中國人身險銀保渠道發展分析-220816（26頁）.pdf

1、 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 Table_MainInfo 行業研究/金融/保險 證券研究報告 行業深度報告行業深度報告 2022 年 08 月 16 日 Table_InvestInfo 投資評級 優于優于大市大市 維持維持 市場表現市場表現 Table_QuoteInfo-26.18%-20.38%-14.59%-8.80%-3.00%2.79%2021/72021/102022/12022/4保險海通綜指 資料來源：海通證券研究所 相關研究相關研究 Table_ReportInfo 上市險企 7 月保費點評：壽險單月增速明顯提升，車險保費維持較快增長2022.08.14 保險

2、公司獲準發行無固定期限資本債券，拓寬核心資本補充渠道2022.08.13 保險資管公司管理規定正式落地，利好行業專業化、市場化轉型2022.08.07 Table_AuthorInfo 分析師:孫婷 Tel:(010)50949926 Email: 證書:S0850515040002 聯系人:曹錕 Tel:010-56760090 Email: 云程發軔，踵事增華云程發軔，踵事增華 中國人身險銀保渠道發展分析中國人身險銀保渠道發展分析 Table_Summary 投資要點：投資要點：國內銀保渠道已歷經近國內銀保渠道已歷經近 30 年發展，可主要分為四大發展階段：年發展，可主要分為四大發展階段：

3、階段一，銀保業務初步探索期（1996-2000）：中國壽險業銀保渠道起步中國壽險業銀保渠道起步，“分業經營，兼業代理”的銀保合作模式初立。1996 年，平安與農業銀行合作，成為國內第一家嘗試銀保業務的公司。階段二，銀保業務快速增長期（2001-2011）：銀保業務進入增長的快車道銀保業務進入增長的快車道，分紅型的保險產品出現，其在購買流程和繳費方式上與銀行本身的經營模式契合度高，推動了銀保渠道的發展。2006 年原保監會出臺了關于保險機構投資商業銀行股權的通知，加深了險企與銀行的合作。2002 年銀保渠道的壽險保費收入為388.4億元，同比增長726%。2011年銀郵渠道保費收入為4583.6

4、3億元，是 2004 年時的 6.4 倍。階段三，銀保渠道清虛時期（2012-2016）：多項監管新政限制銀行網點合作數量以及規范銀保產品銷售人員資質，此外 2013 年人身險預定利率提升以及2014 年代理人渠道規模大幅增長導致個險渠道產品銷量迅速增長，銀保渠道銀保渠道市占率下滑，市占率下滑，2016 年時僅為年時僅為 28.38%。階段四，“新銀?！卑l展時期（2017-至今）：“新銀保新銀?！鞭D向價值驅動，監管政轉向價值驅動，監管政策引導銀保產品轉向長期期交為主，策引導銀保產品轉向長期期交為主，頭部險企加大發展銀保渠道的力度，增額終身壽險脫穎而出，占據主流，銀保渠道新業務價值持續走高。20

5、21 年人身險公司銀保業務保費收入為 11990.99 億元，較 2020 年同比增長 18.63%，呈現連續四年增長態勢，銀保渠道保費收入持續站穩萬億規模銀保渠道保費收入持續站穩萬億規模。2021 年增額終身壽險占據期交產品年度銷量前十中的七席。歐洲銀行保險發展成熟，銀保合作模式、法律環境及稅收政策是推動銀保渠道歐洲銀行保險發展成熟，銀保合作模式、法律環境及稅收政策是推動銀保渠道發展的關鍵。發展的關鍵。1）依據有無資本紐帶關系及合作深度劃分，國際銀行保險模式可大致分為包括協議代理模式、戰略聯盟模式、資本合作模式和金融集團模式協議代理模式、戰略聯盟模式、資本合作模式和金融集團模式四種。其中，前

6、兩者是沒有資本聯系的、相對較為淺層次的合作，后兩種模式是有資本紐帶聯系、相對較為深層次的合作。2）歐洲銀行保險的發展歷經三個階段，如今發展至銀行與保險公司開展了多層次的合作，通過相互控股、交叉投資等資本運作將銀行業務與保險業務相融合，產品也更加多樣化，包括分紅險、變額壽險、投資連結險等。3）寬松的稅收政策和法律環境以及高度一寬松的稅收政策和法律環境以及高度一體化的合作模式促進了銀保渠道在歐洲部分國家的發展。體化的合作模式促進了銀保渠道在歐洲部分國家的發展。2019 年，法國、意大利、西班牙壽險保費收入的銀保渠道占比分別為 64%，74.3%，59.2%。險企和銀行共同發力，重振銀保渠道，深耕養

7、老及財富管理領域。險企和銀行共同發力，重振銀保渠道，深耕養老及財富管理領域。1）中國平安依托集團協同優勢打造銀保新模式，聯合發布“平安銀行家”計劃，深耕財富管理領域。2）中國太保壽險發布“長航行動”，構建價值銀?！靶尽蹦Ｊ?，深入打造價值銀保，實施價值網點、價值產品、高質量隊伍三大價值策略，有序布局戰略區域。3）友邦保險擁有龐大的市場領先策略性分銷伙伴網絡，與各大銀行保持專屬合作關系。2021 年，友邦保險宣布認購中郵人壽 24.99%投資后股權，拓展其在國內的銀保銷售渠道，觸及到更多下沉市場優質客戶，與公司目前分銷渠道和客戶資源形成良好互補。4）展望銀保渠道未來發展，外部應突破現有模式，尋求銀

8、保一體化合作模式，實現“雙贏”有效發展，內部應追求深耕細耕，尋求多元化產品發展。風險提示：長端利率趨勢性下行；股市持續低迷；保障型產品增長不及預期。風險提示：長端利率趨勢性下行；股市持續低迷；保障型產品增長不及預期。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 2 目目 錄錄 1.國內銀保渠道 30 年發展回顧.5 1.1 階段一（1996-2000）：銀保業務探索期，多家險企開拓銀保渠道.5 1.2 階段二（2001-2011）：銀保業務快速增長期，產品險企齊助力.6 1.2.1 政策引領理財型人身險發展，分紅型產品推動銀保渠道快速發展.6 1.2.2 險企與銀行加強合作，銀保渠

9、道保費快速增長.7 1.2.3 保險市場銀保代理機構增加激發市場活力.7 1.3 階段三（2012-2016）：銀保渠道清虛時期，多方因素制約銀保渠道發展.8 1.3.1 銀保渠道市場份額下降嚴重，產品競爭已顯疲態.8 1.3.2 行業監管政策變化沖擊銀保渠道發展.9 1.3.3 代理人資格考試取消，代理人渠道快速擴張，取代銀保渠道地位.9 1.4 階段四（2017-至今）：政策引領產品去短期化，“新銀?！鞭D向價值驅動.10 1.4.1 監管政策推動產品去短期化，銀保渠道新業務價值占比提升.10 1.4.2 代理人發展陷入瓶頸，銀保渠道競爭激烈.11 1.4.3 銀保渠道價值重新被認可，增額終

10、身壽銷量領先.12 2.海外發達壽險市場銀保渠道發展經驗借鑒.14 2.1 國際銀保合作的主要模式比較.14 2.2 歐洲銀行保險的發展分析.15 3.險企銀行共振銀保渠道，深耕養老及財富管理領域.16 3.1 頭部險企齊發力，多項舉措推動“新銀?！苯ㄔO.16 3.1.1 中國平安：依托集團優勢，打造新銀保團隊“平安銀行家”.16 3.1.2 中國太保：持續深化“長航行動”，芯”銀保探索進行時.18 3.1.3 友邦保險：與各大銀行展開專屬合作，實現銀保渠道規模價值雙增長.19 3.2 突破發展銀保合作模式，精耕細作促銀保再崛起.21 3.2.1 突破現有模式，銀保一體化合作模式可實現“雙贏”

