非銀行金融行業保險長期空間專題報告（三）：代理人之憂何解？參考經紀與銀保-211224（36頁）.pdf

1、 代理人之憂何解？參考經紀與銀保 保險長期空間專題報告（三） Table_Industry 非銀行金融行業 Table_ReportTime2021 年 12 月 24 日 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 2 證券研究報告 行業研究 Table_ReportType 專題研究報告 Table_StockAndRank 保險行業保險行業 投資評級投資評級 看好看好 上次評級上次評級 看好看好 9號院1號樓 Table_Title 代理人之憂何解？代理人之憂何解？參考參考經紀與銀保經紀與銀保 Table_ReportDate 2021 年 12 月 24 日 本期內容提要本期內容提

2、要: : Table_Summary Table_Summary 個險渠道發展陷入困境，個險渠道發展陷入困境，第三方渠道第三方渠道有望補位有望補位。K 型分化下，我國傳統個險渠道由于渠道改革、供需錯配等原因，整體陷入低迷，經紀渠道憑借豐富的產品矩陣、出色的互聯網流量獲客、更貼近客戶需求等優勢，一定程度上彌補了個險代理人素質良莠不齊、銷售產品單一、信息不對稱、利益沖突等諸多痛點。同時銀保渠道憑借銀行大量客戶資源，發揮“金融產品零售商”的優勢，有望從客戶大類資產配置角度提供建議，形成客戶黏性。對比美國、英國的壽險經紀渠道發展歷史，隨著客戶保險需求的多樣化，對復雜年金險和養老險等需求的提升，更加依賴

3、能提供眾多咨詢服務和產品的專業保險經紀人，保險經紀或將迎來快速增長。銀保方面，對比臺灣地區和法國經驗，盡管我國無法達到“混業經營”的金融環境，但隨著居民未來財富管理，養老類產品需求的增加，附加未來可能推出的養老稅優政策，仍有望帶動銀保渠道保費占比的快速提升。 優秀保險經紀公司保費逆勢提升優秀保險經紀公司保費逆勢提升，代理人素質、流量驅動和定制化服代理人素質、流量驅動和定制化服務是關鍵。務是關鍵。對比今年傳統險企個險保費的低迷表現，我國傳統保險經紀龍頭明亞和互聯網保險經紀龍頭慧擇和水滴保費增速卻逆勢增長。我們認為主要原因是，1）明亞通過構建客觀、中立、高質量人才隊伍，解決了供需錯配的痛點，2）慧

4、擇迎合了年輕人群線上消費和自主決策的需求，借助第三方自媒體引流進行內容營銷，定制化產品設計，3）水滴側重三四線普惠人群，線上低成本流量獲客，高性價比爆款產品貼合下沉市場。盡管我國保險經紀增速快，占比依然很低（2019 年渠道貢獻僅 1.02%） 。 銀保渠道出現邊際改善，險企、銀行、客戶需求共振推動渠道發展銀保渠道出現邊際改善，險企、銀行、客戶需求共振推動渠道發展。得益于產品結構的改變和期限結構的優化，1H21 各險企的銀保渠道NBVM 出現了明顯的邊際改善。此外，銀保渠道的險企、銀行、客戶均出現了積極的變化，實現三點共振。險企端：隨著銀保渠道逐步回歸保障，NBVM 的提升使得險企加強了渠道的

5、投入，如平安、友邦等險企動作頻頻，以彌補個險渠道丟失的市場份額；銀行端：保險是銀行中收及財富管理業務的重要產品，擁有固定收益、傳承等不可替代的優勢，其長期性特點能夠幫助客戶留存，提高客戶經營深度及客均價值；客戶端：財富管理需求增加、 “存款搬家” 、養老金賬戶制等需求有望推動銀保渠道年金險及養老金銷售規模的提升。我們看好未來銀保渠道的發展。 需求和產品結構變化需求和產品結構變化為推動為推動海外經紀和銀保渠道海外經紀和銀保渠道發展的重要因素發展的重要因素。經紀：海外保險經紀較為成熟，以 2B 為主，其中美國以獨立代理人為主，英國以保險經紀為主，對個人壽險業務的貢獻分別約 50%和70%，主要得益

6、于產銷分離的趨勢、產品結構向年金等投資型產品轉變以及對獨立顧問需求的提升。銀保：以臺灣地區和法國為例，其銀nMpRnPpRmQvNmOnOvMvNvM8ObPaQsQnNsQpOiNoPmOiNsQxPaQpPwPuOrNqNwMpPqQ 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 3 保渠道貢獻分別約 50%和 65%，渠道發展中寬松監管下的混業經營為催化因素。但臺灣地區主要因為利率下行帶來存款搬家和年金產品需求提升，法國由于金融一體化服務需求以及儲蓄類產品需求增長帶動產品銷售上升，根本原因仍在于產品需求的變化，以及銀保渠道銷售儲蓄類和年金類產品的天然優勢。 投資投資建議建議：隨著個險渠

