【研報】計算機行業專題研究：Okta 三年十倍美國最大網絡安全公司-20200824（16頁）.pdf

1、 海外行業海外行業報告報告 | 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 1 計算機計算機 證券證券研究報告研究報告 2020 年年 08 月月 24 日日 作者作者 沈海兵沈海兵 分析師 SAC 執業證書編號：S1110517030001 繆欣君繆欣君 分析師 SAC 執業證書編號：S1110517080003 Okta: 三年十倍，美國最大網絡安全公司三年十倍，美國最大網絡安全公司 1、三年股價十倍：三年股價十倍：乘“零信任乘“零信任 SaaS”之風破“網絡安全”之浪”之風破“網絡安全”之浪 零信任架構假設所有人都不可信，先驗證身份后訪問資源，傳統網絡安全 邊界模糊

2、，零信任 SaaS 是未來安全架構的必然趨勢。美國國防創新委員會 建議將零信任實施作為最高優先事項；Gartner 更是預計 2023 年，60%的 企業將淘汰傳統 VPN（邊界訪問） ，轉向零信任 SaaS。 美國最大的安全公司不是防火墻公司，而是零信任 SaaS 公司。Okta 從面 向 SaaS 產品的 SSO 單點登錄發展成身份認證和管理平臺，憑借海量應用 程序和基礎設施集成形成的技術壁壘脫穎而出。當前，已經有超過 8,400 個全球客戶使用 Okta，客戶凈保留率達到 121%。市場高度看好下，Okta 三年股價成長 10 倍。 2、公司產品公司產品：企業上云趨勢下，零信任企業上云趨

3、勢下，零信任 SaaS 順勢揚帆順勢揚帆 根據億歐，Okta 客戶平均擁有 83 個云應用，其中 9%的客戶擁有 200 多個 云應用， 零信任 SaaS 方式更加適配用戶需求。 公司從面向 SaaS 產品的 SSO 單點登錄發展成身份認證和管理平臺。同時根據 Forrester，其后臺管理 UI 具有最佳的易用性和間接性；集成了幾乎所有常見的外部應用。Okta 集成 6500 款云產品，零信任 SaaS 下實現一鍵訪問。 3、SaaS 模式下積極拓展產品矩陣，模式下積極拓展產品矩陣，客戶客戶 ACV 增長在增長在 6X 定價模式可持續性強，積極拓展產品線，ACV 增長顯著，公司基本功能產 品

4、按照客戶數每月收費，單價在幾十元每年；高級附加功能按照年收費， 價格在 8000 美元以上。按照功能數階梯定價，隨著產品功能豐富，用戶價 值提高，ACV 增長空間較大。根據公司投資者大會，公司通過多種方式拓 展產品線，成熟客戶 ACV 增長在 6X。 4、依托穩中有升的客戶忠誠度，、依托穩中有升的客戶忠誠度，零信任零信任 SaaS 盈利潛力釋放指日可待盈利潛力釋放指日可待 截至 2020 年 1 月 31 日，Okta 平臺上的客戶超過 7,950，其中年度合同價 值超過 10 萬美元的客戶數量逐年增長，反映了企業對 Okta 零信任 SaaS 更高的使用程度。Okta 銷售毛利率基本穩定，但

5、由于公司營業支出較大， 尤其是為了拓展銷售渠道而產生大量的銷售費用， 因此至今 Okta 公司銷售 凈利率為負值。 SaaS 公司一般采用 PS 估值。Okta 仍處于高速成長期，PS 與公司營業收入 增速保持正相關。 自公司 2017 年上市以來， 收入增速放緩， 但在 40%以上， 市銷率提升至 38XPS。 投資機會：白馬推薦深信服、奇安信、美亞柏科，黑馬推薦格爾軟件、數投資機會：白馬推薦深信服、奇安信、美亞柏科，黑馬推薦格爾軟件、數 字認證。字認證。 風險風險提示提示：短期無法確保盈利；未來零信任 SaaS 市場競爭激烈；企業上云 不及預期 海外行業海外行業報告報告 | | 行業專題研

