微軟：Microsoft企業出海全知道(82頁).pdf

1、全全知道知道1|調研背景、調研方法介紹及調研對象信息調研背景：響應國家“一帶一路”政策，同時中國企業在多領域運營及研發經驗憑借多年積累逐漸成熟，國內出海企業數量快速增長，已有九千余個企業、兩萬余個APP陸續出海；其中傳統行業、電子商務、游戲、工具類產品增速持續走高，但在企業走出去的過程中，仍面臨各類政策的限制、落地周期長等問題調研目的：本手冊針對計劃出海的企業客戶，整理了各行業中國代表企業出海流程規劃并總結各行業出海遇到的問題及有參考意義的成功案例調研信息：我們共調研了九個行業包括游戲、電商、旅游、在線教育、高科技、手機、制造業、汽車及能源行業，共50家公司Go GlobalBest prac

2、ticesMarketingAdvise2|高科技43手機52附錄78游戲7電商旅行在線教育172735中國出海市場概覽3細分行業出海詳述7制造、能源、汽車62微軟助力企業出海80目錄2|3|中國企業出海業務涉及行業豐富，其中消費電子和移動游戲在海外品牌認知度高資料來源：凱度；桌面研究；久謙咨詢出海市場概覽34%14%11%10%7%5%消費電子銀行與支付網絡移動游戲4%家電電子商務航空智能設備4%線上快時尚3%汽車2%石油和天然氣中國出海品牌50強行業分布%，2019 中國品牌出海業務覆蓋行業豐富，消費電子和移動游戲得力于大型公司海外布局逐漸成熟，品牌力較強；線上快時尚行業因跨境電商平臺在海

3、外的迅速落地，消費者接受度逐漸增高 傳統行業在出海品牌中占比較小，家電、汽車與石油天然氣行業占整體16%，主要原因是傳統行業整體增速放緩，大部分企業面臨轉型期，出海項目放緩中國出海品牌50強2019消費電子移動游戲家電電子商務航空智能設備銀行支付快時尚汽車石油天然氣 中國互聯網服務品牌（包括消費電子、智能設備）優勢明顯，品牌認知度高；出海業務主要面臨海外政策監管及某些領域的數據保護狀況有疑慮 海外市場是游戲廠商的重要市場，收入占比40%；人工智能和機器學習技術快速發展，將帶動中國游戲產業在海外的進一步發展 “一帶一路”積極帶動傳統企業走出去，傳統企業出海國家覆蓋范圍廣，包括以韓國、越南、印度等

4、71個國家；傳統企業結合國內市場多年經驗、海外官方渠道的支持、有效提升海外地區品牌競爭力4|新興國家快速增長的移動互聯網市場驅動互聯網企業出海，頭部互聯網公司通過多年對人工智能應用場景積累，海外布局產品豐富度提高資料來源：中國工信部；36Kr；桌面研究；久謙咨詢出海市場概覽部分國家移動互聯網滲透率%，2016-17 歷經2012-15年中國互聯網高速增長的階段，中國互聯網滲透率高于全球平均水平，國內移動互聯網增速明顯放緩，海外市場成為新的流量入口 以印度、東南亞和巴西等地區為代表的新興移動互聯網市場仍處于快速增長期，擁有人口紅利并且未形成穩定的競爭格局，有利于中國互聯網公司擴展業務 印度、印尼

5、等發展中國家互聯網應用仍以個人應用應用為主，頭部互聯網公司（如阿里巴巴、騰訊等）正積極發展AI、區塊鏈、云計算等技術，多元科技融合能夠更好地服務政府與企業，從而提高發展中國家在政府互聯方面的應用頭部互聯網公司海外布局情況獵豹移動百度阿里巴巴2012年出海，月活躍用戶主要來自于歐美市場；為用戶提供工具產品和社交、游戲和娛樂類的內容產品旗下人工智能公司獵戶星空在智能語音OS、圖像識別、數據導航等領域有自主開發的技術2007年出海，專注工具類移動應用、服務類和人工智能三大板塊全球布局2018年成立新的國際事業部，推動DuerOs、Apollo等核心人工智能技術產品出海落地2000年出海，海外業務以電

6、商為重心，業務覆蓋全球在收購的東南亞電商Lazada基礎上開通東南亞銷售渠道；在海外建立數據中心，為電商提供云計算服務騰訊2008年出海，聚焦游戲、社交和文娛領域，在美國、韓國、新加坡、俄羅斯以及東南亞等地都有業務布局主要通過對海外成熟游戲公司進行投資或收購的方式，結合海外公司經驗優化自身產品74%巴西全球79%中國29%印度印尼31%21%24%27%29%39%42%201720165|互聯網行業出海企業以游戲和電商為主，通過海外擴張吸收新興市場流量紅利、引入海外優質技術內容資源資料來源：桌面研究；久謙咨詢出海市場概覽-互聯網行業目前中國互聯網出海企業超7,000家，類型以游戲、電商為主目

7、前互聯網出海產品總數超2.3萬款，其中南亞、東南亞及歐美地區為企業上線產品的主要區域48%31%9%游戲應用電商驅動因素游戲電商 國內游戲市場人口紅利消失，獲客成本持續上升，企業轉向海外市場尋求擴張機會 美國、日本等發達國家市場增幅超50%，成為國產游戲出海的主要市場及收入來源 印度、東南亞、非洲等新興市場互聯網滲透率快速上升，但電商滲透率僅1-4%，市場發展潛力較大 政府為促進對外貿易，對跨境電商推出政策性支持，驅動電商平臺海外布局應用 國內互聯網企業在全球競爭力提升，頭部企業通過海外投資并購吸收海外優質技術及內容資源 新興市場互聯網及移動端流量呈較高增速，國內企業通過產品上線海外市場分享用

8、戶增長紅利俄語地區10,801款2歐洲15,093款東南亞15,059款31南亞15,804款4北美14,072款56南美10,485款7港澳臺10,127款8日韓9,038款9中東北非8,652款互聯網出海企業類型分布，%，2019.066|高科技43手機52附錄78游戲7電商旅行在線教育172735中國出海市場概覽3細分行業出海詳述7制造、能源、汽車6280目錄6|微軟助力企業出海7|隨著國內游戲廠商自主研發及運營經驗逐漸成熟，中國游戲廠商在全球競爭力增強，有利于擴張海外市場1 產品收入由APP Store 以及Google Play商店內收入合并計算資料來源：中國音數協游戲工委（GPC）

9、；伽馬數據；白鯨出海；久謙咨詢游戲公司出?，F狀中國自主研發網絡游戲市場規模億美元，2016-19E54%46%201645%55%56%56%201744%201844%2162019E156184247CAGR2016-19E17%19%手游出海收入前100產品發行商收入占比億美元，2019.05 絕地求生、8 Ball Pool 、 王者榮耀 等各發行商手游典型產品14% 國內市場人口紅利見頂，頁游和手游玩家人數增長速率放緩，同時因獲客成本不斷上升，企業轉向海外市場尋求業務增長機會 國內廠商自主研發能力及變現能力提升，全球競爭力增強，擴張海外市場、提升全球知名度利于增強產品在國內市場的熱度

10、 海外市場是中國游戲廠商重要的收入來源，占比40%，頭部企業除自有產品出海，同時通過海外投資并購獲取歐美市場技術及內容資源，提升競爭力中國游戲企業出海驅動因素騰訊網易趣加 火槍紀元、阿瓦隆之王：龍之戰役等 荒野行動、第五人格、明日之后等5%5%5%6%7%9%13%4%3%4%39%4.782019年5月天盟數碼 王國紀元、城堡爭霸等海外市場國內市場騰訊鷹角網絡網易天盟數碼趣加莉莉絲嗶哩嗶哩友塔網絡其他（59家）龍創悅動心動網絡8|海外移動游戲市場預計在各細分游戲市場中增長最快，其中日韓、歐美地區因經濟發達、文化認同等因素游戲市場發展較早、規模較大1 美元:人民幣=1:6.88資料來源：New

11、zoo；伽馬數據；久謙咨詢游戲公司出?，F狀全球游戲市場規模億元1，2018 21E21%49%10%201710%23%2021E3%19%4%10%27%36%25%22%41%201820%2%24%10%44%2019E12,3912%22%18%10%47%9,4882020E10,4511%8,37311,414移動游戲數字版/ 盒裝PC游戲網頁PC游戲平板游戲主機游戲2018年各地區移動游戲市場收入33%26%7%12%6%9%5%4%日韓西歐美國中東和非洲東南亞拉美東歐其他地區2018年各地區移動游戲收入前50產品類型分布個，2019.0512213167339372353411

12、15332481510421735365857日本11171111212美國41德國1111土耳其111印尼音舞類卡牌類休閑益智類策略類角色扮演類體育類消除類模擬經營類戰術競技類射擊類棋牌類博彩類沙盒類競速類CAGR2017-21E10%19%5%10%-22%4%9|參考同類型游戲運營經驗、目標地區用戶畫像迅速本地化產品，結合多渠道針對性推廣可有效幫助游戲公司擴展海外市場資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢出海流程梳理-游戲行業工作描述常見問題運營優化數據分析營銷推廣產品優化海外調研產品定位 產品本地化：對中東等宗教信仰地區，需調整游戲內素材/ 活動；需要聘用當地團隊，以及開設當地機構，幫

13、助公司貼近相應地區文化進行產品優化；部分地區語言需求復雜，如印度官方語言數量多/ 中東地區閱讀順序與中文相反 外網訪問權限：國內對一些外網有訪問限制，需提前在相關部門備案獲取正規的VPN使用權限 法務問題：出海前需要咨詢目標區域游戲落地相關的法律法規 明確游戲類型并確定目標游戲用戶畫像，根據游戲定位確定出海區域 分析目標市場規模、競品情況及用戶畫像 成熟企業參考國內/ 海外發行經驗 初創企業參考公開數據如：銷量榜單、口碑榜單了解競爭信息 根據市場反饋及當地用戶接受情況優化產品，包含語言、人物、服裝等元素 與當地登錄渠道、支付渠道以及廣告渠道等展開合作，打通變現渠道 對當地推廣資源調研，選擇高曝

14、光率渠道吸引流量 聯絡當地廣告資源包括推廣渠道、KOL資源及地推資源 收集各渠道投放數據，匯總各渠道成本以及ROI，優化各地區渠道投入 根據付費轉化率結合現有付費產品進行分析，精準捕捉用戶需求，提高付費意愿 通過收集的用戶數據如LTV，在各環節如人物/ 背景優化游戲產品，持續吸引用戶 渠道推廣：無渠道推廣數據支撐的新出海公司建議先進行少量測試收集數據，穩定后再進行大規模導量以避免風險 市場推廣：各地市場推廣方式有差異，如日本推薦通過動漫展推廣，韓國通過簽約代言人推廣 運營活動：各地運營活動開展時間不同，需根據不同地區情況和檔期調整 營銷推廣：除全球性互聯網平臺投放，需選擇各地區知名搜索引擎/

15、社交渠道投放，捕捉下沉市場；如：如VK為俄羅斯知名社交網站，渠道投放效果優于Facebook；日韓地區Line/ Kakao talk滲透率較高，更容易觸達用戶 產品調整：游戲內的角色IP調整為符合當地用戶喜好的角色IP，但與IP方的交涉期不宜太久，易失去市場先機出海落地實施出海前準備出海后運營10|游戲行業出海主要面臨產品本地化改良以及產品版權相關的法務問題，在尊重當地文化的同時合理與當地資源合作可實現高效落地資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢常見問題成功案例問題描述 通過前期市場調研了解當地用戶偏好，優化游戲內容/ 形式 通過設計用戶調研、實地考察、與第三方機構合作等方式對海外市場進行

16、調研 結合當地的語言文化、操作習慣和相關法律進行游戲內容的調整 避免過分注重當地IP/ 本土化，導致失去市場先機建議做的不該做的 各國用戶使用習慣及偏好差異較大，產品需通過本地化實現落地 各國在游戲發行制度有一定差異，同時存在出海法務問題，如游戲名、商標以及內容IP等是否涉及抄襲 因互聯網普及率不同、用戶使用習慣存在差異，需在各國選擇不同的市場營銷推廣渠道及活動，如：線上廣告、傳統廣告、明星代言等 智明星通在中東地區推出列王的紛爭，在游戲中添加沙漠和中東特色建筑，成功吸引中東用戶 智明星通通過代理方進行游戲出海落地，成功規避日韓法規中規定的游戲發行所在地的開設公司需求 對目標地區法務進行解讀，

17、避免法務風險 微軟已在全球布局，借助其在各地豐富的運營經驗，助力企業避免技術/ 法務等問題 自建法務/ 第三方法務部門，對各地游戲名稱、商標、內容IP等與知識產權相關內容進行法規梳理 出海前不做調查就落地游戲，導致游戲上線后遭平臺下架 市場調研結果與實際目標區域用戶偏好在產品落地時仍有一定偏差 蓋婭互娛在市場調研環節中，在目標區域開展用戶喜好問卷調查確認當地用戶習慣，結合產品特點對游戲進行改良 三七互娛在日本通過當地知名動漫展推廣游戲，在韓國以簽約代言人方式推廣 狂熱網絡在日韓地區通過當地滲透率高的社交軟件Line和Kakaotalk進行推廣 渠道投放前需要根據本地區以往經驗或做試推廣，再進行

18、大規模投放 結合企業在該地區以往的營銷經驗，選取獲客成本低、用戶轉化率高的營銷推廣方式 優先選擇用戶覆蓋廣的社交媒體進行游戲廣告投放，在科技論壇/ 游戲社區進行精準推廣 各地區投放策略相似；僅根據其他地區投放經驗對目標區域進行大規模投放 多平臺/ 多角度調研保證數據全面性和準確性 Azure全球范圍提供數據儲存及分析服務，憑借游戲行業的豐富積累為產品出海提供支持 與本土游戲廠商合作，避免產品設計/落地過程中對本地情況的理解偏差 僅依靠國內團隊進行目標市場調研常見問題123411|游戲行業海外營銷以線上平臺為主；日韓地區本土社交渠道投放更容易觸達目標用戶資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢營銷

19、渠道線上媒體創意合作KOL日本 線上社交媒體及專業論壇為日本地區游戲主要推廣方式，搭配線下媒體/ 活動可實現觸達更多用戶 Twitter、Youtube、Line為日本社交媒體主要平臺，用戶集中度高，產品推出初期可迅速觸達用戶 游戲廠商在游戲論壇的運維可有效影響已有用戶的付費意愿，提升用戶留存及ASP 高制作成本游戲因日本電視廣告到達率高傾向同時選擇電視渠道投放 社交媒體：Line、 Twitter、Facebook 日本地區使用Facebook用戶較少，推廣效果差 信息流/ 話題/ 搜索廣告：Youtube 游戲論壇：2CH，制作 - 村，Game playability等韓國美國市場概況

20、吉祥物性質的KOL（如熊本熊）在日本廣泛流行 二次元/ 動漫主題KOL于日本玩家接受度高（如初音未來等） 韓國地區游戲廠商推廣投放集中于線上渠道，如：社交媒體、游戲商店/ 平臺與、KOL的合作 韓國網絡滲透率高，線上推廣；游戲平臺用戶數量龐大，游戲平臺種類繁多；2018年韓國游戲廣告支出達2. 80萬億韓元,同比增長26.4% 韓國應用下載平臺豐富，是手游推廣的主要渠道 韓國社交媒體滲透率達85%，KOL產業完善，與專業領域KOL合作可有效觸及目標用戶 美國游戲產業發展成熟，投放方式多樣，包括社交媒體覆蓋、KOL覆蓋，電視廣告覆蓋；游戲類型及應用商店品牌較多 因價格較高、轉化率有限，中小型游戲

21、在歐美地區通過傳統渠道推廣，如：紙媒，電視廣告投放少 歐美的創意素材類型較豐富，投放渠道多元，覆蓋Facebook、Google Adwords、AppLovin、Vungle、AudienceNetwork 等 社交媒體：Facebook、Kakao Talk 信息流/ 話題/ 搜索廣告：Twitter、Naver KOL合作：通過目標用戶畫像，根據各領域達人的粉絲量及粉絲畫像，并根據具體希望合作的方式與KOL通過發送私信、郵件、電話等方式溝通 應用商店：SK T-Store, Naver NStore, APPZIL, olleh Market, Samsung Apps 社交媒體：Fac

22、ebook、Twitter 信息流/ 話題/ 搜索廣告：Youtube 應用商店：Google Play，Amazon Appstore，GetJar，AppBrain，SlideME等：CPA, CPM 電視廣告：NHK、TBS、Asahi、Fuji 線下廣告：樓宇、地鐵、公車站等 韓國版Youtuber在游戲板塊十分火熱，可開展合作的播主數量眾多 韓國電競/ 游戲職業玩家國際知名度高，可帶動更高的影響 美國Youtuber游戲板塊用戶數量可觀，可開展合作的主播數量多 美國影視界明星營銷案例很多，在預算允許的情況下可以展開合作傳統媒體 二次元與動漫消費群體偏好明顯，游戲投放切入點較多，可高效

23、觸達游戲用戶 電視廣告：SBS、MBC、KBS、JTBC、TVN 線下廣告：TV、地鐵、公車等 電競主播/ 職業玩家國際知名度高，與廠商合作可以帶來更為廣泛的宣傳效果 與知名廠商、品牌合作推出系列活動（如可口可樂等） 與知名影星演員合作可以為游戲很快打開局面，收獲更高人氣 電視廣告：CBS、ABC、NBC、FOX、CW 線下廣告：地鐵、公車等12|49%1557%88%7651%12%10%90%43%31n/a36有效利用國內已發行游戲的市場表現優化產品，同時通過本地化內容捕捉海外用戶有效幫助游戲產品出海資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢游戲平臺出海代表出海業務/ 產品營收億元，2018

