2022年職業教培行業發展概況及粉筆科技競爭優勢研究報告（30頁）.pdf

1、2022 年深度行業分析研究報告 證券研究報告* 目錄C O N T E N T S粉筆科技公司概況02粉筆科技競爭優勢03職業教培行業概況01募資用途042 證券研究報告* 證券研究報告職業教培行業概況01.3 證券研究報告* 職教賽道廣闊，成長可期1.1資料來源：粉筆科技招股書，民生證券研究院4中等職業教育高等職業教育本科院校高等教育高等職業培訓全國碩士研究生統一招生考試大學英語考試（四級 六級）職業考試培訓教育招錄類考試資格考試公職人員事業單位教師招錄教師資格證金融及會計資格國家司法醫護資格建筑及工程職業技能培訓資訊科技烹飪汽車維修美發器械操作15至18歲18歲或以上學歷職業教育培訓非學

2、歷職業教育培訓職業教育分為學歷職教和非學歷職教 證券研究報告* 職教賽道廣闊，成長可期1.1資料來源：粉筆科技招股書，民生證券研究院（圖表中2020年及之前年份為基期數據，2021年及之后年份為預測數據）5120513861524179020262247250727432979321034453962424045124917521655965994642768457256766202000400060008000100001200020162017201820192020202120222023202420252026非學歷職業教育培訓學歷職業教育培訓圖表：職業教育行業規模（單位：億元） 規模

3、：2020年整體職教市場規模為7242億元，其中學歷職教培訓市場規模5216億元，非學歷職教市場規模2026億元。預計2026年整體市場規模達11107億元。 增速：2016-2020年復合增速為8.8%；2020-2026年復合增速為7.4%。2026年中國職業教育培訓市場規模預計達萬億 證券研究報告* 非學歷職教賽道，由職業考試培訓及職業技能培訓構成1.2中國的非學歷職業教育培訓包括職業考試培訓和職業技能培訓6資料來源：粉筆科技招股書，民生證券研究院 職業考試培訓：目標學員為打算通過招錄類考試后投身于公共職務、事業單位或其他行業的求職者。 職業技能培訓：目標學員希望在特定范疇獲得一技之長者

4、。 粉筆專注于職業考試培訓職業考試培訓非學歷職業教育職業技術培訓招錄類考試培訓資格考試培訓公職人員教師資格證醫護資格事業單位金融及會計資格國家司法考試教師招錄建筑及工程網絡技術美發烹飪汽車維修機械操作 證券研究報告* 非學歷職教賽道：2026年非學歷培訓市場預計達3445億元 規模：弗若斯特沙利文數據顯示，2020年中國非學歷職業教育培訓行業市場規模達2026億元，職業考試培訓市場規模約為646億元，職業技能培訓市場規?；蜻_1380億元；預計2026年整體市場規模達3445億元。 增速：2016-2020年CAGR為13.9%，2020-2026年CAGR為9.3%。 培訓人次：2020年培訓

5、人次達1510萬人次，預計2026年非學歷職教培訓人次達2340萬人次。1.22026年非學歷培訓市場預計達3445億元73254065005516467238369341031113012308809801024123913801524167118091948208022150100020003000400020162017201820192020202120222023202420252026職業考試培訓職業技能培訓圖表：非學歷職業教育行業規模（單位：億元）9.110.812.913.615.116.518.219.62122.323.416.316.916.518.819.720.621

6、.422.222.923.624.301020304050602016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026職業考試培訓職業技能培訓圖表：非學歷職業教育行業培訓人次（單位：百萬人）資料來源：粉筆科技招股書，民生證券研究院（圖表中2020年及之前年份為基期數據，2021年及之后年份為預測數據） 證券研究報告* 職業考試培訓以成年學員為目標，包括本科畢業生或高等教育學生和本科（包括大專）或以上在職人士，為其提供招錄考試培訓和資格考試培訓，爭取加入公共職務及事業單位或若干專業及行業工作。職業考試培訓服務為學員提供筆試模擬和面試模擬，通過線