6、究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 2 內容目錄內容目錄 1. 身份獨立管理平臺：乘身份獨立管理平臺：乘“零信任零信任”之風破之風破“網絡安全網絡安全”之浪之浪 . 4 1.1. Okta：全球企業身份獨立管理平臺龍頭企業之一. 4 1.2. 深耕統一身份治理，乘“零信任”之風破“網絡安全”之浪 . 4 1.3. 市場競爭激烈，Okta 在角逐之中力壓群雄 . 5 2. 公司產品：公司產品：深耕統一身份治理，建立強大而全面深耕統一身份治理，建立強大而全面 Okta 集成網絡集成網絡 . 6 3. 立足現有數據優勢，拓展產品生態鏈立足現有數據優勢，拓展產品生態鏈. 11 3.

7、1. 穩固現有客戶關系，擴大合作伙伴系統 . 11 3.2. 雙重定價法，積極拓展產品線，客戶 ACV 增長在 6X . 12 3.3. 通過新產品、新用例拓展產品生態鏈，形成強韌的生態系統 . 13 4. 依托穩中有升的客戶忠誠度，盈利潛力釋放指日可待依托穩中有升的客戶忠誠度，盈利潛力釋放指日可待 . 13 4.1. 客戶數量逐年增加，高保留率助力市場拓展 . 13 4.2. 初期擲大手筆打通運營脈絡，未來有望在國際市場大放光彩 . 14 5. 估值分析估值分析 . 15 圖表目錄圖表目錄 圖 1：2019 年 Okta 營業收入構成按服務類型分類情況 . 4 圖 2：2019 年 Okta

8、 營業成本構成按服務類型分類情況 . 4 圖 3：現代化零信任模型全流程 . 4 圖 4：公司核心產品是身份云，把控零信任的入口 . 5 圖 5：Okta 集成 6500 款云產品，一鍵登錄 . 5 圖 6：自 2017 年起，Okta 連續三年在“訪問管理”魔力象限中獲得領導者稱號 . 5 圖 7：Okta 模式介紹 . 6 圖 8：Okta 身份云服務方式及亮點 . 6 圖 9：Okta 單點登錄運作流程 . 7 圖 10：通用目錄主要可以分為兩個產品：集成安全目錄和元目錄. 7 圖 11：安全的自適應多因素身份驗證（自適應 MFA） . 8 圖 12：API 訪問管理 . 8 圖 13：

9、功能可擴展 . 9 圖 14：多源集成 . 9 圖 15：跨任何云的安全服務器訪問 . 9 圖 16：零信任服務器身份驗證 . 10 圖 17：跨任何云的安全服務器訪問 . 10 圖 18：集成化擴展的主要應用 . 11 圖 19：身份管理的新方法：客戶為什么選擇 Okta . 11 圖 20：多角度拓展產品線,提升 ACV . 13 圖 21：Okta 年度合同價值超過 10 萬美元的客戶數量逐年增長（以下為財年） . 14 圖 22：Okta 基于美元的客戶保留率表現較好（以下為財年） . 14 圖 23：銷售毛利率逐年遞增，銷售凈利率逐漸上升 . 14 nMpMsPqNtRoPsOmRx

10、PyRoN9P8Q7NoMoOnPoOfQrRwOjMsQrMbRpPuMxNsRwPuOtRpM 海外行業海外行業報告報告 | | 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 3 圖 24：客戶平均收入逐年上升（單位：萬元/人） （以下為財年） . 14 圖 25：營業收入逐年增長，增長速度有所放緩 . 15 圖 26：Okta 凈利潤為負值 . 15 圖 27：Okta 主要收入來自認購 . 15 圖 28：認購收入占比較大，但成本投入較少 . 15 表 1：基本功能按照用戶數每月收費，按照功能階梯定價 . 12 海外行業海外行業報告報告 | | 行業專題研究行業專題

