1、iClick愛點擊iClick關于全域數字化運營實戰手冊愛點擊集團iClick(NASDAQ:ICLK)成立于2009年，是中國領先的企業數字化運營和營銷云平臺，于2017年在美國納斯達克上市。愛點擊致力于運用大數據和人工智能技術幫助各行業客戶獲得商業成功。歷經14年高速發展，公司現已穩定服務全球超過3000家大中型企業客戶。作為一家企業服務科技公司，愛點擊助力企業通過數字化思維打破增長壁壘，堅持“SaaS+X（產品+服務）”的執行路徑，構建“系統支撐+內容策略+運營服務”的能力模型，通過多種手段滿足企業客戶“營”和“銷”的數字化需求，助力品牌在數字化時代的商業新增長之路上實現“營和銷，都有數

2、”！iClick學院iClick學院隸屬于愛點擊集團iClick（NASDAQ:ICLK），旨在推動大數據、云計算和人工智能技術在企業服務領域的創新研究、行業洞察、人才培養與項目實踐。以“創新思維”為導向，結合企業數字化轉型需求和線上線下商業場景，構建行業級創新平臺、研究型智庫體系、實戰性培訓機制。致力于推進創新成果轉化，促進企業服務、產業互聯網、SaaS、Martech等相關領域的行業共同發展。書如其名，這是一本以實操為主的企業和品牌數字化運營指南，是愛點擊團隊在長期服務客戶的過程中，基于品牌與企業真實運營場景、真實運營問題，總結出來的具體經驗與方法。我們力求還原品牌與企業數字化運營的全貌。

3、各章節內容既共同繪制出了完整的全域數字化運營版圖，又相互獨立。你可以隨時翻開手冊中的任意章節進行檢索與參考，希望為你的工作帶來啟發。ICLICK2023年，品牌與企業的數字化運營慢慢從“WHY”，走向“HOW”。但知易行難！當我們從概念轉向落地，才真正到了數字化運營的“深水區”。這時候，一些品牌與企業會發現，前期的戰略構想很宏大，別人的新模式、新玩法、新策略，看似很容易就可以復制，但自己做起來卻始終在原地打轉，難以達成理想的效果。實際上，數字化運營是無數看似微不足道的基本功與日常工作交織在一起的系統工程。它需要戰略的指導，更需要實戰的方法！作為一家深度服務過全球超3000家品牌客戶的企業數字化

4、運營與營銷技術服務商，我們愿意將自身的經驗與大家分享。書如其名，愛點擊全域數字化運營實戰手冊是一本以實操為主的數字化運營指南，是愛點擊團隊在長期服務客戶的過程中，滿足各類真實場景需求、解決各種真實運營問題，總結出來的策略技巧與方案細節。數字化運營的場景有很多，但無論如何，品牌與企業進行數字化運營的核心目的，是為了滿足消費者的需求。因此在正式分享實戰經驗之前，讓我們先回到用戶的視角，分析用戶在數字時代下的一些新變化、新趨勢，梳理出當下品牌與企業的重點運營場景，以獲得一個全域的數字化運營版圖。數字時代下，信息量過飽和、信息來源渠道異常豐富，用戶養成了在消費前花更多時間了解產品的習慣；用戶的消費行為

5、更加難以捉摸，無論是線上還是線下，用戶在任何時間都有可能下單購買；此外，用戶更加注重消費時的自我感受，其消費意愿會受到便捷度、服務質量等體驗層面的因素影響。因此，在應對用戶自主決策需求的攀升時，品牌與企業需要重點進行以下場景的數字化運營：SEO搜索管理與網絡輿情的優化，讓用戶接收到更多正向的信息；線上線下渠道一體化，持續追蹤用戶路徑，提供線上線下一致的數字化體驗；加強一線服務人員的培訓，通過系統工具與管理方式的升級，更快捷、更貼心地服務用戶；愛點擊全域數字化運營實戰手冊03前言數字化運營，從概念到實戰從用戶需求看全域數字化運營重點場景趨勢一：用戶更具辨識力，消費決策更具自主性https:/ww

6、w.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊03ICLICK移動互聯網的發展，讓用戶接觸到了各種各樣的新鮮事物。想要深入數字時代下消費者的心智，就需要為他們提供更加沉浸式的內容與互動體驗：社交媒體運營與KOL種草，借助意見領袖的引導深化品牌調性，對影響消費者心智起到關鍵性的作用；元宇宙與虛擬IP，通過虛擬人、虛擬空間，品牌可以在元宇宙中為消費者提供真正沉浸式的內容體驗；短視頻與直播帶貨，用戶在沉浸式體驗的過程中，直接充分地了解商品并完成消費轉化，決策的路徑大大縮短，正因如此，它成為數字時代下的電商標配；趨勢二：用戶更偏好沉浸式的內容與體驗傳統廣告營銷是通過不斷重復，使得品牌在某一渠道有效人群中的知名度

7、不斷提升。數字時代下，用戶的分布變得更加分散，品牌很難只靠一個渠道就觸達到足量的用戶，而過量的營銷轟炸使得傳統廣告的效果接近增長頂點。品牌與企業需要更加創新的數字化營銷手段：跨平臺的精準營銷投放，品牌在數字時代，必須要正確選擇媒體、資源位，圈選精準的人群進行營銷；流量私域化運營，對于通過營銷或引流獲得的一次性流量，需要向私域引導并留存，進而對用戶進行長期的精細化運營，建立強關系鏈接，提升單個用戶的終生價值；繪制好了以上全域數字化運營的版圖，我們可以圍繞品牌與企業在不同數字化運營場景下的“營”和“銷”，來回答關于“HOW”，也就是“怎么做”的問題。根據不同場景在品牌構建中的價值對應，手冊將分為4

8、大章、11小節：在這里，你可以看到那些過去已形成完善社會分工體系的線下渠道、傳播媒介，如何在數字化下煥發新的活力；也可以看到數字化如何催生全新的Z世代品牌、新媒介、新渠道、新玩法甚至不同的組織形態。趨勢三：用戶注意力更分散，傳統廣告邊際效應遞減數字化品牌個性品牌內容數字化品牌IP數字化用戶互動體驗數字化1數字化品牌傳播智能營銷廣告投放社交媒體KOL種草線上輿情口碑優化2數字化品牌銷售私域電商運營直播電商運營線下渠道數字化3數字化品牌管理組織數字化能力落地員工數字化工作習慣培養4https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊04愛點擊全域數字化運營實戰手冊05當品牌的數據、媒體和渠道，在

9、愛點擊全域數字化運營服務下整合為一體時，廣告投放就不再是一次性的流量獲取，直播帶貨也不止是短期的銷量提升，品牌將在全域的邏輯下獲得實實在在的生意增長。但與此同時，全域的數字化運營場景，還需要相對應的全局運營體系支撐。下圖展示了愛點擊目前已有的“SaaS+X”全域數字化運營體系，是我們為品牌與企業設計數字化運營全鏈路解決方案、提供全鏈路運營服務的技術與運營能力框架。每一個具體的數字化運營實戰場景，都是該體系內不同要點的組合體現。比如，下面就是“私域電商運營”場景下，愛點擊“SaaS+X”全域數字化運營體系的服務要點。我們根據品牌與企業客戶在組織、系統、數據、內容、流量、用戶等方面的需求，為其引入

10、并使用這些數字化運營能力。組織上：完善相對應的組織架構、管理制度、分配制度、監督體系；配備具有數據分析、策略思考能力，熟練使用系統工具的數字化運營管理人員，以及能夠執行數字化運營SOP的一線業務人員；系統上：對外面向消費者，打造協同一體的小程序、視頻號、公眾號、企業微信數字化應用矩陣；對內協同時，使用商城系統、SCRM、CDP等數字化運營工具提升工作效能；數據上：定義用戶數據標簽體系，做好用戶分層；正確監測私域用戶互動、留存、轉化、分享等維度的數據，并將這些數據作為分析用戶偏好、改進運營方式的科學指導；“SaaS+X”全域數字化運營體系https:/www.i- 內容上：為商城、公眾號、社群、

11、企微導購、朋友圈、線上廣告等數字化觸點，產出大量高質量、符合用戶審美、具備優秀營銷效果的內容，以達成引流、激活、轉化、留存等目的；流量上：合理利用現有的渠道、平臺與資源，設計高效的路徑，持續不斷地將線上線下流量通過各種方式引導至私域進行沉淀，并對流量進行一系列的私域化運營；用戶上：通過設置積分與等級體系、折扣權益、福利活動、個性化關懷等一系列運營方式，打造會員體系，將訪客用戶轉變為價值更大的會員用戶，進而提升用戶忠誠度、客單價、LTV，獲得長效穩定收益。更多的例子在這里就不多贅述了。從第一章起，我們將在上述框架的基礎上，帶你一起將抽象的概念變為落地的指南，并選取標桿案例，從實操視角為你解讀全域

12、數字化運營體系的構建。無論你是數字化運營的領導者、策劃者還是執行者，都希望你能從我們的分享中找到想要的答案，并回到自己的工作中進行實踐檢驗。接下來，Enjoy！https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊06CONTENT/目錄1.創造數字化的品牌內容資產數字化品牌個性1.1 官方BGC內容：短視頻/元宇宙虛擬人/元宇宙NFT1.2 紅人PGC內容：推薦測評類/生活化植入1.3 用戶UGC內容：品牌話題運營/內測體驗活動111213 102.打造品牌數字原生IP2.1 品牌人設定位：品牌標簽/人設畫像/競品差異化2.2 社媒人格化運營：小紅書/B站/抖音平臺品牌IP化玩法1516 1

13、5一3.用戶互動體驗數字化與自動化3.1 用戶分層：多平臺數據打通/標簽體系/分層方式3.2 個性化觸達：自動化營銷工具/觸達內容策略1921 194.數字廣告精準營銷投流數字化品牌傳播4.1 投放策略準備：媒體策略/人群與創意策略/項目執行階段策略4.2 投放數據監測：關鍵數據指標/如何用數據定位問題4.3 競價投放技巧：增加流量曝光/降低點擊成本/提升流量質量242730245.社交媒體KOL種草營銷5.1 選對KOL：受眾匹配度/內容質量與性價比/流量分布5.2 KOL內容制作：參考熱詞與爆款/內容形式選擇/重點垂類解析5.3 KOL投放操盤：投前準備/投中助推/投后復用36384036

14、二6.品牌線上口碑/聲量管理6.1 搜索排名優化：平臺選擇/網站排名提升/搜索關鍵詞策略6.2 網絡輿情優化：負面輿情防范壓制/正面口碑塑造4144 41https:/www.i-7.線下渠道的數字化改造數字化品牌銷售7.1 品牌門店數字化：基礎工具/導購數字化/門店社交營銷玩法7.2 經銷商數字化：直營改造/統一賦能/聯合履約三種模式4752478.品牌直播電商運營（自播）8.1 直播間搭建策劃：團隊分工/場景選擇/選品排品/階段運營重點8.2 直播流量獲?。褐辈デ邦A熱/直播過程持續引流8.3 直播控場與帶貨：直播節奏劇本/銷售轉化話術技巧54575854三9.全域-私域電商經營9.1 全域

15、拉新引流：線上引流/線下引流/裂變引流/游戲化引流9.2 私域運營留存：公眾號運營/企業微信運營/會員運營9.3 私域銷售轉化：商城活動運營/商城優惠券玩法6067726010.組織數字化能力提升 數字化品牌管理10.1 組織架構調整：四種常見數字化組織架構的優劣勢與適配企業10.2 技術應用落地：技術基礎構建/系統業務匹配/數據中臺75787511.員工數字化工作習慣養成11.1 團隊優化：數字化運營中心/數字化人才11.2 獎懲制度：業績提成/私域分銷/內部競賽/KPI指標11.3 全面賦能：業務流程規范/系統培訓/內容素材818284 81四https:/www.i-一數字化品牌個性1.

16、創造數字化品牌內容資產2.打造品牌數字原生IP 3.用戶互動體驗的數字化與自動化BGC指品牌生產并發布的內容、PGC指達人/KOL生產并發布的內容、UGC指素人用戶生產并發布的內容，三者共同組成了品牌的內容資產。數字時代下，這三種內容資產都應具備更顯著的數字化特征，以適應數字渠道傳播。BGC+PGC協同傳播多領域KOL矩陣與品牌一起發聲，覆蓋更多的目標受眾用戶BGC+UGC協同互動品牌發布官方內容后推出互動話題，引導用戶生產更多內容PGC+UGC協同引流在品牌活動/大促期間通過有號召力的KOL/KOC進行導流BGC品牌價值傳遞PGC傳播引爆UGC形成破圈品牌的三種內容資產形式：BGC、PGC、

17、UGC創造數字化的品牌內容資產數字化品牌個性01拓展具有數字化特征的品牌內容形式BGC內容尋找新的品牌載體短視頻/短劇元宇宙虛擬人IP元宇宙NFT藏品PGC內容與紅人/KOL共創測評推薦類內容生活化植入類內容UGC內容引導用戶社交分享品牌話題運營內測活動運營再加工利用BGCPGC引導引導UGC擴散復用協同https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊10愛點擊全域數字化運營實戰手冊11根據產品類型、品牌調性，品牌賬號的受眾定位、核心訴求（一個品牌可以創建不同定位與作用的矩陣號），確定品牌短視頻賬號的內容類型。拓展數字化BGC內容短視頻相比于傳統IP，虛擬人在品牌營銷方面有更多突破性的作

18、用，更適合如今即時、高頻、強互動的互聯網全溝通數字化時代。但二者不是完全的替代關系，品牌完全可以讓吉祥物IP與虛擬人IP并行，用不同IP負責其優勢領域。吉祥物IP的形象一般是小動物、小怪物，往往不會開口講話，通常用于形象宣傳與廣告設計，設計旨在適配盡可能多的形式載體。虛擬人可以不是純人類形象的IP，如果傳統吉祥物的形象能承載獨立內容、傳遞大量信息而不違和，也能作為數字化的虛擬人IP。拓展數字化BGC內容元宇宙虛擬人IP品牌宣傳物料網感熱點借勢場景/劇情演繹品牌TVC剪輯官方人貨展示代言人宣傳物料發布會高光剪輯網紅濾鏡/特效熱門BGM熱搜榜話題顏值員工跳舞產品段子玩梗用戶場景體驗員工VLOG情感

19、短劇創始人同框知識干貨科普活動/優惠預告真人口播推薦產品使用方法相關領域掃盲產品成分/參數賣點重要直播預告新品上線預告優惠福利預告懸念式大事預告傳統吉祥物IP首要作用是“賣萌”在數字時代有局限性增加品牌識別度沒有豐富的人格增加品牌親和力不適合講故事出席活動調節氣氛不適合純商業化行為將品牌無形氣場轉化為有形形象360的品牌氣場只能抓住某個角度數字化虛擬人IP形象多元可變高互動的即時溝通角色衍生創作AR/VR虛擬現實互動家族化IP角色虛擬直播、帶貨與其他IP進行聯名吸引粉絲增強粘性融入各種亞文化圈層售后服務社群關系帶貨直播切片問答式口播賣點直出式口播測評體驗式口播愛點擊Arohar元宇宙虛擬人直播

20、工具簡介https:/www.i-品牌NFT營銷籌備步驟品牌NFT發布活動運營鏈路拓展數字化BGC內容元宇宙NFT數字藏品共創數字化PGC內容KOL測評推薦類NFT上鏈NFT設計NFT互動NFT發布技術關內容關玩法關運營關確保品牌NFT合規上鏈社群宣傳企微聊天宣傳公眾號推文公眾號菜單欄商城頂部輪播好友分享設計有魅力的NFT藏品通過玩法讓NFT保鮮有效流暢地發布NFT品牌私域活動引導參與門檻活動玩法普通藏品注冊、領取我的藏品數字藏品動態 立體呈現NFT價值透傳獎品呈現規則指引購買指定款：主推款/聯名款/新品等活動周期內購 買金額超N元邀請好友加入會員社群數字藏品優惠/加購券新品小樣IP周邊其他實

21、物獎品完成基礎任務可 獲得，如邀請3 位好友手機驗證碼姓名身份證人臉識別生成賬戶互動藏品（可在背包查看）品牌藏品館（適用于品牌發行藏品）授 權 藏 品（代發）稀有藏品完成購買任務可獲得，如購買指定套裝優惠券加贈券、兌換券、滿減券、試用券核銷轉化打通商城/門店優惠券，引導核銷消費分享炫耀生成分享海報轉贈藏品主題細分形式內容結構重點關注舉例說明圖文、短視頻產品使用效果xxx口紅全線試色試用測評某品牌的單品或全線產品，在“初次使用”的背景下進行安利中視頻專業性展示、概念掃盲N款防曬霜的防曬效果對比測評專業測評通過成分、參數等實驗室測評，介紹產品的優缺點，可選擇對比參照橫向突出產品短視頻驚喜感、超值感

22、xxx品牌圣誕禮盒開箱開箱視頻先介紹產品的外包裝、再現場打開并展示其中內容，多以套裝產品、PR包為主短視頻突出感受、產品成分/參數N款淘寶銷量最高的xxx值得買嗎體驗曬單用被誰安利、呼聲很高做引子，向粉絲分享產品的使用心得，給出是否適合購買的建議圖文、短視頻突出感受、產品成分/參數櫻花口味限定產品紅黑榜紅黑榜用榜單概念，對某一品類的產品進行橫向對比，給出推薦或不推薦的理由直播適度夸大、情緒帶動美妝專場直播、國貨專場直播直播帶貨以一定的分類，直接對產品的賣點、特色進行介紹與推薦購買圖文、短視頻選擇場景、情緒帶動學生黨百元以內大牌平替美妝推薦好物推薦以一定的分類，直接對產品的賣點、特色進行介紹與推

