德勤：汽車行業：復工寶典[50頁].pdf

1、汽車行業復工寶典 1 目錄 一、【汽車行業復工寶典】復工后，汽車行業如何抵御風險 二、【汽車行業復工寶典】汽車流通行業如何應對短期現金流風險 三、【汽車行業復工寶典】汽車行業人力資源的規劃與應對 四、【汽車行業復工寶典】汽車行業營銷模式的應對與建議 五、【汽車行業復工寶典】汽車行業供應鏈的規劃與應對 六、【汽車行業復工寶典】關注風險，精益車企數字營銷體系 七、【汽車行業復工寶典】車企CSR和品牌戰略加速轉型 八、【汽車行業復工寶典】汽車行業“無接觸”營銷風險初探 3 7 11 16 21 28 34 39 汽車行業復工寶典 | 復工后，汽車行業如何抵御風險 2 3 復工后，汽車行業如何抵御風險

2、 汽車行業復工寶典 | 復工后，汽車行業如何抵御風險 面對來勢洶涌的新型冠狀病毒， 社會各界紛紛聯合力量， 萬眾一心抗擊疫情。 作為國內經濟支柱之一的汽 車行業也在積極行動， 傳統汽車廠商、 造車新勢力、 汽車經銷商、 零配件供應商、 汽車金融公司等產業鏈上 的各企業都在理性評估疫情帶來的影響， 并積極采取各項應對措施， 與消費者及員工一道共渡難關。 此外， 針對汽車行業， 近期也與部分行業高管進行了訪談， 并結合歷年來我們在風險管理領域的經 驗， 初步總結了以下最新行業觀察和風險應對舉措， 供企業參考。 行業觀察 消費者購車意愿出現分化，短期內整體下降：雖然因為部分地區公共交通受限，或出于減

3、少人群接觸的考慮，部分首次購車 的潛在消費者對現車有了更為急迫的需求；但增購、升級購車消費者總體更傾向于持觀望態度。其中，中小企業在本次疫情 防控過程中抵御風險的能力相對更弱，相關人員的收入可能會受到影響，這部分消費者的購買意愿和目標價位都將進一步下 調。此外，由于疫情帶來的出行不便進一步降低了沖動型消費需求。 消費者售后需求減弱：疫情期間，平均車輛行駛里程相較往年同期有所下降，保養維修等售后業務的需求將進一步減弱，導 致售后進廠臺次下滑明顯。 經銷商延遲恢復營業：在疫情的影響下，各經銷商出于遵守當地政府復工要求、內部摸查人員健康情況、等待展廳客流恢復 等原因，普遍延遲恢復營業。 經銷商短期庫

4、存壓力增大：由于今年春節的日期相對較早，展廳客流、訂單留存和交車都集中在1月上半月。到春節前，部分 經銷商庫存較低，資金壓力相對較小，但仍有為數不少的品牌渠道庫存水平較高。其中庫存融資比例較高的經銷商，面臨到 期需擠出自有資金還款或繳納高額利息的更大壓力。 批車計劃難度較大，消費反彈時可能面臨庫存失衡：預期當疫情防控取得階段性勝利時，壓抑已久的汽車需求會帶來短期消 費反彈。但考慮戰疫斗爭的復雜性，消費反彈時機和節奏難以進行準確估計，批車計劃必須要做好多種預案。既考慮由于疫 情中和結束初期部分地區由于原材料供應不暢、工廠延遲復工、運力下降等原因導致整車和配件難以迅速到位，庫存短缺的 可能性，也考

5、慮由于庫存過高造成過度銷售競爭的風險。 4 風險應對舉措 總體來說， 對于 “ 人、 財、 物” 的關注和支持是當前階段風險應對舉措中的重點。 具體包括 人： 關注消費者需求， 創新升級客戶觸 點； 關懷員工健康和發展， 提供多 方面保障 財： 關注現金流風險， 特別是受市場影 響最直接的零售渠道風險 物： 加強上下游協作， 提升供應鏈柔性 關注消費者需求， 創新升級客戶觸點： 關懷員工健康和發展， 提供多方面保障： 做好防疫指導工作，保障健康安全：企業應迅速出臺防疫期間經銷商運營指導手冊，就如何建立防疫應急工作小組、 進行防疫物資準備、人員和環境衛生要求、銷售和售后接待流程、消毒處理標準、疑

6、似病例應急處理等對經銷商進行詳細 指導。 采用數字化手段，改善非現場銷售服務體驗：面對消費者無法親臨實體展廳了解意向車型的情況，建議廠商和經銷商迅速采 取行動，采用零售數字化手段。例如，嘗試通過直播、短視頻、VR展廳等形式進行集客，通過微信群進行需求分析和產品 介紹。 主動聯系車主，升級售后服務：建議經銷商向車主主動發送短信提示，告知售后業務的開工時間、店端采取的消毒等安全保 障措施等，以打消車主顧慮。同時大力推行進廠電話預約，根據實際服務半徑提供上門取送車業務，并附送車輛消毒等增值 服務；堅持開展道路救援業務；續保業務方面，建議經銷商和保險公司進行對接，提供電子遠程續保業務，或在提供上門免

