1、2016中國汽車后市場電商盤點養護電商篇研究對象：中國移動互聯網網民數據來源：Trustdata自建的日活躍用戶超過5000萬（月活躍用戶超過1.5億）的樣本集采集方法：只在亮屏情況下進行數據采集，確保數據的真實性和有效性。采集頻次方面，不帶支付功能的APP為每次10秒，帶有支付功能的APP為每次1秒統計周期：2016年1月至2016年12月指標說明：DAU-日活躍用戶量MAU-月活躍用戶量日均打開頻次-用戶平均每日打開應用的次數日均打開時長-用戶平均每日打開特定應用的使用時長留存率-用戶在下載應用后是否持續使用的留存情況研究綜述1.中國汽車后市場電子商務行業發展概述數據來源：公安部交管局5,

2、823.62 7,226.48 8,810.51 10,590.75 12,432.26 14,643.00 0 10,000 20,000 30,000 40,000 20112012201320142015201617,416.76 20,028.52 21,742.70 24,812.07 28,012.99 35,762.03 0 10,000 20,000 30,000 40,000 201120122013201420152016汽車后市場發展環境分析汽車保有量規模分析駕駛人的持續增加刺激了對新車的需求量，新車銷量增加帶來保有量的快速增長，給汽車養護市場帶來巨大的發展空間。2011

3、-2016年汽車駕駛人數量增長情況（萬人）2011-2016年私人小汽車數量增長情況（萬輛）數據來源：根據市場相關人士訪談、公開資料搜集得出。010020030040020092010201120122013201420152016融資企業融資時間融資金額微車2016年4月B輪1.52億元樂車邦2016年5月A輪1.3億元途虎養車2016年7月C輪1億元e保養2016年8月C輪1.5億元ETCP2016年10月B輪15.5億元車輪網2016年12月C+輪1億元汽車后市場發展環境分析資本市場分析2015年火熱的后市場創業潮之后，2016年資本市場遭遇寒冬，但能夠有清晰的商業模式的后市場創業企業，

4、仍然得到資本的青睞。2009-2016年汽車后市場融資事件數量2016年汽車后市場創業公司重大融資事件汽車后市場發展環境分析養護市場行業規模1388.9 1965.0 2744.2 3380.9 4032.1 5345.6 28.2% 41.5% 39.7% 23.2% 19.3% 32.6% 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 201120122013201420152016后市場養護行業規模市場規模增速2011-2016年中國汽車后市場養護行業市場規模（億元）汽車后市場養護行業市場規模持續增長，根據Trustdata出行研究中

5、心預測，后市場養護市場規模將達到5300億元左右。數據源：根據相關企業訪談，財務分析及Trustapp數據統計模型所得。注釋：汽車后市場養護行業包括面向消費者端的汽車養護、美容，零配件售賣等相關產業。汽車資訊平臺新車電商平臺養護及用車平臺二手車評估及交易平臺品牌認知與評估車型對比購車需求匹配價格與購買刺激購前選車買車階段車輛購買車險車輛服務養車用車賣車階段養護與維修用車繳費出行工具二手車估價二手車售賣汽 車 行 業 用 戶 消 費 生 命 周 期$汽車行業用戶消費周期自營型導流綜合電商城市深耕服務體驗好選擇多樣化門店便利4S店路邊店汽配維修店品牌力強渠道接受程度高輕模式服務供應商傳統養護渠道線

6、上養護線下養護第三方支付/預約平臺倉儲/物流線下門店養護知識門檻高價格不透明時間成本低時間成本高價格低質量管控待加強養護電商行業產業鏈模式圖線下服務上門養護線下養護用戶養護電商用戶VSVSVS渠道優勢渠道劣勢垂直養護電商途虎與亞夏汽車發布7大合作戰略途虎聯手3M進行汽車發動機潤滑油線上首發車享家App上線JanJanMarMarAprApr典典養車完成D輪1億美元融資，EgardenVentres領投 途虎聯手YunOS針對汽車智能及車聯網領域進行深度合作 車點點推出B端解決方案 途虎與Cooper達成戰略合作，成為EcoC1唯一電商銷售渠道 途虎完成D輪1億元融資 汽車超人獲27億定增。 殼

7、牌合作車享家推出聯合品牌潤滑油汽車超人首家線下體驗店落戶上海車享家獲A輪億元規模融資MayMayJunJunJulJulAugAugSeptSeptOctOctu 養護電商資本市場依舊活躍途虎與典典養車分別完成D輪融資，同時汽車超人獲27億定增，上汽旗下車享家在2016年10月也獲得首輪億元規模融資。u 聯手行業巨頭，進行產業鏈合作與潤滑油，輪胎等養護上下游行業知名品牌進行合作，一方面提升自有品牌的知名度，同時借勢其他品牌明星產品來提升自身平臺的服務信任度。u 通過養護信息化擴展2B業務除了傳統的2C業務，養護電商開始嘗試不同的模式，挖掘線下商家的渠道價值，為商家提供商務管理系統，將車主與商家

