【公司研究】蘇文電能-EPCO一站式電能服務商智能運維助推高質量成長-210615（39頁）.pdf

1、3.2 大客戶資源豐富，奠定區域和新業務拓展基礎公司憑借在技術、人才、品牌等方面的相對優勢及較強的一站式(EPCO)供用電服務能力積累了眾多優質客戶資源，在江蘇省及其周邊地區具有較高的品牌知名度和競爭優勢。其主要客戶包括國家電網公司及其附屬企業、房地產、工商業企業、工程技術與設計服務企業、政府機構及市政公用客戶。其中，公司收入主要來源于國網及其附屬企業、房地產和工商業企業，2017-2019 年三類客戶合計收入占營業收入的比重分別為 93.96%、91.22%、和 91.38%，銷售收入比例約 4:3:2。國家電網公司是我國電網建設投資重要主體，投資規模較大，因此長期是公司第一大客戶。隨著地產

2、和工業企業客戶投資規模增長，公司來自國家電網及附屬企業收入占比先由 33.7%降至 2018 年的 26.2%，2019 年后，隨著電力主輔分離改革不斷深入，行業市場化程度逐步提高，公司參與建設國網居配項目迅速增加，營業收入占比升至 40.5%并逐漸趨于平穩。公司擁有優質的房地產企業客戶資源，已與綠地集團、融創地產、綠城置業、路勁地產等多家品牌房地產企業建立了良好的合作關系。隨著公司在房地產客戶業務競爭中競爭實力逐步增強，優質房地產客戶合作家數逐年增加。2017-2019 年，公司合作地房地產客戶數量由 95 家增至 141 家，其中進入全國房產企業 100 強的客戶數量分別為 10 家、14

3、家和 16 家，對應收入分別為 1.1 億元、1.32 億元和 1.81 億元，占房地產客戶收入的比例分別為 66.6%、54.5% 和 65.8%，優質客戶收入規?？焖偕仙?，營收占比保持在 60%左右。資料來源：蘇文電能招股說明書，申萬宏源研究豐富的客戶資源將推動公司業務規模的擴張與營業收入的快速增長。一方面，優質的房地產企業客戶為公司擴展省外業務帶來優勢，公司與多家知名房產企業建立了良好的合作關系，該類企業在全國范圍內房產項目眾多，在省外供應商選擇時會對公司予以優先考慮;另一方面，電力咨詢設計、電力工程建設業務中積累的客戶資源也是公司智能用電業務的潛在服務對象，智能用電服務業務屬于電力服務

4、行業的新興領域，尚處于起步階段，業務體量小，但發展較為迅速，公司通過設計業務積累了豐富的客戶資源，這將有助于智能用電業務的拓展與一站式(EPCO)供用電服務體系的建成完善。3.3 三大股權激勵平臺，深度綁定業務資源及核心員工蘇文電能通過常州能闖、常州能拼和常州能學三個股權激勵平臺深度綁定利益。其中，常州能闖為外部股東持股平臺，持有公司 7.84%的股份。除董事長施小波外，該持股平臺14 名有限合伙人主要為業內及當地知名企業家、管理者，涵蓋房地產行業和新材料、化工、汽車配件等眾多工業行業，外部股東的引入將有助于公司品牌知名度的提升與業務的跨區域拓展。常州能拼和常州能學為公司員工股權激勵平臺，各持有公司 4.28%的股份。除董事長施小波外，共計有 80 名高管及核心員工通過以上兩個持股平臺持有公司股份。股權激勵平臺將高管及核心員工利益與公司深度綁定，有助于推動公司技術的創新與業務規模的進一步擴展。