1、部門：企服研究五組2023 iResearch Inc.院外醫藥產業數字化轉型研究報告醫路漫漫 數字揚帆2摘 要ABSTRACT 概念解讀 概念剖析：院外醫藥市場終端包括藥店與基層醫療機構。整個市場更具廣泛性與分散性，競爭更激烈，運作模式更加市場化。價值探索：院外醫藥產業的數字化轉型能夠打破地域與時間疆界、無縫對接上下游，打通內外系統，提升企業運營效率，洞見市場商機，推進良性循環。市場現狀 解決方案：領域玩家多元類型多樣，各自院外醫藥產業數字化解決方案各有特色。傳統流通：銷售渠道的線上化轉移；電商平臺：以用戶體驗為根本，輕資產化模式助力購銷雙方實現供需匹配；自營電商：高自主性與大量資金投入，提

2、高供應鏈管理效率為重中之重；綜合服務平臺：兼具平臺與自營模式，深度鏈接服務上下游主體。競爭格局：從公司規模與業務執行力兩方面對院外醫藥產業數字化領域企業進行競爭力分析，藥師幫等企業憑借雙維度優秀能力領跑行業。產業生態 宏觀政策：促使院外醫藥產業轉型升級，向數據智能化、規范有序化發展進階。產業鏈新業態：院外醫藥產業上游藥企積極進行數字化營銷推廣，中游各類型企業錨定自身路徑差異化向前發展，下游中小連鎖、單體藥店數字化改造需求迫切，DTP藥房采購及運輸要求突出，為B2B電商提供發展機會點。趨勢洞察 服務創新：數字化賦能院外醫藥產業全價值鏈，打造全新服務范式。市場拓展：基層數字化采購、管理等需求強勁，

3、B2B電商賦能終端成為必然方向。模式升級：B2B電商向平臺+自營+X模式升級，數字化生態型平臺推動市場創新增長。3目 錄CONTENTS01院外醫藥產業概述Overview02院外醫藥產業數字化發展現狀Market development03院外醫藥產業數字化轉型典型企業Case study04院外醫藥產業數字化轉型產業生態Industrial ecology05院外醫藥產業數字化轉型趨勢展望Development trend4院外醫藥產業概述Overview0152023.12 iResearch I院外醫藥市場界定市場初探：院外醫藥市場服務終端廣泛且分散，市場化運作特點凸顯我國醫藥流通市場

4、一般可分為院內醫藥市場與院外醫藥市場。院內醫藥市場以各級醫院終端為主，長期以來較為集中規范，占據醫藥流通的大部分市場份額。相對而言院外醫藥市場則更為分散，其終端包括藥店與基層醫療機構。這當中，中小型連鎖藥店、單體藥店及基層醫療機構數量多、規模小，使得院外醫藥市場更具廣泛性與分散性，同時其市場透明與需求多樣的特點使得該市場競爭更激烈，資金流轉更快，運作模式更加市場化。在本次研究中，我們將專注分析院外醫藥市場，探討其特征及數字化轉型路徑。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。院外醫藥市場服務終端提供產品采購需求資金周轉院內醫藥市場終端類型：各等級醫院終端特點：體量大、數量少終端類型：藥店、

5、基層醫療機構終端特點：中小型連鎖/單體藥店、基層醫療機構體量小、數量多品類：處方/非處方類藥品等特點：品種與品牌更集中，藥品可控性與安全性較強品類：處方/非處方類藥品、非醫藥保健品等特點：種類較為靈活與豐富，藥品性價比較高采購頻次：整件采購為主，頻次低，單次需求量大配送要求：多位于城市核心區域，交通便利，配送要求低、難度小采購頻次：零貨采購為主，頻次高，單次需求量小配送要求：多分布于非核心區域，交通不便，配送要求高、難度大周轉時間：通常3至6個月特點：醫院內的庫存管理更加傾向于保守，資金周轉較慢周轉時間：通常0至3個月特點：零售藥店和在線銷售需要及時補貨，資金流動更快院外醫藥市場總體特點本報告

6、研究范疇數量龐大：院外市場的服務終端數量龐大，市場體量可觀；市場分散：市場整體呈現為一個個分的而小規模單體組成的長尾市場。市場廣闊而分散價格競爭激烈：院外市場透明度更高，引發更激烈的價格競爭；資金流動更快：院外市場資金周轉頻繁迅速，以此維持庫存并滿足不斷變化的需求。運作模式市場化院內與院外醫藥市場對比62023.12 iResearch I院外醫藥產業市場規模前景廣闊：預計2027年院外醫藥流通市場規模突破10000億元近年來，中國醫藥流通市場整體增長迅速，2022年市場規模達到17532億元。分別來看，帶量采購、院內藥品零加成、處方外流等政策的持續實施落地，改變了我國公立醫院“以藥養醫”的運

7、行格局，院內醫藥流通增長放緩，院外醫藥市場逐步成為各參與者爭相追逐的熱門陣地，市場地位愈發重要。院外醫藥流通市場規模從2018年的3716億元增長到2022年的6397億元，同時院外占整體醫藥流通市場的比重也由27.6%上升至36.5%。在多項政策的推動下，藥店、基層醫療機構等院外終端的藥品需求增加，市場占比有望逐步提升，院外醫藥市場將迎來更大發展空間，市場規模將進一步擴大。因此可以預見，中國院外醫藥流通市場規模2027年預計突破10000億元，占整體醫藥流通產業比重達到47.1%，市場發展空間巨大。來源：藥師幫招股書、公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。按GMV劃分的2018-2027年

8、中國院外醫藥流通市場規模3716 4125 4764 5522 6397 7248 8068 8829 9513 10110 13446 14525 15413 16493 17532 18452 19260 20042 20837 21466 27.6%28.4%30.8%33.5%36.5%39.3%41.9%44.1%45.7%47.1%0500010000150002000025000300002018年2019年2020年2021年2022年2023年e2024年e2025年e2026年e2027年e中國院外醫藥流通市場規模（億元）中國醫藥流通市場規模（億元）院外/整體醫藥流通市場（

9、%）院外醫藥流通CAGR=9.6%2022年院內：11135億元院外：6397億元院外/整體：36.5%2027年e院內：11355億元院外：10110億元院外/整體：47.1%院外醫藥市場占比提升，發展潛力巨大72023.12 iResearch I院外醫藥產業痛點問題矛盾叢生：供需失衡、集中度低、供應鏈管理乏力、基層效能薄弱自1950年以來，中國院外醫藥市場歷經多次變革浪潮，從計劃經濟時期的醫藥局、二級三級批發站架構，到改革開放后的中國醫藥總公司和各地醫藥公司的架構，再到“兩票制”改革后出現的整體格局變遷。目前我國院外醫藥市場整體呈現高速發展的態勢，但仍然存在四大痛點問題：供需失衡所導致的

10、銷售終端困局、市場分散所導致的規模效應孱弱、供應鏈冗長所導致的信息不對稱與價格不透明、基層醫療層級缺乏高水平信息化技術所導致的管理能力低下。這四大痛點問題阻礙了我國院外醫藥產業進一步向好發展，產業亟需數字化轉型變革以突破困境、求新思變。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。院外醫藥產業供應鏈管理復雜，導致信息不對稱與價格不透明上下游供需關系不平衡，銷售終端存在多維困境集約化程度低，難以形成一定的規模效應基層醫療層級效能薄弱，亟需深化改革供給高度分散：醫藥制造企業數量眾多，但其能夠提供的SKU選擇及服務質量參差不一，即上游個別主體優勢突出，但總體分散。需求多元不一：院外醫藥銷售終端存在單