7、費車輛消毒服務的同時提供續保。此外，汽車廠商可考慮將2020年1季度售后保修索賠到期的客戶進行適當延長，并提供24 小時遠程支持服務響應經銷商維修技術難題。 加強員工各項保障：疫情期間，汽車行業的從業人員，尤其是績效收入占較大比重的從業人員受到更大的影響。建議企業 考慮適當調整績效策略，為員工提供更多的收入保障；積極調集防護物資，提供物資保障；完善心理干預機制，提供心理 保障。 支持人才發展：隨著各地政府復工計劃陸續出臺，短期內很多企業要求或鼓勵進行遠程辦公，建議企業此期間通過遠程培訓 來幫助員工加強業務能力，例如對于一線銷售顧問，提供產品知識、客戶接待等在線測評和培訓。 汽車行業復工寶典 |

8、 復工后，汽車行業如何抵御風險 5 關注現金流風險， 特別是受市場影響最直接的零售渠道風險： 加強上下游協作， 提升供應鏈柔性： 如欲深度探索上述內容, 歡迎聯系: 進行精細資金規劃，尤其注意跨行業風險：預期短期內經銷商集團現金流會呈現凈流出狀態，建議企業采取措施推遲或壓縮 不必要的費用支出；同時，對于跨行業經營的經銷商集團，多元化經營往往降低了財務透明度，大幅提升現金流預測的復雜 度，必須提防其他行業擠占汽車板塊現金流導致資金鏈斷裂。 展開渠道風險壓力測試：建議廠商、金融機構和經銷商集團聯合開展渠道風險的摸底工作，采取壓力測試的方式對于多情景 下的可持續經營能力進行預判，以便為下一步的協作和

9、支持措施提供科學依據。 加強對渠道的支持：建議汽車廠商積極通過支持政策與經銷商同舟共濟，包括 a) 密切關注政策變化，加強融資渠道支持，例 如，針對剛發布的 關于進一步強化金融支持防控新型冠狀病毒感染肺炎疫情的通知（銀發202029號）與金融機構磋商，降低少量經銷 商的到期還款風險；b)適當調整疫情期間的考核重點、并通過預付等方式加快返利支付，以幫助經銷商減壓；c)對于在建階段 的新授權經銷商店，考慮延長豁免期。 上下游增強協作：建議各整車廠和上游供應商、下游經銷商進行密切協作，通過增強信息透明度獲取信任感，強化供應鏈彈 性，以實現在合適的時間，將合適的車型和配件送往合適的地點。 靈活調整供需

10、節奏：建議廠商與經銷商就供需節奏的調整建立方案?？傮w思路是增強前線在訂單、提車方面的話語權，同時 松綁目標考核要求、提供可共享的線上營銷平臺，以便更及時有效地應對隨時變化的市場。 合資品牌與國際總部的溝通：建議合資品牌和國外總部進行積極溝通，及時反饋中國市場情況、設立合理預期。 通過與部分汽車企業的訪談， 了解到其中一些企業已經快速反應并采取應對措施， 但是整個行業并非整齊劃一： 短期內， 在產業 鏈上下游、 不同地區之間， 仍然存在不統一、 不透明、 不均衡的問題； 而從中長期來看， 企業應該持續關注 a) 如何進一步提高決策信 息的收集速度和準確性； b) 利用科學方法進行多場景沙盤推演，

11、 以及 c) 在組織和制度層面持續提高風險評估和應對能力； d) 完善業 務持續性計劃， 避免頭痛醫頭腳痛醫腳。 從更廣闊的時間尺度來看，中國汽車行業本來就在經歷一場以消費者為中心的深刻轉型。雖然本次疫情帶來了短期負面沖擊，并 且加劇了市場的不確定性，但樂觀的一面是：它也促進了整個行業更為主動思考如何提升消費體驗、提速轉型行動，并增強了行 業凝聚力。 我們很高興看到越來越多的汽車行業人士已經行動起來。 我們也相信， 守得云開見月明， 通過風雨洗禮的中國汽車行業將更加成熟 和自信。 彭聰 中國 風險咨詢合伙人 電話： +86 10 8512 5347 電子郵件： 結語 汽車行業復工寶典 | 復工

12、后，汽車行業如何抵御風險 6 汽車行業復工寶典 | 汽車流通行業如何應對短期現金流風險 汽車流通行業如何應對短期現金流風險 2020年的開局， 以各行各業戰 “疫” 開始。 疫情中的汽車經銷商不僅要面臨延期復工銷售停滯帶來的低客 流、 低現金流入以及防疫物資低儲備， 還要面臨運營中高人力成本、 高租金成本、 以及高庫存的壓力， 再 加上目前整體物流供應尚不穩定， 形成 “三高三低一不穩” 的普遍現象， 大部分經銷商處于現金流 “多出 少進” 的凈流出狀態， 現金流風險急劇凸顯。 同時， 該風險可能沿著供應鏈和擔保鏈上下及橫向傳導， 引發 滾雪球效應。 汽車廠商作為整個產業鏈條的 “中樞” ，