11、.21 3.2.2 深耕細耕銀保渠道，多元化產品發展成為必然趨勢.22 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 3 圖目錄圖目錄 圖 1 銀保渠道發展階段.5 圖 2 2004 年至 2006 年壽險產品新單保費收入比較（億元）.6 圖 3 2000-2010 年銀保業務占壽險保費收入占比（%）.7 圖 4 2004-2011 年銀郵渠道保費收入及增速.7 圖 5 2004-2011 年銀行保險代理機構數量及同比增速.8 圖 6 銀行保險代理機構占全部保險兼業代理機構占比（%）.8 圖 7 2011-2013 年人身險銀郵渠道保費收入及同比增速.9 圖 8 2011-2013

12、 年人身險銀郵渠道保費收入占比（%）.9 圖 9 2014-2016 年人身險銀郵渠道保費收入及同比增速.9 圖 10 保險行業代理人規模及增速.10 圖 11 2014-2016 年個險渠道及銀保渠道市場份額（%）.10 圖 12 上市險企銀保渠道新業務價值（億元）.11 圖 13 上市險企銀保渠道新業務價值占比（%）.11 圖 14 保險行業代理人占總人口、城鎮人口比例（%）.12 圖 15 中國平安代理人月人均收入與社會平均月收入對比.12 圖 16 2017-2021 年銀保人身險業務原保險保費收入及增速.12 圖 17 2021 年銀保人身險業務保費收入構成（%）.13 圖 18 2

13、021 年銀保人身險業務保費收入構成（%）.13 圖 19 2004-2019 年西班牙、法國、意大利的壽險保費收入銀保渠道占比（%）.16 圖 20 平安持續推動“4 渠道+3 產品”的改革戰略.17 圖 21 “平安銀行家”組織架構.18 圖 22 2020-2021 年太保銀保渠道保費及新業務價值（百萬元）.19 圖 23 2021 年太保銀保渠道保費構成（%）.19 圖 24 2019-2021 年友邦伙伴分銷渠道新業務價值及同比增速.20 圖 25 2019-2021 年友邦伙伴分銷渠道新業務價值利潤率（%）.20 圖 26 2018-2020 年中郵人壽歷年保費收入及增長率.21

14、圖 27 2018-2020 年中郵人壽歷年 NBV 及增長率.21 圖 28 中郵人壽股權結構.21 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 4 表目錄表目錄 表 1 各險企逐步開啟銀保渠道.5 表 2 2001 年各險企投資連結險設計差異.6 表 3 關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知主要內容.7 表 4 2016 年以來保險產品相關重大政策.11 表 5 2021 年期交產品年度銷量前十產品列表.13 表 6 銀保合作的四種模式比較.15 表 7 平安銀行家“職業”+“創業”雙模式保障.17 表 8 “平安銀行家”MBA 培訓體系具體內容.18

15、表 9 險企銀行戰略聯盟合作情況.22 表 10 中荷人壽 2021 年度原保險保費收入居前 5 位的保險產品.22 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 5 1.國內銀保渠道國內銀保渠道 30 年發展回顧年發展回顧 隨著上世紀國內投資型保險產品的出現，銀保渠道于隨著上世紀國內投資型保險產品的出現，銀保渠道于 1996 年開始逐漸走進國內公年開始逐漸走進國內公眾的視野。眾的視野。1）銀保渠道作為保險重要投保渠道之一，其優勢是銀保產品普遍簡單明了，收益清晰，投保方便，費率較低，投保人可以直接與銀行工作人員簽訂保險合同。另外，保險公司與銀行間只是合作關系，銀行只提供銷售渠道賺取

16、手續費，并不承擔任何擔保責任。2）銀保渠道銷售的保險產品往往不允許保險公司的代理人同時銷售，其品種相對來說比較少，主要集中在分紅險、萬能險和投連險上，且繳費方式多為躉繳。而個險則是保險公司業務員自主開展保險業務，屬于保險公司自用的渠道。個險銷售的險種種類則比較多，通常以意外險，團體保險，長期保險為主，其中長期保險包括重疾險、分紅保險、教育類保險、養老保險等。3）中國壽險業銀保渠道已歷經 30 年發展，可主要分為四個發展階段：一是銀保業務初步探索期（1996-2000），二是銀保業務快速增長期（2001-2011），三是銀保渠道清虛時期（2012-2016），四是“新銀?！卑l展時期（2017-至

17、今）。圖圖1 銀保渠道發展階段銀保渠道發展階段 資料來源：海通證券研究所 1.1 階段一（階段一（1996-2000）：銀保）：銀保業務探索期，多家險企開拓銀業務探索期，多家險企開拓銀保渠道保渠道 20 世紀世紀 90 年代銀保銷售模式初現國內，平安率先與農業銀行合作，引領銀保業務年代銀保銷售模式初現國內，平安率先與農業銀行合作，引領銀保業務發展。發展。1）銀行保險作為保險銷售的渠道之一，起源于 20 世紀 80 年代的歐洲，直到 1996年，國內監管部門開始將銀行作為兼業代理渠道，銀保這一銷售模式正式引進國內，并確定了“分業經營，兼業代理分業經營，兼業代理”的銀保合作模式的銀保合作模式。2）

18、1996 年，平安與農業銀行合作，成為國內第一家嘗試銀保業務的公司。之后，中國人壽、太保壽險、新華保險、泰康人壽等也紛紛跟進。3）自 1980 年我國恢復保險業起直到 20 世紀 90 年代末，我國壽險業產品從保障程度低的簡易人身險逐漸拓展為保障程度更高的定期壽險、終身壽險和兩全保險，產品的銷售渠道也由團體代理轉向代理人銷售為主，此時銀保渠道的發展受到產品類型及政策導向等多種因素的限制。表表 1 各險企逐步開啟銀保渠道各險企逐步開啟銀保渠道 壽險公司壽險公司 銀保渠道發展初期銀保渠道發展初期 中國平安 1996 年 8 月中國平安保險公司率先與中國農業銀行簽訂了保險代理協議，并且在北京和上海嘗

19、試銷售銀行保險產品 中國人壽 1997 年間，中國人壽保險有限公司與工商銀行簽訂了代理銷售壽險產品的代理協議 中國太保 1997 年間，中國太平洋保險公司分別與交通銀行、中國銀行、中國農業銀行簽訂保險業務代理協議 中國人保 2000 年，中國人民保險公司與中國農業銀行今天簽署全面合作協議，雙方將建立長期業務合作關系 資料來源：田盛男中國銀行保險發展研究，中國銀行保險發展歷程，中國新聞網，海通證券研究所 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 6 1.2 階段二（階段二（2001-2011）：銀保業務快速增長期，產品險企齊助力）：銀保業務快速增長期，產品險企齊助力 1.2.1

20、政策引領理財型人身險發展，分紅型產品推動銀保渠道快速發展政策引領理財型人身險發展，分紅型產品推動銀保渠道快速發展 人身險預定利率下降致使人身險預定利率下降致使普通人身險產品吸引力降低普通人身險產品吸引力降低，理財型人身險，理財型人身險產品迎來機產品迎來機遇遇。1）鑒于銀行利率降低，1999 年 6 月，原保監會發布關于調整壽險保單預定利率的緊急通知，要求各險企將壽險保單的預定利率調整為不超過年復利 2.5%。至此，普通型壽險產品的價格上漲，吸引力下降，失去了競爭空間。2）為了降低利差損，險企紛紛引入收益率浮動的理財型人壽險。平安人壽率先引進投資連結險產品，太保壽險引入萬能險產品，中國人壽則引進

