飛科電器-國貨崛起系列一：產品升級渠道變革品類延伸-211116（22頁）.pdf

1、線上營銷“C 端化”改革，自營比例大幅提升。公司2020 年全力實施線上營銷“C 端化”改革，大力發展自營電商，在天貓平臺開設飛科官方旗艦店、飛科個人護理旗艦店、飛科科譽專賣店等多家自營店鋪，在京東平臺開設飛科官方旗艦店，飛科個人護理旗艦店，飛科專賣店等自營店鋪。從線上自營店鋪定位來看，飛科官方旗艦店主打高端產品，個護旗艦店覆蓋中高端，科譽等專賣店以中低端產品為主，形成線上店鋪矩陣結構。截至2021 年前三季度，公司線上直營比例大幅提升到 60%，未來根據不同店鋪定位，通過精準廣告營銷，有效提高店鋪的投入產出比，為消費者提供更好的消費體驗。線上自營成效顯著，產品結構調整，高價產品占領市場。目前

2、公司線上平臺除京東自營渠道外，已全部收回自營，伴隨線上銷售自營，公司可有效調整產品結構，順利實現推高賣貴。以新品“FS901”和“FS927”系列為例，二者定價分別為 199 元和299 元，根據淘寶網數據顯示，2020 年7 月，公司 100-149 元產品占總銷量比例高達 79.27%，截至 2021 年 8 月，該價格段產品占比下降至 11.65%，150-199 元價格段產品銷量隨“FS901”系列銷量增長實現反超，占比高達 47.36%。250-299 元價格段產品銷量隨“FS927”系列銷量增長，占比高達40.80%。撤銷批發渠道，整合優化 KA 及區域分銷渠道。2018 年起，公

3、司圍繞著“產品銷售渠道化、市場管理區域化、營銷管理精細化”的營銷策略，將終端經銷商細化為KA 終端經銷商與區域分銷商，分別對接一二線大賣場以及三四線地級市的商超渠道。2020 年，批發渠道在經歷了從全國批發調整為省區批發后，公司為根除竄貨現象，避免渠道銷售干擾，完全撤銷原有的批發渠道。KA 終端銷售渠道，公司將永輝超市等 KA 賣場實現直供銷售模式，將原有經銷商逐步轉換為運營服務商?；谄涓咝实臄祿答伜捅阌诠芾淼奶匦?，渠道毛利空間進一步提高。同時，公司還優化了運營服務商的管理考核方式，按終端零售額對運營服務商和營銷人員進行考核，這一舉措充分調動了運營服務商的積極性。區域分銷渠道，公司將全國

4、劃分為東南西北中五個大區進行扁平化管理，進一步加強區域賣場分銷體系建設。在地級市的市區范圍內，采用以經銷商直配為主的模式，對超市、電器店、便利店等網點進行掃街式覆蓋;在縣城，采用以分銷商為主的模式進行下沉式拓展，覆蓋當地中小型超市、夫妻店為主的銷售終端。信息化建設助力渠道營銷改革。為配合渠道及營銷改革，公司上線飛科直供分銷系統，有效加強了公司對線下渠道的管控能力和數據獲取能力; 重新開發了 OMS 訂單管理系統，大幅提升公司訂單處理能力;此外公司開發了電動牙刷、健康秤等APP，助力產品智能化升級，同時，對集采系統、SRM 系統、倉庫管理系統、防竄貨系統、售后管理系統、飛科體驗店系統及飛科商城系統等進行優化升級，支撐各部門業務的快速開展，為公司營銷模式創新創造良好條件，有效地利用數字化和信息化建設提升業務管理能力。重構品牌推廣策略，多樣化模式吸引高流量。在新流量新媒體崛起的外部環境下，公司重構了品牌推廣策略，重點加強在內容社交媒體上的宣傳推廣力度，與李佳琦、薇婭等頭部主播合作進行直播推廣，將品牌推廣向主流電商平臺及微信、微博、抖音、快手、小紅書、B 站等內容社交新營銷平臺推進。公司更加積極的推進在內容社交平臺品牌自播的營銷模式，在行業中率先建立抖音藍V 自播電商運營陣地，結合視頻內容運營、直播信息流投放和直播間運營，建立常態化的內容社交平臺自播品效合一營銷模式。