24、重點出海區域智明星通游族網絡創立時間出海時間2008年2013年 角色扮演類游戲永恒紀元 角色扮演類游戲大天使之劍H5 日韓 東南亞 歐美出海經驗狂熱網絡2014年2009年三七互娛2011年蓋婭互娛2016年 模擬經營類游戲怪物X聯盟2 博彩類游戲 Bingo Party 歐美 東南亞本土化營銷：列王的紛爭16年在德法地區通過本土代言人提高游戲知名度，獲客成本降低20%2008年 策略類游戲列王的紛爭 策略類游戲亂世王者 歐美 港澳臺 日韓市場選擇：考慮到文化差異，游戲落地時選擇德國、法國和韓國等有分公司的地區，利于本土化優化用戶調研：項目開始前上線測試服，通過測試服抓取真實用戶數據，調整正

25、式版本游戲產品優化：在印度等國家可能需轉化為多種語言，并且需要根據多種習俗和宗教信仰進行針對調整國內海外2014年 歐美 日韓 東南亞 中東 角色扮演類游戲狂暴之翼 角色扮演類游戲 少年三國志2014年2014年 角色扮演類游戲永遠的7日之都 角色扮演類游戲 自由之戰2 日韓 港澳臺 東南亞 歐美前期測試：集合各類型游戲營收與調研當地用戶評價及體驗確定決定后期出海的游戲類型13|經驗1：結合游戲開發經驗及對各國推廣宣傳的合理布局，幫助企業拓展海外市場資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢游戲行業出海案例1描述運營優化數據分析營銷推廣產品優化海外調研產品定位出海落地實施出海前準備出海后運營 由于

26、對策略類游戲的開發經驗比較豐富，明確出海游戲類型，針對歐洲地區的策略類游戲 分析目標市場規模和受眾飽和度 對目標市場進行LTV曲線預測，東南亞LTV曲線增長幅度低于美國 根據市場調整游戲內容，如在日韓地區增加二次元角色 發達國家如歐洲/ 北美付費用戶獲取成本高，需通過多渠道推廣和當地活動提高游戲知名度 收集各渠道投放數據，匯總各渠道成本以及ROI，如在日本地區更多投放在Twitter和Line 收集分析用戶LTV和用戶付費轉化率，開展運營活動并進行流失用戶召回 通過對歐洲市場游戲榜單分析得出當地用戶喜好，定量數據無法完全體現產品真實存在的問題 開發周期長成本高，項目進度管控難度大 無當地營銷渠

27、道合作商，并且本土化時缺乏與當地IP公司的合作，導致產品推廣困難 缺乏有效的渠道匯總手段以及分析工具，對返回數據無法進行有效分析 微軟全球擁有54個Azure服務區，全球部署根據已有客戶經驗以及公有云游戲用戶數據畫像為企業提供全面的咨詢服務 通過當地明星代言游戲提高知名度，如在歐洲地區邀請足球運動員代言 微軟在全球范圍內與多家代理渠道商合作，為游戲廠商提供全球各地有效渠道合作商 Azure可為游戲廠商提供強大的渠道監測工具以及分析工具，為企業做投放決策提供有力幫助可行性方案問題14| Azure可為企業架設全球各地測試服提供云計算資源，并且為企業提供代理商合作渠道 Office 365中的Mi

28、crosoft Teams 助力國內外員工隨時隨地開展音視頻會議、文檔協作與分享、問題討論等，跨國溝通協作無障礙經驗2：注重用戶數據收集和分析并結合市場情況優化游戲，有利于快速適應海外市場資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢游戲行業出海案例2描述運營優化數據分析營銷推廣產品優化海外調研產品定位出海落地實施出海前準備出海后運營問題可行性方案 微軟世界各地擁有眾多游戲廠商合作商，可為企業提供來自于本地專業人士的優化建議 微軟在全球范圍內與多家代理渠道商合作，為游戲廠商提供全球各地有效渠道合作商 Azure可為游戲廠商提供渠道監測工具以及分析工具，為企業做投放決策提供有力幫助 Office 365

29、中的Forms可制作各類問卷調查，及時收集反饋意見并自動匯總，并通過Excel商業智能技術對匯總數據進行分析，根據分析結果進行游戲內容的改進 梳理目標市場法律規定，發現日本、臺灣地區需要與本地代理商合作 依靠當地運營團隊調整游戲內容，如針對日韓地區市場招聘部分日韓留學生優化游戲內容 大規模渠道投放前進行少量導量，反饋渠道數據；在游戲落地前先在目標區域進行市場推廣活動，提高認知度 收集各渠道投放數據，匯總各渠道成本以及ROI，基于反饋數據以及當地用戶偏好調整渠道的投放力度 收集分析用戶LTV和用戶付費轉化率，根據數據優化游戲活動內容，提高玩家游戲付費意愿 產品落地前開設測試服以獲得區域游戲用戶數

30、據，及時調整游戲內容 全球化部署導致員工溝通成本高、協作效率低，無法及時獲取測試數據及游戲設計文檔 缺少架設本地測試服需要的資源 缺乏當地代理商合作渠道 依靠招聘本地留學生優化游戲內容存在局限性，留學生非行業內專業人士，與當地專家、本土人士相比提供的優化建議存在不足 前期導量時由于缺乏當地營銷渠道合作商成本較高 缺乏有效的渠道匯總手段以及分析工具，對返回數據無法進行有效分析 無法及時收集到終端用戶針對游戲的UI界面、操作體驗、運行速度等方面的反饋意見15|附錄 因各地區游戲行業發展程度及用戶偏好差異較大，布局前需對細分市場做深入理解1移動游戲市場收入指游戲App在智能手機端的收入資料來源：伽馬

31、數據；行業訪談；桌面研究；久謙咨詢特殊地區出海注意事項問題描述游戲行業現狀1解決方法 全球第三大游戲產業區，最大移動游戲市場，游戲競品眾多 日本玩家偏好單機類游戲，最受歡迎游戲類型為卡牌類和角色扮演類 中東擁有巨大的年輕人口數量，阿聯酋31歲以下人口占據了總人口的64% 中東互聯網基礎設施較為成熟，海灣六國71%的用戶通過3G/ 4G上網；智能手機滲透率達64% 18年東南亞移動游戲市場收入233.4億，CAGR 45%；因近年新增移動用戶量較多，推動手機游戲用戶增加，游戲行業規模增長迅速 日本精品游戲公司在游戲設計、精致程度、用戶粘性等方面具有較強優勢，新進品牌獲取高級用戶有一定難度 日本地

32、區對游戲發行管控嚴格，需發行商在日本本地有公司實體 受到宗教政治影響，中國企業進軍中東市場有一定文化壁壘，在產品的選擇、人物的設計等方面需規避禁忌如游戲場景內不能包含十字架元素，圣誕節活動特輯不能在中東開展阿拉伯語閱讀習慣為從右至左 受當地收入水平影響，當地用戶對游戲付費概念較弱，部分地區付費用戶轉換難度大 商業運營模式不完善：我國游戲代理模式單一，主要通過當地代理商打開市場 適應當地玩家的市場偏好，游戲類型可優先選擇二次元類型的卡牌類和角色扮演類產品 可與當地代理商/ 全球性公司合作發行游戲，有效憑借公司對地區的行業推廣經驗滲透用戶 與當地游戲公司合作，在符合中東文化基礎上，優化產品及內容

33、持續關注宗教政治等社會因素，防止出現敏感內容 開發廣告變現渠道，包括開屏廣告/ 插入廣告等 豐富海外運營模式：與當地分銷商合作的同時，雙方需就市場目標和戰略達成共識中東日本東南亞16|高科技43手機52附錄78游戲7電商旅行在線教育172735中國出海市場概覽3細分行業出海詳述7制造、能源、汽車6280目錄16|微軟助力企業出海17|受國家政策推動及互聯網技術應用逐漸成熟，中國跨境電商交易規模穩定增長；其中出口交易占主要部分，18年占比79%資料來源：網經社；桌面研究；久謙咨詢中國跨境電商出?，F狀中國跨境電商市場交易規模億元，2015-201820162 (22%)6 (78%)4 (83%)

34、5 (82%)1 (17%)20151 (18%)20177 (79%)2 (21%)2018578924%20%12%CAGR %, 2015-1819%出口跨境電商交易類型分布%，2015-2018各類型出口跨境電商平臺中國跨境電商企業出海驅動因素B2B信息服務類B2B交易服務類B2C自營服務類出口進口28%16% 得益于一系列制度支持和改革創新，以及互聯網基礎設施的完善和全球性物流網絡的構建交易規模日益擴大，18年中國跨境電商持續增長 18年國務院93號文件新增包括北京、長沙等22個跨境電商綜試區 云計算、大數據、人工智能等數字技術被廣泛運用于跨境貿易生產、物流和支付等環節，提高行業效率

35、 跨境電商交易結構中出口占據主導地位，出海成為近年發展主流趨勢；龐大的海外市場需求及外貿企業轉型升級的發展等因素促進行業發展，吸引更多的企業紛紛出海1 (18%)201820154 (83%)1 (20%)1 (17%)5 (82%)5 (81%)20161 (19%)20176 (80%)755621%15%13%B2BB2CB2C平臺服務類CAGR %, 2015-1816%22%15%18|跨境電商銷售以3C電子產品及服飾為主占比達到31%，賣家主要分布在廣東、浙江省資料來源：電子商務研究中心；桌面研究；久謙咨詢中國跨境電商出?，F狀3.2%3.5%4.7%5.2%6.5%8.5%12.4

36、%18.5%34.0%2.3%1.7%20183C電子產品戶外用品服裝服飾健康美容家居園藝鞋帽箱包其他母嬰玩具汽車配件燈光照明安全監控中國跨境電商主要品類賣家數量分布%，2018中國出口跨境電商主要地區分布%，20183.4%5.2%6.5%8.3%12.8%17.2%20.5%2.2%23.9%2018廣東福建江蘇浙江上海山東北京河北其他 中國出口跨境電商主要聚集在長三角及珠三角，有良好的外貿基礎 中西部和東北地區因新建電商綜合試點區域，未來然仍有較大發展空間 3C電子產品、服裝服飾配件等消費品一直是全球跨境電商平臺暢銷品類 隨著跨境物流解決方案逐漸成熟，帶動出海商品品類更豐富19|前期清晰

37、產品定位、明確區域選擇是電商成功出海的基礎，同時通過本地化運營、搭建供應鏈等提升用戶體驗持續吸引消費者資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢出海流程梳理-電商行業 實地考察/消費者調研了解出海國家市場情況以及競對手信息 了解當地文化、宗教與政治等禁忌 明確當地支付渠道和支付方式的接入情況 網絡及電子設備普及率：網絡、手機、電腦是開展電商業務的基礎，低網絡和手機普及率導致電商業務難推進 特殊區域文化和政治：如中東地區宗教氛圍濃厚，印度政府對本地產業的有保護政策 競爭對手情況：目前大多數地區都會有本土商業品牌和全球商業巨頭的入駐 根據銷售體量預測搭建物流體系，可與第三方物流公司建立合作/建立當地物

38、流配送中心 物流體系缺陷會引起商品丟失、送貨延遲等情況，影響用戶消費體驗，導致用戶流失 定位與目標地區消費者線上瀏覽/購物行為有一定差異 本地推廣：營銷時未了解當地營銷的主要渠道，如社交軟件/ 傳統媒介/ 實體廣告，無法有效的進行市場推廣 本地化售后服務團隊搭建： 售后問題主要涉及小語種人才挖掘及招募問題，客服工具選擇及搭建，成熟售后解決方案/回復話術，能夠快速提高客服效率 文化和語言不通問題，目前出海企業中售后客服問題也是一大企業痛點 通過與當地服務商合作迅速對當地進出口政策深入了解 通過中國領事館與當地政府進行溝通 與成熟海外電商平臺合作快速了解各國政策 通過多渠道廣告投放、宣講活動開展及

39、免費樣品贈送等方式提高品牌知名度，增加用戶數量 售后環節主要包括建立當地的售后服務團隊，做到及時響應 結合當地消費者的消費習慣、出海產品的產品特點、使用場合以及消費者利益明確產品的市場定位 收集各個平臺的多種數據，如銷售數據、用戶特征數據、用戶評價數據等，分析可能存在的問題，并做出優化工作描述常見問題用戶運維數據分析物流搭建品牌定位政策解讀海外調研出海落地實施出海前準備出海后運營20|在清晰當地進出口政策、銷售優勢品類基礎上，電商平臺可與當地頭部服務商合作實現高效開拓海外市場資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢常見問題 綜合考慮物流成本、安全等多方因素對各類配送方式進行評估和選擇 Azure

40、提供Web應用+SQL數據庫幫助開發產品，為企業在云商開發物流管理系統，可幫助企業實現物流信息化和自動化，降低人力成本 對物流公司無全面性調查，與缺乏管理經驗，物流基礎設施無法保證公司合作 物流與貨運：物流體系不完善導致的商品丟失、過量成本、用戶流失及各方的處罰 當地法律法規：不同國家針對電商經營、進出口政策差異大，布局各地區風險不同 市場營銷與制造需求：在海外市場拓展過程中，營銷方式/內容不恰當，無法準確抓取用戶需求，阻礙市場拓展 運營及售后的本地化：因缺少對目的地文化及語言的了解，無法對當地消費者的需求做出正確的解讀 環球易購充分利用目的地資源與其他服務商協同將物流體系進行不斷優化，目前可

41、以保證日均發貨200噸，目的地涵蓋200+國家 執御在當地注冊公司進行食品制作，根據中東消費者特殊需求本地化食用產品，同時避免食品相關的清關問題 執御在中東地區培育1,000+ KOL，同時布局各類社交媒體推廣，短時間內觸及大量目標消費群體 執御在中東區域建立獨立營銷團隊，呼叫中心以及綜合運營中心，其中90%員工來自于本地，確保理解當地用戶需求 宣傳內容忽視當地文化及宗教 盲目營銷制造熱點 與當地營銷公司合作，憑借其在當地多年的營銷經驗積累，制定本地化的營銷方案，快速布局當地搜索引擎、社交媒體等各類線上廣告位 Azure依靠大數據平臺為企業定制更加精準的數字營銷方案，實現市場快速拓展 制定出海

42、計劃，組建律師團隊針對平臺計劃銷售的品類進行當地政策解讀，結合銷售成本、消費習慣等因素確定運營品類及供應鏈模式 Office365 幫助企業/律所整理大量法務信息、海外協同辦公等提高企業管理效率的智能化服務 僅關注產品可帶來的營收，忽視進出口/消費偏好等風險 疏忽產品/網頁本土語言的規范性，影響平臺形象、誤導消費者導致用戶流失 建立/聘請本地的運營團隊，通過人力資源和運營方式的本地化實現更好的運營效果，提高公司運營水平 微軟全球部署及全球領先的人工智能翻譯系統幫助避免合作企業出海過程中遇到的文化及語言的障礙成功案例問題描述建議做的不該做的常見問題123421|電商行業因線上用戶觸及率、轉化率有

43、明顯優勢為海外推廣的主要渠道；初期通過當地廣告代理公司投放效率更高資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢營銷渠道線上媒體KOL中東 中東地區主要采用線上營銷 站內營銷指通過收集用戶數據推送信息流，廣告智能投放的方式 站外營銷包括電子郵件推送，社交網站與本土搜索引擎等方式；中東地區主要采用社交網站推送，主要是因為當地天氣炎熱，且女性出門不便，上網時間較長；社交網站使用頻率高 中東的線上推廣方式主要包括： 社交媒體：在Facebook、Twitter、Instagram上采用廣告投放等方式 可配合傳統節日結合促銷轉換率更高， 如：齋月節東南亞歐洲/北美市場概況 中東收到宗教政治限制，網紅較少且影響

44、力有限，因此不是重點投放渠道 東南亞地區線上營銷渠道不完善，仍然處于發展期，KOL產業鏈不成熟、無專業MNC進行內容營銷，帶貨能力弱 除新加坡、泰國，其他發展中東南亞國家的網紅不成熟，粉絲數量少，帶貨能力弱 東南亞營銷方式單一，主要在Instagram、Facebook、YouTube等全球主頁投放廣告 歐美地區線上營銷渠道豐富，部分電商結合線下廣告提高品牌知名度 基于社交軟件費用低、影響力大等特點，通過Telegram、WhatsApp等軟件加強社交性營銷 通過KOL、與聯盟品牌合作以及與流量代理品牌合作來觸達更多的客戶 部分經營高利潤產品的電商會結合線下廣告投放提高品牌知名度，獲取長遠的收

45、益 東南亞線上推廣方式主要為社交媒體及搜索引擎廣告：在Facebook、Instagram上根據產品類型進行廣告投放渠道選擇 紡織品因利潤率高，廣告投放預算充足，可通過多渠道投放；3C產品因價格透明透明利潤率低，無足夠預算投放線下廣告 歐洲線上推廣方式主要包括： 社交媒體：Facebook、Twitter、Instagram、WhatsApp、Viber、Pinterest 搜索引擎：利用本土搜索引擎進行導流；歐洲地區搜索引擎眾多，全球通用搜索引擎，如：Google，Bing等，本土渠道如：法國Voila，西班牙Ciao等 n/ a 目前歐美市場電商行業發展勢頭迅猛且運作成熟，網購消費者比例高

46、，KOL網紅資源豐富多樣 通過線上聯系、熟人介紹、電話、邀請等方式聯系當地科技相關論壇、博主及KOL，合作形式包括：開箱視頻/產品安利/軟文推廣傳統媒體 電視廣告：電視廣告成本高且無法追蹤投放效果；前期推廣對于電視廣告投入較低，后期可根據產品利潤情況進行適當投放 線下活動贊助：如音樂節、綜藝節目、運動賽事等有利于提高品牌知名度 線下廣告：主要包括公交、地鐵與戶外廣告位的投放；前期內容以品牌曝光為主；積累一定用戶后，內容以平臺活動/產品推銷為主22|電商平臺主要通過產品差異化和運營本地化實現成功出海資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢跨境電商出海代表環球易購 全品類B2C+第三方平臺 中東地區

