氪絡萬-裝修行業：“整裝化”發展未來典型路徑與關鍵策略-221124（81頁）.pdf

1、November 24,2022“整裝化“發展未來：典型路徑與關鍵策略3OI,是CloudOne.group旗下品牌戰略咨詢服務品牌。我們致力于在快速變革的數字化環境中，以戰略和品牌為驅動，幫助合作伙伴構建與釋放商業增長潛能，在市場中塑造取得非凡成功的品牌。從定位到產品、體驗、營銷與運營，我們以嚴謹的商業邏輯與深刻的新世代消費者洞察，實現完整、有效、可行的戰略規劃與品牌服務，幫助我們的合作伙伴把握致勝機會，贏得市場地位。我們的成功案例包括跨國企業、大型國企與細分行業領軍者。我們為合作伙伴提供量身定制的戰略與戰術，與合作伙伴組織的各個層面緊密合作，共同實現卓越發展。www.oi-獲取品牌洞見，獲

2、取品牌洞見，掃碼關注掃碼關注“OIOI咨詢”咨詢”4新時代的商業競爭，已全面進入用戶主權時代。這股浪潮席卷至家居界，便呈現為“整家定制”和“整裝”的出現。深度研究用戶需求，為用戶提供便利，是“整裝化”的核心所在。在家居界近兩年的競爭和發展中，無論用“整家定制”還是“整裝”指代，為消費者提供一攬子家居裝修解決方案已成大勢所趨，并逐漸模糊原本的行業競爭邊界。本篇將奉上OI咨詢對“整裝化”大趨勢演進的追蹤與洞察，剖析競爭局面與發展，拆解裝修公司與家居產品類企業所分別構建的典型商業路徑，并提出可參考的關鍵策略。1“整裝化”，道阻且長2典型路徑分析：裝修公司與家居企業3“整裝化”的底層邏輯1“整裝化”，

3、道阻且長1“整裝化”大勢8“整裝”與“整家”，是不同行業主體因應需求變化的殊途同歸“整裝”，“整裝”，是由龍頭裝企推動的概念，完成“整裝戰略”要求裝企構建出整家化家居企業的產品能力與品牌的服務能力，大部分傳統裝企尚不具備此類能力?！罢叶ㄖ啤薄罢叶ㄖ啤?，概念來自家居企業。歐派于去年率先拋出這個概念，并成為定制家居企業近期紛紛跟進的熱點戰略；成品家具企業龍頭如顧家、掌上明珠，也跟進推出自己的“整家”的戰略。一體化家居解決方案9頭部知名裝企掀起“整裝化”轉型潮裝企圣都、業之峰、東易日盛、尚層、星杰、朗潤等知名裝企都已推出“整裝”業務，甚至全面轉向“整裝”。裝企的“整裝”帶有鮮明的標準化特征，以標

4、準化的產品運營思路看待材料集成和項目管理。此種“整裝”的標準化與用戶個性化需求間存在一定的結構性沖突，前沿裝企也已經開始探索如何在標準化的基礎上實現個性化。10家居企業走出“整家定制”細分賽道的不同路線定制家居企業率先提出“整家定制”，處于領先身位，并依靠原生的產品特點卡住消費決策鏈條更為前端的位置。做好后向整合并不容易，系統變得更為復雜。定制家居企業成品家具企業成品家具企業跟進推出自己的“整家”戰略，跨界整合初見成果，略處下風。有望依靠自身產品研發優勢后來居上。二者的競爭，最終走向顛覆對方二者的競爭，最終走向顛覆對方vsvs2“整裝”競爭的下一站12當前市場壓力與機會并存家裝市場中尚存機會空

5、間行業集中度較低市場滲透率較低”大行業，”大行業，小企業“小企業“家裝市場規模接近4萬億13“精裝房”當道，上游房企搶占需求入口近年，國家政策規定助推精裝樓盤所占比例走高。房企建立精裝交付標準，通過遴選供應商或自建家裝品牌的形式完成項目產品前置性精裝修，擠壓銷售后裝修需求空間。此外，房企也在交房階段與家居品牌合作，向業主提供優選品牌，并從中獲利。精裝修86%非精裝修14%重點關注重點關注5050家房企在一線城市項目家房企在一線城市項目數據來源：CRIC，2021年1月-2022年6月14圍繞“一體化家居解決方案”的競爭態勢：群雄爭霸從家居跨界整裝進入門檻較高，當前主要為龍頭家居企業各展其能裝企

