中國平安-平安新銀保團隊探析：譜寫壽險改革與財富管理的協奏曲-220415（24頁）.pdf

1、證券研究報告公司深度研究保險 東吳證券研究所東吳證券研究所 1 / 24 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 中國平安（601318） 平安新銀保團隊探析平安新銀保團隊探析：譜寫：譜寫壽險改革壽險改革與財富與財富管理管理的協奏曲的協奏曲 2022 年年 04 月月 15 日日 證券分析師證券分析師 胡翔胡翔 執業證書：S0600516110001 021-60199793 證券分析師證券分析師 葛玉翔葛玉翔 執業證書：S0600522040002 證券分析師證券分析師 朱潔羽朱潔羽 執業證書：S0600520090004 研究助理研究助理 方一宇方一宇 執業證書：

2、S0600121060043 股價走勢股價走勢 市場數據市場數據 收盤價(元) 48.19 一年最低/最高價 42.65/76.18 市凈率(倍) 1.08 流通 A 股市值(百萬元) 522,026.10 總市值(百萬元) 880,924.83 基礎數據基礎數據 每股凈資產(元,LF) 44.44 資產負債率(%,LF) 89.37 總股本(百萬股) 18,280.24 流通 A 股(百萬股) 10,832.66 相關研究相關研究 中國平安(601318)：2021 年報點評：資負兩端承壓，分紅彰顯韌性 2022-03-18 中國平安(601318)：2021 年三季報點評：負債端持續低迷，

3、投資端拐點可期 2021-10-28 買入（維持） Table_EPS 盈利預測與估值盈利預測與估值 2021A 2022E 2023E 2024E 歸屬母公司營運利潤（百萬元） 147,961 146,162 156,529 170,508 同比 6.1% -1.2% 7.1% 8.9% 新業務價值（百萬元） 37,898 33,154 35,529 39,804 同比 -23.6% -12.5% 7.2% 12.0% 每股內含價值（元/股） 76.34 82.43 89.07 95.07 P/EV（現價&最新股本攤?。?0.63 0.58 0.54 0.50 Table_Summary 投

4、資要點投資要點 2021 年 10 月，平安新銀保團隊正式成立，這是平安銀行牽頭打造的一支“高質量、高產能、高收入”懂保險的財富管理隊伍，旨在為私行及財富管理業務的可持續增長開拓新賽道。 該隊伍將結合平安銀行和平安壽險的資源優勢，以客戶為中心，提供全方位的資產配置規劃和一站式綜合金融解決方案，并在壽險改革渠道升級中釋放銀保價值潛力。 平安銀行零售轉型有益探索。平安銀行零售轉型有益探索。 保險產品有助于滿足客戶財富管理的全方位多層次需求，有利于提升銀行中收、深化零售轉型、挖掘客戶價值。當前監管在探索銀保專屬合作， 平安銀行具有與平安壽險探索長期互惠共利的深度合作基礎。銀行具有天然的賬戶優勢和豐富

5、客戶資源，新銀保團隊以客戶多元化資產配置出發點，而非傳統壽險以渠道為王。平安銀行近 110 萬財富客戶中保險產品滲透低于 10%，雙方合作空間巨大。 平安壽險渠道轉型的積極嘗試。平安壽險渠道轉型的積極嘗試。平安持續推動“4 渠道+3 產品”的改革戰略，新銀保團隊是公司從單一渠道向多渠道轉型的積極嘗試，也是公司走出當前人身險困境的有益探索。平安新銀保團隊配備轉型基本法，相比傳統銀保渠道團隊擁有業內獨有的正式行員編制和相比同業更高的業績激勵；相比傳統個險渠道在團隊管理效率上優勢更具競爭力，隊伍僅設 3 層架構。當前團隊中約 45%曾有高素質、高產能團隊的管理經驗，約 36%的個人業績達 MDRT

6、標準及以上。公司打破原有的產品導向的銷售邏輯，以客戶為中心，通過“產品+生態”的橫向體系，以健康、康養、信托等產品組合完善客戶全方位配置需求。 我們測算了平安新銀保團隊對平安銀行中收、 平安壽險及健康險新業務我們測算了平安新銀保團隊對平安銀行中收、 平安壽險及健康險新業務價值和內部交易抵消集團費用支出的影響。價值和內部交易抵消集團費用支出的影響。 我們預計平安新銀保團隊人數從 2021 年末的 300 人增加至 2022 年末的 2,000 人，2025 年增加至10,000 人， 2030 年增加至 28,000 人。 對平安銀行而言， 我們預計至 2025年來自平安新銀保團隊保險中收將達到