21、了分紅險。3）當時主流投資型人身險為投資連結險和萬能壽險。平安、新華、信誠、泰康四家公司主推的投資連結險，均為投資連結產品，但設計各有不同。萬能險最早僅有太平洋人壽保險公司銷售。表表 2 2001 年各險企投資連結險設計差異年各險企投資連結險設計差異 壽險公司壽險公司 投資連結險設計差投資連結險設計差異異 中國平安 1）繳費方式固定 2）第二年少量資金進入投資賬戶，避免早期準備金為負 新華保險 繳費方式靈活，保額靈活，類似變額萬能產品 信誠人壽 1）保單前十次交費都扣除 5%以上的費用 2）按終身壽險最低保費測算規定最低交費標準 泰康保險 將投資連接險放在銀行柜臺銷售，具有保底利率，相比同期銀

22、行存款扣除利息稅稍高 資料來源：中國保險業發展報告 2003，海通證券研究所 分紅型保險與銀行經營模式相匹配，推動銀保渠道快速發展。分紅型保險與銀行經營模式相匹配，推動銀保渠道快速發展。1）分紅險最早產生于 2000 年 3 月，中宏人壽推出了我國首張分紅險保單。隨后，中國人壽推出了千禧理財，中國平安推出了平安鴻利，泰康人壽推出了新天福，分紅型壽險產品逐漸豐富。2）從產品的銷售情況來看，我國銀保保費來源主要集中于分紅保險產品，占比超過 90%。3）分紅型的保險產品在購買流程、繳費方式以及分紅領取上，都非常靈活方便，與銀行本身的經營模式契合度高，更容易被銀行客戶所接受，因此大大推動了銀保渠道的發

23、展。圖圖2 2004 年至年至 2006 年壽險產品新單保費收入比較（億元）年壽險產品新單保費收入比較（億元）1019.872115.24397.7159.85162.47376.905001000150020002500普通壽險分紅產品萬能產品投連險意外險健康險200420052006 資料來源：中國保險業發展報告 2008，中國保險年鑒 2004-2006，海通證券研究所 行業行業監管監管新政出臺，多項要求直接導致新政出臺，多項要求直接導致銀保規模大幅下滑。銀保規模大幅下滑。1）2010 年 11 月，原銀監會出臺規范銀保銷售的關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知(以

24、下簡稱“90 號文”)，對商業銀行代理保險業務提出多項規范性要求。2）在銷售人員以及銷售流程方面，90 號文對商業銀行網點銷售保險產品的人員的資質提出了要求，只有持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員才能上崗，并限制保險只有持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員才能上崗，并限制保險公司人員派駐銀行網點公司人員派駐銀行網點，此外也規范了銷售流程，要求杜絕誤導銷售行為。這暴露了傳統銀保作業模式的局限性以及從業人員的資質不完善等問題，打擊了保險公司對銀保隊伍的高度依賴性，導致了銀保業務人力活動率和產能的明顯下降。3）在產品宣傳方面，行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 7

25、 90 號文要求保險產品不得與其他金融理財等產品混淆銷售，收益上也不能將幾者簡單類比，不得夸大保險產品收益。這進一步削弱了保險產品的競爭能力。4）在合作數量方面，90 號文要求商業銀行每個網點原則上只能與不超過 3 家保險公司開展合作，對以依靠網點數量擴大銷售范圍為基礎的銀保業務而言，產生了負面影響，對其他市場主體形成了擠出效應，導致了銀保業務的快速萎縮。5）90 號文的出臺，有利于進一步規范銀行和保險公司之間的合作經營，促使商業銀行和保險公司更加專業謹慎地銷售保險產品，保護客戶利益，穩定金融市場秩序；但也直接將銀保渠道拉下了發展的“快車道”。表表 3 關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷

26、售與風險管理的通知主要內容關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知主要內容 涉及方面涉及方面 主要內容主要內容 銷售人員 通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員；商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。產品宣傳 不得將保險產品與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等產品混淆銷售，不得將保險產品收益與上述產品簡單類比，不得夸大保險產品收益。銷售流程 商業銀行應當充分了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，對購買投資連結保險等復雜保險產品的客戶，應當建立客戶風險測評和適合度評估制度，防止錯誤銷售。合作數量 商業銀行每個網點原則

27、上只能與不超過 3 家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品。如超過 3 家，應堅持審慎經營，并向當地原銀監會派出機構報告。資料來源：原銀監會，海通證券研究所 1.2.2 險企與銀行加強合作，銀保渠道保費快速增長險企與銀行加強合作，銀保渠道保費快速增長 險企與銀行融合程度加深，銀保渠道保費迎來快速增長。險企與銀行融合程度加深，銀保渠道保費迎來快速增長。1）2000 年平安壽險公司率先推出了銀行保險專屬產品“千禧紅”。隨后中國人壽、泰康人壽、新華人壽等與工商銀行、中國銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“千里馬”、“紅雙喜”等各自的銀行代理產品。2）2006 年 10 月，原保監會出臺

28、了關于保險機構投資商業銀行股權的通知，允許保險機構投資境內未上市銀行的股權，并詳細規定了投資比例、資金來源、投資資格、投資目標選擇等方面的要求，為保險公司打開了入股銀行的通道，中國人壽認購廣發銀行及平安集團收購深圳商業銀行，險企與銀行的合作更加密切。3）2001年，銀保渠道的壽險保費收入為 47 億元，占壽險保費收入的 3.3%，2002 年銀保渠道的壽險保費收入就達到了 388.4 億元，同比增長 726%，2003 年時銀保渠道的市場份額已經超過了四分之一，到 2008 年銀保業務的市場份額實現了大幅增長，銀保業務占壽險保費收入占比接近 40%，2009-2010 年銀保業務的市場份額略有

29、下降，但仍遠超期初水平。2011 年時銀郵渠道保費收入為 4583.63 億元，是 2004 年時的 6.4 倍。圖圖3 2000-2010 年銀保業務占壽險保費收入占比（年銀保業務占壽險保費收入占比（%）資料來源：中國保險業發展報告 2012，海通證券研究所 圖圖4 2004-2011 年銀郵渠道保年銀郵渠道保費收入及增速費收入及增速 713.59923.191175.511410.193546.523780.09 4453.67 4583.63 29.37%27.33%19.96%151.49%6.59%17.82%2.92%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100

30、.00%120.00%140.00%160.00%05001000150020002500300035004000450050002004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011銀郵渠道保費收入（左軸，億元）同比增速（右軸，%）資料來源：歷年中國保險年鑒，海通證券研究所 1.2.3 保險市場銀保代理機構增加激發市場活力保險市場銀保代理機構增加激發市場活力 保險市場銀行保險代理機構數量穩步增長，始終占據保險市場銀行保險代理機構數量穩步增長，始終占據保險兼業代理機構中的主要地保險兼業代理機構中的主要地位。位。1）2004 年-2011 年，保險市場銀行保險代理機構數量

31、由 64923 家增長到 140322家，其中 2010 年同比增速達到 33.65%，實現了一波快速增長。2）2004-2011 年，銀 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 8 行保險代理機構占全部保險兼業代理機構占比始終在 50%以上，到 2011 年占比達到71.77%，代理業務發展平穩。3）相較保險公司自行銷售保單，銀行優良的信用和聲譽更容易獲得客戶的信任，且銀行保險多元化、全方位、一站式的服務可以同時滿足客戶財富和人身保障的需求，不斷增設的銀行保險代理機構則使客戶享受到提供方便、快捷的金融服務，為保險市場注入新的活力。圖圖5 2004-2011 年銀行保險代理機

