1、致勝直致勝直播播帶貨的帶貨的- 十大法則十大法則【克勞銳出品】2020.032020年年解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING直播帶貨的浪潮從直播帶貨的浪潮從2019年開始年開始不不斷被斷被放放大，大，大大量主量主播播、線、線上上 商鋪店主等電商從業者等進入直播商鋪店主等電商從業者等進入直播帶帶貨領貨領域域。淘寶直播淘寶直播2019年年“雙十一雙十一”一一天天成交成交額額近近200億元。億元?？焓种辈ド碳页焓种辈ド碳页?00萬家，平臺萬家，平臺活活躍電躍電商商用戶用戶超超1億億人人。羅永浩近日簽約抖音，正式開啟直羅永浩近日簽約抖音，正式開啟直播播帶貨帶貨生生涯涯，這這也

2、是也是抖抖音音 加碼直播電商的一大信號。加碼直播電商的一大信號。如何才能做好直播帶貨？如何才能做好直播帶貨？為此，克勞銳總結出致勝直播帶貨為此，克勞銳總結出致勝直播帶貨的的十個十個重重要法要法則則。解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTINGv直播帶貨直播帶貨“硬件硬件”條件條件法則一：鮮明的人設是致勝直播帶貨的先發條件法則二：找到與自身匹配的直播平臺至關重要法則三：具備一定數量的粉絲基礎，有利于快速完成冷啟動 法則四：主播帶貨的專業能力尤為重要法則五：背后強大的供應鏈團隊是直播帶貨做大做強的必備上篇上篇解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING法則一：鮮明人

3、設法則一：鮮明人設薇婭薇婭辛有志辛有志 辛巴辛巴李佳琦李佳琦鄰家大姐姐鄰家大姐姐的人設形象，帶貨同 時與粉絲聊家常與粉絲聊家常，親和力強，給 用戶很強的信任感口紅一哥口紅一哥，對美妝產品的專業性 讓用戶信服，主播時的小小傲傲嬌嬌深 得年輕女用戶的喜愛“農民的兒子農民的兒子”，通過不斷努力 實現人生逆襲人生逆襲，成為渴望成功的 廣大農村青年的偶像鮮明的人設是致勝直播帶貨的先發條件鮮明的人設是致勝直播帶貨的先發條件4解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING法則二：依托平臺法則二：依托平臺淘寶直播淘寶直播平臺特點平臺特點1.交易場景2.供應鏈、物流成熟3.信用保障體系強適合類型適

4、合類型品牌商家帶貨主播KOLKOC快手快手平臺特點平臺特點1.用戶下沉2.粉絲關注關系強3.老鐵文化，信任度高京東京東平臺特點平臺特點1.交易場景2.物流速度優勢3.售后服務完善適合類型適合類型品牌商家帶貨主播適合類型適合類型抖音抖音平臺特點平臺特點1.短視頻種草吸粉2.直播間拔草3.算法推薦流量高適合類型適合類型KOL小紅書小紅書平臺特點平臺特點1.筆記種草轉化好2.平臺DAU未過億3.女性用戶占比高適合類型適合類型KOC找到與自身匹配的直播平臺至關重要找到與自身匹配的直播平臺至關重要5解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING法則三：粉絲積累法則三：粉絲積累快手說車達人“

5、二哥評車”在2019年5月通過快手直播汽車團購 活動，一次賣出一次賣出288輛新車輛新車。其在直播賣車之前在快手已經積累 了200萬萬+的粉的粉絲絲，其中不少是有購車意愿的準車主。王祖藍在各社交平臺擁有大量粉絲。在快手，王祖藍通過持續更 新的短視頻內容成為快手粉絲量最多的明星，粉絲數超2700萬萬， 這些粉絲助其在2019年快手雙雙十十一一達達人人帶帶貨貨榜榜中中排排名名第第十十。在直播帶貨前，主播 已經通過人設和內容 積累了一定的粉絲量帶貨主播二哥評車二哥評車羅永浩在準備進軍直播帶貨之前作為一個具備很強影響力的名人， 其擁有大量的忠實鐵粉，因此，其開通抖音賬號3小小時時粉絲粉絲量即破百萬破百