7、道改革的逐步深入，改變傳統代理人素質與中高凈值人士保險需求錯配的情況尚需時日，傳統險企勢必會讓出部分市場份額，第三方渠道有望補位。我們建議關注互聯網保險經紀龍頭水滴、慧擇，以及“最優代理人”競爭策略疊加加速銀保渠道布局的友邦保險，以及代理人改革深化且率先施行銀行端改革的中國平安。 風險因素：風險因素：新冠疫情惡化、中國經濟超預期下滑、保險經紀業務嚴監管程度超預期、養老金賬戶制發展不及預期 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 4 目 錄 與市場不同之處 . 6 一、后疫情時代，保險銷售渠道出現 K型分化 . 6 1、后疫情時代 K型分化明顯 . 6 2、產銷分離為行業發展趨勢，第三方

8、渠道有望受益 . 7 二、經紀渠道逆勢而上 . 8 1、國內優秀經紀公司保費逆勢提升，代理人素質、流量驅動和定制化服務是關鍵 . 8 1.1 傳統保險經紀立足專業 . 9 1.1.1 明亞模式打造高素質銷售隊伍，提供全方位咨詢服務 . 9 1.2 互聯網保險經紀緊握流量 . 10 1.2.1 慧擇模式借助第三方自媒體引流進行內容營銷，定制化提升產品創新 . 11 1.2.2 水滴模式流量裂變低成本獲客，高性價比產品貼合下沉市場，布局長險和生態提升粘性 14 2、我國保險經紀行業現狀處于初級發展階段，保費貢獻較低. 15 3、海外經紀業務發展保險經紀在成熟市場是銷售主力 . 17 3.1 海外保

9、險經紀行業 . 17 3.1.1 美國以獨立代理人為主的中介制度 . 17 3.1.2 英國保險經紀主導銷售渠道 . 19 3.2 線上線下結合模式為國外上市保險經紀公司發展主要特征 . 21 3.2.1 GoHealth -“科技+代理人”雙管齊下，發力老年健康險端到端市場 . 21 3.2.2 SelectQuote-科技和代理人相結合，以老年健康險為主體的 DTC 在線分銷平臺 . 22 4、海外保險經紀對我國的借鑒 . 24 三、銀保渠道不再只賺吆喝不賺錢 . 27 1、過往銀保渠道發展質量不高 . 27 2、NBVM 出現邊際改善，銀行、保險需求共振推動渠道發展 . 28 3、海外銀

10、保發展經驗：政策為主，需求改變為本質 . 32 4、財富管理、 “存款搬家” 、養老需求成為發展關鍵驅動力 . 34 五、投資建議 . 36 六、風險因素 . 36 表 目 錄 表 1： 達爾文系列迭代 . 12 表 2： 三種獨立代理人模式 . 18 表 3：六大技術要素 . 22 表 4： 我國經紀渠道主要政策 . 25 表 5： 三個國家的經紀渠道 . 26 表 6： 銀保渠道三種模式特點 . 27 表 7：友邦與大型銀行合作 . 31 表 8：國民養老銀行系股東及持股比例 . 32 圖 目 錄 圖 1：經紀渠道規模、增速及個人業務渠道增速 .7 圖 2：經紀公司與傳統險企新單保費增速

11、.7 圖 3：險企 2020、1H21 原保費增速 .7 圖 4：2020 年個險、銀保渠道新單增速 .7 圖 5：1H21 年個險、銀保渠道新單增速 .7 圖 6：明亞核保前置模式 .9 圖 7：明亞經紀人學歷結構 . 10 圖 8：明亞經紀人年齡結構 . 10 圖 9：明亞人力增長（人） . 10 圖 10：明亞與傳統險企經紀人收入（2020 年，元） . 10 圖 11：互聯網保險滲透率（%） . 11 圖 12：慧擇模式 . 11 圖 13：累計保險客戶數 . 11 圖 14：慧擇累計服務的被保險人數 . 11 圖 15：慧擇定制化產品達爾文 5 號 . 12 圖 16：慧擇定制化產品

12、比例 . 12 圖 17：慧擇小馬理賠 . 13 圖 18：水滴模式 . 14 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 5 圖 19：水滴流量占比變化 . 14 圖 20：FYP 單位成本 . 14 圖 21：公司客戶數（萬人） . 14 圖 22：人身險行業銷售渠道 . 16 圖 23：壽險行業銷售渠道占比（2019 年） . 16 圖 24：經紀渠道占比變化 . 16 圖 25：泛華金控險種結構 . 17 圖 26：慧擇險種結構 . 17 圖 27：美國壽險渠道 . 18 圖 28：美國非壽險商業業務各渠道保費占比（2019） . 19 圖 29：2020 年美國個人壽險渠道結構

13、. 19 圖 30：美國人身險各渠道份額 . 19 圖 31：美國各險種銷售渠道占比（2018 年） . 19 圖 32：英國壽險新單保費渠道占比變化 . 20 圖 33：英國財險保費渠道占比變化 . 20 圖 34：客戶購買養老險及長期險時的顧問選擇（2020） . 20 圖 35：GoHealth 產品凈收入結構 . 21 圖 36：SelectQuote 產品收入結構（百萬美元） . 22 圖 37：SelectQuote 基于技術和代理人的商業模式 . 23 圖 38：SelectQuote 專有技術平臺 . 24 圖 39：互聯網保險經紀 PS 估值 . 27 圖 40：銀保渠道規模

