商貿零售行業一文看懂美麗田園招股書：多品牌矩陣締造健康與美麗管理服務龍頭-220515（53頁）.pdf

1、多品牌矩陣締造健康與美麗管理服務龍頭2022年5月15日一文看懂美麗田園招股書公司專題姓名：劉越男（分析師）郵箱：電話：021-38677706證書編號： S0880516030003姓名：陳笑（分析師）郵箱：電話：021-38677906證書編號：S0880518020002 誠信 責任 親和 專業 創新2請參閱附注免責聲明美麗田園：中國最大的日常面部及身體護理服務商1.1美麗田園是中國最大的日常面部及身體護理服務商和第二大的身體及皮膚護理服務提供商(按2021年計)。美麗田園成立于1993年，為一站式健康與美麗管理服務提供商，涵蓋身體及皮膚護理服務(包括日常面部及身體護理服務及能量儀器與注

2、射服務)以及抗衰醫學服務。美麗田園是中國健康與美麗管理服務行業中歷史最悠久的國內連鎖品牌之一，集團旗下還擁有三個新興品牌：貝黎詩、研源及秀可兒。截至2021年底，美麗田園在全國擁有177家直營店(包括位于一線城市的87家門店及位于新一線城市的70家門店)及160家加盟店。數據來源：公司官網 VXnUhWkZwOvMnP6M8QaQtRmMsQpNlOnNmRlOrQqPbRoPrRNZtQrPxNtPtQ誠信 責任 親和 專業 創新3請參閱附注免責聲明行業現狀：2030年身體及皮膚護理服務市場規模將達1.6萬億元1.2隨著經濟增長、消費升級、居民可支配收入持續上升，中國身體及皮膚護理市場規模將

3、保持增長：身體及皮膚護理服務可分為兩大類，即日常面部及身體護理服務以及能量儀器與注射服務，后者采用射頻項目等醫學方式提升消費者的身體及皮膚狀況。中國身體及皮膚護理服務市場規模由2016年的3,440 億元增至2019年的4,697億元，CAGR為10.9%。由于COVID-19疫情的影響，2020年的市場規?？s減至4,489億元。預期2030年市場規模將增至10,567億元，2020年至2030年的CAGR為8.9%。具體而言，能量儀器與注射服務較技術成熟及發展完善的日常面部及身體護理服務相對較新，其增長速度遠高于后者。圖：國內身體及皮膚護理服務市場規模穩健增長數據來源：招股說明書，弗若斯特沙

4、利文圖：健康與美麗管理服務市場分類 誠信 責任 親和 專業 創新4請參閱附注免責聲明行業現狀：日常面部及身體護理服務1.2客戶情況：主要面向的顧客群體的年齡在31-50歲，多為白領專業人士、管理人員、企業家及家庭主婦，其中83%為居住于城市的女性。均價為400-1500元(中高端顧客為800-1500元)。消費者傾向于重復購買及頻繁消費，定期享受服務以恢復精神及釋放壓力。2016-19年國內接受日常面部及身體護理服務顧客人數由140.1百萬人增至161.8百萬人，2020年減至152.1百萬人，預測2030年達197.5百萬人。市場規模：由2016年的3,132 億元增至2019年的4,097

5、 億元，CAGR為9.4%，2020年縮減至3,716億元，預計2030年將達6,402 億元，2020-30年的CAGR為5.6%。圖：國內日常面部及身體護理服務市場規模數據來源：招股說明書，弗若斯特沙利文 誠信 責任 親和 專業 創新5請參閱附注免責聲明行業現狀：能量儀器與注射服務1.2行業簡介：包括能量儀器服務及注射類服務。能量儀器項目采用借助激光、射頻、強脈沖光、超聲波等各種能量設備的方式來進行，主要用于皮膚護理及塑身，如痤瘡及色素治療、嫩膚及緊膚。注射類項目主要包括對身體組織進行極低侵入度的美容方式，如面部或身體A型肉毒桿菌素注射、膠原蛋白及透明質酸皮膚填充物注射等。能量儀器與注射服

6、務市場具有以下特點：顧客粘性高：通常需要定期接受服務以達到及維持最佳療效精神負擔更輕：恢復時間相對較短，感染併發癥的風險較低。服務的多樣性及專業性：能量儀器與注射服務漸趨多樣化及專業化，熱瑪吉、Fotona 4D 及射頻微針療法等先進技術的應用均滿足了消費者的個性化需求。圖：注射類項目及能量儀器項目的主要類別數據來源：招股說明書，弗若斯特沙利文 誠信 責任 親和 專業 創新6請參閱附注免責聲明行業現狀：能量儀器與注射服務1.2客戶結構：約73.0%的能量儀器與注射服務顧客為女性，其中76.0%年齡在21-40歲之間。此年齡組別的客戶具備強勁購買力及能量儀器與注射服務需求，平均每年花費6,000

