貝恩公司（Bain &amp Company）：汽車全渠道銷售密碼（英文版）（12頁）.pdf

1、消費者將一輛汽車加入他們的在線購物車的想法曾經是不可思議的。隨著網上銷售變得越來越常規，以及在Covid-19大流行期間大力避免親自購物，今天出現了一個新的現實。消費者不僅希望在網上了解汽車的詳細配置，還希望在網上購買。然而，僅僅專注于電子商務缺乏當今購車者偏好的細微差別。有一些重要的東西是網頁瀏覽無法提供的，而且永遠都是如此。對大多數人來說，買車是一項重大投資，需要高度信任。如果沒有某種程度的身體接觸，許多顧客仍然不會考慮購買這么大的商品。貝恩公司(Bain & Company)的最新研究顯示，事實上，超過80%的購車者認為試駕是他們做出決定的一個重要因素，約70%的人認為與當地代表

2、進行實體互動可以增加信任。因此，顧客的旅程比簡單的“加入購物車”要復雜得多?！半m然客戶主要是在網上收集信息，并在首次進入經銷商之前做出許多決定，但汽車銷售取決于用戶旅程更長的多個渠道。交易不會一次發生我們的研究顯示，整個過程通常需要8到10周。購車者在最終購買前會訪問多個網站和經銷商。為了解釋這一點，并跟上消費者的偏好和行為，汽車制造商必須投資一個強有力的全渠道銷售策略。將線下和線上渠道結合起來，將創造優化的客戶體驗，進而為制造商帶來競爭優勢。如今，購車者在整個購買過程中有多個線上和線下接觸點。在進入經銷商或展廳之前，顧客很可能已經在網上做了大量的調查。這包括多次訪問汽車制造商和經銷商的網站，測試或建議網站，應用程序，以及社交媒體渠道。盡管如此，大多數司機還是喜歡試駕，親自與經銷商交談，然后面對面地完成交易。對許多人來說，他們的在線旅程將引導他們到網上，在那里購買最終會完成。貝恩最近調查了三個關鍵市場的1500名購車者:美國、德國和中國。這些市場提供了各種各樣的全球視角，汽車行業處于不同的發展階段。最值得注意的是，中國的汽車保有量在過去20年里迅速增長，中國在銷售過程中的接觸點幾乎是德國的兩倍。美國和德國市場都更加成熟，盡管歐洲市場的經銷商比美國市場更加飽和。