7、上及線下渠道提供服務，包括課堂學習及課后練習。職業技術培訓主要協助本科畢業生及高中生通過培訓課程和實習掌握特定專業技能。1.3職業考試培訓特點職業考試培訓賽道：以成年學員為目標8各方面比較職業考試培訓職業技能培訓考試特點培訓課程形式目標群體職業路線筆試及面試線上及線下培訓課程模擬考試線上題庫（練習、寫作等）高等教育在讀學生或畢業生持有學士或大?；蛞陨蠈W歷的在職人士年齡集中在18-45歲政府事業單位教學、醫護、金融及會計、法律建筑等以工作實踐為主（大部分為線下）培訓課程實習高中階段教育在讀生或畢業生（普高&職高）在職人士年齡集中在15-45歲技術熟練的工人（廚師、挖土司機等）資料來源：粉筆粉筆科

8、技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 規模：職業考試培訓市場規模2020年達646億元，預計2026年整體市場規模達1230億元 招錄考試市場達308億元，資格考試市場達338億元。增速：2016-2020年CAGR為18.7%，2020-2026年CAGR為11.3%。培訓人次：2020年參培人數1510萬人，其中招錄類580萬人，資格考試類930萬人；2026年參培人數預計達2340萬人。1.3中國職業考試培訓市場規模職業考試培訓賽道：預計2026年整體市場規模達1230億元92012392612433083404064585075566051241672393083383834304

9、7652457462505001000150020162017201820192020202120222023202420252026招錄類考試培訓資格考試培訓4.255.44.85.86.37.27.98.69.29.74.95.87.58.89.310.21111.712.413.113.705101520252016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026招錄類考試培訓資格考試培訓圖表：職業考試培訓市場行業規模（單位：億元）圖表：職業考試培訓行業學員人數（單位：百萬人）資料來源：粉筆科技招股書，民生證券研究院（圖表中2020年及

10、之前年份為基期數據，2021年及之后年份為預測數據） 證券研究報告* 弗若斯特沙利文報告顯示，按收入計，中國招錄類考試培訓行業市場規模由2016年的201億元人民幣增至2020年308億元人民幣，年復合增長率11.3%，預期2026年將達到605億元人民幣，2020年至2026年復合年均增長率為11.9%。 中國招錄類考試培訓行業的獨立學員人次由2016年的4.2百萬名增至2020年的5.8百萬名，復合年增長率為8.4%，預期2026年將達到9.7百萬名，2020年至2026年的復合年均增長率為8.9%。 2019年中國招錄類考試培訓行業的市場規模及招生人數有所下降，主要系2019年公共事務及

11、事業單位重組導致若干地區公共事務及事業單位招錄人數減少所致。 弗若斯特沙利文數據顯示，中國招錄類考試培訓服務的滲透率預計將由2020年的26.4%增至2026年的33.1%，預期越來越多的報名人員將參加招錄類考試培訓以提升知識與技能，滲透率有望進一步提升。1.3中國招錄類考試培訓行業概覽10圖表：中國招錄類考試培訓行業市場規模（單位：十億）01020304050607020162017201820192020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E 2026E公務人員招錄考試培訓事業單位招錄考試培訓教師招錄考試培訓圖表：中國招錄類考試培訓行業獨立學員人次（單位：百萬）024

12、681012公務人員招錄考試培訓事業單位招錄考試培訓教師招錄考試培訓25.8%26.0%26.2%26.3%26.4%27.2%29.6%30.9%31.8%32.6%33.1%0%5%10%15%20%25%30%35%201620172018201920202021E2022E2023E2024E2025E2026E圖表：招錄類考試滲透率（%）資料來源：粉筆科技招股書，民生證券研究院（圖表中2020年及之前年份為基期數據，2021年及之后年份為預測數據） 證券研究報告* 中國職業考試培訓行業較為分散，2020年，CR5收益占比為27.4%，CR5市占率為27.4%。粉筆以2.9%的市場份額