7、-20,000元。約67.0%的能量儀器與注射服務顧客居住于一線及新一線城市。項目結構：能量儀器項目的平均交易價格為4,000-20,000元，在中高端顧客中平均價格為9,000-20,000元。注射類項目的平均價格范圍為2,000-10,000元，在中高端顧客中平均交易價格范圍為4,000-10,000元。圖：能量儀器與注射服務的顧客結構數據來源：招股說明書，弗若斯特沙利文備注：采用率指2020 年相關年齡組的能量儀器與注射服務女性消費者占同年齡組總人口的百分比。 誠信 責任 親和 專業 創新7請參閱附注免責聲明行業現狀：能量儀器與注射服務1.2市場規模：國內能量儀器與注射服務市場的總收益由

8、2016年的308億元增至2020年的773 億元，CAGR為25.9%；預測2030年將達4166億元，2020-30年的CAGR為18.3%。2016-20年，國內接受能量儀器與注射服務的消費者人數由4.4百萬人增加至16.8百萬人，CAGR為39.8%；預測2030年達67.2百萬人，2020-30年的CAGR為14.9%。海外對比：國內每千人的能量儀器與注射服務項目數由2016年的6.4次急升至2020年的16.1次，CAGR為26%。與其他主要市場相比，能量儀器與注射服務滲透率仍然很低，例如于2020年，韓國每千人的能量儀器項目為50.7次，美國為30.5次。中國于能量儀器與注射服務

9、方面是一個發展中的市場，預期日益提升的滲透率于不久將來為能量儀器與注射服務創造充足的需求。圖：中國能量儀器與注射服務市場規模數據來源：招股說明書，弗若斯特沙利文圖：主要國家能量儀器與注射服務每千人頻次 誠信 責任 親和 專業 創新8請參閱附注免責聲明行業現狀：抗衰醫學服務1.2行業簡介：抗衰醫學服務指一系列定制的綜合健康管理解決方案，包括健康檢查、咨詢及干預?？顾メt學服務專注于潛在疾病預防，以及基于顧客個人健康狀況的長期健康監測及護理。主要檢查及干預包括激素調節、肝臟排毒及胃腸道環境修復?？蛻艚Y構：主要為尋求健康檢查、咨詢及疾病預防的中年客戶，以及受亞健康癥狀影響的城市居民。亞健康狀態(SHS

10、)或稱亞健 康，可界定為以心理行為或身體狀況不適為特征的患病前狀態，例如失眠、抑郁、焦慮及慢性疲勞。每名客戶每年用于抗衰醫學服務的支出為10,000-200,000元。市場規模：中國抗衰醫學服務市場規模由2016年的24億元增至2020年的57億元，CAGR為24.9%，預計2030 年將達290億元，CAGR為17.6%。圖：中國不同年齡段SHS人口占比數據來源：招股說明書，弗若斯特沙利文圖：中國抗衰醫學服務市場規模 誠信 責任 親和 專業 創新9請參閱附注免責聲明行業增長動力：科技發展，材料創新，接受度提升，需求增長1.3日常面部及身體護理服務市場的增長：伴隨都市生活不斷增加的需求：城市人

11、生活及工作習慣轉變(如頻繁使用電腦及智能手機、熬夜等)令皮膚問題頻生，例如皮膚干燥、皺紋、失去彈性、暗啞、肩頸酸痛等。為恢復精神及維持良好外觀，現今城市居民對保濕、頸部按摩及水療等日常面部及身體護理服務的需求有所增加。產品推新上市迅速，客戶選擇豐富：日常面部及身體護理服務行業的發展由廣泛可供選擇的產品類型推動，包括精華液、乳液及面膜。具體例子包括煙酰胺，是維生素B的一種特殊形式，對皮膚美白、保護皮膚免受環境壓力及治療痤瘡非常有效，已被發現并廣泛用于化妝品中。此外，根據國家藥品監督管理局的分類標準，日常面部及身體護理產品大多被列為化妝品或第一類或第二類醫療器械，因此，與被列為第三類醫療器械的美容

12、產品及器械相比，獲得批準及開展商業化的速度快得多。能量儀器與注射服務市場的增長：社會接受度不斷提高：在人們美容意識的增強及治療效果更佳的技術進步推動下，近年來，社會對能量儀器與注射服務的觀念出現積極轉變。例如，大量年輕人正在接受能量儀器與注射服務以追求個性化。同時，部分年紀稍長的人群也開始接受能量儀器與注射服務，如注射透明質酸填充物，以防止皮膚老化或出現皺紋?？萍及l展及材料創新：材料科學、生物技術及制藥業的快速發展使能量儀器與注射服務效果更佳、更加安全、風險更低，復原更快，該趨勢使得能量儀器與注射服務日益廣為消費者接受。例如，熱瑪吉及Fotona 4D可通過射頻改善皮膚紋理及彈性，達到更佳的緊