11、體藥店、零售藥店、基層醫療衛生機構等多種形式，分布分散且單個主體對醫藥品種、數量、質量、相關服務皆存在不同需求。綜上，醫藥制造企業難以滿足銷售終端的多樣化需求，致使銷售終端存在多維產品與服務缺口。供應鏈遍布多級經銷商：醫藥行業經銷商種類繁多，層層經銷商之間形成多級且復雜的供貨鏈條。使得供應鏈的不透明度加重，引發信息不對稱、價格不透明、周轉速度慢、成本難控制等問題。供應鏈需進行批次管理：藥品往往存在特定批次，這會直接影響到藥品的質量與售價，整體供應鏈模式需要進行數字化的批次管理。綜上，若無法借鑒有效技術工具進行復雜的供應鏈管理，長久以往將會導致各參與者利益與市場穩定性受損?；鶎俞t療市場大有可為：

12、我國醫療衛生體系已逐步從粗放式發展轉向高質量細化，大眾開始逐步將注意力放到基層醫療層級?；鶎俞t療機構困難重重：諸多基層醫療機構面臨著缺乏議價能力、分布較為分散、履約效率低、營業效率低、醫學水平低能問題，亟需依托有針對性的數字化解決方案進行全方位升級改造。綜上，基層醫療層級的基本管理能力及運營能力較差，數字化改革破在眉睫。院外醫藥產業痛點問題市場集中度低：中游流通企業數量眾多但普遍規模偏小，整體呈現區域性，行業集中度低，鮮見全國性或跨區域性的寡頭企業。規模效應微弱：小規模企業對于上游醫藥制造企業而言議價能力偏低，難以以較低的市場價獲得高質量藥品，從而達到幫助買家降本增效的效果。綜上，市場需要具備

13、數字化能力的企業綜合多種業務模式，開啟整合新時代，形成規模經濟效應，引領行業良性發展。82023.12 iResearch I院外醫藥產業數字化核心價值以數賦實：助力買賣雙方順暢觸達、高效成交，賦能全價值鏈發展院外醫藥產業的數字化轉型能夠打破地域與時間疆界、無縫對接上下游；打通內外系統，提升企業運營效率；洞見市場商機，推進良性循環。其核心是要解決目前院外醫藥產業存在的四大痛點問題（供需失衡、市場分散、供應鏈冗長、基層醫療層級效率低下）以及買賣雙方尚未被滿足的諸多實際需求，最終達到“使賣家以低成本觸達更廣闊買家，使買家以高效率低價格采購更多藥品種類”的終極目的。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主

14、研究及繪制。盡可能通過較少的渠道獲取更豐富的SKU選擇，以滿足自身需求且降低交易成本精準把握藥品的價格信息，并力求最終以透明且具有競爭力的市場價格購買到所需藥品提高交易效率，加速藥品流通，確保藥品準時收到，以免影響后續使用藥品供應穩定且高質量買賣雙方的實質需求與院外醫藥產業數字化的核心價值打破地域疆界提升運營效率洞見市場商機院外醫藥產業數字化轉型能夠使買賣雙方之間的溝通鏈條大幅縮短，打破地域疆界和時間約束、無縫對接上下游，通過數字化技術的賦能、重構及優化來有效破解傳統院外醫藥產業區域性強、高度分散的困境，切實拓寬了買賣雙方的視野與邊界。實質需求核心價值使賣家以低成本觸達更廣闊買家，使買家以高效

15、率低價格采購更多藥品種類“買方”供需信息匹配順暢，能夠觸達更多類型、更多區域的買方，切實拓寬銷售路徑助力藥品的營銷推廣，使推廣方式更加多樣化，降低營銷難度及成本對企業的生產管理、銷售管理、客戶管理等提供數據支持，提升企業的經營管理效率為企業未來發展策略的制定提供數據參考“賣方”隨著數字化技術的介入，企業內部及市場信息碎片化的現象將會得到大幅改善，后續企業可以利用所得到的規范化數據進行更多維度的分析與洞察，從而發現新的市場商機，并通過數字化路徑探索變現方式，最終形成企業與市場發展的良性循環。目前數字化技術在重構企業運營方面的應用以數字化生產、供應鏈數字化管理、電子處方流轉及醫藥數字化營銷四項數字

16、化產品需求度最高。利用數據與服務能力，能夠構建新型供應鏈平臺，打通內外系統，從而集成數據價值，實現從訂單到交付，端到端的可視化。9院外醫藥產業數字化發展現狀Market development02102023.12 iResearch I藥品價格鏈條醫藥出廠價49%終端采購價70%零售價100%流通毛利率30%零售毛利率30%產業鏈結構分析數通全鏈：醫藥電商助力流通能力升級，數字化引領全產業鏈變革在傳統的院外醫藥流通模式中，流通通路與采購模式單一，藥店等終端采購成本高，議價能力弱。在這一情況下，醫藥電商介入醫藥流通領域，將傳統流通方式平臺化、線上化，豐富了流通渠道，降低了采購成本，提高了市場透

17、明度，院外醫藥產業的數字化轉型自此開始。在優先升級中游流通能力之余，醫藥電商的數字化能力不斷向產業鏈兩端拓展，能夠利用其信息與數據沉淀向上下游賦能，幫助上游藥企優化營銷推廣與庫存管理，輔助下游終端靈活采購、平臺比價，提升運營能力、庫存管理能力，從而實現整個院外醫藥產業的數字化轉型升級。本章將重點講述產業鏈中游玩家及其解決方案。來源：國家統計局、公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中國院外醫藥產業數字化產業鏈院外醫藥產業價值鏈數字化建設藥品制造商器械制造商設備制造商上游：醫藥生產下游：醫藥銷售中游：醫藥流通批發商傳統渠道數字化平臺經銷商藥店基層醫療機構院外銷售終端大型連鎖藥店中小型連鎖藥店單

18、體藥店街道衛生服務中心私人診所其他患者數字化生產數字化銷售數字化流通通過中游信息決策支撐實現生產、營銷、倉儲的智能化決策應用大數據、云平臺等技術，打造數字化電商平臺，實現上下游之間線上化、便捷化、透明化的需求撮合與交易順應銷售終端的數字化改造需求，利用中游的數字化拓展能力，提升終端采購效率、運營效率與服務能力產業鏈數字化改造的出發點與關鍵支撐工業生產制造毛利率32%33%112023.12 iResearch I目前院外醫藥產業數字化領域已吸引多類企業入場，按照企業特征可劃分為傳統流通、電商平臺、自營電商、綜合服務平臺以及其他企業幾大類。在數字化轉型浪潮的推動作用下，傳統醫藥流通企業開始從線下

19、渠道向線上銷售渠道延伸拓展；與此同時，電商為立足點的互聯網企業也抓住時機向醫藥領域切入，形成了各具特色的幾種細分模式，其中綜合服務平臺以其自身的深度服務能力搭建了目前發展階段最為靠前的平臺模式。綜合來看，市場的各類型玩家各具特點，共同發展，促進了院外醫藥產業的整體繁榮。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。市場主要玩家類型風起云涌：領域玩家類型多樣，綜合服務平臺為現今最新發展階段院外醫藥產業數字化主要玩家類型 傳統大型醫藥流通企業 多為新興互聯網電商企業 多為新興互聯網電商企業 依托固有業務模式，從代理銷售、物流配送等服務中產生盈利 提供平臺供購銷雙方自主交易，收取市場推廣服務、交易結

20、算服務等費用 企業具備藥品定價權，以此賺取購銷雙方之間的差價 上游：上游資源豐富 自身：具備倉儲優勢，線下渠道成熟能夠帶動線上銷售的發展 自身：輕資產模式、技術和運營能力強 下游：以用戶體驗為核心 自身：資金鏈穩健、供貨倉儲體系反應迅速、服務質量有標準化保障 下游：能夠提供更有保障的產品自營電商傳統流通電商平臺綜合服務平臺 九州通、華潤醫藥、國藥集團 1藥網、合縱藥易購 藥京采、小藥藥、聚創醫藥網企業類型盈利模式核心優勢代表企業 多為新興互聯網電商企業 自營與平臺結合，盈利包括營銷推廣費、交易傭金、購銷差價、增值服務等 自身：平臺與自營兼備，精細運營 上下游：深度合作藥企，兼具議價、增值服務等