8、的數據信息鏈接到一起，幫助線下商家進行客戶管理。u 打造自有產品，轉向線下體驗對用戶的運營逐漸開始重視線下渠道，養護服務的終端體驗發生在線下，一方面通過自有產品提升用戶的信任度，另一方面通過線下服務的體驗提升服務滿意度。2016年養護電商企業大事件2.中國汽車后市場養護電商行業用戶分析用戶規模分析養護電商市場存在較大可進入空間養護電商App用戶主要集中在一線城市及沿海地區，從整體滲透率來看，在線養護滲透率達4%，其中，垂直養護類App占比近3成，仍有較大的市場亟待開拓。北京（9%）江蘇（10%）浙江（8%）廣東（10%）河北（6%）遼寧（6%）2016年養護電商App用戶地域分布圖數據源：Tr

9、ustapp大數據平臺針對養護行業的數據監測，數據周期為2016.1.1-2016.12.312016年養護電商App用戶滲透率單位：百分比（省份養護電商用戶規模/全國養護電商用戶規模）其他渠道養護, 96.1%垂直類養護電商, 27.7%綜合類養護電商, 72.3%在線養護渠道, 3.9%自營型平臺用戶覆蓋和用戶留存率相比導流型平臺更高。自營型養護平臺擁有更豐富的配件品類，對門店的服務有著較強的把握能力，有助于平臺用戶的留存。自營型76%24%導流型2016年不同類型養護平臺用戶規模對比數據源：Trustapp大數據平臺針對養護行業的數據監測，數據周期為2016.1.1-2016.12.31

10、2016年自營型與導流型養護平臺用戶活躍度及留存率對比2016年月均MAU2016年12月留存率19.58（萬）6.09（萬）52%46%用戶規模分析自營型平臺成為用戶首選自營型養護平臺導流型型養護平臺自營型養護平臺導流型型養護平臺用戶對于養護電商類平臺的需求主要集中在春冬兩季，整體行業的發展主要由上下游的品牌合作與資本注入來推動。借勢電商行業的線上營銷（京東大促，雙十一大促等），對于用戶流量的拉升有明顯作用。典典養車完成超1億美金D輪，EgardenVentres領投 “殼牌車享家”聯合發布品牌潤滑油 汽車超人獲金固股份27億定增車享家獲A輪億元融資 途虎與Cooper達成戰略合作，成為節能

11、環保高科技輪胎EcoC1唯一電商銷售渠道。數據源：Trustapp大數據平臺針對養護行業的數據監測，數據周期為2016.1.1-2016.12.316.18電商行業大促024681012141618202016年1月2016年2月2016年3月2016年4月2016年5月2016年6月2016年7月2016年8月2016年9月2016年10月2016年11月 2016年12月雙十一電商行業大促2016年養護電商行業用戶DAU趨勢變化用戶趨勢分析資本注入與產業鏈合作推動行業發展現有市場的競爭格局較穩定，途虎與汽車超人兩家自營型電商占據近七成市場份額。數據源：Trustapp大數據平臺針對養護行業

12、的數據監測，數據周期為2016.12.1-2016.12.312.703.383.878.7715.0734.9649.760 10 20 30 40 50 60 養車無憂網車享家樂車邦車點點典典養車汽車超人途虎單位：萬2016年主要養護電商App月均活躍用戶規模（MAU）2016年養護電商行業各平臺營收市場份額途虎養車汽車超人25.1%44.7%其他30.2%市場及用戶規模途虎、汽車超人優勢顯著用戶行為分析自營型平臺的用戶粘性更高4.605.295.406.817.147.427.710 2 4 6 8 10 車點點樂車邦養車無憂網汽車超人途虎養車車享家典典養車2016年12月各平臺App月

13、均打開頻次133.99136.62141.35147.74168.50220.12265.410 100 200 300 汽車超人樂車邦典典養車車享家車點點養車無憂網途虎養車（單位：次）（單位：秒）整體來看，服務的多樣性能夠提升用戶的App有效使用時長，頻次與時長均占優勢的App能夠更好的將平臺的服務價值與媒介價值相結合。從使用頻次和時長來看，自營型平臺的用戶粘性更高，綜合來看途虎養車的用戶粘性指標表現最佳。數據源：Trustapp大數據平臺針對養護行業的數據監測，數據周期為2016.12.1-2016.12.312016年12月各平臺App日均打開時長用戶粘性分析主要受核心業務及品牌服務影響

14、用戶規模與服務類型的豐富程度和核心業務相關，從途虎養車和汽車超人的市場規模來看，線上選購+線下養護的商業模式贏得了更多用戶，同時途虎養車因其早期的輪胎業務在市場早期培養了大量用戶。用戶留存的主要原因與優惠力度及品牌服務相關性更強，養護服務的品牌效應越高，留存效果越好。車享家擁有上汽的品牌背書，用戶信任度更高，有利于用戶留存的保持。0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 05101520253035404550活躍用戶（萬）留存率用戶規模留存率矩陣： 高用戶規模，高留存率：代表較高的品牌力與服務滿意度。 高用戶規模，低留存率：品牌力得到市場認可，但用戶對于服務的粘性較低。