13、致效果；童顏針及少女針于臨床試驗中顯示出對改善皮膚狀況的功效持久顯著后已于近期獲批上市。 誠信 責任 親和 專業 創新10請參閱附注免責聲明行業增長動力：科技發展，材料創新，接受度提升，需求增長1.3抗衰醫學服務市場的增長：亞健康狀態人口不斷增長：中國亞健康狀態人口日益增加，由2016年554.9百萬人增至2020年566.6百萬人，預期于2030年將達到583.1百萬人。于2020年，超過50%介于25-55歲總人口的人群出現亞健康狀態。同時，各種亞健康癥狀已對出現亞健康狀態的人造成嚴重困擾，提高了人們對健康改善及疾病預防的意識，進而產生了對抗衰醫學服務的龐大需求。技術的進步：越來越多的先進

14、技術引入抗衰醫學服務市場，例如IRATHERM1000模擬陽光以幫助提高顧客的核心體溫至介乎攝氏38.5度至攝氏40.5度，從而加快新陳代謝，激活顧客免疫系統，并全面加強顧客的抗感染及抗癌能力。善用技術進步，抗衰服務提供商可為更多客戶提供更高質量的服務，并建立知名度日增的專業品牌形象，進而吸引更多客戶。圖：公司部分抗衰項目數據來源：公司官網 誠信 責任 親和 專業 創新11請參閱附注免責聲明行業發展趨勢：更專業化、差異化，望迎整合1.4身體及皮膚護理服務的發展趨勢：更趨專業化及差異化的服務：由于顧客美容意識提高及美容技術進步， 現今顧客對身體及皮膚護理服務的需求更加多樣化及差異化，如皮膚美白、

15、纖體、皮膚年輕化及皮膚緊緻。由于彼等對服務的要求較以前更高、更多樣化，因此鼓勵服務提供商于未來以更專業的方式提供服務。日益提高的數字化需求：創新數字化工具普及將提高行業透明度及消費者信息質量。數字化能夠評估服務信息，讓服務提供商梳理出有意義的數據分析結果，從而提出與滿足顧客需求最相關的量身定制服務建議。身體及皮膚服務行業的數字化亦使市場參與者能夠根據顧客的皮膚類型、問題及許多其他顧客的具體特點定制服務。行業整合：預期身體及皮膚護理服務市場參與者之間的整合將在這個分散的行業內加速進行，并且推動行業向更高質量及執業標準靠攏提供服務。預期具有技術優勢、品牌知名度及客戶資源優勢的領先企業將快速擴張。日

16、常面部及身體護理服務的發展趨勢:日常面部及身體護理服務包括身體服務及面部服務。身體服務主要包括纖體及身體護理服務。面部服務主要包括清潔及保濕、皮膚美白及皮膚年輕化服務。具體而言，水循環清潔、皮膚保濕、皮膚美白、皮膚緊緻及按摩在日常面部及身體護理服務的顧客之間極受歡迎。 誠信 責任 親和 專業 創新12請參閱附注免責聲明行業發展趨勢：更專業化、差異化，望迎整合1.4中國抗衰醫學服務行業的發展趨勢：定制化服務項目：預期中國抗衰醫學服務提供商越來越著重通過先進科技及數字化以及電腦輔助設計加強其服務及運營，有助提升不同層面的亞健康評估專業度，并提高運營效率。有關進步有助提供定制服務，為顧客提供量身定制

17、的亞健康干預策略及可行方案。目標顧客更廣泛：在人們保健意識增強的推動下，抗衰醫學服務的目標顧客不限于年紀稍長的人群。消費者，如25-35歲的人士，亦能接受抗衰醫學服務，以改善健康狀況及預防疾病。此外，城市白領的繁重工作及不健康的生活方式帶來許多亞健康問題，如睡眠障礙、抑郁癥、焦慮癥及慢性疲勞。為了保持健康，防止更嚴重的問題，不論是身體，還是心理，更廣泛群體人士可能更接受抗衰醫學服務。與身體及皮膚護理服務的協同效應：作為健康與美麗管理服務行業的新興行業，部分中國抗衰醫學服務提供商尋求與身體及皮膚護理服務行業等其他有關行業合作，吸引客戶。市場參與者能夠善用有關協同效應擴展業務線，并為顧客提供一站式