47、 美國 澳大利亞南京領添2012年2013年 差異化：避免中東市場上已有的電子和時尚產品，以時尚女裝這個市場上稀缺品類切入 本土化：在本地做了涵蓋營銷、物流等所有職能的完整的本地布局浙江執御全球速賣通2010年2007年2012年2007年2012年 全品類B2C平臺 俄羅斯 巴西 美國 以發展中國家、欠發達國家為主要進軍市場 秉承淘寶戰法，采取低價策略，低準入門檻，低平臺傭金，吸引更多商戶入駐 采用入股第三方物流服務商及整合其他服務商的方式，提供齊全的產品供應鏈2012年 歐洲 亞洲 北美 在經營戰略上，以自營渠道運營為主，第三方渠道運營作為重要補充 環球易購通過售后服務本地化、采購本地化、

48、運維本地化等一系列有效措施，在這些市場區域獲得穩定的市場空間2016年 服裝類B2C自營 歐美 中東2015年 全品類B2C+第三方平臺 設計符合國外人視覺審美的網站頁面 物流網絡覆蓋全球，提供及時配送服務 將電商與社交營銷媒體相結合，以豐富的形式帶給用戶不同的感知效果，擴展產品認知度 歐洲 北美 瞄準跨境快時尚服裝市場，專注女裝品類 起步較早，占據電商市場先機 注重口碑營銷：注重提升服裝質量、優化用戶體驗，而較少進行傳統廣告推廣蘭亭集勢 全品類B2C+第三方平臺1001218015n/ a 436%124%-12%183%CAGR 2016-18xx%出海類型營收億元，2018重點出海區域創

49、立時間出海時間出海經驗23|出海前準備經驗1：當地建立辦公室負責物流、清關、售后等一系列運營問題，結合當地消費偏好推送產品實現購買轉換資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢電商平臺出海案例1描述用戶運維數據分析物流搭建品牌定位政策解讀海外調研出海落地實施出海后運營 對全球各地區的市場數據進行對比分析，確定中東市場具有人口基數大、購買能力強、消費需求高，發展空間大的特征 中東地區宗教氛圍濃厚，海關清關嚴格，流程復雜，禁忌項較多，特別是對食品類產品 通過實地考察、市場調研，以及各類產品試投放等方式，確定以時尚女裝產品切入中東市場 與目標地區的第三方物流公司建立合作伙伴關系，或者在目標地搭建本地倉，

50、進行本地配送，保證貨源的及時性 自主研發大數據智能系統，可以對用戶身份、地位等進行清晰畫像，幫助企業實施精準營銷，并及時做出優化 通過人力資源、經營理念和商品三方面本地化部署，確保本地化運營能夠全面開展，為用戶提供更優質的服務 確保前期市場調研內容的準確及全面，并結合現有數據對中東市場情況做出準確判斷 如：電商政策/ 進出口政策/ 當地用戶消費習慣等 當地基礎設施薄弱，電商所依托的物流、支付等業務均非常落后，因此前期基礎建設耗時長、花費巨大 營銷時未了解當地營銷的主要渠道，如社交軟件/ 傳統媒介/ 實體廣告 當地女性服裝以長袍為主，在中國流行的服飾在設計，款式等多方面不適合中東市場 建立海外倉

51、，提前備貨到中東地區，避免清關壓貨問題，而對于食品也可以通過在本地注冊商業主體進行食品制作來避免這一問題 在中東地區設立完善的地面服務團隊，與微軟合作，憑借在微軟在中東地區的法務/運輸行業的相關經驗快速落地，保證交貨效率 根據市場需求選取適合中東市場的特色產品，如大碼床品和手工藝品 與本地第三方物流公司合作，共同搭建和完善當地的物流體系 Azure在全球有多個數據中心分布，可以將業務系統延申到業務所在地，降低企業基礎設施投入成本 在當地培育1,000+位KOL進行推廣；在社交平臺，如Twitter、Facebook、ins等投放廣告 Azure擁有海量的電商行為信息分析經驗，可為客戶提供精準營

52、銷的咨詢服務問題可行性方案24|經驗2：在印度地區優先布局三四線城市，以優質低價和豐富的產品選擇占領下沉市場資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢電商平臺出海案例2描述出海落地實施出海前準備出海后運營 前期公司無重點出海區域，后根據各地表現（GMV和訂單）集中部署印度、中東地區 與法務專家共同理解當地進出口政策相關條款，同時與當地政府建立良好的關系，加強與政府部門溝通，避免不必要的限制 公司向中東、東南亞和歐美地區低線級城市進行全品類商品的出售 以18-25歲的低收入年輕人為主要目標群體 自主研發供應鏈管理系統，對產品品質、物流運輸、簽收時長等各環節實施監控，提升消費者購物體驗的同時優化成本提

53、高倉庫使用率 買手團隊參考大數據平臺對瀏覽行為/ 銷售情況制定采購計劃，在全球范圍內尋找優質的合作供應商 利用Facebook、Google和YouTube等平臺的付費廣告著力于廣告和品牌層面的營銷，在大促時加大廣告投放力度 亞馬遜、Flipkart 等全球性電商已優先布局印度市場，占領一定份額 本土數據中心搭建周期長，局限于當地法律及技術硬件基礎層要求 平臺孵化初期對入駐商家的管控經驗不足，消費端對產品品質存疑 物流配送時間相比本地電商無優勢 目前平臺的大部分賣家來自中國，但是中國品牌在印度市場的品牌認知度不高，缺乏當地用戶的信任問題可行性方案 優先布局下沉用戶，選擇三四線城市18-25歲低

54、收入的年輕人作為目標群體 Azure在全球有多個數據中心分布，公開提供59種公有云服務，解決企業海外地區的各類業務需求，避免企業自建數據中心的時間和成本投入 在保證質量的同時，加強對于款式/ 品牌的宣傳，通過款式多樣化吸引當地年輕消費者 持續拓展印度當地，提高平臺知名度 Azure為全球范圍內的多個電商平臺提供數據分析支持，可為平臺搭建各類產品的數據分析模型提供有效建議 訂單需入倉進行全面檢查，商品需與圖片相符、外觀完整，對品質把控嚴格，提高消費者對平臺信任度 Azure用戶提供完善應用開發平臺，可為自研供應鏈管理系統提供便捷測試服務，加快研發速率用戶運維數據分析物流搭建品牌定位政策解讀海外調

55、研25|附錄 電商行業特殊地區出海注意事項資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢特殊地區出海注意事項問題描述電商行業現狀解決方法 2017年印度電商市場規模385億美元，到2026年預計可達到2,000億美元規模 市場上已經有眾多B2C電商，包括本土品牌 Flipkart、Snapdeal、Paytm Mall和全球電商Amazon等，競爭激烈 17年中東及北非電商規模83億美元，每年增長25%，目前電商滲透率由于起步晚仍然處于較低水平，未來發展空間大 中東地區主要市場阿聯酋、沙特和埃及智能手機普及率超過70%，網絡滲透率高，人均可支配收入高 18年歐洲電商市場規模6,000億歐元，YoY 1

56、1%，其中意大利、荷蘭及土耳其地區因互聯網普及率顯著增長電商增長率14% 跨境電商市場中，亞洲商品因高性價比的同時質量逐漸提升，消費占比逐漸增高；38%的跨境電商消費者首選包裹來自中國 中國企業易受到印度政策影響，當地政府地方保護主義色彩濃重 關稅較高，對于B2B業務的貨物入境征收18-50%的稅率；B2C業務則平均關稅在38%以上 食品品類宗教限制嚴格，清關嚴格，導致周轉周期變長 當地物流公司水平參差不齊，且道路等基礎設施還不完善 電子支付手段匱乏，主要還是采用貨到付款的形式，產生拒收率較高的問題 每個成員國都有自己的獨立海關系統和不同的稅收條例 雖然英語和法語是歐洲最常用的語言，但成員國都

57、更傾向于用當地語言溝通 隨時跟蹤當地政策變動情況，做好預防措施，防止出現較大損失 中國廠商可發揮自身獨特優勢，如成熟的供應鏈、成熟的品牌線上銷售模式 需要廠商事前做好功課，充分了解當地市場情況與準入情況，對于敏感貨物進關需提前做好準備，防止出現貨物被拒關或周期過長導致過期廢單等問題 物流公司和電子支付合作商可以由了解當地情況的合作伙伴推薦 中小賣家應首選規模較大、知名度較高的全球性平臺如亞馬遜、eBay等 需要中國電商加強自身的品牌意識，為自己的產品打上獨特標簽，提高競爭力 與全球化互聯網公司合作，憑借對方在當地運營的經驗，快速應對歐洲多語言、多政策的現狀中東印度歐洲26|高科技43手機52附

58、錄78游戲7電商旅行在線教育172735中國出海市場概覽3細分行業出海詳述7制造、能源、汽車6280目錄26|微軟助力企業出海27|居民可支配收入不斷提升、供給端持續整合資源為用戶提供休閑消費的基礎，促進旅游行業穩定增長資料來源：網經社；桌面研究；久謙咨詢中國旅游行業出?，F狀44.450.054.959.964.81.41.6201820161.4201745.81.52019E1.72020E51.456.461.566.5國內旅游人次出境旅游人次0.70.70.80.90.93.94.65.25.86.52016201720185.32019E4.62020E6.06.77.4國內旅游支出

59、出境旅游支出中國境內外旅游人次由于收入增長、消費觀念轉變呈現快速增長態勢億人，2016-20E中國境內外旅游支出增長速度快，人均境外消費水平遠遠高于國內萬億元，2016-20ECAGR2016-20E10%5%10%CAGR2016-20E13%7%14%關鍵描述 OTA平臺幫助用戶整合各類旅游資源提供便利，極大降低了出游的成本與門檻，為各類不同的出游需求提供各類選擇 國民經濟近年保持穩定增長，旅游行業扶持政策不斷推出，居民人均可支配收入持續增長，以及交通條件和基礎設施持續完善是旅游行業近年穩定增長的主要因素 居民消費支出持續增長，隨著消費力增強、消費觀念的轉變促進國內旅游人次增長；在人口紅利

60、逐漸減弱的過程中，消費升級為旅游市場貢獻了增量28|海外OTA市場中機票業務占比最多，境外旅游產品近幾年增長最迅速資料來源：桌面研究；久謙咨詢中國旅游行業出?，F狀關鍵描述 近年國內境外航線的增加以及簽證政策的放寬，出境游人數上升且出現低齡化，推動境外OTA產品增長 線上境外自助游產品可滿足用戶個性化需求，且操作簡便，訂購者多為多次出行用戶，線上滲透率較高，從而推動境外旅游產品增速最快 境外旅游市場的資源整合度低，且由于自由行逐漸為越來越多消費者的選擇，產業鏈條較國內更長、服務環節更多，幫助在線旅游平臺長期優化產品組合 攜程早期通過收購Skyscanner和T海外平臺，通過與日本旅游企業、韓國鐵

61、路局以及歐美的酒店等穩定合作拓展海外業務，在行業內已形成一定優勢 境外機票市場有一定供應鏈對接技術及資金壁壘，攜程優勢較為明顯18%4,05321%61%22%61%17%2017201860%20%20%2019E2,8833,510中國線上OTA行業市場規模億元，2017-19E69%31%32%201768%68%32%12,80320182019E9,20611,018CAGR2017-19E18%19%中國海外OTA市場競爭格局億元，201818%境內產品境外產品境外酒店境外機票境外旅游產品中國線上OTA行業海外地區市場規模億元，2017-19E19%26%15%18%CAGR201

62、7-19E75032520312617646136471,18322境外機票6078199境外酒店99136158境外旅游產品2,139730641去哪兒攜程美團飛豬同程其他29|旅游平臺憑借平臺資源優勢為服務商引流并對其提供各類銷售運營類幫助，可吸引更多優質海外服務商合作資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢出海流程梳理-旅游行業 通過市場調查對用戶出行前、中、后的需求和用戶行為進行調查，確定服務產品和服務方式 對經濟和法律環境進行調查確定集團出海方式 在進行境外市場拓展時首先考慮政策風險，包括目的地政策本身所帶來的風險以及中國企業遵守政策法規的能力 產品創新及落地：旅游產品同質化嚴重，構筑

63、穩固的可持續發展業務模式 在運營布局方面存在著全球分銷系統推廣難、落實成本高等問題 在進入國際市場時，中小型企業品牌知名度仍較弱，易受到大供應商的掣肘 旅行過程中消費者服務需求高且各類服務整合難度高，易感知相關人員的服務水平差異，各環節服務體驗難以標準化，消費者滿意度低 本地化運營落地，配合當地消費者的消費習慣提供更便捷、豐富的服務 通過投資、收購、建立分公司或者建立服務中心的方式進行市場擴展 采用線下傳統廣告、B端流量渠道引流以及國外社交媒體廣告投放等方式進行海外市場拓展 平臺需對供應商的旅行社資質、保險資質、出境游資質，資質進行審核，保證產品的合規性及售后保障，后上線產品 建立多地服務聯絡

64、中心，為用戶提供及時有效的服務 持續優化后臺系統，不斷提高服務管理體系建設，優化服務流程 建立統一的供應鏈管理平臺，將多方業務資源進行整合，為供應商提供最優的資源分配工作描述常見問題用戶運維業務協同供應商管理營銷推廣市場開拓前期調研出海落地實施出海前準備出海后運營30|對合作落地環節及當地法務問題進行充分的準備有利于旅游平臺與海外服務商開展合作資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢常見問題 技術問題：第三方供應商在與平臺對接時，雙方在接口規范上的差異有一定技術阻礙 供應商管理：同品類供應商在業務上存在競爭關系，平臺需對供應商的數量、種類和規模進行管控 語言與文化差異：在與海外產品供應商合作時存

65、在語言溝通及文化差異 海外人才管理：總部難以對海外地區勞務合同/電商政策等法律條款統一管控；薪資體系、休假制度等方面易出現分歧 攜程建立系統整合供應資源，為供應商提供自主入駐、數據分析、營銷建議等功能，實現供應商數量同比增長105% 途牛通過海外面訪的形式與當地供應商進行合作商談 攜程通過聘請當地專業法務人員、建立法律顧問團隊針對不同地區的法務問題提出專業解決方案 驢媽媽針對供應商制定專門的內部供應商管理及發展計劃，對平臺的業務內容及占比做出合理的規劃 Azure的應用開發平臺為用戶提供一系列的開發工具和多種測試環境，OTA平臺可以借助該平臺進行接口的開發和測試，不斷豐富接口的兼容性，提高與供

66、應商對接時的便利性 通過在當地建立分公司或事業部，并招募本地員工，減少業務開展過程中因語言和文化差異帶來的障礙 Azure的語音、語義識別技術和全球60+種語言實時翻譯功能，可以幫助企業與海外供應商開展無障礙交流 法務團隊和招聘團隊共同把控海外用工事務 聘請當地專業法務人員對海外用工過程中涉及的法律條款進行梳理，制定勞務合同 建立本地化的招聘團隊，把控招聘流程和細節 制定供應商管理條例，嚴格把控供應商準入資質，注重服務過程中的質量監管，篩選優秀供應商建立長期合作 Azure的應用開發平臺為客戶提供多種開發工具和測試環境，幫助企業提升管理系統落地效率 與當地供應商缺少溝通 與當地政府部門缺少溝通

67、 以中方管理方式與外籍員工溝通，忽視文化和政治背景在員工管理中的作用 對平臺各類供應商無管理規劃，出現同品類產品的不當競爭 同上成功案例問題描述建議做的不該做的常見問題123431|線上旅游平臺海外業務仍以與海外旅行服務商溝通合作為主，為華人用戶提供境外產品資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢旅游行業代表公司眾信 酒店預訂 機票預訂 旅游項目 日韓 歐美 大洋洲 非洲驢媽媽1999年2014年 從機票、酒店、門票等全產品線一站式服務，強大的平臺整合能力是主力平臺快速發展 服務規?；唾Y源規?；菙y程的核心優勢之一攜程途牛2006年2008年2008年2004年2015年 跟團游 自助游 自駕

68、游 定制服務 東南亞 日韓 歐洲 北美洲 途牛在境外布局方面主要是通過持續加大直采力度，整合全球機票、酒店、地接等優質資源，與更多境外目的地進行深度合作 與多個熱門目的地國家和地區的旅游局進行合作2012年 歐美 東南亞 大洋洲 公司在出境游業務方面具有先發優勢和規模優勢 注重產品創新，不斷推進服務升級，專注打造差異化服務，在歐洲、南美洲、加拿大等地根據地區特色推出定制化產品和個性化服務2016年 酒店 機票 自由行 門票 港澳臺 東南亞 美國 澳大利亞2017年 酒店 機票 門票 在行業內首創“先行賠付”和“點評返獎金”等特色增值服務，增加品牌競爭力 東南亞 日韓 印度尼西亞 驢媽媽是首個推

69、出在線門票預訂的OTA，并且創立了“酒店+門票+X”的自助游產品服務體系，區別于傳統OTA 2016年發布全球直采戰略，郵輪產品有一定優勢同程 出境游批發 出境游零售 整合營銷服務310402261122CAGR 2016-1827%25%10%7%75%xx%出海業務營收億元，2018重點出海區域創立時間出海時間出海經驗32|經驗1：依托企業海外業務積累的服務商資源及有針對性的海外推廣迅速布局海外市場資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢旅游平臺出海案例1描述出海落地實施出海前準備出海后運營 通過國內平臺游客出境旅行單量及提及率等數據，優先布局華人偏好國家 對用戶需求和行為追蹤調研，設計服務