32、構數量及同比增速年銀行保險代理機構數量及同比增速 64923 65853755387714975861850191136321403221.43%14.71%2.13%-1.67%12.07%33.65%23.49%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%02000040000600008000010000012000014000016000020042005200620072008200920102011銀行保險代理機構數量（家，左軸）同比增速（%，右軸）資料來源：歷年中國保險年鑒，海通證券研究所 圖圖6 銀行保險代理機構占全部保險兼業代理機構占比（銀行保險代理機構占全部保險

33、兼業代理機構占比（%）53.82%54.58%53.47%53.91%55.52%57.07%59.85%71.77%0%10%20%30%40%50%60%70%80%20042005200620072008200920102011銀行保險代理機構占全部保險兼業代理機構占比 資料來源：歷年中國保險年鑒，海通證券研究所 1.3 階段三（階段三（2012-2016）：銀保渠道清虛時期，多方因素制）：銀保渠道清虛時期，多方因素制約銀保渠道發約銀保渠道發展展 1.3.1 銀保渠道市銀保渠道市場份額下降場份額下降嚴重，產品競爭已顯疲態嚴重，產品競爭已顯疲態 銀保產品競爭能力減弱，銀保渠道份額迎來較大下

34、滑。銀保產品競爭能力減弱，銀保渠道份額迎來較大下滑。1）2012 年至 2013 年，人身險銀郵渠道保費收入出現連續兩年負增長，保費收入自 4102.98 億元降低至 3940.11億元，其中 2012 年同比降幅高達年同比降幅高達-10.49%，人身險銀郵渠道市場份額也由 2012 年的41.20%下降至 2013 年的 36.82%。2）銀保產品自身的競爭力較弱是銀保業務下滑的主銀保產品自身的競爭力較弱是銀保業務下滑的主要原因。要原因。2008 年世界金融危機發生后，資本市場波動，全球進入低利率時期，萬能險、投連險等儲蓄型產品收益下降，銀保渠道產品的競爭力減弱，銀保業務發展持續承壓。3）金

35、融產品結構不斷完善對銀保渠道造成一定沖擊。金融產品結構不斷完善對銀保渠道造成一定沖擊。隨著資本市場的不斷完善，股票、基金、信托等金融產品層出不窮，極大豐富了投資者的理財需求，而銀保產品受限于行業監管部門對保險利率的管理，壽險公司難以在收益率方面提升產品的優勢，而作為保險產品競爭優勢的保障功能也為了迎合銀行渠道客戶的理財意愿而被弱化，這都導致了金融產品的市場影響力與日俱增，銀保渠道產品發展受到一定沖擊。預定利率提升，個險渠道快速發展，擠壓銀保渠道。預定利率提升，個險渠道快速發展，擠壓銀保渠道。2013 年 8 月初，為了提高保險產品的市場競爭力，原保監會宣布普通型人身保險費率改革正式啟動，新政策

36、將人身保險預定利率定價權交給保險公司和市場，不再執行 2.5%的上限規定，將普通型人身保險保單預定利率上限從 2.5%提高到 3.5%，這意味著從 1999 年 6 月開始執行 14 年的預定利率上限正式放開。這一調整讓普通型人身保險產品的競爭力大幅提升，因此帶動了個險渠道的快速發展，銀保渠道產品的競爭力下降，市場份額被擠壓，下滑明顯。銀保渠道銷售方式單一，有待進一步整合。銀保渠道銷售方式單一，有待進一步整合。1）這一階段中國銀保營銷渠道發展并不均衡，銀行內部的銷售渠道即柜面渠道承擔了絕大多數業務，而對于理財中心、電話營銷、網絡營銷、對公客戶經理、公司信貸等渠道，仍處于嘗試階段，尚未貢獻顯著業

37、績增長。2）由于未能有效建立網絡系統，銀行的業務操作還停留在手工化、粗放型的層面，無法形成有針對性的銷售，仍待進一步整合升級。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 9 圖圖7 2011-2013 年人身險銀郵渠道保費收入及同比增速年人身險銀郵渠道保費收入及同比增速 458363.48 410297.92394011.002.92%-10.49%-3.97%-12.00%-10.00%-8.00%-6.00%-4.00%-2.00%0.00%2.00%4.00%360000.00 380000.00 400000.00 420000.00 440000.00 460000.0

38、0 480000.00 201120122013人身險銀郵渠道保費收入（百萬元，左軸）同比增速（%，右軸）資料來源：歷年中國保險年鑒，海通證券研究所 圖圖8 2011-2013 年年人身險銀郵渠道保費收入占比（人身險銀郵渠道保費收入占比（%）41.67%41.20%36.82%30.00%32.00%34.00%36.00%38.00%40.00%42.00%44.00%201120122013人身險銀郵渠道保費收入占人身險總保費收入比重 資料來源：歷年中國保險年鑒，海通證券研究所 1.3.2 行業監管政策變化沖擊銀保渠道發展行業監管政策變化沖擊銀保渠道發展 適應期后再出新規，銀保渠道負增長態

39、適應期后再出新規，銀保渠道負增長態勢被扭轉。勢被扭轉。1）2014 年初，中國原保監會及原銀監會聯合下發 關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知，要求保險公司和商業銀行將保護消費者的利益放在首位，依法合規地開展代理保險業務，進一步提高商業銀行代理保險業務的銷售適應性和管理水平。2）新規對引導保險公司調整業務結構發揮了重要作用，有效推動了銀保業務的轉型與規范發展，有利于消費者合法權益的保護及促進商業銀行代理保險業務的規范、健康、持續發展和更好地提供相關服務。3）新規的整體方向與 90 號文一致，在適應期后險企基本已達到監管要求，人身險銀郵渠道保費收入繼連續負增長后終于扭負為正，2014

40、-2016 年實現了高速增長，2016 年的人身險銀郵渠道保費收入增長至 9648.3 億元。圖圖9 2014-2016 年人身險銀郵渠道保費收入及同比增速年人身險銀郵渠道保費收入及同比增速 494690.00661720.00964826.8925.55%33.76%45.81%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%0.00100000.00200000.00300000.00400000.00500000.00600000.00700000.00800000.00900000.001000000.00

41、201420152016人身險銀郵渠道保費收入（百萬元，左軸）同比增速（%，右軸）資料來源：歷年中國保險年鑒，海通證券研究所 1.3.3 代理人資格考試取消，代理人渠道快速擴張，取代銀保渠道地位代理人資格考試取消，代理人渠道快速擴張，取代銀保渠道地位 2014 年代理人資格考試取消，個險人力規模迅速增長，市場份額躍居第一。年代理人資格考試取消，個險人力規模迅速增長，市場份額躍居第一。1）代理人資格考試取消后，代理人規模進入高速增長期，2015 年及 2016 年同比增速分別達到 44.92%和 39.55%，2016 年末 657 萬人的規模已超過 2014 年末的兩倍。2）人力規模迅速擴張推

42、動個險渠道為主的傳統壽險和重疾險產品保費收入快速增長。3）因人力規模及主流產品銷售結構的變化，銀保渠道的市場份額被個險渠道反超，2014 年時個險渠道保費收入占人身險總保費收入的比重為 48.67%，銀保渠道則僅占 38.99%。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 10 圖圖10 保險行業代理人規模及增速保險行業代理人規模及增速 290 329 335 278 290 325 471 657 807 872 912 843 642-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000