23、薦購買https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊12愛點擊全域數字化運營實戰手冊13選擇平臺話題冷啟動鼓勵更多發帖共創數字化PGC內容KOL生活化植入類引導數字化UGC內容創建品牌話題吸引用戶參與主題形式內容結構重點關注舉例說明圖文、短視頻專業性不出錯護膚的十大錯誤做法科普植入通過產品相關領域的知識分享或錯誤認知糾正，深入用戶心智，順勢安利產品圖文、短視頻中視頻教程質量、興趣人群范圍、產品展示xxx同款妝容（美妝）、冬季穿搭（服裝）、自制夏日特飲（氣泡水）教程植入向用戶傳授與產品所在領域相關的實用經驗，在傳授經驗時植入產品中視頻生活方式是否符合目標人群、二次剪輯強調運動VLOG+大

24、家都在問的運動內衣VLOG植入展示理想生活方式，在合適的時機對產品進行初次曝光，并在后續的內容中露出直播用二次剪輯強調xxx直播同款洗面奶直播植入明星/網紅直播的時候直接/間接露出產品短視頻、中視頻口語化的推薦語你今天行頭里最貴的一件是什么街采植入預設話題在街頭采訪路人，提前安排好1-2位采訪者，將話題延伸至某款產品短視頻產品使用效果、適用場景用xxx后的逆襲劇本情景劇植入先構建一個有戲劇沖突的職場、情感、家庭場景，產品以一種解決方案出現想要用戶分享什么形式的UGC內容？根據目標選擇不同的社交平臺，或在不同社交平臺發起不同話題活動。知乎文字測評、使用教程、品牌故事小紅書美圖、圖文測評、曬單B站

25、視頻測評、視頻推薦、趣味二創微博意見反饋、曬單、趣味二創向用戶清楚傳達話題的參與方式以及規則，比如：發布規則、格式規范、精選內容的標準、有什么獎勵等。品牌先準備好部分內容或選擇合適的KOL合作先行創作，為普通用戶提供參考，也能引導KOL的粉絲跟風參與。低參與門檻隨手拍、打卡等幾分鐘就能完成的方式階梯獎勵為不同質量與難度的內容提供不同獎勵通話多種話題運營的手段，提升用戶在話題內的分享意愿，提升UGC內容量。轉帖曝光將高質量或熱門內容轉發至品牌主頁，并原用戶，吸引希望獲得熱度的用戶發帖強調福利分批次發放福利，及時對第一批獲獎的用戶進行公示，吸引希望獲得物質獎勵的用戶發起競賽獲勝者可與品牌進行后續營

26、銷/產品合作，吸引希望獲得個人成就的用戶https:/www.i-引導數字化UGC內容發起內測活動與用戶互動組織用戶參與內測并分享反饋利用主動報名先到先得、報名抽取、根據消費金額順序邀請等方式，在推出新產品之前組建用戶內測小組，可以通過企微社群將用戶組織起來，引導用戶在體驗后撰寫反饋。這種方式無需在公眾平臺進行太多引導即可獲得想要的UGC，因為參與者大多是忠實用戶。限量感：通過內測名額的稀缺性，刺激用戶在社交平臺積極分享，從而提高品牌整體網絡聲量。1展示根據用戶反饋采取的行動搜集內測過程中用戶提出的反饋并進行相應的合理改進。最重要的是，將品牌根據用戶反饋進行改進的行動向公眾進行展示，樹立品牌積

27、極與用戶溝通的形象，以激勵更多用戶主動提及你的品牌或對產品進行反饋。參與感：讓用戶感受到自己的反饋是受重視的，會讓他們更愿意在日后繼續分享相關內容。2https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊14愛點擊全域數字化運營實戰手冊15數字化品牌IP的組成框架打造品牌的數字原生IP數字化品牌個性02借助社交媒體將品牌的人設深入用戶心智創作品牌人設提煉品牌標簽繪制人設畫像與競品的差異化社媒人格化運營品牌小紅書玩法品牌Bilibili玩法品牌抖音玩法品牌IP人設標簽化內容承載人設人設互動共鳴=xx作為品牌支點，形成對自身的清晰認知決定IP地位決定IP內容未來發展空間找到目標用戶最聚集的平臺不斷

28、為品牌做新的具體的詮釋持續輸出高質量內容不斷尋求與時俱進的、與消費者溝通的新觸點與用戶在線上保持長期、穩定、良好的互動關系https:/www.i-數字化浪潮沖擊下，去中心化、碎片化的外部媒介環境，以及不斷變化的消費者觸媒習慣，都迫使品牌不斷尋找與時俱進的、與目標消費者溝通的新觸點。產出的優質內容，應基于各社交平臺的主要特性和合適的玩法，具體平臺具體分析。品牌常見社交媒體賬號的運營玩法提煉品牌標簽繪制人設畫像保持自身獨特性數字化品牌IP的創作步驟根據產品屬性提煉 母嬰產品IP形象可以是居家奶爸 寵物用品的是養貓達人根據用戶特征提煉 用戶的基本屬性性別/年齡/職業/地域 行為習慣興趣愛好/常用社

29、交軟件 消費屬性消費能力/消費偏好/消費習慣/常用購物平臺與競品做差異化 提前調研競品的人設形象 找到差異化的點，避免雷同不宜盲目跟風“品牌年輕化”品牌年輕化是主流，但并非所有品牌都得為了適應數字化傳播而往年輕化發展 譬如專業性較高的品牌、核心付費者較成熟的品牌，不適合一個網感非常強的人設；ToB的企業品牌，也是通過人設展示穩重的形象比較重要用戶一想到你的品牌，就能想到你提供了什么價值，你希望通過IP的塑造達成什么目的 IP形象與內容一體化基于自己獨特的品牌形象，確保IP名稱、靈魂和內容與品牌風格一致 IP形象要有故事性通過品牌人設為目標人群發聲，用豐富的品牌故事拉近與目標人群的距離小紅書 高

30、粘性、高互動的年輕用戶生活方式分享平臺 圖文+短視頻為主 創作者的筆記和視頻分享社區，強調真實體驗和分享1Bilibili 年輕世代高度聚集的泛娛樂社區和視頻平臺 中、長視頻為主“二次元”起步，圈層文化重地，內容創意性和趣味性強2抖音 集音樂+創意+短視頻+直播為一體的短視頻帶貨種草平臺 短視頻為主，部分圖文 內容領域覆蓋全面，玩法多樣，互動性和娛樂化強3https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊166愛點擊全域數字化運營實戰手冊17視頻課程如何運營小紅書品牌號進入小紅書初期，消費者會更關注產品本身，并以此作為評價品牌的主要依據。適合打磨產品本身，突出功能賣點和差異性，并選擇調性相

31、符的垂類達人布局內容種草，明確傳達產品價值點。將品牌商品/PR禮包以福利形式送給粉絲，用真金白銀快速積累粉絲。成長期適合提升品牌知名度和用戶覆蓋率，增加爆款商品，圈定相應關鍵詞，做好場景擴展和滲透，觸達更多目標人群圈層，讓用戶在主動接受信息的同時提升對品牌的認知與喜好度。成熟期適合鞏固品牌認知，形成品牌文化認同。結合用戶消費歷史行為建設用戶分級體系并制定用戶分層管理方法論，提高運營效率，開展長效運營。初創期小紅書品牌號不同階段的運營要點小紅書品牌號爆款內容打造要點突出主題一眼看到亮點，重點文字可以用彩色高亮給人真實感呈現真實的人、物、場景，吸引點擊風格與品牌調性保持一致筆記首圖設置懸念，引發用

32、戶好奇心“我竟然用吃辣治好了瘋狂的痘痘”“有被驚艷到！我愿稱之為XX天花板”強調效果，激發用戶興趣“我送你一個XX，保證你從年頭用到年尾”“成為優秀的XX，你需要具備的是XX”重點前置，引發同類共鳴“你是討好型人格嗎”“有一樣方菱臉的姐妹嗎”筆記標題內容不宜長，重點明確詳略得當可以使用小紅書自帶emoji表情做內容的分隔重要的事情說三遍關鍵詞可多次重復在正文出現，反復點題圍繞熱點話題，提升曝光和互動可以每天通過iFans等數據工具查看小紅書話題熱榜，帶上熱度大的相關話題善用官方活動話題可免費獲得一定的流量傾斜，必要時可找對官方活動更了解的服務商來做筆記正文/話題成長期成熟期粉絲福利通過劇情演繹

33、，生活分享等形式，將產品無縫植入，既迎合用戶喜好又對產品有效曝光，提升好感，沉淀口碑。場景植入通過評測、成分/工藝展示、產地溯源、知識科普等形式，進一步加深消費者對品牌的認同度，塑造形象。產品干貨通過明星、名人仿妝，或者安利某款主題妝容，直觀推薦產品。教學視頻https:/www.i-Bilibili品牌號運營要點：深入Z世代抖音品牌號運營要點：高頻粉絲互動內容吸引 視頻內容注重生活化，讓品牌更有溫度 爆笑推廣，打破傳統 反轉+熱梗，模仿門檻低，激發用戶擴散 前5-7秒吸引用戶注意參與話題 抖音挑戰賽：設計有趣、參與度高的話題，吸引消費者模仿、創意 參與目標用戶感興趣的話題：圍繞目標客戶群體關

34、注的話題，品牌在發布內容時可帶上相關話題標簽有趣互動 音樂：某種程度上音樂是品牌在用戶身上激活情緒的按鈕，通過音樂共創熱點發酵傳播 互動貼紙：趣味貼紙互動性強，能激發用戶進行有效的二次傳播，提升對品牌的好感度01.靠近02.入圈03.破圈04.互動吸引目標人群用戶主動轉發產生興趣互動提升品牌好感度持續獲得關注發酵傳播資料下載B站運營體系拆解地圖選擇品牌合適的切入點，靠近B站年輕人動漫/鬼畜/音樂/舞蹈/科技/美食/生活打入核心圈層，與垂類UP主綁定玩梗IP破 圈 層 U P 主 聯 合 玩梗，擴圈觸達多域受眾與粉絲互動，引發自發跟風和病毒式傳播分區主動造梗結合品牌特點被動造梗從留言和彈幕獲取靈

35、感造梗目標實現方法深入洞察消費人群更多的消費場景洞察彈幕刷屏引導評論風向投放事先寫好的有趣彈幕選擇性回復彈幕，有意點梗，強化用戶認知在其他熱門視頻下留言，增加品牌曝光和露出主題引導，投稿互動如全民XX大賞彈幕互動留言互動主題共創關注熱點風向，結合流行元素，做內容的拓展熱點UP主之間互CUE聯動混剪鬼畜引發病毒式傳播玩梗與垂類UP主合作共創口播超級彈幕合作中國風/宅文化/潮文化時尚UP主穿搭美妝UP主開箱動漫UP主補番時尚/動漫/二次元佛系/天然呆/少女心標簽https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊18愛點擊全域數字化運營實戰手冊19要素說明數據示例有參與行為的用戶ID：28379

36、49WHO行為發生的時間2022-10-11 10:00:00關注后24hWHEN行為發生的位置123.139.12.229上海市WHERE行為發生的方式iPhone12、4GHOW行為內容瀏覽：商品頁8、商品頁32收藏：sku32數據用戶唯一身份標識時間點/時間間隔IP地址/地理定位所用設備/網絡環境/場景狀態維持/狀態轉變；瀏覽/點擊/特殊操作WHAT數據輸入的五大必備要素用戶互動體驗的數字化與自動化數字化品牌個性03用自動化營銷，給用戶留下數字化的品牌印象用戶分層多平臺數據打通建立用戶標簽體系標簽分層方法個性化觸達自動化營銷工具不同用戶內容建議數據輸入廣告門店網站APPCRM朋友圈公眾號

37、視頻號小程序https:/www.i-用戶的精準分類離不開一套完善的用戶標簽。數據輸入之后，經過處理與分析，便形成了如下的標簽體系：應用觸電數據明細活動推送是否打開、是否參與活動、興趣標簽推文打開率、閱讀時間、閱讀設備信息公眾號搜索篩選發生時間、關鍵詞、展示結果進入小程序商城UnionID、OpenID、訪問入口來源、訪問時間、退出時間付款界面訪問時間、停留時長、付款結果、付款次數點擊商品瀏覽過的商品、瀏覽時間、瀏覽時長小程序留資表單打開時間、填寫內容、提交時間、退出時間H5商城分享分享時間、分享到群/人、分享次數、分享的商品騰訊廣告曝光、點擊、點擊率、設備ID廣告朋友圈廣告曝光、點擊、點擊率

38、、UnionID、OpenID朋友圈客戶聊天發起聊天次數、聊天時長客戶管理分配客戶次數、分配時間、空置時間、添加人員營銷轉化分享活動的點擊情況、參與的用戶ID、轉化支付情況導購任務任務完成時間、任務完成率企業微信粉絲關注UnionID、OpenID、關注來源、物料ID、關注時間常見的用戶標簽維度示例：微信自動化營銷數據打通詳情打造用戶標簽體系渠道標簽 官網 線下門店 公眾號 視頻號身份標簽 年齡 性別 地域行為標簽 訪問查看 下載 溝通 購買/復購意向標簽 意向度低 意向中等 意向極高活躍標簽 新用戶 活躍用戶 忠實用戶 沉睡用戶消費標簽 購買類型 購買次數 購買金額 購買途徑https:/w

39、ww.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊20愛點擊全域數字化運營實戰手冊21愛點擊自動化營銷工具功能詳解在各種數字化觸點上，自動與用戶進行個性化的互動，可以有效將品牌的數字化形象深入用戶心智。前面我們通過數據的輸入與處理形成了豐富的用戶標簽，接下來就是使用這些標簽圈選出一批目標用戶，進行精細化定向推送；或通過標簽劃分用戶階段，通過提前設置好的觸發規則，自動與用戶進行交互。通過設計在線表單，搜集用戶信息，一鍵導出所有數據，對用戶進行分析。在線表單通過提前設定呼叫的對象、呼叫的時間、呼叫的話術等，用戶進行交互，進行有效的溝通。智能外呼用戶屬性用戶標簽短信營銷內容傳達清晰，尤其是通過短信發送優惠券，兌

40、換率是其他渠道的數倍。短信營銷通過模板快速生成一人一碼的裂變海報，促使用戶分享傳播，實現用戶快速增長。裂變海報公眾號渠道二維碼、企微員工活碼，多渠道、多場景均可部署，幫助品牌智能獲客。獲客碼打造品牌的內容資料庫，H5形式多場景可用，以優質內容吸引用戶留資，持續獲客。H5資料庫使用標簽對用戶進行分類數字化用戶互動體驗的核心是即時反饋，因而用系統工具替代人工執行各種動作是必須的。以下列舉了愛點擊集團旗下適合用來進行自動化營銷的系統功能。營銷自動化工具推薦 性別 地區 來源 .用戶分組精細化定向推送 按用戶屬性 按用戶偏好 按用戶獲取渠道 按用戶地理位置 按用戶活躍度 按用戶興趣點 .用戶行為 掃描

41、二維碼 點擊菜單 閱讀原文 點擊鏈接 用戶留言 回復關鍵詞 男粉/女粉上海南京東路店訪問H5頁面售后服務產品A興趣B門店促銷.女不同興趣視角的圖文推送區域店鋪粉針對地區/門店活動信息閱讀互動粉邀約參與線上線下活動價格敏感粉優惠促銷信息https:/www.i-分類標準：有訪問過“新品介紹”內容，或有“新品購買”行為分類解析：這類用戶對新品的接受度較高觸達策略：在新品推出時，通過公眾號向該類用戶發送新品推薦的文章、免費領取新品試用裝等消息 用戶訪問小程序商城時，彈窗自動發放新品優惠券包好奇型用戶分類標準：常添加商品至購物車卻很少下單，或購買折扣商品占比70%以上分類解析：這類用戶對價格敏感，喜歡

42、比價觸達策略：有促銷活動時，通過短信、公眾號等渠道發送折扣活動通知 在小程序商城內向其發送滿減券、滿折券、包郵券等 推送商品主要包括可核銷大額券的組合套餐折扣型用戶分類標準：至少一次分享裂變活動并成功拉新分類解析：這類用戶社交范圍廣，社交壓力小，樂意為品牌發放的福利進行分享觸達策略：裂變活動的宣傳著重推送這類用戶，保證其看到 由導購向所負責客戶中的這類用戶發送一對一的裂變活動邀請，通過導購SOP的設置將任務發送給全體導購裂變型用戶不同類型用戶的內容觸達策略 分類標準：有留言互動記錄，一定時間內互動次數大于一定量 關注了品牌在多個平臺的賬號分類解析：這類用戶通常是品牌的“自來水”，能給出高質量的

43、反饋和建議觸達策略：在周年慶、線下活動時，1對1發送信息邀請用戶參加活動 邀請用戶進入核心用戶群，定期組織內測活動社交型用戶分類標準：常訪問專業知識科普類文章，購買過付費課程分類解析：這類用戶通常有知識焦慮/健康焦慮，喜歡查詢學習相關知識觸達策略：定期推送與自身品牌和產品相關的知識科普文章或試聽課（知識付費類）推送的活動福利選擇健康養生類的小禮品焦慮型用戶分類標準：訂單購買記錄大多是大眾款、爆款 商城內喜歡按銷量排序挑選分類解析：這類用戶很容易受到KOL或者是身邊人的影響種草觸達策略：推動的內容選擇“明星同款”、“銷量榜單”等主題 用戶關注公眾號或者添加導購好友后，自動發送的歡迎語可以加上種草

44、清單、大家都在買等推薦從眾型用戶不同類型用戶的內容觸達策略 https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊22二數字化品牌傳播1.數字廣告精準營銷投流2.社交媒體KOL種草營銷3.品牌線上口碑/聲量管理自身情況市場情況項目情況1、核心的產品/服務是什么？2、產品的核心的競爭力與賣點是什么？3、目前的銷售渠道資源有哪些？4、各個渠道每年的銷量情況？5、目前的客單價范圍是多少？6、市場上有哪些競品？7、競品的營銷投放策略與數據？8、目標受眾的人群畫像是否準備好？9、投放的目的與期望效果？如：提升品牌聲量/提升銷售額/GMV10、項目的內部優先級、能調動的資源？11、項目的預算量級？12、項