6、泛家居龍頭企業設計師工作室多品牌渠道代理商高端裝企已形成品牌及成熟的“整裝化”作業標準和流程，形成一定區域范圍的連鎖小而美的商業，通常業務量有限，服務地域性較強，模式復制能力弱憑借用戶入口優勢及代理品牌矩陣，在本地組建生態化體系提供整裝服務互聯網平臺企業在提供信息中介服務之外，也利用用戶數據和平臺模式優勢直接切入整裝服務15新的行業格局尚在醞釀之中，終局是得用戶者得天下無論是裝企、定制家居企業、成品家具企業還是互聯網基因的跨界平臺，都在以各自的方式走一條并不容易的邊界拓展之路。過程之中，各類企業之間的競合關系仍在動態調整，可能互為入口，可能形成渠道關系，最終焦點落到流量和用戶的爭奪最終焦點落到

7、流量和用戶的爭奪。自建生態整合收購速度系統整合難度形成提供一體化家居解決方案能力的主要方式*16向“品牌化”發展，通過品牌進駐消費者心智在消費者需求升級和流量爭奪日益白熱化的雙重刺激下，品牌價值浮現，各類企業都開始注重“品牌建設”，即，希望通過品牌進駐消費者心智，并開始建設私域，強化用戶運營。越來越多的企業對品牌的理解不再只是一套視覺標準或是營銷口號，而開始系統化建設和管理，積累品牌資產。17真正圍繞“生活方式“構建品牌邏輯與商業模式融合產品與服務提供解決方案的大趨勢，疊加原本行業屬性，讓“生活方式”在商業中的重要性進一步凸顯。眾多企業都在嘗試以“生活方式”構建品牌核心，但真正成功將“生活方式

8、”貫穿到商業模式閉環中的企業并不多。多數企業所談的“生活方式”還是品牌營銷宣傳中一個空洞的“噱頭”。3戰略規劃啟示19行業大勢：全向融合，無差異競爭業內各市場主體在競爭的震蕩中磨練系統化能力，不僅在產品層面，也包括服務能力、管理能力和商業拓展的生態能力，進行全面向的多點整合與建構。競爭對象不再是原本傳統賽道中的固定對手，圍繞用戶，企業面對無差異競爭。在這個震蕩整合的過程中，既要“快”、又要“準”，整裝化對綜合能力的新挑戰，并非輕易就能消化。戰略規劃與落實能力系統化能力20行業大勢：最終，贏者通吃未來競爭的終局走向“贏者通吃”：圍繞特定的用戶群體，通吃其需求，獲取用戶全生命周期價值。市場將更為集

9、中化，巨頭贏得更多份額，并且強者恒強、更加難以被取代。如何取勝？如何取勝？戰略構思要點221、模式進化：消費品牌研發&制造品牌以消費者為核心以產品為核心研發&制造渠道需求變化驅動商業模式變化消費者消費者渠道產品232、商業元素價值重組，定義“解決方案”用戶需求是新商業模式成立的底層動因，傳統時代的強力銷售渠道逐步失靈，企業需要的是圍繞用戶重構溝通方式、溝通觸點和溝通內容。代理渠道可能依然非常重要，只是需要重新定義其在商業模式中的位置和價值?！敖鉀Q方案”的定義在全新的消費品牌升級面前，也應被賦予更多維度和層級的內涵：產品、服務、體驗、交付突破低頻需求的困境，挖掘并設計中頻、高頻的用戶需求滿足。產

10、品服務體驗交付產品“解決方案”243、品牌即內容在當下國內市場，消費者在功能性需求之上越發注重精神需求的滿足，要求與品牌溝通，而非產品。品牌所傳遞給消費者的信息，不僅僅在文本或是視覺，也包括體驗、服務、場景、團隊本身，乃至品牌的既有使用者。內容，包含以上所有要素，是抽象的品牌所呈現出的可感知到的總和。在各類溝通媒介中，品牌通過內容與消費者產生精神鏈接、形成共鳴感。實質意義品牌內容BrandContent254、品牌即轉化品牌意味著消費者認知與消費者關系，在新的競爭時代，品牌從商業的各個維度注入價值，是實現“用戶核心”的關鍵，由此驅動轉化與增長。產品推廣渠道價格品牌Brand26商業設計的系統性