7、 7.84 億元， 至 2030 年將達 27.25億元。 對平安人壽而言， 我們預計平安新銀保團隊首年保費規模至 2025年將達 24 億元，總促成保費將達 50.62 億元，對應 2025 年貢獻新業務價值為 5.76 億元，2030 年貢獻新業務價值達 19.66 億元。對集團而言，內部交易抵消集團費用支出，我們預計至 2025 年將節省集團稅前利潤4.55 億元，至 2030 年將節省集團稅前利潤 15.81 億元。 盈利預測與投資評級：盈利預測與投資評級： 平平安新銀保團隊在提升銀行中收、 滿足客戶多元安新銀保團隊在提升銀行中收、 滿足客戶多元化資產配置需求、優化壽險渠道結構具有重要

8、戰略意義?；Y產配置需求、優化壽險渠道結構具有重要戰略意義。因年初以來權益市場大幅波動，投資收益整體承壓，我們小幅下調公司盈利預測，預計 2022-2024 年歸母凈利潤為 1,428、1,576 和 1,719 億元（原預測為1,519、 1,716 和 1,880 億元） 。 截至 4 月 14 日， 股價對應 2022 年至 2024 年 P/EV 分別為 0.58、0.54 和 0.50 倍，維持“買入”評級。 風險提示：風險提示：新銀保團隊規模成效低于預期，保障型產品需求復蘇放緩。 -42%-37%-32%-27%-22%-17%-12%-7%-2%3%2021/4/152021/8

9、/142021/12/132022/4/13中國平安滬深300 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 2 / 24 內容目錄內容目錄 1. 背景：為什么要做新銀保團隊？背景：為什么要做新銀保團隊？ . 4 1.1. 個險渠道發展面臨瓶頸期. 4 1.2. 銀保渠道今非昔比，專屬合作網點探索正當時. 5 1.3. 保險產品是財富管理重要配置之一. 7 1.4. 平安壽險轉型正當時. 8 2. 平安新銀保團隊：平安銀行零售轉型有益探索平安新銀保團隊：平安銀行零售轉型有益探索 . 9 2.1. 零售轉型成效顯著. 9 2.2.

10、綜合金融特色優勢. 9 2.3. 完善優質客戶經營. 11 3. 平安新銀保團隊：平安壽險渠道轉型的積極嘗試平安新銀保團隊：平安壽險渠道轉型的積極嘗試 . 12 3.1. 轉型基本法設置，提升隊伍歸屬感. 12 3.1.1. 擁有底薪保障的行員編制. 12 3.1.2. 扁平化的組織架構提升產能水平. 13 3.1.3. 從入口端提升招募要求. 14 3.1.4. 全方位體系化的培養機制提升專業服務水平. 15 3.2. 以客戶為中心，完善客戶產品配置體系. 16 4. 主要結論與投資建議主要結論與投資建議 . 18 4.1. 雙贏合作盡顯集團綜合金融優勢. 18 4.2. 保費合作規模測算.

11、 20 5. 風險提示風險提示 . 21 zWbWnVlUgVkWgWsVnV9P8Q9PtRnNtRmOlOpPqMiNrQvNaQnNyRxNnRrOuOqQnR 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 3 / 24 圖表目錄圖表目錄 圖 1： 近年來保險行業銷售人員隊伍規模出現下滑. 4 圖 2： 傳統保險隊伍發展陷入負循環困境. 4 圖 3： 保險產品與營銷員匹配示意圖. 5 圖 4： 行業銀保渠道原保費貢獻約三成. 6 圖 5： 2010 年以來行業銀保渠道規模保費構成. 6 圖 6： 保險產品正受到個人多元化財富

12、配置的青睞. 7 圖 7： 我國保險產品滲透率有較大提升空間. 7 圖 8： 平安壽險持續推動“4 渠道+3 產品”的改革戰略 . 8 圖 9： 平安銀行：打造“五位一體”新模式，著力為客戶提供“有溫度”的金融服務 . 9 圖 10： 歐洲主要市場銀保渠道保費貢獻占比. 10 圖 11： 銀保渠道對新業務價值貢獻仍有提升空間 . 10 圖 12： 私行達標客戶 AUM 規模及占比不斷提升 . 11 圖 13： 平安銀行私行產品銷售能力提升. 11 圖 14： 中國平安集團客戶畫像. 11 圖 15： 平安銀行客戶畫像. 11 圖 16： 平安銀行家高級顧問薪酬拆分. 13 圖 17： 擁有底薪

13、保障的業內獨有的行員編制. 13 圖 18： 平安銀行家組織架構相對扁平. 14 圖 19： 平安銀行家職業規劃一覽. 16 圖 20： 針對不同客層的標準化產品體系與定制化專屬產品. 17 圖 21： 平安銀行家團隊打造全職涯培訓階梯. 17 圖 22： 產品端探索四大臻享“產品+服務”保險方案 . 17 圖 23： 中國平安集團與平安銀行實現雙贏. 19 表 1： 平安新銀保團隊與傳統銀保渠道和傳統個險渠道差異對比. 12 表 2： 平安新銀保團隊薪酬構成. 13 表 3： 平安新銀保團隊招聘要求. 15 表 4： 不同平安家庭信托產品資產配置類型. 18 表 5： 平安銀行家保費及平安銀

