SRI：2021 證券業數字新基建趨勢洞察報告（25頁）.pdf

1、基于證券行業牌照紅利弱化、收入下滑、客戶增長紅利消失等困境，附加值高、價值率高的財富管理成為券商發展的新動能。在這一趨勢下，券商紛紛開展財富管理業務，帶來了行業業務模式及產品的同質化。但同質化并未阻擋財富管理轉型的發展，原因正在于證券行業與數字新基建的結合，券商可以充分運用金融科技來建立起自身的差異化優勢。通過調研發現，證券行業財富管理正在朝智能化、平臺化發展。1）智能化即智能決策，證券財富管理業務智能決策可分為明確客戶群體、個性化運營、數據驅動決策三個部分。明晰客戶畫像，確定細分群體。券商可以基于客戶數據平臺，將客戶基本屬性信息、交易記錄、行為數據融合，通過One ID建立客戶檔案，為客戶打

2、標簽，構建多維度客戶畫像。借助大數據分析模型，確定符合自身定位的目標客戶群體，圍繞目標客戶進行數據分析和洞察，形成客戶運營策略，服務個性化運營。個性化運營，基于客戶畫像，根據客戶的特點提供適合的產品進行精準營銷，實現“千人千面”的個性化產品及資訊推薦和服務，提高單個客戶收入。數據驅動決策，建立“洞察-策略-行動-反饋”的完整數字化運營閉環，助力智能決策，實現客戶全生命周期運營。2）平臺化，財富管理業務主要是進行客戶分類和提供高附加值服務，其核心由客戶、渠道、產品、團隊四個關鍵要素構成，圍繞關鍵要素構建中臺，實現高效協同，使業績增長有跡可循?？蛻艄芾?，進行客戶分級分層運營，設置相應的客戶服務體系

3、與客戶服務中心，識別核心客戶需求，明確理財顧問的分級和分層服務與管理機制，提升高端客戶體驗，維持忠誠度。團隊管理，券商總部建立投資顧問團隊，完善培訓體系。渠道管理，提升網點布局精準性，貼近高端客戶群體，完善活動管理的追蹤機制。產品管理,形成產品矩陣策略,滿足客戶個性化投資與理財需求,補充明星產品策略,打造明星管理人，制造稀缺性。隨著信息獲取渠道和互聯網社交形式越來越多元，在數字新基建技術的加持下，證券行業在獲客上也發生了重大變化，從線下為主變為線上為主、線上線下相結合的方式。同時線上渠道也更加多元化，直播、短視頻、企業微信等新形式在證券獲客上不斷滲透。渠道和形式的多元化也勢必會引發營銷模式的變革，在互聯網行業已經駕輕就熟的裂變式營銷、場景式營銷也會在證券行業持續發酵。但目前多渠道間還比較割裂,相互孤立缺乏融合,難以協同傳遞價值，券商需建立全渠道的數據采集能力，實現各渠道上用戶行為數據和業務數據的打通，形成高質量的數據管理，結合業務場景開展全域營銷，提升客戶體驗，真正將渠道多元的優勢落地。