11、優勢才是取勝之道商業設計的系統性優勢才是取勝之道激烈的競爭下，僅僅有一兩個獨特的差異化價值點，不足以存活并取勝：龍頭之間的較量帶動行業整體水平提升，馬太效應初步顯現，而從消費者需求端驅動打通整體商業鏈路并非易事。企業需要基于市場需求提供解決方案，還必須通過對自身資源稟賦的梳理形成強有力的供應解決方案的能力，從多個價值點耦合整體系統性競爭優勢，由此形成護城河。逐步覺醒的消費者各類企業含義各異的“解決方案”從低維競爭轉入高維競爭的戰局從低維競爭轉入高維競爭的戰局2典型路徑分析：裝修公司與家居企業28“整裝化”的裝修公司切入“整裝”的家居企業1“整裝化”的裝修公司星杰國際設計31星杰布局整裝：開辟新

12、業務線2019年，星杰領導人楊總意識到了整裝是未來的發展未來，成立了“星杰高端整裝”，踏入“全案整裝”賽道，成為星杰近年來最重頭的戰略布局。形成了“星杰高端線”（別墅業務）和“高端整裝”兩條業務線?！靶墙芨叨苏b依托于星杰裝飾集團，是獨立運營的公司。最核心的價值，在于帶給客戶簡單化簡單化的消費體驗，繁瑣的事情由我們來做。星杰高端整裝是質量、產品、服務、全質量、產品、服務、全流程都做到高端流程都做到高端。為工作忙碌工作忙碌，對生活品質有追求生活品質有追求的精英精英階層階層，提供專業、可靠、高質量的個性化整裝服務個性化整裝服務，讓裝修更簡單簡單，讓客戶省時、省心、省力?！?2星杰整裝化戰略：最大化

13、“效價比”定位精準高效標準精英服務為工作忙碌，對生活品質有追求的精英階層，提供專業、可靠、高質量的個性化整裝服務，讓裝修更簡單，讓客戶省時、省心、省力。實行商品式標準化報價，所見即所得、預算即結算，做真正的0增項。根據大數據完成市場優選“優選產品”。保持和客戶時刻保持最緊密運作，盡量“擰干”時間上、金錢上、距離上的所有水分。星杰高端整裝取消了項目經理的角色，公司與工人簽訂勞動合同。星杰高端整裝為此專門設定128項驗收標準，通過閉環管理，強制的工藝工法，做到單項目高品質交付，為客戶節省更多的精力。流程重塑星杰對于服務對象有明確的定位，因此也以“精英化”的培養體系去造就“夠格”的人。這一方式，同時

14、塑造了“產品品牌”與“雇主品牌”，也定義了其服務對象，與都市高端人群形成共鳴。提升店面感受，打通微信生態進行私域運營在當前看來，家裝無論是定制還是整裝，都需要較為細致的線下感知。因此，選擇店面感受，是其中直接而清晰的方式。星杰擁有微信生態的打通，包含微信群、微信公眾號以及視頻號，在微信群中，會有每晚八點別墅秀分享案例，并由專人客服進行服務。星杰通過朋友圈廣告，為微信公眾號導流。尚層別墅裝飾35尚層聚焦整裝化發力作為高端別墅的領軍品牌，在2021年，尚層面對整裝發力，并推出品牌“尚層優選”。與其他品牌不同的是，尚層在面對整裝時，面對的是“定位差異”的問題。但在尚層看來，整裝和定位沒有本質的關系，

15、而是行業進步的標志，更向以客戶為導向的、產品型公司以客戶為導向的、產品型公司演變，做產品、運營也更容易實現規?；?。同時尚層逆向思維，不做便宜的整裝，而是做高端整裝。與星杰同樣，尚層也在“個性化”、“品質需求”、“簡便性”上作為突破點。36尚層整裝：整裝也延續“頂流化”“通過硬裝一價全含的別墅整裝模式，以平米計價快速鎖定整體預算。以套內面積核算真實使用空間，為用戶節省30%成本，不為不必要買單。必要空間滿含滿配，更有0被動增項，耗損全包的貼心承諾，讓裝修更透明更簡單?！闭w打包，做到“零增項”“整個設計過程通過提前選材，使用真實產品建模制作效果圖，從而達到落地后90+%的設計還原度?！备哌€原度，