21、能力 藥師幫 其他賽道切入企業 可能包括撮合交易傭金、營銷推廣費用、物流配送服務費用等 醫藥電商B2B作為其延伸業務，與主營業務更易形成服務鏈條，加強整體輻射能力 百洋醫藥、智云健康其他122023.12 iResearch I主流解決方案分析 傳統流通以大B端為主，需求洞察度與服務能力難以滿足院外基層終端市場需求傳統流通模式的數字化轉型實質上是傳統銷售渠道的進一步延伸和擴展，意在借助互聯網的便捷高效性提高企業經營效率、管理能力和利潤水平，擴大企業的銷售地域和銷售范圍。傳統流通企業在過往主要以大B端客戶為主，更聚焦于醫院以及大型連鎖藥店，客戶體量大，較集中，且多以線下方式進行，線上平臺搭建起步

22、較晚。其對于院外基層終端的需求洞察較淺、服務能力欠缺，且業務模式單一，這導致傳統流通模式難以滿足小B端多元化、精細化的需求。雖然近年來諸多代表性企業均已開始B2B數字化方面的布局，但其在院外基層終端市場的整體滲透率仍較低，尚待進一步發展與提高。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。傳統流通模式的數字化轉型現狀1主要市場：院內及院外大型連鎖藥店2產品體系：集采類藥品居多傳統流通模式的屬性基因整體B端市場醫院大型連鎖藥店.大B端集中化、數量少，整件采購為主診所中小連鎖藥店單體藥店小B端分散化、數量多，零貨采購為主.除了常規處方/非處方藥品之外，品類更集中于醫院所需的集采類藥品，品種和品牌都

23、更加聚焦，藥品的可控性與安全性較強。數字化轉型的優勢及卡點掌握眾多藥品代理權，上游資源豐富有實體倉庫和供應鏈，具備倉儲優勢線下銷售渠道成熟，帶動線上拓展院外基層終端服務能力欠缺傳統流通模式規模龐大，難以針對小B端的實際需求進行深耕與積累，致使小B端市場供需失衡。對院外基層終端的需求洞察較淺傳統流通模式常以藥企需求為業務和產品拓展導向，未能兼顧基層終端的需求。業務模式單一以自營模式為主，SKU供應鏈難以貼合小B端少量多次與長尾需求的特征。代表性企業的B2B數字化轉型2013年B2B醫藥電子商務網站國藥商城正式上線；2021年上線醫療器械專業B2B電商平臺國藥器械多采商城。2015年布局“互聯網+

24、醫療”，開發B2B平臺益藥購。2000年成立華潤醫藥商業集團有限公司，布局醫藥B2B平臺潤藥商城；2019年，收購華潤江中集團，開始探索B2B電商模式。2001年開通九州通醫藥網；2015年上線中藥材B2B平臺珍藥材；目前九州通醫藥網升級為藥九九。盈利模式：低價購進，高價售出，以賺取進銷差價獲得利潤為主；同時還會提供網絡廣告服務，以獲取部分網絡廣告收入。發展階段：目前整體數字化轉型水平仍處于發展初期，難以覆蓋院外基層終端的核心需求。優勢：卡點：132023.12 iResearch I主流解決方案分析 電商平臺以用戶體驗為根本，輕資產化模式助力購銷雙方實現供需匹配電商平臺模式即其獨立于買賣雙方

25、，只是為藥品購銷雙方提供一個自主交易、相對靈活的交易平臺，通過賺取市場推廣費、企業服務費、交易費等獲利。平臺本身不是制藥或流通企業，多為新興的互聯網企業，具備強技術水平和運營能力且極其重視用戶體驗，但同時也存在資金薄弱、時效性難以保證、對藥品及終端把控力弱等劣勢。前期一般通過提供免費服務等促銷手段來吸引客戶，以擴大網站的流量和知名度。此后根據客戶規模情況逐步開發，提供更多的收費服務產品。目前市場化程度高，主要依靠提供良好的服務或更優惠的價格優勢來吸引大量買方和賣方。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。電商平臺模式的架構與特點B2B電商平臺的主要版塊與功能配置供應鏈管理供應商管理采購管

26、理物流管理優化供應鏈流程，提高供應鏈透明度訂單管理訂單處理訂單查詢訂單追蹤提高訂單篩選、分配、觸達等全流程效率庫存管理庫存查詢庫存調配庫存統計優化庫存的結構合理性和流動性客戶關系管理客戶管理客戶服務客戶反饋提高客戶滿意度，增強客戶忠誠度財務管理賬單管理財務報表財務分析實現財務數據的精細化管理和分析藥店和基層醫療機構患者藥企分銷商上游下游提供快速分銷、終端動銷、品牌推廣、大數據分析等服務提供多品種、低價格、高效率的采購體驗，以及商品陳列、經營指導等服務主要收入來源市場推廣服務 為上游提供市場推廣服務收入，包括網絡廣告、視頻推廣等。企業服務 參與交易的企業均須成為平臺注冊用戶，在藥品購銷、平臺頁面

27、推廣、智能采購等服務時可收取服務費用。交易服務 為供需雙方提供交易服務的收入，如交易結算服務等。優勢與劣勢優勢 輕資產模式：自身無倉儲管理配置和配送物流，資金投入少。重用戶體驗：互聯網基因較強，以客戶需求為導向。技術和運營能力強：平臺管理和運營經驗豐富，技術水平高。劣勢 資金薄弱：資產較輕，依賴資本扶持，抗風險能力低。時效性難以保證：因一般依靠第三方物流，終端配送時效性難以保證。把控力弱：僅做交易撮合，藥品控制、終端忠誠度及拓展度均為弱項。142023.12 iResearch I主流解決方案分析 自營電商高自主性與大量資金投入，提高供應鏈管理效率為重中之重自營電商模式即平臺需要自行解決藥品存

28、放、管理等問題，且因具備定價權而可以通過賺取購銷雙方之間的差價獲利。因平臺需具備盡可能廣泛的倉儲和物流布局，故對于平臺的資金要求較高，且平臺需要具備供應鏈管理能力和數字技術的應用能力，以便于能夠精準洞察市場動向并且準確無誤、安全快速的完成藥品配送。綜合而言，自營模式的盈利模式清晰、倉儲體系的反應速度以及服務質量更易得到保證，但同時尚存在SKU受限、管理難度高等難點問題，亟需通過數字化手段進一步提高供應鏈管理效率。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。自營電商模式的架構與特點重要能力供應鏈管理能力 倉儲：增加倉庫數量+豐富布局地域+倉儲數字化管理 配送：自建配送網絡+設立冷鏈物流+縮短配

29、送時間 供貨能力：提高上游合作緊密度+增加上游合作數量數字技術應用能力 數據分析能力：對過往數據和市場信息進行深度分析，預測客戶訴求，采購相應藥品進行匹配。區塊鏈應用能力：監控和追蹤供應鏈，確保藥品的可溯源，保證藥品的真實性和安全性。優勢與劣勢優勢 供貨倉儲體系反應迅速：倉庫、物流等為企業自身所有，溝通成本較低，能實現快速反應。服務質量有標準化保障：方便對于所提供的服務進行標準化規范，提高服務質量。盈利模式清晰：賺取差價為主。劣勢 資金投入大：企業自建倉庫、物流等固定資產需要大量資金投入，整體模式較“重”。SKU受限：能夠觸達的藥企和分銷商數量有限，使SKU受限。管理難度高：需要管理的財務、人

30、力等資源紛雜，難度較高。B2B自營模式的流程詳解藥店和基層醫療機構患者藥企分銷商上游下游2.支付貨款1.采購藥品3.提交訂單4.支付貨款5.藥品配送1+2：平臺根據市場情況以及對價格動向的分析，擇機向藥企和分銷商采購藥品并付款，需要自行解決藥品存放、管理問題，或者以零庫存的方式進行以銷定采；3+4：藥店和基層醫療機構向平臺下單并支付貨款，平臺擁有定價權，賺取交易過程中的差價；5：平臺自行完成藥品配送環節，售后一般由平臺提供，具體要根據簽訂的相關協議而定。152023.12 iResearch I主流解決方案分析 綜合服務平臺(1/2)平臺側：向平臺+自營綜合運營模式迭代，大幅增強服務能力數字化