45、目預計的啟動時間與持續時間？13、有沒有想參考的案例？是哪些？制定廣告策略前需要搜集的信息（checklist）數字廣告精準營銷投流數字化品牌傳播04如何提升廣告投放的曝光與轉化效果策略準備投放前必備工作媒體策略人群與創意策略分階段執行策略數據監測投放中持續跟進關鍵數據指標用數據定位問題投放技巧基于數據進行優化提高流量曝光降低流量成本提升流量質量https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊24愛點擊全域數字化運營實戰手冊25媒體資源位選擇，一般遵照歷史投放效果以及不同媒體的流量屬性，先選擇1個主量位置、3-5個補量位置，后期如果測試出更合適的資源位再做調整。不同媒體的生態位與匹配人群

46、選擇人群與合適的創意方向（以某金融App為例）個性化媒體深入垂直圈層，適合以興趣劃分目標群體的投放應用型媒體涉及生活各方面，適合以年齡、社會身份等劃分目標群體的投放基礎媒體大眾化傳播，不同的定向都可以找到相應的人群 APP一方數據人群包，已積累人群 拓展：信用卡類APP安裝人群 信用卡持卡人群 貸款高轉化/高資質人群 優選種子人群，拓展相似人群 ROI導向，前期沉淀種子用戶，后期篩選高轉化率人群拓展 需求：資金周轉、還款、消費、高端教育、醫療等 信貸：個人貸款、芝麻分、信用分、小額貸款、信用貸款、小微企業貸等 行為場景：APP或APP+資訊 行為時效性：分別測試6個月和1年 基礎定向：22-4

47、5歲，性別男/通投性別 城市：先通投，后續側重投放轉化好的城市 設備/網絡：wifi+5G+4G，設備剔除尾部品牌手機 排除人群 已轉化人群 廣告主已知的無信貸資質/黑名單人群 已標記對貸款、信用卡等不感興趣的人群定制DMP+lookalike興趣行為+關鍵詞人口分布+設備+網絡https:/www.i-選擇人群與合適的創意方向（以某金融App為例）投放項目不同階段的重點執行工作目標人群核心人群定向選擇資源形式出價策略創意內容展現文案方向賬戶結構行業人群潛在人群需求類人群包信貸APP定向金融興趣定向貸款行業人群包泛投興趣質量泛投APP定向圖片/視頻圖片/視頻圖片/視頻圖片/視頻圖片/視頻圖片/

48、視頻高于均價從眾心理心理訴求描繪使用場景貸款利率可貸額度信貸品牌可貸額度低門檻便捷高于均價均價起投均價起投低于均價低于均價高潛人群包圖片/視頻低于均價階段目標測試出合適的版位和定向，轉化好的素材、文案和落地頁方向在新戶測試基礎上，將優質素材、文案、定向進行多種組合，測試放量并拓展新創意不再大規模測試。保證穩定產出素材和計劃，使量級和成本均達到項目期望賬戶運營高價搶量：以高于目標成本20%以內的出價快速起量分人群出價：精準核心人群出高價搶量；潛在人群適時階梯降價以降低成本計劃調整：持續補充計劃，維持50條以上的在投計劃數；抓住流量高峰期適時開關計劃人群定向測定向：查看每個年齡段、地域、性別、行為

49、/興趣詞的表現數據，找到表現好的定向放寬定向：用已轉化人群包迭代測試最佳拓展倍率；增加覆蓋更廣的興趣詞；打開自動擴量定向排除：排除已轉化人群定向更新：定期更新lookalike種子包和轉化人群種子包；定期更新媒體二方包素材方向測素材：分3-5個方向測試素材，如原生圖文、視頻、大字報、口播、真人場景等A/B測試：在最合適的定向、版位、落地頁基礎上變換創意。找到每種素材方向的創意切入點。素材上新：持續更新效果較好的素材類型；加大高轉化人群的針對性素材創意生產；拿出10%預算測試新素材彌補老素材衰減預算占比10%20%70%新戶測試期（1-7天）重點增量期（7-14天）持續投放期（視投放周期而定）h

50、ttps:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊26愛點擊全域數字化運營實戰手冊27營銷投流常用的數據指標投放目的不同，關鍵數據指標不同拉新引流銷售產品品牌推廣 廣告點擊：點擊量、用戶數 廣告轉化：訪問關注率、注冊率 后端行為：到達率、二跳率 長效數據：留存率 廣告轉化：轉化率、轉化成本 后端行為：訪問頁面路徑 后端轉化：有效轉化、獲客成本、客單價、投入產出比(ROI)長效數據：生命周期價值（LTV）、復購率 廣告展現：曝光量、曝光頻次 廣告點擊：點擊量、用戶數 后端行為：停留時長 內容質量：3s播放率、完播率 精準度：目標受眾占比(TA%)、受眾偏好度(TGI)廣告端曝光：點擊：前端轉化

51、：消耗獨立曝光曝光頻次千次曝光成本(CPM)點擊量點擊頻次點擊率(CTR)點擊成本(CPC)轉化量轉化率(CVR)轉化成本(CPA)人群屬性：標簽：人群包：性別年齡段地域設備網絡運營商興趣標簽行為標簽一方人群數據后端行為：轉化：到達率停留時長頁面數二跳/三跳率跳出率客戶有效率獲客成本(CAC)客單價投入產出比(ROI)其他品牌：短視頻：長效次日/7日/30日留存復購率長效轉化率目標受眾占比(TA%)偏好度(TGI)3s播放率完播率長效ROIhttps:/www.i-不同數據指標指示的投放問題影響關鍵數據指標表現的可能因素廣告端 監測是否有異常充量，虛假刷量 評估廣告的媒體表現，或是否給到了承諾

52、的量 及時發現異常，指導優化師進行出價、定向和賬戶的調整操作 引導投放素材的制作方向 在投放中用以圈選定向/排除定向 幫助優化師拆解人群的出價、素材策略 找出高效的媒介、渠道、點位、廣告創意 判斷投放落地頁的質量與受眾匹配度 衡量廣告帶來的受眾終生價值 拉長時間評估廣告的投資回報 判斷是否精準觸達了目標人群 評估素材質量、用戶興趣匹配度 評估廣告帶來受眾的質量 評估廣告的投資回報 幫助機器進行人群建模學習人群后端長效其他 大盤流量、素材豐富度 預算、出價、定向 落地頁展示、按鈕位置 定向人群、上新時段曝光量二跳率 素材匹配度、素材質量 定向、文案、點擊位置 落地頁展示、文案、轉化門檻 定向、時

53、段、素材引導點擊率轉化率 季節/節日趨勢 出價、競爭對手出價 轉化門檻、按鈕/表單位置 定向、素材引導點擊成本客戶有效率https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊28愛點擊全域數字化運營實戰手冊29發現問題數據回收&整合數據分析制定調整方案數據復盤eCPM出價（Pbid）預估點擊率（eCTR）預估轉化率（eCVR）其他計劃出價創意素材人群定向投放賬戶投放主體信用質量投放賬戶歷史表現落地頁的加載速度落地頁SKU落地頁與受眾的相性創意的原創性創意的相關性下面我們將基于效果廣告中的點位競價、信息流投放來講解投放優化技巧。如圖，eCPM=出價*預估點擊率（eCTR）*預估轉化率（eCVR）

54、*1000，通過優化右側四個變量可干預算法對CTR、CVR的預估，進而調整eCPM，在控制流量成本與質量的同時，更好地從平臺拿量。廣告優化的核心提升eCPM用數據指標定位問題、優化投放的思路發現問題廣告賬戶節日期間消費先大幅下降，投不出去；之后雖然消費回來了，但成本明顯飆升。數據回收整合消耗、CTR、CVR、CPC、CPA。數據分析第一階段，CPC、CPA、CVR均與正常值接近，發現是錯誤將高消費計劃大幅壓價；第二階段，消費快速回升但CVR明顯降低，是放開所有時段后，被低轉化率時段拉低所致。制定調整方案1、關閉低轉化時段，保持目前出價，缺失的量復制老計劃并按系統建議出價來補足，以維持一定量的消

55、費；2、提高上新頻率，新計劃按低于目標成本20%出價，逐步拉低成本；3、待消費與成本穩定后，拿出預算的20%進行人群包定投和人群包排除定投，測試新的定向，出價按照目標成本。數據復盤調整完成一段時間后，觀察上述數據表現是否恢復正?；蚋?。https:/www.i-投放優化步驟拆解提量調整出價進行投放提量的細節出價定向素材賬戶1、高價搶量（提量最快的方式）2、新計劃提價1%-20%搶量，起量后再等待成本逐步回落1、拆分素材的關鍵要素2、逐一優化上述要素3、要素組合變換快速生產素材 痛點 利益點 呈現形式 畫面/文案風格 配樂（短視頻）1、原本采用通投：新增定向計劃探索流量方向2、原本精準定向：轉化

56、數達標后擴大流量探索空間1、多開賬戶2、多堆計劃 自動擴量/智能放量/智能拓量 手動放寬定向設置 適合：新賬戶開戶一周以上，且提 價超過20%仍無法起量時 不適合：賬戶預算1萬以下時 控制空耗率以保住ROI 差異化上新，不要無腦復制 騰訊廣告不建議堆計劃出價定向素材賬戶適用場合：適合預算較充足時，用于流量一般，但轉化率非常好的計劃或者關鍵詞篩選標準：計劃或關鍵詞轉化率大于賬戶均值且點擊率合格，按點擊率從低到高開始提價執行動作：提價幅度一次不低于時10%效果較明顯，對同一計劃的出價調整一天不超過2次跑量穩定后想降價，怎么做？一次降價幅度不要大于10%，視轉化成本緩慢調整至預期出價https:/w

57、ww.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊30愛點擊全域數字化運營實戰手冊31調整定向進行投放提量的細節出價定向素材賬戶通投情況：通投能觸達所有用戶。通投只意味著在計劃冷啟動時，有觸達任何一個用戶的機會。算法為了找到最可能轉化的人群，會根據已有轉化用戶，在流量池的某一端探索。如已經有通投計劃，為了進一步提量，也可以根據觸達用戶的不同，增加差異化定向投放。調整素材進行投放提量的細節出價痛點利益點呈現形式內容風格BGM(短視頻)定向素材賬戶素材優化3大環節：優化現有素材質量+增加素材數量+針對拓展人群定制新素材在此之前需要先對素材進行拆解，區分出影響素材最終效果的關鍵因素，包括：質量：依次優化每一個要

58、素，為整體轉化目標服務。痛點或利益點的優化可以增加更多關于情感的描述，比如“升職了開心”、“買晚了后悔”等；短視頻信息流對BGM的優化，可以多用熱歌“蹭流量”，同時選用與內容情緒相符的BGM。數量：篩選高轉化人群，針對這類人群加快創意生產速度。在堆素材時，上述每個因素都可以有很多標簽，排列組合就能快速拼湊素材，提升素材量。定制素材：拓展人群時，相比調整定向，針對想觸達的人群定制新的素材可能更有效。精準定向：精準的窄定向+自動/手動擴量。初始投放可以設置許多個不同的窄定向，投放一段時間后（如轉化數超過50%），選擇轉化效果最好的定向進行擴量操作。手動擴量時，放寬的方向與程度基本都是基于粗略的判斷

59、來執行，所以一般推薦直接使用自動擴量功能，選擇定向時勾選“不可突破”即可。https:/www.i-調整賬戶進行投放提量的細節投放優化步驟拆解降本1、跑量計劃直接降價2、歷史計劃不變，用跑量素材新建低價計劃3、新開賬戶用更低的價格投放1、調整素材吸引的人群2、謹慎投放“送福利”素材從需要喚醒需求的泛人群，只差臨門一腳想要解決問題的精準人群1、不要輕易停投高成本人群定向2、檢查定向人群與所用素材的匹配度是否有優化空間1、操作日志自檢：出價與定向的調整頻率2、更換賬戶投放出價定向素材賬戶出價定向素材賬戶偶發性：相比出價、定向和素材優化可成體系，賬戶層面影響更偶發，難以總結規律。多開賬戶：預算較為充

60、足時（1萬以上），或新賬戶7-10天用盡辦法還是無法起量時。調整目標：比如APP可單跑注冊、注冊+次留、注冊+付費等，不同目標觸達人群會不同。堆計劃：騰訊廣告由于聚量優選，流量會集中在幾條，不建議堆計劃；頭條可以嘗試。要提高巡盤次數，或者用愛點擊iAdmanager等工具輔助盯盤，控制空耗率保住ROI；錯開定向、文案、素材、落地頁、流量位、上新時段等，進行差異化搭建。https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊32愛點擊全域數字化運營實戰手冊33調整出價進行投放降本的細節調整定向進行投放降本的細節出價定向素材賬戶穩妥保量：跑量計劃暫時不動，用它的素材新建低價計劃，每次新建都出更低一些

61、的價。出價定向素材賬戶預算充足：開新賬戶進行差異化的計劃搭建和投放，出低價投放，逐步拉低整體成本。自動出價：如果用了自動出價、重復計劃多，可能會導致內部流量競爭。系統給出的預估成本僅作參考，直接設置自己的目標轉化出價。直接降價：如果對量的需求不高，可以嘗試直接降價，降價幅度控制5%左右，不超過10%。在現有跑量計劃中，選擇轉化成本的區間比較大，與標桿計劃轉化率相近的計劃先降價。停投定向：高成本的地域、年齡、設備等。但如果是已經起量的計劃，不建議直接停投其中高成本的定向，會對系統的模型學習產生負面效果?？梢岳L時間先觀察，看成本會不會回落?？s窄定向：如果還是想要縮窄定向，可以重新搭建計劃，并使用

62、“5A人群”等精準人群包進行投放測試。https:/www.i-調整素材進行投放降本的細節出價定向素材素材特點賬戶素材如何導致轉化成本偏高？如果素材過度注重喚醒需求、引導點擊，則會吸引太多“淺意向”人群，而這類人群轉化所需的周期較長，這也就導致成本區間較小，轉化率偏低，從而導致成本偏高。P.S.如果賬戶大部分素材轉化率都偏低，需要檢查鉤子品、落地頁是否有問題。調整賬戶進行投放降本的細節出價定向素材賬戶日志自檢：檢查賬戶操作日志中，是否有對計劃的出價和定向調整超過每日2次。如果有，可以等待一段時間，待系統慢慢矯正人群模型，看看成本會不會回落。新開賬戶：不想等待的話，可直接關閉更換賬戶投放，不要繼

63、續在原計劃上調整了。計劃自檢：可能是有多個自動出價的計劃在內部爭奪流量推高成本，關閉那些重復計劃。著重渲染人生痛點（缺錢、工作/家庭壓力、外貌焦慮）直接提供解決方案（金融產品、學歷提升、職業輔導、醫美）用戶端有類似共鳴的人都會停下來看，但他們不一定有決心行動不感興趣的直接劃走，留下的大多是目標明確、真正有意向的人算法端停留、點擊的用戶不精準，人群模型較混亂，容易有消費沒轉化素材給系統的信息明確，不相關人群互動誤導少，建模更快更精準https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊34愛點擊全域數字化運營實戰手冊35營銷投放不是流量越多越好，也不是流量成本越低越好，流量的質量（有效率）也是影

64、響最終投放效果的重要因素，因為它影響到了投放后銷售環節的深度轉化。為了提高投放的效率，我們可以進行的優化操作如下：投放優化步驟拆解提效精準定向人群提高轉化門檻P.S.可以看到，上述提升流量效率的很多操作，和前面提量、降本的操作是相反的。我們需要根據投放的目的，有所取舍，從中平衡，最終實現長效ROI的平衡。上傳歷史已購買人群包進行拓展 勾選更多的排除條件 嘗試使用系統推薦定向 添加短信驗證等環節 減少福利/優惠等轉化誘導素材 拉長用戶路徑，如更長的表單字段https:/www.i-若有心儀的達人方向，比如垂類、地區、粉絲量、內容類型等，可直接使用愛點擊旗下“一站式內容營銷平臺”iFans，查詢符

65、合條件的KOL。搜索找號通過已知的KOL，查找與其在各方面較為相似的賬號；通過查詢品牌競品合作過的KOL，看是否有適合自己的。關聯找號如果特別注重KOL的某個指標，如粉絲量、帶貨量等，可以通過愛點擊旗下“一站式內容營銷平臺”iFans，查看各類榜單，根據需求找到合適的KOL。榜單找號數字化工具如何幫助品牌快速尋找KOL社交媒體KOL種草營銷數字化品牌傳播05品牌通過紅人背書持續滲透用戶心智選擇KOL調性與銷量兼得KOL粉群匹配KOL內容質量KOL流量分布制作內容更高的爆款率參考熱詞與爆款不同內容形式重點垂類解析投放操盤最大化內容價值投前準備工作投后內容復用助推內容熱度https:/www.i-

66、愛點擊全域數字化運營實戰手冊36愛點擊全域數字化運營實戰手冊37選對KOL粉群與受眾畫像匹配選對KOL較高的內容質量 通過其內容方向判斷達人的行業垂直度 從達人的個人介紹以及關鍵詞，大致判斷與品牌調性是否符合 粉絲年齡分布以及占比最大的年齡段、粉絲性別占比 粉絲主要集中在哪些城市，一/二/三線城市分布情況 粉絲普遍的消費能力如何、偏好的品類是什么、對某一品類接受度 曾經和哪些品牌合作過，尤其是是否和競品合作、合作反響如何 標題是否一針見血、精煉、吸睛、實用 標題盡可能加入數字，有形容詞、需求詞、場景詞、產品詞等 除了文字標題，封面上的標題也應該有關鍵信息點、能夠吸引人 每周至少有2-3次的更新

67、 保證主垂類內容更新的基礎上，有多元的內容更新 能緊跟平臺不定期的爆款話題、活動、視頻 正文有干貨、排版干凈漂亮、會使用有趣的emoji和平臺自帶表情 正文內有分段，邏輯清晰、內容精煉、有關鍵詞 圖片及視頻畫質高清，拍攝無抖動、有字幕 能否在內容中積極引導粉絲用戶 在評論區是否積極回答用戶提問、處理用戶對贊助內容的負面評價 歷史內容的平均數據、歷史商業合作的投放效果、單互動成本等數據 近一個月內有過爆文（如小紅書1000互動以上）、收藏數大于粉絲數 內容互動量曲線波動大，類似心電圖（若數據很平均基本是刷量的）垂類與關鍵詞與品牌是否一致定性分析-封面/標題-更新頻率-正文內容-粉絲互動定量分析內