16、減少差異化的落差感“采用F2C模式，層層嚴選高質優價的高顏好物，甄選100%全球大牌主輔材，跨過中間環節縮短供應鏈，以至優的質價比，呈現在用戶面前?！闭邕x大牌，做好品質源頭采用項目經理全責制，全程貫穿服務無縫銜接。整體交付，施工提速30%37更大的雄心和更深的內功縱觀尚層的品牌建設，毫無疑問，尚層每一舉動，都在成為中國“高端別墅裝修”的NO.1，也是其整裝底氣的來源。品牌從行業先啟成為業界第一服務從生活方式入手讓客戶產生興趣標準、具備實力的作業配置后續服務，成為長期生活供應商定位：高端家居運營商定位：高端家居運營商IP孵化，激發設計師的意愿部門品牌化，品牌內容化，增強品牌效應38尚層將品牌作為

17、內容：紅璽獎與發布會尚層集團主辦“紅璽杯”別墅設計大賽，作為集團內部的大賽，在運營中變成了行業含金量較高的比賽，廣邀中國各大美院、國內外知名設計師參加評審與分享，讓整個行業頂端為企業賦能。同時，每年紅璽獎也有發布環節，尚層在以往的紅璽杯中，發布過“別墅生命體”、尚層別墅設計技術與規范，一直將自我視為行業的標準制定者。此外，紅璽獎也推出了面向各大院校設計畢業生的獎項，對于人才挖掘和年輕人才品牌滲透，有突出作用。39尚層將企業作為媒體：有策略地發布內容在社交端，尚層走出了與傳統裝修公司“案例流”不同的一條路，在微信端，它更多的將企業實力、企業態度、做事方法等內容進行傳遞。在視頻端，尚層同樣沒有將案

18、例進行美圖式傳播，而是多用業主敘述，用業主之聲傳達。在直播端，尚層依靠紅璽杯創造內容，將自我媒體化，直播圍繞著大賽、深度生活與設計探討，作為直播主題。和式工匠41給真粉絲的“無法拒絕”之選作為深圳的本土設計工作室，和式工匠沒有選擇綜合性整裝的方式，而是選擇代理65年歷史的“松下家空間”，專注日式整裝的細分市場。在依靠著松下這一大企業，和式工匠有著設計、建材和家電配套的各項優勢，能夠為客戶配套整體日式家裝，是對于日式裝修有較強的認可度的客戶選擇。對于日裝粉絲而言，最原汁原味的裝修，缺一不可，也只有從這里購齊。工藝材料產品裝企路徑小結43“整裝化”裝企路徑核心裝企是整裝的“第一梯隊”，他們做整裝有

19、先天的優勢，也更清晰了解到家裝的轉變，從“管理思維”到“產品思維”的轉變后，裝企的領導人更容易去了解客戶需求，從而創造出合適的產品來滿足于客戶所需。尤其是對于前端裝企，幾乎發力方向都為“更省心、省力”，從而打造低成本、標準化，但高品質的裝修，并能夠依靠人力、物力迅速構建出品質與視覺雙滿足客戶的產品，這是其優勢之處，也是能夠迅速拓展業務的方式。此外，也有和式工匠這一類型的服務商，依靠極為小眾的市場，樹立了極為高的壁壘，從而贏得客戶。與客戶距離優勢與客戶距離優勢更省心、省力更省心、省力專做垂直也有機會專做垂直也有機會44裝企路徑的優勢要素與短板更了解客戶關于整體居住需求以及選擇痛點，也更了解居住相

20、關行業趨勢。同時他們也有全鏈條服務的經驗。裝修公司本質是一個資源調配和整合的管理公司，在服務端他們的視野更加整體，也需要整合大量企業，隨之成為其壁壘。其中設計師、施工人員團隊都是技術性團隊，無需長時間磨合和文化積累，基本都可達到靈活性的即插即用。裝企在深耕地域、人才能力復制等方面中均處于較為低效的層面，因此較難以拓展。服務鏈條更服務鏈條更前端、更長前端、更長全面視角，全面視角，整合鏈路整合鏈路插口型組織，插口型組織，即插即用即插即用不易復制，不易復制，也不易拓展也不易拓展2切入“整裝”的家居企業海爾智家47海爾智家發展史2019年7月1日，青島海爾更名稱為海爾智家，其控股股東為海爾集團，同時集