11、研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 4 1. 身份獨立管理平臺身份獨立管理平臺：乘“零信任”之風破“網絡安全”之浪乘“零信任”之風破“網絡安全”之浪 1.1. Okta：全球企業身份獨立管理平臺龍頭企業之一：全球企業身份獨立管理平臺龍頭企業之一 Okta 是全球領先的企業身份管理平臺是全球領先的企業身份管理平臺，通過提供單點登錄、通用目錄、生命周期管理、 API 訪問管理等全方位云服務，幫助開發者在應用程序、網站 web 服務和設備中構建身份 控制，為企業在多種應用程序中管理和保護用戶身份驗證，使得企業可以了解自己的身份 和訪問管理，并專注于核心業務。目前（FY2021 Q1） ，已

12、經有超過 8,400 個全球客戶使用 Okta，客戶凈保留率達到 121%。 公司當前的主營業務分為通用目錄、單點登錄、多因素身份認證、生命周期管理、公司當前的主營業務分為通用目錄、單點登錄、多因素身份認證、生命周期管理、API 訪訪 問管理等產品和服務。問管理等產品和服務。其中，公司的營業收入主要來自服務和產品的訂閱，2019 年訂閱收 入占比 94%。 圖圖 1：2019 年年 Okta 營業收入營業收入構成按服務類型分類情況構成按服務類型分類情況 圖圖 2：2019 年年 Okta 營業成本構成按服務類型分類情況營業成本構成按服務類型分類情況 資料來源：wind，天風證券研究所 資料來源

13、：wind，天風證券研究所 1.2. 深耕統一身份治理，乘“零信任”之風破“網絡安全”之浪深耕統一身份治理，乘“零信任”之風破“網絡安全”之浪 零信任架構的本質是身份管理安全范型的轉移或者變革。零信任架構的本質是身份管理安全范型的轉移或者變革。 Okta 從面向 SaaS 產品的 SSO 單 點登錄發展成身份認證和管理平臺，2009 年以來作為 SaaS 服務商與企業的中間產品提供 者，深耕云應用統一登錄領域。2018 年收購云訪問控制網絡安全商 ScaleFT 后，構建起以 身份認證為核心的零信任平臺。 Okta 利用身份云的的身份信息集中管理、賬號身份數據快速打通多因素認證等能力使企利用身

14、份云的的身份信息集中管理、賬號身份數據快速打通多因素認證等能力使企 業能夠在正確的時間將合適的人員安全地連接到正確的技術。業能夠在正確的時間將合適的人員安全地連接到正確的技術。根據 Forrester，其后臺管理 UI 在具有最佳的易用性和間接性。通過與應用程序和基礎設施提供商的 6500 多個預先構 建的集成，Okta 的客戶能夠快速、安全地為業務自由地選擇合適的技術。Okta 產品與服 務的推出，突破了舊的低效率且不安全的安全瓶頸，將企業的安全水平和管理效率提高到 新的順準，實現了身份管理安全的變革。 圖圖 3：現代化零信任模型全流程現代化零信任模型全流程 海外行業海外行業報告報告 | |

15、 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 5 資料來源：安全牛，天風證券研究所 圖圖 4：公司核心產品是身份云，把控零信任的入口公司核心產品是身份云，把控零信任的入口 圖圖 5：Okta 集成集成 6500 款云產品，一鍵登錄款云產品，一鍵登錄 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 1.3. 市場競爭激烈，市場競爭激烈，Okta 在角逐之中力壓群雄在角逐之中力壓群雄 Okta 憑借海量應用程序和基礎設施集成形成的技術壁壘脫穎而出憑借海量應用程序和基礎設施集成形成的技術壁壘脫穎而出， 在擁有多種背景的、 擁 有市場先

16、發優勢等供應商競爭者中，成為獨立管理平臺的龍頭企業之一。其中企業認證供 應商競爭者包括 Microsoft、IBM、Oracle、SailPoint 等；全生命周期管理供應商包括 CA、 IBM、Microsoft、Oracle 等； 多因素認證供應商包括 RSA、Microsoft、Symantec 等；基 礎設施即服務供應商：Microsoft、Google cloud、AWS 等。 圖圖 6：自自 2017 年起，年起，Okta 連續三年在“訪問管理”魔力象限中獲得領導者稱號連續三年在“訪問管理”魔力象限中獲得領導者稱號 資料來源：Gartner，Okta 公司官網，天風證券研究所 海外