18、綜合服務體驗。 誠信 責任 親和 專業 創新13請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書歷史沿革：1993年成立首家門店，歷經29年發展成為行業龍頭2.1圖：發展歷史里程碑事件1993年公司在海南省成立首家門店。1998年本公司的非全資附屬公司上海美麗田園發展于7月注冊成立，而總部則遷往上海市2004年本集團的主要經營附屬公司上海美麗田園于 4 月在中國注冊成立為有限公司。2005年公司于 12 月在上海市成立美麗田園培訓中心2010年開始首家提供能量儀器與注射服務的門店的籌備工作，該門店于 2011 年正式開張。2013年北京信聿（由CITICPE最終控制的實體）于12 月完成對上海美麗田園的

19、投資。2016年公司于11月參與貝黎詩戰略投資。2018年為進一步提升全平臺的用戶體驗，公司于3月啟動在線客戶關系管理（客戶關系管理）平臺。于4月在上海市以研源品牌開設首家抗衰醫療中心。2022年公司遞交招股說明書，準備上市。 誠信 責任 親和 專業 創新14請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書目前公司董事長李陽、其女兒李方雨、連松泳、牛桂芬、崔元俊和苑慧敏6名一致行動人合計持股約55.77%，其中李陽通過家族信托公司持股約17.25%，李方雨持股約20.56%。此外，CITIC PE所控制的BVI Xinyu Meiye持股35.94%，CITIC PE又由中信證券持股35%。股權結構：股

20、權集中2.2圖：股權結構 誠信 責任 親和 專業 創新15請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書董監高：公司擁有資深的專家創始人2.3創始團隊具有豐富經驗管理經驗，帶領公司快速發展。李先生主要負責集團的整體管理、業務及戰略以及監督集團的商業適用性和可持續性。加入美麗田園前，于1987年4月至1992年3月，李先生為海南省開發總公司的副總經理。于1992年4月至1996年8月，彼為海南省房地產總公司的總經理。緊接加入本集團之前，彼為海南省國有資產管理辦公室的副局長。連松泳先生化妝品行業經驗豐富。連先生在化妝品行業擁有逾十年經驗。在加入集團前，2004年10月至2008年12月連先生為河南整形美容

21、醫院有限公司的副總經理。2009年1月至2015年8月為北京曼思美醫療技術有限公司的總經理。連先生在美麗田園多家的主要附屬公司出任不同要職。自2015年9月起，為上海美麗田園的董事會副主席兼總經理?，F時亦為上海逸高及上海秀可兒的經理。表：管理層成員主要資料姓名年齡職位委任日期角色及職責李陽62執行董事、董事會主席2022.02負責本集團的整體管理、業務及戰略以 及監督本集團的商業 適用性和可持續性連松泳50執行董事、首席執行官、董事會副主席2022.02負責本集團的整體管理 及整體戰略等重大事 項的決策翟鋒53非執行董事2022.02負責整體戰略等重大事項的決策耿嘉琦50非執行董事2022.0

22、2負責整體戰略等重大事項的決策李方雨31非執行董事2022.02負責本集團的整體管理、業務及戰略 誠信 責任 親和 專業 創新16請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書員工結構：重視專業人才的儲備和培訓體系的搭建2.4強大的人才儲備和高人才留任率。門店的專業服務人員對服務質量及競爭力至關重要。截至2021年底，公司擁有共1,940名專服務人員(包括注冊醫生、經培訓的美療師、護士及店長)，占比過半。公司致力于通過結構專業培養計劃培育及栽培一支高素質的服務專業人才隊伍。2021年的平均月凈推薦值（定義為客戶推薦公司的產品及服務的意愿）達85.5%，反映了較高的客戶滿意度水平。據弗若斯特沙利文的資料

23、，在2021年，公司是健康與美麗管理服務行業專業服務人員留任最高的少數公司之一，實現專業服務人員年度留任率74.0% 。健全的培訓體系。在公司的培訓體系支持下組建了一支由經驗豐富的服務人員組成的團隊。在所有與公司共事超過一年的專業服務人員中年資平均為6.1年，遙遙領先于競爭對手。公司已在上海市及武漢市建立兩所美麗田園培訓中心，為專業服務人員提供穩健的崗前培訓及在職培訓。自成立以來美麗田園培訓中心已向公司的專業服務人員提供逾13,000節課程。在2020年，公司的培訓計劃獲數字中歐頒授數字化學習項目創新獎。專業人員員工人數(人)占比(%)注冊醫生975.00%經培訓的美療師1,56080.41%

24、注冊護士1186.82%合計1940100.0%表：專業人員崗位結構專業人員員工人數(人)占比(%)專業服務人員1,94052.57%一般及行政人員97426.40%銷售及營銷人員71119.27%研究及開發人員651.76%合計3,690100.0%表：人員崗位結構 誠信 責任 親和 專業 創新17請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書商業模式：四大品牌矩陣知名度高，門店眾多2.5公司是中國生活美容龍頭企業。目前旗下包括美麗田園、貝黎詩、秀可兒與研源四大品牌，已建立一個由177家門店組成的全國門店網絡，包括位于一線城市的87家門店及位于新一線城市的70家門店。此外，廣泛的門店網絡亦包括160