70、內容及價格 通過新域名打開國際市場逐漸提供多種語言頁面方便全球用戶 收購海外成熟平臺，憑借其當地運營經驗快速落地 采用傳統線下廣告、社交媒體、B端的流量渠道引流以及同業分銷進行營銷推廣 確定供應商相關資質及證件齊全的情況下，針對不同的業務平臺定制相應的供應商管理標準 將用戶旅游過程中涉及的多方面業務進行整合，推出更有吸引力的產品，促進平臺與各業務線的營收 對每個月的盈利匯報會議和產品優化會議內容進行整理歸納，優化用戶運維模式問題可行性方案用戶運維業務協同供應商管理營銷推廣市場開拓前期調研 合作推進周期長：多語言合同面臨雙方多部門的溝通及協調，合同落實周期可達1年 海外勞務合同/旅游電商政策等條

71、款差異總部難以統一把控，如：薪資體系、休假制度、產品等 供應商通過API接口將業務上傳到OTA平臺時，雙方在接口規范上的差異延長落地周期 公司內部因業務線有一定競爭整合各部門資源難度大，協同推廣/ 供應等合作難以推進 部分供應商對客戶的服務態度及配合度較低，用戶旅游體驗差 考慮海外拓展過程中產品選擇/ 合同簽署周期，全面部署法務/ 翻譯等事宜 尋找當地合作商，進行高效廣告投放；如：在韓國地區主要營銷投入為贊助熱播劇、聘請代言人 Azure支持全球60+種語言實時翻譯，解決合同簽署時多語言溝通障礙 多方面加強供應商管控，確保產品合理性及服務質量 建立多語言專業的客服團隊為用戶提供更便捷/ 有效的

72、全天候服務 Azure的語音、語義識別技術和全球60+種語言實時翻譯功能，幫助企業建立人工智能客服系統，減少客服人工成本，提高運營效率 聘請當地專業法務人員、建立法律顧問團隊針對不同地區的法務問題制定專業解決方案 不斷優化平臺本身成熟度，擴大自身技術產品的兼容性 Azure的應用開發平臺，為用戶提供多種測試和開發工具，幫助企業加快API接口開發速率33|經驗2：加大海外各業務線直采力度，通過對優質資源的篩選及整合保證服務質量積累品牌口碑資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢旅游平臺出海案例2用戶運維業務協同供應商管理營銷推廣市場開拓前期調研描述出海落地實施出海前準備出海后運營 對用戶需求和用戶

73、行為進行調查，確定服務產品 對目的地法律、經濟、投資環境進行調查，確定出海方式 通過加大直采力度，整合優質資源，建立境外目的服務中心、與目的地的旅游局合作以進行市場拓展 公司目標群體具有網絡依賴度高的特點，因此公司采用競價排名的網絡營銷方式，優先獲取用戶關注 供應商通過資質審查后，可先進行1年的協議簽署與產品上架，隨后根據供應商所提供的服務質量，確定建立長期合作可行性 收集各類供應商信息，并對其業務內容和服務質量進行篩選，將旅行社、航空、酒店、門票、簽證等業務進行整合，為消費者提供一站式服務 建立境外用戶服務中心整合多類型服務，配合當地供應商為用戶提供更快捷、豐富的服務問題 海外地區進行資源直

74、采時，因知名度低，初期與當地供應商建立聯系難度較大 與海外的機票、酒店、景點門票等產品供應商合作時存在語言溝通及文化差異 歐美和中國地區的時差問題導致國內客服團隊無法提供及時的用戶服務，加上與當地供應商團隊聯系困難，導致整體服務水平差 貧困地區網絡覆蓋程度低，線上服務無法及時提供服務 部分國家旅游資源不對外開放，公共平臺難以獲取到準確的資源信息 通過實地考察，與當地供應商或旅游局進行面對面的交流，以此對當地旅游資源進行評估或建立合作 微軟在全球范圍內擁有數量眾多的合作調研機構，協助企業對各地區市場情況進行詳細的調查了解 與全球性服務商合作，高效落地海外地區品牌宣傳力度，樹立品牌形象 通過獎勵或

75、懲罰機制提高供應商配合度 Azure全球擁有54個數據中心，可同時為各類數據提供定制化分析服務，整合各地數據開展分析 依靠長期合作所建立相互信任，保證供應商能夠為用戶提供及時有效的線下服務 Azure強大的人工智能技術，幫助企業建立人工智能客服，對全球各地區的用戶需求做到及時響應可行性方案34|高科技43手機52附錄78游戲7電商旅行在線教育172735中國出海市場概覽3細分行業出海詳述7制造、能源、汽車6280目錄34|微軟助力企業出海35|在線教育海外需求仍以青少年英語培訓需求為主，外籍教師小班化授課帶動海外網絡資源需求資料來源：桌面研究；久謙咨詢在線教育出?，F狀關鍵描述 由于英語培訓意識

76、不斷增加以及對于素質教育的鼓勵，在線英語素質教育近年發展迅速，授課方式主要以外籍教師通過線上一對一和小班直播進行教學 由于外籍教師授課以及管理的需求，海外網絡基礎資源是在線英語培訓機構的剛需，并且使用的海外網絡是否高速穩定直接影響授課質量 在線少兒英語能力培訓競爭格局頭部集中，主要因為產品同質化嚴重且領先玩家已積累明顯先發優勢和競爭壁壘 未來頭部玩家的市場占有率依靠先發優勢預計會進一步提高中國青少年英語培訓市場規模億元，2016-1899201671%82%29%16%201884%201718%31171CAGR 2016-1896%68%中國青少年在線英語培訓市場競爭格局%，2016-18

77、106%線上非應試英語培訓線上應試英語培訓CAGR 2016-18201611%0%0%0%20%5%14%1%20%28%1%16%0%1%3%1408%8413%13%42%201711%3%2%9%10%14%201850%224%150%74%347%239%63%58%74%150%153%VIPKID蘭迪51Talk噠噠英語VipJr久趣魔力耳朵阿卡索其他151%36| 隨著教育信息化政策的持續滲透及英語學習需求的快速提升，在線英語教育細分領域發展迅速，教育形式和內容呈現多樣化，各類教育企業加速布局線上市場 06年起出現少兒在線英語教育品牌；經過約5年的市場驗證期，11年起集中涌現

78、一批在線少兒英語教育品牌 伴隨收入及學歷的不斷提升，25+人群對在線英語教育的接受度和參與度增高，英語工具屬性越來越受到重視，更多學生希望提升日?？谡Z和培養興趣 18年中國中小學生數量1.8億人次，教育市場規模2,550億元；其中英語教育隨著15-25歲留學生數量增長迅速，英語學習低齡化趨勢明顯 師資力量、教育模式、教材內容等方面的積累及優化逐漸在同質化英語教學中構成一定的競爭壁壘 師資力量：教師招聘能力直接影響優質教師數量及穩定性 教材：優勢主要表現在教材豐富度、教材成熟度與精準匹配能力三個方面；機構的教材豐富度較高 教學：師生匹配度與課程體系是教學方面的的核心關注點；其中1v1/小班教學模

79、式家長認可度高；Dada英語與VipJr課程體系更豐富國內在線英語平臺競爭激烈，針對各個年齡段均有對應的教育產品，整體同質化嚴重；頭部平臺在師資力量、教學體系及合理課程設置上形成明顯優勢資料來源：億歐；桌面研究；久謙咨詢在線教育出?，F狀關鍵描述學前階段（3-6歲）小學（7-12歲）初中（12-15歲）高中/職校（15-18歲）高等教育（18-25歲）工作后（25歲及以上）37|在線英語平臺與海外機構合作前期明確產品定位及師資需求，通過當地穩定宣傳/設計渠道吸引優質資源資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢出海流程梳理-在線教育行業 結合自身產品/海外資源優勢，參考當地教育市場成熟度，有針對性地

80、為當地細分客群的教育需求設置課程 品牌海外知名度：機構創建時間短，前期在海外推廣力度較弱，導致在國外的知名度低，合作機構對產品/商業模式需要一定時間了解 外教教學水平差異：教學經驗、教學方法、語言標準等外教輸出的標準是線上教育平臺運營時較常見的問題 教材及授課方式差異：由于文化的差異，多個國家在授課內容和形式上存在較大的差異，為了更好適應當地用戶需求，需要對教材及授課方式的本地化調整 新客戶留存率低：由于教育行業的特殊性，大多人在進行教育機構的選擇時常常會猶豫再三，因此從用戶觸及到最終轉化的過程復雜，最終的新客留存率低 用戶粘性低：用戶比較分散且粘性低，大多數用戶都無法堅持到3個月 地區基礎設

81、施簡陋：無法為用戶提供良好的教學環境，易出現線上教學中斷、交流延遲、視頻質量模糊等問題 通過市場調查明確與不同的海外機構合作的方式、合作內容以及注意事項，以制定最適合企業本身的合作方案 合理參考當地教育品牌產品優勢，根據當地文化及兒童學習特征對產品進行優化；e.g.:授課時長、授課方式及授課內容 選擇海外優質社交媒體平臺有針對性對高校學生/關鍵詞搜索等方式進行投放 鼓勵用戶/教師合理利用自身資源進行品牌宣傳 保證數據安全的同時，通過大數據平臺整理分析多渠道數據，清晰用戶畫像、持續追蹤用戶行為并實現及時調整運營重點 及時根據平臺用戶的反饋對平臺的運營方式進行優化，包括運營內容，運營方式和運營人員

82、等工作描述常見問題運營優化數據分析營銷推廣產品優化市場調研產品定位出海落地實施出海前準備出海后運營38|構建企業正面形象，增加國外機構信任度，對教材和授課方式進行本地化調整有助于企業更好的進行海外業務的開展資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢常見問題 品牌信任度：好未來、新東方等多個中國教育品牌在國外出現過不良新聞事件，因此，外國機構對中國品牌信任度低 宗教問題：如菲律賓地區有多種宗教信仰，宗教之間溝通方式、飲食習慣、作息時間均存在差別，對教師授課安排有一定影響 基礎設施差：部分國家發展相對落后，住宅、網絡等基礎設施條件較差，無法提供良好的教學環境，影響教學質量 教材及授課方式的本地化：教育

83、行業往往需要更多的根據每個國家的特色和文化進行教材內容和授課方式的調整 好未來通過在海外社交媒體分發推廣內容，與知名高校研發和合作等方式構建積極正面的品牌形象 蘭迪少兒英語在菲律賓地區根據老師不同宗教信仰進行課程時間的安排，尊重老師在特定時間需參加的宗教活動 蘭迪少兒英語在菲律賓建立教學基地向當地外教老師提供直播授課場地，規范授課老師著裝，保證品牌的統一輸出 好未來通過調整以色列編程課程時長/難度/授課方式為中國青少年提供更高效的課程，同時增加IP元素提高接受度 進行多渠道廣告投放的同時，加強對平臺的內部監管，避免意外事件 社交媒體平臺創建公司主頁，建立品牌形象 與海外知名企業/政府展開合作，

84、幫助企業在當地打開知名度 通過建立教學基地、提供直播授課場地和直播設備、規范教師著裝等方式為學生提供更好的學習環境 Azure全球范圍提供穩定的云服務，有效幫助教育平臺解決各類突發/潛在的線上技術問題 根據各地文化及教育普及度進行教材和教學方式的調整 針對不同年齡段調整課程難易程度和時長 與當地教研機構合作，有針對性的根據當地學生不同需求，設計多樣課程供選擇 無針對性快速擴張，疏忽內部運營監管 忽略當地經濟狀況、政治變動對教師授課的影響 同上 未對國內用戶需求深入理解，直接引用國外教學體系及內容 通過收集教師/工作人員宗教信仰、了解當地節日等方式避免與宗教活動安排沖突 通過 Office 36

85、5 中的日歷、聯系人等為企業提供完善的辦公/管理系統，合理存儲公司人員信息、辦公信息等一系列運營內容，有效幫助海外公司提高運營效率成功案例問題描述建議做的不該做的常見問題123439|在線教育平臺因優化產品、提升師資力量需求增加，促進與海外高校合作及外籍英語教師聘請資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢在線教育代表公司VIPKID好未來 K12/在線少兒中文教育平臺Lingo Bus 北美 歐洲 日韓 埃及2013年2017年2013年2017年2014年 K12/備考平臺LTG Exam Prep Platform 美國 歐洲 澳大利亞 加拿大2017年 外教招聘 產品研發/優化 美國 K1

86、2+一對一教學+優質北美資源+領先科技塑造高端的品牌定位 VIPKID通過對教學效果的持續關注，在用戶端樹立良好口碑，帶動企業價值實現快速增長 通過投資國外大型知名公司的股票，與知名高校研發和合作等方式，構建品牌正面形象 注重教育產品的本地化魔力耳朵 在美國建立教研中心，結合現有產品表現與高校教授合作進行教育產品研發及優化 在人才招聘中優先選擇具有教學經驗，或有教育專業背景的人才 優先選擇教研資源豐富、學術氛圍濃厚、同行業發展最領先的地區2013年2018年 K12/在線教育 外教招聘 歐美作業幫 作業幫龐大的用戶基數優勢，確保其順利從作業類工具型產品擴展到K12線上教育產品 具有優秀的師資資

87、源，其中85%外教來自英語為母語的國家，為用戶提供高質量的教學蘭迪少兒英語2016年2016年 菲律賓 英國 加拿大 北美 K12/在線素質教育 嚴格把控外教質量，在經濟落后地區建立教育基地，規范授課方式與場地，保證品牌的統一輸出 建立海外團隊，本地化教材和教學方式26410n/ an/ a出海業務/ 產品營收億元，2018重點出海區域創立時間出海時間出海經驗40|經驗1：持續對課程內容/教學方式優化的投入及多年線上教育領域的良好口碑幫助拓展海外市場*SEO: Search Engine Optimization資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢線上教育平臺出海案例1描述運營優化數據分析營

88、銷推廣產品優化市場調研產品定位出海落地實施出海前準備出海后運營 公司的海外業務以K12線上教育為主，并根據青少年多樣的學習需求/家庭的消費水平提供多種可選擇課程 結合用戶偏好、師資質量優先招聘發達地區以英語為母語的高校畢業生 通過資助/收購等方式與其他教育品牌建立合作后，根據用戶特征進行課程內容和授課時長的調整優化 在國外各大社交媒體上發布廣告 舉行線下宣傳活動 購買知名公司股票或與知名高校合作 自建大數據團隊對用戶端、教師端行為進行交叉分析追蹤教學合理性；對各渠道廣告投放數據長時間追蹤，提升推廣效率 通過外教評價系統多維度管控教學質量 重視用戶反饋，并結合用戶建議調整授課形式及內容問題可行性

89、方案 教育課程研發和優化人才緊缺，同時因產品研發需考參考各地學生情況、優化課程內容周期長、難度高 海外營銷方式仍以品牌推廣為主，前期受眾針對性弱、用戶轉化率低、獲客成本偏高 在社交媒體上建立公司主頁，發布相關產品信息/新聞/公開課程，逐漸積累海外地區口碑、強化品牌形象 參與/支持海外知名高校在教育方面的研發，構建積極正面的品牌形象 建立教研中心專注于課程內容和教育產品的研發與優化；與高?；蚩蒲袉挝缓献?，聯合開發AI等高科技在教育場景中的應用 Azure的視頻索引器具備強大的視頻分析功能，自動幫使用者分析視頻中的話語、人臉、人物和表情，幫助用戶提升學習效率 建立完善的學生評測系統，定期向學生家長

90、反饋課程進度及效果，及時滿足家長對成績的需求 Azure媒體服務可以幫助教育平臺將已錄制的視頻或實時畫面傳輸至Azure中，經高效地編碼和處理后，借助Azure云提供的CDN功能實現在多種設備上的高質量流暢播放 教育行業的成果“延遲效應”，外加部分家長以結果為導向的思維方式，導致長期用戶轉化率低 隨著業務發展、用戶增長，平臺保持直播教學流暢性和穩定性難度更高 國外機構對中國教育品牌的認知度低，對產品/商業模式不了解，導致了前期海外市場對中國品牌的信任度低41|資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢線上教育平臺出海案例2描述運營優化數據分析營銷推廣產品優化市場調研產品定位出海落地實施出海前準備出

91、海后運營 產品定位為線上漢語一對一教學平臺，針對5-12歲青少年根據不同漢語基礎以結果為導向設置課程，滿足海外漢語學習需求 考慮當地網絡設施的完善性、國民教育意識以及時差等客觀因素后，選擇北美地區做為重點布局區域 教學中使用的中文教材對標美國外語教學委員會(ACTFL)和中小學生漢語考試(YCT)兩大標準，保證授課教材科學性與系統性 初期推廣以母公司現有資源作為背書在國外各大社交媒體廣告投放 使用SEO(Search Engine Optimization)外鏈提高搜索效率 應用大數據平臺，整過各渠道數據進行分析，幫助選擇市場推廣方向 以全漢語授課借助多媒體、肢體語言等動態方式加深學生理解 結

92、合AI識別如課程參與者表情分析，對教學質量進行分析監控問題可行性方案 教材及授課模式因用戶多樣性難以滿足全球用戶的需求 海外人力資源緊缺、宣傳物料及預算投資較大，尚未在YouTube等視頻平臺分發推廣 持續對目標市場的線上教育接受度/中文課程需求進行觀察，捕捉有利時機進入市場 在亞洲文化相關活動/主頁進行推廣，間接為消費者創造需求，培養用戶中文學習習慣 Azure的大數據分析服務，提供海量數據的實分析，明確海外市場用戶需求 建立中文課程研發平臺，同時對中文基礎課程及文化教育課程體系進行研發，嘗試為不同教育背景的青少年提供有針對性的中文教材與課程 聯合Azure搭建線上用戶社區整合學生家長，建立