13、排名第三。根據弗若斯特沙利文報告，按2020年的付費人次計，粉筆在中國職業考試培訓行業中排名第一。按線上付費人次計，粉筆是中國最大的線上職業考試培訓服務供應商，有8.8百萬付費人次，超越其他前五大市場參與者規?？偤?。1.4資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院圖表：CR5收益177億元（十億）圖表：CR5市占率27.4%圖表：職業考試培訓付費人次（百萬）粉筆市占率排名第三，付費人次排名第一職業考試培訓市場格局：高度分散化1111.121.91.51.246.9公司A公司B粉筆公司C公司D其他17.20%3.10%2.90%2.30%1.90%72.60%公司A公司B粉筆公司C公司D其他9

14、.54.52.11.30.58.82.92.10.90.40246810粉筆公司A公司D公司C公司B公司F職業考試培訓服務付費人次職業考試培訓服務線上付費人次 證券研究報告* 政府政策利好，刺激中國職業考試培訓行業的持續增長。2021年10月，中共中央及國務院辦公室聯合發布關于推動現代職業教育高質量發展的意見，近段時間政府工作報告再次鼓勵職業教育發展，多個利好政策的出臺推動職業教育培訓、促進市場有序發展。 技術驅動服務升級。RTC音頻及視頻技術使沉浸式及交互式線上課程成為可能，職業考試培訓服務商能吸引更為廣泛的學員群體。另一方面，人工智能技術及行為數據分析的進步使服務供應商能夠提供量身定制的學

15、習內容及計劃，刺激由技術驅動的培訓服務需求。 就業市場競爭加劇。根據弗若斯特沙利文報告，中國職業考試培訓服務的滲透率預計將由2020年的25.2%增至2026年的30.1%。當下就業市場競爭激烈，為提升自身競爭力，求職者會購買職業考試培訓服務，加強自身的技能學習。 OMO一體化?；ヂ摼W基礎設施及技術的蓬勃發展為職業考試培訓服務OMO一體化提供可能。傳統線下培訓機構通過互聯網提供線上課程，擴展學院群體。職業考試培訓服務供應商亦可將服務拓展至線下，通過線上及線下渠道提供服務，兩方發力，豐富學習選擇及產品，實現收益來源多樣化，有利于進一步提高中國職業考試培訓服務的滲透率。1.5中國職業考試培訓行業驅

16、動力12資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 中國目前招錄類考試現狀：競爭異常激烈，考試通過率極低。招錄類考試競爭程度及難度高，為增強自身獲取工作機會的可能性，越來越多的報名人員傾向于參加培訓課程。此外，于公共部門工作具有相對穩定及可靠的職業前景，薪酬水平能滿足個人成就感，吸引越來越多的求職者，尤其是年輕一代。從中國招錄類考試培訓行業的關鍵組成部分看： 公務人員及事業單位考試培訓需求不斷增加。中國政府就業人口比率由2016年的2.5%逐漸上升至2020年的2.9%，相較于美國政府2016年/2020年就業人口比率4.5%/4.6%，就業增長潛力仍然巨大。當前中國城市化進

17、程加快，城市人口快速增長，公共事務及事業單位對城市治理等相關領域專業人才需求不斷增加；當前老齡化趨勢明顯，預期中國將出現大量公職人員退休，公共事務及事業單位成人雇員短缺，為填補潛在崗位空缺，中國公共事務及事業單位崗位報名人數可能會出現增長，為中國招錄類考試培訓行業帶來發展機會。 教師招錄考試培訓需求不斷增加。教育重要性提高，小班教學需求日益增長，對于高素質教師需求不斷增加。另一方面，多利好政策及法規頒布以改善教師的社會經濟狀況及福利，進一步促進行業的高速發展。1.5中國招錄類考試培訓行業驅動力13資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 證券研究報告粉筆科技公司概況02.1

