五糧液-醬香酒熱潮下的高端白酒的競賽-210723（26頁）.pdf

1、從去年開始，公司開始重點布局團購渠道，公司成立了團購事業部，團購渠道預計今年將成為五糧液渠道增量的重要渠道。去年經過努力，公司團購占比接近 20%，2021 年公司進一步加大團購力度，率先在成都市場進行試點，欲減少平臺經銷商數量，將經銷商轉做團購商。同時加大團購的力度，預計團購占比會進一步提升。在新零售領域，五糧液也加緊布局，2020 年 5 月，五糧液新零售管理公司注冊成立，7 月正式落戶成都，標志著五糧液向數字化轉型縱深發展的前進。五糧液新零售公司將致力于打造酒業第一家集品牌宣傳平臺、產品銷售平臺、消費者互動平臺和線上市場管理平臺為一體的“垂直生態賦能平臺”。除了以互聯網思維開展消費者運營

2、外，五糧液新零售公司也將承擔起五糧液線上供貨源頭的角色。未來所有五糧液核心單品“普五”的線上貨源都將歸攏到新零售公司去，五糧液將借此加強對渠道的管控力，降低電商平臺對批價的干擾力。近幾年來，五糧液通過數字化改革，強化渠道管理能力，不斷提升管理效率。1）公司自 2017 年開啟數字化改革之路，2017 年與 IBM 合作建設數字平臺，2018 年數字化物流平臺建設完畢，2019 年建設全渠道數字化營銷決策平臺，形成“消費者驅動，平臺化運營，數字化支撐”的營銷體系。通過數字化體系，五糧液廠家、各級經銷商、終端、消費者層層掃碼，經銷商的銷售情況、庫存情況、銷售價格、銷售區域都會被系統監控到，五糧液可

3、以以此快速感知市場情況。2）五糧液通過實施控盤分利政策，利用信息化的手段提升了對經銷商和產品的管控，有效解決了之前存在的經銷商互相競爭等問題的管理漏洞，管理效率大幅提升，管理能力也不斷增強?？乇P分利模式不僅可以第一時間得到產品的銷售信息，而且公司對經銷商的控制與協調能力也得到了提高。2019 年開始，五糧液開始推動渠道扁平化改革，公司改革片區中心制為營銷戰區制，以省劃分基礎，將原 7 大區域營銷中心裂變為 21 個營銷戰區，由此將公司營銷職能從大片區層面前移至省級層面，更加貼近渠道和市場。針對公司早期相關營銷政策落地難的情況，公司加大了對銷售隊伍的建設，匹配營銷組織的變革、增加營銷執行隊伍的戰斗力。2019 年 4 月公司面向全國市場營銷業務人員，招聘包括營銷戰區渠道運營經理、費用核算專員等 100 名營銷人才，進一步擴大銷售隊伍。至 2020 年底，公司銷售人員達到 1156 人，較 2018年人數增長近一倍。在激勵體系方面，公司探索可持續的中長期激勵機制，薪酬改革方面，設定合理的考核指標，充分激發全體干部員工的積極性。五糧液早在 2010 年就籌劃員工持股計劃事項，直到 2015 年員工持股計劃草案公布，2018 年 4 月 19日，五糧液非公開發行股票正式實行，2021 年 4 月 19 日鎖定期屆滿，員工持股計劃獲得 11 倍的投資收益。