43、保險行業代理人規模（萬人，左軸）增速（%，右軸）資料來源：銀保監會，2021 中國保險代理人洞察報告，中國保險代理人渠道調查（2019）援引中國保險年鑒，海通證券研究所 圖圖11 2014-2016 年個險渠道及銀保渠道市場份額（年個險渠道及銀保渠道市場份額（%）38.99%41.73%28.38%48.67%47.50%29.16%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%55.00%201420152016人身險銀保渠道保費收入占比人身險個險渠道保費收入占比 資料來源：歷年中國保險年鑒，海通證券研究所 1.4 階段四（階段四（2017-至今至今）：

44、政策引領產品去短期化，）：政策引領產品去短期化，“新銀保新銀?！鞭D向價值驅轉向價值驅動動 1.4.1 監管政策推動產品去短期化，銀保渠道新業務價值占比提升監管政策推動產品去短期化，銀保渠道新業務價值占比提升 監管頻出新規，限制中短存續產品，為銀保長期期交產品開拓市場。監管頻出新規，限制中短存續產品，為銀保長期期交產品開拓市場。1）2016 年，原保監會發布了關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知，對中短期銀保產品的保費收入限額進行了規定和約束。隨后，2017 年原保監會發布了關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知，對人身保險產品的設計及命名做出嚴格規定，導致很多不符合新規定的產品被迫

45、下架。2019 年，銀保監會發布商業銀行代理保險業務管理辦法，引導商業銀行代理保險業務中大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品。2）在新規發布之前，眾多險企銀保渠道產品以中短期高利率產品為主打，產品的特點是內容簡單、易于推廣，由銀行擔當銷售主力，保險公司的外勤隊伍較少，與銀行簽訂的代理手續費較高等。這種模式使保險公司能在更短的時間內以更快的速度入駐銀行渠道來獲取更多的合作空間。3）監管部門的新規持續引導銀保渠道銷售的保險產品從短期儲蓄型產品，逐漸向中長期儲蓄型及保障型產品發展。經過新規長期嚴格的執行，期交保費持續高速增長，2020 年 6120 億元銀保新單保費中，期交保費 2249 億元，同

46、比增長10.9%；躉交保費收入 3871 億元，同比增長 0.9%。2020 年增額終身壽險和年金險產品占據期交產品年度銷量前十中的九席，已成為銀行代理渠道業務結構轉型主要的推動力之一。2019 年末銀保監會調整部分險種的評估利率水平，年金產品完成利率從年末銀保監會調整部分險種的評估利率水平，年金產品完成利率從 4.025%到到3.5%的轉型。的轉型。2019 年 9 月，銀保監會發布關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知，要求對 2013 年 8 月 5 日及以后簽發的普通型養老年金或 10 年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利

47、 4.025%和預定利率的小者調整為年復利 3.5%和預定利率的小者。我們認為，監管機構此舉意在從更深層次引導行業回歸保障，同時也有效緩解了潛在的利差損風險，進一步促使銀保渠道以價值為驅動不斷發展。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 11 表表 4 2016 年以來保險產品相關重大政策年以來保險產品相關重大政策 發布時間發布時間 文件名稱文件名稱 主要內容主要內容 2016 年末年末 關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知 1）對中短存續期業務占比提出比例要求：2019 年開始中短存續期業務占比不得超過50%，2020年和2021年進一步降至40%和30%。2）對中

48、短存續期產品做出嚴格規定：自 2017 年 1 月 1 日起，對于投資連結保險產品、變額年金保險產品，應按照中短存續期產品的定義要求進行評估和報告；保險公司不得將終身壽險、年金保險、護理保險設計成中短存續期產品；對于附加萬能保險和附加投資連結保險等附加險產品，應單獨評估該產品的預期存續時間，并判斷其是否屬于中短存續期產品。2017 年年 關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知 針對目前市場上多種有可能“異化”為理財險的人身險產品都做出了明確的規定，明確規定兩全險以及年金險 5 年之內不得返還，萬能險以及投連險不得以附加險形式存在，嚴格限制保險產品名稱，要求突出保險產品責任特點。2019 年

49、年 關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知 調整部分險種的評估利率水平。對 2013 年 8 月 5 日及以后簽發的普通型養老年金或 10 年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利 4.025%和預定利率的小者調整為年復利 3.5%和預定利率的小者，其他險種的評估利率要求維持不變。2019 年年 商業銀行代理保險業務管理辦法 引導商業銀行代理保險業務中大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品，持續調整和優化商業銀行代理保險業務結構。資料來源：原保監會，銀保監會，海通證券研究所 頭部險企頭部險企紛紛加大發展銀保渠道的力度，紛紛加大發展銀保

50、渠道的力度，銀保渠道重現生機。銀保渠道重現生機。1）中國人壽 2017 年銀保渠道新業務價值為 65.36 億元，較 2016 年同比增長 150%，2017-2019 連續三年都維持在 60 億元以上。公司 2021 年的銀保渠道總保費達 493.26 億元，較 2020 年同比增長19.6%，銀保渠道持續提升隊伍專業化水平，隊伍質態穩步提升。2）中國平安及新華保險2019-2021 年銀保渠道新業務價值及占整個新業務價值的比重均穩步增長，銀保渠道規模貢獻效果顯著。3）我們認為在當前壽險轉型攻堅的重要關口，銀保渠道逐漸重回險企的戰略視野，險企與銀行構建“愿景一致、利益統一”的銀保發展命運共同

51、體是全面釋放銀保業務價值潛力的關鍵。目前頭部保險公司已經開啟了銀保渠道的新探索。圖圖12 上市險企銀保渠道新業務價值（億元）上市險企銀保渠道新業務價值（億元）-100102030405060702011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021中國人壽中國平安新華保險 資料來源：各上市公司歷年年報，海通證券研究所 圖圖13 上市險企銀保渠道新業務價值占比（上市險企銀保渠道新業務價值占比（%）-5%0%5%10%15%20%2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021中國人壽

52、中國平安新華保險 資料來源：各上市公司歷年年報，海通證券研究所 1.4.2 代理人發展陷入代理人發展陷入瓶頸，銀保渠道競爭激烈瓶頸，銀保渠道競爭激烈 代代理理人粗放式增長已現疲態，多方問題齊發，銀保渠道價值重獲重視。人粗放式增長已現疲態，多方問題齊發，銀保渠道價值重獲重視。1）2015 年以來代理人進入高速增長階段，2018 年-2019 年占城鎮人口比例突破 1%，代理人數量達到瓶頸，增量發展模式收效降低，2020 年增量首次減少。隨著人口紅利逐步消失，人員快速擴張拉動保費規模增長的發展模式無以為繼。2）代理人收入低于社平工資，行業代理人收入低于社平工資，行業留存率低。留存率低。2017 年

53、起，平安個人代理人的收入開始低于社會平均收入，并且差距逐步加大。代理人收入低于其他平行行業，收入過低造成目前代理人留存率降低，行業增員困難，收入問題對個險渠道發展的不利影響進一步凸顯。3）2020 年，經過近 2 年的調整，銀保人身險業務原保險保費收入回歸萬億平臺，全年累計實現原保險保費收入 10108億元，較 2019 年同比增長 12.6%。銀保渠道被各個市場主體再次重視起來。2021 年人身險公司銀保業務全年累計實現原保險保費收入 11990.99 億元，較 2020 年同比增長18.63%，呈現連續四年增長態勢，原保險保費收入持續站穩萬億規模，超過人身險公司保費收入總量的三分之一，業務