18、4 證券研究報告* 2.1發展歷程：扎根線上招錄類培訓，拓展線下培訓業務151）初創階段（2013-2015）：公司最早由線上app起家，2013年推出首款“粉筆”手機應用程序，是國內首個招錄考試類在線培訓程序，2014年推出標志性在線公務員培訓產品；2）產品完善（2015-2020）：2015年正式成立粉筆藍天科技公司，并開始完善培訓產品，先后推出在線模擬考試產品、綜合在線題庫、挑戰者練習等在線產品；3）發力線下（2020至今）：2020年公司大范圍啟動線下課程服務；4）啟動上市（2022年）：2022年2月28日公司開始提交上市申請書，啟動上市。國內首個招錄類考試在線培訓機構2015.32

19、015.22022啟動上市粉筆藍天正式成立2013.122014.92014.122015.62018.122020.52020.122021.12推出首款“粉筆”手機應用程序，中國招錄類考試培訓行業首個在線培訓手機應用程序推出標志性在線公務員考試培訓課程，國內首創推出由內部開發的RTC互動直播系統推出中國招錄類考試培訓首個大型在線模擬考試產品推出中國招錄類考試培訓首個綜合在線題庫基于數據分析和AI，推出“挑戰者練習”產品2020.6大范圍啟動線下課程服務，實現OMO協同效益推出個性化培訓服務的線上精品班年度付費注冊用戶首次超過960萬線下網絡覆蓋31個省、自治區及直轄市260+城市圖表：粉筆

20、科技發展歷程資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院2015.22015.3 證券研究報告* 2.1公司團隊行業經驗豐富，市場風險應對能力強管理層：經驗豐富，風險應對能力強16張小龍為公司的董事及首席執行官，對公考行業極為了解，至今已有逾15年的從業經歷。魏亮等核心管理人員在教育領域、互聯網領域和金融領域等都有逾10年的從業經驗，在業務拓展、技術創新、市場挖掘等方面為公司提供優質建議，為公司長期發展保駕護航。姓名職位履歷張小龍執行董事、首席執行官兼董事會主席曾任北猿教育（YUAN Inc的子公司）公職人員考試產品營運總監、天下教育董事會主席兼總經理、天下文化的執行董事兼總經理，2015年2

21、月創立本集團，現任執行董事、首席執行官兼董事會主席主要負責本集團整體策略計劃以及業務發展及營運，以及整體技術及課程開發。魏亮執行董事、總裁兼首席技術官曾任職于索尼移動通信產品（中國）有限公司、開心人網絡科技（北京）有限公司、騰訊科技（北京）有限公司，2015年2月與張小龍先生共同創立本集團，現任公司執行董事、總裁兼首席技術官，主要負責本集團線上及線下培訓業務及技術事務的整體管理。盛海燕副總裁曾任北京華圖宏陽教育文化發展股份有限公司全職教師、北猿教育（YUAN Inc的子公司）線上職業考試培訓部門副主任、藍彩天下副總裁、北京盛世金圖文化傳播有限公司執行董事兼總經理、天下教育董事、天下文化的執行董

22、事兼總經理，2015年2月加入本集團，曾任公司若干子公司董事或高級管理層，現任粉筆藍天的副總裁，負責本集團圖書發行及銷售的整體管理。李妍副總裁曾任網易傳媒科技（北京）有限公司編輯、推廣經理及主編，2017年11月加入本集團，負責本集團品牌、公關及人力資源的整體管理，現粉筆藍天的副總裁。冉棟首席財務官兼副總裁曾中銀國際亞洲有限公司分析師、羅斯柴爾德恩可香港有限公司分析師、瑞銀證券香港有限公司董事、麥格理集團副總裁、麥格理集團副總裁，2020年9月加入本集團，主要負責本集團的整體財務管理及投資，現任粉筆藍天副總裁。汪陶聯席公司秘書、粉筆藍天財務總監曾任中信銀行股份有限公司汽車金融中心會計師、天翼電