93、與學生家長的及時溝通并收集課程反饋 通過首次促銷/小額折扣券方式觸達用戶，同時通過定期郵件分發獨家內容的形式持續吸引家長及學生對課程的關注 Azure視頻索引器利用人臉識別、語音識別和語音轉文本等多種功能，豐富學習方式，增加學習興趣 中文學習用戶群體分散，同時因語言學習需長時間/大量精力導致整體用戶留存率/粘性較低 不同于英語在中國市場的必須性，漢語在海外市場需求多基于用戶本身的興趣，整體用戶規模有限，平臺推廣宣傳難度較大經驗2：針對中文學習的需求差異提供多種課程選擇，同時關注教學效果提升用戶粘性幫助平臺實現穩定增長42|高科技43手機52附錄78游戲7電商旅行在線教育172735中國出海市場

94、概覽3細分行業出海詳述7制造、能源、汽車6280目錄42|微軟助力企業出海43|中國人工智能行業發展迅速，預計2021年市場規?？蛇_1,173億元；其中安防、金融行業領域滲透率高，已有成熟應用經驗資料來源：艾瑞咨詢；桌面研究；久謙咨詢高科技市場現狀 近年AI技術與傳統行業經營模式及業務流程產生實質性融合促進整體市場規模增長迅速；其中安防和金融領域市場份額最大，工業、醫療、教育等領域具有爆發力2515708201,15720182019E2021E2020E中國人工智能賦能實體經濟市場規模億元，2018-21E中國人工智能賦能實體經濟各產業份額%，201853.8%15.8%11.6%安防醫療金

95、融營銷交通4.2%4.0%客服3.6%零售3.4%2.4%教育0.8%農業0.4%制造 安防與金融發展條件較好，業務滲透最快，營銷、客服、教育等有望快速發展 金融、營銷、安防、客服等場景在IT基礎設施、數據質量、對新技術的接受周期等AI發展基礎條件方面發展表現較優，安防、金融、教育、客服等場景將產生較高的商業化滲透和對傳統產業的提升程度 由于制造場景基礎建設復雜，數據獲取難度大，且實際智能應用扔較為邊緣化，AI應用短期內滲透釋放難度較大 醫療、零售、交通等場景隨著AI技術與場景核心痛點匹配度上升、產品逐漸完善，發展前景較好 農業由于技術基礎、商業模式、購買能力等問題，目前AI的賦能作用尚不明顯

96、，有待未來探索CAGR 2018-21E58%44|關鍵描述 隨著國內電商等業務的飛速發展，對物流的需求顯著提升；近年來，國內快遞業務收入增速都維持在20%以上；全社會物流總額也是呈現穩定增長的趨勢，2018年全社會物流總額達到283.1億元，同比增長11.8% 中國物流業的快速發展為倉儲業的崛起提供了巨大的市場需求，加上制造業、商貿流通業外包需求的釋放和政策的引導，智能倉儲的戰略地位持續加強； 智能倉儲下游的應用領域廣泛；醫藥以及食品飲料等由于市場需求大，發展的時間多，行業競爭者已經非常多，競爭趨于激烈；競爭將整個行業的智能倉儲應用迅速推向成熟，為向海外市場發展打下良好基礎 伴隨國民經濟由高

97、速增長階段轉向高質量發展階段，業內頭部企業紛紛發展智慧物流 18年9月，菜鳥、京東物流紛紛啟動智能物流系統已在多地區倉庫實現布局 蘇寧物流的倉儲面積（600萬平方米）和倉儲網絡上（8大全國物流中心，47個區域物流中心，20個平行倉），蘇寧物流都是行業內最大的自營物流企業中國智能倉儲在醫藥、食品飲料等領域經過多年發展，增速放緩，出海時機成熟；菜鳥網絡、京東物流與蘇寧物流目前在“自建物流倉儲”與“第三方物流”方面競爭激烈資料來源：GGII；桌面研究；久謙咨詢高科技市場現狀40045050065079820162014201520182017中國智能倉儲市場規模億元，2014-1876%73%62%

98、59%57%49%41%35%32%27%14%3C家電電商物流醫藥制藥軍工機場食品飲料汽車煙草冷鏈電力鋰電池智能倉儲企業參與度%，2018CAGR 2014-1819%45|高科技企業出海前需要對目標市場環境、政策法規進行充分調研，利用當地合作商資源完成產品落地、用戶運維等工作資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢出海流程梳理-高科技行業 通過市場調查明確出口國家的市場需求、市場容量，了解當地企業是否有對于人工智能或者設備智能化替代需求，以及當地已有的競爭對手、市場量級 對各地區法規條例和認證標準不熟悉：由于世界各國對數據安全條例與產品認證資格都不相同，給出海企業造成困擾，不明確如何符合當地

99、合規性 國外對中國品牌缺乏品牌認知度：美國出于對自有科技水平的信任，對中國品牌的技術不信任，建立早期信任所需周期較長 無當地合作伙伴資源，導致產品落地時缺乏當地有效協助：由于新進入市場，缺乏當地的合作伙伴名單，通過招標盲目尋找對項目周期和落地質量都帶來了巨大挑戰 網絡宣傳轉化率低：網絡宣傳相比展會宣傳客戶質量較低，一般僅到詢價環節，且通過網絡渠道建立的信任度較低 當地展會參展難度較大：由于在新市場無合作渠道資源，初期較難參與當地的行業展會 同時對國內與國外政策解讀；國內政策包括出海的優惠政策解讀；海外政策包括目標區域需求的認證標準和進出口貿易相關的法規條例 根據前期對目標區域政策法律的解讀以及

100、市場的調研結果，對產品進行針對性優化 硬件出口企業需建立目標區域的物流體系 軟件出口在當地尋找合作伙伴協助產品落地，需對當地合作伙伴的技術和交付能力有詳細考察 多為展會宣傳以及網絡宣傳；通過參與展會一方面尋找潛在客戶，一方面獲取優質海外代理商名單，以便后期進一步篩選當地合作伙伴 對于軟件出海，需要對軟件進行維保和迭代更新，通常以遠程維保更新為主，但仍需雇傭當地員工配合調試工作描述常見問題用戶運維營銷推廣物流搭建/ 產品落地產品定位政策解讀海外調研出海落地實施出海前準備出海后運營46|高科技企業出海最大問題為品牌認知度，需要通過當地有效宣傳手段提高品牌知名度資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢

101、常見問題 當地法律法規：不同國家針對高科技產品出口有著不同的法律法規，如果不事先了解當地的法律法規就貿然出海，會產生巨大的法律風險 缺乏當地合作伙伴：由于新進入市場，缺乏當地的合作伙伴名單，通過招標盲目大范圍尋找時對項目及時交付和落地質量都帶來了巨大挑戰 缺乏認知度：部分地區由于自身科技水平發達，對中國品牌技術不信任，建立早期信任所需周期較長 網絡宣傳效率低下，但展會較難參與：網絡宣傳相比展會宣傳客戶質量較低，且通過網絡渠道建立的信任度較低；缺乏有效營銷渠道 極智嘉在進入新市場前通過調研獲知當地國家或地區不同的認證標準，從而進行相應輔助性質或服務性的調整，如進入歐洲前先獲取CE認證 極智嘉進入

102、新市場時一方面通過參與當地大型展會尋找優質代理商和合作商，另一方面通過投資人和已有客戶推薦當地合作商以協助項目落地 商湯通過美國本土媒體宣傳品牌，增加品牌在美國的曝光度與影響力，從而更好的在美國落地 商湯在亞太地區通過維持地區政府關系，由當地政府出面引導從而獲得地區項目 邀請合作伙伴就當地相關的法律法規在企業內部進行宣講，協助企業梳理認證流程，提供相關資料，以便企業能更快的獲取認證資格 Azure提供云計算知識產權 (IP) 保護項目，基于云計算的創新和投資，全球抵御知識產權訴訟和風險 以行業關鍵詞在國外搜索引擎上進行搜索，通過企業排名報告、參加行業展會、社交網站溝通等方式挖掘當地潛在的合作伙

103、伴 通過對企業信用評估報告、財報、新聞消息、同行業口碑等資料的研究，篩選優質合作伙伴 在Youtube、Instagram、Facebook等外國社交媒體上發布廣告和活動，維持品牌曝光度 微軟可為出海企業提供海外公關、市場營銷活動等資源協助，提供品牌背書支持，提升企業價值和知名度 根據年齡、性別、產品偏好等用戶畫像，通過差異化營銷捕捉潛在消費者 Azure針對用戶需求、各地市場狀況為企業提供精準的數字營銷方案，高效吸引潛在用戶關注 通過單一渠道認知少數當地合作商后草率做出合作決定，從而導致項目落地不順利 因部分地區缺乏認知度，放棄進入該地區市場 采用2C的營銷手法，只通過網絡宣傳手段進行營銷

104、盡量避免用自己的團隊去弄清各國的各條法律條文，這樣不僅耗時耗力，而且還會存在條款遺漏或錯誤理解的問題成功案例問題描述建議做的不該做的常見問題123447|高科技行業品牌推廣以展會為主，東南亞地區對海外高科技公司政策策友好，為中國企業提供當地合作機會資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢營銷渠道行業展會其他渠道歐美根據具體目標海外市場進行選擇，公開搜索引擎獲得參展代理聯系方式進行溝通知名展會包括：美國國際自動化及機器人展覽會Automate Show、德國斯圖加特機器人視覺展覽會Vision等日韓東南亞市場概況東南亞國家今年注重高科技產業發展，但與中國企業仍有一段距離；當地大體量的制造業市場對智

105、能機器人等智能化需求增強 政府為海外高科技公司提供稅務減免等形式吸引中國企業入駐 介紹有研發能力的戰略合作伙伴和有客戶資源的國企合作伙伴給中國出海企業可通過國內展會代理商進行展會入駐及布置知名展會包括：日本東京高科技展覽會Tech tokyo、日本東京機器人展覽會IREX、韓國首爾機器人展覽會Robot Word等東南亞因部分國家高科技產業發展進度緩慢，多通過國內展會開發印尼、泰國、緬甸等地客戶知名展會包括：新加坡機器人展覽會SIRE美國今年加強了AI等高科技領域中國技術人員前往美國交流的限制，并進一步管制對華技術出口，限制中國高科技企業在海外業務的發展政府合作相比于美國政府，日韓政府對中國高

106、科技出海企業較友好，通過合作積極開發中國市場線下渠道：在華投資代表處（比如馬來西亞、泰國在華代表處）幫助出海企業獲得B端客戶 出海企業通過目標國家在華投資代表處初步了解目標國家的政策和產業環境 在華投資代表處會幫助企業聯系當地政府和潛在的合作伙伴針對處于研發階段的中國高科技出海企業，東南亞政府會牽頭這些企業和當地的研發機構、產業協會和大學，達成戰略合作，共同建立聯合實驗室或者研發創新平臺針對于有成熟產品的高科技出海公司，東南亞政府會提供有客戶資源的國企合作伙伴給中國企業線上渠道：通過社交媒體來開拓B端客戶 通過搜索引擎、行業榜單、LinkedIn等社交媒體尋找目標公司并建立初步溝通 后期通過線

107、下拜訪跟進客戶需求最終達成合作線下渠道：部分企業會通過與當地有政府關系的代理商來拓展客戶 代理商資源主要通過搜索引擎、行業展會、競品合作情況進行收集高科技行業因專業度高，主要以展會溝通方式提高海外知名度發達國家的人工智能等高科技相比中國企業發展成熟，出海企業可通過幫助合作企業開拓中國及其他市場吸引歐美企業合作，實現技術共享/共同研發等形式的合作48|人工智能、機器學習和基因測序等高附加值應用的逐漸成熟推動中國高科技企業出海資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢高科技出海代表出海業務/ 產品營收億元，2018重點出海區域極智嘉華大基因創歷時間出海時間2015年2017年出海經驗碼隆科技2014年

108、1999年商湯科技2014年科沃斯2018年2016年2010年1998年2012年552557 圖片、視頻識別與優化 自動駕駛算法 人臉識別 物流機器人 基因測序 軟件與AI算法 家庭機器人 工業機器人 營銷差異化：亞太地區相比歐美地區政府干預更多，應與當地政府維持緊密關系，從政府切入獲取項目 出海起步時由投資人帶來海外客戶與代理商資源 通過分公司切入當地市場，且便于維護當地商業關系 日本品牌形象建立后為進軍歐洲市場和其他海外市場提供了便利 明確出海地區需求：出海前，需要挖掘目標市場的新需求，比如人力成本高昂和人口老齡化現象在西方發達國家顯著，可采取AI技術手段替代諸如質量檢查的人力勞動 物

109、流網遍及全球，提供及時配送服務 將電商生意與社交營銷媒體結合，帶給用戶不同的感知效果，凝聚用戶關注，擴展產品認知度 與不同類型客戶采用不同方式合作：與大學、醫院等合作時由于利潤較小，采用聯合實驗室方式；政府訂單較穩定，且利潤空間大，與政府合作項目較多 亞太 歐美 中東 亞太 歐洲 歐洲 亞洲 北美 美國 歐洲 歐洲 北美49|經驗1：憑借成熟的智能揀選系統幫助企業在亞洲及歐美地區占據一定的市場份額*SEO: Search Engine Optimization資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢高科技企業出海案例1描述用戶運維營銷推廣物流搭建/產品落地產品定位政策解讀海外調研出海落地實施出海

110、前準備出海后運營 了解當地企業人力資源成本，進行設備替換人力后的 ROI 分析，以評估公司產品介入市場的競爭力 在進入不同市場前，根據國家或地區的認證標準對產品進行輔助性或服務性的調整 公司主要為電商、零售和第三方物流行業的客戶提供倉儲智能機器人，專注于智能機器人揀選系統的開發 運營團隊在當地進行全程技術支持，硬件故障由當地分公司或代理商負責 先布局日本市場，開設分公司；建立成熟品牌形象后，借助成功經驗的積累，幫助歐洲市場營銷推廣 用戶運維售后也是公司營銷的一部分，專業的運維售后使客戶放心復購產品替換老舊設備問題可行性方案 確認區域后，需要通過參與會展尋找當地商業機會以及合作代理商，但人脈資源

111、較為匱乏，缺少代理商獲取渠道和方式，當地市場拓展進度緩慢 通過當地代理商/合作伙伴協助完成產品認證流程 Azure提供云計算知識產權 (IP) 保護項目，基于云計算的創新和投資，全球抵御知識產權訴訟和風險 通過國內已合作且在全球范圍渠道較多的合作情況，結識當地代理商或了解當地市場情況，避免通過會展單一渠道獲取信息 微軟覆蓋全球的各行業合作伙伴可以協助企業觸達行業展會信息，獲取業務拓展所需資源與渠道 前期通過給客戶提供小規模的產品試用，建立用戶對產品質量、產品服務效果的信任，在用戶群體中產生產品需求后，再進行大規模的投入 Office 365 中 Teams 建立群組，及時和一線員工進行溝通，方

112、便的了解現場情況或問題并予以有效的支持 企業品牌在海外知名度低，當地客戶對產品質量及公司技術水平存疑，較難建立信任 在進行不同國家和地區產品認證的過程中，由于對認證流程和認證要求理解不清晰，導致認證過程復雜50|經驗2：小規模的市場測試幫助高科技產品發現出海方案的弊端，為改進方案提供素材*SEO: Search Engine Optimization資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢高科技企業出海案例2描述用戶運維營銷推廣物流搭建/產品落地產品定位政策解讀海外調研出海落地實施出海前準備出海后運營 進入海外市場前通過對當地競爭對手、人口結構和消費能力的分析，制定初步的戰略草案，并進行小規模的

113、市場測試以判斷方案的可行性 東南亞對高科技行業監管及規劃嚴格，與官方建立良好的關系、與實力較強的國企合作可幫助拓展東南亞市場 綜合考量海外用戶產品需求、消費現狀及承受能力選擇產品線如：印尼地區以中低端產品為主，發達國家以高端產品為主 根據國家政府的支持情況決定海外地區落地方式，如：當地建立辦事處與政府部門展開合作、與高校合作開展技術研究等 以傳統的電話銷售、展會銷售及拜訪客戶為主，也會通過與企業建立合作進行銷售 公司的售后及用戶管理方式包括設立當地售后中心、分配技術專員維護，提供長期的維保及解決方案問題可行性方案 機器人行業核心零部件仍有部分依賴進口，企業核心零部件的開發和創新能力相比發達國家

114、仍有差距 注重法律條款解讀和行業政策變動，邀請專業法律人士輔助企業對不同國家和地區在高科技開發及應用方面的政策進行解讀 利用Azure已有的有關機器人行業的市場調研數據，針對不同國家和地區制定更精準的市場戰略方案 利用大數據分析對消費者的消費方式、習慣和消費需求做更深入了解，結合我國移動、海洋、軍用和安防機器人領域的優勢，提高產品競爭力 Azure為用戶提供各類產品開發和測試工具，形成各類測試模型，不斷進行產品優化，以保證產品發售前的穩定性 與當地企業建立合作的商業模式能夠提高在當地的銷售成功率，同時在合作的過程中將雙方優勢進行整合，鞏固當地市場地位 使用 Office 365 中的 Shar

115、ePoint Online 文檔庫，便于一線員工在現場能夠快速地找到對應的支持文檔，以更好地服務客戶 在進行營銷推廣的過程中常面臨著品牌知名度低、運營成本高的問題 售后環節主要涉及產品問題責任界定和損失賠償 不同國家的法律定義及概念之間的差異是進入海外市場時面臨的主要問題51|高科技43手機52附錄78游戲7電商旅行在線教育172735中國出海市場概覽3細分行業出海詳述7制造、能源、汽車6280目錄51|微軟助力企業出海52|中國制造質量上升、單價上漲帶動整體手機行業出口額穩定增長資料來源：Wind；中國海關；桌面研究；久謙咨詢中國手機行業出?，F狀7,9538,7569,69020162017