6、萬，其背后大量的粉絲有助于老羅快速完成冷啟動。羅永浩羅永浩王祖藍王祖藍具備一定數量的粉絲基礎，有利于快速完成冷啟動具備一定數量的粉絲基礎，有利于快速完成冷啟動6解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING法則四：專業過硬法則四：專業過硬淘寶直播帶貨一姐薇婭的專業專業積積累累，一方面是來自早 期經營線下服裝店和淘經營線下服裝店和淘寶寶店的店的經經驗驗，另一方面則是其 每天堅持對所有將直播直播商商品的品的熟熟悉和悉和學學習習。主播帶貨的專業能力尤為重要，能講段子的主播未必能帶貨主播帶貨的專業能力尤為重要，能講段子的主播未必能帶貨商品講商品講解解專業專業 產產品品賣點清晰賣點清晰商品

7、的熟悉程度高清楚產品賣點避免直播“翻車”口播能力強口播能力強 洞察用戶心理洞察用戶心理語言表達清晰語言風格有煽動力了解粉絲心理種草型種草型KOL直播帶貨成功率高直播帶貨成功率高已有粉絲積累更了解帶貨行業可快速進入角色7解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING法則五：高能團隊法則五：高能團隊選品能力選品能力直播帶貨的商品選擇十 分重要，團隊具備篩選 商品的能力，保障商品 最優品質招商能力招商能力只有保證售賣價格具備 “高福利”，才能激發 用戶的購買欲望供應鏈能力供應鏈能力商品的供應鏈每個環節都 至關重要，良好的供應鏈 是直播帶貨成功的保障管控能力管控能力團隊有細化的分工，明確

8、 的職責，團隊的管理要正 規化、體系化客服團隊客服團隊售前、售后各環節都考 驗客服的應變能力，客 服的好壞影響整個團隊 美譽度團隊能力要求團隊能力要求背后強大的團隊是直播帶貨做大做強的必備背后強大的團隊是直播帶貨做大做強的必備直播帶貨主播向上進階需要強大團隊支持8解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING直播帶貨必會直播帶貨必會“玩法玩法”法則六：主播需具備“標簽化”的語言風格法則七：主播與粉絲高效互動，有助于保持粉絲持久粘性 法則八：主播要常與其他KOL、明星合作增流法則九：主播需要在多平臺“圈粉”，持續提升影響力 法則十：培養新主播，形成主播品牌“連鎖店”下篇下篇解數用數

9、據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING法則六：話法則六：話“風風”獨特，帶動節奏獨特，帶動節奏李佳琦直播中金句頻出，有特色的語 言風格，幫助其影響力迅速放大加深用戶的印象獨特的語言風格：獨特的語言風格：放大主播在用戶群體、媒體間 的傳播讓主播有更多話題，利于漲粉主播需具備主播需具備“標簽化標簽化”的語言風格的語言風格主播高頻出現的“標簽化”的金句，有助于影響力的提升“ 所所 有有 女女 生生 ！” “ 我我 的的 媽媽 呀呀 ！” “買它、買它、買它！買它、買它、買它！” “Oh my god！” “顏顏色也太好看了吧！色也太好看了吧！” “Amazing！” 10解數用數據洞悉

10、電商DATAINSIDERCONSULTING法則七：高頻互動，愛粉寵粉法則七：高頻互動，愛粉寵粉直播場景十分利于主播與粉絲 間的互動，粉絲對商品的問題 可以得到及時的解答及時的解答，主播也 可以通過粉絲的想法指指導導后期后期 選品選品?；觾热莼觾热莼有问交有问街鞑ブ鞑シ劢z粉絲商品抽獎隨時解答粉絲問題超低價商品限時搶購商品親身體驗（試用、試 吃），問題解答拉家常貼近粉絲講段子吸引粉絲聊八卦融入粉絲生活主播與粉絲高頻互動，有助于保持粉絲持久粘性主播與粉絲高頻互動，有助于保持粉絲持久粘性11解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING法則八：合作增流，明星助播法則八：合作增

11、流，明星助播與與KOL連麥增流連麥增流邀請明星進直播間邀請明星進直播間張韶涵進張沫凡直播間張二嫂與散打哥連麥引流連麥主要平臺連麥主要平臺在抖音、快手中連麥是直播帶貨中的主要玩法 之一，在電商平臺淘寶直播中也已經在內測連 麥功能。頭部主播請明星頭部主播請明星能請到明星進入直播間的通常也是有影響力的 頭部主播，明星進入主播直播間與其品牌宣傳 息息相關。明星增加主播人氣明星增加主播人氣明星的到來可以進一步為大主播增加粉絲量， 并且通過明星、主播的共同宣傳快速提升主播 的影響力。主播也為明星代言的商品進行了推 廣和銷售，實現了雙方的共贏。對于頭部主播 來說邀請明星進入直播間是其社交資產積累的 重要一環