23、子商務有限公司財資部主管、北京阿凡題科技有限公司財務總監，2020年3月加入本集團，現任粉筆藍天財務總監。圖表：管理層履歷資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 2.1騰訊、IDG、高瓴為公司主要股東股權結構：騰訊、IDG、高瓴為公司主要股東17Sonata(BVI) LimitedChalk Sky LtdCreciendo (BVI) Limited0.002%Chalk Wonder LtdChalk Star LtdChalk World Ltd99.998%0.002%99.998%Liang Ma Limited李鑫騰訊股東IDG美元基金股東及IDG人民幣基金

24、股東Matrix Partners高瓴股東其他股東本公司（開曼群島）本公司（開曼群島）粉筆香港（香港）粉筆上岸粉筆初心粉筆藍天藍彩天下張先生魏亮李勇李鑫北京粉筆盒子郭常圳92.45%2.25%0.10%0.10%0.10%5.00%50.10%100%100%合約安排境內境外資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 2.2公司業務：主營業務突出，培訓類業務收入占比近9成186.579.869.933.548.8713.11.482.593.3051015202530201920202021.9在線培訓線下培訓圖書銷售圖表：營業收入構成（單位：億元）56.69%46.25%3

25、7.71%30.54%41.60%49.75%12.77%12.15%12.53%0%20%40%60%80%100%201920202021.9在線培訓線下培訓圖書銷售圖表：各業務收入占比（%）在線培訓起家 線下培訓業務占比迅速提升主營業務突出。培訓業務2020年收入18.73億元，占比87.85%，其中線上業務收入9.86億元，占比46.25%，線下業務收入8.87億元，占比41.6%；圖書銷售收入2020年2.59億元，占比12.15%。2020年啟動大范圍線下業務以后，線下業務占比迅速提升。2019年線下業務僅占比30.54%，截至2021年9月，線下業務已成為第一大收入來源，占比49

26、.75%。-20-10010203040506070201920202020.9在線培訓線下培訓圖書銷售圖表：分業務毛利率情況（%）資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 2.2在線業務：課程多樣，產品矩陣豐富助力引流，線上平臺有序搭配19公司在線課程模式多樣 滿足不同需求公司通過粉筆在線平臺以直播或錄播或兩者結合的形式提供在線培訓課程，并輔以精心設計的在線學習產品，包括會員禮包及新手訓練營。公司在線培訓服務可以提高授課效率，以多種方式豐富學員的學習體驗： 充分利用稀缺的優秀講師資源 節省時間及靈活學習 技術驅動的附加功能，利用RTC直播系統、AI等方式助力學員學習 高度

27、參與及鼓勵的社群文化，公司是唯一提供評論及其他社交媒體功能的招錄類考試培訓服務供應商公司在線課程類型豐富，包括系統班、精品班、專項課。授課內容授課內容授課形式授課形式課程定價（元）課程定價（元）系統班系統的筆試課程及面試課程大班直播授課和錄播授課99-980精品班提供大班直播講座課程及針對特定考試重點的小組直播課程，額外提供小班培訓課和模擬面試及回顧課程針對性服務，一對一等980-49800專項課強化專業課，提供特定知識點及分析熱點新聞及最新社會或政治問題，幫助學員考前沖刺直播形式99-600圖表：公司開班類型資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 2.2在線業務：課程多

28、樣，產品矩陣豐富助力引流，線上平臺有序搭配20在線培訓學習產品及工具矩陣豐富助力引流 線上平臺有序搭配助力學習在線學習產品助力引流。會員禮包：包括新聞更新，考試說明視頻，錄播講座及粉筆線上平臺的課程資料，定價8-499元，持續數天或數月，是獲取用戶的有效工具。 新手訓練營：2018年12月發布，購買學員可根據提升領域及適合的難度等級自動獲得不同的練習集，在學習過程中逐一過關，在規定時間內達到目標分數的學員將獲得部分或全部退還購買價，有助于積累用戶，定價在199-598元。圖表：在線題庫圖表：在線模擬考試系統在線學習工具助力學習成果最大化 在線題庫：2015年公司推出中國招錄類考試培訓行業首個綜