21、團旗下還有海爾電器與海爾智家形成電器業務的兩大核心品牌。前者擁有海爾洗衣機、熱水器、凈水器等業務，后者擁有海爾冰箱、空調等業務。2020年，海爾智家啟動私有化海爾電器的過程，完成私有化后，海爾智家擁有海爾全部主要電器業務。此時，海爾智家的定位已成為“美好生活方案服務商”，發力于家電，為用戶提供生活家電的解決方案。48海爾集團家居版圖海爾全屋家居是海爾的家裝品牌，但在海爾當前體系下發力不足，主要貼合的是“海爾地產”項目。當前如果三翼鳥有業務，基礎裝修也可包給海爾全屋。此外，海爾全屋家居與博洛尼共同打造的“有屋科技”是近年來亮點，有屋科技以全屋智能場景打造作為核心。三翼鳥是海爾旗下戰略“場景品牌”

22、，用以完成整家IOT布局。當前主要以海爾旗下電器”作為應用品牌，實現全屋智能應用。三翼鳥本質是是海爾智家的“產品端代言”，有海爾智家早年開發的“UHOME”系統，并有私有協議，集成所有海爾設備。家裝品牌家裝品牌場景品牌場景品牌49三翼鳥：串起門店、企業、合作方的生態化三翼鳥的業務來源于海爾多年布局線下的強勢。在門店中布局海爾展廳，如果洗衣機選擇卡薩帝，那么可以利用三翼鳥，擴展全屋，達成“打包購”，從而大幅拉升客單價。C C端充分利用端充分利用入口勢能入口勢能理念端為理念端為IOTIOT找到找到領先概念領先概念B B端產生更大的端產生更大的合作空間合作空間IOT類已經有十余年，海爾本身也希望有一

23、個新概念，從而在品牌端發力，讓各級經銷商打通和家裝公司、設計師群體一起共生的可能性。三翼鳥其品牌和戰略意義大于實際應用意義，更多是代表海爾與“紅星美凱龍”、“居然之家”等品牌合作時，讓自己有“家居名頭”而非“家電品牌”。對C端，主打懶人經濟對B端，強強聯合共建生態50三翼鳥品牌打造方式對C端，三翼鳥與其他“整裝服務商”一樣，主打“懶”和定制。服務方從上門量房溝通設計圖，到建材推薦、采購和入戶，再到家居家電的一站式配套，全程都由專業的人來負責。同時對外宣傳也有生態建設，在未來隨著生態建設，能買到的產品和相應內容越來越多，用戶可以享受最大的便利?！凹t星美凱龍聯合海爾智家三翼鳥牽頭牽頭索菲亞、諾貝爾

24、瓷磚、顧家家居等17家頭部企業以及室內裝修協會和住宅產業研發中心等，宣布共同成立中國大家居TOP生態聯盟。生態聯盟的宗旨就是集品牌、場景、渠道、服務于一體，給用戶提供電器、家居、家裝乃至家生活全覆蓋的一站式定制服務?！皻W派”鉑尼思”52鉑尼思，家居品牌轉型中的碩果存留在2020-2021年，家居品牌轉型做“整裝服務商”的井噴期，唯有鉑尼思敢于對外展現成績，其余品牌大多發布“雷聲大”，但后續幾乎銷聲匿跡。鉑尼思是歐派家居集團股份有限公司旗下品牌，是歐派整裝這步棋下的核心力量，是千元整裝的中高端市場下歐派的實踐品牌。鉑尼思出現，是“去歐派化”戰略一環，實現“歐派整裝大家居”和“鉑尼思”雙線發展。鉑