31、綜合服務平臺致力于搭建平臺與自營并舉的數字化生態型電商銷售模式，尋找平臺與自營二者的平衡點，逐漸成為一種全新的解決方案。生態型平臺模式下，平臺與自營的互相配合能夠大幅提高企業競爭力，更大程度地滿足各主體的需求。同時，隨著數字化能力精進與業務范圍擴展，綜合服務平臺在基礎交易服務之余，能夠根據具體需求為上下游提供更加專業與精細的個性化服務，促進企業業務的進一步增長。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。生態型綜合服務平臺的服務能力擴容基礎數字化交易服務運營模式平臺自營綜合模式根據平臺交易篩選合適SKU自建倉庫運輸保證產品供應重資產投入模式提供更全面的SKU技術與運營能力更強輕資產投入模式動

32、態平衡服務能力產品展示營銷獲客倉儲物流支付安全產品溯源流程追蹤銷售預測產業數據分析智慧藥店大數據查詢數字化能力突出運營模式升級服務范圍拓展 增加選擇和競爭力：提供更廣泛的產品，增加用戶選擇，同時促進價格競爭。提高平臺活躍度：吸引更多采購商和供應商，增加平臺的活躍度和吸引力。提供一站式購物體驗：采購商可以在同一平臺上找到多種產品和服務，簡化采購流程，提高效率。優化搜索和推薦：個性化的產品搜索和推薦幫助采購商更快找到產品。自動化流程：加速供應鏈管理、庫存管理和訂單處理，降低人力成本，減少錯誤和延誤，提高效率。數據驅動決策：實時數據分析輔助雙方決策，減少風險，提高業務智能性。滿足不同需求：滿足不同買

33、家從藥品、醫療設備到培訓和咨詢服務。吸引更多參與者：吸引更多用戶參與平臺，擴大市場規模，增加業務機會。增強平臺綜合性：為醫藥產業提供更全面的支持，使平臺成為一個綜合性的醫藥生態系統。162023.12 iResearch I主流解決方案分析 綜合服務平臺(2/2)生態側：綜合服務平臺實現開放、協同發展，促進產業結構升級基于開放式生態，數字化綜合服務平臺在內部協同運作促成交易的基礎性職能之外，將更多交易服務外的相關產業，如金融服務、推廣營銷等增值創新服務整合到以平臺為中心的貿易服務中來。使原本關聯度較弱的參與方可以跨界實現產業整合與用戶增長。對于產業來說，其表層價值在于平臺進一步增強一站式服務能

34、力，深層價值則是服務的整合帶來的數據多環節打通與復用，進而帶來產業的結構化升級。這當中，平臺作為資源整合者與中心樞紐，取得了難以代替的地位，配套服務嵌入平臺，也使原本處于產業鏈外圍的服務商重要性凸顯，實現跨階段業務增長。生態型平臺的規模效應分析生態開放時間規模生態型平臺實現指數型增長曲線用戶規模一般平臺規模增長曲線生態型平臺規模增長曲線賣家入駐買家選品下單交易物流運輸確認收貨運營部門BI部門支付金融部門倉儲物流部門其他內部協同營銷/開店運營站外流量渠道營銷工具店鋪托管服務ERP管理系統倉儲物流服務包裹配送商業快件集貨倉海外倉金融服務支付保險結匯金融線上數據參考提供業務收入數據參考授信額度交易信

35、息增加收入物流方案增加收入交易閉環強化多維數據沉淀服務能力延伸產業結構升級業務生態聯動來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。172023.12 iResearch I競爭格局分析 評價維度評價維度以公司規模、業務執行力為一級指標，主要評價公司的經營發展規模和滿足市場需求的能力公司規模代表企業發展到現在階段的規模大小，主要通過企業經營規模、融資歷程等進行判斷。業務執行力代表企業對市場需求的滿足能力，通過業務能力、渠道能力、平臺能力等進行綜合判斷。企業競爭格局價值評價流程及指標體系來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。一級標簽二級標簽三級標簽公司規模經營規模GMV營收融資規模融資歷

36、程人員規模員工數量地域覆蓋地域覆蓋業務執行力業務能力數字化能力業務布局渠道能力上游合作數量下游終端數量產品能力SKU平臺能力月均活躍買家月均付費買家盈利能力毛利率周轉能力應收賬款周期評價規則及流程“院外醫藥產業數字化企業價值象限”評價由縱軸“公司規?！迸c橫軸“業務執行力”組成，具體邏輯如下：Step1：企業提名由艾瑞研究團隊與行業專家共同對象限內企業進行提名。Step2：企業打分對各個三級標簽賦分，并加總，匡算企業綜合能力。Step3：結果校驗對最終企業價值評分結果進行多次校驗審核，確保結果的準確公正性。評價指標182023.12 iResearch I競爭格局分析 價值象限群雄逐鹿：頭部領跑

37、企業完善院外醫藥產業智慧生態，傳統流通企業向數字化跨步前進，互聯網電商企業加速實現創新變現與企業突圍對于院外醫藥產業數字化企業來說，企業綜合能力主要體現在公司的規模大小與業務執行力強弱。因此艾瑞選取公司規模與業務執行力兩大指標，對院外醫藥產業數字化主流企業進行競爭力分析。傳統流通企業背靠集團規模較大但需積極向數字化模式轉型；互聯網企業則憑借其平臺及運營能力布局醫藥電商，目前正極力推動科技創新服務能力變現以擴大經營規模；除此之外，藥師幫等市場玩家經過多年資金、資源與數據的積累、沉淀和轉化，市場規模與業務能力一騎絕塵，逐步搭建以自身為核心的產業智慧生態，推動院外醫藥產業數字化、生態化發展。注釋：1

38、.企業分布限于篇幅，僅選取院外醫藥產業數字化市場的部分企業；2.縱坐標為公司規模，參考標準為經營規模、融資規模、人員規模、地域覆蓋情況四個指標；橫坐標為業務執行力，參考標準為業務能力、渠道能力、產品能力、平臺能力、盈利能力、資金周轉能力，主要包括數字化能力、業務布局、下游終端數量、SKU等。來源：公司年報、招股書、官網、專家訪談、公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。院外醫藥產業數字化企業價值象限藥師幫1藥網小藥藥合縱藥易購聚創醫藥網業務執行力公司規模積極跟進象限生態領軍象限創新突圍象限藥事達藥品終端網未名企鵝數字化探索象限上海醫藥國藥集團華潤醫藥藥兜網百洋醫藥藥九九智云健康藥京采19院外醫

39、藥產業數字化轉型典型企業Case study03202023.12 iResearch I藥師幫業務布局構筑一站式數字化解決方案，上通下達，賦能全價值鏈參與者藥師幫成立于2015年，作為中國院外醫藥產業最大的數字化綜合服務平臺，藥師幫致力于用數字化能力賦能院外醫藥市場各參與者，包括藥企、藥品分銷商、藥店及基層醫療機構等。在深刻洞察院外醫藥產業的基礎上，為解決院外醫藥市場供需失衡問題，藥師幫推出數字化平臺，供買賣雙方進行線上交易，大幅提升整體效率。伴隨著上下游參與者的不斷聚集與需求凸顯，藥師幫開發常規自營與廠牌首推兩項業務，通過自建倉庫、數據分析、精準營銷等能力精細化服務上下游。同時，作為專注基

40、層醫療層級需求的行業先行者，藥師幫專注于為基層醫療機構提高自營藥品供應鏈能力和下游醫療專業服務能力，不斷向“以科技創新，助力百萬藥店、診所成為更專業可靠的健康守護者”這一企業愿景邁進。來源：公開資料、公司公告，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。藥師幫業務布局及產品能力概覽目標市場寶貴的交易數據賦能全價值鏈的參與者用戶入口解決方案行業領先的技術與數字化解決方案上游SaaS服務一鍵打印賣家ERP系統整合銷售分析及預測基于算法的SKU選擇中游數字化平臺電子公章個性化產品推薦數字化資質交換方便好用的交易工具下游SaaS服務賬戶管理銷售管理用戶管理存貨管理云商通藥師幫網頁版藥師幫APP首營資質交換平臺掌店易