68、容的各種數據指標表現粉絲畫像年齡性別/地域/消費情況歷史合作品牌是否與競品合作及效果https:/www.i-查看熱門話題、熱詞，學習熱門筆記 在iFans上查看熱門筆記、熱門話題、熱詞，并細分到各垂類進行查看；記錄爆文筆記的用戶喜好共性，總結規律（可按下面表格記錄關鍵信息）；1挖掘共性，選擇適合的角度結合自己的垂類做內容 初期盡量內容統一，制作體系化、模塊化的內容，激發用戶好奇心，吸引關注，讓用戶對后續發展產生興趣。但角度一定要貼近生活，接地氣，可操作性強。如【21天運動健身計劃打卡】【又又又開箱啦】【一周美食VLOG】等板塊的內容；保證垂類內容輸出的同時，適當輸出一些輔垂類。站在用戶角度，

69、讓用戶覺得易上手、操作難度不高，讓用戶想要嘗試、模仿和參與，進而與用戶產生更多、更好的互動。2選對KOL豐富流量層次搭配內容制作參考熱詞與爆款內容引流宣發，為后續種草背書平均互動量最高，適合引流推廣，讓用戶對產品/品牌產生興趣，驅動后續搜索行為適用于預算充足的情況，新品發布等重要活動，雙11、618等重大活動，主要用于造勢明星、頭部達人滲透不同圈層，廣泛種草腰部達人商業筆記占比最大，滲透各個圈層，是種草主力軍適用于種草期，該階段大約鋪設一個月中腰部達人打入用戶內部，建立信任初級達人和素人討論分享產品用法和使用體驗，影響用戶最終做出購買決策適用于短期需要大量刷屏效果的事件及活動，因素人數量大，要

70、至少提前一個月對接，數量視預算而定（100-500篇不等）KOC、素人賬號內容形式封面視覺關鍵詞標題關鍵詞內容核心主旨內容簡述&其他備注內容前30字/視頻前5秒關鍵詞https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊38愛點擊全域數字化運營實戰手冊39視頻課程如何制作B站爆款內容消費者在購買不同品類的商品時，所懷抱的心態是不一樣的，這就要求我們的種草內容根據市場競爭環境以及品類的普遍價格定位進行改變。內容制作不同情況下最佳的內容形式低價+紅海高價+紅海 因為低價，消費者不會花太多時間比較 品牌可以進行產品細分差異化、精細化運營：多找一些素人，以好物推薦/電商囤貨等形式鋪設內容，形成洗腦宣傳

71、消費者貨比三家，要讓其覺得物有/物超所值品牌可以用借助各種優勢背書給自己打標簽，與頭部明星、達人合作持續占領用戶心智低價+藍海高價+藍海藍海原因是品類新，需要培養消費者需求品牌可以找不同達人，通過體現產品使用場景的內容輸出，抓住用戶普遍的情緒痛點，進行廣泛種草，激發用戶嘗試的興趣需要強勢告知消費者為什么需要這個新品類品牌可以在內容中挖掘用戶現有的痛點，并找到垂類行業的專業達人做場景化種草、專業測評，讓內容更加有說服力肌肉記憶贏得信任激發嘗試刺激需求注重感性內容的輸出，多方位描述主觀的使用體驗，輔以功效與成分配比介紹美妝：適合KOL塑造時尚氛圍感，用真實體驗分享激發用戶消費欲望，通過短視頻的形式

72、直觀展示產品的差異化賣點個護：看重成分分析、對比測評和使用體驗，KOL可以通過功效型的泛生活內容和成分黨測評內容建立用戶心智美妝個護客單價低，決策路徑相對較短，屬于短決策沖動消費型產品，著重展示產品的新奇或懷舊等特性短期注重銷量和曝光，適合在基礎流量大的平臺用熱點話題、內容吸引用戶，幫助前期獲客長期關注品牌口碑和調性，新產品會關注用戶場景，適合內容趣味性強的KOL在B站多與年輕人互動，擴大影響力食品飲料長決策謹慎消費品，難以快速直接轉化，需要前期大量鋪設科技相關話題，深入用戶圈層在品類興趣下持續運營，在話題內維持活躍度，吸引更多與品牌互動的粉絲日常用產品測評和使用攻略類內容展示專業性；大促期間

73、可在內容中添加轉化插件，提高直接轉化率3C數碼示例：重點垂類打造爆款內容的方法藍海高單價低單價紅海https:/www.i-案例拆解品牌小紅書快速破圈玩法品牌如何配合KOL將內容價值最大化？在KOL投放過程中助推內容熱度的兩條路徑投前：選對主打產品1、盡量選擇有新鮮看點的產品，便于提煉種草的主題，否則只能用品類詞/競品詞攔截的方式進行被動種草，這樣運營的難度就大大增加了。2、一定要給產品起一個便于傳播的簡稱/昵稱。如：小棕瓶、小燈泡1投后：將KOL的內容再傳播1、將KOL的內容直接轉發至品牌賬號，或者進行一些剪輯加工做成合集。2、將品牌與KOL合作的內容轉發至私域，可以在社群、導購朋友圈進行宣

74、傳種草。3、引用KOL內容下的粉絲評論，進行分類放大，在品牌賬號、官網、電商頁面等平臺進行曝光。埋梗：在小紅書/知乎等平臺上，提前埋好類似真實用戶測評的內容，聚焦使用體驗、場景，并做好關鍵詞SEO優化。爆梗：通過明星/KOL生活化的內容（直播、vlog）等，對產品進行露出甚至推薦，引爆話題討論場。挖梗：選擇一些種草號、八卦號，對明星/KOL發布的內容進行揭秘，挖出產品背景信息，引導用戶搜索。播梗：進一步用KOC、素人用戶產出產品開箱、曬單、評測內容，延續討論熱度。蓄水：小范圍測試素材和內容的反響，根據反饋情況對內容進行可以實現的微調。沖刺：短時間內通過1-3個頭部賬號、5-10個腰部賬號，鋪設

75、大量內容，形成強討論的氛圍。拔草：鋪開大量KOC、素人的產品使用筆記，營造大家爭相拔草的氛圍。返場：針對未轉化但留下深刻印象的一批用戶，通過官方或頭部KOL對該產品進行二次推薦，促進這部分用戶群的銷售。2埋線引爆熱度返場https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊40愛點擊全域數字化運營實戰手冊41示例一搜索輸入搜索形式和場景更加豐富文字、語音、圖片搜索形式公眾號小程序視頻號文章搜索場景百度、Google、微信搜一搜搜索框微信對話、文章、朋友圈，長按文字搜索抖音頂部搜索框一直伴隨視頻瀏覽展示新搜索生態下，需要豐富平臺的選擇品牌線上口碑/聲量管理數字化品牌傳播06讓更多用戶對品牌有良好

76、印象，實現品牌塑造搜索排名優化平臺選擇網站排名提升關鍵詞策略品牌輿情優化負面輿情壓制正面輿情打造一般的搜索排名優化特指面向百度、谷歌等搜素引擎。新搜索生態下，各種社交、電商、內容平臺均建立了完整的搜索鏈路，比如用戶常在微博、知乎、微信搜一搜、小紅書搜索問題的答案，在抖音、淘寶搜索商品信息等。品牌可以利用不同渠道和平臺的內容分發、流量分發以及數據分析的推薦機制，輸出滿足用戶需求的多元化內容，提升品牌相關內容在更多平臺搜索結果中的排名。示例二搜索輸出滿足搜索需求并形成轉化搜索結果集合了豐富的內容、商品和服務，無須外跳，即可滿足搜索需求和轉化https:/www.i-優化策略競品網站分析優化方案制定

77、效果達成復盤搜索引擎營銷提升網站搜素引擎排名的兩種方式網站搜索引擎SEO優化項目執行步驟常見搜索引擎中，百度偏好收錄圖文結合的信息，搜狗搜索容易收錄微信發布的內容如公眾號文章，360偏向結構嚴謹的文案頁面，神馬對移動網站的展示率高達80%以上。根據用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會，盡可能將信息傳遞給目標用戶，包括下面兩種方式。SEM付費（競價）推廣把企業的產品、服務等信息以關鍵詞的形式在搜索引擎平臺上作推廣，按點擊付費。SEO網站優化通過對網站內部優化和外部優化提升網站的權重，使得網站在搜索結果中靠前。延伸閱讀SEM與SEO如何選擇排名提升速度快穩定性差實際展示位置偏上成本持續消

78、耗排名提升速度慢穩定性強實際展示位置偏下成本相對低VS根據搜索規則，創建內部鏈接，提升搜索引擎抓錄創建具有時效性、相關性、多樣化的外部鏈接前往SEO快診斷小程序體驗搜索優化圍繞核心詞，創建符合搜索規則的相關內容部署并拓展核心關鍵詞完善站內SEO適配度步驟一基礎優化步驟二關鍵詞步驟三內容步驟四內鏈步驟五外鏈讓網站符合搜索引擎規律增加網站收錄提升網站關鍵詞排名提升網站流量表現搜索引擎優化12/3030/3030/3010/10移動端安全82重新估分https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊42愛點擊全域數字化運營實戰手冊43關鍵詞策略找到核心關鍵詞并發散拓展關鍵詞策略篩選關鍵詞并持續運

79、營 同義詞替換，如【旅游】-旅行、出行、游玩 簡寫/全稱替換，如【北大】-北京大學 根據營銷目標人群的興趣點與需求來選擇核心詞，如【母嬰類】-嬰兒玩具、輔食、嬰兒洗發水等 可以看看品牌競品都使用哪些關鍵詞，并酌情參考 在百度或者谷歌搜索框中輸入關鍵詞，可以找到許多關鍵詞的聯想詞圍繞關鍵詞進行變體通過受眾需求定位核心關鍵詞 地域拓展，如【旅游】-云南旅游、海南旅游、海灘度假 產品的質地/功效，如【嬰兒洗發水】-溫和洗發水、無添加洗發水、0防腐劑洗發水 將關鍵詞變成問題，如 哪里買、怎么買、多少錢、好不好用為關鍵詞添加補充說明文字 關鍵詞要有一定的搜索量，可以通過百度指數、百度搜索等工具來判斷 關

80、鍵詞要與推廣的主題相符合 多個目標關鍵詞應該是并列的關系篩選更有潛力的關鍵詞 用戶分層：區分用戶在搜索不同關鍵詞時的意圖，如品牌詞代表用戶有直接需求、行業詞或品類詞代表用戶在購買決策的過程中、搜索長尾詞的用戶往往對這個品牌的興趣一般 不同關鍵詞匹配不同落地頁：以營銷軟件的推廣為例，可以向搜索營銷行業關鍵詞（如裂變）的用戶匹配免費注冊愛點擊裂變小工具的落地頁；向搜索軟件名的用戶匹配聯系銷售顧問預約軟件Demo的落地頁搜索關鍵詞運營技巧巧用搜索界面尋找長尾詞https:/www.i-以品牌形象的保護為目的，通過實時的監控預警，減少網絡上出現的品牌噪音，實現品牌線上聲譽問題的預防?？捎玫拇胧┌ǎ好?/p>

81、感詞預警提醒 下沉屏蔽負面輿情壓制正面輿情打造品牌輿情優化的兩條路徑解讀示例：小紅書平臺品牌負面輿情處理方案以品牌口碑的擴散為目的，打造一個供品牌展現自身正面形象的積極環境，實現品牌線上聲譽的引導與管理?？捎玫拇胧┌ǎ汉P鍵詞內容鋪量搶占前排 公開搜集用戶建議 展示自身根據建議采取的優化措施輿情發起者是？真實用戶、網紅主播、競爭對手針對的問題是？品牌宣傳內容、產品設計、價格、服務體驗所述問題是否真實？真實存在、對方存在誤解、對方抹黑而實際無此問題對方的目的是什么？宣泄不滿、需求合理的解決方案、獲得流量、商業打壓分析輿情產生原因對癥下藥顧客宣泄情緒：了解對方是否按照正確的使用方法操作，當中有無

82、出現誤解。如有，可安排其余用戶在評論中引導正確的使用方法或概率事件，比如“是不是膚質不適合？”、“我也買了這款用著不錯”。顧客尋求解決方案：如果問題真實存在，通過官方賬號進行正面回復，先行道歉再針對性處理問題；如是誤解，也通過官方賬號為自己正名。競爭對手商業打壓：如發現競品斷章取義自身產品的所謂“缺點”，用于推廣對方的產品?？刹捎茫赫蛟u論引導：評論區負面評論較少時使用 正向內容壓制：針對負面筆記提及的問題，安排合作的KOL博主發布新的筆記占領廣場。針對不同類型問題發布相應的內容，品牌問題-品牌向、產品問題-測評向、服務問題-素人曬單點評向 公開澄清：如對方在原則性問題上進行抹黑，需要官方公開

83、聲明https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊44愛點擊全域數字化運營實戰手冊45延伸閱讀知乎內容營銷玩法實踐知乎的流量分發機制以“問題-回答”為核心，因此在知乎平臺進行口碑打造，通常使用問答形式解決用戶的需求和痛點，在場景化模式中將產品價值傳達給用戶，并維護好評論區的輿論氛圍。示例：知乎平臺品牌正面輿情打造方案1、問答的選題可以大致從下面幾點判斷：關注量大于200且回答數小于100最好，有一定流量但競爭不太激烈；如果要選擇高流量高競爭的問題，需要與大V合作關鍵詞搜索排序高、有被話題索引收錄、具有階段性討論價值的長效問題，以獲得長尾效應問題中的一些限定詞，如“高端”、“平價”、“學

84、生黨”、“物超所值”等，是否與品牌調性一致在品類相關內容中進行植入讓正面內容占領前排1、占領前排的最快捷方式：直接與問題回答排序、搜索結果排序靠前的KOL/素人用戶聯系，進行首坑植入，在原文中編輯品牌相關正面內容，或者加入轉化插件2、問答的內容有以下幾點關鍵要素：知乎用戶接受花較長的時間來研究一個品類或者產品，其主要目的是找科普和避坑，不宜搬運小紅書、微博等平臺強種草內容好的內容核心是解決用戶問題，用戶看完之后是否能夠有“獲得感”，比如專業知識科普、素人經驗分享、同質化產品深度對比評測等內容努力塑造“用這款產品的我有多?！钡姆諊?，不要簡單粗暴地羅列產品賣點、配方等要素，僅為了體現產品有多厲害2

85、、將內容運營至前排的方式：內容中覆蓋盡可能多的關鍵詞，選擇的關鍵詞越高頻越好內容首發時需要進行冷啟動運營，重要運營指標為閱讀時長、點贊、關注作者，比如通過各種方式獲得至少50個啟動贊有較高預算的品牌，可以創建品牌話題并進行長線運營https:/www.i-三數字化品牌銷售1.線下渠道的數字化改造2.品牌直播電商運營（自播）3.全域-私域電商經營愛點擊全域數字化運營實戰手冊47中心化運營模式該模式下數字化門店基建面向消費者多種營銷組件：秒殺、拼團、助力、限時購、砍價、優惠券、抽獎線上下單，自選門店提貨/享受服務根據用戶定位、消費情況、偏好產品等導向不同的社群兩種主流門店數字化模式中心化運營模式線

86、下渠道的數字化改造數字化品牌銷售07通過數字化的工作方式，提升終端銷售效率品牌門店數字化門店數字化基建門店導購數字化門店社交營銷玩法經銷商數字化直營化改造品牌統一賦能聯合訂單合作履約全國門店導購總部負責所有運營工作篩選引導線上下單到店交易拉新拉新激活導入總部運營中心到店用戶LBS社群VIP社群/個性化標簽社群公眾號云店商城線上公域存量會員云店商城-小程序面向消費者打通微信用戶在小程序/企微的會員身份，進行個性化推送關注后智能追粉向商城/社群引流內容營銷-公眾號LBS社群覆蓋業績統計觸點，按照門店/區域進行業績考核基本功能配置：進群自動歡迎語/發紅包、關鍵詞自動回復、群接龍、消息群發、群任務管理

87、、社群風控、客戶統計、群內客戶標簽社群運營職能：群主/官方KOL、社群KOC、社群助手/客服社群-企業微信https:/www.i- 運營案例美妝品牌私域會員服務兩種主流門店數字化模式導購分銷模式導購在店內的日常工作流程進行如下數字化改造后，可以有效提升導購服務水準，同時，導購通過手機這一數字終端就能實時看到提成進入賬戶，更直觀地形成激勵。導購全新的在店工作流程線上下單到店交易導購分銷模式該模式下數字化門店基建面向消費者總部統一風格，局部裝修、營銷活動、商品、庫存可由各門店單獨配置接入品牌CRM，可識別老會員身份基于LBS派發對應線下門店的禮券、專屬導購贈送券等全國門店導購總部電商部總部市場部

88、導入商品推薦營銷內容到店用戶發送個號好友云店商城公眾號分銷商城引導1V1消息推薦商品消費情況 標簽積分 偏好 備注消費者進店識別會員身份用戶授權信息/綁定專屬導購/完善用戶標簽新會員建檔店內消費導購數字終端云店商城-小程序面向門店導購導購可以根據銷量、價格、傭金高低排序查看分銷商品商品、訂單組合等可以一鍵推薦成功推薦客戶下單后，導購可查詢傭金余額并提現分銷商城-小程序清晰劃分客戶歸屬導購1v1推薦云店商城內的商品，成交后也能計算業績歸屬商品信息通過該渠道分享導購工作臺，含任務管理器、素材庫、客戶檔案、業績看板個號好友-企業微信提成賬戶補充查找引導掃碼傭金結算會員存檔https:/www.i-愛

89、點擊全域數字化運營實戰手冊48愛點擊全域數字化運營實戰手冊49主題任務發送內容提高客戶到店率提醒文案+近期店內熱賣產品組合為客戶下次消費提供引子導購專屬優惠券+超值新人禮包歡迎語消費提醒了解客戶對產品滿意度聊天文案拉進客戶關系聊天文案（產品搭配建議）提高客戶留存與復購到店換季新品推薦+專屬導購折扣提高客戶留存與復購到店店內活動預告+內購消息消費回訪1v1聊天祝福文案+生日禮金+到店雙倍積分活動沉默客戶召回問候文案+老客戶回饋套裝.提高客戶服務感知度新會員權益告知客戶關懷詢問客戶喜好以完善標簽小型問卷執行節點優惠券到期前3天產生消費后3天產生消費后當天距上次消費3個月距上次消費1個月客戶生日距上