14、行中收規模測算. 21 表 6： 中國平安核心指標及預測. 22 表 7： 中國平安盈利預測. 23 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 4 / 24 1. 背背景：為什么要做新銀保團隊？景：為什么要做新銀保團隊？ 1.1. 個險渠個險渠道發展面臨瓶頸道發展面臨瓶頸期期 傳統低效的營銷模式已經進入了深度的、持續性的困境之中，傳統低效的營銷模式已經進入了深度的、持續性的困境之中，新冠新冠疫情按下了加速疫情按下了加速鍵。鍵?？梢灶A見的是，即使沒有疫情，傳統低效率營銷模式也勢將面臨困境。2021 年上市險企 NBV 同比降幅逾

15、 25%，NBV 不足 2019 年疫情前的 60%。在隊伍增員乏力、脫落加劇、收入下滑的交織影響下，隊伍規模出現螺旋式下滑，粗放式發展頑疾暴露。疫情揭露了過去幾年隊伍轉型過程中對于良性循環持續發展的忽視， 持續低門檻的增速背后暴露出隊伍大進大出的弊端，在以保費為導向的指揮棒考核下，險企在培訓、留存、育成、管理等環節投入力度不足。根據銀保監會統計，截至 2021 年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員 641.9 萬人，較年初下滑近三成。我們預計行業規模人力在 2022 年上半年仍有較為明顯的下降壓力。 圖圖1：近近年來保險行業銷售人員隊伍規模出現年來保險行業銷售人員隊伍規

16、模出現下滑下滑 圖圖2：傳統保險隊伍發展陷入負循環傳統保險隊伍發展陷入負循環困境困境 數據來源：銀保監會，東吳證券研究所 數據來源：東吳證券研究所整理 傳統代理人渠道升級進一步加速， 中高凈值客戶群體是下一階段保險公司競爭的焦傳統代理人渠道升級進一步加速， 中高凈值客戶群體是下一階段保險公司競爭的焦點。點。一方面，下沉市場將被以惠民保為代表的政策性、普惠型業務逐步取代，該類產品以提升居民的保險意識為主要目的；另一方面，部分中產人群將是互聯網渠道的主要客群目標，百萬醫療、標準化的重疾險等產品未來大概率會通過互聯網直銷渠道銷售，傳統代理人的價格與專業優勢很難得到有效發揮。收入較高的新中產與高凈值客

17、戶，才能體現保險代理人自身的價值貢獻。大額年金險、高端醫療險、終身壽險、定制型重疾險等復雜保險產品銷售壁壘依舊更高，難以被互聯網渠道直接替代，只有當代理人建立專業知識體系和充足的保險服務意識，才不會被普惠業務險和互聯網渠道替代。 聚焦中高凈值客群也有望提升聚焦中高凈值客群也有望提升險企險企的經營效率。的經營效率。 首先， 中高凈值客群市場潛力巨大。其次，面對日益增長的新興互聯網渠道的競爭沖擊，聚焦中高凈值客群的代理人隊伍將912 642 546 -30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%01002003004005006007008009001,0002004200720102

18、013201620192022E代理人數量（萬人）同比增速（右軸） 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 5 / 24 借助自身專業性和服務性優勢，加固護城河。聚焦保障型業務和長期期繳業務，有助于保險公司更好發揮自身在產品端“保險姓?！钡膬瀯?，有效提升壽險公司的盈利能力和穩定性。 圖圖3：保險產品與營銷員保險產品與營銷員匹配匹配示意圖示意圖 數據來源：東吳證券研究所整理 1.2. 銀保渠道今非昔比，專屬合作網點探索正當時銀保渠道今非昔比，專屬合作網點探索正當時 互聯網人身險新規實施后， 部分中小保險公司通過銀保渠道突破區域

19、經營限制的難互聯網人身險新規實施后， 部分中小保險公司通過銀保渠道突破區域經營限制的難度將明顯增加。度將明顯增加。對于新成立的人身險公司而言，銀保渠道是實現全國布局的借助手段之一。部分中小險企通過手機銀行、銀行網點自助終端投保產品納入保險行業協會互聯網保險業務統計口徑，但這些業務實則由客戶經理指導客戶完成投保，與真正的互聯網保險業務內涵相去甚遠，這樣的操作一方面可以規避銀保渠道的雙錄要求，降低銷售復雜程度， 另一方面也繞開了原保監會對同一銀行網點只能與三家險企簽約的規定。 2021 年末， 銀保監會下發 關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知 ， 根據互聯網人身險新規， 線上線