41、全鏈路賦能醫藥企業及分銷商觸及更多買家有效的營銷方案數字化管理解決方案拓展新業務機會數字化綜合服務平臺藥店及基層醫療機構豐富的產品組合透明有競爭力的價格準時可靠的履約能力穩定高質量的供應平臺+自營模式企業基因數字化解決方案錨定院外基層終端市場核心價值全鏈路：為院外醫藥產業各個環節提供產品與服務。數字化：行業領先的技術及數字化解決方案，形成強大的網絡效應。重基層：關注基層醫療層級的切實需求，為其提供采購、管理、營銷等專業服務。212023.12 iResearch I藥師幫核心優勢沉淀服務、技術、規模、生態四大核心優勢，高筑業務競爭壁壘藥師幫依據自身在ToB行業深耕的服務與技術優勢，對供需雙方訴

42、求進行精準洞察，持續深耕平臺的服務能力，通過平臺+自營相結合的服務模式，標準化、高效化的交易流程，為客戶提供全周期、多樣化的交易服務保障，降低信息不對稱所帶來的隱性成本，提升行業的透明度與規范度。在服務流程化規范化的基礎上，藥師幫不斷增加平臺的產品品類，并吸引了更多的基層醫療層級用戶入駐。同時，藥師幫基于自身構建的全鏈路服務生態，進一步強化以平臺為中心的網絡效應，形成了全場景的深度結合，加強各相關產業的互相滲透，大幅擴大了藥師幫的生態規模。來源：公開資料、公司公告，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。藥師幫核心優勢梳理技術優勢生態優勢核心優勢服務優勢規模優勢多樣化服務能力保障：藥師幫通過平臺+自營的

43、服務能力，基于藥品交易生命周期提供全面的服務策略，補足單一模式的服務難點，加強多樣化的服務能力?！岸唷必S富多樣的SKU“省”具有競爭力的價格“好”卓越的產品質量“快”及時高效的配送用戶基數龐大：藥師幫關注基層醫療層級需求，鏈接廣大中小連鎖、單體藥店與基層醫療機構，平臺擁有廣泛的用戶基礎，注冊買家滲透了中國97%的縣域和82%的鄉鎮。品類覆蓋全面：以院外終端為核心，洞察各終端需求，打造常規藥品、專利藥、仿制藥、醫療器械、中藥飲片、保健品等海量豐富的產品矩陣。數字化能力加強網絡效應：藥師幫通過平臺的數字化能力，深度鏈接上游藥企與分銷商，下游藥店與基層醫療機構，形成強大的網絡效應，助力藥品交易更加順

44、暢。深度布局形成全場景結合：在基礎藥品交易服務之余，鏈接倉儲、物流、營銷、運營、支付等各個產業，加強圈層滲透能力，提升藥師幫生態規模與品牌影響力。多場景高效營銷：基于大數據、人工智能、機器學習等能力，優化營銷交易路徑。產品推薦SKU選擇快捷下單下游數字化改造：為藥店、基層醫療機構提供SaaS服務，提升其運營與診療服務能力。藥店數字化改造基層醫療機構診療能力提升流通效率提升：通過物聯網、區塊鏈、5G等技術，助力倉儲物流數字化，大幅提升藥品流通效能。平臺模式下游時效性難以保證自營模式提供的SKU有限平臺（60%）+自營（40%）兩種模式有機結合222023.12 iResearch I藥師幫落地成

45、效與未來展望深度挖掘數據價值，賦能各端全面升級，企業規模實現快速擴張在平臺交易過程中，藥師幫積累大量買賣數據并深度挖掘其中價值，開辟廠牌首推業務，為藥企創造增量需求。憑借優秀的服務模式與核心優勢，藥師幫業務落地成效良好，2022年GMV總額達到378億元，平臺積累了約53萬買家與6100個賣家，自營業務供應商達到9100個。未來，藥師幫將繼續重點強化平臺B2B經營與縱深賦能能力，繼續做深做厚平臺產品與服務能力，同時根據供需兩端需求開辟新興業務，加強對外合作，以此進一步鞏固其生態系統的穩定性與核心地位。注釋：數據截至2022年末；SKU指2022年平臺業務的每月可用庫存單位（SKU）的平均數量。

46、來源：公開資料、公司公告，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。藥師幫業務成效及未來展望未來發展規劃平臺業務59.8%自營業務40.2%平臺業務（%）自營業務（%）平臺與自營業務協 同 整 合，呈6:4占比，維持動態平衡。2022年GMV總額378億元140+億元總收入330萬SKUs規模生態53萬注冊買家6100平臺業務賣家買家參與31萬月均活躍買家92%付費采購率月均GMV之前之后20倍產品份額4%46%之前之后11倍6401100之前之后17倍月均活躍藥房數量廠牌首推業務成功幫助A公司提升奧利司他膠囊銷量。產品識別通過平臺數據分析，根據“受歡迎品牌”與“歷史銷量低迷”指標，選取A公司奧利司他膠囊

47、。產品營銷推廣通 過 應 用 內 推 廣（直播、產品推薦、優惠券）以及線下商務拓展（培訓、進店拜訪）推廣A公司奧利司他膠囊。銷量顯著增長 持續發展醫藥產業服務業務其他深耕業務持續進行業務拓展，更好地滿足用戶需求，進一步增強公司市場滲透率。進一步加強技術能力研發解決方案供應鏈加大先進技術研發投入升級數字化解決方案持續建設投資智慧供應鏈 尋求戰略合作與對外投資探索協同效應，促進業增長；加強生態系統，鞏固生態的核心與領先地位。實踐案例業務成效232023.12 iResearch I九州通業務模式與服務能力院內及分銷為主，全鏈條數字化轉型升級，賦能創新業務高質量發展九州通是一家以西藥、中藥、器械為主

48、要經營產品，為客戶提供信息、物流等各項增值服務的大型企業集團，以GMV計，其業務47%通過分銷進行，31%發生在院內，其余22%發生在藥店及基層診所，直接對基層終端的銷售占比較低。經過多年的數字化轉型，公司已將傳統的醫藥分銷業務升級為數字化醫藥分銷及供應鏈業務，其“藥九九”B2B電商平臺已成為國內領先的院外數字化醫藥流通平臺，專門為小連鎖、單體藥店、診所等客戶提供B2B電商業務服務。此外，平臺通過數字化和信息化管理，可以為上游廠家提供全面、準確的產品流向分析等增值服務，并提供特有的“Bb/BC倉配一體化”物流服務、“一站式”交易服務以及供應鏈金融服務，以提升客戶體驗，促進公司由傳統醫藥分銷業務

49、向數字化醫藥分銷業務的快速轉型。來源：公開資料、公司公告，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。全品類采購全種類配送全渠道覆蓋全場景服務上游客戶藥品供應商器械供應商中藥供應商藥械總代供應商消費品供應商以上客戶能夠提供共7.78萬個中西成藥、31.98萬個器械、11.53萬個中藥等品類，覆蓋齊全、品類繁多?？偞放仆茝V自產商業分銷三方物流全程ERP支持、全程GPS監管數字物流技術與供應鏈解決方案醫療健康與技術增值服務（C端）醫藥新零售與萬店加盟業務（C端）醫藥工業自產及OEM數字化醫藥分銷與供應鏈業務總代品牌推廣業務下游客戶 公司客戶以院內及醫藥分銷為主 藥店及診所中，連鎖藥店占比高，單體藥店及基層診所