90、次消費6個月會員等級提升首次聊天延伸閱讀導購運營3步法導購線上自動化任務：按照客戶生命周期階段以及客戶標簽屬性，交叉設計運營動作SOP，通過系統每天將需要溝通的人群范圍、話術、素材等直接給到導購進行執行。除了上述預先設定好的任務，當有臨時活動需要發起時，可以在后臺快速設置并1秒發送給所有導購，導購完成任務后會立即收到相應的獎勵。導購全新的線上工作流程 導購全新的線上工作流程 暢鱘SCRM導購任務管理器暢鱘SCRM導購一鍵執行SOP暢鱘SCRM客戶標簽分類管理例：客戶全生命周期導購自動化SOP標簽任務地區線下渠道線上渠道云店訪問次數云店訪問活躍消費時間消費客單消費次數產品品類產品系列.標簽大類基

91、本信息添加渠道線上行為.消費記錄興趣愛好.發送內容根據廣告引流宣傳的利益點推新人活動售后回訪+復購抵扣券專屬渠道團購套餐引導到店體驗裂變海報+獎品兌現推送低價活動推動客戶預約進店體驗推送新人禮引導線上下單線下體驗有消費記錄的推送相關搭配產品引導客戶進群，已進群的引導參與抽獎特惠活動引導重新關注，進而引導到店引導進群+已購產品同系列的福利優惠券產品使用回訪+店內上新消息店內大額滿減活動，超值套裝常規季節活動推送換季促銷超低折扣商品活動商品組合推送，收集客戶點擊偏好引導進群+常規福利活動推送到店任意額度消費可得超值贈品推送到店任意消費領取該品類新品試用裝到店任意消費領取該系列新品試用裝該區域內的門

92、店活動消息客戶細分.公域平臺投放推廣添加進店消費掃碼添加社交媒體互動活動添加裂變拉新添加1-5次1次30日內有訪問5次以上3個月內無訪問30日內有消費（到店、線上）30日前有消費高于平均客單20%平均客單上下20%低于平均客單20%成交1次成交2-3次成交3次以上按客戶購買占比高的品類劃分按客戶購買占比高的系列劃分按區域/城市/商圈劃分例：客戶標簽分類導購自動化SOPhttps:/www.i-導購全新的線上分銷流程借助市面上的分銷管理工具可以提高導購的流程效率，但仍存在一個問題導購在推薦產品時，往往基于經驗或自己門店的局部信息判斷。只有導購都正確地推薦爆款產品，整體的銷售額才能得到進一步提升。

93、因此，除了對分銷流程的效率進行改進，還需要在流程起始，為導購選品提供相應的數據指導（如關聯不同產品在不同區域、不同季節、不同標簽人群的銷售數據）直接框定爆品。隨后才是配套話術與物料、專屬鏈接、傭金結算等流程。門店社交營銷玩法線上線下聯動引流到店 商品銷售數據/排行 商品傭金信息 優惠信息/爆品推送 商品組合套裝 商品賣點提煉話術 商品詳情圖等信息 配套的營銷物料 多商品組合鏈接 一鍵轉發 客戶可一鍵確認下單 傭金賬戶查詢 業績榜單/上榜額外激勵 傭金實時線上提現分銷商品庫分銷話術物料庫導購專屬分銷鏈接分銷傭金線上結算公眾號分人群推送活動信息導購執行添加好友/群發任務顧客轉發分享顧客添加導購企微

94、好友領取優惠導購現場引導顧客轉發顧客進店導購引導分享通過位置標簽篩選出各門店附近老會員給門店導購分配客戶新建導購SOP任務顧客轉發分享參與裂變活動自動推送歡迎語/分享有禮活動等顧客下單導購宣傳首單優惠券/贈禮導購引導顧客下單到店領取門檻達標禮物再次引導下單線上領取分享禮物店內領取分享禮企微自動推送優惠鏈接并引導分享導購引導顧客注冊小程序會員/加企微好友/關注公眾號引導加企微好友/關注公眾號顧客進店導購朋友圈發布活動/優惠信息商場內物料宣傳到店禮通過位置標簽篩選出各門店附近老會員存量會員導購好友購物中心拉新引導https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊50愛點擊全域數字化運營實戰手冊

95、51將會員留存的手機號分配給所有門店導購，進行1v1的電聯，了解會員的流失原因，進行會員關懷，最后提供新品大額優惠券或高價值到店贈禮。通過微信公眾號等渠道推送活動，通知會員進入小程序兌換線下自提禮包/優惠券，增強會員感知，充分提供消費引導。通過“AI外呼+短信加微”的方式批量觸達，讓客戶添加導購的企微好友，但不對加微率等指標進行考核。將CRM系統中的會員手機號按一定規則（如最后消費門店、專屬導購等）分配給所有門店導購，統一完成加企微好友的任務。成功添加好友的會員，導購可向其發放“感恩福利禮包”等，會員需要到店找導購領取，為導購創造引導會員店內消費的機會。STEP 2 不同召回策略STEP 1

96、會員分層識別運營案例解析高凈值用戶忠誠度培養會員人群包高價值流失會員高價值預警會員高潛力預警會員一般流失會員一般預警會員高忠誠流失會員自定義標簽篩選平均消費頻率 均最近一次消費間隔 6個月最近一次消費間隔 6個月歷史消費金額 均值歷史消費金額 均值 平均消費頻率 均值平均消費頻率 均值最近一次消費間隔 均值最近一次消費間隔 均值歷史消費金額 均值歷史消費金額 均值平均消費頻率 均值歷史消費金額 均值最近一次消費間隔 6個月歷史消費金額 均值最近一次消費間隔 均值門店社交營銷玩法其他線上引流方式門店社交營銷玩法高價值品牌會員召回LBS門店推薦引流社群話題宣傳引流導購朋友圈引流小游戲優惠券引流公域

97、付費推廣引流直播間優惠券引流導購聊天觸點引流裂變拉新活動引流https:/www.i-品牌總部品牌總部經銷商1經銷商管理系統大B經銷商小b終端門店C端消費者業務管理系統智慧門店工具品牌線上商城終端門店1終端門店2終端門店3終端門店4經銷商2 定價 貨品 策略 門店經營管理IT系統 促銷政策 主推商品 業績激勵 總部與經銷商信息溝通 線上培訓課程 線上訂貨管理 營銷活動方案下發 業績看板 業務與人員管理 貨品庫存管理門店線上商城 商城定制化裝修 定制化商品選擇 業績看板 導購綁定客戶 導購群發工具 線上培訓課堂 素材與SOP下發 LBS門店推薦 下單選擇自提門店 授權經銷商/門店查詢 門店評分

98、門店專屬折扣/優惠某500強潤滑油品牌經銷商數字化運營案例 經銷商數字化直營化強管控適合強勢品牌，通常由總部統一定價，統一下發運營策略、促銷方式等，面向消費者的線上/私域平臺也由總部搭建、管理。經銷商和終端門店僅承擔訂單履約的角色，隨后總部與經銷商按照一定規則分配利潤。這種方式總部需要統一為經銷商提供POS、進銷存等經營類管理系統，以實現強管控。經銷商數字化品牌統一賦能經銷商各自能力水平不同，有些很難靠自己建立起數字化的運營體系。這時可由品牌總部通過各種方式賦能經銷商，比如幫助經銷商提供線上培訓、業務管理系統，幫助終端門店搭建千店千面的線上商城、門店數字化工具，在品牌自營線上商城為經銷商門店引

99、流，統一輸出營銷方案和營銷素材等。https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊52愛點擊全域數字化運營實戰手冊53經銷商數字化聯合訂單合作履約適合經銷商數字化基礎比較薄弱、總部對經銷商弱管控的品牌。在保持雙方原有采銷關系的同時，品牌同時打造自營的私域數字化銷售平臺，上面所產生的訂單分配至合適的經銷商進行履約，再分配利潤?？偛砍蔀榻涗N商銷貨的訂單來源之一，同時，經銷商保留自行建立智慧零售體系、自行銷售、自行在規定范圍內定價等經營的獨立性。品牌總部經銷商1終端門店2終端門店1終端門店3 自主銷貨 會員自有 自負盈虧消費者終端門店4經銷商2 一定的定價自由 一定的訂貨自由 一定的營銷自由

100、保留總部直面消費者的渠道 經銷商與總部在訂單履約環節聯合https:/www.i-選品策略引流款利潤款搭配款形象款直播場景搭景直播間實體場景直播原產地直播供應鏈直播團隊分工、崗位職責主播/副播場控/助理內容策劃數據運營攝影/化妝/設計品牌直播間的關鍵要素分析品牌直播電商運營（自播）數字化品牌銷售08將直播間作為長期、持續性營銷轉化陣地直播間搭建與策劃運營團隊分工場景選擇與設計選品排品規劃階段運營規劃直播間流量提升直播前預熱直播中持續引流直播過程控場與帶貨直播前預熱直播中持續引流人貨場https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊54愛點擊全域數字化運營實戰手冊55主播/副播參與選品熟悉

101、腳本節奏話術調整聲音情緒調整活動復盤場控/助理設備調試軟件調試商品上架/下架紅包優惠券發放后臺回復內容/設計商品腳本活動腳本控評話術腳本海報設計數據運營數據監測及反饋流量渠道運營服化道服飾妝容道具搭景直播間實體場景直播原產地直播供應鏈直播直播團隊基本人員配置與崗位職責不同直播場景的優勢與適合品類 直播間用綠幕或者大屏作為背景，方便在直播過程中將一些利益點、營銷點，用文字或圖形展示出來 這種形式能夠讓用戶更直觀、快速了解產品與優惠，做出購買決定 直播間設在景觀比較好看的室內或室外，適配帶貨的品類，如銷售餐具時，在一個優雅的餐廳用餐 這種形式能給用戶有更沉浸式的體驗，有效提高銷售率，甚至為線下引流

102、 直播間架設在商品生產的源頭，比如果園內、養殖場、加工流水線實拍等，適合于農產品或生鮮類產品 這種形式以接地氣的方式直觀展示生產/制作過程，更 快 取 得 用 戶 信任，轉化較高 直播間直接設置在供應鏈或者物流點，通常是電商直播基地內或者貨源中轉區域，適合于渠道品牌 這種形式不僅可以很好地展示多種商品，還可以通過商品陳列激發用戶購買https:/www.i-https:/www.i-低價引流款爆款引流款利潤款搭配款形象款高效的直播賦能工具推薦直播間的SKU選擇與講解順序愛點擊旗下產品“直播加加”能夠幫助品牌快速搭建直播間虛擬場景；豐富的直播間插件可以活躍直播間氣氛，促進用戶分享、快速下單乃至復

103、購，滿足品牌的消費者互動與轉化需求；品牌還可以輕松體驗虛擬人主播技術，實現“元宇宙+直播電商”的結合。在直播背景墻面安裝一幅綠幕，再使用直播增效軟件直播加加，可以實現上千款直播背景隨心切換。虛擬背景虛擬背景綠幕優惠券抽獎紅包加關注邀好友集贊 軟件內置眾多虛擬人物形象，高速、可靠地捕捉用戶自身的面部動作表情，虛擬人形象的個性化直播，讓直播變得新奇又好玩！作用是拉人氣，一般是價格極低的商品，或者極具性價比的爆款。GMV貢獻的主力，直接用單品定價，69/89/99、買一發二等用來錨定價格，選擇孤品、聯名款、限量款等作為鎮店之寶用來提升客單價，選擇量大超值套裝，如床上四件套、護膚套裝等虛擬人主播 軟件

104、內置紅包、優惠券、抽獎、集贊、加關注、邀請好友等各種動態效果、互動道具，品牌可以直接使用。營銷工具引流款40%利潤款30%搭配款20%形象款10%愛點擊全域數字化運營實戰手冊56愛點擊全域數字化運營實戰手冊57做直播賬號矩陣 賬號越多，就可以覆蓋更廣的用戶面，為品牌帶來更多的流量與曝光，將難以捉摸的爆款變為概率問題 這些賬號的粉絲可以不夠多，但要足夠精準，讓所有賬號一起開播，就可以在精準的受眾人群中形成一定的刷屏效果，提高品牌在受眾人群中的認知度1提前發布預熱視頻 預熱視頻要強調：時間、主題、爆款推薦、賣點、性價比和福利等高吸引度的信息，確保精準觸達用戶，并引導用戶在賬號主頁預約直播提醒 高頻

105、率發布多角度的預熱視頻，還能從用戶的點贊、評論中了解需求，方便后面有針對性地輸出內容3用熱門短視頻引流 在直播前一周發布爆款短視頻，在評論區等地發布直播間信息，吸引用戶關注 短視頻的形式可以是：亮點預告，找到直播間最吸引用戶的產品和用戶痛點，進行精準種草，展示福利產品及亮點；劇情引入，把產品融入到短視頻的劇情當中，側重在產品/人設方面的打造；上手實操，針對一些需要實際操作演示類的產品，可以讓觀眾所見即所得2直播分階段運營要點規劃直播前常用的預熱措施生命周期業務目標啟動期成長期成熟期找到自己的切入平臺，開始帶貨直播，1-3月內完成各項準備工作。消費者確定人貨直播運營要點規劃場找到適合的模式，持續

106、漲粉，開始精細化運營。發展全域、多平臺，尋找新增量。目標人群定位年齡段區間興趣愛好啟動品牌原始粉絲主播培養人設穩定（風格一致）專業帶貨技巧多矩陣主播培養直播頻率、時長穩定主播主播IP化主播形象創新（如角色扮演）復制成熟主播成功經驗培養更多新主播直播渠道選擇抖音快手小程序微博淘寶小紅書平臺直播微信直播粉絲引流買公域推廣內容種草規律性直播引導好友轉發社群搭建、社群裂變全域運營除直播外的圈子運營全域商業化直播平臺合作 商業合作、開屏資源、平臺推流等選貨從品牌的熱賣款切入以引流款為主（90%以上）優勢產品線培養貨品結構優化形象款引流款（低價和低利潤兩種）利潤款（爆款）搭配款貨品升級直播間專供商品/套裝

107、直播間作為稀缺款上新陣地培養消費者看直播搶購的心智https:/www.i-https:/www.i-時間產品營銷方案話術重點0-10分鐘福利款A直播腳本設計與控場技巧我們需要將一場直播拆解成不同的部分，每一個環節占用多長時間都要做好規劃，以免在直播過程中出現產品解說和產品上架時間錯亂等情況。同時，每款單品的介紹時間，也需要拆解成不同的環節進行設計。腳本之外，還要根據實時數據調整節奏。如粉絲人數出現驟減，就可以嘗試換品、突出品牌背書或通過福袋留人。通過話術鼓勵分享 為直播間的福利設置熱度門檻，例如“點贊/熱度達到XX萬開啟抽獎”等，鼓勵正在觀看的用戶以分享直播間的方式拉動觀看。1同步剪輯發布高

108、光片段 在直播中，同步在賬號上發布經過二次加工的直播亮點和精彩瞬間（每20-30分鐘），可以是精彩的產品講解、搞笑語錄或經典場面等。3尾聲進行下次直播的預告 直播時間和頻率保持在相對固定的時間，快結束時直接告知用戶下次直播的相關信息以及多個福利點，不僅能低成本營銷，還能培養用戶在固定時間觀看直播的習慣。4投流并用福利品承接 開播時可以先投商點、下單等深層轉化目標，以壓制后續泛流量的影響。開播5-20分鐘左右會有一波平臺給的推薦流量（以抖音平臺為例），可以選擇在流量到達高峰前，階梯式地放單福利款，營造稀缺感，盡量留住這些即來即走的流量。2直播中常用的提熱度措施 每隔三分鐘抽取一次免單，作為開播專

109、屬福利強調限時限量，提醒后面還會有抽獎活動留人10-15分鐘引流款B關注下單立減x元，觀看/點贊滿xx抽取福袋鼓勵分享直播間，刺激互動點贊加粉15-20分鐘利潤款C現場改價，關注下單送價值xxx的贈品產品價值介紹，細節展示，強調贈品價值20-25分鐘利潤款D現場改價，關注下單送價值xxx的贈品產品價值介紹，細節展示，強調贈品價值25-30分鐘隨機款E引導粉絲互動投票選出免單款，再抽取免單引導關注與互動，介紹免單抽獎并預告下一輪活動示例：開播前30分鐘話術腳本階段技巧話術范例圍繞產品的優勢，用互動的形式讓用戶參與進來主要介紹產品核心賣點，為了與電商詳情頁區分開，可以引入各種體驗式的話術引用消費者

110、和KOL對這款產品的評價與推薦語現場改價+重復秒殺價，并給予前n位下單禮品春日系列的口紅，可以說“涂上就像有小精靈在你嘴上跳舞”控油清爽的洗面奶，可以說“有沒有臉愛出油的寶寶？評論扣1”“這款有很多寶寶評價說xxx。直播間有用過的嗎？覺得好用嗎？”“這款產品我們159的價格賣了1w件了，今天直播間我們秒殺99”示例：單品介紹流程（10分鐘版）賣點引出2分鐘手拿介紹3分鐘用戶評價3分鐘促單銷售2分鐘愛點擊全域數字化運營實戰手冊58愛點擊全域數字化運營實戰手冊59 兼顧“低價帶來的轉化優勢”與“目標人群的高品質審美需求”，因此可以選擇低價的周邊品而非折扣品。比如：19.9的真皮小卡包或者口紅套，就

111、比原價79福利價29的PVC挎包要適合做福利款 發起限時限量的下單有禮活動，比如指定產品前500位下單可隨單贈送價值xxx元的禮品或者同款小樣優化福利款 新用戶進入直播間時，強調“不好用退全款”、“運費險”等獲得用戶信任 用戶糾結時，強調“最后N件賣完不再加”、“送贈金額高”等刺激下單 當用戶質疑產品效果，可強調“XX推薦/代言”等打消用戶顧慮優化主播話術限制下單禮名額 給直播間下單用戶比其他渠道更好的福利，刺激用戶即刻轉化 比如：在線下門店或者旗艦店滿500才能贈送的小樣，直播間下單滿300就可贈送直播專屬福利 聯動上線品牌其他產品線商品，或是推廣衍生周邊商品，例如酒類品牌同時上線酒杯聯合售

