教育行業一文讀懂粉筆科技招股書：深耕職業考試培訓科技賦能塑造品牌-20220311（24頁）.pdf

1、深耕職業考試培訓，科技賦能塑造品牌2022年03月11日一文讀懂 粉筆科技（H01760.HK）招股書行業一般研究誠信 責任 親和 專業 創新2請參閱附注免責聲明致力于通過技術和創新普及優質非學歷職業教育培訓服務，粉筆科技是中國領先的非學歷職業教育培訓服務供應商。公司成立于2015年，是中國知名度最高的職業考試培訓品牌之一，主要為在公共職務及事業單位及若干專業和行業謀求職業的成人學員提供全面的招錄類及資格證考試培訓課程，幫助學員促進個人發展及發揮自身的潛能。中國在線職業考培先驅者，OMO提升協同與運營效率。公司憑借高質量的直播/錄播在線培訓課程、在線自學資料及工具，在用戶中快速建立線上影響力及

2、品牌；2020年5月大范圍推出線下培訓，擴展目標市場及服務更廣泛的學員群體。截至2021年12月31日，線上平臺積累逾3,770萬名注冊用戶及4,530萬線上付費人次，線下業務覆蓋中國31個省、自治區及直轄市的260多個城市，累計超過170萬線下付費人次。粉筆科技：科技與創新在線引領，OMO持續發力非學歷職教培訓1.1圖2 粉筆科技構建了以招錄類考試培訓為核心的綜合課程矩陣數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究圖1：粉筆科技深耕成人職業考試 ZVjYiVdUuYpWmNoMtQ6M9R8OnPqQnPpNeRqQtQjMoPqMbRnMqRMYqQsMwMqMsQ誠信 責任 親和 專業 創新3

3、請參閱附注免責聲明發展歷程：從線上到線下，渠道網絡遍布全國1.2圖3：粉筆科技業務發展里程碑數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究2018年12月利用行業領先的數據分析及人工智能技術，推出“挑戰練習”產品2020年6月推出個性化培訓服務的線上精品班201320142021 20222013年12月推出首款“粉筆”手機應用程序2014年9月推出國內首創的在線公職人員考試培訓課程2014年12月推出了由內部開發的RTC互動直播系統2015年3月推出中國招錄類考試培訓行業首個大型在線模擬考試產品2015年6月推出中國招錄類考試培訓行業的首個綜合在線題庫2020年12月年度付費注冊用戶首次超過960萬

4、2021年12月設立廣泛的線下網絡，涵蓋中國31個省、自治區及直轄市的260多個城市2020年5月大范圍啟動線下課程服務，實現OMO協同效益20152016 2017 2018 2019 2020 誠信 責任 親和 專業 創新4請參閱附注免責聲明股權結構：控股股東及一致行動人合計持股35.33%1.3圖4：粉筆科技股權架構圖李鑫Chalk World Ltd騰訊股東IDG美元基金股東及IDG人民幣基金股東Matrix Partners其他股東25.36%Chalk Sky LtdChalk Star LtdLiang Ma Limited高瓴股東7.67%2.78%14.13%11.95%6.

5、02%100%Sonata (BVI) LimitedChalk Wonder LtdCreciendo (BVI) Limited0.002%99.998%0.002%99.998%12.38%12.50%7.21%本公司（開曼群島）粉筆香港（香港）張先生魏亮李勇李鑫郭常圳北京粉筆盒子粉筆藍天粉筆上岸粉筆初心天下文化天下教育藍彩天下上海筆灼科技有限公司合約安排100%100%北京盛世金圖文化傳播有限公司逾200個分支機構迪慶筆藍教育培訓有限公司重慶粉優筆行教育科技有限公司江蘇粉筆培訓中心有限公司安徽粉筆天下培訓學校有限公司玉溪筆藍教育培訓學校有限公司浙江華才粉筆教育科技有限公司100%100