20、下融合渠道1開展人身保險業務的， 不得使用互聯網人身保險產品，不得將經營區域擴展至未設立分支機構的地區。監管的目的是嚴肅整治假借互聯網人身保險業務之名、規避相關監管制度規定的問題，防范監管套利。 銀保渠道市場競爭格局或將優化銀保渠道市場競爭格局或將優化。 目前行業銀保渠道保費貢獻約三成， 近年來上市險企銀保渠道新單保費貢獻重回升勢。 一方面， 過去數年在互聯網渠道表現突出的中小險企不能再通過互聯網渠道銷售長期儲蓄型產品， 或將轉投線下布局， 在已批復區域開展傳統銀保合作業務或將成為首選。 另一方面， 此前各地銀保監局就部分銀行代銷保險業務可回溯管理不到位進行處罰或是通報批評， 我們預計隨著全國

21、版雙錄的推廣， 監管對銀保渠道規范力度將進一步加強，喜憂參半下，實際影響有待觀察，規范的頭部險企 1 保險公司線下渠道（包括個人代理渠道、銀郵代理渠道和專業中介渠道等）應用移動設備和信息技術提升經營效率、改善服務水平?；ヂ摼W人身險新規的答記者問中，再次強調“嚴肅整治假借互聯網人身保險業務之名、規避相關監管制度規定的問題，防范監管套利” 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 6 / 24 與銀保渠道合作優勢將逐步顯現。2021 年在壽險公司個險標保普遍兩位數下滑的背景下，銀保渠道新單實現逆勢增長，2021 年行業實現新單規模

22、保費達 1.03 萬億元，同比增長 5.9%，其中新單躉交仍是主力貢獻，規模保費達 7,532 億元，同比增長 2.5%，而新單期繳實現規模保費達 2,760 億元，同比增速達 16.5%。2022 年伊始，新冠肺炎疫情在全國各地反復， 或將延緩傳統線下個險渠道恢復進程， 我們預計銀保渠道仍將是 2022年各壽險公司達成保費規模的重要補充。 圖圖4：行業銀保渠道行業銀保渠道原保費原保費貢獻約三成貢獻約三成 圖圖5：2010 年以來行業銀保渠道規模保費構成年以來行業銀保渠道規模保費構成 數據來源：銀保監會，東吳證券研究所 數據來源：上市險企財報，東吳證券研究所整理 銀保專屬合作試水，探索銀保渠道

23、高質量發展。銀保專屬合作試水，探索銀保渠道高質量發展。2021 年 11 月，銀保監會發布人身保險銷售管理辦法（征求意見稿） 中明確“保險公司與商業銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網點開展深度合作。專屬合作網點應至少由保險公司與商業銀行地市級分支機構共同選定，并報上一級機構批準。每家專屬合作網點在每一會計年度僅能與一家人身險公司開展本辦法約定的深度合作， 不得與其他保險公司開展常規兼業代理合作”。新管理辦法意味著被多年以來被中止的銀保駐點銷售模式將重啟，銀保業務將重回險企戰略視野。 客觀來看， 銀行渠道擁有大量優質客戶基礎和主賬戶體系優勢，加之相比傳統保險營銷隊伍， 居民對銀行渠道

24、的信任感更強， 銀保渠道仍值得深度挖掘。我們認為，專屬合作網點將有利好于大型保險公司和背靠銀行股東的銀行系保險公司，如何搭建一個雙方互惠共利的深度合作模式是行業長期課題。 2020 年后銀保渠道實現了從年后銀保渠道實現了從 4.025%到到 3.5%產品的轉型，產品的轉型，銀保銀保渠道的新業務價值渠道的新業務價值率有明顯提升。率有明顯提升。 2019 年 9 月銀保監會發布 關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知 ， 對 2013 年 8 月 5 日及以后簽發的普通型養老年金或 10 年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利4.025

25、%和預定利率的小者調整為年復利 3.5%和預定利率的小者，銀保渠道 4.025%產品逐步退出歷史舞臺。2020 年后銀保渠道實現了從 4.025%到 3.5%產品的轉型，渠道的新業務價值率有明顯提升，潛在的利差損隱憂也在不斷改善。不過，當前較高的附加費用率和受限的產品及繳費結構仍是制約銀保渠道新業務價值提升的掣肘。 10,108 , 32%單位：億元/%銀郵代理個人代理公司直銷專業代理其它兼業代理保險經紀-50%0%50%100%150%200%02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,000201020122014201620182020