112、賣等商品混播如何解決直播觀眾多但是轉化少的問題https:/www.i-要素說明數據示例用戶交互與形象輸出產品營銷和活動推廣營銷產品的出貨和銷售中臺企微個號（IP號）視頻號社群公眾號小程序商城數據示例：品牌私域陣地如何搭建全域-私域電商經營數字化品牌銷售09通 過 從 全 域 到私 域 的 經 營，提 升 品 牌 長 期銷售收入拉新引流線上引流策略線下引流策略裂變引流策略創新裂變小游戲運營留存公眾號運營企業微信運營品牌會員運營銷售轉化商城運營活動商城優惠券玩法1、添加企微個號好友2、通過個號引導，添加社群或關注視頻號3、通過朋友圈、視頻號櫥窗、社群進行產品營銷觸達，實現價值轉化4、公眾號作為輔

113、助生態存在，通過內容串聯所有生態1、視頻號導流視頻號官方合作、視頻號直播推廣導流、視頻號導流等2、外部平臺導流（抖快、小紅書）賬號背景墻、賬號簡介、視頻區、直播、評論互動、粉絲群、視頻區置頂視頻封面、視頻合集、私信、粉絲群社群引流等3、產品導流通過物流夾帶卡片等策略導流打造內容生態（適合視頻號平臺特征的內容+活動）活動宣發和產品種草推廣宣傳（輔助性）生態結構定位流量來源流量流轉鏈路品牌一切私域運營手段都需要建立在擁有一個私域陣地的基礎上，需要在前期對各個生態位進行規劃，通常包括小程序與企微這兩個最主要的環節，同時根據品牌資源，還可增加視頻號、社群、公眾號的運營。https:/www.i-愛點擊

114、全域數字化運營實戰手冊60愛點擊全域數字化運營實戰手冊61私域線上引流策略付費廣告投放重私域會員電商模式，重LTV價值挖掘鉤子品選偏低價的商品，新人禮或者新人專享，沉淀下來進行后續重復運營多為美妝護膚、保健品，高品牌忠誠高利潤率，可以承擔短期內成本虧損模式策略適用場景公眾號+企業微信加粉鏈路廣告外層關注公眾號長線運營轉化智能追粉輕電商輕私域模式，重短期賣貨投產比鉤子品選偏高價的商品，給予大額優惠，利益點突出，oCPM高出價拿量多為新銳品牌和二類電商，細分市場下的行業新星或者頭部，產品利益點突出模式策略適用場景表單留資小程序商城爆款星品吸引點擊添加企微好友接入客服系統小程序商城直購鏈路廣告外層小

115、程序落地頁長線運營轉化私域引流觸點私域從線上獲取用戶主要有兩種途徑：一是在微信生態內進行付費廣告投放，二是將品牌在其他平臺的觸達用戶向私域導流。前者需要預算支撐，但引流效果直觀，可幫助私域快速啟動，以朋友圈廣告為例，通常根據轉化目標的不同而分成“加粉廣告”和“直購廣告”：https:/www.i-私域線上引流策略公域免費導流要素說明數據示例數據平臺類型平臺名稱引流觸點具體策略個人簡介里放郵箱，并給郵箱設置自動回復，里面可以放有二維碼等內容專門發布一篇筆記，寫加了你的微信或社群能獲得什么價值，并將筆記置頂社區類視頻類資訊類小紅書微博知乎抖音/快手Bilibili今日頭條/百家號賬號信息置頂筆記用

116、話術引導用戶主動發送聯系方式給你，否則容易被平臺判定違規私信自定義打卡發布包含引導信息的圖片，便可以讓圖片出現在主頁打卡瞬間微博正文內容可以直接提及公眾號甚至放外鏈，限制較少微博/文章評論區互動留下聯系方式，或是通過福利引導私信，再進一步添加私域評論區引導用戶進入粉絲群后，在群里進行引導添加私域粉絲群個人簡介處可以放微信號、郵箱號、微博號等，便于用戶搜索添加個人簡介在文章及想法的結尾處可以放微信號、公眾號、外鏈等，吸引用戶跳轉到相應處問答/文章通過評論區回復關鍵詞的形式，用戶可以在私信處領取福利評論區在圖里引導添加微信、公眾號，最好做一些諧音處理背景圖將你的抖音號修改成你的微信號，然后在簡介里

117、加上一句：全網同號抖音號選擇一兩條熱門評論（非置頂），在下面通過回復互動留下私域入口評論區上面的評論工作，可以注冊小號去做，降低風險小號評論通過視頻封面拼接的形式，留下私域入口視頻封面直播過程中直接進行口播的引流，就是要注意敏感詞直播簡介內可以寫上粉絲群號、微信號、郵箱等信息個人簡介以視頻介紹的形式，提醒用戶加微信/私信領取素材、資源等福利視頻簡介通過直播區公告、直播視頻嵌入等形式，公開自己的微信號、群號等直播通過評論區置頂處發布微信號、公眾號、郵箱號的形式，提醒用戶添加評論區在文章內通過干貨/福利等誘餌，讓用戶與你私信互動，再進一步引導私域圖文內容在圖文內容的評論區留下聯系方式，最好以關鍵詞

118、回復的形式引導用戶私信評論區事先設置好自動回復，也可以定期主動發送私信給關注用戶私信回答某個問題之后，可以在結尾處留下相應的聯系方式，引導用戶添加私域問答這部分線上免費流量，需要非常精細化的運營，但長期積累的私域用戶也非?？捎^，是源源不斷的流量池，較為適合個人創業者、初創品牌、渠道品牌、商家。下面是一些從主流平臺往私域引流的方式：https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊62愛點擊全域數字化運營實戰手冊63 在門店易拉寶、櫥窗海報、貨架卡貼、收銀臺卡等適合進行宣傳的地方，展示私域引流二維碼，通過話術引導用戶掃碼添加；餐飲類：排隊小票掃碼關注公眾號查看排隊進程；點單桌貼（非強制關注）

119、設置關注公眾號注冊會員后可領立減券、抽免單；服裝類：設置一款一碼印刷在產品吊牌上，用戶掃碼進入小程序即可查看商品詳情介紹以及尺碼表等信息，日后可以線上下單線下提貨；門店物料展示植入消費環節 對進店未消費顧客，可以邀請其添加導購好友，隨時了解商品上新；在用戶買單時，詢問客戶是否加入會員，如果沒有，可告知用戶掃碼加入領取優惠券后，本次可以立減xxx元，成功后綁定專屬導購；導購話術引導 預算比較足的品牌，可以在商場內或者其他區域投放廣告，物料印上私域引流二維碼，邀請觀看者掃碼領取優惠或者抽取現金紅包/禮品。線下廣告投放DM單的掃碼率通常在2%到5%之間，在有一定銷量基礎的情況下，給私域引流的效率較高

120、卡片設計：紅包樣式、入會邀請、刮刮卡得口令鉤子選擇：設置雙重誘餌，如“隨機現金紅包+0元新客首單贈禮”，提高用戶掃碼興趣；用戶路徑：用戶掃碼添加福利官企微個號，通過自動歡迎語邀請用戶進入社群，群內用戶并發放獎勵。包裹卡（DM單）包裝一物一碼愛點擊旗下企業數字化運營增長平臺暢鱘可為品牌建立碼數據中臺，在包材生成的時候就進行SKU賦碼外包裝碼：在產品的外包裝上印有“掃碼100%領取現金紅包字樣”，用戶掃碼后將來到小程序活動頁，提示“已領取xx元紅包，掃描瓶蓋/袋內二維碼激活”；包裝內碼：用戶打開包裝掃碼后激活此前獲得的現金紅包，同時計入消費積分兌換后續產品，還可以進行不同口味/款式的打卡收集。延伸

121、閱讀產品數字化包裝帶來流量增長使用智能活碼工具，將品牌公眾號、企微號、小程序二維碼在線下展示給用戶，通過發放禮品、領取優惠、免單抽獎、會員積分、獲取商品介紹、免排隊點單等理由，吸引線下用戶掃碼加入私域。場控/助理私域線下引流策略門店/導購/營銷活動想要將電商平臺以及線下渠道（非品牌門店）的消費用戶導入私域，品牌可以采用包裹卡或者商品內外包裝一物一碼的形式，用返現紅包等吸引用戶掃碼加入。下面各舉一個具體的玩法示例：私域線下引流策略包裹卡/一物一碼https:/www.i- 社群模式 企微+服務號模式 小程序商城模式（拼團砍價）裂變設計四要素重點運營環節 參與動因：誰有動力來參加這個活動，分析特定

122、人群 刺激誘餌：拿什么刺激特定人群，用實體還是虛擬物品，金錢還是服務 種子用戶：先驅動哪類人群幫我發起活動 邏輯閉環：新用戶可以變成老用戶，重新發起活動，再邀請新用戶看到活動海報掃碼關注公眾號公眾號推送企微個人號活動獎勵選定商品開團并支付退款拼團失敗分享小程序參團并支付超N人拼團獲得進階優惠拼團成功判定審核發放活動獎勵用戶B完成關注與加好友任務裂變循環分享專屬海報邀請好友助力添加企微好友獲取活動規則與專屬海報用戶A用戶A用戶B用戶C/D/E/F用戶B如何設計與運營一場成功的裂變活動不同模式下的裂變路徑設計明確活動主題產出引導話術流程測試梳理流程制作海報推廣傳播設計裂變誘餌選擇裂變工具活動跟進復

123、盤看到活動海報掃活碼入群發入群話術用戶A按要求分享活動海報給好友將分享情況截圖曬到群里用戶被收到任務消息用戶B裂變循環https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊64愛點擊全域數字化運營實戰手冊65誘餌種類比如防曬霜品牌就送冰袖，而不是母嬰品牌送個鼠標。實體物品優惠福利現金獎勵虛擬產品高價值類具體誘餌使用建議品牌爆款/新品/周邊與自身產品形成套餐的商品設計是最重要的，要足夠好看、高級、潮流，不一定要植入太多品牌元素。紅包封面、NFT藏品這種情況下通常是好幾個品牌一起聯合發動裂變活動。熱門音視頻平臺會員等下單折扣券滿減與直降券無門檻優惠券想要用戶主動分享，就要切中用戶的內心需求，分享后

124、用戶能夠得到什么是關鍵。這里無外乎兩點：用戶的自我表達和利益驅動，簡單的說就是人們最在意的兩件事：名和利。下面是我們根據愛點擊運營團隊真實應用案例總結出的，不同類型誘餌的選擇與使用建議。當用戶分享率很低時，可以考慮從這幾個方面優化活動：1、用戶懷疑獎勵無法兌現或者是文字游戲：可以在活動頁面設置福利領取成功人數、實時滾動條等；或利用服務號消息模板提供反饋，實時播報助力進度，讓用戶感知到系統在準確記錄自己的成果。2、用戶缺乏參與的緊迫感而忘記參加活動：活動的文案要努力制造“稀缺感”，比如福利限額提供（限前xxx名完成助力、梯度漲價等），又比如控制讓利頻率與幅度（錯過這次要再等一年），利用人們的“損

125、失厭惡”心理。還可以控制裂變活動的存續時間（一周內），對單個用戶參與活動的時間進行限定（24小時內），并置頂倒計時模塊。3、用戶轉發活動具有較大社交壓力：要避免產生“低質感”，畢竟占便宜可，占“小”便宜不可。在設置實物誘餌時，最新款手機、高端聯名產品對大部分品牌都比較適用；如果品類偏低價高頻，可以用一些獨特包裝的限量產品來體現價值。如果是紅包、優惠券等誘餌，則通過營造一種“共享福利”的氛圍，降低用戶轉發時的心理負擔。結合用戶心理洞察設計裂變誘餌這是最簡單易得的裂變誘餌，但要選擇對用戶吸引力較大的產品，比如明星代言款、聯名款、限量款，或者適用性較廣的產品。如果誘餌預算實在比較少，為了避免出現9.

126、8折、滿1500-10這種情況，使用無門檻優惠券的方式效果會好一些。即時現金紅包采用隨機小額+抽取大額紅包的方式，首先無門檻提現是一個強刺激，同時還利用了人們以小博大的心理進一步加強吸引。滿xxx元可提現紅包給用戶一個可以預期到的大額福利（至少30元以上），但要設置好門檻，太容易達到會超預算成本，太難達到則挫傷積極性。前面二者結合每獲助力一次，就給一個小額紅包，并在終點設置大誘餌引導。讓用戶先嘗到甜頭，一旦開始，厭惡損失的心理就會讓他們不愿意放棄。大額現金、高價商品一般不會在品牌電商的裂變中出現，如果要使用，建議通過抽獎的方式，或者作為助力賽、分銷的梯度獎勵最高檔。注意使用“價格錨點”，最大化

127、福利的價值感，同時也要兼顧實用性。低單價品類（這里簡單以100元劃分）使用折扣券，高單價品類使用滿減與直降券，相對來說更能打動用戶的心。https:/www.i-裂變小游戲用戶體驗設計細節 游戲前，通過5-7步帶用戶熟悉一遍核心玩法。后續會遇到新玩法或者出現更難的關卡，在用戶點擊到相關板塊時再觸發引導。新人引導設計如何讓新用戶愿意開始玩？增加新的劇情點，引發沖突。增加新的游戲機制，例如答題環節，還能在問題中包含游戲規則類問題，用來強化用戶認知。游戲節點設計如何讓用戶繼續玩下去？讓用戶記住再次進入游戲的路徑。讓用戶開啟消息提醒進行觸達，例如用戶退出游戲之前提醒“明日金幣更多”等。用誘餌讓用戶對游

128、戲心存掛念：設置簽到有獎機制，每天簽到可領的禮品不一樣，連續簽到XX天可獲得更高的獎勵。留存點設計如何讓用戶明天還來？核心是最終的目標看得見、摸得著、可兌現，獲取難度適中。在主線任務之外，增加支線任務，激勵用戶繼續玩，完成多個小目標后達成最終目標。在游戲界面的角落，設置進度條，讓用戶可以清楚看見目標完成度，用戶的目標感也會很強。獎勵策略如何讓用戶天天都來？用戶可以通過觀看品牌相關視頻，或邀請好友一起玩，獲得復活機會或者游戲道具。將部分游戲獎品設置為代金券、折扣券、商品券等，直接引導用戶至小程序商城核銷。分享/導流設計如何促進用戶分享并導流至業務？https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實

129、戰手冊66愛點擊全域數字化運營實戰手冊67客戶階段新客戶潛在客戶意向客戶購買客戶忠實客戶2825歲及18歲以下2635歲女性占比約30%女性向產品宣傳平臺#杰士邦秘密花園#企業官方公眾號#杰士邦#配合寵粉聯盟#杰士邦寵粉星球#私域專屬福利公眾號#杰士邦寵粉聯盟#1835歲年齡跨度最廣品牌傳播官方陣地承接商品掃碼流量以營銷優惠為主要內容差異化選品與活動與官方公眾號流量互通積累強關系粉絲特征運營手段具體做法（參考）通過給用戶打上不同的標簽，對不同的標簽進行組合，便可以將用戶進行分層，為后續的精細化運營提供基礎。私域用戶運營留存的核心用戶分層運營品牌可以建立公眾號矩陣，進行差異化定位（賬號定位與內容

130、定位）吸引不同特定人群，在品牌內容傳播、活動宣發的的同時分流粉絲，逐步篩選出高價值的忠誠用戶。下圖為愛點擊為客戶打造的公眾號矩陣：打造內容差異化的微信公眾號矩陣1.與客戶建立信任2.告訴客戶你是誰，能提供什么，為什么值得信任公眾號48h內引導注冊，推送新人禮引導加企微好友首次購買刺激如首單加1元贈送小樣，公眾號進行基于用戶偏好的商品推送季節性推送商品湊單秘籍、熱門禮盒套裝、充值購物金優惠等，基于用戶反饋可以逐級增加權益企微個號推送新品限量內測活動，引導進入品牌自來水群，發放限量NFT藏品公眾號與企微個號進行商品推薦1.制定忠實客戶回饋計劃，給忠實客戶獨特的福利2.提升客戶榮譽感1.關注品牌2.