29、合在線題庫，截至2021年12月31日，題庫積累超過210萬個問題，學員線上練習超過17億次，練習題數量超過277億題。 在線模擬考試系統：支持超過30萬名參與者同時進行主觀申論題的現場模擬考試，為超過361萬參與者舉行多種在線模擬考試。資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 2.2在線業務：課程多樣，產品矩陣豐富助力引流，線上平臺有序搭配21在線培訓學習產品及工具矩陣豐富助力引流 線上平臺有序搭配助力學習粉筆線上平臺：粉筆線上平臺包含多種手機應用程序及配套門戶網站（包括網站及微信小程序）。手機應用程序手機應用程序目標用戶目標用戶粉筆職教尋求在公共職務及事業單位或某些類似

30、性質的專業及行業獲得工作職位或通過考試獲得資格證書的用戶粉筆教師尋求為教師資格證及招錄考試做準備的用戶粉筆考研尋求為研究生院入學考試做準備的用戶粉筆醫療尋求為醫療系統招生做準備的用戶粉筆法考尋求為國家司法考試做準備的用戶圖表：手機應用程序資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 2.2線下培訓：線下網絡布局廣泛22公司已經建立廣泛的當地運營中心線下網絡。截至2021年12月31日，線下已覆蓋中國31個省，自治區及直轄市260多個城市。選址：在某一省份特定城市設立子公司及分支機構，為該省建立當地運營中心，吸引來自同一省份相鄰城市的學員。授課情況：2021年所有線下課程付費學員

31、中67.5%來自線上產品付費用戶，線下課程累計付費人次超150萬人。當地運營中心數目當地運營中心數目省、自治區及直轄市省、自治區及直轄市大于20個廣東（23）、江西（25）、山東（40）16-20個安徽（19）、四川（20）、云南（20）、遼寧（20）11-15個黑龍江（11）、山西（12）、甘肅（14）、河北（14）、河南（13）、吉林（14）、浙江（15）、內蒙古（15）5-10個陜西（6）、新疆（6）、江西（9）、寧夏（9）、湖南（10）、重慶（10）、貴州（10）、福建（10）小于5個西藏（1）、海南（1）、上海（1）、北京（2）、河北（2）、天津（3）、青海（4）、廣西（4）圖表：線

32、下網點分布資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 2.3財務狀況：2021前三季度為虧損狀態，近年費用率略有提升236.579.869.933.548.8713.11.482.593.3051015202530201920202021.9在線培訓線下培訓圖書銷售圖表：營業收入構成（單位：億元）1.541.54- -4.844.84- -12.2812.28-14-12-10-8-6-4-2024201920202021.9圖表：歸母凈利潤（單位：億元）資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院46.22%22.98%19.59%13.21%-22.72%-46.59%-

33、60%-40%-20%0%20%40%60%201920202021.9毛利率凈利率9.96%18.99%21.01%12.21%22.71%30.76%0%20%40%201920202021.9銷售費用率管理費用率財務費用率研發費用率圖表：公司費用率情況（%）圖表：公司毛利率&凈利率情況（%） 證券研究報告* 證券研究報告粉筆科技競爭優勢03.24 證券研究報告* 3.1課程特色：內容廣泛覆蓋招錄類考試25課程內容廣泛覆蓋招錄類考試，參培人數逐年上升公司課程內容廣泛覆蓋招錄類考試：公司目前培訓課程覆蓋公務員考試培訓、事業單位考試培訓、教師資格證等招錄類培訓以及國有銀行、公安機關等其他考試培

34、訓課程。線下培訓價格明顯高于線上。從培訓費用來看，線下培訓的價格要顯著高于線上，所以即使線上線下參培人數量級差距較大，線下收入占比和線上相近。推廣課引流效果好，參培人數逐年上升。線上線下的正價課程參培人數均穩步上漲。培訓類型培訓類型線上線上/ /線下線下課程價格（元）課程價格（元）公務員考試培訓在線培訓99-50000線下培訓500-70000事業單位考試培訓在線培訓99-30000線下培訓500-50000教師資格證及招錄類培訓在線培訓99-4000線下培訓500-30000其他考試培訓在線培訓99-16000線下培訓-1.10.41.73.33.483.680123456會員禮包新手訓練營