17、行業海外行業報告報告 | | 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 6 2. 公司產品公司產品：深耕統一身份治理，建立強大而全面：深耕統一身份治理，建立強大而全面 Okta 集成網集成網 絡絡 總體看：總體看：以身份云為中心，建立勞動力和客戶身份管理生態以身份云為中心，建立勞動力和客戶身份管理生態。 Okta 以以 Okta 身份云為核心，建立完整的身份認證、登陸的中心系統。身份云為核心，建立完整的身份認證、登陸的中心系統。公司通過設計 Okta 身份云，為組織提供一種集成的方法來管理和保護組織的身份，確保用戶的安全：Okta 身 份云由一套用于管理和保護身份的產品

18、組成，大多數產品可用于客戶標識和勞動力標識用 例。Okta 客戶可以通過這個安全、可靠且可拓展的平臺與任何流行的應用、服務或者云整 合，組織主要在勞動力身份管理和客戶身份管理兩個不同的模塊使用 Okta 身份云。 圖圖 7：Okta 模式介紹模式介紹 資料來源：Okta 官網收益報告，天風證券研究所 2.1 Okta 身份云：為企業高效打造身份管理平臺身份云：為企業高效打造身份管理平臺。 Okta 身份云由一套用于管理和保護身份的產品組成，大多數產品可用于客戶標識和勞動 力標識用例。Okta 客戶可以通過這個安全、可靠且可拓展的平臺與任何流行的應用、服務 或者云整合，組織主要在勞動力身份管理和

19、客戶身份管理兩個不同的模塊使用 Okta 身份 云。由于絕大多公司的需求都可以通過 Okta 身份云已研發的應用滿足。 圖圖 8：Okta 身份云服務方式及亮點身份云服務方式及亮點 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 海外行業海外行業報告報告 | | 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 7 2.2 敏捷的單點登錄：提升用戶管理效率敏捷的單點登錄：提升用戶管理效率。 Okta 提供單點來登錄和訪問所有的應用程序， 并允許提供單點來登錄和訪問所有的應用程序， 并允許 IT 部門安全地管理用戶憑據。部門安全地管理用戶憑據。 此外， Okta 可以處理組織不斷變

20、化的需求， 這對員工在地理上分散且部門分散的企業來說十分重 要： 隨著企業從本地軟件發展到按需、 云計算服務， 進而企業過渡到按需和本地混合配置， 控制被授予何種應用程序的訪問權限越發重要。這帶給 CIO 及其團隊一個全新的身份管理 挑戰，此外用戶必須跟蹤多個 URL，用戶名和密碼來訪問應用程序。 同時，同時，Okta 單點登錄可以提供定制服務單點登錄可以提供定制服務，包括可定制的登錄頁面，使用 IFRAME 嵌入 Web 門戶網站，在公司門戶網站中使用 Okta SSO 以及一個支持完全自定義的 UX，并為每個用 戶提供動態應用鏈接。 圖圖 9：Okta 單點登錄運作流程單點登錄運作流程 資

21、料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 2.3 通用目錄：管理用戶、組和設備的地方。通用目錄：管理用戶、組和設備的地方。 通用目錄提供一個集中的、基于云的記錄系統來儲存并保護一個組織的用戶、應用程序和通用目錄提供一個集中的、基于云的記錄系統來儲存并保護一個組織的用戶、應用程序和 設備配置文件。設備配置文件。用戶和個人資料存儲在目錄可以與單點登錄產品一起使用以管理密碼和身 份驗證，或者可以由開發人員來存儲和驗證其應用程序的用戶。用于勞動力身份管理時， 通用目錄成為其所有員工，承包商和合作伙伴的客戶記錄系統。用于客戶身份管理時，通 用目錄成為 Okta 客戶的系統為其所有用戶記錄。 Okta

22、通用目錄可以更快地整合收購業務的通用目錄可以更快地整合收購業務的 IT、消除服務臺要求重置、消除服務臺要求重置 AD 密碼的情況以及密碼的情況以及 避免本地避免本地 LDAP 的成本。的成本。 圖圖 10：通用目錄主要可以分為兩個產品：集成安全目錄和元目錄通用目錄主要可以分為兩個產品：集成安全目錄和元目錄 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 海外行業海外行業報告報告 | | 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 8 2.4 自適應多因素身份驗證：全面靈活提供身份保護自適應多因素身份驗證：全面靈活提供身份保護。 自適應多因素身份驗證（自適應自適應多因素身份驗