6、%100%100%100%100%100%49.90%50.10%92.45%2.25%0.10%0.10%0.10%5.00%100%100%35.33%數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究 誠信 責任 親和 專業 創新5請參閱附注免責聲明股權結構：控股股東及一致行動人合計持股35.33%1.3表1：粉筆科技截至招股股權結構一覽數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究張小龍39歲，自2015年2月開展本集團業務，自此一直擔任粉筆藍天的董事兼首席執行官?，F任執行董事、首席執行官兼董事會主席，主要負責本集團整體策略計劃以及業務發展及營運，以及整體技術及課程開發。魏亮37歲，2015年2月與張先生

7、共同創立本集團，自此一直擔任粉筆藍天的總裁兼首席技術?，F任總裁兼首席技術官，主要負責本集團線上及線下培訓業務及技術事務的整體管理。此前曾任職于騰訊科技有限公司。粉筆科技主要管理層簡介身份投資者持股數占比控股股東及一致行動人張小龍733,957,00035.33%李勇魏亮李鑫IPO前投資的投資者騰訊股東293,526,000 14.13%IDG美元基金股東223,919,63010.79%IDG人民幣基金股東24,291,3701.17%Matrix Partners149,872,000 7.21%高瓴股東125,020,000 6.02% 誠信 責任 親和 專業 創新6請參閱附注免責聲明行業

8、：中國職教培訓市場規模持續增長，非學歷職教培訓增速亮眼2.1中國職教培訓市場規模持續增長，學歷制職教培訓占比較大。中國職教培訓市場可分為學歷與非學歷職業培訓，其中非學歷職教培訓包括職業考試培訓和職業技術培訓。根據弗若斯特沙利文報告，職業教育培訓市場規模從2016年的5,167億元增長至2020年的7,242億元，復合年增長率達8.8%，其中學歷職業教育培訓對應占據70%-80%的市場規模。非學歷職業教育培訓市場增速亮眼。隨著高教機構就學人數與日俱增，及中國就業市場對具備必要認證和資格的專業人員需求不斷上升，促使越來越多即將畢業的大學生和年輕的專業人士通過職業考培服務提高競爭力和就業機會，非學歷

9、職業教育培訓由2016年的1,205億元增至2020年的2,026億元，2016-2020年的復合年增長率達13.9%，預計2020-2026年的復合增長率將達9.3%。圖5：中國職業教育培訓行業概覽數據來源：招股說明書、弗若斯特沙利文、國泰君安證券研究圖6：中國職業教育培訓市場規模整體增長（億元） 誠信 責任 親和 專業 創新7請參閱附注免責聲明行業：職業技術培訓市場規模較大，職業考試培訓快速增長2.1職業技術培訓培訓市場規模較大，職業考試培訓增速亮眼。非學歷職業教育培訓包括職業考試培訓和職業技術培訓，職業考試培訓包括招錄類考試培訓和資格考試培訓，一般以成年學員為目標，為學員準備接受筆試和面

10、試，通過線上及線下渠道提供服務，包括課堂學習及課后練習。目前職業技術培訓市場規模較大，由2016年的880億元增至2020年的1,380億元，復合年增長率達11.9%；職業考試培訓市場增速亮眼，2016-2020年的復合年增長率達18.7%，高于非學歷職業教育培訓整體市場13.9%的增速和職業技術培訓市場11.9%的增速。圖7：職業考試培訓和職業技術培訓對比數據來源：招股說明書、弗若斯特沙利文、國泰君安證券研究圖8：中國非學歷職業教育培訓市場規模持續增長（億元）職業考試培訓職業技術培訓考試特點筆試及面試以工作實踐為主培訓課程形式（線上及線下）培訓課程模擬考試線上題庫（練習、寫作等）（大部分為線

11、下）培訓課程實習目標群體高等教育在讀學生或畢業生持有學士或大?；蛞陨蠈W歷的受雇人士大部分介乎18至45歲高中階段教育在讀生或畢業生（包括普通高中和職業高中）受雇人士大部分介乎15至45歲職業路線政府事業單位若干專業人士以及教學、醫護、金融及會計、法律和建筑等行業技術熟練的工人（例如廚師、挖土機司機及起重機司機） 誠信 責任 親和 專業 創新8請參閱附注免責聲明行業：資格考試培訓市場增速亮眼，招錄類考培滲透率持續提升2.1資格考試培訓市場增速亮眼，2020年趕超招錄類考試培訓市場規模。作為中國職業考試培訓的子行業，資格考試培訓主要為希望通過資格考試取得專業證書者提供相應的專業知識培訓服務，近年增