14、及增速 . 28 圖 41：銀保渠道占比 . 28 圖 42：新華銀保渠道貢獻 . 28 圖 43：銀保渠道 NBVM 同比變化（ppts） . 29 圖 44：銀保渠道期繳占比 . 29 圖 45：平安銀保新業務及增速 . 29 圖 46：各險企銀保渠道的 NBVM . 29 圖 47：新華銀保長期險新業務及增速 . 30 圖 48：新華銀保渠道的 NBVM . 30 圖 49：友邦伙伴分銷 NBVM . 31 圖 50：友邦伙伴渠道 . 31 圖 51：臺灣地區壽險渠道發展三階段 . 33 圖 52：臺灣地區壽險險種占比結構 . 33 圖 53：臺灣地區壽險業初年度保費銷售渠道占比（%）

15、. 33 圖 54：臺灣地區各險種銷售渠道占比（2020 年） . 33 圖 55：法國銀保渠道占比變化 . 34 圖 56：國民人均可支配總收入及增速 . 35 圖 57：居民金融資產配置規模及增速 . 35 圖 58：我國的三次“儲蓄轉化” . 35 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 6 與市場不同之處 我們提出第三方渠道我們提出第三方渠道在在一定程度上一定程度上補位個險渠道改革中丟失的市場份額補位個險渠道改革中丟失的市場份額。保險行業目前面臨著人員、渠道、客戶、消費觀念等變革，個險渠道的弊端逐步顯現，而第三方渠道以客戶為中心、擁有產品多元、互聯網獲客能力強等因素，一定程度上

16、能夠彌補線下代理人渠道的劣勢，有望在未來享受較高的渠道增速。 我們認為經紀渠道會迎來快速增長，但我們認為經紀渠道會迎來快速增長，但保費貢獻占比較低保費貢獻占比較低。得益于產銷分離需求增加、代理人素質變革深化、養老年金和多元化保險需求的增加、互聯網保險滲透率的提升、監管環境的趨嚴，我們認為我國保險經紀渠道有望迎來前所未有的大發展趨勢。 我們認為經紀渠道的未來在于長期險，我們認為經紀渠道的未來在于長期險，線上線下融合是未來趨勢線上線下融合是未來趨勢。純線上經紀公司如水滴、慧擇加快開展線下經紀人團隊建設；以明亞為代表的線下專業經紀公司在近幾年也大力拓展市場，擴充隊伍。本質原因在于：目前行業已經意識到

17、長期險的銷售是未來經紀公司發展的重點，但當公司的產品期限結構從短期到長期轉變時，缺乏線下布局的經紀公司必然會有客戶服務及持續經營的缺位，并不利于客戶價值的持續挖掘，因此擁有專業的線下經紀團隊的公司在長期險銷售上將更有優勢。 我們觀察到了銀保渠道發生的邊際改善，我們觀察到了銀保渠道發生的邊際改善，以及險企、銀行、客戶以及險企、銀行、客戶三方出現三方出現的的積極變化積極變化，看好渠道發展?？春们腊l展。1H21，雖然各險企銀保渠道新單增速上表現不一，但 NBVM 卻出現了明顯的改善。平安、國壽、新華、人保、太平銀保渠道上半年 NBVM為 20.6%、1.49%、0.0%、5.7%，同比+3.9pp

18、ts、+0.47 ppts、+0.3 ppts、+9.8 ppts均實現正增長。銀保渠道的未來發展得益于險企、銀行、客戶需求的三點共振。險企端：隨著產品結構改善，各大險企開始著重進行銀保渠道建設及改革；銀行端：財富管理業務的不斷發展勢必會帶動理財型年金、終身壽等產品的規模增長。國民養老的設立更是未來銀保渠道參與養老金建設的關鍵；客戶端：居民財富增加、 “存款轉移” 、養老金賬戶制所衍生的保險需求，對銀保渠道發展起到關鍵的推動作用。 一、后疫情時代，保險銷售渠道出現 K 型分化 1、后疫情時代 K 型分化明顯 保險渠道的結構在疫情之后出現了明顯的“K”型分化： K 型分化一：供需不匹配導致傳統個

19、險渠道低迷，而素質較高的友邦遠超行業表現。型分化一：供需不匹配導致傳統個險渠道低迷，而素質較高的友邦遠超行業表現。今年以來，壽險行業經歷嚴重的 K型分化，代理人素質高的險企如友邦新單和 NBV 均呈現雙位數增長，而傳統險企卻經歷寒冬，新單和NBV普遍為負，且 Q3降幅大于 1H21，主要因為供給端以賣自保件為主的代理人素質跟不上疫情后居民多樣化的保障需求。 K 型分化二：個險低迷，而經紀和銀保渠道呈現明顯增長。型分化二：個險低迷，而經紀和銀保渠道呈現明顯增長。 經紀經紀渠道渠道：近年來，經紀渠道增速持續高于個險渠道。2019 年，險企保險經紀渠道貢獻 284.4 億元，同比增長11%，2015