25、 家由加盟商經營的門店。表：公司四大品牌矩陣品牌名稱截至2021年底的直營店數目服務重點業務模式美麗田園138日常面部及身體護理服務直營店及加盟店貝黎詩16日常面部及身體護理服務直營店及加盟店秀可兒18能量儀器與注射服務直營店研源5抗衰醫學服務直營店 誠信 責任 親和 專業 創新18請參閱附注免責聲明一般的服務流程及協同效應的體現：新客戶可通過小程序或直接于當地門店進行預約。新客戶到訪門店時，將先填寫一份新客戶咨詢表格，然后檢查客戶的皮膚狀況并推薦適當的服務項目。當客戶成為會員并作出預約后，我們將提前為客戶經理準備客戶記錄， 以評估已經為客戶提供的服務項目的效果，并于日后推薦合適的服務項目?？?/p>

26、戶將于標準服務室接受經培訓的美療師執行符合其要求的服務項目。完成服務后，客戶經理將與客戶討論評估效果并探討可能的選項，協助作出下一次預約。如客戶接受日常面部及身體護理服務后需要額外的皮膚或身體護理服務，而我們認為通過能量儀器與注射服務可更好地滿足該等需求，會將客戶介紹給秀可兒門店。商業模式：服務流程為預約-咨詢-檢查-開展服務2.5數據來源：招股說明書圖：一般服務流程示意圖 誠信 責任 親和 專業 創新19請參閱附注免責聲明能量儀器服務流程：根據不同的設備類型，可能會使用局部麻醉。根據中國的相關法律及法規，所有能量儀器服務均由具備至少三年相關經驗的合資格醫師進行。能量儀器服務項目通常需時約80

27、-120分鐘。根據項目類型及客戶對相關項目的反應，大多數能量儀器服務需要多次進行，以達到或保持理想的最佳效果。注射類服務流程：所有注射類服務均由合資格醫師進行。注射類服務項目需時30-60分鐘?；謴蜁r間取決于項目類型及客戶身體狀況，一般三日至數周。注射類服務的美容效果只會維持一段有限的時間，視乎注射材料、醫師技能及客戶身體狀況而定。我們會告知客戶注射類服務的預期有效期間，而許多客戶其后于需要保持各自先前項目效果時會再次光臨以進行項目。商業模式：服務流程為預約-咨詢-檢查-開展服務2.5數據來源：招股說明書圖：能量儀器服務以及注射類服務一般流程示意圖 誠信 責任 親和 專業 創新20請參閱附注免

28、責聲明商業模式：門店項目眾多，可滿足多樣化需求2.5日常面部及身體護理服務主要包括面部及身體服務項目，旨在改善皮膚狀況和整體身體健康，屬非醫療及無創傷性質。截至最后可行日期，我們提供31種日常面部及身體護理服務項目，涵蓋超過130個SKU。大部分能量儀器與注射服務及抗衰醫學服務的客戶均受日常面部及身體護理服務吸引。能量儀器與注射服務旨在改善外觀及皮膚狀況，以進一步補充身體及皮膚護理服務，如面部及身體塑形、去除痣及疣、黃褐斑、酒糟鼻、皮脂腺增生、脂溢性角化病及皮膚過敏；另外，包括皮膚年輕化、色素改善、皮膚緊致、膠原蛋白刺激、提升、皮膚去角質、脫毛及局部脂肪細胞破壞。能量儀器美容服務涉及使用能量設

29、備，例如激光、 射頻、強脈沖光及冷凍溶脂，所有能量儀器設備均獲國家藥品監督管理局有關其安全性及有效性的批準。截至最后可行日期，我們提供10類能量儀器與注射服務，涵蓋超過300個SKU。我們正積極引入新能量儀器服務項目，例如超聲炮，其使用國家藥品監督管理局批準的超聲設備產生熱能，刺激膠原蛋白再生及重組，以防止肌膚因衰老 而松弛、下垂及出現皺紋?？顾メt學服務憑借先進技術及醫療設備，抗衰醫學服務旨在就亞健康評估及干預項目，使用專門技術及各類測試以評估健康狀況并提供干預護理。截至最后可行日期，我們已提供六類抗衰醫學服務項目，涵蓋近400個SKU。 誠信 責任 親和 專業 創新21請參閱附注免責聲明商業