12、速強勁，2016年到2020年的年復合增長率達18.7% ，對應2020年的市場規模為338億元，趕超招錄類考試培訓308億的市場規模。招錄類考培行業的滲透率預計仍將持續提升。中國招錄類考試培訓主要包括公職人員考試、事業單位考試及教師招錄考試培訓服務，對應市場規模由2016年的201億元增至2020年的308億元，年復合增長率為11.3%?；诠膊块T相對穩定及可靠的職業前景及能滿足個人成就感的報酬，行業滲透率預計將由2020年的26.4%持續提升至2026年的33.1%。圖10：中國招錄類考試培訓細分行業市場規模及滲透率（億元）數據來源：招股說明書、弗若斯特沙利文、國泰君安證券研究圖9：中國

13、職業考試培訓行業的市場規模持續增長（億元） 639692 誠信 責任 親和 專業 創新9請參閱附注免責聲明行業機遇：政策支持利好，推動職業教育培訓行業有序發展2.2數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究日期發布單位政策名稱主要內容2019年2月國務院國家職業教育改革實施方案鼓勵私人企業參與職業培訓。2021年3月國務院中華人民共和國職業教育法（修訂草案）明確職業教育與普通教育同等重要，號召社會參與建立職業教育學校和培訓機構。2021年4月國務院正式頒布經修訂中華人民共和國民辦教育促進法實施條例（“2021年修訂條例”）針對使用互聯網技術在線進行培訓及教育活動的民辦學校的經營制定規范。2021年

14、10月中共中央及國務院關于推動現代職業教育高質量發展的意見旨在促進中國職業教育培訓行業的有序發展。表2：職業教育行業相關政策梳理職教政策東風，推動職業教育培訓行業有序發展。2019年以來，國務院先后推出多個促進職業培訓的有利政策及規，職業培訓在中國的教育制度和經濟發展方面重要程度與日俱增。2019年2月，國務院印發國家職業教育改革實施方案鼓勵私人企業參與職業培訓；2021年3月，國務院發布中華人民共和國職業教育法（修訂草案），明確職業教育與普通教育同等重要，號召社會參與建立職業教育學校和培訓機構。 誠信 責任 親和 專業 創新10請參閱附注免責聲明行業機遇：技術驅動產品服務升級，用戶需求持續上

15、升2.2技術驅動服務升級。RTC音頻及視頻技術、人工智能技術及行為數據分析的進步不斷驅動職業教育培訓服務的升級，使服務供應商能夠吸引更廣泛的學員群體，包括有全職工作的成年人及無法獲得高質量職業考試培訓服務的低線城市的學員。OMO一體化?；ヂ摼W基礎設施及技術的蓬勃發展使職業考試培訓服務的OMO一體化成為可能，越來越多職業考試培訓服務供應商同時通過線上及線下渠道提供服務，從而產生了越來越多的學習選擇及產品，預計將進一步促進中國職業考試培訓服務的滲透率。高等教育機構就學人數持續維持在高位。2020年，中國高等教育畢業生人數約有870萬，作為職業考試培訓服務的目標客戶群，有力驅動該市場的快速發展。中國

16、就業市場競爭激烈，對具備必要認證和資格的專業人員需求不斷上升。鑒于就業市場的激烈競爭，越來越多的目標客戶預計會學習新技能，并購買職業考試培訓服務。 誠信 責任 親和 專業 創新11請參閱附注免責聲明競爭格局：中國職業考試培訓市場競爭激烈，集中度有望提升2.3中國職業考試培訓市場競爭激烈且分散，行業集中度有望提升。按服務收益計，2020年前五大參與者的總市場規模為177億元，行業競爭激烈且較為分散，CR5市占率為27.4%，預計未來行業集中度有望進一步提升。其中，粉筆市場份額2.9%位列第三。粉筆的付費客戶數在國內職業考試培訓服務供應商中排名第一。按2020年的付費人次計，粉筆在中國職業考試培訓