20、-2019年復合增速為27%，遠高于代理人渠道的18%。2020年互聯網保險享受疫情紅利，保費迎來快速增長。1H21隨著疫情因素緩解，傳統險企保費并沒有出現明顯復蘇，而經紀渠道保費依然保持高增速，線下保險向線上轉移的趨勢在持續。 銀保銀保渠道渠道：1）橫向來看，部分銀行系保險公司或銀保渠道占比高的險企原保費增速普遍較傳統險企更高。2020 年保費規模 200 億以上，銀保占比超 40%的 10 家險企（排除部分受托管險企）保費增速表現普遍亮眼，如銀保渠道占比達 99%的中郵人壽以及占比超 80%的農銀人壽保費均實現近兩位數增長。2）縱向來看，大型險企銀保渠道亦出現改善，2020 年新單增速明顯

21、高于代理人渠道。平安壽、國壽、新華、太平壽銀保新單保費增速為 41.5%、24.8%、125.4%、60.5%，遠高于代理人渠道的-20.2%、5.6%、7.1%、-43.6%。1H21，受去年高基數影響，險企銀保渠道新單增速有所放緩，但國壽、新華增速依然優于代理人渠道。價值率方面，1H21平安、新華、太平銀保渠道NBVM分別為20.6%、1.49%、5.7%，同比+3.9ppts、+0.47 ppts、+9.8 ppts，均實現正增長，呈現明顯改善。 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 7 圖圖 1：經紀渠道規模、增速及個人業務渠道增速經紀渠道規模、增速及個人業務渠道增速 資料來

22、源：中國保險年鑒，信達證券研發中心 圖圖 2：經紀公司與傳統險企新單保費增速經紀公司與傳統險企新單保費增速 資料來源：Wind，信達證券研發中心 圖圖 3：險企險企 2020、1H21 原保費增速原保費增速 資料來源：各家公司官網，信達證券研發中心 圖圖 4：2020 年個險、銀保渠道新單增速年個險、銀保渠道新單增速 資料來源：Wind，信達證券研發中心 圖圖 5：1H21 年個險、銀保渠道新單增速年個險、銀保渠道新單增速 資料來源：Wind，信達證券研發中心 2、產銷分離為行業發展趨勢，第三方渠道有望受益 代理人渠道弊端逐步顯現。代理人渠道弊端逐步顯現。自 1992 年營銷員制度引入我國以來

23、，依賴“人海戰術”的代理人渠道成為人身險規模擴張的主要動力，通過“增員獲客”進行代理人“緣故單”開發成為險企一直以來的營銷模式。但疫情過后，代理人素質不過硬和客戶需求的不匹配暴露了傳統營銷模式的弊端。一方面過于追求人員數量，險企代理人隊伍質量良莠不齊，銷售誤導和投訴頻出，同時代理人主要通過傭金激勵政策推動銷售，且渠道產品類型單一，另一方 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 8 面新的消費者尤其是 80 后、90 后開始專注對保險研究，不再接受人情單，對銷售人員的專業能力不認可。隨著人口紅利消失，代理人渠道發展舉步維艱。 壽險行業目前面臨銷售人員、銷售渠道、客戶及產品消費觀念、銷售理

24、念等五大轉變：壽險行業目前面臨銷售人員、銷售渠道、客戶及產品消費觀念、銷售理念等五大轉變： 人員變革：人員變革：從規模增員到人員清虛從規模增員到人員清虛。1H21，上市主要險企（平安、國壽、太保、新華）人力均呈現不同程度下滑，與 2020 年年底相比下降幅度均超 10%，源于大型險企主動開啟代理人改革，清虛提質。由于過去二十多年形成龐大的代理人體量，以及固化的渠道發展模式，大型險企在改革中擁有較大的“慣性” ，拉長改革進程。整體代理人數量下降速度高于代理人人均產出上升幅度，導致線下代理人渠道的發展低迷。 渠道變革：從線下獲客到線上流量。渠道變革：從線下獲客到線上流量。隨著代理人人口紅利的消失，

25、主力消費客群的年輕化及互聯網普及率的提升，通過“緣故單”進行獲客的模式效率低下，而通過互聯網渠道進行保險知識普及和優質的視頻創作即可吸引大量的粉絲，并且通過該方法獲得的客戶擁有較高的保險意識，轉化成功率更高。因此，保險客戶的資源的爭奪已經成為線上流量的爭奪，線下代理人渠道在競爭中處于弱勢地位。 客戶變革：從被動營銷到主動購買?？蛻糇兏铮簭谋粍訝I銷到主動購買?；ヂ摼W普及了保險知識，拓寬了人們的交流渠道。部分客戶從過去根據代理人說教購買保險產品，逐步轉變為能夠通過自我學習分析，根據自身需求進行產品配置。此外，良莠不齊的代理人隊伍一定程度上降低了客戶的信賴度，年輕的消費者更傾向于自主決策，更愿意參考