23、證（自適應 MFA）提供額外的安全保護，避免數據泄露，同時為管）提供額外的安全保護，避免數據泄露，同時為管 理員和最終用戶提供保持生產力的簡便性。理員和最終用戶提供保持生產力的簡便性。此外，自適應 MFA 還與用戶已使用的應用程 序和基礎架構集成，來簡化部署。 圖圖 11：安全的自適應多因素身份驗證（自適應安全的自適應多因素身份驗證（自適應 MFA） 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 2.5 API 訪問管理：使開發者更好地專注于用戶體驗訪問管理：使開發者更好地專注于用戶體驗。 Okta 創建，維護和審核創建，維護和審核 API 訪問策略，在任何訪問策略，在任何 API 網關后面保

24、護無限數量的網關后面保護無限數量的 API 資源。資源。 自定義應用通過 API 后端變得更加現代化，更好的保護企業數據，并允許開發者專注于用 戶體驗。 圖圖 12：API 訪問管理訪問管理 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 2.6 生命周期管理：使用外部和內部用戶的任何業務流程來自動化生命周期生命周期管理：使用外部和內部用戶的任何業務流程來自動化生命周期。 首先，目錄和元目錄集成到任何應用程序或目錄中，具有生命周期意識和可擴展性；而身 份管理以訪問和易用性為重點，可為賬戶和權力報告提供全面的數據；通過規則、策略、 工作流和 API 進行自動化以實現全面定制，從而跨生命周期狀態精確

25、地控制身份；通過豐 富的母版和資源調配集成，能夠支持從粗粒度到細粒度的管理。 通過使用 SCIM 將置備功能擴展到自定義應用程序，使用 Okta API 將任何應用程序配置為 個人資料主主文件以及使用云或本地配置 SDK 獲得針對任何應用程序的自動化預置， 實現 海外行業海外行業報告報告 | | 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 9 可擴展功能。 圖圖 13：功能可擴展功能可擴展 圖圖 14：多源集成多源集成 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 資料來源：Okta 公司官網，天天風證券研究所 2.7 進階伺服器存?。涸圃A架構的零信任身份和訪問管理

26、進階伺服器存?。涸圃A架構的零信任身份和訪問管理。 Okta 進階伺服器由臨時客戶端證書體系結構支持，該體系結構替換了靜態進階伺服器由臨時客戶端證書體系結構支持，該體系結構替換了靜態 SSH 密鑰和密密鑰和密 碼，能夠跨任何混合或多云環境的統一身份和集中訪問控制。碼，能夠跨任何混合或多云環境的統一身份和集中訪問控制。本地服務器賬戶和策略會自 動從 Okta（作為真實的來源）調配和取消調配到下游服務器，可與現有的 SSH 和 RDP 工 具一起使用，并且易于通過 API 進行配置。 通過使用通過使用 SCIM 將置備功能擴展到自定義應用程序將置備功能擴展到自定義應用程序， 使用 Okta A

27、PI 將任何應用程序配置為 個人資料主主文件以及使用云或本地配置 SDK 獲得針對任何應用程序的自動化預置， 實現實現 可擴展功能?？蓴U展功能。 通過提供作為通過提供作為 SaaS 的中央控制平面的中央控制平面，用于控制跨環境對服務器的訪問，從而抽象了大規，用于控制跨環境對服務器的訪問，從而抽象了大規 模管理模管理 IAM 的復雜性的復雜性：作為下游服務器用戶和組賬戶的真實來源；中央控制平面，用于管 理命令級 sudo 權利；自動配置和取消配置本地賬戶和策略；SSH 和 RDP 工作流程的簡化 的單點登錄和多因素身份認證。 圖圖 15：跨任何云的安全服務器訪問跨任何云的安全服務器訪問 資料來源