17、行業中排名第一，也是中國最大的線上職業考試培訓服務供應商，有880萬付費人次，相當于第二大市場參與者規模的三倍，超過其余前五大市場參與者的規?？偤?。數據來源：招股說明書、弗若斯特沙利文、國泰君安證券研究圖11：中國職業考試培訓市場CR5市占率為27.4%圖12：粉筆的付費客戶數在國內職業考試培訓服務供應商中排名第一職業考試培訓服務收益（億元）/市場份額（%） 誠信 責任 親和 專業 創新12請參閱附注免責聲明競爭壁壘：技術+品牌+員工+內容，構筑行業護城河2.4 加強技術基礎設施建設和技術研發，有效服務多樣化學習需求。行業參與者需要利用技術驅動的產品工具和大數據積累，提供穩定的課堂體驗、精心設

18、計的課程及參考資料和有針對性的課后服務，并通過數據驅動的洞察力以更具成本效益的方式管理并指導其線下擴展工作。技術能力 品牌知名度影響客戶認知，口碑效應拉動客群增長。職業考試培訓服務以結果為導向，良好往績紀錄是學員選擇服務供應商的重要考慮因素。擁有強烈的品牌認知的服務供應商得以利用口碑推薦以更具有成本效益的方式擴大學員群體。市場新進者則需要通過較長時間培養品牌知名度。品牌知名度 建設高素質的教職員隊伍，提高學習成果及考試通過率。成熟的職業考試培訓服務供應商一般擁有深厚、合格的教職員，并可憑借品牌聲譽、有競爭力的薪酬待遇及精心設計的講師培訓體系吸引和留任高素質的教職員。高素質的教職員 培育內容開發

19、團隊，構建綜合課程矩陣。課程及課程設計的質量是學員選擇服務供應商時的主要考慮因素，而這取決于職業考試培訓服務供應商的內容開發能力。提供綜合課程的成熟的市場參與者還可把握多樣化的學習需求，擴大交叉銷售及增值銷售機會。開放及提供綜合內容產品的能力 誠信 責任 親和 專業 創新13請參閱附注免責聲明整體業績：線上線下驅動營收高增，培訓服務付費人數持續提升3.1大力布局線下營運網絡，營收保持高速增長態勢。2019-2021Q3集團分別實現收入11.6/21.32/26.33億元，2020年與2021Q3分別對應同比增速83.70%和81.96%。公司憑借“粉筆”網上平臺累積用戶群及課程種類，2020年

20、5月大范圍推出線下課程，擴展目標市場及服務更廣泛的學員群體，目前已在全國范圍內建立當地營運中心的線下網絡，驅動營收快速增長。線上線下培訓齊發力，貢獻接近九成收益。2021年前三季度，公司在線培訓、線下培訓和圖書銷售分別實現收入9.93/13.10/3.30億元，對應占比37.7%/49.8%/12.5%，主要收益來自培訓服務；隨著線下網絡的持續擴張，線下培訓營收占比逐年上升。培訓服務付費人次持續提升。2019-2021Q3集團培訓服務的付費人次為600/960/730萬人次，尤其是正價課付費人次由2019年的140萬人增至2021Q3的180萬人，付費人次提升驅動業績穩健增長。圖13：2019

21、-2021Q3粉筆科技收入維持高速增長數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究圖14：2019-2021Q3粉筆科技以培訓服務為主圖15：2019-2021Q3粉筆科技培訓服務付費人次持續提升 誠信 責任 親和 專業 創新14請參閱附注免責聲明在線培訓：在線業務收入穩定增長，內容數據持續擴充3.1數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究圖16：隨著線下業務加速擴張，在線培訓的營收占比有所下降收入穩定增長，營收占比有所下降。粉筆科技通過粉筆在線平臺以直播或錄播或兩者結合的形式提供在線培訓課程，并輔以精心設計的在線學習產品，包括會員禮包及新手訓練營。2019-2021Q3粉筆科技在線培訓服務的收益分別