26、新單躉交規保 （億元）新單期交規保（億元）新單期交規保增速（右軸）新單躉交規保增速（右軸） 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 7 / 24 1.3. 保險產品是財富管理重要配置之一保險產品是財富管理重要配置之一 保險具備風險保障、 財富傳承和長期儲蓄等天然優勢， 是財富管理的標配保險具備風險保障、 財富傳承和長期儲蓄等天然優勢， 是財富管理的標配產品之一產品之一。財富管理追求的是全方位、全生命周期和多層次的服務。因而，財富管理在考慮客戶的投資目標之外， 仍需顧及客戶的非投資性需求和高端權益服務， 如風險保障與養老規劃。

27、在風險保障方面，通過投保適當的險種，可為客戶提供諸如身故、重疾、退休養老、健康醫療、家庭財產等風險的防范，幫助客戶實現風險轉移與價值補償。此外，人身保險產品可以長達幾十年甚至終身，可為客戶提供全生命周期財富管理計劃，有效熨平經濟周期波動的影響。除了基礎保障功能外，人壽保單也具備了信托的基礎架構，可實現財富對于所有者和繼承者的跨生命周期管理，實現財富的延續傳承和代際管理。值得注意的是，部分保險產品還將為客戶帶來稅收優惠。保險產品的特性深度契合了客戶財富管理的全方位多層次需求，是財富管理的重要配置之一。 居民財富管理意識加強，保險產品配置有望提升。居民財富管理意識加強，保險產品配置有望提升。根據招

28、商銀行2021 中國私人財富報告 ，2020 年，中國個人可投資資產總規模達 241 萬億人民幣，可投資資產在 1000萬人民幣以上的中國高凈值人群數量達 262 萬人。報告預計到 2021 年底，中國高凈值人群數量預計接近 300 萬人，其可投資資產總規模將突破 95 萬億。當前保險（壽險）在個人持有的可投資資產總體規模不到 5%，相比與現金及存款、投資性不動產、資本市場產品（股基） 、銀行理財產品等產品仍有較大的提升空間。2008 年以來保險資產配置增速先揚后抑，我們預計在“房住不炒”的政策推動下，保險產品有望在財富傳承、養老及健康保障等領域展現自身特色，逐步獲得個人多元化財富配置的青睞。

29、 圖圖6：保險產品正受到個人多元化財富配置的青睞保險產品正受到個人多元化財富配置的青睞 圖圖7：我國保險產品滲透率有較大提升空間我國保險產品滲透率有較大提升空間 數據來源：德勤Wealth and asset management 4.0 ，東吳證券研究所 數據來源：招商銀行2021 中國私人財富報告 ，東吳證券研究所 13%13%16%16%18%18%21%23%27%32%34%40%45%45%47%49%67%0%10%20%30%40%50%60%70%80%未來2內%的投資者打算配置的財富管理產品 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東

30、吳證券研究所 公司深度研究 8 / 24 1.4. 平安壽險轉型正當時平安壽險轉型正當時 2018 年末以來，平安年末以來，平安持續推動“持續推動“4 渠道渠道+3 產品”的產品”的壽險壽險改革戰略。改革戰略。傳統壽險行業正面臨著內外部諸多挑戰，受新冠肺炎疫情反復的影響，客戶需求變化，消費趨于謹慎，重疾險產品銷售難度提升。同時，伴隨著靈活就業興起以及人口紅利逐漸消退，壽險行業過去粗放式的人力驅動發展模式已經難以持續，轉型及變革刻不容緩。長期來看，中國居民保障需求依然強勁， 壽險行業面臨的上述挑戰并不會對行業廣闊的發展前景帶來根本性的改變。2021 年，平安壽險持續推動“渠道+產品”改革戰略落地

31、。 公司銀保渠道是四大渠道改革重點部署之一。公司銀保渠道是四大渠道改革重點部署之一。在壽險改革的渠道方面，平安壽險深化代理人渠道改革轉型，加強與平安銀行的合作，同時積極探索社區網格化、下沉渠道等創新渠道，持續推動多渠道高質量發展。在壽險改革的產品方面，平安壽險依托集團醫療健康生態圈，通過“保險+健康管理”、“保險+高端養老”、“保險+居家養老”三大核心服務構建差異化競爭優勢。 圖圖8：平安壽險持續推動“平安壽險持續推動“4 渠道渠道+3 產品”的改革戰略產品”的改革戰略 數據來源：中國平安業績推介材料，東吳證券研究所 公司銀保渠道是四大渠道改革重點部署之一公司銀保渠道是四大渠道改革重點部署之一

32、，公司積極探索銀行優才隊伍，公司積極探索銀行優才隊伍。平安壽險銀保渠道堅持價值經營導向，聚焦“渠道+產品+科技”專業經營體系，提升渠道價值貢獻。平安壽險與平安銀行深化合作，協助打造平安銀行新優才隊伍，目前該隊伍已招募超 300 名精英理財經理，近全員擁有本科以上學歷，致力于更好地為客戶提供個性化私人財富管理服務；積極與外部主力渠道深化合作，堅持提升協同銷售的專業度，高效賦能銀行私人財富板塊。同時，平安壽險以銀保渠道客戶需求為導向，完善產品體系，為客戶提供年金險、終身壽險、長期健康險等全方位一站式產品服務。此外，平安壽險堅持科技賦能業務，完善業務流程，提升客戶服務體驗。 請務必閱讀正文之后的免責