28、：Okta 公司官網，天風證券研究所 通過 5 大步驟，實現每個登錄都經過獨立的身份驗證和授權，并頒發了短期的，范圍狹窄 的憑據來匹配。 海外行業海外行業報告報告 | | 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 10 圖圖 16：零信任服務器身份驗證零信任服務器身份驗證 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 2.8 訪問網關：安全訪問本地應用程序并保護混合云訪問網關：安全訪問本地應用程序并保護混合云。 使用使用 Okta 的的 SSO，自適應，自適應 MFA 和和 ThreatInsight，可在不影響安全性的情況下改善用戶，可在不影響安全性的情況下改善用戶

29、體驗體驗：一次登錄即可訪問本地和云應用程序；使用自適應 MFA 進行安全的本地訪問；使 用精細策略授權訪問；利用 Okta 整個網絡的智能安全性；通過本機集成簡化了應用程序 入門，并支持內部部署模式：使用本機集成與本地應用程序集成，并利用流行的本地集成 模式來集成本地應用程序，而無需更改源代碼無需更改源代碼；降低本地 SSO 的成本和運營負擔：實施無 中間件，無數據庫架構無數據庫架構，淘汰 Web 訪問管理和本地單一登錄，并將身份基礎結構減少多 達 90%。 Okta 訪問網關能夠降低總擁有成本和管理成本 80%， 減少 50%的安全漏洞。 到 2022 年，IDaaS 將成為 80%的訪問管

30、理部署的首選交付模型。 圖圖 17：跨任何云的安全服務跨任何云的安全服務器訪問器訪問 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 海外行業海外行業報告報告 | | 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 11 2.9 整合方式：強大而全面整合方式：強大而全面 Okta 集成網絡集成網絡。 Okta 集成網絡主要體現在現代化集成網絡主要體現在現代化 IT，無縫的客戶體驗和防止數據泄露三個方面。，無縫的客戶體驗和防止數據泄露三個方面。 現代化現代化 IT：輕松采用最新的應用程序，集中用戶管理，并跨云、本地和移動應用程序自動 化訪問工作流程。集成類別包括：將 SSO 擴展

31、到 6,500+應用程序，并為用戶提供 130+的 云和本地應用程序；建立根據人力資源更新和觸發期自動進行離職、入職人力資源信息系 統；將 IT 和開發人員安全地連接到公共云計算服務。 建立無縫的客戶體驗建立無縫的客戶體驗： 個性化用戶體驗， 更快地上線， 同時確?？蛻舭踩?， 集成類別包括： API 網關支持快速的應用程序開發和集中的，身份驅動的 API 安全性；身份證明通過基于 風險的身份驗證防止身份欺騙。 防止數據泄露防止數據泄露：在混合 IT 系統中集成身份并添加強大的多因素身份驗證。增強可見性并更 快地響應安全威脅。集成類別包括：網絡安全和 CASB。 圖圖 18：集成化擴展的主要應用

32、集成化擴展的主要應用 資料來源： ：Okta 公司官網，天風證券研究所 3. 立足現有數據優勢，拓展產品生態鏈立足現有數據優勢，拓展產品生態鏈 3.1. 穩固現有客戶關系，擴大合作伙伴系統穩固現有客戶關系，擴大合作伙伴系統 Okta 成長策略的關鍵因素是通過使用現有的平臺，做到了推動新客戶數量增長推動新客戶數量增長： 通過土地 銷售模式擴大客戶群，以擴大市場份額。同時關注按客戶規模劃分的重點市場，以及包括 嚴格監管行業在內的關鍵垂直行業；加深與現有客戶群的聯系加深與現有客戶群的聯系：通過交叉銷售和向上銷售 其他產品和新產品提高來自現有客戶的收入。專注于鼓勵已經使用 Okta 身份云來進行勞 動

