千味央廚-餐飲速凍米面研究兼千味三全安井比較：和而不同靜待花開-210906（26頁）.pdf

1、老客戶自然增長與合作加深為千味未來營收提供穩定增長極。一方面，近年來公司下游大客戶保持穩定增長。百勝中國擁有的門店數從 16 年的 7500 余家增長至 20 年的 10500 余家，復合增速達 8.78%;營收由2016 年的68 億美元增長至 20 年的83 億美元，復合增速達 5.11%。另一方面，隨著與大客戶的關系穩定、合作加深，客戶對千味的依賴程度逐漸強烈。以百勝中國為例，千味從成立之初向其提供蛋撻皮，后又將產品延伸到安心油條、華夫餅、冷凍面團、烙餅、牛角包、酥餅等多個品類，千味對百勝中國的銷售額占百勝中國營收的比重由17年的3.81上升至20 年的4.09。公司老客戶增長勢頭良好，

2、短期看疫情穩定后的恢復邏輯，長期看客戶粘性較強，有望成為千味穩定增長極。新客戶貢獻增加，細分賽道仍有很大空間。從原因看，公司大客戶為公司提供了強大的背書。公司在百勝中國供應商體系中為最高級 T1 級，領先同行。新興餐飲連鎖企業在建立供應商體系時，選用知名餐飲企業的供應商是最為快捷、高效、安全的方式。從結果看，公司前五大客戶營收占比呈下降趨勢，近年來公司成功進入海底撈、真功夫、九毛九、呷哺呷哺等知名連鎖餐飲品牌企業的供應鏈，新客戶收入貢獻增加。從趨勢看，公司積極開拓細分餐飲賽道的龍頭企業客戶和潛力企業客戶，目前在餐飲細分賽道龍頭企業中，千味仍有企業尚未覆蓋，未來仍有開發空間。公司小B 端主要為團

3、餐和鄉廚等，主要為其節省人力成本并解決品控問題。公司小B 端主要可以分為承辦地區性紅白事的鄉廚、團餐、和小餐飲(小賓館)3 大部分。團餐要求高度標準化、快速的出餐時間與穩定的產品品質，速凍食品能很好的解決其同店。鄉廚則由原來幾十人操作到現在夫妻搭檔承辦，多數都會采購成品或半成品以節省人力成本。公司以經銷模式覆蓋小B 客戶，逐步培育出忠誠度較高的大商。從原因看，經銷商對于三、四線城市目標市場的開發和滲透更有優勢;國內中小餐飲企業數量多且分散，管理難度較大，經銷商的倉庫可作為公司各區域市場的中轉倉，在管理和倉儲上有助公司降低管理成本;中小餐飲門店對食材配送的及時性和穩定性要求較高，經銷模式可以提升配送效率和終端餐飲客戶滿意度。從舉措看，公司要求銷售人員定期拜訪經銷商，從 2018 年起對經銷商實施銷售返利政策，考核期內含稅采購額實現同期 20%以上增長可享受回款額 1%的獎勵。2018-2020 年公司經銷商返利分別為158、249、103 萬元，占經銷商收入的 0.4%、0.5%、 0.2%。從結果看，2017-2020 年公司經銷商數量持續增長，分別為521、606、748、907 家;經銷商平均創收也出現微增，2020 年經銷商平均創收達到67 萬元;公司銷售100 萬元以上的經銷商忠誠度高，收入占比提升。