116、2018+10%+11%中國手機行業出口額億元，2016-18201620172018131211-4%-8%中國手機行業出口量億部，2016-18關鍵分析 因發達國家成熟手機市場智能手機滲透率較高，近幾年全球智能手機需求下降；東南亞地區因人工成本有一定優勢，吸引頭部廠商轉移生產基地，影響我國手機出口量有一定下降 手機行業出口額仍維持10%的穩定增長，主要來自產品單價因質量提升導致成本增長 為提升用戶體驗，優化產品包括：屏幕分辨率更高、處理器更快、存儲空間更大，帶來的成本的提升導致出廠價上漲53|目前手機出海地區豐富，其中以美國、印度、阿聯酋地區出口數量靠前；全球手機市場集中，國產品牌優勢明顯

117、資料來源：Wind；IDC；桌面研究；久謙咨詢中國手機行業出?，F狀關鍵分析 東南亞人口基數大且人群年輕化，人口紅利促進對中低端手機需求 OPPO、華為、小米在東南亞采取低價策略，不同品牌根據各自功能優勢吸引當地用戶 歐洲消費者更換手機頻率低，同時對品質要求更高且有一定的品牌意識，品牌進入初期主要通過贊助當地電視節目、與各大電商平臺合作等加深品牌形象 三星、華為、OPPO、蘋果、小米作為全球前5大手機品牌，占有全球2/3的市場份額 華為自1996年出海，通過與海外品牌合作、贊助球隊等活動提高知名度，捕捉海外用戶 小米自2014年出海，通過高性價比產品吸引了下沉用戶53 (8%)36 (5%)16

118、0 (23%)2017H189 (13%)2017H276 (11%)2018H154 (8%)278 (40%)158 (20%)116 (15%)89 (11%)56 (7%)238 (33%)106 (16%)295 (38%)59 (8%)150 (22%)81 (12%)60 (9%)226 (33%)143 (20%)120 (16%)107 (15%)63 (9%)59 (8%)2018H2693773676731OPPOSamsungHuaweiXiaomiAppleOthers全球五大手機品牌出貨量百萬部，2017H1-2018H220%4%10%53%1%2%4%3%1%2

119、%2017.081%1.0中國手機出口地區數量分布情況億臺，%，2017.08印度香港緬甸美國荷蘭阿聯酋俄羅斯墨西哥日本南非其他54|樹立正確的產品定位、擴大營銷推廣力度、建立品牌知名度有助于手機業務的出海資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢出海流程梳理-手機行業 在出海前需通過市場調查對當地用戶需求、運營商分布、政策標準、付款環境、消費水平、市場潛力等多方面進行調查 產品準入問題，各國將手機及手機配件納入強制產品認證范圍，且認證要求不同 產品定位不符合當地目標人群需求，無法獲得當地消費者的認可 品牌本身研發能力弱，無法滿足當地消費者對產品的需求 部分運營商較多，各個省份的標準不同，較為分散

120、，且運營商店內銷售產品較少 品牌在海外市場缺少知名度，代理商或經銷商對品牌銷量存疑，銷售意愿低 受到當地其他品牌的競品打壓和惡性競爭 小品牌缺少資金進行大范圍品牌推廣營銷活動 代理商之間存在串貨的風險 少部分地區的代理商行動力和自主性差 代理商經營意識不足，缺乏整體市場把控，造成產品滯銷 根據目標市場的經濟狀況、用戶購買能力對手機配置、價格、外觀、功能等方面進行定制 在線下，通過與代理商、經銷商、零售商的合作進行產品銷售 在目的地建立企業的海外直營店 利用國際或當地第三方電商平臺進行產品售賣 通過舉行產品發布會、搭建品牌形象專區、開展產品促銷活動等方式進行線下營銷 通過對當地熱門綜藝、影視劇的

121、冠名快速提升品牌知名度 請當地知名KOL和明星代言，提升當地消費者對產品的喜愛度 注重代理商代理資質的審核 嚴格把控代理商質量，協議簽署前需對代理商的資金實力、當地影響力、政府關系進行調研 簽署代理商協議，并對代理產品、地區及處罰條例做出規定 注重產品售后服務環節，通過建立自營售后點、售后服務中心、售后維修收集點為用戶提供高質量的售后服務工作描述常見問題用戶運維代理商管理營銷推廣銷售渠道產品定位市場調研出海落地實施出海前準備出海后運營55|解決產品準入問題是手機行業出海的先決條件，進行準確的產品定位和嚴格的代理商管理可加速企業海外市場擴張的步伐資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢常見問題 產

122、品準入問題，越來越多的國家將手機及手機配件納入強制產品認證范圍，且各地認證要求不同 產品定位不符合當地目標人群需求，無法獲得當地消費者的認可 國內外的價差問題，導致代理商受利益驅使出現串貨問題 品牌在海外市場缺少知名度，代理商或經銷商對品牌銷量存疑，銷售意愿低 傳音手機通過對非洲用戶偏好的研究，先后推出雙卡手機、來電聲音大、待機時間長的手機，完美的契合非洲用戶的使用特點 VIVO針對串貨問題建立了后臺數據監控體系，通過系統后臺可以對出貨地址、IP地址及使用地址進行監測 OPPO通過雇傭行業內的本地專家研究相關標準，同時不斷加大研發投入，提升技術水平，快速滿足各地區產品準入需求 通過政府網站、官

123、方信息發布等渠道關注各地區相關軟件/硬件的政策變化，并及時提出針對性解決方案 Azure提供云平臺為企業提供各類數據的存儲服務，可將各國產品準入政策和規范等整理上云實時查看 采用問卷、電話、郵件等方式進行消費者調研，充分了解當地消費者對手機外觀、質量、用途、配置以及價格的需求，并做出針對性調整 通過實地考察的方式對當地政策、經濟、氣候等大環境進行調研，保證產品滿足用戶需求的同時適應當地大環境變化 篩選優質代理商，建立完善的代理商管理體制 考慮運營資質、資金實力、營銷能力、政府關系等因素篩選可實現雙贏的合作伙伴 Azure大數據服務可從產品出廠到最終銷售渠道進行持續追蹤，把控監督非合規操作 前期

124、可通過放寬代理商合作標準打開銷售渠道，并持續對代理商/銷售終端進行監督與指導 微軟作為全球互聯網公司，可為出海企業提供海外公關（PR）、市場營銷活動（Marketing Event） 資源協助，提供品牌背書支持 未完全了解當地的產品準入規則，貿然進行產品出海 生產不符合當地準入要求的產品 產品線單一，難以適應多地區用戶使用 產品強調用戶需求，但忽視當地政策影響 未考慮匯率波動，形成不合理的地區價差 給予多個代理商不同的優惠政策 忽視海外市場的品牌管理，品牌形象受到影響 OPPO手機提供先供貨后收錢，為產品提供保證金等方式解除其顧慮成功案例問題描述建議做的不該做的常見問題123456| 非洲地區

125、因互聯網滲透率較低，線上推廣覆蓋用戶有限通常不作為主要推廣渠道 線下渠道作為主要渠道投入較多，主要是因為當地互聯網滲透率極低，廣告投放效果較差 傳統媒體主要在當地有名的電視臺、音樂節目、選秀節目，FM廣播中插入廣告 電臺在非洲地區覆蓋率高，相比互聯網可覆蓋經濟水平欠佳地區，受眾廣 東南亞地區手機等電子產品仍以線下購買為主，除常規推廣外，線下終端渠道投放占比較大 傳統渠道因覆蓋人群基數大投入較大，如：電視臺廣告插入、戶外廣告、賽事/娛樂活動贊助冠名 電視廣告到達率低，且成本較高；前期推廣時對于電視廣告投入較低，后期加大投入 因東南亞互聯網/電商滲透率逐漸提高，社交媒體/娛樂網址覆蓋用戶增多，廠商

126、線上推廣渠道投入不斷上升手機行業出海主要集中在東南亞及歐洲地區，傳統渠道及終端銷售渠道營銷推廣占比大資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢營銷渠道傳統媒體KOL歐美電視廣告：TCCTV、PTV、VTV等線下活動贊助：如音樂節、運動賽事等線下廣告：公交、地鐵、商圈廣告商圈廣告需選擇核心商圈位置，廣告內容與產品定位符合日韓東南亞市場概況電臺廣告：Africa No. 1，5FM，SABC等線下活動贊助：如音樂節、運動賽事等線下廣告：公交、地鐵、商圈廣告；店鋪門頭廣告位投放商圈廣告需選擇核心商圈位置，廣告內容與產品定位符合店鋪門頭廣告位有一定難度，避免品牌方競價，導致惡性競爭電視廣告：Channel

127、 3、Al Jazeera Sports HD等線下廣告：公交、地鐵、商圈廣告商圈廣告需選擇核心商圈位置，廣告內容與產品定位符合線上渠道 中東地區投放渠道豐富，與東南亞的情況較為相似，用戶消費以線下為主，線上渠道投入性價比較低 采用在電視臺、音樂節目、選秀節目中插入廣告等方式在中東地區曝光度高，幫助提升品牌知名度 終端門店的品牌掛名、系統培訓導購、門店廣告展示等線下推廣銷售轉換效率較高 社交媒體：以Facebook、Twitter、Instagram平臺為主，形式包括自媒體運營，精準廣告投放等 門戶網站：Google、Amazon等搜索/電商渠道購買關鍵詞搜索廣告 通過線上聯系、熟人介紹、電話

128、、邀請等方式聯系當地科技相關大V小V，通過付費方式邀請對方在線上進行分享 線下沙龍、粉絲見面會等，邀請KOL參與，提升產品人氣57|1,5991,5201,4246592221987年憑借產品性價比和技術優勢，手機業務在海外多個市場成績優異資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢手機行業出海代表傳音控股Vivo華為小米1996年 亞太 歐美 中非 產品線豐富，可針對不同市場采用不同產品組合的布局策略，更高效和靈活的快速覆蓋海外市場 強大的研發、技術革新和創新水平，外加強大的營銷能力2010年2007年 手機 非洲 專注非洲市場，注重用戶需求，從產品配置、外觀、用途和價格等多方面滿足非洲消費者 注

129、重售后服務，在非洲建立了86個世界級售后服務中心和超過1,000個售后維修收集點2014年 手機 印度 高產品性能，低銷售價格吸引力了大量中低收入人群 采用本土化戰略，從生產、品牌營銷以及團隊管理均根據目的地特點進行調整2006年 手機 網絡通訊OPPO2004年2009年 手機 東南亞 印尼 圍繞以用戶為中心的產品策略，長期開展各類消費者調研和市場走訪活動，從用戶角度出發，推出用戶需要的產品 注重產品研發和技術創新，在全球建立6大研發中心，持續進行科技創新2014年 手機 東南亞 印度2004年 采用產品差異化策略，長期與電商平臺和自媒體合作進行跨界營銷吸引目標用戶 采用本土化策略，從品牌營

130、銷和分銷模式方面與目的地商家合作擴大影響出海業務營收億元，2018重點出海區域創立時間出海時間出海經驗58|經驗1：手機廠商通過滿足當地用戶需求并結合各細分市場準入標準贏得份額*SEO: Search Engine Optimization資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢手機企業出海案例1描述用戶運維代理商管理營銷推廣銷售渠道產品定位市場調研出海落地實施出海前準備出海后運營 在出海前對當地的用戶產品偏好、政策及法律法規、市場潛力、消費能力等多方面進行調查 對當地用戶進行調研，非洲用戶對待機時長、屏幕大、外形美觀及雙卡雙待需求高，針對性改良產品 了解當地銷售網絡以及零售供應鏈規則，快速布局

131、銷售終端市場；同時與當地資源豐富的代理商聯合推廣 線上推廣以Facebook,YouTube渠道的視頻廣告為主 考慮地區互聯網滲透率差異，偏遠地區選擇滲透率較高的電臺渠道投放廣告需考慮代理商代理資質、資金實力、當地影響力、政府關系以及所在地區的政治局勢穩定性 注重售后服務，耗資數億人民幣，在非洲建立了上百世界級售后服務中心和超過1,000+售后維修點問題可行性方案 目前產品供應鏈生產仍布局在國內，仍有物流成本優化的空間 根據當地經濟狀況及用戶偏好選擇合適的出海產品線，并結合語言、文化、用戶習慣、當地政策和海關情況制定落地計劃 順應當地主流的推廣渠道/方式配合新產品的推廣 建立與非洲本地供應鏈廠

132、家的深入合作 通過 Office 365 Teams 即時溝通工具共享企業資源，對當地勞動力開展遠程可視化培訓，加強技術型人才的培養，不斷完善自己的供應鏈系統 在合同中對代理商的產品及代理地區做處明確規定，并注明處罰條款 通過對代理商實名制管理、產品編號的方式對串貨進行嚴格把控 海外匯率波動產生價差，嚴重情況下對公司收益將產生影響 部分地區因供貨不足/關稅金額/定價差異的原因出現一定的串貨現象 初期品牌知名度低，因發展中國家/貧困地區互聯網滲透率低，新進駐品牌需一定時間摸索推廣方式及尋找穩定的銷售渠道59|經驗2：強大的營銷推廣能力和精準的產品定位，幫助手機廠商快速占領海外手機市場*SEO:

133、Search Engine Optimization資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢手機企業出海案例2描述用戶運維代理商管理營銷推廣銷售渠道產品定位市場調研出海落地實施出海前準備出海后運營 在出海前需對當地競爭品牌、國家消費水平、國家政策、市場潛力調研入駐可行性 根據目標人群的需求和購買能力從手機配置、價格、外觀、功能等方面來定位產品 與當地知名大型代理商合作，依托代理商資源拓展經銷商，再滲透至中小型零售商，建立一定市場基礎后通過海外直營店加深品牌形象 終端營銷包括在門店搭建產品形象專區、舉辦路演、提供限時促銷活動等 傳統渠道主要在當地紙媒進行廣告投放 前期需要對代理商的代理資質、店面、

134、付款方式、當地口碑等情況進行審查 隨后以簽訂合同對代理商權限進行管理 根據地區不同，通過自營售后點和授權售后點兩種方式進行產品售后服務問題可行性方案 前期在海外缺乏知名度，零售商因對手機質量及銷量存疑難以展開合作 非洲地區相同定位品牌競爭激勵，易受到其他平臺打壓和競爭 通過與本地相關領域專家合作對相關政策/標準深入理解，基于各地區手機設備準入標準設計生產 結合前沿的研發成果、銷售表現的追蹤、市場趨勢的理解設計符合當地市場需求的產品 適當放寬與頭部經銷商合作條款，如先貨后款，減少保證金等方式；同時提高與經銷商溝通頻率，了解產品終端實時銷售情況 不斷提升產品質量，創建鮮明的產品特色，以此創造品牌價

135、值，提高產品競爭力 總部對全球市場進行把控，同時會為各級代理商的經營方式進行指導及監督 部分代理商經營意識不足，缺乏整體市場把控，造成產品滯銷 手機及配件被多國納入當地的強制認證范圍，且各國產品認證要求不同60|附錄 受發展中國家經濟水平及基礎設施不完善的影響，需根據當地用戶需求布局細分產品線資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢特殊地區出海注意事項問題描述手機行業現狀1解決方法 17年非洲人口數量12.6億，年均人口增長率達3.5%，具有極佳的人口紅利 當地 3G 網絡正加速鋪開，未來滲透率得力于供給端對電信網絡的布局，預計到 20 年非洲市場智能機出貨量將超過1.5 億部以上 以印度、印尼

136、為代表的東南亞智能手機市場是全球少數呈現高增長的市場 東南亞國家人口基數大、人口偏年輕，35歲以下人口占比為58.2%；且東南亞整體智能手機滲透率低，顯示出市場存在巨大的潛力 中東地區智能手機市場發展迅速，與非洲一起成為繼中國和印度之后的第三大智能機新興市場 中東、北非尤其是海灣地區的年輕人口基數龐大，智能手機滲透率仍較大發展空間，帶動智能手機市場發展 網絡基礎設施差：如尼日利亞的平均網路下載速度僅9.87Mbps 設備價格昂貴，數據流量費用高：當地人收入較低，購買力不足 缺乏針對當地的定制化內容：非洲地區差異性大，智能手機目前不能很好匹配當地需求 東南亞國家地理分布零散、內部差異大、國情復雜

137、、消費水平差距大 經銷商對于銷量的顧慮，或提出不合理的出廠價格要求 產品準入需要符合不同國家標準 地區存在明顯差異，居民可支配收入差距較大，貧富分化 針對移動互聯網這一行業，中東地區并沒有明確的相關的法律或監管政策，各類監督方包括：宗教機構、政府部門、公眾在多領域進行監管 改善農村地區網絡連接情況所能帶來的商業利益顯現 調整手機設計方案，與當地網絡運營商合作，降低手機與數據流量的成本 關注當地居民日常生活，挖掘本地需求 廠商需要根據具體情況靈活調整銷售策略/定價策略 廠商可以通過保證金或先銷貨再打款等措施；若提出不合理要求，廠商需拓展當地人脈，利用本地關系解決問題 與本地專家合作研究市場準入標

138、準 通過第三方數據（如咨詢公司）了解當地海關數據、銷售數據及智能手機市場占有率，判斷定價區間與市場潛力 與當地宗教與政府保持良好關系，隨時了解政治動向東南亞非洲中東61|高科技43手機52附錄78游戲7電商旅行在線教育172735中國出海市場概覽3細分行業出海詳述7制造、能源、汽車6280目錄61|微軟助力企業出海62|受國家政策及海外市場機會驅動，以制造、電子通信、能源為主的傳統企業擴張海外業務提升國際競爭力1 A股出海企業總營收； 2 企業營收與中國跨國公司100大總營收占比資料來源：Wind；久謙咨詢傳統企業出?，F狀中國傳統企業海外市場規模1億元，2017-1839,22444,0332