13、是與經銷商唇齒相依的利益共同體， 也是應對行業現金流風險的 重要主體。 因此， 渠道的流動性風險需要汽車廠商與經銷商攜手應對。 那么該如何同舟共濟， 協力戰 “疫” ？ 首先， 我們來看短期內， 廠商層面如何有 效應對： 各大廠商主動出臺多項舉措直接為經銷 商增資減負。 其中最常見， 也是對現金流 影響最快的措施是從三個方面入手， 包括 1.銷售目標松綁； 2.預支返利或加速返利 發放； 3.提供貼息或者協調金融機構延長 還款， 為經銷商爭取特殊時期的特殊支持 或共同制定解決方案等。 但是廠商在制定紓困措施時， 也存在諸多 顧慮。 例如， 如何科學預測網絡現金流狀況？ 如何合理設計補貼的具體形

14、式和發放 節奏，監控到位效果？ 如何避免浪費本就有限的支持資源？ 汽車行業復工寶典 | 汽車流通行業如何應對短期現金流風險 為了更加高效有序、合理科學地制定上 述決策、開展工作，建議汽車廠商考慮 采取如下5個步驟： “立” 建立專項工作組， 協同作 戰： 明確權責， 并確保各個業務部門信 息溝通的充分性、 透明性以及政策下發 的統一性。 “查” 對全網經銷商的資金狀況進 行再次摸底和評估： 然已經建立起和經 銷商之間在財務信息方面的共享機制， 但是較為偏重利潤表， 而對資產負債表 及現金流量表相關內容的關注不夠。 當 前情況下， 需要盡快了解經銷商在資金、 庫存、 信貸、 付款等方面的真實狀態

15、和 資金壓力。 “算” 進行壓力測試和多場景模 擬， 推演各項措施對渠道現金流的影 響： 依托有效數據和行業標桿， 快速完 善經銷商現金流壓力測試模型， 以便充 分評估渠道網絡風險的未來走向。 從市 場、 銷售、 二手車、 大客戶、 售后、 金融、 財務、 網絡管理等各業務部門能夠采取 的舉措入手， 通過多場景模擬， 定量推 演各項措施對渠道現金流的可能影響， 支持快速科學決策。 “做” 落實行動， 動態化解渠道網 絡流動性風險： 針對識別的重大風險， 將有限的資源分配到最需要的地方， 并 且狠抓落實， 確保到位速度。 密切監 控支持到位后產生的效果， 及時反饋 調整。 “預” 建立渠道網絡風

16、險預案， 預 防區域性、 集團性風險意外事件： 即使 采取了有效措施， 壓力之下， 個別地區、 集團仍可能發生預料以外的風險事件。 此外， 產業多元化經銷商集團的現金流 風險也可能從外部傳導至網內。 因此廠 商做好充分應急預案是關鍵。 7 8 經營活動現金流出： 積極行動， 合理少付、 晚付： 經營活動現金流入： 靈活協作， 實現快收、 廣收： 壓縮投資現金流出： 力爭用好政策， 降低融資成本， 挖掘融資現金流入： 警惕過度減法： 充分獲取經營成本的政策減免：各級政府正在出臺一系列援企穩崗的資金支持手段：政府主動減稅、緩稅、退稅、降費，階 段性減免企業社保、緩繳住房公積金，同時引導各類業主降租

17、、減租，成為必要舉措。例如，2月18日國務院常務會議通過的 政策決定，從2月到6月對中小微企業免征企業養老、失業、工傷保險單位繳費。充分解讀和用好相關政策，尤其是各地的針 對性政策，將會為降低流動性風險起到重要作用。 嘗試用非現金手段兌付部分固定費用：梳理固定支出明細，把控償付節奏，嘗試用部分產品或服務兌付固定費用，例如用庫 存車輛抵用租金或用售后服務承諾抵償付現費用，減少現金流出。 加強溝通，延緩應付：梳理應付供應商明細，按照償付金額大小與賬期排序、分級處理，尤其是大額、長期應付款項，逐一 與供應商溝通延長賬期、減免付款。 加速回流應收：細致測算廠商的返利支持金額，密切溝通資金流入進程。同時

18、，梳理應收明細，按照金額、回收期對回收可 能性進行評估，協同業務部門依次溝通追款。 盤點資產，加快變現或盤活：合理盤點庫存和備件現狀，評估實際庫存車輛與備件資金占用情況，加速資產變現或盤活：例 如，合理利用融資政策，充分利用賬期；優先銷售現金車，加速回收現金；將不在限制范圍內的公司車租賃給重疊客戶群的 異業合作者（如保險公司）以盤活資產。 暫緩一切不必要的投資現金支出，例如，暫停展廳返修升級、售后車間擴建等工程類項目。 融資方面，也需充分了解金融監管機構有關降低企業融資成本的相關政策，尤其是各地執行細則，爭取相關優惠。例如，各 金融機構已經開始安排落實2月1日央行等五部門關于進一步強化金融支持

19、防控新型冠狀病毒感染肺炎疫情的通知。采取 下調貸款利率、增加信用貸款和中長期貸款，不盲目抽貸、斷貸、壓貸等措施，力圖減輕疫情給各類企業尤其是中小企業帶 來的資金鏈壓力。 另一方面，經銷商可以嘗試挖掘融資性現金流入：例如，將質量較好的應收賬款抵押給銀行或其他金融機構，獲得借款；或 進行資產的售后回租，將企業的機器設備、房屋等實物資產與租賃公司簽訂售后回租協議等。通過抵押借款，短期內幫助企 業應對難關。 需要注意的是，經銷商應對現金流風險時，不能一味對費用做“減法”來“止血”，還要考慮過于激進的費用削減帶來的潛 在風險。例如，銷量的銳減導致一線員工的績效工資大幅下降，加劇了人員流失風險?？梢钥紤]調