30、模式：門店項目眾多，可滿足多樣化需求2.5數據來源：招股說明書備注：以上價格范圍已考慮到我們向客戶提供不同水平的折扣。圖：面部/身體護理服務部分項目圖：能量儀器與注射服務部分項目圖：抗衰醫學服務部分項目 誠信 責任 親和 專業 創新22請參閱附注免責聲明美麗田園及貝黎詩門店均以直營店模式及加盟店模式經營，秀可兒門店及研源醫療中心僅以直營店模式經營。直營店模式使公司能夠實現迅速擴展， 同時保持優質服務，提高門店的運營效率、安全性及盈利能力，從而使品牌備受肯定，并能充分控制向客戶提供的服務的質量。2019-21年直營分別貢獻總收益的91.7/93.9/94.1%。截至2021年底，公司擁有及經營1

31、77家直營店。公司相信購物中心可提高品牌知名度，并以具有成本效益的方式吸引客戶流量，戰略性地將絕大部分直營店設于該等位置。在考慮宏觀經濟、市況及地區重點后，尋求通過建立更多直營店擴大銷售網絡。加盟情況：截至2021年底有160 家加盟店，所有加盟店為獨立第三方，其中22家加盟店的股東為我們七家附屬公司的少數股東。與上述 22 家加盟店進行的業務已按一般商業條款在日常業務過程中進行，我們認為該22家加盟店的收益貢獻極小。商業模式：門店經營模式以直營模式為主2.5數據來源：招股說明書備注：2020年部分負面走勢由COVID-19疫情導致，2021年研源收益下降則是由于出售海南啟研所致。 誠信 責任

32、 親和 專業 創新23請參閱附注免責聲明商業模式：加盟生態分析2.5與直營店一樣的標準。公司為日常面部及身體護理服務引入加盟店模式已超過15年，通過與加盟商訂立特許經營協議(一般初步為期三至五年)，授出于特定地區以公司名義銷售產品、提供服務及使用系統及商標的許可。加盟店模式帶來的好處是更快速的擴展、吸納客戶、區域滲透及市場份額提高，以及有效利用加盟商的企業家精神、當地專業知識及業務網絡。盡管加盟店由加盟商而非公司運營，為確?？蛻艨稍诠揪W絡中所有門店獲得一致的服務，公司要求所有加盟店使用相同運營系統，并秉持與直營店相同的標準。來自加盟店的收益貢獻：主要包括產品及設備采購額、加盟費、培訓費、PO

33、S 系統費以及營運及行政費。2019-21年，來自加盟店的收益貢獻分別為84.5/70.9/87.5百萬元，占同期總收益的6.0/4.7/4.9%。此外加盟店亦通過向其客戶介紹能量儀器與注射服務形成協同效應。嚴格挑選加盟商并為其提供培訓。公司對加盟商進行背景調查及與其會談，并根據若干標準審慎挑選加盟商，其中包括：財務狀況；對公司的企業理念及品牌概念的承諾；親自參與加盟店的運營；相關經驗；當地知識及資源。在加盟店工作的員工須接受公司的技術培訓，并通過與直營店提供的相同培訓來滿足公司的要求。保留再次培訓未合資格員工的權利。使用統一系統定期審閱加盟商表現。加盟商應使用統一的會員平臺系統，保持品牌的一

34、致形象及理念，該系統讓公司實時監督加盟店的業務表現、存貨水平及客戶回饋。設定若干加盟商的銷售目標指針或激勵措施的參考因素(如每月平均產品訂單及營業額)，并通過平臺系統定期審查加盟店的有關運營數據。區域獨家經營模式。為避免市場自相蠶食，公司通常不會授權直營店附近的加盟店，頁不會在加盟店附近開設直營店。 誠信 責任 親和 專業 創新24請參閱附注免責聲明商業模式：加盟生態分析2.5提供統一價格和商品。加盟商應遵循運營、服務安全及質量控制標準。公司提供與直營店統一的指導價格。加盟商需向公司或公司指定的供貨商購買所有產品、設備及耗用品。統一的服務推廣和服務，公司持續參與質量控制及監督。加盟商須使用公司

35、提供或以其他方式批準的推廣及廣告戰略。將綜合銷售轉介數目設為若干加盟商的銷售目標指針。加盟商僅可綜合銷售公司品牌旗下的服務，否則視作違約。公司定期實地考察加盟店，并要求加盟商定期提交報告，以確保彼等的運營符合公司的標準。圖：加盟流程數據來源：公司官網 誠信 責任 親和 專業 創新25請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書門店分析：門店布局以一線與新一線為主3.1門店布局以一線與新一線為主(其中大多數位于一線)，合計占比高達88.7%：截至2021年底，公司龐大的門店網絡包括177家直營門店以及額外160家加盟店，覆蓋中國內地18個省、自治區及直轄市的21個城市。截至2021年底，公司已于三個一