22、為6.57/9.86/9.93億元，2020年和2021Q3分別對應同比增速50.1%和42.1%。積累大量學習資料，驅動內容質量提升。粉筆線上平臺包含多種手機應用程序及配套門戶網站（包括網站及微信小程序）。以在線題庫和在線模擬考試系統為代表產品：截至2021年12月31日，在線題庫已積累了超過210萬個問題，平臺進行的線上練習約17億次，對應的習題數量超過277億道。 誠信 責任 親和 專業 創新15請參閱附注免責聲明線下培訓：線下運營規?？焖僭鲩L，基本建成線下培訓網絡3.1數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究圖17：線下培訓業務快速擴張，營收及占比顯著提升線下運營規模迅速擴大，營收及占比

23、顯著提升。粉筆科技于2017年4月開始嘗試提供線下培訓課程，并于2020年5月大范圍推出線下課程，利用OMO一體化模式改進內容開發工作，實現線上線下培訓業務協同效益。2019-2021Q3公司線下培訓服務收益分別為3.54/8.87/13.1億元，2020年和2021Q3分別對應同比增速150.56%和122.03%。建成廣泛的當地營運中心線下網絡，大范圍覆蓋線下用戶群。截至2021年12月31日公司線下培訓網絡已覆蓋中國31個省、自治區及直轄市的260多個城市；營運中心吸引來自同一省份相鄰城市的學員，為他們提供線下課程。當地營運中心數目省、自治區及直轄市多于20個廣東(23)、江蘇(25)、

24、山東(40)16至20個安徽(19)、四川(20)、云南(20)、遼寧(20)11至15個黑龍江(11)、山西(12)、甘肅(14)、河北(14)、河南(13)、吉林(14)、浙江(15)、內蒙古(15)5至10個陝西(6)、新疆(6)、江西(9)、寧夏(9)、湖南(10)、重慶(10)、貴州(10)、福建(10)少于5個西藏(1)、海南(1)、上海(1)、北京(2)、河北(2)、天津(3)、青海(4)、廣西(4)總計363表3：粉筆科技線下培訓網絡的地理覆蓋范圍注：截至2021年9月30日 誠信 責任 親和 專業 創新16請參閱附注免責聲明產品服務矩陣：課程覆蓋面廣，形式豐富，滿足用戶多元需

25、求3.2在線培訓在線培訓課程系統班、精品班、專項班在線學習產品會員禮包、新手訓練營粉筆線上平臺手機應用程序、配套門戶網站（包括網站及微信小程序）線下培訓線下培訓課程與在線培訓課程類似，提供寄宿服務圖書銷售通過重要電商平臺直接銷售或分銷商銷售粉筆科技產品服務矩陣數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究公職人員考試培訓課程事業單位雇員考試培訓課程教師資格證及招錄類培訓課程其他考試培訓課程在線培訓 9950,000元線下培訓 50070,000元在線培訓 9930,000元線下培訓 50050,000元在線培訓 994,000元線下培訓 50030,000元在線培訓 9916,000元線下培訓 粉筆科

26、技課程體系及費用范圍 誠信 責任 親和 專業 創新17請參閱附注免責聲明用戶：在線產品及線上推廣課有效引流，線下正價課付費人數占比持續提升3.3數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究201920202021H9在線學習產品會員禮包80150110新手訓練營205040在線培訓課程正價課130150170推廣課370530330線下培訓課程正價課4.829.334.8推廣課2.341.636.8總計（萬）607951722表4：2019-2021Q3粉筆科技培訓課程及產品付費人數（萬人）在線學習產品以穩固用戶關系、提高用戶參與度為主要目標。公司推出會員禮包產品及“新手訓練營”產品等各種物有所值的

27、在線學習產品，加強與用戶的連接和互動，以具有成本效益的方式建立更廣泛的學員群體。在線培訓課程的付費用戶規模最大，其中推廣課最受歡迎。由高水準講師提供的推廣課以低于99元的單價吸引大量用戶流量建立聲譽，引導有更全面學習需求的用戶購買職業考試培訓正價課，2020年付費用戶數達530萬人。正價課主要包括系統班、精品班及專項課，單價為99元以上。線下培訓課程整體價格較高，正價課受眾占比持續提升。通過在線學習產品和在線推廣課引流，線下培訓課程擴張迅猛，正價課定價高于500元且占比持續提升。推廣課定價低于500元，作為前置試體驗課輔助引流。 誠信 責任 親和 專業 創新18請參閱附注免責聲明用戶：非協議班