25、尼思讓歐派跳出了中端家具品牌的定位。53家居品牌轉型整裝面對的難題裝修的核心是設計能力，裝企、軟裝、定制、產品四類設計師彼此能力隔離，整合幾端設計很難，且相互配合的磨合和管理成本很高。部分整裝公司按照“設計公司”的方式談單，拉升談單周期，前端損耗了標準化優勢，造成成本大。即便成交，設計師成就感低。整裝涉及到品類非常多，每一個品類的交期都不一樣；一旦某一個品類的供應鏈出了問題，就會影響整個裝修進度，拉長工期，影響客戶服務質量。穩定的供應鏈是確保整裝順利進行的必要前提。設計能力跟不上供應鏈出現“掉鏈子”落地銜接不順暢54家居品牌轉型整裝面對的難題品類多，流程長，出問題幾率會增加，很難確保每個環節都

26、很完美。雖然在理論上，通過整裝，整體利潤可以提升，在現實中，企業很可能單做硬裝或者單做櫥柜、衣柜；毛利都可以很高，但是整裝其他環節做不好，毛利會驟降。裝修設計流程一般時長為2-3個月，交付過程中需要各類工種的合作，如何把各類原來一家企業不具備的工種變成“默契配合”的有機整體，不因為無法調和、搭配不利，而增加時間、產品成本。整體利潤增加單項難控制55鉑尼思如何面對客戶倡導“一體化設計、一站式產品整合、一攬子施工服務”，來滿足消費者整體家人生活方式需求的零售服務模式，未來，鉑尼思將向“一站式超級集成服務商”方向發展。鉑尼思集合定制、裝企、供應鏈品牌，建立以家居消費為中心，以休閑娛樂為配套的商業形態

27、，將店面打造成家居消費的中心型商業目的地。面向客戶服務面向客戶展示56鉑尼思生態：支撐企業“全流程跑通”在前端，鉑尼思收編各地市一二線裝企品牌作為加盟商，為其提供“對客入口”、“設計施工”等服務。在前端開旗艦店，協助裝企運營。服務端，服務端，收編裝企收編裝企產品端，產品端，依托歐派依托歐派建材端，建材端，全球集采全球集采裝企優先推薦鉑尼思的產品，鉑尼思依托歐派強大的家居生產能力，向裝企供貨，形成盈利。在前端店鋪數量較多的情況下，鉑尼思能夠以較低價格進行集采供貨，確保質優價廉。57鉑尼思模式為何成功？傳統品牌方會從自身優勢產品入手，而鉑尼思實現了“定制+主材+軟裝+硬裝”的一體化整家定制，上手即

28、是“正規軍”規避了傳統做法的不足。面對消費者，提供“真整裝”面對消費者，提供“真整裝”整合裝企資源及裝修供應鏈，以整裝模式切入整家賽道。和當地一線家裝公司合作，家裝公司成為他們的代理商。在合作中，家裝公司能夠得益于其知名度，拓展客源，歐派也對其有考核，并給于加盟做生意的指導和賦能，以此控制沒有線下運營經驗的家裝公司。面對下游，提供“雙贏合作”面對下游，提供“雙贏合作”品牌可以在整裝店、零售店這種多元業態的加持下實現全國統一的銷售模式，既可以完成整裝加盟，也可以成為供應端。面對市場，有多元獲利方式面對市場，有多元獲利方式歐派的品牌勢能歐派的品牌勢能58鉑尼思模式核心：打通裝企合作鉑尼思與家裝公司

29、合作，采用“加盟形式”，即將家裝公司附近的空間改造為鉑尼思的展廳，家裝公司出面招聘運營人員進行展廳運作。鉑尼思方按照傳統加盟公司提供各類幫扶。家裝公司提供服務時，按照家裝公司作為主體進行服務，其簽訂合同也是以家裝公司進行簽訂。家裝公司每年需要完成一定份額業績，這要求家裝公司在服務時主推鉑尼思產品。但在完成任務，或是無法滿足設計時，設計師可以可以自行選擇產品，鉑尼思不做干涉?！凹用诵问健薄爸С峙c限制”59為何家裝企業選擇鉑尼思？品牌助力品牌助力集采低成本集采低成本鉑尼思給予企業品牌助力，而且在歐派的全國知名度之下，會拉升裝修公司的知名度，很大一部分客戶是認可歐派，才與裝企合作。裝修公司擴張到“整