26、公眾號或視頻號上 KOL 的意見。代理人渠道的專業性優勢逐步減弱。 產品消費觀念產品消費觀念變革：從追求品牌到看重性價比。變革：從追求品牌到看重性價比。由于早期行業信息閉塞，消費者只了解幾家大型險企，也并不關心保險行業的動態資訊，因此消費者愿意為知名險企產品支付品牌溢價。而隨著保險公司數量的增加及互聯網的發展，客戶對保險及中小險企的認知度和承認度不斷提高，更愿意選擇切合自身需求的、性價比較高的產品。而線下代理人渠道只能銷售一家保險公司產品，責任及種類較為單一，很難切合滿足不同人群的需求。且與經紀公司產品相比，代理人渠道產品性價比普遍偏低。 銷售理念變革：客戶需求是差異化、不斷變動的銷售理念變革

27、：客戶需求是差異化、不斷變動的?？蛻羲幠挲g以及家庭的階段不同，會衍生出不同的保險需求；不同的家庭條件，對保險的需求也存在著較大差異。而目前的險企營銷模式仍以產品推動為主，并設置特定產品考核，使得代理人無法站在客戶角度進行營銷，只能根據公司要求銷售單一產品。優秀的保險營銷員應從客戶角度出發，根據其目前的情況量身定制產品組合，并持續挖掘客戶在全生命周期里的保障需求。我國的大部分代理人素質依然不足，銷售理念依然固化。 以客戶需求為導向的以客戶需求為導向的產銷分離產銷分離模式模式為大趨勢。為大趨勢。隨著互聯網發展，人們知識水平的提高，對保險的需求逐步多樣化，需要有專業的銷售人員從客戶角度出發，解決客

28、戶個性化需求；或通過“保險商城”的模式，給予客戶更大的選擇權，而非進行單一產品銷售。無論是人員、渠道還是客戶消費觀念的改變，本質上均要求破除傳統線本質上均要求破除傳統線下代理人渠道獲客能力較差、整體素下代理人渠道獲客能力較差、整體素質不高、銷售產品單一、銷售理念固化的劣勢，從以“公司產品為導向”質不高、銷售產品單一、銷售理念固化的劣勢，從以“公司產品為導向”的銷售模式，轉變為“以客戶利益為中心”的模式。產銷分離是保險行業發展的大趨勢。的銷售模式，轉變為“以客戶利益為中心”的模式。產銷分離是保險行業發展的大趨勢。 保險經紀和銀保等中介渠道有望受益于此次壽險行業變革。保險經紀和銀保等中介渠道有望受

29、益于此次壽險行業變革。第三方渠道的特點在于其更貼近客戶利益，能夠提供豐富且性價比高的產品，給予客戶充分的自主選擇權?；ヂ摼W經紀公司擁有強大的流量優勢和廣泛觸達客戶的能力、依據客戶需求的定制化產品設計以及科技賦能帶來的全流程服務優勢；部分線下經紀公司通過提高代理人招募門檻，打造高品質服務口碑，能夠根據客戶需求提供保險產品的咨詢與管理服務。銀保渠道憑借銀行大量客戶資源，發揮“金融產品零售商”的優勢，能夠從客戶大類資產配置角度提供建議，更受客戶信賴。因此，第三方銷售渠道能夠較好彌補線下代理人渠道的劣勢，有望在未來享受較高的渠道增速。 二、經紀渠道逆勢而上 1、國內優秀經紀公司保費逆勢提升，代理人素質

30、、流量驅動和定制化服務是關鍵 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 9 對比今年傳統險企保費的低迷表現，我國傳統保險經紀龍頭明亞和互聯網保險經紀龍頭慧擇和水滴保費增速卻逆勢增長，前三季度慧擇、水滴首年保費增速分別為 42.7%和 37.5%。我們認為主要原因是，1）明亞較早引入海外保險經紀人理念，旨在成為客戶私人風險管理顧問，通過構建客觀、中立、高質量人才隊伍，實現從產品銷售向咨詢分析和綜合顧問的轉變，解決了由于線下代理人素質低下導致供需錯配的痛點，2）慧擇迎合了年輕人群線上消費和自主決策的需求，借助第三方自媒體引流進行內容營銷，定制化產品設計，滿足其不同人生階段的保障需求，3）水滴

31、側重三四線普惠人群，前期通過互助和水滴籌線上低成本流量獲客，高性價比爆款產品（以條款簡單，定額給付為主）貼合下沉市場，目前開始發力長期險并通過生態建設拓寬邊界。 1.1 傳統保險經紀傳統保險經紀立足專業立足專業 1.1.1 明亞模式明亞模式打造打造高素質銷售隊伍，提供全方位咨詢服務高素質銷售隊伍，提供全方位咨詢服務 率先率先將經紀人模式引入國內個人壽險行業將經紀人模式引入國內個人壽險行業，從銷售模式轉向服務咨詢，從銷售模式轉向服務咨詢。明亞致力于打破保險公司和消費者信息不對稱的壁壘，秉持著 “獨立、客觀、公正”原則，接軌國際先進模式，率先將保險經紀人模式引入國內壽險業，同時投入大量資金自主研發