33、聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 9 / 24 2. 平安新銀保團隊：平安銀行零售轉型有益探索平安新銀保團隊：平安銀行零售轉型有益探索 2.1. 零售零售轉型成效顯著轉型成效顯著 做實基礎零售，助力零售二次騰飛。做實基礎零售，助力零售二次騰飛。2021 年，平安銀行零售業務升級提出以開放銀行、AI 銀行、遠程銀行、線下銀行、綜合化銀行相互銜接并有機融合的“五位一體”新模式。 在該模式的引領下， 該行零售各項業務實現較好增長。 零售業務實現營業收入 982.37億元， 同比增長 8.4%， 在全行營業收入中占比為 58.0%； 零售業務凈利潤

34、214.98 億元，同比增長 17.3%，在全行凈利潤中占比為 59.2%。 圖圖9：平安銀行：打造“五位一體”新模式，著力為客戶提供“有溫度”的金融服務平安銀行：打造“五位一體”新模式，著力為客戶提供“有溫度”的金融服務 數據來源：平安銀行業績推介材料，東吳證券研究所 平安銀行正在探索并打造一支 “高質量、 高產能、 高收入” 懂保險的財富管理隊伍，平安銀行正在探索并打造一支 “高質量、 高產能、 高收入” 懂保險的財富管理隊伍，積極為私行及財富管理業務的可持續增長開拓新賽道。積極為私行及財富管理業務的可持續增長開拓新賽道。 該隊伍將結合平安銀行和平安保險的資源優勢，深入了解客戶需求，為客戶

35、提供全方位的資產配置規劃和一站式綜合金融解決方案，探索高質量銀保發展模式，釋放銀保業務價值潛力。2022 年平安銀行零售業務工作重點中，在私行財富領域，公司將繼續積極探索銀保新模式，一方面打造精英銀保隊伍，提升隊伍產能，另一方面將落實存量放大、積極實現增量突破。 2.2. 綜合金融特色優勢綜合金融特色優勢 平安銀行為保險控股公司，平安銀行為保險控股公司，“銀保一體化銀保一體化”程度高，程度高，平安新銀保團隊有望充分發揮集平安新銀保團隊有望充分發揮集團綜合金融優勢。團綜合金融優勢。平安銀行擁有龐大的不同財富層次的客戶群，也有數量眾多的線下網點，是金融服務的主要場景，接觸用戶觸點遠高于壽險。對比國

36、外成熟市場，歐洲“銀保一體化”合作模式表明，銀保業務可以實現基于雙贏的價值創造。根據 Insurance Europe統計，2019 年，在法國、意大利和葡萄牙等歐洲主要市場中，銀保渠道保費貢獻穩定在50%左右且保費增速較為穩定。當前監管在探索銀保專屬合作，平安銀行作為保險集團 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 10 / 24 旗下的重要子公司，具有與平安壽險探索搭建長期互惠共利的深度合作模式的基礎。平安銀行董事長謝永林，最早在行內提出平安新銀保團隊的構想，也是中國平安集團總經理兼聯席首席執行官。同時，平安新銀保團隊中

37、有來自平安銀行和平安人壽的交叉經營管理人才，他們不僅擁有私人銀行實務經驗，也熟悉壽險業務經營管理，我們認為雙方可供挖掘結合的客戶經營資源和經營管理理念較為充分， 具備為客戶提供更為優質的服務的基礎。 圖圖10：歐洲主要市場銀保渠道保費貢獻占比歐洲主要市場銀保渠道保費貢獻占比 圖圖11：銀保渠道對新業務價值貢獻仍有提升空間銀保渠道對新業務價值貢獻仍有提升空間 數據來源：Insurance Europe，東吳證券研究所 數據來源：中國平安財報，東吳證券研究所 平安銀行通過自身在私行財富和基礎零售的積累，以及主賬戶體系的先天優勢，為平安銀行通過自身在私行財富和基礎零售的積累，以及主賬戶體系的先天優勢

38、，為客戶多元化資產配置提供豐富選擇?？蛻舳嘣Y產配置提供豐富選擇。平安銀行升級產品、隊伍、專業化能力，全方位推進私行財富業務發展。2021 年末，公司財富客戶數突破百萬戶，達 109.98 萬戶，較上年末增長 17.7%，其中私行達標客戶26.97 萬戶，較上年末增長 21.6%；管理零售客戶資產 （AUM） 31,826.34 億元， 較上年末增長 21.3%， 其中私行達標客戶 AUM 余額 14,060.96億元， 較上年末增長 24.6%， 平安銀行私行 AUM 貢獻約 44.2%的零售業務 AUM。 同時，公司復雜產品銷售能力明顯提升， 2021 年公司私行業務實現財富管理手續費收