28、用戶覆蓋面廣，協議班以線下開展為主增速顯著3.3數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究圖19：粉筆科技協議班和非協議班付費人數構成（萬人）非協議班用戶覆蓋面廣，憑借低單價和課程靈活性吸引大量受眾。課程根據不同的退款政策分類為非協議班和協議班。非協議班不設退款協議，單價較低，包含全部推廣課和部分正價課，對應付費用戶數占比95%以上，2019-2021Q3分別為502.17/745.15/556.7萬人次，以線上用戶為主。協議班針對具有強烈學習需求的用戶，以線下開展為主。同課程的協議班課程費用通常較非協議班課程費用高，針對學員的考試通過情況設置相應退款協議。公司在2020年開始推出后付費協議班，以

29、吸引不斷擴大的具有不同消費能力的學員群體，2019-2021Q3協議班付費用戶數分別為2.28/10.87/22.47萬人次，以線下用戶為主。496.51683.21504.415.6661.9552.290.871.853.151.419.0319.3105101520250100200300400500600700800201920202021Q3非協議班線上非協議班線下協議班線上協議班線下圖18：粉筆科技培訓服務流程咨詢在線下單及付款線上/線下課程服務結束進行考試服務結束全部/部分退款非協議班協議班通過未通過 誠信 責任 親和 專業 創新19請參閱附注免責聲明成本費用：利潤端階段性承壓，

30、費用率有望逐步優化3.4線下擴張加速，利潤端階段性承壓。公司自2020年5月在全國范圍內構建線下渠道網絡，大范圍推出線下課程，成本及費用開支上升，利潤端呈現階段性承壓，2020年與2021Q3凈利潤分別為-4.84億元和-12.28億元。線下業務規模效應逐步顯現，費用率有望優化。公司投入大量成本配合業務增長及支持線下擴張，2019-2021Q3管理費用率和銷售費用率分別為12.24%/22.70%/30.80%和10.00%/19.00%/21.04%。預計隨著線下業務經營效率及規模經濟效應逐步顯現，費用率有望優化。圖21：2019-2021Q3公司線下擴張加速帶來戰略性虧損圖22：2019-

31、2021Q3粉筆科技管理費用率和銷售費用率顯著上升圖20：2020年起大范圍推出線下課程導致毛利率暫時下降數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究 誠信 責任 親和 專業 創新20請參閱附注免責聲明核心優勢：加速整合線下資源，實現OMO協同效益3.5以高度創新、OMO一體化為特色，線上業務強力助推線下擴張。公司憑借強大的線上平臺，建立可信賴的品牌形象，與用戶群建立深厚聯系，從而以具有成本效益的方式識別有線下教育需求的用戶并將其轉化為線下招生，而非大規模的廣告活動； 2021年公司線下課程付費學員中約67.5%是從線上產品的付費用戶轉化而來。同時，公司基于穩固的線上業務及通過創新、OMO模式實現的

32、巨大協同效應，得以經營可擴展業務。整合線下資源，搭建全國服務網絡。2020年起公司投入大量資金成立線下分支機構、擴充教師隊伍和經營人員，銷售費用和管理費用顯著上升。截至2021年12月31日，線下培訓服務網絡基本成型，覆蓋中國31個省、自治區及直轄市的260多個城市，已貢獻約150萬付費人次。線下業務反哺線上課程，實現OMO協同效益，形成良性循環。公司線下員工向在場學員推薦合適的線上課程及產品；同時，公司已建立強大的集中體系管理及監督線上與線下業務的各個層面，包括學員管理、教員評估及財務管理，可在業務快速擴張期間保持營運效率及服務質量。 誠信 責任 親和 專業 創新21請參閱附注免責聲明核心優