20、整績效結構，引導員工在 數字化引流等傳統薄弱點上發力，鼓勵主動求變，尋找突破口。 其次，經銷商也需要從3個領域：經營、投資和融資，以及2個方向：流入和流出幾個方面緩解自身現金流壓力。具體包括： 汽車行業復工寶典 | 汽車流通行業如何應對短期現金流風險 9 加強渠道風險治理： 建立專業有效的專職經銷商風險管理團隊，以實現對渠道風險常態化的有效評估與應對，并通過風險預警模型，及時發現和 監控渠道風險。 建立透明的溝通與匯報機制，定期上報、分享對于經銷商的風險評估結果，為其他業務如銷售、批售金融、賬期調整、網絡 發展等政策做參考。 針對不同的風險原因與狀況，綜合考慮網點的戰略重要性，采取差異化措施，

21、以最大程度保持渠道完整性和健康度，保護品 牌聲譽。 第一，廠商可利用自身品牌資源，賦能經銷商進行數字化營銷轉型，加速線上平臺數據引流與線下門店體驗服務的全渠道營銷 轉變。 第二，汽車廠商和經銷商合作伙伴共同抓住契機繼續推動網絡健康度管理的強化，從長遠視角考慮網絡的盈利性以及可持續發 展，護航“血流”的健康運轉。 從更廣闊的時間尺度來看，中國汽車行業在經歷一場以消費者為中心的深刻轉型。因此，除了以上速成舉措，廠商和經銷商 還應當利用好這次機會加速轉型，轉危為機。 汽車行業復工寶典 | 汽車流通行業如何應對短期現金流風險 通過渠道績效提升體系， 強化經銷商持續造血力： 健全渠道績效評估，通過標桿比

22、對客觀評估網絡盈利能力、抗風險能力與可持續發展能力。 對于經銷商業績短板，通過深入的業務診斷體系和聚類測算，挖掘業務層面的共性問題、個性挑戰和解決之道。 通過創新政策、業務支持、績效輔導等方式分類管理，提供必要的支持與幫扶，協助經銷商打造持續的造血能力，保證網絡 的長效穩定。 在當前的疫情下， 短期流動性危機嚴峻， 需要產業鏈條上下游企業的協力應對。 廠商與經銷商共同戰 “疫” 、 共克時艱， 需要順暢及時 的溝通渠道， 更需要透明互信的協作關系。 現金流風險是一個略顯沉重的話題。 在戰術上重視風險的同時， 我們也需要在戰略上具 備戰勝困難的信心和進一步深化轉型的決心。 疫情好像冬天里的一場暴

23、雪， 能改變的只是當下車市的發展節奏， 而不是未來車市的 發展方向。 短期之內， 短暫 “止血” 或靠外部 “輸血” 固然重要， 從長期來看， 更需要廠商和經銷商攜手完善針對 “血壓” 的常態化監 控能力， 以及增強可持續的 “造血” 能力。 在冬天做好保暖， 練好內功， 就能夠更好地迎接終將到來的春暖花開。 謝謝大家！ 結語 如欲深度探索上述內容, 歡迎聯系: 彭聰 中國 風險咨詢合伙人 電話： +86 10 8512 5347 電子郵件： 汽車行業復工寶典 | 汽車行業人力資源的規劃與應對 10 11 汽車行業復工寶典 | 汽車行業人力資源的規劃與應對 汽車行業人力資源的規劃與應對 新冠病

24、毒肺炎疫情所造成的影響在各企業陸續復工后仍在蔓延， 汽車作為國民經濟支柱產業之一， 同樣 面臨來自產業鏈各個層面的沖擊。 例如因延長開工而承受高額固定成本損失的主機廠 ， 因原材料斷供、 交 通管控等其他不可抗因素而蒙受違約風險的中小型零部件企業， 以及回款壓力大、 資金鏈吃緊的汽車經銷 商等等。 從剛剛復工的短期來看， 疫情將為企業帶來生存壓力， 中長期則對企業的現金流管理、 供應鏈管 理、 抵御風險能力、 戰略取向等等都形成挑戰。 汽車行業團隊， 結合我們對行業的經驗和對當前形勢 的分析， 分享我們的觀察和判斷， 希望幫助汽車行業的各個企業平穩快速恢復生產， 度過難關， 在危機中 規劃未來

25、， 把握機遇。 復工后新冠疫情對汽車行業人力資源管 理提出的三大挑戰： 汽車行業作為勞動密集型行業，延遲復 工和用工方式的臨時改變將對車企的后 續人員管理提出挑戰 雖然機器人技術的發展取代了部分流水 線工人，汽車行業對勞動力的依賴度仍 然較高。疫情核心區湖北省及廣東省等 疫情嚴重區域汽車產量均屬于全國前 列，面對眾多的整車或零部件企業人 員，延遲復工、招聘、員工情緒等因素 都將對勞動密集型行業復工后的生產恢 復產生一定程度的負面影響。 同時，疫情期間所帶來的大量遠程協作 辦公極大地改變了用工方式，員工與組 織邊界模糊化的雇傭關系在復工后應當 如何進一步調整對較為傳統的車企人力 資源管理也提出了