39、入 （不含代理個人貴金屬業務）82.15 億元，同比增長 18.6%；其中代理保險收入 15.16 億元，同比增長 15.1%，占比為 17.7%，未來仍有進一步提升的空間。銀行賬戶作為存款人辦理存、貸款和資金收付活動的基礎，是社會資金流動的起點和終點，且具有優質的客戶基礎?？蛻魧︺y行網點和服務人員信任度高于傳統壽險公司，通過銀行為客戶提供資產配置服務具有天然優勢。平安私行和零售業務較為雄厚的積累，平安新銀保團隊有望憑借平臺優勢、運營優勢和產品優勢，基于客戶財富等級進行精準配置，滿足客戶多樣化的財富生活需求。 2私行客戶標準為客戶近三月任意一月的日均資產超過 600 萬元 29.4%50.5%

40、52.0%58.0%60.1%0%10%20%30%40%50%60%70%比利時葡萄牙法國意大利馬耳他銀保渠道保費占比0%5%10%15%20%25% - 5,000 10,000 15,000 20,000201120122013201420152016201720182019202020212022E2023E2024E銀保渠道新業務價值（百萬元）用于計算NBV的新單保費（百萬元）NBV貢獻占比（右軸）新業務價值率（右軸） 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 11 / 24 圖圖12：私行達標客戶私行達標客戶 AU

41、M 規模及占比不斷提升規模及占比不斷提升 圖圖13：平安銀行私行產品銷售能力提升平安銀行私行產品銷售能力提升 數據來源：平安銀行財報，東吳證券研究所 數據來源：平安銀行財報，東吳證券研究所 2.3. 完善優質客戶經營完善優質客戶經營 平安私行客戶資源豐富平安私行客戶資源豐富，巨大的，巨大的潛在保障及財富規劃需求等待挖掘潛在保障及財富規劃需求等待挖掘，在綜合金融領，在綜合金融領域蓄勢待發域蓄勢待發。根據中國平安估計，平安銀行近 110 萬財富客戶中，保險產品的滲透低于10% ，平安預計財富客戶購買壽險產品的保費額大于 50 萬，可供挖掘空間巨大。平安新銀保的目標是匹配中高凈值人群。平安銀行擁有海

42、量客戶基礎和主賬戶關系，而根據平安銀行 2021 年開放日披露，國內 200 萬個私行家庭中，已有約 100 萬成為平安集團的客戶，但是當前平安銀行僅約 7 萬私行達標客戶，潛在的私行客戶僅挖掘不足 10%。同時約近一半的集團金融客戶尚未成為平安銀行的零售客戶，兩者形成交叉，平安銀行可從集團內挖掘的私人銀行客戶約 80-100 萬人， 重疊度低且高凈值客戶數量多， 公司挖掘潛在的保障需求，一方面有助于豐富平安銀行中收構成，滿足客戶多元化資產配置需求，另一方面也是壽險走出困境的積極探索。 圖圖14：中國平安集團中國平安集團客戶畫像客戶畫像 圖圖15：平安銀行客戶畫像平安銀行客戶畫像 數據來源：中

43、國平安財報，東吳證券研究所 數據來源：平安銀行財報，東吳證券研究所 7,339.41 11,288.97 14,060.96 32%34%36%38%40%42%44%46%02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,000201920202021私行AUM（億元）私行AUM占比（右軸）22.1040.3713.17 15.16 6.6111.5305101520253035404520202021代理基金收入（億元）代理保險收入（億元）代理理財收入（億元）高凈值：個人資產1000萬元以上22萬人（0.1%）富裕：年收入24萬元以上8,747萬人（38.

44、5%）中產：年收入10-24萬元8,166萬人（35.9%）大眾：年收入10萬元以下5,796萬人（25.5%）頂級私行客群億級+超高凈值客群3000W私行客群600W鉆石客群200W財富客群50W 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 12 / 24 3. 平安新銀保團隊：平安壽險渠道轉型的積極嘗試平安新銀保團隊：平安壽險渠道轉型的積極嘗試 3.1. 轉型基本法設置，提升隊伍歸屬感轉型基本法設置，提升隊伍歸屬感 平安銀行家隊平安銀行家隊伍配備轉型基伍配備轉型基本法，實現本法，實現“業界首創、銀保專屬、精英模式業界首創、銀