131、不了解產品1.對產品初步了解2.有一定購買意向1.有較強購買意向2.還未下單1.認可、信賴品牌2.粘性高1.買過產品2.粘性不高，隨時可能流失1.了解客戶，根據需求推薦合適產品2.幫助客戶解決問題3.打造用戶成長體系，給新客戶一定優惠，激勵成交1.利用優惠和福利刺激下單2.提供超預期的服務體驗3.多樣化的群發方式精準觸達客戶4.給客戶建檔，在客戶管理階段重點跟進1.提供優質服務，提升客戶滿意度2.定期關懷，提供更多互動機會3.給老客戶更多權益私域運營公眾號品牌官方公眾號https:/www.i-首次聊天首次聊天時，通過設計好的問題對客戶進行提問，根據客戶回答給他打上標簽，如是否使用過本品牌產品

132、、消耗速度、價格接受情況等，給客戶發放新人福利禮包，并用話術促進客戶下首單。1首次聊天7天后首次聊天7天后，如客戶有下單，就詢問客戶簽收情況、產品使用感受，如有售后問題積極幫忙處理，根據客戶回答進一步打標簽；如客戶未下單，可以進一步通過優惠時效即將過期等話術促進客戶下單。2復購周期前根據本品牌產品可使用的時間，可以大致預估客戶的復購周期，在即將到達周期前聯系客戶，給客戶發放一定的優惠券，促進客戶再次下單。3循環往復設置循環周期，定期與客戶進行溝通，為客戶養成找企微品牌導購購物的習慣。4產品介紹10000人5000人2000人1000人250人200人50人10000人10000人200人點擊閱

133、讀購買下單20人50人120人6人價格敏感100%2%10%50%5%20%20%10%60%10%5%12%明星粉絲已購客戶爆款產品折扣代言明星周邊售后服務保障點擊閱讀點擊閱讀點擊閱讀購買產品購買周邊購買配件關注公眾號關注公眾號用戶分層運營在微信公眾號的應用設計有溫度的企微個號1V1聊天SOP需要通過一個公眾號運營不同群組的用戶時，可以設置分組推送，如：為來自某一區域線下門店的用戶，推送該區域限定的促銷活動；在用戶掃描產品包裝二維碼后，根據產品類別判斷其可能感興趣的其他產品并進行推薦同時，結合用戶進入私域的時間長短、對觸點運營動作的反饋活躍度等因素，可以判斷用戶所處的生命周期階段，針對性地推

134、送相對應的內容。統一推送分組推送https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊68愛點擊全域數字化運營實戰手冊69示例：某兩性品牌企微個號朋友圈規劃示例：某兩性品牌企微客戶標簽與個號推送計劃常用的朋友圈內容類型：產品種草新品預告/發布優惠活動推薦直播預告日常聊天互動限量優惠領取KOL推薦搬運用戶評價搬運標簽類目10.14周四個人輪廓標簽類目 標簽分類購買添加渠道商城訪問標簽分類性別發送內容地區常規渠道活動渠道訪問次數訪問活躍度10.15周五10.19周二10.20周三10.21周四主題日期文案配圖素材（共享素材庫）“喜歡是解你的裙扣，愛是解你的風情”學院獎2021春季征集活動 廣告文案

135、銀獎文案海報雙11專區頁二維碼+進群碼雙11專區海報6圖（含二維碼）根據性別定聊天稱呼：姐妹/小哥哥推送不同地區的專屬活動支付時間指定商品客單價復購周期購買頻次用券標簽細分30日內支付30日內支付瀏覽指定商品加購未支付指定商品支付指定商品客單價高客單價低客單價正常0-15天20-70天70天以上成交1次成交2-3次成交3次以上未領券已領券未用已領券已用發送內容引導進群、福利活動聊天回訪、引導回購引導加購并支付引導支付引導進群參與福利活動推一口價和大額券商品推價格稍高的活動常規活動推送引導進群，活動推送頻率半個月一次引導進群，互動推送頻率一個月一次30天定期回訪推送活動聊天加深商品偏好了解引導進

136、群，常規活動推送聊天回訪、贈品、福利活動推送引導領券引導用券老客戶聊天回訪、引導復購根據各渠道引流利益點發放福利根據各渠道引流利益點發放福利根據活動渠道發起話題，引導進活動群推送新人禮或低價活動結合下單情況引導下單及反饋未下單引導購買，已下單引導抽獎和進群聊天加深商品偏好了解，推送優惠活動定期回訪推送優惠活動標簽細分男女NBA邊看邊買直播細分到城市（市級）公眾號各渠道（自定義）商城各渠道（自定義）0-1次2-5次5次以上30日內訪問30-90日內訪問90日內無訪問推送特惠活動激活馬拉松現場直播海報（JJ學姐版）持久系列產品實拍圖雙11【199-100持久專區】爆款組合下單超值體驗裝+小黃人鑰匙

137、扣長按識別下方海報隨意挑選哦日常持久系列種草持久專場宣發直播預告持久專場宣發#邦邦產品小科普黃金持久持久延時 樂趣加時#套套內壁頂端添加9毫克【液態莘佐卡因】無需揉搓，即刻起效可以降低男性性器官的敏感程度，延長性生活時間XXX 2021武漢馬拉松來啦JJ學姐帶你直擊活動現場長按識別海報進入視頻號關注視頻號+進入直播間一起來圍觀現場盛況吧直播間抽獎即將開始，快來和JJ學姐互動啦雙11|199-100持久專區已開售沒有預售 下單秒發 錯峰收獲【進群】福利抽獎+愉快選購企微導購每發一條朋友圈，就相當于在精準的人群里發一條官方認證的朋友圈“廣告”，目前每位用戶每天最多可以看到3條內容，需要仔細策劃每一

138、條朋友圈的內容，引起用戶共鳴，獲取有效的轉化。設計企微個號朋友圈推送劇本用戶分層運營在企微個號的應用https:/www.i-私域電商企微社群運營方法匯總專場商品早上準點發布專場系列商品推薦，附上圖文+小程序，集中曝光，讓用戶直觀了解一系列商品折扣信息，引導用戶瀏覽搶購，晚上再專場回顧，形成每日社群內容閉環。10元秒殺提前公布秒殺活動，讓“時間點”和“限量得”營造參與緊張感，讓用戶了解商品提前準備參與活動，感受到加群帶來的價值福利。2拼團/接龍購不定時發布拼團購活動，介紹玩法和團購商品，讓用戶互相組隊參與，活躍社群的作用。3好物分享每日不定時分享、介紹商品，附上對應商城鏈接，促進下單。在分享同

139、時，帶用戶了解相關產品的搭配使用和注意點，給予社群導向作用。4話題分享每日定時在社群內拋出話題內容分享，如美妝知識、博主分享等，以此來活躍社群用戶，提升社群價值。5延伸閱讀 社群運營3大制勝策略用戶分層運營在企微社群的應用在社群運營時，通常直接對群進行分層，根據群的定位設計專屬的內容組合，實現用戶的分層運營。以下是愛點擊為客戶設計的社群組合以及群組內容規劃：干貨互動營銷日常群（神秘組織）個號引導進群、外部渠道引流 產品宣傳種草 常規商城活動推送福利群 已支付渠道流量承接 社群專屬活動推送 群內游戲、聊天互動內部群 忠實粉絲群：顧客篩選與分級 粉絲折扣、特惠組合活動推送 抽獎、無門檻券福利發放

140、問卷調查、新品試用內容類型具體分類兩性科普產品教育游戲有獎競猜早安+晚安問候樹洞分享社群專屬活動轉發商城活動https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊70愛點擊全域數字化運營實戰手冊71會員體系離不開會員等級與積分的設計，可以說，會員運營天然是一種用戶的分層運營，會員與非會員之間，不同等級的會員之間，運用的運營方法都可以不同。私域會員體系等級與權益設計會員生日是一次品牌提升用戶粘性的營銷機會，我們可以根據會員的消費標簽與訪問標簽將其分類為高凈值、普通、沉睡三類（也可以做更加細的分層），送上生日祝福禮并邀請會員到小程序參與權益活動。3天后根據會員的活動參與情況，繼續向其推送不同的活動

141、與權益，對直到全網底價才參與活動的會員打上價格敏感標簽。品牌會員分層運營場景示例：生日禮營銷運營方案解讀用會員小程序培養高凈值用戶LV1LV2LV3LV4普通會員購物折扣權益購物折扣權益情感認同權益品牌互動權益購物折扣權益注冊即會員產生購買引導用戶產生消費引導用戶復購引導用戶形成消費習慣購買金額超200元購買金額超800元A級會員B級會員C級會員權益體系 新人禮包如：滿200減30；無門檻19.9代金券；8.8折優惠券等 新人限時特權如：限時特價；限時禮包；限時0.1元包郵商品等 會員禮包不同等級的會員每月月初可以領取專享優惠券禮包 個性化關懷如：生日關懷；節日關懷；新品嘗鮮等 高級會員專享如

142、：產品內測體驗群入群資格；品牌吉祥物共創投票資格；專屬客服等 高級會員專享如：會員購、會員日活動；聯名款搶購活動等普通生日會員會員小程序活動頁高凈值生日會員流程結束私域模板消息營銷短信推送B最新活動高頻高客單沉睡生日會員輕度沉睡重度沉睡會員分層高頻低客單or低頻消費跳轉否是否是是否3天后60天未訪問120天未訪問儲值活動推送C最新活動推送A權益打價格敏感標簽推送全網底價套餐活動返券活動滿減活動抵扣券兌換券是否付費是否付費是否付費3天后https:/www.i-小程序商城除了需要清晰明了的界面布局、流暢的用戶體驗、可持續消費的產品內容外，還需要一些恰到好處的營銷玩法，下面給大家列舉一些基礎的小程

143、序運營活動：提升小程序商城轉化的運營活動品牌可以借助一些特殊的節點（如節日、購物節、周年慶等）進行小程序營銷活動或小游戲，促進與用戶的情感共鳴，吸引用戶參與，活動的最后送上優惠券、產品實物等作為參與禮品，引導用戶前往商城領取或核銷，實現激活用戶、促進用戶轉化消費的目的。下圖為愛點擊集團為某零食品牌客戶設計的2021年春節“煙花節”營銷活動方案的用戶參與路徑：示例：某零食品牌小程序創意營銷策劃通過超低價格的產品，刺激用戶在小程序完成首購，提升新用戶注冊量、激活率。新人專享首頁在特定時間內上線秒殺款商品，主要目的是拉新和刺激老用戶召回。限時秒殺團購的升級玩法，例如：5個人拼團是19.9元/人，10

144、個人拼團是14.9元/人，20個人拼團是9.9元/人。階梯拼團小程序商城可以向粉絲贈送新品試用裝提前體驗；也可以采取預售的方式，提前支付定金，再付尾款，避免庫存擠壓。新品上線滿減、滿贈、滿折等方式是電商較常見的營銷玩法，尤其是618、雙11等大促活動期間。滿減滿贈小程序充值返現，多充多送；會員等級越高折扣越大，還有會員專屬產品、專屬服務、專屬價格等。會員權益活動跳轉頁制作煙花添加祝福生成海報獲得禮盒抽獎得禮券商城核銷https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊72愛點擊全域數字化運營實戰手冊73小程序商城優惠券精細化配置策略小程序商城領券與召回動線設計產品優惠券策略熱門新款、促銷力度

145、大的商品（如“99元五件”）可以設置短路徑的立購優惠，不引導加入購物車，只有在當前頁面下單支付才可用無門檻券，直接完成消費轉化。促活款商品有生命周期的物理性，比如一瓶化妝水要用一個月，想讓消費者定期來消費，就預估這些商品的購買周期，配合周期發放滿減、滿折優惠券促活。利潤款商品相對來說比較經典，屬于爆款、稀缺的，在市場上有競爭力的，定價在中位數偏高，因此優惠券的力度可以相對低一些，可以設置套裝配合立減券。引流款商品是相對爆款又不是稀缺的，是門檻不高、定價不高的入門產品，消費群體較廣。配合大額優惠券（如99-50、199-100），能吸引更多客戶，促進到店率。引流款大額優惠券利潤款立減券促活款滿減

146、滿折優惠券直購款無門檻優惠券此前用戶領取的券包，其中的優惠券將分別在次日、隔周、或在指定日期集中曝光，引導至不同的活動落地頁，強化用戶觸達。商城內設置付費購買券，用戶可以用9.9等比較低的金額購買到遠超小程序內免費券的優惠額度，由于已經有付費，核銷率大大提升。用戶進入商城后，自動彈出領券提醒框，吸引用戶點擊，并將券發送到其賬號內。一個券包內錯開多張券的可用時間與到期時間。商城首頁彈窗領券超值付費優惠券一個召回周期多次觸達https:/www.i-四數字化品牌管理1.組織數字化能力提升2.員工數字化工作習慣養成愛點擊全域數字化運營實戰手冊75數字化能力不同分配方式的優劣勢分析 組織數字化能力提升

147、數字化品牌管理10數 字 化 的 組 織 需要 什 么 能 力，如何 獲 得？組織架構部門獨立架構總部統籌架構指導+執行架構部門并列架構技術應用業務匹配度技術體系構建數據中臺建設各BU在缺乏總部或集團引導下，為了達成業績自發地進行了各種數字化探索，最終形成各自獨立的數字化部門（比如各個產品線有自己的小程序、選擇不同的供應商等）。在資源協調、權責劃分上可減少公司內耗 有利于在內部形成一種競爭氛圍促進業績提高 可以花更小的成本進行更多樣的數字化探索優勢 容易形成基礎建設冗余，造成資源浪費 BU之間的差距會進一步拉大，日后集團統一建設時難匹配 對人力的要求極高，優秀人才能力被浪費劣勢 數字化基礎非常

148、薄弱的公司，需要在某一領域快速應對外部競爭者擠壓時，可先選擇這種架構進行過渡 旗下某個BU明顯強勢的公司，可在這個架構下，讓強的BU先自行探索，再將經驗推廣至全公司適合部門獨立架構集團總部集團業務BI集團統一媒體公關維護BU1品牌營銷產品營銷經銷渠道電商CRM/SCRM數據/CDP數字運營中心自動化MABU2品牌營銷產品營銷經銷渠道電商CRM/SCRM數據/CDP數字運營中心自動化MABU3品牌營銷產品營銷經銷渠道電商CRM/SCRM數據/CDP數字運營中心自動化MAhttps:/www.i-數字化能力不同分配方式的優劣勢分析 由集團整合數字化運營需要的資源，如數據、工具、數字人才等，同時也由

149、集團統籌管理數字化運營策略以及執行。數字化基礎建設冗余較少 可共享數據與人才，最大化資源投入價值優勢集團統籌架構集團總部集團統一媒體公關維護集團業務BI數字化運營中心（策略與執行）數據中臺+CRM/SCRM/MA等系統工具 BU1品牌營銷產品營銷經銷渠道電商BU2品牌營銷產品營銷經銷渠道電商BU3品牌營銷產品營銷經銷渠道電商適合 總部的資源和能力非常強，對下屬子品牌或事業部的控制力強的公司 已經有一套較為成熟的管理與傳達體系，各BU已經養成高度配合的執行習慣的公司 試錯的成本會很大 資源的分配會是個棘手的問題 各BU對數字化運營的配合度與自覺性可能會不高，集團推動起來有阻力劣勢數字化能力不同分

150、配方式的優劣勢分析 有統一的數字化建設與策略規劃 可避免數據孤島與冗余建設 更好地克服各個BU能力不齊的問題并保留BU一定的自主性優勢 集團同樣面臨資源分配難的問題 當集團資源與支持不足時，各BU容易脫離管理劣勢適合 集團總部能夠組建起比較有能力的數字化部門、各BU執行力比較高的公司集團擁有數據、發起數字化技術、制定數字化策略并引導實踐。而各BU在集團的指導與支持下，對數字化運營具體應用進行執行。指導執行架構集團總部集團統一媒體公關維護集團業務BI數據/CDP Digital數字化運營中心（提供策略）BU2品牌營銷產品營銷經銷渠道電商SCRM/MA 執行BU1品牌營銷產品營銷經銷渠道電商SCR

151、M/MA 執行BU3品牌營銷產品營銷經銷渠道電商SCRM/MA 執行https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊76愛點擊全域數字化運營實戰手冊77數字化能力不同分配方式的優劣勢分析 各BU能夠采用更符合自身業務的數字化應用 可避免數據孤島，更好地利用數據的價值 一個BU中有共同的業務目標，使員工協作度與配合度都很高優勢 同樣容易造成各BU發展不均衡的情況 人力要求比較高，對人才的利用率比較低劣勢適合 集團的數據能力很強但各BU的業務形態區分度比較大，難以統一規劃的公司各BU自己組織數字化應用，集團只提供數字化基礎設施（比如統一的CDP、用戶中臺等）并形成數據上的協同。并列協同架構集

152、團總部集團統一媒體公關維護集團業務BI跨BU協同項目管理用戶中臺CRM/數據中臺CDPBU2品牌營銷產品營銷經銷渠道電商SCRM/MA數字運營中心BU1品牌營銷產品營銷經銷渠道電商SCRM/MA數字運營中心BU3品牌營銷產品營銷經銷渠道電商SCRM/MA數字運營中心如何提高數字化系統與業務的匹配度立項設計階段研發測試階段實施上線階段 采購現成系統可以縮短上線時間，但不能與業務完美匹配；自研系統可按現有業務流程定制，但面臨更高的成本和更長的上線周期，而且無法確定舊有流程的正確性；采用兩者結合方式，減少非核心系統的自主開發，利用服務商現成的成熟系統，快速上線應用，提升業務市場競爭力。選擇自研時，組

153、織上可以將IT人員與數字化專業技術人員融入業務部門，進行暫時的雙向匯報，使合作更緊密；選擇外部采購時，定期組織服務商與業務部門復盤。對內部無流量、沒用起來的系統進行定期的評估與清理。選擇系統獲得方式需求溝通梳理業務需求評審研發工作預估人力資源評估原型設計與確認功能需求評審研發測試排期研發節點跟蹤研發單元測試生產環境業務回歸通過生產環境測試回歸通過撰寫/更新操作手冊技術/業務驗收通過上線+全員系統培訓系統功能持續調整反饋溝通會議系統研發過程系統上線后https:/www.i-搭建數字化運營技術體系的行動指南數據中臺獲取數據的能力確定項目目標確定涉及的核心部門向相關部門傳達項目背景提供標準需求收集

154、文檔各部門梳理業務場景整理匯總確定需求邊界需求確認到位內部需求清單應用開發技術引入工具掌握應用開發方案確定問題解決程度需求方案.實現成本研發實現合理評估排期控制技術變更預留調試時間控制需求變更產品選型功能適配度服務能力成本因素產品成熟度定制落地定制化需求上線動員全員測試廠商培訓數據共享類BI數據看板客戶數據平臺.DMP應用系統類CRM/SCRM廣告投放管理.自動化營銷系統業務基礎類商城管理系統門店數字終端.企業微信 明確需要什么數據，從而決定信源選擇（采集前端操作、后端日志回傳、導入業務系統數據）和埋點位置，以及哪些業務環節需要安排人工進行數據錄入。業務層面（清楚業務上下文的人）可獲取數據內容

155、種草私域運營營銷投放1.競價日志2.用戶畫像小紅書B站抖音廣告曝光數據廣告點擊數據廣告消耗報表媒體第三方畫像3.內容筆記數據4.評論數據5.合作KOL粉絲數據6.合作Up主粉絲數據7.視頻表現數據8.抖音粉絲用戶數據9.抖音視頻數據公眾號、企微、CRM、表單數據公眾號、小程序、企微、官網數據小程序內下單數據10.聯系人畫像11.用戶行為軌跡12.訂單信息 外部數據：需要接通外部數據源的API；當數據源不能提供個體級別的數據時，則通過隱私計算實現數據匹配。流動數據：在流量來源建立標記監測。內部數據：自有觸點上的監測SDK；在行為互動點上預先添加埋點，埋點的規范和命名是保證后續數據可用的關鍵。技術