35、正價課推廣課正價課推廣課在線學習產品（百萬人）在線培訓課程（百萬人）線下培訓課程（十萬人）201920202021.9圖表：購買人次圖表：課程分布及價格資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 3.1課程特色：協議班可退費，增強課程吸引力26協議班可退費 增強課程吸引力公司的課程根據不同的退款政策分為協議班和非協議班。目前所有的推廣課程均為非協議班，部分正價課程（公務員考試培訓課、事業單位考試培訓課、教師資格證及招錄類培訓課程等）的學員可自主選擇協議班或非協議班。協議班課程如果學員沒有通過考試可以返還部分或全部學費。20192019202020202021.92021.9協

36、議班線上87001850031500線下1410090300193100非協議班線上496510068321005044100線下56600619500522900咨詢在線下單及付款線上/線下課程服務結束進行考試進行考試全部/部分退款圖表：協議課程退款流程圖表：協議班和非協議班參加人次資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 3.2教師團隊：高素質人才隊伍27擁有一支高素質教育團隊公司擁有一支專門的教學團隊，包括講師及其他輔助人員。截至2021年9月，公司有一支由5348名講師組成的高素質團隊。講師團隊碩士學歷及以上教師人數1255人，占比23.5%。40931255050

37、010001500200025003000350040004500學士或以下學位碩士或以上學位76.50%23.50%學士或以下學位碩士或以上學位圖表：講師數量按學歷分布情況（單位：個人）圖表：講師分學歷占比資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 3.3研發：內容與技術研發并重，塑造優質課程服務283401360100200300400內容開發技術開發45.60%54.40%學士或以下學位碩士或以上學位截至2021年9月30日，公司研發團隊由476名成員組成。從學歷來看，碩士及以上學歷人數占比達54%。 內容開發340人，占比71.4%：通過市場調研定期更新課程、學習資料

38、。 技術開發136人，占比28.6%：運用大數據、人工智能、云計算等新技術賦能服務。公司研發費用率在5%以上，近兩年由于收入端快速增長，研發費用率有所下降。8.97%5.82%6.00%0%20%201920202021.9研發費用率圖表：研發費用率圖表：內容&技術開發人員數量（人）圖表：技術人員學歷占比情況(%)資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院 證券研究報告* 證券研究報告募資用途04.29 證券研究報告* 公司此處募集資金用作以下用途： 用于豐富課程內容和擴大學員群體：a）加強和升級現有課程內容，尤其是教師資格證及招錄類培訓以及研究生入學考試培訓課程。公司計劃招聘更多具備必要知

39、識及技能、直播授課經驗豐富的講師及其他教學人員；b）用于開發和推出需求高且增長潛力大的職業技能培訓課程，如信息技術及烹飪藝術。公司計劃組建一支精通各個領域的講師及其他教學人員團隊，增強公司有關學科的課程設置及內容開發能力。 用于加強內容及技能開發能力：a）推動內部開發的RTC直播系統，提高學員用戶體驗。完善數據分析及人工智能技術并擴大其日常應用，促進商業智能及分析，推動產品迭代及地域擴張；加強探索虛擬現實及增強現實等其他尖端科技的應用；招聘一流的行業人才，投資技術基礎設施；2）招聘更多經驗豐富的內容開發人員，完善現有課程及課程材料，優化集中內容開發系統。 用于選擇性尋求投資及收購機遇，包括投資或收購中小型企業以補充及擴大財務，優化盈利能力，截至2022年，公司尚未物色到任何潛在投資或收購目標公司。 用于通過各種渠道投放廣告及舉辦促銷活動，為新開發的課程開展營銷活動； 用于營運資本及一般企業用途。4.1募集資金用途:豐富課程/擴大學員群體/加強內容及技能開發能力30資料來源：粉筆粉筆科技招股書，民生證券研究院