15、高留存率，低用戶規模：服務滿意度較高，但推廣力度不足。 低留存率，低用戶規模：代表品牌力與服務水平都有待提高。數據源：Trustapp大數據平臺針對養護行業的數據監測，數據周期為2016.12.1-2016.12.312016年養護電商平臺App用戶粘性分析在線養護品牌格局-用戶重合度低，品牌忠誠度高主要養護電商平臺的獨立用戶占比均在90%以上，較低的用戶重合度說明車主的行為模式更趨向于一次性選擇，首次選擇的影響力度更大。養護平臺途虎養車汽車超人典典養車車享家途虎養車/9.13%5.43%5.14%汽車超人5.37%/3.83%2.38%典典養車0.89%1.07%/0.48%車享家0.95%

16、0.74%0.53%/途虎養車（獨立用戶占比94.04%）汽車超人典典養車車享家（獨立用戶占比92.86%）（獨立用戶占比91.36%）（獨立用戶占比92.98%）線上選購+線下養護+用車生活的養護服務類型趨同，同時對于車主來講，養護服務的品牌轉換成本較高，因此用戶對于養護平臺的首次選擇影響較大，對于用戶的廣泛觸達以及首次觸達效果非常重要。養護電商類平臺的用戶重合度較低，說明各平臺的自有用戶忠誠度較高，對在線養護服務的滿意度較高。養護平臺應不斷優化核心業務，提升車主信任度，保留平臺優勢，挖掘現有客源的更多需求。品牌忠誠度高，養護電商的用戶習慣穩定產品呈現同質化趨勢，用戶的首次選擇影響大數據源：

17、Trustapp大數據平臺針對養護行業的數據監測，數據周期為2016.12.1-2016.12.312016年12月主要養護電商平臺用戶重合度分析2016年12月主要養護電商平臺用戶重合交叉表養護電商平臺用戶畫像186.7%互聯網購物用戶vs整體移動網民173.4%直播用戶vs整體移動網民117.5%視頻用戶vs整體移動網民115.9%游戲用戶vs整體移動網民58.9%31.3%24.5%3.1%1.6%1.3%20.6%18.7%18.6%6.6%6.0%5.8%養護電商用戶為互聯網重度用戶，愛購物，偏愛淘寶；愛直播，映客用戶最多，游戲視頻用戶均更偏向騰訊平臺。數據源：Trustapp大數據

18、平臺數據根據用戶使用行為挖掘所得，數據周期為2016.12.1-2016.12.313.中國汽車后市場養護電商行業總結與建議養護電商模式對比-自營型VS導流型優勢分析平臺類型用戶粘性服務能力營銷與運營能力用戶認知用戶留存服務標準化服務便捷性線下運營成本營銷精準度自營型平臺服務把控力強，能夠更好的贏得用戶信任感通過線下服務場景，與車主的鏈接緊密度更高擁有線下店家資源，服務標準化能力較強在地域廣度上還需通過部分線下導流來進行彌補線下店家管理，物流與倉儲投入，廣度地域覆蓋的成本較高自營型平臺與導流型平臺目前的用戶還未產生明顯差異化，線上養護除價格因素外還應培養更多的核心競爭力，以擴展用戶群體導流型平

19、臺線下介入能力差，服務標準化能力較弱聚集更多線下店家，同時留給車主的時間靈活度更高運營模式相對較輕通過價格優勢及便捷性來獲取用戶，用戶群體相對不夠穩定避免產品同質化，發展核心業務打造獨有競爭優勢提升平臺的品牌信任力與品牌影響力養護電商用戶行為特征養護電商平臺發展建議自營型平臺已經占有在線養護市場70%以上的客源。僅靠價格與便捷性已經不足以捆綁養護用戶，自營平臺業務優勢逐漸凸顯在用戶中的影響力。大部分用戶選擇自營型養護電商平臺的核心業務，服務類型的豐富程度，價格與優惠力度影響用戶的平臺偏好用戶對于養護平臺的首次選擇非常重要養護電商的平臺用戶重合度較低，各平臺間的老用戶競爭門檻較高。因此對于新用戶

20、的開拓非常重要，通過線上線下結合，對于目標市場的精準觸達在現階段非常重要。擁有核心業務的平臺（輪胎，上門養護，品牌服務等）的用戶粘性相對于純粹導流型業務更高。相較于傳統養護的價格虛高與不透明，養護電商應更注重核心業務與價格上的優勢宣傳來輻射更多用戶。隨著線上選購汽配+線下服務的模式越來越廣泛的應用，行業中逐漸出現服務同質化的現象，應更多培養平臺自身的核心服務與品類，將2C市場與2B市場進行更好的渠道結合，打造獨有的競爭優勢。通過和上下游行業進行品牌合作以及營銷活動，來提升品牌競爭力以及專業形象，從信息化、專業性、以及服務性價比等方面建立品牌影響力，提升線下用戶的品牌信任感。提升服務標準化水平與運營能力對于線下服務體驗的強把控力度是贏得用戶的關鍵，因此對于配件質量，倉儲，物流，技師水平等環節的運營能力，以及對于線下店家的管理能力是自營型平臺要面臨的主要問題。