26、挑戰。 汽車行業的市場優勝劣汰加劇，同時短 期內人力成本增加，將要求組織更快速 推進“降本增效”的管理優化 在疫情影響下，原本正處于轉型升級時 期的中國汽車產業將會出現強者恒強， 弱者出局的情況。市場波動將促進企業 在復工后進行“降本增效”轉型改革， 借此機會系統地提升組織管理水平。在 業務應用先進數字化工具應用、轉型業 務模式的過程中，人力資源管理者可通 過構建敏捷的組織和高效團隊保障改革 順利進行。 同時，由于疫情的影響，在剛復工的短 期內企業將增加衛生防疫成本，人力成 本被隨之推高。企業可通過薪酬調整、 工作調整等短期措施以避免裁員，在保 障企業穩定的前提下減少勞動力成本。 疫情所要求的

27、“零接觸服務”對于企業 來說，不僅僅要求員工適應內部的遠程 辦公，更重要的是幫助員工學習如何遠 程服務客戶 疫情對線下所帶來的影響一定程度促進 了銷售模式向線上線下相融合的新零售 模式轉型，能夠在線上為消費者帶來購 物體驗的新零售模式在疫情的持續狀態 下將成為企業生存和發展的重要基礎。 剛剛復工的短期內，很多企業第一次嘗 試遠程辦公，員工對客戶遠程服務的水 平遠遠不如傳統模式下有效，車企需要 加速數字化工具的開發進程及重塑與數 字化組織相匹配的管理機制，以推動組 織的整體數字化進程，幫助員工快速進 入線上服務客戶模式，同時匹配相應的 全流程的業務數字化轉型。 12 復工后汽車行業人力資源管理的

28、規劃與應對建議： 雖在新冠疫情的余波下，企業不僅僅需要快速恢復秩序，組織需要快速響應市場需求，快速調整組織能力，我們從三個階段來 分享一下可以采取的措施。 復工階段：降本增效，有序恢復 專題小組， 持續監測： 控制成本， 優化結構： 調整體系， 正常用工： 溝通透明， 氛圍積極： 在疫情爆發階段，大多數企業在現有組織架構的基礎上成立的臨時危機管理委員會或疫情應對小組在復工后應持續監測疫情動 向，承擔整體決策、公共溝通、資源調配等職能。同時，危機管理委員會也能夠在未來助力組織建立完善的應急協作體系、良 好的危機意識和高效的協同合作，持續提升組織對于危機的感知力及應對能力。 在疫情帶來的暫時性盈利

29、下滑中， 復工后人力資源管理者應圍繞控制勞動力成本開展組織結構、 人員結構及數量的調整， 避免組織 精簡考慮不周所帶來的未來不必要損失。 精簡組織雖然可帶來短期內人力成本的下降， 但與此同時， 高昂的裁員成本、 人才流失成 本、 重新招聘難度及成本等都會對企業造成巨大損失。 企業應當在此之前深入分析人力成本及價值， 從人員結構優化的角度提升 人崗匹配度， 避免關鍵人才流失。 在疫情所帶來的突發性人員需求或人員不足問題之后， 復工后人力資源管理者應深入分析由于疫情所帶來的用人需求及員工供給 波動， 對疫情期間臨時采取的靈活用工調遣體系進行調整， 梳理在復工后仍然有靈活用工需求的關鍵角色， 基于復

30、工后企業的業務 發展需求重新設計相應的用工體系。 復工后， 組織應通過公開透明的溝通給予員工方向感， 在危機所帶來的負面情緒中構建起員工的應對信心。 首先， 管理層應向員工 公開經營情況和企業下一步舉措等關鍵信息， 告知員工事業發展前景。 其次， 在公司范圍里樹立共同積極恢復業務的氛圍， 基于 全公司統一的應對策略統一員工思想， 避免員工產生個人消極情緒， 而是和同事客戶一起共克時艱。 最后， 建立組織內部的溝通機 制， 增加員工在重大決策上的參與度， 幫助員工樹立共渡難關的信心。 汽車行業復工寶典 | 汽車行業人力資源的規劃與應對 發展階段：夯實核心，穩步提升 分析疫情影響， 調整組織體系：

31、 在復工后的中后期， 人力資源管理者應當全面分析疫情對于組織體系的影響， 并基于此調整組織體系， 以保障業務能夠在疫情后穩 步提升。 針對疫情對業務和盈利造成的影響， 調整工作流程和績效管理體系， 例如適當調低第一季度的績效目標， 針對遠程工作調 整績效指標等。 同時， 根據成本和人員架構的變化， 調整薪酬福利體系以應對薪酬成本壓力， 在未來還可考慮通過長效激勵機制應 對不確定性風險。 在復工過程中， 企業的組織體系調整應當是動態的， 并根據政策調整及時與員工進行溝通， 同時對可能的勞資糾 紛提前做出預案。 13 汽車行業復工寶典 | 汽車行業人力資源的規劃與應對 打開組織邊界， 借力合作伙伴