50、占比6%。C端消費者核心目標：挖掘更多大數據的應用，通過對上下游資源的數字化整合，為客戶提供需求解決方案和增值服務。具體行動：打造商保服務平臺，致力于藥品福利管理，協助商保機構管理投保人的就醫用藥?！盎ヂ摼W+醫+藥+險”零售九州通業務模式及數字化服務能力醫藥分銷47%醫院31%藥店及診所22%服務終端占比藥店及診所連鎖藥店16%單體藥店2%基層診所4%242023.12 iResearch I1藥網業務布局與落地成效主要面向大連鎖，以數字化驅動為抓手，持續提升企業服務能力和水平1藥網的前身“1號藥網”成立于2010年，是國內最早進入數字醫藥健康產業的企業之一，主要以大型連鎖藥店為客戶進行業務拓

51、展。2017年，1藥網通過打造B2B板塊“1藥城”開展了針對中小藥店的供應鏈服務業務，幫助藥店更好的服務終端患者；同時推進制藥企業、醫藥商業企業在藥店零售場景的數字化應用，進一步加強自身藥品供應鏈服務和數字化營銷服務的能力。2022年，1藥網共向超過1.2萬家藥店推出“1起健康”項目，加盟的藥店可運用包括智能采購、O2O、CRM等在內的數字化SaaS服務，全面助力藥店提升運營能力，打造數字化智慧藥店，并輔助藥店向上游藥企賦能。2022年，1藥網實現全年營收135億元人民幣，同比增長8.8%，毛利額同比增長35.2%，關鍵運營指標顯著優化，足以窺見企業數字化轉型的價值和意義所在。來源：艾瑞咨詢研

52、究院自主研究繪制。數字化轉型基本模式集中采購云解決方案協助藥企營銷，獲取更豐富品類資源提升供應鏈智能化水平，減少人力成本提供平臺服務，實現價值最大化助力藥店管理，全方位提高管理效率價值點改善并解決1藥網數字化轉型路徑及成果積累1藥網1診健康一站式電商售藥平臺、為c端顧客服務賦能1藥城藥企營銷、管理與流量分發平臺移動問診平臺、互聯網醫藥生態入口智能系統數字科技數據服務云庫存SAM智能品類管理PMS采購管理系統PIS價格智能系統IOS庫存管理系統WMS倉儲管理系統TMS物流管理系統SSS智能采購系統OMS訂單管理系統HawkEye數字化BD工具醫患平臺數字化營銷全渠道藥品商業化直采合作藥企數量超5

53、50家服務零售藥店數量超41萬家整體藥店覆蓋率超70%SaaS服務【1起健康】：智慧藥店SaaS服務系統作用1：為藥店提供更多品類選擇，同時通過為其提供藥品銷售信息及供應鏈技術支持，協助其優化經營決策。作用2：加速促成1藥網產業數據沉淀，將有效信息反哺各個業務場景和業務鏈條。1藥網服務生態總覽25院外醫藥產業數字化轉型產業生態Industrial ecology04262023.12 iResearch I宏觀政策影響促使院外醫藥產業轉型升級，向數據智能化、規范有序化發展進階醫藥行業為我國強監管行業，受政策因素影響明顯。近年來，國家圍繞雙通道、零加成、兩票制、處方外流、帶量采購等方面發布了一系

54、列核心政策，使得院外醫藥行業集中度不斷提升的同時日趨規范化、競爭逐步有序化。且政府支持探索完善藥品流通新業務新模式，鼓勵相關企業積極使用移動互聯網、物聯網等數字技術，開展基于互聯網的服務創新，這將大力促進整個院外醫藥行業向“安全、及時、準確、透明、協同、高效”的目標邁進，未來極致的數字化體驗的醫藥供應鏈服務，將極大賦能醫藥行業和醫療領域的高質量發展。政策主題核心內容對整體及院外醫藥產業的影響雙通道通過定點醫療機構和定點零售藥店兩個渠道，滿足談判藥品供應保障、臨床使用等方面的合理需求，并同步納入醫保?？绯隽颂幏酵饬鞯牡谝徊?，院外醫藥市場升溫。促使流通企業加快布局醫院處方外流業務，建設現代醫藥物流

55、服務體系。門診統籌藥店納入門診統籌范圍；與各地門診慢特病統籌、雙通道、以及大病醫保的銜接。用藥數量、用藥范圍、使用的場景將大大擴張。零售藥店數字化能力急需增強，醫藥流通企業可以此為契機提供更多智慧性增值服務。零加成公立醫院取消藥品加成(中藥飲片除外)；藥監部門建立跨部門價格信息平臺，實現與藥品集中采購平臺、醫保支付審核平臺的互聯互通。行業競爭加劇與集中度提升；醫院藥房成為成本中心，造成流通企業下游渠道客戶結構變化。促使醫藥流通企業拓寬服務邊界，提供更多智能化的增值服務，使營收結構愈加多元健康。兩票制&營改增從生產企業到流通批發企業開一次發票，流通批發企業到公立醫療機構再開一次；鼓勵公立醫療機構

56、與藥企直接結算藥品貨款、藥企與流通企業結算配送費用。壓縮了流通渠道層級，減少了醫藥流通中間環節，致使流通企業的商業調撥業務減少；促使醫藥流通企業積極拓展更高效的線上數字化推廣新方式，行業集中度提升。處方外流鼓勵原本在醫院發生的處方藥銷售轉移到院外；由流通企業或是社會藥房來承擔處方藥的銷售工作。短期而言，受基層醫療發展限制以及醫保統籌的影響，外流率有限；長期而言，零售藥店終端市場規模將擴大。流通企業可通過智慧藥房、電子處方流轉等獲利。帶量采購明確采購量，低價者中標，通過企業間的市場競爭，降低采購藥品的價格；帶量采購主體和企業之間簽訂購銷合同，預付比例不低于30%。藥價大幅下降，醫藥流通企業利潤收

57、縮，競爭加劇導致行業集中度提升，現金回流得到大幅改善；促使醫藥流通企業分銷戰略向線上轉移，為醫藥電商帶來未中標品種紅利。個賬改革以上海為例，放寬定點藥店的醫保購藥限制，取消非處方藥購藥數量和次數，方便參保人在零售藥店購藥。院外醫藥銷售終端獲得進一步增量機會；零售藥店慢病會員管理是關鍵，數字化管理平臺與方法需進一步革新。中國醫藥領域重要政策梳理以及對院外醫藥產業的影響推動移動互聯網、物聯網等信息技術在藥品流通領域的廣泛應用，鼓勵企業開展基于互聯網的服務創新，豐富藥品流通渠道和發展模式。全國藥品流通行業發展規劃到2025年，培育100家左右智能化、特色化、平臺化的藥品供應鏈服務企業?！笆奈濉逼陂g

58、促進藥品流通行業高質量發展的指導意見1數據智能化：銷售路徑、業務模式向線上轉移，數據與數字技術的價值將得以彰顯。2規范有序化：隨著監管力度的增強，行業規范程度也將顯著提高，數字化的應用場景會愈加豐富。3產業集中度提高：頭部企業將憑借高效的供應鏈能力及市場推廣渠道獲得更多機會。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。272023.12 iResearch I產業鏈新業態影響（1/3）上游藥企：醫藥企業主動求變，中游優勢廠商承接其數字化推廣需求院外醫藥產業數字化轉型如火如荼，產業上游層面，醫藥企業受集采、處方外流等政策影響，不得不加大研發投入，逐漸拓展院外醫藥市場。這使得藥企對醫藥推廣成本要

59、求更低，數字化智能化要求更高。為應對這一變化，中游的B2B優勢電商依托自身院外醫藥產業全鏈條鏈接能力，積極承接上游藥企數字化推廣需求。藥企積極與B2B電商平臺合作，使雙方構建更為緊密的合作關系，這不僅提高了上游醫藥企業的市場競爭力，同時也為中游企業帶來了顯著的業務增長機會，為產業的可持續增長和創新注入了新的動力。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。院外醫藥產業上游發展動向及影響“路徑依賴”“主動求變”傳統流通渠道為主傳統醫藥公司由于既得利益，很容易形成路徑依賴，在藥械銷售時選擇固有渠道，對醫藥電商B2B接受度不高，業務動力不足。政策推動集采、處方外流等政策使藥企加大研發投入、拓展終端