139、017201812%傳統企業海外營收占比2億元，2018 跨國公司頭部企業仍以經濟發達地區為主，其中北京42家，上海、浙江各9家，廣東、山東各7家 從公司所有制性質看傳統企業出海仍以國有企業為主，跨國公司100大中有73家為國有或國有控股 從行業看出海以金屬制品行業15家位居第一，工業和商業機械裝備業11家，建筑業9家，交通運輸設備及零部件制造業、消費品各7家傳統企業出?，F狀 傳統企業通過產品出口、建立海外分支機構/ 工廠、海外投資、技術合作等方式增強企業的全球競爭力、吸收海外優質技術資源，并在海外市場尋求新的業務發展機遇 響應國家“一帶一路”政策，在沿線國家和地區開展基礎設施建設帶動當地經濟

140、發展，并通過發展全球化業務提升國際品牌形象及認知度 中東、東南亞等高速增長的新興市場為傳統企業帶來全新的發展機會中國傳統企業出海驅動因素2%3%7%12%16%3%5%5%201847%59,652中國石油天然氣集團中國中化集團中國石油化工集團中國海洋石油集團中國化工集團中國兵器工業集團浙江吉利控股集團中國交通建設集團其他63|“一帶一路”政策推進中國出口總額平穩增長，其中東歐地區因人力成本稀缺為中國傳統企業帶來機會1 “一帶一路”貿易合作相關出口總額資料來源：國家信息中心；桌面研究；久謙咨詢傳統企業出?，F狀50%16%5%14%50%3%12%201615%14%13%3%5%20177,1

141、347,743西亞地區亞洲大洋洲中亞地區南亞地區非洲及拉美地區東歐地區50%15%18%6%11%201612%3%26%14%8%6%31%20177,1347,743上海山東廣東江蘇浙江其他中國企業出海業務提供商地區分布1億美元，%，2017 沿海及經濟發達地區的國際化比例較高；粵企個性化、定制化產品/項目受沿線客戶青睞，出口規模持續上漲 中部地區（包括山西、安徽、江西等）經濟較發達，但是處于內陸中心，向東、向南開放的地理距離都更遠，所以出口額遠低于沿海地區城市中國企業出海業務地區營收分布1億美元，%，2017 2017年中國對“一帶一路”國家出口商品主要集中在機電設備，合計占中國“一帶一

142、路”對外出口總額的38% 中亞地區出口以哈薩克斯坦為主；出口商品類別豐富，因價格優勢以鞋靴等消費品較受歡迎 中國對非洲及拉美地區出口市場是以南非、埃及和巴拿馬為主，出口額占比81.9%9%12%9%3%14%19%2%CAGR2016-179%25%55%51%226%12%-34%CAGR2016-1764|制造、能源企業出海前期投入大，出海前對當地環境、政策、準入規定等準備工作是項目順利落地的關鍵資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢出海流程梳理-制造、能源、汽車行業 市場環境調研需調查行業環境和非行業環境 行業環境指當地該行業的開放性和競爭合規性 非行業環境指地區整體政策，包括政府關系、

143、開放程度、基礎設施建設情況、準入門檻等 需要對合作供應商或合作代理商的背景信息進行調研，以及合作前商討合同條款 物流環節指企業產品運輸或工程施工時設備運輸到當地，包括物流、倉儲以及海關環節等，涉及與貨運公司的合作以及當地法務的合規性 海外工程實施常涉及外籍勞工問題、當地經營許可問題等法務相關問題 產品出口涉及與國外采購方的合同簽訂以及產品、服務本土化問題 新市場開拓后，需要通過營銷以期在該地區獲得更多項目合作機會；傳統企業出海營銷方式為展會宣傳、行業雜志宣傳以及商務拜訪，一般不涉及網絡渠道營銷 對目標國家市場行業競爭情況不了解，難以找到合適切入的地區 部分國家市場環境復雜，單一通過行業報告等公

144、開信息無法及時獲知政策風險 進入新市場時無當地合作伙伴 合作商家的合同簽訂時對匯率波動、產品交付、后期支付等條款規定不清晰，帶來額外風險 貨運代理公司存在信息不對稱，選擇不到優質貨代公司，貨物無法及時運輸，影響交貨和工程實施 工程施工時各地法律以及施工標準不同，企業無法獲知更新標準；IT方面工程設計圖紙等涉及大量存儲資源，當地IT設施落后導致海外存儲不便 公司無地區行業展會的資源信息，無法做出有效宣傳 對當地的行業媒體情況不了解，缺乏有效渠道；商務拜訪時缺少引薦渠道，拜訪成功率較低工作描述常見問題營銷推廣工程實施/產品出口物流運輸合作企業交流市場環境調研出海落地實施出海前準備出海后運營65|傳

145、統企業出海由于周期普遍較長，政策、市場環境等因素常有變化需持續關注資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢常見問題 結合市場調研結果與當地合作伙伴銷售/落地經驗進行項目規劃 微軟作為全球互聯網公司，在海外地區與專業第三方調研機構合作，可為出海企業提供經驗交流 過度依賴公開報告，導致市場信息獲取不及時 當地行業市場情況復雜，公開信息渠道如行業報告等無法包含當地市場的及時信息 由于信息不對稱，選擇不到優質貨運公司，導致運輸不及時 營銷方面：傳統2B企業的營銷手段較單一，且需要建立客戶關系 寶鋼通過與大型船運公司和貨運公司簽訂長期合作協議保障足夠的運力 通過同行推薦、市場調研等方式選擇誠信度高、具有清

146、關經驗的物流公司，建立長期合作，保證運輸的安全性和及時性 僅考慮成本，且未提前簽署合作合同，導致產品未及時運達，造成合同逾期 IT方面：工程圖紙等涉及大量存儲資源，當地IT設施落后導致海外存儲不便 中石化煉化通過將工程設計圖紙部署與云端實現便捷讀取與修改，且能與國內設計團隊進行及時交流 中石化煉化通過在行業雜志、行業展會上宣傳，小地區直接與地區的國家石油公司有效溝通，成功獲客 Azure提供安全的存儲空間，保證數據的安全穩定性 Azure 存儲資源管理器可在Windows、Mac、Linux操作系統上隨時隨地對數據進行創建、刪除、查看和編輯，方便用戶及時溝通交流 通過傳統手段儲存數據，不僅效率

147、低下，而且在部分地區涉及數據安全風險 主動與當地政府建立聯系，通過投資援助/共同開發等形式建立良好的政府關系 參加行業展會，進行品牌宣傳促進溝通 在行業專業領域雜志上刊登企業優秀項目工程，提升企業知名度和當地客戶的信任度 僅通過新媒體渠道等投放廣告 中石化煉化通過聘請第三方專業機構，結合當地合作伙伴提供的信息進行印度市場的綜合分析，包含市場、法律環境、競對等方面成功案例問題描述建議做的不該做的常見問題123466|傳統行業海外營銷渠道以展會和線下拜訪客戶為主；線上因針對性較弱少量廣告投放集中在搜索引擎/精準投放模式資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢營銷渠道展會交流& 線下拜訪線上營銷歐洲/

148、北美線下營銷：傳統出海企業主要通過參加展會方式在當地進行營銷；展會上有參觀商尋找合作伙伴甚至在展會上下訂單，如：平均75%參觀商在美國Magic Show展會下訂單線上營銷：建立網站和投放線上廣告；如：茅臺在Facebook平臺打造“茅臺實驗室”系列視頻來提高海外品牌認知度通過覆蓋社交/新聞媒體、資訊論壇、行業論壇、搜索引擎、電商平臺等線上渠道，盡可能拓寬可能銷售路徑傳統企業通過在活動官網提交申請材料、繳納申請費用進行線上報名報名費用分為展位費和參展人員費用（包括機票和住宿）歐美地區的會展有服裝面料展會Magic Show、工程機械展覽會Intermat等展位費用根據展會規模和影響力收費在4-

149、10萬人民幣不等出海企業會通過與當地公司互訪來增進關系，共享客戶資源東南亞/非洲市場概況社交媒體：Facebook、Twitter資訊論壇：Buzzfeed、 Reddit新聞媒體：New York Times、WSJ搜索引擎：Google、Bing電商平臺：Amazon、Walmart、Ebay線下營銷：傳統出海企業通過參加展會方式和拜訪客戶在當地進行營銷 企業會通過現有客戶獲取新的客戶信息 部分公司從當地原材料供應商獲取客戶信息線上營銷：通過覆蓋社交/新聞媒體、行業論壇、搜索引擎、電商平臺等線上渠道，盡可能拓寬可能銷售路徑東南亞與非洲地區網絡滲透率遠低于歐美地區，線上營銷效果有限“一帶一路

150、”促進了海外政府和中國出海企業的關系，部分國外政府會配合中國企業在海外溝通非洲地區展會有建材展會Batimatec、汽配展會EquipAuto Algeria；東南亞地區展會有石油天然氣展會OGAV、泰國國際工業機械展等東南亞和非洲地區展會價格較歐美等發達國家便宜，展位費用根據具體展會規模和影響力在0.5-3萬人民幣不等出海企業會通過與當地公司互訪來增進關系，無競爭情況下共享客戶資源社交媒體：Facebook，Twitter電商平臺：Lazada，Shopee，Street新聞媒體：各國主流報紙、新聞網站如聯合早報、雅加達郵報等政府合作傳統企業通過與當地政府合作獲得客戶資源 通過行業協會、商會

151、以及駐外國領事館等獲取客戶信息 領事館會有商務參展，會針對當地的企業制作調查統計表，公司借助該統計表與潛在客戶聯系 通過與不同國家簽訂戰略協議，如“一帶一路”等，形成雙邊合作關系，促進本土企業銷售67|10%79%94%53%21%90%47%6%4703,053n/a8187,404制造業出海以海外服務工程、產品出口、海外辦廠等形式為主，營收可觀、項目周期長資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢制造業出海代表出海業務/ 產品營收億元，2018重點出海區域寶武鋼鐵蘇美達輕紡創立時間出海時間1978年2007年出海經驗東北電力2006年1997年中石化煉化工程2007年中國中鐵2006年 產品外

152、銷常遇到政府監管，且鋼鐵市場價格/ 匯率波動較大，需要對相應風險做實時管控2005年 產品出口時需對客戶進行充分詳細的信譽調研，避免客戶無法支付款項的風險 工程項目普遍周期較長，周期中一國政策存在變化風險，需要周期性對所在地政策做評估 海外施工項目各地標準不盡相同，需要公司及時了解各地標準更新情況，及時做出調整海外國內2010年1950年1975年 業務范圍廣闊，涵蓋各類基本建設領域 經過60多年發展，形成了完善管理和技術優勢 石油工程項目建設 鋼鐵制造與加工 東南亞 澳洲 美洲 電力工程建設，主要為發電廠建設 “一帶一路”覆蓋區域：中東/非洲/東南亞等 成衣出口 紡織品出口 歐洲 北美 土耳

153、其 東南亞 非洲 亞洲 非洲 拉美 鐵路工程 公路工程 市政工程 城市交通工程68|經驗1：通過各類型行業相關報告充分了解海外市場環境，保證項目出海后的順利開展資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢制造企業出海案例1描述項目管理營銷推廣項目實施/產品出口物流運輸合作交流市場環境理解出海落地實施出海前準備出海后運營 在海外地區因對當地了解不夠深入，前期收集信息渠道、信息時效性、準確性、內部信息獲取等方面有一定困難 外籍勞工、境外設備和材料的準入問題易受到當地政府嚴格監管 數據傳輸通過光盤形式易丟失，且需要受海關監控數據合規性，效率低下 項目的執行周期較長，一般為3-5年，在此過程中存在政策變化風

154、險 海外行業展會信息因語言問題獲取有限 對大客戶的營銷可能面臨管章程序、人員變動、當地國政策變動等問題 國企營銷方式有限，在一些國家會遇到營銷本土化問題 微軟在全球范圍內擁有數量眾多的合作調研機構，協助企業對各地區市場情況進行詳細的調查了解 Azure為用戶提供安全的存儲空間，幫助企業進行各類數據和文件的存儲與備份，同時保證數據的安全性和穩定性 制定運輸方案，在進行大件設備/危險物資運輸時提前與當地有關部門協調/辦理準證 Azure擁有覆蓋地區最廣、數量最多的全球數據中心，且擁有各地區的數據合規認證，能最大程度改善企業數據傳輸效率，規避合規風險 微軟覆蓋全球的各行業合作伙伴可以協助企業參與高質

155、量行業展會，獲取高質量客戶 通過聘請當地員工或當地人員進行策劃等方式解決當地營銷落地問題問題可行性方案 與客戶定期溝通項目進展 持續追蹤客戶項目計劃，為客戶提供可行性方案 在大型國際展會上投放廣告和搭設展臺 在行業雜志上刊登廣告 向目標客戶寄送印刷品等方式進行營銷推廣 通過中國進出口相關行業報告或聘請專業的第三方機構了解目標區域行業 對目標市場、法律環境、競對等進行全面分析 通過當地合作伙伴獲得非行業信息 對當地環境氣候、貿易摩擦等不可控因素產生的影響達成協議 落地過程中，需和全球其他地區的供應商溝通交換數據，公司通過人力和現有辦公系統完成數據傳輸 部分地區基礎設施建設較差，根據客戶對產品/項

156、目的要求從國內運輸材料/設備到施工國69|經驗2：制造企業通過主動為當地政府提供援助工程建設，建立良好的政府關系打開行業知名度資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢制造企業出海案例2描述項目管理營銷推廣項目實施/產品出口物流運輸合作交流市場環境理解出海落地實施出海前準備出海后運營 部分國家缺少正規的工程招標流程，難以做到公平競爭 項目施工環境、人力分配影響成本控制，項目施工進度、人力及資金周轉等各類問題會對如期竣工造成影響 項目實施過程中，部分工程建設難以滿足當地企業或國家的建設標準 在整個項目管理過程中，當地員工會因教育背景、文化、思維方式的不同而遇到管理上的困難 項目數據以硬盤的形式攜帶出

157、海，易出現丟失或損壞的問題 通過主動為政府提供投資援助項目，建立良好政府關系 通過高質量的工程和高品質的服務增加當地政府及企業的信任度 利用Azure的大數據分析平臺，整合已有的相關數據進行分析，實現對不同地區市場環境更精準的了解 制作替代方案，并通過計算、舉證及論證的方式確認替代方案能夠滿足當地企業或政府的工程建設標準 微軟已在全球有完善布局，各地分公司對當地政治、法務等已有較深了解，可有效避免國家差異帶來的缺口 主要通過員工教育的方式提高員工對公司制度的依從性，在教育無效的情況下，可能會通過協商的方式解除其聘用 Azure為用戶提供安全的存儲空間，幫助實現各類數據和文件的存儲與備份問題可行

158、性方案 項目管理過程中主要是對工程質量、人員和工期的管理，會分階段設定工程任務，并通過持續的監管，保證在每個節點前完成相應任務 主要通過參與當地展會、合作單位推薦、通過招標信息主動聯系招標單位及政府推薦進行營銷推廣 國內外政策變化是企業進行項目選擇時主要考慮的因素 對地區考量標準包括當地市場狀況、治安及疾病隱患以及政府對接便利性等 確定項目承包后，需與當地項目負責人溝通交流，共同制定合同條款 各地區施工方法和流程基本一致，但工程建設標準會根據地區的不同而做出調整 在發達國家，工程建設所需設備多直接在當地租用 在非發達國家，綜合考慮項目成本，需將部分設備從國內運輸至當地70|28,91225,4

159、7023,5352,9472,269能源企業主要以合作的方式參與當地企業/政府落地工程，集中在發展中國家；與當地政府建立良好關系，獲取給予稅收減免等政策支持可有效幫助企業項目實施資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢能源企業出海代表出海業務/ 產品營收億元，2018重點出海區域國家電網中國電建創立時間出海時間2002年2001年出海經驗中國石油1988年2011年中國石化2000年中國海油2013年2004年2011年1982年1982年 以中石化、中石油、中海油為首的石油化工企業通過與當地企業合作積極開發海外項目與海外企業合作開發項目有助于分擔項目安全和政策等風險，同時可以向合作伙伴借鑒經驗

160、非洲、東南亞、中東等國家對于石油化工出海企業有一定程度的稅收減免政策 以國家電網和中國電建為首的電力企業以水利、電力建設為核心，涉及公路和軌道交通、市政、房建、水處理等領域的海外業務電力電網行業受到自然災害如大風，地震等影響，企業需要計劃一系列安全措施來預防風險按照合約工期，提供高質量的長期運維是在海外持續擴展影響力的關鍵 石油工程項目建設 電力工程建設，主要為發電廠建設 石油工程項目建設 成品油 石油工程項目建設 水電站項目建設 電力工程建設 亞洲、非洲 南美、北美 歐洲 亞洲 歐洲 南美洲、大洋洲 亞洲 非洲 東南亞 中東 俄羅斯 中亞、東南亞 中東 非洲、南美71|經驗1：能源企業通過多

161、渠道調研準確掌握海外市場信息，逐漸規范項目管理確保項目進展順利資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢能源企業出海案例1描述后期管理優化調整項目實施營銷推廣市場匹配市場調研出海落地實施出海前準備出海后運營 通過拜訪當地政府、財團、銀行、社交媒體等單位了解當地的市場環境 邀請法律顧問/第三方咨詢公司進行信息梳理，提供專業建議 根據目標市場環境、國家政策要求、當地競對情況、不同項目海外人才資源情況進行目標市場與項目種類的匹配 參加行業展會、駐外代表實地拜訪、為政府或企業提供技術支持、以公司的承包案例制作宣傳片在官網投放等方式進行品牌營銷推廣 確定當地的合作伙伴并進行項目對接，共同對項目內容、周期、價