33、勢：居于行業領先地位，擁有龐大用戶群和技術創新力3.5招錄類考試培訓先行者，積累優勢資源，構建綜合課程矩陣。集團憑借2013年推出的首個綜合在線招錄類考試培訓手機應用程序，吸引大量用戶流量。通過持續積累課程學習資料，儲備專業教師團隊，逐步構建涵蓋所有職業考試科目和資格證考試的課程矩陣，持續鞏固、拓寬用戶群。數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究圖23：2019-2021Q3 粉筆科技平均月活躍用戶數最大的職業考試培訓線上平臺，擁有龐大用戶群。公司平均月活躍用戶由2019年約290萬人增至2020年約470萬人，并進一步增至2021年約650萬人，遠超所有其他市場參與者的規模。按2020年付費人

34、次計，公司在中國職業考試培訓行業中排名第一，有880萬付費人次，相當于第二大市場參與者規模的三倍。強大的技術創新及數據分析支持下的卓越運營。集團率先開展各類技術創新，如中國首個綜合在線題庫及首個大型招錄類考試在線模擬考試系統，引領行業的智能發展。線上平臺基石RTC互動直播等系統的開發進一步提高集團運營能力和效率。 誠信 責任 親和 專業 創新22請參閱附注免責聲明核心優勢：強大的內容開發能力及高素質的師資隊伍3.5具備強大的內容開發能力，采用系統化與集中化的內容開發方式。截至2021年9月，公司內容開發團隊由340名專家組成，已基本在內部平臺開發包括課程設置和教學資料等所有內容；大部分內容開發

35、專家定期參與日常一線教學活動，密切關注市場趨勢及學員需求，及時調整更新內容產品。注重招聘、培訓及維持高質素的教職員，致力為學員提供最佳學習體驗。截至2021年9月30日，集團擁有一支由5,300多名講師組成的專業團隊，其中超過99%的講師擁有本科或以上學歷。新聘教職員需接受系統的入職培訓，包括專業知識、教學方法及技能以及試課等多個模塊。此外，集團基于全面評估與晉升機制而進行的績效考核，為講師提供有競爭力的薪酬待遇。數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究圖24：粉筆科技研發團隊成員職能劃分（人）圖25：粉筆科技教職工團隊成員學歷劃分（人）注：截至2021年9月30日 誠信 責任 親和 專業 創新

36、23請參閱附注免責聲明姓名年齡職位職務及職責張小龍39執行董事、首席執行官兼董事會主席負責本集團整體策略計劃以及業務發展及營運，以及整體技術及課程開發魏亮37執行董事、總裁兼首席技術官 負責本集團線上及線下培訓業務及技術事務的整體管理盛海燕36副總裁負責本集團圖書發行及銷售的整體管理李妍45副總裁負責本集團品牌、公關及人力資源的整體管理冉棟36首席財務官兼副總裁負責本集團的整體財務管理及投資管理團隊：豐富的行業經驗，職能劃分清晰3.6表4：粉筆科技董事會與高級管理層職能劃分清晰職能員工人數導師及其他教學人員6,342銷售及營銷2,367一般行政及營運1,076內容及技術開發476教材及輔導資料

37、制作166合計10,427表5：粉筆科技合計10,427名員工公司管理團隊富有遠見且經驗豐富，具有敏銳的行業洞察力。截至招股書披露，公司共擁有10,427名雇員，職能劃分清晰。數據來源：招股說明書、國泰君安證券研究 誠信 責任 親和 專業 創新24請參閱附注免責聲明風險提示4.1 宏觀經濟波動和現金流短缺風險。公司已投入大量資源建立廣泛的線下網絡，影響短期經營業績的同時抬高了集團的經營杠桿。如未來出現宏觀經濟下滑、政策導向變化、疫情未得到有效平息等不利因素造成線下業績下滑，可能導致集團的資金壓力較大。 行業競爭加劇的風險。中國的職業考試培訓行業競爭激烈，公司業務模式可能會被現有或未來競爭對手模仿，同時部分對手或有更長的經營歷史、更佳品牌知名度、更大規模的教學人員團隊或更雄厚的財務、技術、營銷或其他資源，可能導致公司定價能力下降、生源流失等問題。 市場需求變化的風險。市場需求取決于多項因素，包括政府職位或公司提供培訓服務的其他專業職位的受歡迎程度。倘該等職位對公眾的吸引力下跌，公司業務及前景將受到重大不利影響。