60、市場主動重視藥企逐漸意識到數字化推廣與院外市場拓展的重要性1集采：對于藥品品種單一的仿制藥企業來說，核心品種集采丟標可能使其市場份額不斷下滑，公司被迫增加研發投入，向創新藥等賽道轉型。2處方外流：一般來說，藥企的主要小收據到均為醫院。在處方外流的政策落實下，處方向藥店轉移，這使得藥企均衡銷售渠道，目光逐漸向院外市場轉移。意愿增加：藥企加大研發投入，隨之而來的可能就是對運營成本的壓縮，以及營銷思路的轉變，藥企更有意愿選擇數字化、智能化的品牌推廣運營服務，觸達更多院外終端消費者。藥企在專注自身核心業務的同時，如何通過數字化推廣、營銷打破時間、地域的限制，讓產品得到全渠道、全范圍的持續曝光，成為醫藥

61、生產企業的營銷難題。流通全渠道鏈接數據智能分析平臺推廣產品推薦增加銷量線上線下一體化品牌推廣中游具有優秀電商能力、有數字化推廣服務優勢的企業順勢而上，迎來業務增長機遇。藥企一級分銷商二級分銷商醫院消費者傳統流通路徑282023.12 iResearch I部分流通巨頭開始向數字化的B2B、B2C、O2O業務布局。以藥企的藥品銷售為導向；依托自身能力開展自營電商；數字化、智能化剛剛起步；重點不在基層，對基層終端的服務能力相對欠缺。產業鏈新業態影響（2/3）中游流通企業：錨定各自布局方向，企業各行其道差異化發展在院外醫藥產業中，各類企業正找準自身的發展定位，向前邁進，展現出多元化的發展模式。傳統流

62、通企業更專注于為大B端提供藥品交易運輸服務，線上化進展相對緩慢。在電商企業中，B2B企業聚焦小B端需求，為基層醫療提供可靠支持。B2C企業積極布局醫藥電商+互聯網醫療領域，為消費者提供更廣泛的醫療健康服務選擇。而O2O企業專注下游服務能力提升，致力于增強藥品自藥店到消費者的配送能力，擴大配送覆蓋范圍。這些多元化的發展模式和諧共進，共同推動院外醫藥產業的蓬勃發展，為各自創造更廣闊的市場空間。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。院外醫藥產業中游各類型企業發展重點傳統流通企業線下+醫院線下：依托強大的積累與輻射能力，傳統流通企業的布局仍以線下渠道為主；醫院：藥品銷售終端以院內或大連鎖藥店為

63、主，主要為大量、整件銷售的固有模式。數字化改造醫藥電商企業電商基因企業憑借其平臺優勢進駐醫藥領域，除B2B外，B2C、O2O兩種模式各有特點B2C藥企/分銷商終端消費者；提供藥品購買服務；與零售藥店形成競爭。O2O零售藥店終端消費者；提供藥品配送服務；市場不斷下沉。呈現互聯網巨頭凸起局面；醫藥電商+醫療形式成為必然趨勢，B2C企業的數字化布局向患者端延伸，在線問診+買藥成為較好接入口。線下藥店不斷加入O2O聯盟，實現藥店到患者的“外賣式”藥品配送；O2O配送服務的地域輻射半徑不斷增加，增加配送“最后一公里”的服務能力。產業鏈中游 各自找準自身發展定位，在各自賽道向好發展。傳統流通企業：服務大B

64、端，處于數字化轉型初期；B2C企業：布局醫藥電商+互聯網醫療；O2O企業：拓展藥店到患者的藥品配送能力與時效。和諧共生差異化發展292023.12 iResearch I產業鏈新業態影響（3/3）下游藥店：中小連鎖、單體與DTP藥店需求明顯，數字化企業機會巨大來源：國家藥品監督管理局、公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。院外醫藥產業下游藥店發展趨勢及影響22.9 25.5 29.0 31.3 33.7 36.0 22.523.423.424.125.226.350.4%52.1%55.3%56.5%57.2%57.8%201720182019202020212022連鎖藥店（萬家）單體藥店

65、（萬家）連鎖化率（%）連鎖化率放緩，增速由最 快時 期的6.1%降至2022年的1.0%；單體藥店的數量逐漸增加，占據固定市場，未來將與連鎖藥店協同發展。藥店連鎖化2017-2022年中國藥店數量連鎖化率增長主要由于頭部大型連鎖企業的兼并擴張，中小連鎖及單體藥店仍占較大比重，主要服務于周邊居民，用戶粘性大，能夠提供特色服務，在大連鎖擴張局面下，要想差異化發展，其不得不面臨創新轉型的發展要求，來降低成本，適應數字化需求。DTP藥房大型連鎖藥店中小連鎖、單體藥店采購聯合采購價格低對上游話語權差、采購成本高營銷集團培訓營銷能力強促銷活動單一，營銷弱數字化建設早，水平較高未開始建設或初期，水平低覆蓋區

66、域廣多服務單一地區，粘性大建設需求充分發揮規模效應降低費用占比提升采購效能數字化創新改造需求迫切 中小連鎖、單體藥店的市場機會巨大藥品采購：需要專業的采購平臺，滿足其小批量、高頻次、低價采購需求；數字化改造：需要有數字化能力的廠商幫助其實現采購、營銷、管理、服務的全程數字化升級。院外醫藥產業下游端，連鎖與單體藥店不斷拉鋸，DTP藥房持續火熱。首先，藥店連鎖化主要由連鎖巨頭兼并擴張形成，大型連鎖與中小連鎖和單體藥店訴求不同，它們可以各自發揮優勢，滿足市場需求。這當中醫藥電商B2B則可以發揮其數字化能力，重點幫助中小連鎖與單體藥店實現采購、管理、運營的轉型升級。其次，中國DTP藥房持續發展，相比藥

67、企，醫藥電商能夠以與藥企相當的價格滿足藥店各種體量的藥品需求，同時提供更為快捷、專業的冷鏈運輸服務，保證了藥品供應的時效性與安全性，醫藥電商B2B能夠順應并助力DTP藥房向前發展。DTP藥房特點新特藥為主.專業服務冷鏈運輸B2B電商滿足DTP藥房的靈活采購需求 DTP藥房藥品采購數量靈活，希望獲得友好價格B2B電商具備高效、專業運輸能力 DTP藥房新特藥等藥品需要專業的物流冷鏈支持醫藥電商B2B充分滿足藥房任何規模采購需求，同時其價格可能與藥企持平藥企以整件銷售為主，價格僅在大量采購時可能存在優惠藥企物流網絡較固定，且建設專業冷鏈運輸等需額外投入B2B電商物流網絡廣闊，冷鏈等技術成熟，更好的保

68、證運輸時效與質量302023.12 iResearch I國際經驗借鑒產業趨于集中化，龍頭企業需不斷加強對經營模式的精細化探索與挖掘來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。美國和日本的醫藥流通產業及其經驗借鑒美國作為電子商務的發源地，是藥品電子商務開展較早的國家，經過多年的不斷深入發展與完善，目前呈現完全的市場競爭和高度集約化態勢；而日本雖屬于政府的強監管之下，但由于醫藥流通企業擁有藥品批發價的定價權，整體產業同樣呈現高度集約化。由此可見，行業高度集中化已為大勢所趨。然而在集中度提升到一定水平之后，市場勢必會對于龍頭企業提出更廣的業務范圍和更高的服務質量的要求，例如美國醫藥流通龍頭企業A

69、merisourceBergen目前在藥品經銷的基礎之上提供了更多的數字化服務，如藥品上市策劃、SaaS服務、供應鏈金融服務等。這對于國內院外醫藥產業具有十分重要的借鑒意義，足以說明醫藥流通企業數字化轉型升級是企業長期高質量發展的基點。美國醫藥流通產業的基本模式日本醫藥流通產業的基本模式“在不同的醫療體制背景之下，各國的醫藥流通產業模式會存在一些差異。但可見的是，產業正在走向集中化，對于龍頭企業的精細化管理運營也提出了更高的要求?！蓖耆氖袌龈偁?高度集約化 市場特點：在如上市場機制的作用下，美國醫藥流通企業所能夠提供的服務非常成熟，包括藥品集中招標采購、醫生處方審核、藥品分類編碼以及市場信息