45、保專屬、精英模式”。平安銀行結合傳統銀保 KPI 和壽險生態下的基本法，探索制定了平安新銀保團隊專屬 PWA 基本法。相比傳統銀保渠道，平安新銀保團隊優勢在產品類型、客戶資源、組織架構和培養機制上具備較強優勢， 相比傳統個險渠道， 平安新銀保團隊在管理效率上更具競爭力。 表表1：平安新銀保團隊與傳統銀保平安新銀保團隊與傳統銀保渠道和傳統個險渠道差異渠道和傳統個險渠道差異對比對比 比較點比較點 平安新銀保團隊平安新銀保團隊 傳統銀保渠道傳統銀保渠道 傳統個險渠道傳統個險渠道 產品類型 “產品+生態”:以健康、康養、信托等產品組合完善客戶全方位需求，為客戶進行個性化、專業化的資產配置服務 以低價值

46、儲蓄型躉交業務理財型業務為主，產品形態以短平快為主 產品形態豐富，以長期儲蓄和長期保障型業務為主，以產品導向的自上而下銷售邏輯 客戶資源 依托平安集團開發私行高端客戶資源 網點基礎零售客戶資源 依托營銷員個人關系網絡和團隊共享資源 組織架構 相對扁平化 缺乏完善組織架構 金字塔、多層級 培養機制 全方位、高成長性、匹配隊伍特點 缺乏完善培養機制 體系完善成熟，但隊伍素質層次不齊 數據來源：公司官網，東吳證券研究所 3.1.1. 擁有底薪保障的行員編制擁有底薪保障的行員編制 融合“職業融合“職業+創業”兩大優勢，創業”兩大優勢，平安新銀保平安新銀保團隊團隊擁有業內獨有的正式行員編制擁有業內獨有的

47、正式行員編制和相和相對同業更高的業績激勵。對同業更高的業績激勵。當前，保險代理人沒有穩定的底薪和五險一金基本保障是制約個險渠道高質量發展的核心掣肘，也是難以吸納優秀人才的重要原因之一。而平安銀行家優創了“職業+創業”的雙模式， 職業角度設立行員編制， 給予員工基本底薪 （底薪基礎*地區系數*折標系數） 、 客戶資源、 銷售職位津貼、 五險一金和帶薪年假等員工福利等，創業角度則附加個人銷售獎金、管理獎金、團隊發展獎金和非保險獎金等相對金融同業更高的業績達成獎勵，打開了團隊成員收入的成長空間，為優秀的銷售人才提供轉型期內的基礎底薪保障 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部

48、分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 13 / 24 圖圖16：平安銀行家高級顧問薪酬拆分平安銀行家高級顧問薪酬拆分 圖圖17：擁有底薪保障的業內獨有的行員編制擁有底薪保障的業內獨有的行員編制 數據來源：公司官網，東吳證券研究所 數據來源：公司官網，東吳證券研究所 表表2：平安新銀保團隊薪酬構成平安新銀保團隊薪酬構成 薪酬項目薪酬項目 私人財富顧問私人財富顧問 私人財富團隊總經理私人財富團隊總經理 備注備注 底薪 底薪基數*地區系數*折標系數 職級津貼 （關聯個人業績達成） （關聯團隊合格人力） 職級津貼基數*地區系數 團隊發展獎 伯樂獎 保險獎金 非保險獎金 季度產能獎 新人補貼

49、需要一年內晉升 個人年終獎 團隊管理獎金 團隊年終獎 數據來源：公司官網，東吳證券研究所 3.1.2. 扁平化的組織架構提升產能水平扁平化的組織架構提升產能水平 簡單層級，組織架構扁平化提升運營效率簡單層級，組織架構扁平化提升運營效率。新銀保的基本法更強調組織架構的扁平化，只有私人財富顧問、私人財富團隊總經理和私人財富中心總經理 3 層結構。不同于傳統個險渠道中的金字塔、多層級的代理人結構，平安銀行通過基本法引導代理人多勞多得， 降低組織利益的占比， 提升個人服務客戶的意識。 我們認為在相對扁平化架構下，更能夠提高費用分配效率。若完全破除保險營銷的層級關系，不利于團隊建設的“傳幫帶”，而相對較

50、少的層級將有助于資源向高產能團隊傾斜，同時提升團隊中精英成員占比。此前銀保監會也積極探索發展獨立個人保險代理人有關事項，以改變行業過去隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差等問題。同 請務必閱讀正文之后的免責聲明部分請務必閱讀正文之后的免責聲明部分 東吳證券研究所東吳證券研究所 公司深度研究 14 / 24 時，相對扁平化的組織架構有望兼顧隊伍銷售能力和隊伍管理能力，滿足團隊多元化發展路線。 圖圖18：平安銀行家平安銀行家組織組織架構架構相對扁平相對扁平 數據來源：公司官網，東吳證券研究所 3.1.3. 從入口端提升招募要求從入口端提升招募要求 “專業度不高專業