54、占比同比上升 3.73 個百分點。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 12 圖圖14 保險行業代理人占總人口、城鎮人口比例（保險行業代理人占總人口、城鎮人口比例（%）0.25%0.20%0.21%0.24%0.34%0.47%0.58%0.62%0.65%0.60%0.48%0.39%0.39%0.42%0.59%0.80%0.96%1.01%1.03%0.93%0.00%0.20%0.40%0.60%0.80%1.00%1.20%2011201220132014201520162017201820192020保險行業代理人占總人口比例保險行業代理人占城鎮人口比例 資料來

55、源：國家統計局，歷年中國保險年鑒，海通證券研究所 圖圖15 中國平安代理人月人均收入與社會平均月收入對比中國平安代理人月人均收入與社會平均月收入對比 6016625062946309579359136698732878648707-10.00%-5.00%0.00%5.00%10.00%15.00%-2000020004000600080001000020162017201820192020代理人月人均收入（元，左軸）中國社會平均月收入(元，左軸）代理人收入增速（%，右軸）社會平均月收入增速（%，右軸）代理人月人均收入（元，左軸）中國社會平均月收入(元，左軸）代理人收入增速（%，右軸）社會平均

56、月收入增速（%，右軸）資料來源：社會保障局，中國平安歷年年報，海通證券研究所 圖圖16 2017-2021 年銀保人身險業務原保險保費收入及增速年銀保人身險業務原保險保費收入及增速 資料來源：2021 年銀行代理渠道業務發展報告，中國保險行業協會公眾號，海通證券研究所 1.4.3 銀保渠道價值重新被認可，增額終身壽銷量領先銀保渠道價值重新被認可，增額終身壽銷量領先 近近 30 年不斷探索發展后，銀保渠道展現真正價值潛力。年不斷探索發展后，銀保渠道展現真正價值潛力。1）在傳統壽險公司開始收縮銀保業務的同時，以工銀安盛、建信人壽等為代表的“銀行系險企”反而在銀保市場中表現活躍，業務規模增長勢頭看好

57、，業務結構也逐漸完善。依靠母公司銀行擁有的龐大資源作為堅強后盾和銷售支持，“銀行系險企”幾乎從來不在躉交型產品上投放資源。因此在監管部門限制中短期銀保產品之時，“銀行系險企”占據著優勢。2021 年 9 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 13 家銀行系保險公司的業務普遍保持了較高增速，同時全部實現盈利。2）頭部主體銀保渠道結構調整成效顯著，新單期交保費大幅提升，產品逐漸個險化。中國人壽銀保渠道主打“交 3 保 7”的類固收中期年金產品；泰康養老、陽光保險等公司針對銀?？蛻絷懤m開展了“問診卡醫療服務”、“高端體檢”、“高端基因檢測”等活動，期望通過這些增值服務來助力期交產

58、品獲取更好的銷售業績；陽光保險為招商銀行開發了其專屬的“陽光康尊無憂重疾保險”產品，通過開發銷售銀行專屬保險產品，提高銀行銷售的積極性。3）銀保業務銷售的銀保業務銷售的產品類型日益豐富產品類型日益豐富。部分險企在銀保渠道銷售增額終身壽產品以及重疾險產品，交費期間最長可達 20 年。短期期繳和躉交產品，年金產品，終身壽險、重疾險、健康險等保障性產品，均已入列銀保銷售。從長期險的產品構成來看，壽險業務穩定增長，其中普通壽險保費收入占比持續提升。2021 年壽險業務實現新單原保險保費收入 6947.03 億元，占全年新單原保險保費收入的 98.67%，同比增長15.24%；健康險增速放緩，新單原保險

59、保費收入 93.83 億元，同比增長 2.38%。壽險業務中，分紅壽險新單原保險保費收入 4298.79 億元，同比增長 9.67%；普通壽險新單原保險保費收入 2641.52 億元，同比增長 25.75%。4）增額終身壽險引領銀保渠道復增額終身壽險引領銀保渠道復蘇。蘇。2014 年，增額終身壽險在銀保渠道出現，2015 年增額終身壽出現升級產品，但仍不作為市場主流形態。2019 年增額終身壽蓄勢待發。直至 2021 年，增額終身壽險產品在競爭中脫穎而出，占據銀保市場絕對主流地位。增額終身壽險提供生命安全的保障、穩定保底的收益，具有財富安全、身價保障、退休安排、傳承的四大作用，適逢資管新規、個

60、人養老金制度等政策落地，隨即受到市場追捧。2021 年增額終身壽險占據期交產品年度銷量前十中的七席。圖圖17 2021 年銀保人身險業務保費收入構成（年銀保人身險業務保費收入構成（%）壽險98.67%健康險1.33%壽險健康險 資料來源：2021 年銀行代理渠道業務發展報告，中國保險行業協會公眾號，海通證券研究所 圖圖18 2021 年銀保人身險業務保費收入構成（年銀保人身險業務保費收入構成（%）普通壽險38.02%分紅壽險61.88%萬能保險0.09%投資連結保險0.01%普通壽險分紅壽險萬能保險投資連結保險 資料來源：2021 年銀行代理渠道業務發展報告，中國保險行業協會公眾號，海通證券研

61、究所 表表 5 2021 年期交產品年度銷量前十產品列表年期交產品年度銷量前十產品列表 保險公司保險公司 產品名稱產品名稱 產品類型產品類型 中郵人壽 年年好郵保一生 A 款終身壽險 增額終身壽險 華夏人壽 南山松（鑫享版）終身壽險 增額終身壽險 大家人壽 久安 21 終身壽險 增額終身壽險 中國人壽 鑫禧寶年金保險（尊享版）年金保險 陽光人壽 臻鑫倍致終身壽險 增額終身壽險 國華人壽 傳家福終身壽險（尊享版）增額終身壽險 百年人壽 摯愛人生終身壽險 增額終身壽險 華夏人壽 喜盈門（升級版）年金保險 年金保險 中國人壽 樂盈一生終身壽險 增額終身壽險 恒大人壽 歲歲紅兩全保險 兩全壽險 資料來

62、源：2021 年銀行代理渠道業務發展報告，中國保險行業協會公眾號，海通證券研究所 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 14 2.海外發達壽險市場銀保渠道發展經驗借鑒海外發達壽險市場銀保渠道發展經驗借鑒 20 世紀 80 年代以來，全球金融業經歷著一系列深刻的變革，銀行業、保險業、證券業逐漸融合，在此過程中銀行業與保險業不斷融合，形成了所謂的銀行保險及保險銀行，而歐洲是國際上銀行保險的發源地，也是世界上銀行保險發展最快的地區，但由于銀保合作模式、法律監管環境及稅收政策等因素的不同，在法國、意大利、西班牙等南歐國家，銀行保險的作用和地位更為顯著。2.1 國際銀保合作的主要模式

63、比較國際銀保合作的主要模式比較 銀行保險是指銀行和保險公司的合作和融合，通過銀行渠道向客戶提供保險產品和銀行保險是指銀行和保險公司的合作和融合，通過銀行渠道向客戶提供保險產品和服務。服務。1）銀行保險是在歐洲金融、稅收和立法產生變化的背景下誕生的。2）在上世紀80 年代萌牙時期銀行保險只意味著在銀行的柜臺銷售人壽保險產品。隨著歐洲經濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈，銀行保險已由當初保險公司產品流向銀行這一單向渠道發展到銀行與保險相互交融的雙向流動。3）縱觀國際銀行保險模式，依據有無資本紐帶關系及合作深度劃分，銀保主要合作模板包括協議代理模式協議代理模式、戰略聯盟模式戰略聯盟模式、資資本合