70、服務等。其面對的是市場化極為成熟的上游和下游客戶，產業整合和集中的速度極快。市場集中度：大型批發企業不足100家，前三家銷售額占全美95%左右的市場份額，擁有明顯的網絡覆蓋優勢和議價能力，形成了高度集中的寡頭壟斷市場。嚴格的政府管制+高度集約化 市場特點：日本是典型的政府管制下的醫療體制，醫藥流通企業與醫療機構建立的關系打破需要相當長的時間，但不同的是，日本醫藥流通企業擁有藥品市場批發價的定價權，基本壟斷了藥品流通的中間環節。市場集中度：整合速度相對美國而言較慢，但集中度仍然很高，前四家銷售額占日本80-85%左右的市場份額，同樣擁有明顯網絡覆蓋優勢和議價能力。制藥企業GPO醫藥流通企業PBM

71、/HMO醫保組織醫療機構藥店/零售商店等終端患者物流價格談判制藥企業醫藥流通企業醫療機構藥店終端患者物流價格談判31院外醫藥產業數字化轉型趨勢展望Development trend05322023.12 iResearch I數字化轉型趨勢展望（1/3）服務創新：數字化賦能全價值鏈，打造全新服務范式未來醫藥電商B2B平臺的綜合數字化能力將進一步提升，整體會呈現“微服務+容器化”的形態，技術平臺、數據平臺、業務平臺將會作為云原生技術支撐整體數字化的發展。平臺所扮演的角色將不僅僅是將藥品從藥企賣到醫療機構終端那樣簡單，而是要向上游提供數據輔助決策、智能供應鏈管理等服務，輔助其生產、流通、營銷等全流

72、程高效運轉；向下游提供智慧藥店等服務，輔助其采購、經營、服務等全流程精準運營。進而將各環節盡可能透明化，使藥企能夠得到終端的及時反饋，使終端能夠更好地實現產品動銷，最終實現產業的結構化升級，加速產業繁榮。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。B2B平臺服務模塊及與上下游的鏈接醫藥B2B平臺數字化賦能上游客戶下游客戶生產環節：通過數據分析輔助企業按需生產面向上游提供數據輔助決策、智能供應鏈管理等服務流通環節：通過智能物流管理優化供應鏈流程營銷環節：通過SaaS等模式實現精準場景營銷面向下游提供智慧藥店等服務，賦能基層終端采購環節：通過數據分析輔助終端按需采購經營環節：通過云平臺實現藥品&財務管理等

73、服務環節：通過AI等方式協助提供個性化健康管理技術中臺+數據中臺+業務中臺一站式深度價值服務信息服務營銷服務交易服務物流服務金融服務售后服務332023.12 iResearch I數字化轉型趨勢展望（2/3）市場拓展：基層數字化采購、管理等需求強勁，賦能基層成為必然方向醫藥電商B2B的未來發展方向將著重于賦能基層終端。這些基層衛生機構對數字化的需求不斷增加，需要進行轉型升級以滿足現代醫療服務的要求。B2B電商在此扮演著關鍵角色，提供藥品采購、店面升級、運營管理、醫療水平提升等多方面的支持。通過數字化解決方案，這些終端能夠提供更高質量的醫療服務，滿足患者的需求，并提高整體運營效率。因此可以預見

74、，基層終端尚未被滿足的數字化需求必將成為未來各互聯網電商企業爭相角逐的一大業務陣地，通過提前布局并累積優勢，企業可以在競爭中脫穎而出，更好地服務基層終端，實現雙贏局面。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。院外醫藥產業數字化轉型的市場拓展方向基層長尾市場數字化改造需求強勁，B2B電商助力其智慧化升級藥店基層醫療機構采購1產品品類少采購價格高需求現存痛點管理2管理粗放系統薄弱營銷3促銷活動少會員管理弱服務4主要售賣藥品缺少藥事服務建設重點：一站式采購輔助診斷在線診療遠程醫療健康管理慢病管理提質增效：提升供應鏈效能加強疾病管理水平促進基層醫療服務能力提升服務下沉終端加強基礎購銷業務的業務能

75、力與覆蓋范圍擴展基層數字化改造增值業務實現銷售增長提升市場份額以精準銷售平臺的獨特優勢吸引更多上游藥企；以此增強對上游的話語權，獲取更多優勢品種，掌握更大議價能力；最終實現業務增長的優勢閉環，躍居產業生態的核心地位?；鶎映蔀殡娚唐髽I必爭之地實現增長閉環一站式采購“多”：采購品類豐富“省”：價格優惠“好”：產品質量有保證“快”：1-2天配送到店數字化賦能重點拓展方向線上線下數智化管理平臺一鍵采購一鍵入庫進銷存管理ERP 全渠道營銷解決方案獲客：線上線下推廣拉新轉化：增加粘性、社群轉換留存：完善私域運營、會員管理體系，促進用戶留存智能化服務升級方案購藥咨詢用藥指導健康管理慢病服務342023.12

76、 iResearch I數字化轉型趨勢展望（3/3）模式升級：平臺+自營+X升級，生態型平臺推動市場創新增長醫藥電商B2B未來將呈現生態型平臺模式，此模式是現有電商平臺和自營電商的有效整合，其融合了電商平臺重視用戶體驗和SKU豐富的兩大優勢以及自營電商供貨倉儲體系靈活和服務標準化的兩大優勢，同時會增加一些SaaS服務等的附加增值創新服務，最終通過大數據、云計算等數字技術進行結構性的系統化改造。這種多元融合“取精華，棄糟粕”，規避了現有模式對基層終端拓展乏力、SKU受限等問題，有利于各環節的動態平衡與互通互聯，促進了多流合一、多流協同，能夠豐富產業生態，實現全產業鏈條的生態化協同。來源：公開資料

77、，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。主流電商平臺轉向生態型平臺的路徑對產業鏈的數字化服務能力創造價值發展階段傳統撮合模式為供需雙方提供信息資訊及簡單的廣告宣傳，主要客戶為大B端，對院外基層終端市場的洞察及服務能力不足。電商平臺重視用戶體驗，SKU豐富，但終端拓展乏力。生態型平臺融合平臺與自營的業務優勢；結合上下游的實際需求輔以營銷推廣、藥店管理等增值創新服務以提升附加值，融合供應鏈等相關參與方，使產業生態更繁榮。自營電商供貨倉儲體系靈活，服務標準化，但SKU受限。36LEGAL STATEMENT版權聲明本報告為艾瑞數智旗下品牌艾瑞咨詢制作，其版權歸屬艾瑞咨詢，沒有經過艾瑞咨詢的書面許可，任何組織

78、和個人不得以任何形式復制、傳播或輸出中華人民共和國境外。任何未經授權使用本報告的相關商業行為都將違反中華人民共和國著作權法和其他法律法規以及有關國際公約的規定。免責條款本報告中行業數據及相關市場預測主要為公司研究員采用桌面研究、行業訪談、市場調查及其他研究方法，部分文字和數據采集于公開信息，并且結合艾瑞監測產品數據，通過艾瑞統計預測模型估算獲得；企業數據主要為訪談獲得，艾瑞咨詢對該等信息的準確性、完整性或可靠性作盡最大努力的追求，但不作任何保證。在任何情況下，本報告中的信息或所表述的觀點均不構成任何建議。本報告中發布的調研數據采用樣本調研方法，其數據結果受到樣本的影響。由于調研方法及樣本的限制，調查資料收集范圍的限制，該數據僅代表調研時間和人群的基本狀況，僅服務于當前的調研目的，為市場和客戶提供基本參考。受研究方法和數據獲取資源的限制，本報告只提供給用戶作為市場參考資料，本公司對該報告的數據和觀點不承擔法律責任。法律聲明