33、力身份管理的客戶， 使用 Okta 身份云進行客戶身份管理來擴大公司影響力， 反之亦然； 擴大公司渠道合作伙伴生態系統擴大公司渠道合作伙伴生態系統：通過合作伙伴的銷售努力間接擴大公司間接銷售網絡， 并提高公司可以從渠道合作伙伴處獲得的效益。 此外，從地域來看 Okta 營業收入構成情況，發現 Okta 的營業收入主要來自美國市場主要來自美國市場，占 比約 84%。國際市場占比 16%，國際市場對公司產品的需求將持續成為一個長期機遇。 圖圖 19：身份管理的新方法：客戶為什么選擇身份管理的新方法：客戶為什么選擇 Okta 海外行業海外行業報告報告 | | 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文

34、之后的信息披露和免責申明 12 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 3.2. 雙重定價法，積極拓展產品線，客戶雙重定價法，積極拓展產品線，客戶 ACV 增長在增長在 6X 定價模式可持續性強，積極拓展產品線，定價模式可持續性強，積極拓展產品線，ACV 增長顯著增長顯著：公司基本功能產品按照客戶數每 月定價，單價在幾十元每年；高級附加功能按照年收費，價格在 8000 美元以上。按照功 能拓展階梯定價，隨著產品功能豐富，用戶價值提高，ACV 增長空間較大。公司通過多種 方式拓展產品線，成熟客戶 ACV 增長在 6X。 表表 1：基本功能按照用戶數每月收費，按照功能階梯定價基本功能按照用戶

35、數每月收費，按照功能階梯定價 產品產品 價格價格 備注備注 SSO、適應性 SSO $2/最終用戶/月、$5/最終用戶/月 增加了基于上下文的分析功能 MFA、適應性 MFA $3/最終用戶/月、$6/最終用戶/月 增加了新身份檢測 （設備、 地理位置、 IP） 、 網絡匿名和不合理訪問模式的檢測 生命周期管理 $4/最終用戶/月、$6/最終用戶/月 $2/最終用戶/月-附件 增加了可視化界面、無代碼功能拓展等 功能 API 訪問管理 $2/最終用戶/月 公有云、私有云，無縫 SSO/MFA，允許 自定義 IAM 流程 訪問網關 $3/最終用戶/月 無限制主機、應用、數據中心、服務器 連接 客

36、戶身份管理 單個 APP$1.2 萬起， 大企業$4.2 萬/年起 支持 10 億 MAUs 訪問 資料來源：Okta 公司官網，天風證券研究所 海外行業海外行業報告報告 | | 行業專題研究行業專題研究 請務必閱讀正文之后的信息披露和免責申明 13 圖圖 20：多角度拓展產品線：多角度拓展產品線,提升提升 ACV 資料來源：Okta2019 年投資者大會，天風證券研究所 3.3. 通過新產品、新用例通過新產品、新用例拓展產品生態鏈拓展產品生態鏈，形成強韌的生態系統，形成強韌的生態系統 Okta 可以從如下四個方面增加公司發展的機會：可以從如下四個方面增加公司發展的機會： 通過新產品來創新和拓

37、展平臺：通過新產品來創新和拓展平臺：重視研發投入，聘請頂尖技術人才并保持企業管理的靈活 敏捷。此外，有選擇地對有關業務和技術進行收購和戰略投資來拓展平臺。持續地創新和 新產品不斷地引入以及將平臺擴展到其他用例，將會給公司現有的和潛在的客戶提供不斷 增長的價值。 通過新的用例拓展可進入市場：通過新的用例拓展可進入市場：隨著技術和客戶需求的發展，Okta 將使用企業平臺來幫助 客戶應對新挑戰、法規要求和用例。 擴展公司的整合：擴展公司的整合：Okta 整合網絡是一個廣泛的合作伙伴生態系統，Okta 將維持并不斷添 加新的上下游合作伙伴來豐富用戶體驗并擴大用戶群。 通過強大分析來充分利用公司獨一無二的數據資通過強大分析來充分利用公司獨一無二的數據資產：產：公司掌握大量的數據，并且有機會利 用這些數據提供差異化見解。隨著用戶使用的增加以及客戶群的擴大，Okta 對用戶群分析 的價值將不斷提高。目前 Okta 不從數據資產中直接獲益，但是未來 Okta 也許會探索獲利 的機會。 4. 依托穩中有升的客戶忠誠度，盈利潛力釋放指日可待依托穩中有升的客戶忠誠