32、以客戶為導向的保險咨詢系統，為客戶推薦甚至定制保險服務方案。2015 年后，隨著代理人考試的放開，保險業迎來了逆勢增長，但代理人更多是站在銷售的角度，以收取傭金為主，很少能真正服務客戶，明亞則憑借保險經紀公司服務的稀缺性，秉持初衷，實現了從產品銷售到咨詢分析和顧問服務的角色轉變，打造專業、獨立的高素質經紀人，同時利用互聯網和大數據賦能經紀人（獨立開發需求分析系統，a-RBI 產品分析比較模型，CRM 客服體系等） ，為客戶提供客觀中立的一站式全面風險管理和咨詢服務，提供適合的產品和售后服務。需指出的是，其客觀中立主要體現在對于各家公司產品的傭金給付，做到統一管理，不會因為品牌來決定產品傭金，促

33、使經紀人更好地為客戶提供合適的產品規劃，不受利益驅使。 明亞以客戶為中心，提供咨詢服務、投保、理賠全流程服務。明亞以客戶為中心，提供咨詢服務、投保、理賠全流程服務。明亞可提供保單托管、核保助手、核保前置、核保復議、理賠報案和咨詢等一系列服務。其中，明亞采用獨創的核保前置模式，開發“一單多核”核保平臺，針對健康狀況疑難、難以確定保險公司和險種的客戶，只需提交一次資料，即可實現多家公司同時出具明確的核保結論，客戶可在多家結論中擇優選擇，為客戶爭取到主動權，提升客戶體驗。理賠方面，明亞有專業的理賠團隊和自身合作的律所，來提供理賠支持。 圖圖 6：明亞核保前置模式明亞核保前置模式 資料來源：明亞202

34、0年總結會材料，信達證券研發中心 明亞擁有獨立、客觀、專業的高素質隊伍明亞擁有獨立、客觀、專業的高素質隊伍。明亞致力于將經紀人打造成會計師、律師等專業人士，其“高學歷、高素質”的保險經紀人是其獨特的標簽與招牌。明亞的經營理念在于強調“立場重于專業” ，從客戶角度看問題，建立信任壁壘。經紀人基本以本科以上為主，本科及以上學歷占比達76%（本科59%，碩士16%，博士1%） ，大專及以下占比約 24%，遠高于目前的保險代理人（本科學歷以上占比僅在三成左右） ，同時 30%經紀人擁有認證的理財規劃師資格。從年齡構成看，80-90 占多數，30-39 歲的經紀人占比為 67%，29 歲及以下占比為12

35、%，40歲以下人員比例遠高于傳統代理人（占比約為 63%） 。公司 2020 年 MDRT人數為 1149 人，同比增長78%。此外，明亞擁有完善的經紀人培訓體系，入職前需參與 44 課時的崗前培訓，82 節新人銜接課程，以及18 課時轉正培訓。且每周均有專業培訓，定期還有優秀大咖分享。 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 10 圖圖 7：明亞經紀人學歷結構明亞經紀人學歷結構 資料來源：明亞2020年總結會材料，信達證券研發中心 圖圖 8：明亞經紀人年齡結構明亞經紀人年齡結構 資料來源：明亞2020年總結會材料，信達證券研發中心 經紀人人均收入遠高于傳統代理人，有助于銷售人員留存。

36、經紀人人均收入遠高于傳統代理人，有助于銷售人員留存。2020 年明亞經紀人全員人均月收入為 8613 元，遠高于2020年平安壽的3259元及太保壽的4629元。其中經紀人及以上月均收入為42897元，主管為81383元。鑒于明亞對質的重視度遠超過量，一直維持著經紀人的精細化管理，經紀人數量僅在 2019 年超過萬人，2020年進一步擴張至 16802 人，這與行業超過 700 萬人的保險營銷員形成強烈反差。明亞擁有更高學歷及更具活力的經紀人隊伍，有助于破解行業目前面臨的代理人素質與高凈值人士保險需求不匹配的困局，從客戶角度出發的經營模式也為明亞未來的業績增長打下基礎。 圖圖 9：明亞人力增長

37、（人）明亞人力增長（人） 資料來源：明亞2020年總結會材料，信達證券研發中心 圖圖 10：明亞與傳統險企經紀人收入（明亞與傳統險企經紀人收入（2020 年，元）年，元） 資料來源：明亞2020年總結會材料、平安年報、太保年報，信達證券研發中心 1.2 互聯網互聯網保險經紀保險經紀緊握流量緊握流量 互聯網保險經紀迎來快速發展?；ヂ摼W保險經紀迎來快速發展。去年以來，互聯網保險渠道迎來較快發展機遇，例如水滴慧擇等保險中介迎來流量紅利，主要得益于 1）疫情對線下展業形成沖擊，培養了線上消費的習慣，實現了客戶從線下到線上的遷移，互聯網保險滲透率明顯提升，從 2011 年的 0.2%提升至 1H20的