12、。主播要常與其他主播要常與其他KOL、明星合作增流、明星合作增流連麥核心玩法連麥核心玩法連麥主要是直播中的兩個主播進行連線，主要 分兩種形式：1、連線互動，粉絲量大的主播給刷禮物打榜 靠前的主播進行粉絲增流。2、兩個主播連線PK，通過兩個直播間的粉絲 刷禮物的金額數決勝負，PK的方式更能刺激粉 絲消費，提升主播人氣。12解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING法則九：深耕社交，圈粉私域法則九：深耕社交，圈粉私域通過在各平臺持續持續“圈粉圈粉” 保障李佳琦有持續增長的流量持續增長的流量平臺平臺粉絲量（萬）粉絲量（萬）409421041272831669數據來源：克勞銳指數研究

13、院統計時間：粉絲量統計截止至2020年3月20日李佳琦上“微博熱搜”的次數 已經高過大多數明星高過大多數明星薇婭在微信的公眾號“薇婭驚喜社” 通過每日直播預報每日直播預報為直播間吸引大量流量每篇推文都能收獲10萬+的閱讀量和大量粉絲互動評論主播需要在多平臺主播需要在多平臺“圈粉圈粉”，持續提升影響力，持續提升影響力13法則十：主播傳承，流量復利法則十：主播傳承，流量復利李佳琦的小助理在抖音有500萬+的粉絲，未來也有望成為電商主播的新生力量?？焓稚⒋蚋绲纳⒋蚣易宄蓡T眾多，不少成員通過散打哥的幫帶，已經成為快手直播帶 貨中的新星。3月18日，快手“賣貨王”辛有志協助自己的徒弟蛋蛋，僅開播80分鐘

14、，就突破了一 億銷售額，整場總帶貨破3億，同時在線人氣突破60萬。超級主播有大量的粉絲基礎和影響力通過“幫傳帶”培養主播帶貨家族壯大的家族式主播團隊聚集粉絲效應更強，是帶貨 價值持續增長的保障潛力主播超級主播優秀主播需要傳承，壯優秀主播需要傳承，壯大大團隊團隊知名主播潛力主播知名主播培養新主播，形成主播品牌培養新主播，形成主播品牌“連鎖店連鎖店”14解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING本數據報告為克勞銳制作完成，報告頁面中所有的內容，包括但不限于文字、圖片、圖表、 標識、商標等均屬克勞銳所有，并受相關商標及著作權的法律保護，部分文字和圖片來源 于公共信息，所有權歸原著者

15、所有。未經本公司（克勞銳）書面授權，任何組織和個人不得以任何形式復制、轉載、修改、重制本報告部分或全部內容。任何未經授權使用本報告的相關商業行為，都將違反中華人民共和國著作權法及相關法律、公約的規定，屬于侵犯克勞銳版權的行為。一經發現， 克勞銳將追究其法律責任，并根據實際情況追究侵權者賠償責任。版權聲明版權聲明免責條款免責條款本報告行業數據及相關市場監測主要來源于公司研究人員案頭研究、行業訪談、市場調查、 及其他研究方法與克勞銳監測產品數據、統計預測模型結合所得；受調研方法、調研范圍、 調研樣本的限制，該報告中所涉及數據僅代表調研時間內調研對象的基本情況，僅服務于 本報告撰寫周期內的調研目的，

16、所涉及的企業數據、樣本分析結果僅為市場和用戶提供基 本參考，克勞銳對該報告的數據和觀點不承擔法律責任。LEGAL STATEMENT法律聲明法律聲明【克勞銳指數研究院【克勞銳指數研究院】15解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING用數據洞悉用數據洞悉電商電商解數咨詢公眾號解數咨詢創始人微信歡迎掃碼，獲得更多一手數據洞察電商數據報告解數收集1000+品類數據，年產100+份電商 數據報告，拆解最新明星單品電商打法，幫助 投資人、品牌方更好地進行商業決策、挖掘潛 力行業。擁有麥肯錫咨詢和劍橋系經濟學基因，解數團隊 已為百位頭部消費品企業提供咨詢服務，成功幫 助起盤期和瓶頸期企業走出困境、實現業績突破。專業電商運營團隊，以精細化運營為核心指標， 實操解決品牌運營問題，最強杠桿助力躍遷。面向品牌方面向投資人解數為消費品投資機構提供專業數據服務，通 過淘系數據幫助投資機構提前發掘有投資機會 的行業和項目，并提供數據DD服務，甄別項 目機會與風險。解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING用數據洞悉電商用數據洞悉電商解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTINGThanks克勞銳出品2020.03解數用數據洞悉電商DATAINSIDERCONSULTING