156、層面（IT部門或外部服務商）業務梳理示例https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊78愛點擊全域數字化運營實戰手冊78數據中臺組織數據的能力獲取的原始數據往往是分散的、缺乏關聯性的，需要進一步的整合。比如想要打通同一用戶在不同平臺的身份，一般使用主鍵合并的方式（常通過手機號），使這些來源不同的數據形成關聯，在系統內基于用戶唯一的身份ID。上述方式在技術上很容易實現，但需要業務、運營團隊充分配合，在不同平臺都能規?；孬@得用戶的手機號等信息。整合不同來源的數據事實標簽：從原始數據中直接獲得的標簽，如生日、性別、城市、消費次數、消費時間等。創建事實標簽時的重點是命名與標準，確保未來增加

157、的標簽都能夠在這個框架下，防止出現標簽冗余。規則標簽：通過一定規則定義計算得出的標簽，如：用戶生命周期階段、消費能力分層等。創建規則標簽時的重點是，這個計算的規則需要業務人員明確定義，如達到什么條件才屬于高凈值客戶。預測標簽：用已有的實時數據預測未來或用戶偏好等，如：高挽留價值、高流失風險用戶等。創建預測標簽時，重點是需要業務人員提出需要預測的維度，讓專業建模人員構建模型。形成數據標簽示例：某品牌用戶數據標簽體系人口屬性（用戶授權）品牌互動購買行為類別事實標簽規則標簽預測標簽私域運營收集用戶特征：性別、年齡、城市、職業用戶屬性（注冊用戶/會員）興趣、活動區域、婚姻情況測算用戶特征：購買力等級用

158、戶分類/分層測算互動特征：媒體偏好內容偏好品牌形象、品類及產品偏好測算消費特征：RFM模型消費渠道偏好價格敏感度、促銷活動偏好測算私域特征：流失模型、忠誠度模型群內活動偏好、會員權益偏好預測消費特征：購買動因與障礙下次復購時間段消費升級意向與升級時間段預測私域特征：流失預測私域復購預測收集互動特征：互動媒介、互動渠道活躍行為收集私域特征：注冊時間、引流渠道會員等級、會員積分、優惠權益社群活躍度、生命周期階段收集消費特征：曾消費品類、曾消費產品歷史購買渠道/時間/價格段復購情況、平均客單價、購買評價、有無售后問題、退換貨https:/www.i-數據中臺應用數據的能力數據應用示例：小程序商城用戶

159、路徑分析數據：移動用戶畫像+競價日志分析各競價平臺用戶特征以及投放分布，找到適合品牌目標受眾的投放策略數據：廣告展示+廣告點擊根據不同素材的展示與點擊對比，分析素材的流行趨勢以及不同類型用戶對素材的偏好，使平臺、用戶、素材互相匹配數據：廣告消耗報表分析在不同平臺與渠道投放廣告的效果，評估各渠道的質量與匹配度，調整比例數據：小程序用戶畫像+訂單數據分析商城購買用戶、復購用戶、忠誠會員的用戶畫像，進行針對性營銷觸達數據：渠道分布+訂單數據分析從不同流量渠道而來的用戶，在小程序商城中的訪問與購買行為，評估轉化周期與用戶價值，進而優化渠道配置數據：企微溝通記錄+訂單數據分析不同的導購溝通話術與社群話術

160、對用戶轉化的效果，持續進行話術迭代數據：KOL粉絲數與互動數據對KOL進行多維度的對比與排名，為品牌內容營銷找到價優質好的KOL進行合作數據：關鍵詞熱度數據分析同一領域內近期的熱詞與熱門標簽，作為內容方向的參考數據：KOL直播熱度+銷售數據分析KOL直播間留存用戶的能力，針對不同品類商品的轉化能力，找到合適的帶貨主播營銷投放內容種草私域運營步驟一：通過查看用戶進入小程序后的路徑，發現三條主要路徑1、符合設計路徑，啟動小程序-點擊商品分類-點擊商品-提交訂單-支付；2、不符合設計路徑，啟動小程序-購物車-提交訂單-搜索商品-取消訂單；3、不符合設計路徑，啟動小程序-我的-未支付訂單-搜索商品-取

161、消訂單。步驟二：分析這些主要路徑中，用戶行為背后的原因1、第一條路徑，提交訂單后80%的用戶會支付，另外20%的用戶未支付；2、第二條路徑，用戶心儀的商品已經在此前加購，因此打開小程序后直奔購物車。用戶可能是需要這款商品的，但不急需，所以此前在等待該商品的優惠活動；3、第三條路徑，用戶此前已有未支付訂單，說明用戶需要這款商品而且是近期就需要的，但未下定決心購買?？梢圆聹y用戶有對比不同套裝實際到手價；4、第二、第三條路徑中，在下單后仍有搜索商品的行為，可以判斷用戶可能有在不同規格商品中比價的行為，表明這類用戶為價格敏感用戶。步驟三：提出優化方案，推動更多用戶按照設計的理想路徑走1、所有未支付訂單

162、，超過30分鐘后將自動取消，倒計時顯著展示在訂單界面。使用戶在提交訂單后，有盡快支付訂單的緊迫感；2、在支付界面下方，放置明顯的優惠券領取入口，提供短時效的優惠或此單獨享優惠。由于獨享優惠券在退出訂單頁后會失效，能有效減少用戶反復退出界面比價最終失去購買沖動的可能性，顯著刺激價格導向用戶的下單意愿。案 例 用戶進入小程序后實際路徑？用戶最喜歡去哪些頁面？如何引導用戶回到設計路徑？如何讓客戶更快到達核心頁面？實際路徑VS設計路徑 到商品詳情頁有哪些路徑？到達支付頁面有哪些路徑？達到目標終點的主流路徑 如想提升詳情頁/支付頁訪問量，優先從哪條路徑優化？用戶到達商品詳情頁后，如未加購下單，都去了什么

163、頁面？用戶離開設計路徑的原因？如何避免用戶離開設計路徑？離開設計路徑后的走向https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊80愛點擊全域數字化運營實戰手冊81數字化運營中心的三大職能員工數字化工作習慣養成數字化品牌管理11如何將數字化的工作習慣在執行一線推動團隊優化打造人才梯隊廣告營銷人才內容營銷人才電商運營人才銷售管理人才獎懲制度提升主觀能動業績提成與分配內部競賽/評選私域分銷體系關鍵動作與指標全面賦能降低使用門檻業務流程賦能工具培訓賦能內容素材賦能舉例：細分人群精準營銷策略MA系統可以幫助品牌實時判斷每個到訪用戶所屬的人群分類（匹配ID），實時展示不同的界面、營銷物料。但具體什么樣

164、的人群匹配什么樣的界面，需要進行一一設計。用戶洞察，是數字化運營的必需能力。舉例：支持千人千面數字營銷千人千面真正的難點，是需要大量的差異化內容作為支撐，內容的形式包括但不限于交互界面、營銷物料、話術文案等。部分內容具有時效性，需要持續補充，需要設計、文案、測試、開發等人力的投入，運營人員也要介入協助為這些新內容部署參數、埋點。舉例：為一線員工提供運營賦能SOP的質量影響到一線員工營銷的轉化率。數字化系統可以幫助運營中心快速將需要溝通的用戶人群、內容、話術等直接給到員工。但SOP任務的內容，需要運營中心結合用戶洞察、市場分析、消費心理研究以及數據反饋情況進行設計制作。運營方案策劃運營內容制作運

165、營SOP制定https:/www.i-要實現數字化運營，品牌需要招聘或培育更多本身具備或者愿意學習以下數字化技能的人才。數字化運營人才的招聘與培養方向推動數字化落地的業績提成方式數字化廣告運營人才設置各媒體平臺廣告賬戶；了解不同類型廣告與平臺之間的區別；了解受眾群體定位在媒體平臺上的運作方式；設置正確的投放專訪目標；監測合理的指標監控廣告效果1數字化內容營銷人才找準合作KOL以及具備與其談判溝通的能力；制作吸引人的內容的創造性技能；了解如何在社交平臺利用工具分發內容；了解使用哪些KPI或數據指標監測內容的效果2數字化電商運營人才電商數據分析技能；撰寫對消費轉化更有作用的文案能力；了解電商營銷活

166、動的全流程；了解電商選品、定價、套裝組合與優惠券設置；了解直播電商的運作3數字化導購/渠道運營人才創造適合導購發布的素材并制作成標準溝通SOP；對導購發布營銷活動的時間、內容進行建議；了解各種導購激勵政策的設計與運行；掌握將數字化能力通過培訓傳遞給全員的能力4將線上的業績提成比例設置成比線下高一些，以培養整個零售終端團隊的線上工作習慣數字化運營初期線上線下不做區分，使用同一套提成體系，但線上達到一定業績門檻將得到額外獎勵數字化運營穩定期門店A初次消費公眾號導購A不影響身份歸屬引流企業微信小程序商城門店B消費離店消費開單導購B業績專屬導購A業績線上會員開單導購A業績https:/www.i-愛點

167、擊全域數字化運營實戰手冊82愛點擊全域數字化運營實戰手冊83內部競賽評選與標桿樹立私域分銷體系形成激勵的四種方式內部競賽榮譽表彰專項技能比賽：圍繞如直播帶貨、社群運營、裂變引流、老會員召回到店等專項設置。團隊PK賽：以城市、區域、門店等劃分團隊，可以PK業績、新增企微好友、訂單數等指標，制定每日/每周/每月等不同賽程中獲勝者的獎勵。通過暢鱘SCRM系統，管理員可以隨時了解各隊數據，團隊成員也可以查看所屬團隊的成績。目標沖刺賽：在節假日、大促時舉行，設定一個目標，所有達成目標的員工均可以獲得獎勵，上榜還有額外獎勵。日常表彰：按照月度、季度、年度業績評選優秀員工，舉辦有儀式感的頒獎，并發放一定現金

168、獎勵。榮譽講師：在各種內部競賽中表現優秀的員工，邀請成為內部講師分享自己的經驗，給予公司層面的講師認證，并有機會評選優秀講師，作為公司典型進行包裝，獲得額外的證書和獎勵，作為日后晉升的加分項之一。成績喜報：對業績表現優秀、數字化策略執行到位的團隊或個人，進行多種形式的內部全員范圍的喜報宣傳與物質獎勵。最后觸達即參與分傭客戶通過分銷員引流進入商城，即綁定客戶關系（可自定義關系持續天數），該時間內客戶即使自行搜索或從其他渠道進入小程序下單，也結算傭金給導購，激勵導購積極分享，觸達更多客戶。1設置階梯提成比例每個時間周期內，按照銷售筆數/銷售金額設置導購分銷員評級標準，等級越高的導購，銷售一單的提成

169、比例就越高，使導購更有動力去完成升級所需的筆數/額度，同時也樹立了標桿。2直推成交滿N獎1客戶直接通過導購分銷員的專屬鏈接完成購買，且未產生退款，即可記錄為一次直推。每滿N單直推，導購除了獲得規定的傭金外，還有額外獎金，促使導購在初次分享時就努力促成客戶成交。3縮短傭金可提現周期平常導購都是按月領取銷售提成，作為區分，線上的銷售傭金可設置為客戶結束退款期即發放至導購傭金賬戶，可以隨時查詢/提現，給予導購及時且頻繁的正反饋，激勵其執行分銷任務。4https:/www.i-關鍵動作與指標管理 各環節轉化率，如加粉率、成交率、復購率等 各關鍵環節ROI轉化效率指標 拉新用戶數、轉化用戶數等 成交金額

170、、平均客單價等業績增長指標 人均服務客戶數 人均線上銷售額工作效率指標用KPI管理過程指標，可以將執行數字化運營過程中簡單易行的關鍵動作納入KPI，對執行不到位的員工給予一定的批評并記錄。制定數字化運營工作標準流程想要確保數字化系統可以落地，數字化策略可以得到執行，最好給每一件事一個相匹配的標準流程。比如：用戶初次關注公眾號后需要執行什么動作、門店新客需要錄入什么信息等下圖展示了如何使用愛點擊旗下SaaS工具（暢鱘+愛信來），對加購用戶進行提醒激活的固定流程：引導客戶掃碼關注 引導客戶注冊會員線下引導動作 及時轉發營銷素材 在規定時間內執行SOP任務線上引導動作 客戶消息在規定時間內回復 按照

171、話術規范回復客戶客戶回復動作下列結果性的指標，在推行數字化初期往往很難達成。為了不傷害員工的積極性，造成其反彈，不建議在一開始就進行考核，而是對表現優異的個人進行額外獎勵。設定規則，篩選購物車有加購的用戶自動推送消息詢問他們對加購產品的反饋根據響應行為為其自動打上潛客標簽自動增減用戶意愿度積分根據其加購產品推測興趣推送相應內容推送導購企微個號二維碼基于標簽切換用戶的公眾號菜單根據用戶是否購買改變其標簽備注根據其加購產品推薦更多同類產品推送即將舉行的優惠活動引導用戶開啟對話并邀請進入社群發送話術引導用戶添加企微https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊84愛點擊全域數字化運營實戰手冊

172、85一線員工的數字化賦能方式工具培訓賦能內容素材賦能除了將任務布置下去，面對數字化工具這一全新的事物，員工應該怎么用、怎么用好很重要，需要從公司層面給予一線員工清晰的指導。視頻教程：宣導新數字化工具對工作的幫助、教導如何使用新的數字化工具，將每一步操作都明確下來；定期培訓：培訓前搜集員工在服務客戶過程中的問題和難點，針對性提供解答。內容中臺：公司統一生產方案、話術、案例、海報等素材內容供員工快速取用，同時保障了品牌的統一調性；SOP任務：公司每天通過數字化工具，將需要發給客戶的內容安排給具體的員工，提供配套的文案、圖片、鏈接等，保證員工更好地完成營銷任務。https:/www.i-隨著移動互聯

173、網發展而興起的廣告投放智能化與銷售環節電商化，可以說是數字化運營的起點。當品牌的實踐繼續深入，又逐年涌現了內容種草、短視頻營銷、直播帶貨、智慧門店、私域流量等風潮，豐富了數字化運營版圖。而現在，以虛擬人、虛擬空間社交、VR/AR、NFT等為代表的元宇宙強勢而來，因其與數字化運營諸多環節的高度契合，使眾多品牌爭相跟進?？梢哉f，數字化運營沒有一個最終的形態。而推動它始終進化的，正是所有人在其中不斷的創新與探索。在這條路上，作為品牌可靠的合作伙伴，愛點擊集團始終保持敏銳的市場嗅覺，不斷拓展自身業務。截至目前，已形成了圍繞消費者經營閉環的“SaaS+X”能力矩陣，通過產品和服務結合的解決方案，為品牌提

174、供所需的“SaaS”技術支持與“X”配套服務。在只有起點沒有終點的數字化轉型之路上，愛點擊將與客戶一同將品牌的數字化運營水平不斷推上新的臺階。結語數字化運營，進化沒有終點https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊86愛點擊全域數字化運營實戰手冊87愛點擊集團“SaaS+X”服務能力清單商城運營“X”運營服務能力商城運營活動運營私域運營分銷運營會員運營KOL運營廣告運營內容運營社群運營導購運營視頻號運營公眾號/視頻號分銷分銷商城會員等級體系、會員活動小B/KOC檔期項目管理KOL對接與選號輿情監測、SEO優化廣告策略定位廣告采買平臺官方活動與政策流量視頻內容策劃與制作圖文內容策劃與制

175、作直播策劃及制作公眾號運營商城業務能力“SaaS”技術服務能力提高轉化技術組件私域運營能力組件在線精準營銷能力數據能力業務數據中臺運營數據回傳廣告數據回傳API商城基礎建站商城客服交易能力運營提效工具營銷活動組件直播工具客戶管理用戶標簽派單管理快速回復風控能力導購工具私域流量組件社群工具分銷能力市場洞察工具消費者洞察市場洞察KOL洞察會員管理能力廣告投放管理效果監測平臺廣告優化工具生意參謀CRM、ERP、WMS等其他第三方業務系統數據接入廣告轉化數據、人群包數據小程序/社群/導購服務的轉化、經營數據業績看板、優惠券分析、營銷活動統計A/B TEST、頻次控制、地域定向、訪客找回流量渠道歸因、長

176、效ROI分析批量創建廣告與計劃，托管進行智能出價、定向預警、廣告清理與止損KOL多維度脫水數據分析、合作品牌與聲量互動趨勢、紅人貢獻率統計辨識所在行業競爭對手的定位、潛在受眾、受歡迎程度國內超10億社交平臺用戶數據可視化查詢等級配置、權益設置、積分管理、儲值管理發布分銷規則、傭金查詢與結算提現群列表/分組、群發消息、群統計聊天記錄、超時提醒、敏感詞監測、離職繼承話術庫、智能回復設置、SOP提醒可基于LBS/隨機分配/指定分配/搶單的自定義派單設置標簽庫、基于用戶行為自動/手動打標客戶統計、溝通統計、重復客戶、流失風險客戶提醒智能活碼、裂變工具、自動歡迎語、用戶旅程自動化工作流接入小程序直播、看

177、點直播和視頻號直播，直播預約、關聯商品下單優惠券、滿減、拼團、砍價、限時購、好友助力、先享卡素材中心、頁面模板、客戶足跡微信支付、跨境支付自動回復機器人、客服系統接入店鋪、商品、訂單、庫存、O2O門店等模塊https:/www.i-本手冊由愛點擊集團旗下“iClick學院”撰寫。本手冊內的所有圖片、表格及文字內容版權歸愛點擊集團所有。其中，為輔助闡述觀點所引用的部分外部案例與公開信息，版權歸屬原公司與原著作者所有。未經愛點擊集團官方書面授權，任何機構或個人不得對手冊進行加工、改造和發表。歡迎轉載或引用。如有轉載或引用，請及時與我們聯系，注明出處，且不得對本手冊進行有悖原意的刪減與修改。版權聲明https:/www.i-愛點擊全域數字化運營實戰手冊88