32、： 保護核心人才， 提供持續驅動力： 控制人才流動性， 避免人員危機： 以人為本， 關懷員工： 在面臨不確定性環境時， 能夠打開組織邊界， 以開放的心態與生態圈中其它企業合作共贏的組織將更加具有優勢。 因此， 疫情所帶 來的持續影響也正是企業在復工后考慮采用開源模式， 建立合作伙伴關系， 提升抗風險能力的良好機遇。 在面對疫情的持續影響 時， 企業應當考慮和行業上下游的合作伙伴甚至競爭對手聯手， 共同制定應對舉措， 集思廣益， 資源共享。 同時， 危機事件也提示組 織在未來應當與多方資源建立聯系， 提升專業能力。 例如危機事件中大企業擁有的如律師事務所、 咨詢公司等專業服務機構及社會 資源，

33、能夠為其提供強有力的助力。 人才是驅動企業發展和變革的首要動力， 保護好核心現有人才至關重要。 在疫情過去后， 組織應基于復工后的業務發展目標優化人 才結構， 梳理識別關鍵人才及關鍵崗位， 及能夠保障組織良好運轉的最佳勝任數量。 中長期而言， 企業應著手布局環境變化后的中 長期人才發展， 提前儲備所需的戰略性人才。 同時， 持續關注國家出臺的各項企業補貼及其它政策， 從中獲取并落實各項員工福利 政策。 統計與監測員工的流動性能夠幫助企業在疫情剛平復的不穩定期間， 避免因為人員管理問題對組織造成負面沖擊。 而基于員工招 聘、 離職信息得出的人員流動趨勢分析， 能夠幫助企業識別當前危機所帶來的人才

34、影響及預測未來危機。 堅持以人為本，將員工的安全與健康作為首要任務。 企業管理層應在組織內部打造友愛互助的氛圍，構建組織與員工之間的信 任。對于員工的負面情緒采用積極疏導而非壓制的策略，建立組織與員工之間的情感紐帶。 人力資源管理者應及時從員工健康情況檢測，員工隔離期和治療期內的薪酬福利，醫療費用處理等方面給予員工足夠的關懷， 并在未來通過開展員工健康培訓，完善醫療保障體系等舉措進一步搭建起員工健康風險防御體系。 長期階段：組織升級，轉型突破 提升組織準備度， 從容應對不確定： 在不斷演變的環境中， 危機事件無處不在。 要打造能夠從容面對不確定性的強大組織， 不止需要組建專業的風險管理團隊以制

35、定全 面風險應對計劃， 還需要提升組織本身適應變化的能力。 通過對組織架構與管理機制特點、 勞動力集中程度、 人才類型等組織特性 進行分析， 評估組織在面臨變化時的適應程度與速度。 在未來可能持續出現的危機中， 制定組織的危機應對基本原則， 以快速定位 組織的影響程度， 并及時響應。 企業內部的危機管理委員會也可以定期進行組織危機模擬， 提高企業在迅速變化的環境中的準備程 度， 打造更為敏捷的團隊。 14 推動數字化， 響應風險： 發展企業文化， 踐行社會責任： 疫情一定程度上成為了發展數字化組織的契機。 本次疫情中， 除了線上營銷及新零售模式等的需求增長， 從業務端對車企提出了更 高的數字化

36、要求之外， 強大的數字化能力也能夠極大地提升組織管理水平， 從而增加組織的抗風險能力。 例如大數據的收集、 分析 和應用能夠提升人員管理效率； 數字化辦公系統開發能夠實現遠程賦能進而提升工作效率； 管理機制數字化重構能夠使得組織能 力與現有的數字化技術能力相匹配等。 發展以使命感和責任感為中心的企業文化，激發員工自身能動性，提升組織活力，以支持不確定性環境中的適應能力。通過企 業文化為員工提供內在動力，動員員工養成主動關注市場客戶和發展機遇的習慣，幫助企業在危機事件后能夠盡快恢復業務。 此外，疫情期間很多車企用自己的方式積極踐行了社會責任，為企業形象帶來極大的正面影響，提升了員工自豪感，也為良

37、好 的企業文化樹立奠定了基礎。例如各大車企踴躍捐款，積極生產負壓救護車，運送醫療物資等。在復工后，除了恢復自身的業 務，企業也應根據疫情給社會帶來的后續影響，做出力所能及的企業貢獻。 總之， 疫情對所有都帶來了企業挑戰， 也是對所有企業危機管理和適應能力的一次考驗， 我們看到一批對市場敏感， 管理有序， 文化 富有凝聚力的企業在快速推出自救方案， 并且已經在思考并規劃轉型方案， 我們希望所有的企業都能度過難關， 重新審視這次疫情 對市場客戶需求帶來的改變， 深度思考目前的商業模式是否能夠滿足市場的新需求， 企業需要的怎樣的管理升級， 在危機中把握機 遇， 在危機的錘煉下變得更加強大， 未雨綢繆