64、作模式本合作模式和金融集團模式金融集團模式四種。協議代理模式協議代理模式：銀行與保險公司簽訂代理銷售協議，此協議可以是一對多的。最常見的方式是銀行作為兼業代理人利用其經營網點銷售保險產品，保險公司向銀行支付手續。這是銀行與保險公司之間最為簡便的一種合作方式。該模式的優點是自由度大、成本低，缺點是雙方關系松散、不穩定。協議代理模式還可以根據協議條款衍生出其他合作模式，如排他性分銷合作模式，即銀行和保險公司達成單向或雙向的獨家合作協議。以中國香港渣打銀行與英國保誠的合作為例，2007 年 4 月英國保誠在華設立子公司后，渣打即于同年 9 月開始在國內代理保誠的在華合資企業信誠人壽的保險業務；200

65、7 年 9 月，渣打又與保誠宣布在中國臺灣締結銀保戰略合作伙伴關系，以鞏固雙方在中國臺灣銀保市場的領導地位和品牌優勢。戰略聯盟模式：戰略聯盟模式：戰略聯盟模式是指銀行和保險公司實現戰略合作，業務范圍由協議代理模式下的網點銷售擴展到聯合進行產品開發和售后服務，并建立統一的操作平臺等，實現雙方業務滲透、優勢互補、互惠互利、共同發展的格局。該模式下，雙方合作的廣度、深度以及穩定性都超過協議合作模式，但沒有從根本上解決雙方可能存在的利益沖突。資本合作模式：資本合作模式：資本合作模式包括兩種方式，一種是銀行和保險公司共同出資建立一家新的企業經營銀行保險，雙方共同擁有、共同控制、共享收益、共擔風險。英杰華

66、(Aviva)與馬來西亞 CIMB 銀行合資成立的 CIMB Aviva 就是這種典型的合作模式。在兩者合作的過程中，英杰華將經驗豐富的高管人才輸送到新成立的合資機構，而 CIMB 提供龐大的分行網絡，獨家分銷英杰華的保險產品。另一種方式是銀行或保險公司通過持股的方式，成為對方的股東。該模式下，銀行和保險公司成為利益共同體，促使雙方資源共享更加充分，但周期長、法律限制較多，且雙方的戰略和文化差異會提升成本。金融集團模式：金融集團模式：金融集團模式是指通過金融控股集團的形式，使銀行和保險同屬一個集團，進行銀行、保險業務乃至其他金融業務的混業經營，實現銀行保險互相促進、互相推動。采取金融集團模式，

67、主要可以通過兩個途徑：一是新建方式，如已有銀行子公司的集團通過新設一家保險公司而進入保險領域，中國香港匯豐集團就在公司內部建立了自己的銀保業務并成立了匯豐保險，并只專注于銀保渠道，依靠其有針對性和高度差異化優勢的產品線以及匯豐銀行原有的存款客戶群，快速贏得了市場份額；二是并購方式，包括銀行對保險公司的收購，也包括保險公司對銀行的收購。該模式下，金融集團較易推行自己的銀行保險發展戰略，能最大程度減少交易成本，實現優勢資源互補，但在并購方式下，雙方面臨經營戰略和企業文化的沖突，而新建方式周期較長。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 15 表表 6 銀保合作的四種模式比較銀保合

68、作的四種模式比較 模式模式 主要應用的國家和地區主要應用的國家和地區 優勢優勢 劣勢劣勢 協議代理協議代理 亞洲和中東(1)合作雙方的自由度大；(2)初期投入成本最低；(3)所需時間周期短，對市場反應十分靈活；(4)法律法規限制較少。(1)沒有長期的共同利益機制，關系松散不穩定；(2)客戶等許多資料不能實現共享，難以產生協同效應；(3)合作的短期性使銀行銷售人員難以全面深入了解保險產品。戰略聯盟戰略聯盟 亞洲部分國家 美國部分地區(1)合作雙方有相對穩定的預期；(2)初期投入成本較低；(3)所需時間周期較短，對市場反應較靈活；(4)雙方可以共享更多資源，能產生一定的協同效應。(1)合作雙方相對

69、獨立，沒有根本上解決雙方可能存在的利益沖突；(2)關鍵資源無法實現完全共享。資本合作資本合作（合資企業方式）法國（相互持股方式）土耳其(1)銀保雙方成為利益共同體，資源共享和信息交流更加充分；(2)可以在銀行和保險公司之間分擔成本和經營風險；(3)銀行或保險公司可以通過合資獲得對方的專業知識和經驗。(1)所需時間較長；(2)雙方經營戰略及企業文化的差異，可能會導致雙方的成本上升；(3)法律監管限制較多。金融集團金融集團（新建方式）法國（并購方式）美國(1)較易推行自己的銀行保險發展戰略；(2)交易成本減少，能實現優勢資源充分利用；(3)合并報表，可以合理避稅；(4)（并購方式）較短的時間內建立

70、起銀行保險框架；(5)（新建方式）可以避免不同企業文化和經營戰略之間的沖突；初期投入成本比并購方式要低。(1)（并購方式）較難尋找合適的并購對象；并購雙方在企業文化、經營戰略上的差異會增加成本；(2)（新建方式）周期最長；銀行或保險單獨新建的企業面對市場上成熟競爭對手挑戰較大；(3)法律監管限制最多。資料來源：呂晨國際銀保合作模式分析及對我國的啟示，海通證券研究所 2.2 歐洲銀行保險的發展分析歐洲銀行保險的發展分析 歐洲是國際上銀行保險的發源地，也是世界上銀行保險發展最快的地區。歐洲是國際上銀行保險的發源地，也是世界上銀行保險發展最快的地區。1）1980年以前，傳統銀行保險逐漸發展。銀行代理

71、保險銷售通過向保險公司收取手續費介入保險領域；銀行保險僅僅局限在銀行充當保險公司的代理中介人，這實際上是銀行直接業務的延伸。本階段的銀保合作模式以協議合作為主，這是銀行保險最初級的形態。2）1980年左右開始到 80 年代末，傳統銀行保險逐漸向現代銀行保險過渡。銀行開始開發出創新金融產品，并全面介入保險領域與保險公司展開競爭。這個階段標志著銀行保險的正式形成，銀行開始真正涉足保險業，與保險公司之間形成了既相互合作又相互競爭的局面。3）20 世紀 80 年代末至今，歐洲銀行保險廣泛發展。此階段銀保合作的模式進一步深化，銀行與保險公司為應對激烈的市場競爭通過資本運作將銀行業務與保險業務相融合。銀行

72、與保險公司開展了多層次的合作，開發出更多樣化的產品，包括分紅險、變額壽險、投資連結險等。本階段銀行與保險公司相互控股、交叉投資，建立了深層次的合作關系。寬松的稅收政策及法律環境為銀行保險寬松的稅收政策及法律環境為銀行保險提供了充分發展的基礎提供了充分發展的基礎。法國法國 1）1984 年法國政府出臺法律促進金融混業經營，并在稅收上給予優惠政策法律促進金融混業經營，并在稅收上給予優惠政策，使得銀行保險在整個 80 年代發展迅速，很多銀行都成立了自己的人壽保險分支機構，每家銀行都有屬于自己的保險機構來經營人壽產品，銀行保險的市場份額急速上升。2）到1990 年，銀行保險的壽險保費收入已占到壽險保費

