百亞股份-區域型個護品牌崛起路徑分析-210815（22頁）.pdf

1、KA 渠道收入占比逐年提高，重點發展 KA 大客戶。近年來，隨著消費者生活水平不斷提高，品牌意識和健康護理意識不斷增強，越來越多的消費者習慣從大型連鎖超市購買衛生護理用品。公司順應消費者消費習慣的改變，與 KA 客戶開展聯動合作，帶動了公司 KA 渠道收入的整體上升，2016 年至 2019 年，公司 KA 渠道收入規模由 1.43 億元上升至 2.69 億元，近四年 CAGR 為 23.66%。2019 年，公司主動停止了與部分規模較小、總體銷售情況不佳的 KA 客戶合作，導致 KA 客戶數量有所下降，但受益于公司主要 KA 客戶持續穩定的發展，公司 KA 渠道收入依舊實現高達 30.92%

2、的同比增速。ODM 渠道：把握行業發展機遇，選擇知名消費品企業形成穩定合作關系。公司開拓 ODM 業務的主要原因是：(1)一方面，通過為 ODM 客戶代工生產衛生巾和嬰兒紙尿褲，試水外阜市場，了解公司生產的產品在外阜市場的口碑情況。(2)另一方面，ODM 業務無需投入較多銷售人員，銷售費用投入較少，且 ODM 業務的回款情況良好，有助于進一步提升公司的盈利水平。因此，公司會有選擇性地與規模較大、商業信譽度較高的優質客戶開展合作。ODM 業務規模近兩年基本穩定。公司憑借過硬的研發實力、專業化生產優勢及良好產品品質，吸引業內部分品牌商與公司接洽合作，公司抓住 ODM 銷售模式的發展機遇，實現 ODM 業務的快速增長。2016 年-2019 年，ODM 銷售渠道由 0.02 億元上漲至 1.61 億元，近四年 CAGR 為 305.05%，占公司營業收入比例也由 0.33%提升至 14.04%，成為公司銷售渠道體系的重要補充。其中，公司 ODM 產品主要包括 ODM 衛生巾和 ODM 嬰兒紙尿褲，2019 年分別實現營業收入 11242.74 萬元、4899.03 萬元。