【公司研究】恒林股份-座椅龍頭業務版圖從辦公家居向泛家居延伸-210524（28頁）.pdf

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1、目前來看，辦公家具主要通過合同渠道(合約市場)和供應渠道(零售市場)進行銷售，其中，合同渠道即 B2B直銷渠道，下游主要為中大型企業客戶，競爭較為激烈，市場份額基本為美國、加拿大等大型企業以及再零售平臺占據;供應渠道客戶主要為小型企業客戶和家庭消費者，批發商主要為全球零售連鎖店、大眾商家、互聯網經銷商的分銷商等。具體公司來看，宜家辦公家居銷售規模領先，各辦公家具生產企業也主要銷往宜家等大型的零售渠道商，從事 B端的業務。從生產看，我國是全球最大的辦公家具生產國。辦公家具產能高度集中于中國、美國、德國、日本、印度、加拿大、巴西、意大利等國家，其中，我國是全球最大的辦公家具生產國，據 CSIL，2

2、019 年全球辦公家具總產值達 530 億美元，其中中國辦公家具產值約 160億美元，約占全球總產值 30%;美國排名第二，2019年美國辦公家具產值 130億美元，約占全球總產值 25%。我國辦公家具行業興起于20世紀80、90年代，辦公家具企業陸續引入國外先進生產設備，疊加勞動力、資源等成本優勢，中國臺灣、中國香港等家具制造企業紛紛將產業轉移到中國大陸，我國廣東、浙江等座椅企業數量不斷增加，目前我國已經形成了珠三角、長三角、環渤海、東北、西部等五大辦公家具產業集群，其中珠三角、長三角兩大產區產值合計占我國總產值三分之二，浙江安吉縣 2003 年被中國家具協會授予“中國椅業之鄉”稱號，廣東省

3、中山市東升鎮 2017 年被中國家具協會授予 “中國辦公家具重鎮”稱號。深度綁定核心大客戶。公司傳統辦公家居業務主要向宜家、似鳥、史泰博、歐迪等全球大型辦公用品零售商銷售辦公椅產品，通過與認證嚴格且在全球范圍內擁有廣闊銷售渠道的優質客戶合作，有效提升公司綜合競爭力和業績。經過多年的經營，公司與宜家、似鳥、歐迪、史泰博、利豐等主要客戶保持長期穩定的合作關系，如宜家、似鳥、歐迪、史泰博等分別從 2012 年、2004 年、2008 年、2011 年開始合作，目前合作時間均有 10 年多時間，從公司前五大銷售占比來看，公司對前五大客戶銷售占比相對較高，2020年公司前五大客戶占比約 36%(主要受益

4、于居家辦公需求旺盛，對其他客戶收入增速高，帶來占比的下降，2019年前五大客戶占比約 45%)。公司與核心大客戶合作方式主要為 ODM 模式，OEM 銷售只針對宜家的部分業務， 2017年上半年公司辦公椅OEM、ODM、OBM銷售額占比分別為 9.7%、91.1%、0.9%，毛利率分別為 17.90%、26.64%、31.09%，OBM模式以自身品牌銷售，毛利率相應更高。隨著公司研發設計能力的持續提升，公司有望參與客戶產品研發設計階段，有望持續擴大 ODM和OEM份額以及提升 OBM的市場份額，提升公司的盈利能力。此外，公司通過不斷導入其他產品品類，加大對核心大客戶的銷售，從第一大客戶來看，公司于2012 年與宜家形成合作關系，供應辦公椅產品，2016 年開始子公司恒宜家具開始專門為宜家生產沙發產品，加深與宜家的合作深度。