38、5.13%，2）保險消費呈現年輕化趨勢，互聯網保險符合其消費需求。80-90 后新生代人群保險意識提升，注重深入研究和自我決策，互聯網保險中介頁面產品信息展示的全面性，核保理賠的便捷性符合這部分人群的消費需求，有效降低了信息不對稱，3）疫情帶來線上健康險高增?；ヂ摼W渠道主要銷售責任簡單、保費較低、核保簡單且期限靈活的百萬醫療險，線上決策鏈條較短，無需代理人進行推銷，交給中介銷售可以降低險企的成本。 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 11 圖圖 11：互聯網保險滲透率互聯網保險滲透率（%） 資料來源：中保協，信達證券研發中心 1.2.1 慧擇模式慧擇模式借助第三方自媒體引流進行內容

39、營銷，定制化提升產品創新借助第三方自媒體引流進行內容營銷，定制化提升產品創新 B2B2C 獲客模式獲客模式進行內容營銷，進行內容營銷，實現高效引流。實現高效引流?；蹞穸ㄎ挥诒ｋU分銷平臺，以 B2B2C 間接獲客模式為主，即通過與許多公眾號、知乎、微博等平臺的 KOL 合作（如深藍保、保二爺等） ，或入駐財富管理型金融機構（如多米財富、拉卡拉金融等） ，借用 KOL 或金融機構的影響力實現客戶引流，進行客戶意識培養、教育及保單銷售，并同時運用科技賦能渠道，提高營銷成功率。這恰好迎合了年輕人群線上消費習慣和自主決策需求。2019年 9 月 30 日慧擇通過間接渠道獲取的傭金收入占比為 76.6%，

40、多年來維持在 70%以上。截止 2019 年 9 月 30日，慧擇合作的社交媒體意見領袖 16502 個。B2B2C 模式的優勢在于：憑借成熟模式的優勢在于：憑借成熟 KOL 的影響力和粉絲號召力，的影響力和粉絲號召力，慧擇能夠慧擇能夠實現大量的互聯網客戶引流，并通過教育和品牌宣傳，提高客戶購買的轉化效率。例如，深藍保具備實現大量的互聯網客戶引流，并通過教育和品牌宣傳，提高客戶購買的轉化效率。例如，深藍保具備優質的內容輸出能力，每篇閱讀量大約優質的內容輸出能力，每篇閱讀量大約 2-3 萬，且均以精準客戶為主（對保險配置有較高的認同感，首單銷售萬，且均以精準客戶為主（對保險配置有較高的認同感，首

41、單銷售成功率較高） ，能夠獲得高質量客源。成功率較高） ，能夠獲得高質量客源。1H21，公司累計保險客戶數達 720 萬人，累計服務的被保險人數達 6030萬人，分別較 2020 年年底增加 5.9%、4.7%。 圖圖 12：慧擇慧擇模式模式 資料來源：慧擇年報、信達證券研發中心 圖圖 13：累計保險客戶數：累計保險客戶數 資料來源：慧擇公司財報，信達證券研發中心 圖圖 14：慧擇累計服務的被保險人數：慧擇累計服務的被保險人數 資料來源：慧擇公司財報，信達證券研發中心 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 12 富有競爭力的定制化產品和根據市場需求快速迭代的能力是品牌知名度提升的重要

42、原因之一。富有競爭力的定制化產品和根據市場需求快速迭代的能力是品牌知名度提升的重要原因之一。對于保險經紀更多銷售現有產品，同質化較高的問題，慧擇通過科技賦能全業務鏈，積累客戶數據并洞察市場需求，將客戶要求反饋給保險公司進行定制化產品設計。此外也根據客戶需求的調整加速產品的迭代，豐富保障內容，產品競爭力顯著提升。 憑借海量數據，可憑借海量數據，可根據客戶需求的變化制定根據客戶需求的變化制定 C2B 定制化產品。定制化產品。憑借 15 年以來線上保險運營經驗和積累的客戶數據（包括用戶年齡、收入、出險理賠等） ，慧擇已經形成了精細化客戶畫像，向合作保險公司提出定制保險的需求，產品由保司承保，慧擇充當

43、咨詢顧問的角色?；蹞褡?2017 年第一款定制化重疾險“慧馨安”上線以來，已聯合多家保險公司推出了“達爾文” 、 “守衛者” 、 “芯愛”等眾多網紅重疾系列?；蹞衩總€定制型產品都有其獨特的保障側重點，滿足不同用戶的痛點和不同階段的保障缺口。例如，2020 年 6 月上線的“達爾文 3 號” ，聚焦發病率排名前列的極早期惡性腫瘤和中度腦中風，輕中癥均升級為二次賠付，60 歲之前最高可賠付 180%。今年推出的“達爾文 5 號”則將保險責任進行了拆分并設為可選，用戶可自由選擇是否增加 60 歲前重癥/中癥/輕癥額外賠付 80%/15%/10%（當前大部分產品重疾額外賠付均為自帶） 。1H21定制型

44、產品同比+133.1%，占比提升至 55.1%（2019年為 36.3%） 。不同于傳統經紀公司傾向于銷售傭金率高的產品，定制型 C2B 模式迫使經紀公司以客戶為中心，打造適合客戶需求的產品，同時定制型產品的成功也將帶來經紀公司良好的口碑。 產品迭代快，保障內容逐步豐富。產品迭代快，保障內容逐步豐富。 “達爾文”系列重疾在 4 年中發生了 7 次迭代。保障內容增加了中癥保障與癌癥二次賠付，心腦血管重疾二次賠付等，同時保額和疾病種類也在提升，重癥保額從達爾文 1 號的 30%提升至 3 號的 80%，中癥疾病種類從達爾文超越者的 25 種提升至 5 號榮耀版的 35 種，輕癥賠付比例也不斷提升。