38、， 贏得未來！ 結語 汽車行業復工寶典 | 汽車行業人力資源的規劃與應對 如欲深度探索上述內容, 歡迎聯系: 顏蓉 中國 人力資源管理合伙人 電話： +86 21 2316 6088 電子郵件： 應奇 中國 人力資本咨詢副總監 電話： +86 21 2312 7077 電子郵件： 15 汽車行業復工寶典 | 汽車行業營銷模式的應對與建議 汽車行業營銷模式的應對與建議 2020年伊始開始爆發的新型冠狀病毒肺炎疫情， 無疑是影響中國經濟的一次黑天鵝事件， 并通過顯性和 隱形影響， 層層傳導， 引發一系列連鎖效應。 汽車作為產業鏈縱深復雜、 參與全球化程度之深、 就業人數 之多、 對線下場景依賴度之

39、高的支柱經濟產業， 正從各個方面遭遇疫情帶去的沖擊。 其自去年年末開始出 現的微弱復蘇跡象， 也因疫情而中斷。 如何客觀判斷此次疫情的影響程度和深度？ 突發公共安全危機之 下， 主機廠與經銷商， 又應該如何敏捷應對這次挑戰？ 疫情過后， 行業又將涌現哪些新的機遇？ 以一 系列的 【汽車行業復工寶典】 為中國汽車行業及從業者提供各面向的分析視角， 分享可落地的應對建議， 與行業同仁攜手共渡難關。 新冠疫情對汽車行業影響的幾個判斷 短期沖擊被放大， 產銷節奏受干擾 短期來看，本次疫情爆發最直接的影響 就是人員流動及社會聚集活動的大幅減 少。相比以往歷次疫情，本次政府對人 員流動、生產開工時間以及社

40、會活動等 方面都在短期內出臺了較多嚴苛的政策 和建議指引。因此，短期乘用車市場供 需兩側勢必會受到較強的影響。 中長期仍看好， 且加速產業升級 從中長期來看，對中國汽車市場的 整體需求依舊看好。大量潛在換購及增 購需求未被滿足，無論出于車齡老化、 家庭結構變化還是消費升級的意愿，存 量車的置換、增購已經成為市場主要增 長力量，而非剛性需求受外部經濟環境 的影響相對較不明顯，這也是近兩年 豪華車銷售增速好于行業平均的原因 之一。 但更重要的是，此次疫情對于中國汽車 市場或將催生更深遠的變革。受制于目 前較為嚴格的隔離管控政策，線下實體 銷售模式受到打擊，消費者傳統的買 車、用車、養車的需求和消費

41、行為模式 將會發生從線下到線上的改變，從而加 快催化乘用車產業下游零售端的轉型和 變革。 新冠疫情之下對乘用車企業及經銷 商企業的銷售和營銷相關建議 總結來說，建議主機廠從自身實際 情況出發，在調整自身的生產銷售計劃 和營銷方案同時，進一步賦能經銷商渠 道。而中長期來看，主機廠應逐步改變 傳統線下零售的思維模式，加速完成數 字化新零售的轉型。 16 汽車行業復工寶典 | 汽車行業營銷模式的應對與建議 17 汽車行業復工寶典 | 汽車行業營銷模式的應對與建議 首先， 主機廠自身迅速調整生產銷售計劃和營銷模式 調整生產和銷售計劃 據往年數據顯示，年后的2月并不是乘 用車銷售的旺期，但是卻能為二季度

42、及 以后的銷量爬坡打下扎實的基礎。今年 受疫情影響，雖然主機廠去年庫存的結 余尚能夠在短期內支撐今年年初因為延 遲復工帶來的影響。但由于疫情影響， 新車的投放和銷售將會受到較大影響。 為此，主機廠首先需要調整2020年的車 輛投放及營銷計劃。對于車輛交付可能 延后的問題，在盡快恢復生產的同時需 協調保證上游供應鏈的順暢，為二季度 之后的銷量提升提前做好準備。 開辟新型線上服務， 線上線下營銷整合 疫情期間，線下零售業所受到的影響最 為顯著。傳統的乘用車市場也高度依賴 線下銷售，以4S店為主體的線下門店基 本涵蓋了客戶選車、試車、交付的全購 買流程。而處于疫情隔離的情況下，傳 統線下銷售模式必將

43、受挫。相應地，主 機廠應該轉變思維，在線下門店做好店 內防疫工作的前提下，充分利用在線的 媒介資源，打通線下與線上相結合的新 零售模式。采用線上直播講車的方式， 在線評車；以線上旗艦店為平臺或自主 開發品牌APP，在線售車；搭載24小時 的在線客服，在直播中通過彈幕的方式 與消費者進行互動交流。打造線上互動 分享直播平臺，即時了解消費者需求， 真正做到線上一對多的同步產品介紹與 銷售。線上平臺中還可以引入社群的模 式，打造客戶社交平臺，以統一的客戶 ID作為觸點，并與社交平臺賬號鏈接綁 定，記錄客戶偏好，有針對性地提供更 精準的產品和服務推送。 作為線上營銷的端到端配套服務，汽車 交易過程中仍