36、線城市(即北京、上海及深圳)擁有87家門店，在新一線城市擁有額外70家門店，占門店總數的88.7%。圖：截至2021年底的門店分布網絡圖備注：一線城市指北京、上海、廣州、深圳。新一線包括成都、杭州、重慶、西安、蘇州、武漢、南京、天津、鄭州、長沙、東莞、佛山、寧波、青島、沈陽。表：按城市能級劃分的運營直營門店數目明細城市能級210920202021一線城市808087新一線城市596170其他城市152020總計154161177 誠信 責任 親和 專業 創新26請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書門店分析：2021年新增直營門店數量同比增加3.1自公司1993年開業以來，已大幅擴展網絡。截至

37、2021年底，門店網絡包括177家直營店及160家加盟店。其中2019-21年直營店分別新增加13/12/15家，凈增加9/7/16家；加盟店分別新增加37/33/23家，凈增加25/26/8家。按類型看，日常面部及身體護理服務門店占比最高，2019-21年分別135/140/154家(貝黎詩16/15/16家)，2021年增速較快；秀可兒門店分別14/17/18家。圖：運營門店的數量變化情況直營店210920202021于期初：145154161新門店開張131215收購新門店141關閉門店59-門店數目增加凈額9716于期末：154161177加盟店210920202021于期初：1011

38、26152新門店開張373323關閉門店12715門店數目增加凈額25268于期末：126152160圖：按發展階段劃分的門店數量門店數目210920202021日常面部及身體護理服務135140154新成立門店343335發展中門店525053- 成熟門店495766秀可兒門店141718研源醫療中心545總計154161177 誠信 責任 親和 專業 創新27請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書經營分析：2021年底新成立期門店35家、發展期53家、成熟期66家3.2初始盈虧平衡期與現金投資回報期：初始盈虧平衡期是自門店開業至首次錄得月度盈利的時間期間；現金投資回報期指自相關門店實現歸屬

39、于累計運營現金流能夠回收初始投資額所需的時間。截至2021年底，公司自2014-21年終所開設的日常面部及身體護理門店的平均初始盈虧平衡期及平均現金投資回收期分別為約10個月及約21個月。門店分類：美麗田園及貝黎詩門店可按其各自的開張日期分類為三組，分別為新成立門店（即已成立不多于三年的門店）、發展中門店（即已成立超過三年但少于八年的門店）及成熟門店（即已成立至少八年的門店）。截至2021年底，公司有35家處于新成立階段的美麗田園及貝黎詩門店、53家處于發展階段的美麗田園及貝黎詩門店以及66家處于成熟階段的美麗田園及貝黎詩門店。公司并未分階段管理秀可兒門店及研源醫療中心。相反，公司僅于認為來自

40、同一城市的現有日常面部及身體護理客戶對能量儀器與注射服務及抗衰醫學服務有清晰及充足需求的城市開設秀可兒門店或研源醫療中心。因此，秀可兒門店及研源醫療中心的爬坡期一般較短，并能于開張后不久形成龐大且忠誠的客戶群。截至2021年底，公司擁有18家秀可兒門店及五家研源醫療中心。 誠信 責任 親和 專業 創新28請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書經營分析：2021年同店銷售恢復較高增長3.2公司所有服務組合于2021年實現同店銷售較高增長。2021年公司所有服務組合實現20.4%的同店銷售增長率，較2020年的3.8%有顯著提升。其中秀可兒門店及研源醫療中心的同店增長率分別為18.7%及26.6%

41、，后者較2020年增速較高；就日常面部及身體護理服務而言，新成立門店增速較快、高達42.5%，發展中門店及成熟門店分別為20.3%及18.2%，與2020年相比，各門店均有快速提升，其中發展中門店增速最快。從同店銷售額角度看，2021年秀可兒門店同店銷售最高達到6.59億元，其次為日常面部及身體護理服務中的成熟門店、達到5.20億元，研源醫療中心的同店銷售額較低。圖：同店銷售與增長率情況同店銷售額（億元）截至12 月31 日止年度截至12 月31 日止年度同店增長率201920202020202120202021日常面部及身體護理服務門店 新成立門店0.670.810.811.1620.9%4

42、2.5% 發展中門店2.512.372.202.65(5.7%)20.3% 成熟門店4.243.934.405.20(7.4%)18.2%秀可兒門店4.345.175.556.5919.1%18.7%研源醫療中心0.370.320.340.44(12.9%)26.6%總計12.1312.5913.3216.043.8%20.4% 誠信 責任 親和 專業 創新29請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書經營分析：前10大門店數據一覽3.2 誠信 責任 親和 專業 創新30請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書經營分析：能量儀器與注射服務客單價最高3.2按客單價：能量儀器與注射服務客單價最高，201