30、裝服務商”最大的問題就是“產品成本”，歐派作為行業龍頭，集采價格能夠降到最低，這讓裝修公司能夠獲得極大的提升。家居企業路徑小結61家居企業切入整裝的路徑核心家居品牌轉型整家是“大勢所趨”，但是在當前不難發現壓力還是非常大，轉型成功的幾乎都有豐厚的資源作為底部依托，能夠迅速規避轉型之痛。在這些資源中，當然要有“資金資源”，但同時更重要的在于“行業資源”、“可行方法論”，幫助全新的品牌和經營模式“走老路”同樣能夠存活，甚至它們一個切入點是“升級老路”。為了規避自己“門外漢”的形象，大多此類企業選擇了生態方式入駐整裝，成為別人的資源或者向前打通，構建前端資源。轉型需要“下重手”轉型需要“下重手”資源

31、高度整合資源高度整合鏈接多方共構鏈接多方共構62家居企業切入整裝的優勢要素此類企業的產品視角，能夠讓企業更關注自身產品在具體應用中的“適用性”，關注產品本身能夠為客戶帶來的價值。與裝企不同，企業可以在不需要強資源鏈接的情況下完成商業閉環，這一特性，既是企業的現金流不斷的保證，但也限制了生態建設能力。雖然造生態不如裝企，但是這類企業隨著發展，很容易成為“強勢”生態中不可或缺的一環，尤其是有普遍影響力的品牌，很容易成為長板，“玩轉”各類生態。產品生產商更具備產品的定價權，有較強的議價能力，從這一角度看，其本身對于下游是具有一定的可控性。產品起家，產品起家，更關注細節更關注細節自成體系，自身可以自成

32、體系，自身可以滿足自我發展滿足自我發展容易成為長板，容易成為長板，融合生態融合生態具有定價權，具有定價權，成本可控成本可控3總結64總結兩類市場主體對于裝企而言，自身占領客戶需求的“首先心智”，只要有相應的需求，裝企尚存第一收口優勢。它們既是這一趨勢的“既得利益者”，也是這一趨勢下所有希望進入這一行業的主要競爭對手。家居企業，為了切入整裝，基本上都在積極地融入生態之中，或是共建生態，或是自己組建、加入生態圈“整合”是關鍵詞，通過不斷向下游發展，讓自己擁有裝企的功能，或“吞并”裝企，是其不斷下沉，獲得對客戶全鏈條服務機會的方式。構建“整裝化”能力的兩類方式一己之力完成家裝全路徑流程的服務，自身完

33、全消化整個家裝過程的成本，也享受過程中的利潤。整合生態需要的服務方，讓自己成為其中有價值的一方參與到業務實現中，讓其他合作方補足短板。全鏈自建平臺生態65兩類方式優劣對比采用“全鏈自建”是選擇了一條“重投入”的模式，這一方式下企業能夠最堅實地為打通整裝的各個環節，從而成為全體系化的服務商。在這一模式下所有收益均由企業把控，但靈活性較差，且復制模式擴張時，需要在本地招收大量人才，這是制約其發展的一大原因。關鍵成功因素：關鍵成功因素：成本控制成本控制關鍵成功因素：關鍵成功因素：品牌與規模品牌與規模全鏈自建平臺生態采用“平臺生態”則是選擇了較為靈活的模式，復制自身到全國市場較為便利，但是考驗品牌的地

34、方在于管理合作伙伴的能力，以及長時間為合作伙伴提供利益，幫助其發展的能力，如鉑尼思，能夠為合作伙伴提供高品牌力和低價格，讓其選擇。66全鏈自建平臺生態兩類方式所需的前置條件全流程技術人員儲備（含設計、施工等）全流程所需材料供應全流程技術、標準的儲備全包式品牌的打造合作的管理體系（含招募、培訓等）足夠的品牌力建設，能帶動終端認可對于合作下游的支撐能力建設面向全國的本地化運營和服務能力673“整裝化“的底層邏輯69“整裝化”的核心就在于個性化的生活方案定制品牌家具品牌裝修公司家居多品牌代理商不是簡單地整合供應鏈和產品，就能夠為用戶提供出完美符合需求的空間解決方案?！闭b“/”整家定制“，是基于對用