162、格、合作方式以及可能發生的風險做出明確規定 在項目落地實施后，會隨國家政策，當地企業需求的變化，對最初的項目內容或戰略目標進行調整 從質量、進程、人員、數據以及安全性等方面對項目進行全方位管理，確保項目能夠準時、高效完成 在出海前對目標市場整體情況了解不足，一手資料欠缺，二手資料準確性難以保證 項目開展周期一般為1-2年，在該過程中可能存在國家政策變更、政府或合作企業違約的風險 在項目開展過程中，可能面臨自然災害、意外事故的風險，造成項目延期、員工人生傷害等問題 在項目管理的過程中，因工作環境和企業管理方式的不同，與本地合作企業之間存在工作時間、工作方法和匯報方式的差異，造成工作效率低下，項目

163、進展緩慢 微軟在全球范圍內擁有數量眾多的合作調研機構，協助企業對各地區市場情況進行詳細的調查了解 Office 365中Forms可輕松創建在線調查問卷，支持多種表單域，幫助用戶調查的開展 在項目開展前對項目進行風險預估，并根據評估結果購買商業保險，降低風險發生后的企業損失 聘請當地的顧問、專家或有經驗的項目經理參與項目的過程管理 在當地專家的協助下，將項目流程和開展方式進行細化，制定標準的項目管理規范問題可行性方案72|經驗2：能源開采企業客戶以當地政府為主，政策風險是開展海外業務時的主要關注點資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢能源企業出海案例2描述后期管理優化調整項目實施營銷推廣市場匹

164、配市場調研出海落地實施出海前準備出海后運營 通過官方資料對礦體種類、規模、品位進行初步勘探 實地考察/第三方調研對當地政策、人文、氣候、經濟等因素進行整合分析 根據當地礦產資源是否在企業主營業務范圍內，進行項目和地區的匹配，如：非洲地區銅礦資源開發，印尼區域鎳資源開發 企業的海外客戶主要為當地政府，中國政府外交溝通為企業帶來海外合作機會；當地企業、中介機構和個人引薦 與當地政府單位對接，就資源開采方式、開采規模、位置、開采后的處理方式和利益分配進行協商 平均項目周期為7-8年，過程中政府政策變化是導致項目目標和進度調整的主要原因 委派經驗豐富的項目經理到當地對人員招聘與培訓、設備采購、工程質量

165、、施工進度等全程監管 在業務與當地礦產資源高度匹配的前提下，出口國對礦產行業的政策、稅收水平、項目預算控制是主要難題 在資源開采的過程中，開采設備無法及時在本地購得，影響工程進度 在項目實施過程中面臨各類政策風險，如政府利好政策取消、領導人變更、與我國外交關系惡化等，造成項目周期延長/項目停滯 企業管理層與海外員工因語言和文化差異，存在溝通障礙，造成本地員工管理困難 當地社會環境動蕩，治安管理不足，對企業員工人身安全造成危害 組建職能部門，負責收集各國政策變更和稅收水平的變化信息，同時進行國際局勢變化分析，為集團項目戰略的制定提供支持 SharePoint Online可集中存儲各類數據，使得

166、各部門務方便找到政策資料，減少了新派往員工的磨合 著重考慮政策風險，在地區選擇時，優先選擇與中國建交時間長、已在國家層面有多個長期項目開展的地區 綜合時間、物流和資金成本，項目國儲備一定數量的開發設備 Azure的AI認知服務提供全球多種語言的實時翻譯和語義解讀功能，解決語言造成的溝通障礙 在社會局勢動蕩的地區，在項目進行過程中為員工提供安全宣講，提供人身安全受到威脅時的解決方案問題可行性方案73|車企積極在海外建設整車生產廠，出口國家從亞非拉發展中國家向歐美發達國家滲透資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢汽車企業出海代表出海業務/ 產品營收億元，2018重點出海區域北京汽車長安汽車創立時間

167、出海時間1978年2013年出海經驗東風汽車1969年1997年上海汽車2007年一汽轎車1983年2013年1997年1950年1975年9,0221,5191,045663262 安吉物流 整車產品 零部件產品 整車產品 零部件產品 整車產品 零部件產品 整車產品 零部件產品 整車產品 零部件產品 南非、南美洲 東南亞、西亞 伊朗 東南亞 俄羅斯 伊朗 東南亞 南美洲 俄羅斯 東南亞 歐洲 南美洲 東南亞、中東 非洲、拉美 俄羅斯 “一帶一路”加強中國汽車海外投資建廠的政策指導和服務支持，從供應端解決整車出口的高稅率 由于歐美市場較高的技術標準，出海企業初期開拓市場集中在東南亞、中東和非洲

168、，近幾年開始向歐美市場開拓 中國汽車工業由于起步晚，掌握的核心技術較少，在進入海外市場的過程中，需要通過產品方面的改造和技術上的升級匹配國際標準歐美國家對汽車產品的要求高，技術標準更多出口汽車需要滿足當地的技術要求；比如中國企業會針對未滿足的技術要求做產品改進，最終達到要求74|經驗1：汽企通過參加知名車展建立與海外代理商溝通，尋求優質代理商開拓海外市場資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢汽車企業出海案例1售后運維營銷推廣產品出海本地合作確定市場市場調研出海落地實施出海前準備出海后運營 通過第三方調研公司或當地已有的合作伙伴，獲取當地汽車行業的技術標準、政府政策、產品關稅、市場容量等信息 國

169、際關系會對產品出海地區的選擇產生較大影響，就目前來看，歐洲、中東等“一帶一路”政策覆蓋地是企業出海的優先選擇 參加當地車展進行產品宣傳，通過交流活動吸引代理商名片投遞，根據代理資質、店鋪規模、團隊能力、和以往代理情況進行篩選 產品出海分為組裝出海和整車出海，在泰國和越南地區產品關稅較高，所以汽車以組裝出海為主 車展營銷可同時捕捉C端及B端用戶，用戶轉化率高、受眾精準 根據當地用戶需求和地區特點進行本地化營銷 根據業務體量、市場潛力選擇當地運維形式，自建運維團隊/代理商業務包括銷售/推廣/售后 缺少專業政策和準入條款解讀，部門溝通有一定延遲，導致出口產品易與當地規定不符 僅根據代理商提供的資料，

170、難以對代理商質量進行判定 組裝出海的產品，會因當地組裝工廠的技術問題，而出現產品質量問題，影響企業形象 在售后運維的過程中，高難度的技術問題，因距離、時差、管理制度、語言等原因無法進行及時有效的溝通，影響問題解決效率 聘請行業專家或當地和合作伙伴，憑借經驗優勢和當地的地域、文化、語言優勢，協助企業進行政策和準入條款的解讀、 借助 Office 365 的 SharePoint Online將當地的相關政策/標準等文檔進行集中管理，便于項目團隊與本地專家高效分享，基于各地區零件設備準入標準設計生產 在內部建立代理商評估體系，對代理商質量的評判標準做出硬性規定，并聘請資深的行業專家協助企業進行代理

171、商篩選 派遣技術專家團隊到當地組裝工廠提供技術支持，同時對汽車的售前質量進行嚴格把控 加強運維團隊專業技術人員的培訓與招聘，提高技術團隊的專業能力和素養 Azure AI認知服務具有全球多種語言的實時翻譯和語義解讀功能，幫助企業解決溝通中的語言障礙可行性方案描述問題75|經驗2：因當地企業在運營經驗積累、持續售后服務有較強優勢，車企海外拓展以代理模式為主資料來源：行業訪談；桌面研究；久謙咨詢汽車企業出海案例2 政府官網、當地已有的合作伙伴、第三方調研公司、當地律所協助企業對當地政府政策、產品關稅、競對情況進行全面的了解 優先考慮產品是否符合當地的準入標準，其次通過市場容量和當地競對情況確定是否

172、在當地進行業務的開展 市場潛力大、在當地已積累豐富經驗的地區可以設立分公司/建廠 初期進入當地市場時，優先與代理商合作 整車出海是汽車行業常見出海方式 在產品關稅高，具有工業基礎的地區優先組裝出海 面向已通過資質認證的代理商零部件出海 代理商模式的營銷推廣活動主要由代理商依據以往經驗開展，企業會根據代理商需求提供資金、人力、宣傳方面的支持 終端客戶的售后運維以買斷和賠付兩種方式交由代理商負責 缺少專業人士幫助企業進行相關政策或準入標準的解讀，導致企業對政策的理解產生偏差，產品未達到當地準入標準 代理商內部領導變更，先前合作方式發生改變，業務進展受阻，導致產品開售延期 因語言和文化差異，在進行代

173、理商合作和管理過程中存在交流障礙 配件備貨不足/提供不及時，維修服務無法及時開展 部分代理商因缺少專業技術團隊，無法完全解決終端客戶問題 聘請行業專家、邀請當地合作伙伴或律所協助企業完成當地政策和準入條款的解讀 Office 365 提供云端 OneDrive 中存儲文檔、大數據等各類文件，并且支持在瀏覽器中打開，讓企業內部員工可以隨時隨地安全地查閱和編輯文檔 在零部件供應商選擇時，優先選擇在國內已建立合作，并在當地建廠的全球零部件生產商進行合作 Azure的AI認知服務提供全球多種語言的實時翻譯和語義解讀功能，幫助企業實現與代理商之間的無障礙交流 基于Azure的云平臺進行企業訂單管理系統的

174、開發和應用，幫助代理商更合理的進行汽車產品/配件訂購和存儲 定期為代理商提供技術培訓，在必要時派遣專家到當地提供技術支持問題可行性方案售后運維營銷推廣產品出海本地合作確定市場市場調研描述76|4352附錄787172735中國出海市場概覽3細分行業出海詳述76280目錄76|高科技手機游戲電商旅行在線教育制造、能源、汽車微軟助力企業出海77|附錄 政策注意事項（1）1 The California Consumer Privacy Act of 2018（加州消費者隱私法案）,將于2020年1月1日正式實施資料來源：桌面研究；久謙咨詢政策匯總進出口政策IT相關政策傳統行業相關政策 美國推行國內

175、的生產加工方法和其它技術標準加深技術性貿易壁壘，主要覆蓋機電產品、紡織品服裝、食品及醫藥保健品、以及輕工產品 要求進口商品滿足ISO9000標準 55種認證體系包含電磁兼容、產品安全認證體系CD 美國的FDA認證對食品進口要求嚴格 中美貿易戰不斷升級，美國先后對中國進口的500億商品、2,000億商品加征25%關稅 主要涉及機電設備、家具、食品等消費品 紡織品、鞋類、手機、平板電腦等消費品尚未加稅 多數國家與已中國建立良好的合作關系，部分非洲國家在中國產品涌入的壓力下實施一定貿易保護 肯尼亞的關稅高峰在各個領域普遍存在，尤其是58類敏感產品，如奶制品、谷物和糖類，仍存在35%-100%的高關稅

176、 部分消費品如：紡織品、服裝和床上用品的關稅高達50% 歐洲地區技術貿易壁壘與復雜的準入標準，各方面影響我國多行業企業出海，包括傳統行業、電商、互聯網等，準入要求主要包含以下： 技術標準和法規：EN，ISO9000 產品質量認證制度和合格評定：CE 標簽、包裝要求：如對易燃易爆、有毒品產品包裝需求；綠色生產、綠色技術標準、綠色包裝要求等 GDPR：擁有超重罰款和最廣泛管轄權，對我國金融業、工業制造業、房地產、酒旅等傳統行業，以及互聯網企業、跨境電商有重大影響 IT產品準入：北美地區是我國信息技術產品出口主要市場之一，主要市場準入、技術標準及認證標志包括： 安全標準要求：UL，CSA，ANSE

177、電磁兼容標準要求：ANSI C63.4 能效要求：Energy Star、Green Seal of Approval等 美國網絡游戲的分級和內容審核工作主要由行業自律組織娛樂軟件協會ESA及其下設機構娛樂分級委員會ESRB負責，合規問題主要包括： 嚴格的游戲分級 CCPA1規則保護玩家個人信息 應用商店如Google也加強審核，否則有權移除應用 IT產品進口非洲地區需要清關認證：如尼日利亞SONCAP、肯尼亞PVOC-COC等 歐盟IT產品準入條件主要包括： 低電壓指令及信息技術產品的安全標準要求 EMC指令和信息技術產品電磁兼容標準 有害物質和廢舊電子回收指令 游戲監管主要遵循歐洲游戲信息

178、組織PEGI制定的游戲分級制度，分級方式分為年齡種類和內容種類 南非汽車工業發展計劃（MIDP）的持續執行逐步減少了關稅保護，促進南非汽車業與國際市場接軌 歐盟目前實施歐盟汽車標準法規體系（ECE），相關產品需獲得E-mark認證，同時產品需包含E-mark認證標識；認證流程包括： 制造廠商質量體系評估，廠商具備ISO 9001/ IATF 16949系列證書 產品型測試（homologation test） 批量產品一致性測試（Conformity of Production, COP） 銷往美國的產品需滿足美國能效認證，部分州政府對產品能效有其他要求，如： 出口加州，在滿足能源部DOE認證

179、同時，需滿足CEC加州能效認證美國歐洲非洲78| 中東地區的輕工、日用、電子產品基本要依賴于進口，產品的價格普遍為中低水平，進口中東地區普遍需要清關認證 沙特阿拉伯：SIRC證書；能效標簽（EER）；無線通訊認證CITC；產品符合型證書（PC）等 阿聯酋：ECAS符合性證書；能效標簽（EESL）；無線通訊認證（TRA） 科威特：技術檢驗報告（TIR）；無線通訊認證（CITRA） 海灣國家：G-mark證書 韓國游戲發行需主要分級制及青少年保護措施 游戲發行之前，須提交并得到評審團GCRB(游戲內容評級委員會)和GRAC(游戲評級和管理委員會)批準 開發商和發行商須遵守游戲產業促進法相關規定，并

180、對申請過程中涉及的費用進行預算附錄 政策注意事項（2）1韓國化學品注冊與評估法案 2 GSO Conformity Certificate資料來源：桌面研究；久謙咨詢政策匯總進出口政策IT相關政策傳統行業相關政策中東日本韓國東南亞 日本海關對動植物檢疫標準要求嚴格，我國農產品與食品的出口時需嚴格參照清關規定及產品檢疫標準；同時日本是我國機電產品的主要出口市場，機電產品的技術標準非常嚴格，其中：小型機械產品和家電產品，需滿足日本的JIS認證標準 韓國海關對產品準入標準要求細致，根據產品如： 電子電器出口韓國屬強制安全認證產品，需獲得KC認證后流通，產品需包括KC標識才可流通 衣物、鞋子類產品產地

181、標需為水洗標 中國企業（非韓國供應商）出化學品相關產品到韓國，需向韓國海關提供K-REACH1預注冊文件以清關 中東地區國家的對外貿易政策，大體可分為自由貿易政策和保護貿易政策兩種類型 沙特阿拉伯、科威特、阿拉伯聯合酋長國、卡塔爾、巴林、阿曼等國家對進出口貿易活動干預較少，普遍實行低稅率4-7% 一些商品，如煙草制品和酒精飲料實行特殊關稅，如：酒精飲料稅率50，煙草關稅100，并保留征收附加進口稅的權力，且須獲得進口許可 中東地區對部分宗教相關商品敏感，如科威特禁止進口親以色列、反阿拉伯刊物，禁止宗教出版物等 IT產品準入要求需根據細分產品分析，常見標準如： 信息技術設備安全標準：C 6950

182、 電氣設備和材料安全法覆蓋產品需有PSE標記 對游戲產品分級要求嚴格，主要廠商自身自覺設定，CERO日本發行之計算機與電視游樂器游戲的分級制度的制定，以及游戲分級的審查；游戲需要按照規定對抽取玩法的概率進行公示 東南亞國家形成東盟，成員國除了統一聯盟法以外，各國家根據經濟情況形成各自的進出口政策，對我國食品、輕工業、汽車行業有一定影響 馬來西亞：車輛征收90-250%的消費稅；禽畜產品需申請進口準入證明 海灣阿拉伯國家合作委員會GCC要求整車以及輪胎產品出口到GCC國家之前必須取得GSO2一致性證書，流程包括：文件準備及審查、產品測試、裝船前檢驗(Pre-shipment Inspection

183、, PSI)及監裝(Loading supervision/sealing)、最后拿到證書(Certificate of Conformity, CoC) 高風險產品HRP要求更嚴格，除常規SASO標準、GSO標準測試，須提供ISO 17025認證 日韓地區：目前的電網構架足夠維持整個國家的電力/能源等支撐，擴建需求較低 越南政府要求上架游戲必須進行版號申請流程，同時所有跨境游戲在越南發行須跟本土公司合作，按照相關流程申請版號 馬來西亞作為穆斯林比較集中的國家，根據通訊及多媒體內容準則等相關規定，互聯網及游戲中不允許出現算命、豬肉、賭博等成分，且要求游戲實名制 n/ a79|4352附錄787

184、172735中國出海市場概覽3細分行業出海詳述76280目錄79|高科技手機游戲電商旅行在線教育制造、能源、汽車微軟助力企業出海80|微軟助力企業出海微軟價值創造參考案例游戲旅游高科技制造電商教育手機能源汽車 先進AI技術賦能的游戲應用互動 極佳的寬帶，更好的用戶體驗 先進AI技術賦能的產品精準推送 完善數據平臺和 降低IT系統維護成本 提供海外公關、市場營銷活動資源協助，提供背書支持 平臺PaaS層產品豐富，幫助用戶加速產品迭代和技術創新 海外數據合規性的行業經驗，避免出海法律風險 提供2B的技術支持和保證，同時保證服務響應及時性、全面性 完整辦公應用支持全球協同辦公 AI技術與教育產品組合為用戶提供個性化、高品質的學習體驗和成果微軟云服務于2014年5月落地中國，是第一家在中國提供國際化云服務的公司；微軟在全球擁有54個Azure（微軟公有云服務）區域，140個國家/地區可用，領先其他云提供商；超3萬英里DC間骨干網絡支持最廣覆蓋及最低延遲，全球擁有90+合規證書；服務超過95%世界財富500強；微軟時刻準備為您現在和未來拓展海外業務提供基于全球生態的支持和充分準備全全知道知道