43、9-21年分別3.66/3.95/3.98萬元；抗衰醫學服務分別3.4/2.78/1.64萬元，下降趨勢較為明顯；日常面部及身體護理服務分別1.06/1.09/1.18萬元，增長穩健。按每名活躍會員到店次數：日常面部及身體護理服務最高，2019-21年分別10.8/11.3/12.5次，穩定增加；其他兩項業務基本為3次上下。按活躍會員人數：日常面部及身體護理服務最高， 2019-21年分別6.99/6.72/7.56萬人；能量儀器與注射服務分別1.27/1.43/1.69萬人。圖：各產品活躍會員情況日常面部及身體護理服務201920202021客戶到店次數771,078790,376993,2

44、35活躍會員人數69,89567,17875,548每名活躍會員的平均消費(人民幣元)10,59610,86611,843每名活躍會員到店次數10.811.312.5能量儀器與注射服務201920202021客戶到店次數43,29545,05152,962活躍會員人數12,68314,29116,896每名活躍會員的平均消費(人民幣元)36,63139,47139,833每名活躍會員到店次數3.43.23.1抗衰醫學服務201920202021客戶到店數5,00910,0498,755活躍會員人數1,8953,3052,675每名活躍會員的平均消費(人民幣元)33,95927,56716,36

45、4每名活躍會員到店次數2.63.03.3 誠信 責任 親和 專業 創新31請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書經營分析：成熟門店各項經營數據較優3.2客戶到店總數：2019-21年日常面部及身體護理服務中，成熟門店分別36.17/38.88/52.18萬人，CAGR為20.1%、且與同店銷售增長率數據基本保持一致，好于發展中門店的6.1%的CAGR ，弱于新成立門店的21.7%的CAGR。此外，秀可兒門店的CAGR為10.6%，研源醫療的CAGR為32.2%、但波動較大。每名活躍客戶平均消費：2019-21年日常面部及身體護理服務中，成熟門店分別1.15/1.19/1.28萬元略高于該項業務

46、整體，且增長穩健，其CAGR為5.7%，好于發展中門店的與新成立門店。整體分別1.79/2.02/2.09萬元?？蛻舻降陻?01920202021日常面部及身體護理服務新成立門店117,487133,012142,999發展中門店291,887268,565328,434- 成熟門店361,704388,799521,802秀可兒門店43,29545,05152,962研源醫療中心5,00910,0498,755總計819,382845,4761,054,952每名活躍客戶平均消費 （元）201920202021日常面部及身體護理服務新成立門店6,6706,5927,104發展中門店8,144

47、7,8978,124- 成熟門店11,46111,85112,808秀可兒門店36,63139,47139,833研源醫療中心33,95927,56716,364整體17,88920,15120,832圖：每名活躍客戶平均消費圖：客戶到店數 誠信 責任 親和 專業 創新32請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書主營構成：日常面部及身體護理服務收入占比近六成3.3按渠道：自營為主。自營門店貢獻的收入從2019年12.89億元增至2021年的16.75億元，占比分別91.8/94.0/94.1%。按業務：日常面部及身體護理服務為主。2019-21年日常面部及身體護理服務收入占比分別62.3/56.

48、4/58.8%，其中直營店占比分別54.1/50.4/52.9%，小幅下降因其他業務占比提升，而加盟店占比分別8.2/6/5.9% ；能量儀器與注射服務占比分別33.1/37.6/37.8%，穩定提升；抗衰醫學服務占比分別4.6/6/3.4%，有一定下降。按同店：2019-21年日常面部及身體護理服務中，成熟門店收入占比分別32.99/31.20/34.61%，發展中門店分別19.98/15.94/15.89%，新成立門店基本在6%上下。圖：按業務類型劃分的收入明細210920202021億元%億元%億元%日常面部及身體護理服務直營店7.6054.17.5750.49.4152.9加盟及其他1

49、.168.20.916.01.055.9能量儀器與注射服務4.6533.15.6437.66.7337.8抗衰醫學服務0.644.60.916.00.613.4總計14.05100.015.03100.017.81100.0210920202021億元%億元%億元%日常面部及身體護理服務新成立門店0.77 5.99 0.91 6.47 1.04 6.27 發展中門店2.58 19.98 2.25 15.94 2.63 15.89 - 成熟門店4.25 32.99 4.41 31.20 5.74 34.61 秀可兒門店4.65 36.05 5.64 39.94 6.73 40.59 研源醫療中心

50、0.64 4.99 0.91 6.45 0.44 2.64 總計12.89 100.00 14.12 100.00 16.58 100.00 圖：按同店劃分的收入明細 誠信 責任 親和 專業 創新33請參閱附注免責聲明數據來源：招股說明書營收：2019-21年分別14.05/15.03/17.81億元，CAGR達12.5%，2020年因疫情影響導致門店數量增長、同店銷售額增長均在放緩，因此營收增速放緩，2021年營收恢復較快增長、增速達18.5%。其中直營店2019-21年營收CAGR為11.3%，能量儀器與注射服務營收CAGR為20.4%、抗衰醫學服務對比2019年營收為降低。毛利：2019