35、戶需求的深度理解，整合線上和線下渠道，串聯打通場景、產品、設計和服務，為消費者提供以整家空間體驗為交付物的個性化生活方案。設計師工作室70“整裝化”能夠成功，指向商業運營的綜合能力“整裝化”要能夠走通，必須建立在標準化基底和個性化需求滿足的平衡之上，對外重點圍繞用戶，對內提升整體運營效率。引入數字化思維與工具，可為企業從用戶端和內部管理進行雙向賦能，提升效率、降低成本，并協助與用戶建立深入且更為持久的聯結。標準化個性化用戶滿意運營效率+構建策略的核心要點721、建立用戶運營體系未來的商業競爭關鍵點，在于“以用戶為核心”?！罢b化”的企業需要建立和打通用戶運營體系，以作為品牌商業動能的來源。73

36、2、品牌內容構建、傳播與共創確立品牌頂層設計，塑造品牌世界觀，提煉品牌核心價值與主張。品牌即內容，面向用戶的商業模式若要成立，必須通過豐富且體現品牌核心價值的內容，持續向用戶進行觸達。如今的品牌內容，也從用戶中來，不再是品牌單向的自說自話。743、品牌觸點規劃與品牌體驗塑造完成線上品牌體驗和商業轉化的閉環建設，將流量持續沉淀在品牌私域中。重視線下門店運營，“門店”不再僅僅是銷售場所，而是品牌場域，也承擔品牌內容的塑造與輸出、用戶互動交流、客戶服務等功能。不同定位的門店，組合不同的價值功能。754、強化資源整合體系“整裝化”，對企業資源整合能力有更高要求，從規劃、管理到實施效率，需要構建整體系統

37、。以盡量減少浪費、高效產出的方式完成資源整合?！罢b化”時代的商業運營能力建設77構建從品牌到用戶的全流程關鍵能力從品牌底層商業邏輯到運營鏈路的打通，最終以用戶視角下的價值交付為終點，從品牌底層商業邏輯到運營鏈路的打通，最終以用戶視角下的價值交付為終點，OIOI咨詢獨創的“整裝咨詢獨創的“整裝化”商業運營能力建設方法論幫助品牌串聯起商業能力全流程?；鄙虡I運營能力建設方法論幫助品牌串聯起商業能力全流程。前臺中臺基臺以用戶為中心的商業設計，塑造生活方式品牌的底層商業邏輯拓展業務變現彈性與范圍，提升經營效率，支撐以用戶為核心的業務邏輯落地提供令用戶驚艷的生活方式78OI咨詢獨創的“三臺六模塊”生活

38、方式品牌生活方式品牌用戶運營體系用戶運營體系產品服務化產品服務化平臺化產業生態平臺化產業生態體驗式體驗式+策展式零售策展式零售數字化運營中臺數字化運營中臺前臺前臺中臺中臺基臺基臺家居行業中不同類型的競爭者，自帶不同的生意模式與核心競爭力。根據自身情況，通過對以上核心能力模塊的選取、組合與適配，可以有效率、有節奏地完成整裝化商業模式升級。79圍繞“個性化生活方案”交付品牌價值個性化生活方案個性化生活方案生活方式品牌生活方式品牌+用戶運營體系用戶運營體系平臺化產業生態平臺化產業生態+數字化數字化運營中臺運營中臺體驗式、策展式零售體驗式、策展式零售+產品服務化產品服務化“整裝化“模式誕生于新生代消費

39、者需求的升級，這首先便要求品牌經營與用戶共鳴的長期價值，并從產品競爭中升維?！罢b化”模式要求企業在原有經營范圍與業務邏輯之上構建更廣譜的合作生態，通過建設數字化運營中臺以為業務提供能力輸出與技術支撐，提升經營效率。在消費者體驗與最終交付環節，圍繞目標用戶群體，提供深度交流、情感共鳴和生活方式呈現，需要更沉浸式場景和服務來實現這一目標。80踏上“整裝化”的風口需要定制化的能力提升方案“整裝“/”整家定制”是一個充滿想象力的家居商業模式，在新的市場趨勢下，各細分賽道中的品牌都有望擁有更加廣闊的市場前景。在OI咨詢看來，各類玩家，根據自身在產業鏈中的位置，合理配置定制化的基臺、中臺和前臺能力模塊，就能夠在行業烈火烹油之際，找到適合自身的切入路徑，在競爭中完成進化。知識星球官方賬戶微信官方賬戶Sandy/孫玉瑩151 0168 6075sandy.suncloudone.group