44、然需要試駕、交車、檢 查、維修、置換等線下服務場景的切 入。而在疫情影響下，傳統線下交易場 景受阻，為了給消費者提供一體化的服 務，主機廠可考慮統一設立移動化體驗 解決方案。主機廠依托經銷商，為客戶 提供上門試駕，上門置換評估等服務， 將傳統4S店的交易場景轉移到客戶家 中，既保證了特殊疫情時期的安全，也 為消費者帶來了更多的便利。我們看 到，疫情發生后，各大經銷商均迅速反 應推出了移動解決方案。但是經銷商自 主的快速反應必然存在較大差異性，導 致缺乏標準化統一方案，客戶體驗參差 不齊等問題。而主機廠統一設立的移動 化解決方案可以保證在各經銷商門店落 地的統一化和高標準化，也提升客戶 體驗。

45、應對新能源市場挑戰， 抓住機遇， 加速 市場布局 2018年之后，中國整體車市遭遇連續 負增長，而與此同時，新能源汽車產量 逆勢增長。大量新能源汽車品牌誕生， 以蔚來、小鵬、威馬為代表的造車新勢 力嶄露頭角，傳統主機廠也依托其資 金、供應鏈和技術的優勢加快新能源車 布局。但隨著補貼政策退坡，2019年新 能源車銷量120.6萬輛，比2018年有所 回落。據中汽協數據統計，2020年1月 新能源車銷量4.4萬輛，同比大幅下降 54.4%?？梢灶A見的是，2020年新能源 車產業仍然面臨著較大的壓力，而持續 的疫情也使得行業競爭將愈加激烈，快 速進入優勝劣汰的市場化競爭。 相較于傳統燃油車，新能源車

46、不僅在設 計上更加注重消費者的體驗，在營銷模 式上也更加大膽和領先地使用新零售模 式。在疫情期間，具備數字化營銷基因 的造車新勢力也憑借其原生優勢，最快 速度地實踐了線上看車、線上購車、線 上診斷等新業務模式?？焖賾獙κ袌鲎?化、打通線上線下渠道、優化消費者購 物體驗，最終提升客戶滿意度和和品牌 忠誠度是新能源造車新勢力在疫情期間 所展現出的優勢。而對于傳統主機廠， 其雄厚的資金實力優勢將幫助其更好地 抵御現金流壓力等風險，使得其能夠在 疫情結束后加速完成對新能源車市場的 布局。最后，無論是對于傳統造車企業 還是新興勢力，其在疫情期間物資捐 贈、出行服務、客戶關懷等方方面面展 現出的社會責任感

47、都將推動其品牌向上 發展和疫情結束后中長期的銷售增長。 18 然后， 主機廠進一步賦能經銷商， 同舟共濟， 從長計議 最后， 長遠來看， 由產品為中心轉向服務為中心是發展的大勢所趨， 而銷售模式轉型， 渠道業態升級， 以及銷售流 程再造是車企應考慮的核心問題 下調渠道銷售目標，給予政策優惠 近兩年，中國整體乘用車市場低迷， 經銷商盈利性也持續走低。根據中 國汽車流通協會2019年公布的數 據，2019年上半年中國百強乘用車 經銷商銷售凈利率相比較同期整體有 所下降，各大經銷商2019年上半年 銷售凈利率均在4%以下。突如其來 的疫情可能會導致經銷商出現大面積 的虧損，令原本就岌岌可危的經銷商

48、雪上加霜。主機廠應該主動下調或者 不設一季度銷售目標，通過減免銷量 考核、增加返利補貼等方式為經銷商 減負。 在乘用車市場遭遇連續兩年銷量下滑的 寒冬之后，越來越多的車企將線上電商 的互聯網思維帶入汽車零售業。為把控 消費者需求，優化消費者旅程體驗，乘 用車市場也開啟了向以消費者體驗為 核心、依托于大數據的新零售形態的變 革。汽車新零售的重點在于以消費者為 核心，為消費者提供一體化的無縫式購 物體驗。一方面，傳統的線下銷售模式 悄然發生轉變，越來越多的主機廠在線 下推出體驗中心、直營品牌門店等創新 型線下店鋪，以體驗作為核心賣點，借 用高科技數字化工具完成數字化轉型， 為消費者提供更加智能化、

49、個性化的購 車體驗。另一方面，主機廠打通線上和 線下的渠道，通過線上平臺的搭建和數 字化工具的引入，幫助消費者自主完成 篩選、比價、預定的過程，引導消費者 線上看車，線下試駕，節省交易成本和 時間。 未來新零售模式下乘用車市場將不僅僅 依靠經銷商進行銷售，越來越多的主機 廠將會開設自己的直銷和基于代理的直 銷門店。這類品牌旗艦店和體驗店不僅 引領并賦能經銷商數字化轉型，確保 新營銷模式的有效落地 經銷商作為直接接觸消費者的中間環 節，其轉型與變革是乘用車銷售整體 升級的關鍵之處。在銷售端，經銷商 目前仍然缺乏統一的在線銷售指導和 規范化的品牌露出，由經銷商獨立進 行的線上營銷，其營銷效果參差不 齊，不利于主機廠的品牌塑造。 認為，主機廠應為經銷商集團打造統 一的線上營銷平臺和窗口，集中上 線在線VR展廳、直播等數字化營銷 工具。更重要的是，主機廠應提供給 僅承擔銷售的職能，更多的是為消費者 打造產品體驗中心。同時，主機廠將會 將銷售和售后職能相分離，進一步細分 銷售業態。針對銷售和售后環節上車輛 展示、客戶體驗、線索收集