45、今年 3 月新推出的“達爾文 5 號”單次賠付重大疾病保險，無論是賠付比例更高，人生保障更高的煥新版，還是增加惡性腫瘤重度醫療津貼、癌癥特定藥品津貼、疾病關愛金等附加責任的榮耀版，均為投保人提供了更強勁的保障。 圖圖 15：慧擇定制化產品慧擇定制化產品達爾文達爾文 5 號號 資料來源：慧擇官網，信達證券研發中心 圖圖 16：慧擇定制化產品比例慧擇定制化產品比例 資料來源：慧擇年報，信達證券研發中心 表表 1： 達爾文系列迭代達爾文系列迭代 達爾文 1 號 達爾文超越者 達爾文 2 號 達爾文 3 號 達爾文 5 號榮耀版 達爾文 5 號煥新版 達爾文易核版2021 合作險企 復興聯合健康 光大

46、永明 三峽人壽 信泰人壽 復興聯合健康 信泰人壽 陽光人壽 上市日期 2018.08 2019.07 2019.11 2020.6 2021.3 2021.3 保險期限 至 60/70/終身 至 70/80/終身 至 70/80/終身 至 70/終身 至 70/終身 至 70/終身 終身 重疾責任 80 種重疾，賠付 1 次，8080 周歲前，周歲前，輕癥每賠付輕癥每賠付一次，增加一次，增加30%30%保額保額 110110 種種，賠付 1 次，0 0- -4040 歲投保，歲投保，前前 1515 年額年額外賠付外賠付 35%35%保額保額 120120 種種，賠付 1次，6060 歲前額外歲

47、前額外賠付賠付 50%50%保額保額 110 種，賠付 1次，60 歲前額外賠付 80%80%保額 110 種，賠付 1 次 110 種，賠付 1 次，60歲前額外賠付 80%保額 120 種，賠付1 次 36.30%42.70%55.10%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%201920201H21 請閱讀最后一頁免責聲明及信息披露 http:/ 13 中癥責任 2525 種，種，2 2次，次，50%50%保保額額 20 種，2 次，60%60%保額保額 2525 種種，2 次，60%保額 3535 種種，3次，40%保額 25 種，2次，60%

48、保額，6060 歲前歲前首次額外首次額外15%15% 30 種，3 次，60%保額 輕癥責任 35 種，賠付3 次，每次25%保額 4040 種種，3次，30%保額 5050 種種，3 次，40%40%保額保額 50 種，3 次，45%45%保額 40 種，3次，30%保額 5555 種種，3次，30%保額，6060 歲前歲前首次額外首次額外10%10% 30 種，4 次，30%保額 身故責任 現金價值 1818 歲前退保歲前退保費；費；1818 歲后歲后賠保額（可賠保額（可選）選） 18 歲前退保費；18 歲后賠保額（可選） 18 歲前退保費；18 歲后賠保額（可選） 18 歲前退保費；18

49、 歲后賠保額（可選） 18 歲前退保費；18 歲后賠保額（可選） 18 歲前退保費；18 歲后賠保額 其他責任 被保人豁免 被保人豁免 被保人豁免 被保人豁免，常常見心腦血管疾病見心腦血管疾病可二次賠付，可二次賠付，1 1次，次，45%45%保額保額 被保人豁免 晚期惡性重晚期惡性重度腫瘤額外度腫瘤額外賠賠 30%30% / 可選責任 投保人豁免 特定癌癥額特定癌癥額外賠，二次外賠，二次癌癥額外癌癥額外賠，投保人賠，投保人豁免豁免 特定癌癥額外賠，二次癌癥額外賠，投保人豁免 心腦血管二次心腦血管二次賠賠，二次癌癥額外賠，投保人豁免 二次心腦血管疾病，二次癌癥額外賠，特定年齡段前額外賠,惡性腫瘤

50、惡性腫瘤重度醫療津重度醫療津貼，疾病關貼，疾病關愛金愛金 二次心腦血管疾病，二次癌癥額外賠 / 資料來源:：保險師 APP、慧擇、信達證券研發中心 科技實現快捷理賠，提升售后體驗科技實現快捷理賠，提升售后體驗?；蹞裼?007年率先推出協助理賠服務“小馬理賠” 。 “小馬理賠”支持1V1全程指導，能夠更加客觀獨立地幫助客戶完成理賠前中后全流程，并承諾對于標記“小馬閃賠”的產品，若索賠金額低于 2000 元，慧擇將在 3 個工作日完成墊款賠付，對于 60 個工作日保司未賠付則先行墊付。通過與多家保險公司進行理賠連接，實現用戶、慧擇、險企三方的理賠進度實時跟蹤，將慧擇打造成保險服務的一站式入口。同時