【研報】食品飲料行業鹽津鋪子與甘源食品對比深度報告：如何看待KA散裝模式發展？關注產品+渠道雙重優勢-210506（20頁）.pdf

1、3.3. 渠道對比：渠道無分優劣，KA 散裝正適合鹽津與甘源發展鹽津的主渠道即 KA 店中島，由直營帶動經銷發展，未來將著力擴大市場覆蓋率，同時打造雙島模式。甘源的主渠道為經銷渠道，線下市場現代與流通渠道同步進駐，袋裝/散裝產品收入大致持平，目前正大力鋪設大型散裝堅果專柜，并積極推進市場下沉。我們認為渠道本身沒有絕對優劣之分，只有相對適合。對于鹽津及甘源目前的收入體量，發展線下 KA 散裝適合目前各自發展階段。線下市場依然是休閑零食最主要銷售渠道，根據 Euromonitor 數據，2020 年零食行業大賣場與商超渠道營收占比 51.6%，即使在電商沖擊背景下，該比例也僅在 2015 年 58

2、.3%高位基礎上下滑 6.7ppt。休閑零食本身具有沖動性消費屬性，線下市場終端陳列和即時消費能在一定程度上推動消費者的購買欲，線上市場滿足消費者囤貨需求，線下市場滿足沖動性消費需求。店中島(或散裝專柜)優勢首先在于競爭較為緩和，休食龍頭企業競爭集中于定量裝產品，散裝龍頭僅有徐福記、港榮等傳統品牌，產品矩陣較為固定，需要年輕高創新力的品牌來帶動市場活力。散裝本身不具備進駐壁壘，但鹽津鋪子的豐富品類、快速研發能力和甘源的獨特產品力、品牌心智相結合，即擁有強大優勢，也能夠推動商超散裝區域向品牌化發展。其次，散裝區域具有排他屬性，單個商超僅能容納 2-4 個散裝店中島品牌，一旦進駐即可在此渠道形成獨占優勢。與大型商超達成合作，即可進駐全國所有商超門店，實現低成本快速擴張，還能借助商超保持穩定客流。同時店中島的集中陳列具有天然的廣告效應，在商超中能獲得長期穩定的曝光度，鹽津鋪子廣告費用率下降趨勢明顯，可驗證鹽津在品牌力逐漸強化的背景下，占位商超散裝專柜具備充分廣告效應。但甘源目前對于建立品牌認知的訴求強烈，仍持續加大廣告投放力度。