73、總收入的 39%。3）此后的發展平穩而迅速，在壽險產品的銷售渠道中，銀行保險逐漸替代代理人銷售渠道成為法國壽險產品銷售的主力軍，銷售比例超過了 60%并始終穩定在此比例之上。4）1994 年 63的壽險銷售額來自于銀行渠道。法國銀行保險之所以能在壽險領域占據如此大的市場份額，其主要因素是法國的銀行保險能極大地節約成本，在與保險公司競爭時取得優勢。另外，利用銀行的分銷網絡和先進的電子技術，大規模、高效率地銷售較為簡單的保險產品，以降低成本，使公司獲得規模經濟。5）法國銀行保險的成功，除了存在著利用銀行的分銷網絡和進行了成本降低的努力的因素，但最主要的因素還是得益于一些特定保險產品的稅收優惠和國家

74、大力的支持。也就是說，并非所有國家都具備這種條件。法國在 1988年“資本化契約”的稅收優惠政策取消后，銀行保險的增長率便迅速下降了。意大利意大利 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 16 1）1990 年意大利頒布了金融法意大利頒布了金融法 The Amato Law，允許銀行持有保險公司股份，允許銀行持有保險公司股份，這一及時的法律約束放松，加上 1995-1998 年間有利的稅收環境，使得意大利銀行保險快速成長起來。2）同時，堅固成熟的銀行網絡和公眾對銀行體系的信任加速了銀行保險壯大。銀行保險壽險產品保費收入的市場份額由 1992 年的 8%迅速上升到 1999 年

75、的50%。2002 年底，通過銀行保險新銷售的壽險產品總保費收入已達到 33.3 億歐元。3）2009 年，意大利壽險保費收入的銀保渠道占比超過 70%，此后銀保的市占率也穩定在70%以上，2014-2015 年一度接近 80%。西班牙西班牙 1）西班牙銀行保險的迅猛發展主要得益于 1999 年政府針對投資連接保險產品的稅收減免和成熟的地區建筑資金融資合作社（Regional Building Societies）網絡，它占到了經銀行銷售的壽險保費的一半。2）而在 1992 年以前，西班牙的銀行還不允許銷售保險產品。銀行保險的壽險保費收入占壽險總保費收入的比例從 1992 年的 43%升到 2

76、001 年的 65%，約 170 億歐元，到了 2007 年這個比例更是高達 72.3%。圖圖19 2004-2019 年西班牙、法國、意大利的壽險保費收入銀保渠道占比（年西班牙、法國、意大利的壽險保費收入銀保渠道占比（%）50.0%55.0%60.0%65.0%70.0%75.0%80.0%85.0%2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019西班牙法國意大利 資料來源：Insurance Europe，海通證券研究所 一體化程度較高的合作模式是歐洲部分國家銀行保險發展繁榮的重要

77、原因。一體化程度較高的合作模式是歐洲部分國家銀行保險發展繁榮的重要原因。在銀行保險發展模式方面，法國和西班牙比較流行設立保險子公司，而意大利則偏重于成立合資公司，總體而言，都采取銀行和保險公司一體化程度較高的模式，這是歐洲國家銀行保險迅速發展的結果，也是促進其繼續繁榮的動因之一。早在 20 世紀 80 年代中期，法國幾乎所有的大型銀行就都設立了壽險子公司，設計壽險產品供其銀行母公司銷售。到1999 年，整個法國保險業的資產總額為 6300000 億歐元，而法國前十大隸屬于銀行的壽險子公司的資產總額為 2532450 億歐元，占到法國保險業資產總額的 40%。法國特有的保險業環境成為了銀行保險發

78、展的溫床。法國特有的保險業環境成為了銀行保險發展的溫床。1）法國保險業以強制保險為法國保險業以強制保險為主，缺乏競爭。主，缺乏競爭。20 世紀 80 年代，總代理人完全壟斷保險產品的銷售，代理人的分散和水平低下使得保險行業缺乏競爭性。這種環境極大地便利了銀行進入保險業。銀行進入保險市場后，代理人的數目迅速下降，從 1980 年的 4 萬人減少到 1987 年的 2 萬人。2）法國銀行保險充分利用了銀行的優勢。法國銀行保險充分利用了銀行的優勢。法國的銀行保險人利用銀行的分銷網絡和先進的電子技術，大規模、高效率地銷售較為簡單的保險產品，以降低成本，從而讓利于顧客，使公司獲得規模經濟。3.險企銀行共

79、振銀保渠道，深耕養老及財富管理領域險企銀行共振銀保渠道，深耕養老及財富管理領域 3.1 頭部險企齊發力，多項舉措推動“新銀?！苯ㄔO頭部險企齊發力，多項舉措推動“新銀?！苯ㄔO 3.1.1 中國平安：依托集團優勢，打造新銀保團隊“平安銀行家”中國平安：依托集團優勢，打造新銀保團隊“平安銀行家”中國平安始終將銀保渠道作為壽險改革戰略的重點。中國平安始終將銀保渠道作為壽險改革戰略的重點。2021 年，平安壽險持續推動“渠道+產品”改革戰略落地。銀保渠道是四大渠道改革的重點之一。1）平安在銀保渠道的經營方面堅持價值導向，聚焦“渠道+產品+科技”專業經營體系，提升渠道價值貢獻。行業研究保險行業 請務必閱讀

80、正文之后的信息披露和法律聲明 17 2）平安壽險與平安銀行深化合作，協助打造平安銀行新優才隊伍。截至 2021 年年末，該隊伍已招募超 300 名精英理財經理，近全員擁有本科以上學歷，致力于更好地為客戶提供個性化私人財富管理服務；積極與外部主力渠道深化合作，堅持提升協銷專業度，高效賦能銀行。3）平安壽險以銀保渠道客戶需求為導向，完善產品體系，為客戶提供年金險、終身壽險、長期健康險等全方位一站式產品服務。此外，平安壽險堅持科技賦能業務，完善業務流程，提升客戶服務體驗。圖圖20 平安持續推動平安持續推動“4 渠道渠道+3 產品產品”的改革戰略的改革戰略 資料來源：中國平安 2021 年全年業績發布

81、推介 ppt，海通證券研究所 中國平安打造銀保新模式，發布“平安銀行家”計劃，深耕財富管理領域。中國平安打造銀保新模式，發布“平安銀行家”計劃，深耕財富管理領域。1）在啟動零售轉型以來，平安銀行財富管理的整體業務規?？焖贁U張，其中銀保業務也呈高銀保業務也呈高速增長態勢速增長態勢。但相對于收益類產品、保障性產品相對復雜且銷售周期較長，當前員工數量和能力無法滿足業務高速增長需要。2）在傳統代理人模式發展到達瓶頸，人員增長成本及收益難以平衡的背景下，銀保渠道龐大的客戶資源開始凸顯其價值，銀保渠道存量銀保渠道存量客戶的再開發也成為客戶的再開發也成為平安集團保險渠道改革的重點。平安集團保險渠道改革的重點

82、。3）隨著社會總財富持續增長、人均收入連年增加，個人對于財富管理思維方式已經發生顛覆式變革。不斷年輕化的高凈值人群的財富管理需求更加復雜，對于財富安全與代際傳承也有更加精準、更加細分、更加多元的保障需求。4）在財富管理領域的發展及集團內部轉型方向的雙重驅動下，平安平安提出“平安銀行家”計劃，意在打造一支新銀保團隊，是一支財富管理隊伍的專業化輕提出“平安銀行家”計劃，意在打造一支新銀保團隊，是一支財富管理隊伍的專業化輕騎兵，騎兵，而非單純的保險銷售隊伍。表表 7 平安銀行家“職業”平安銀行家“職業”+“創“創業”雙模式保業”雙模式保障障 具體內容具體內容 行員編制 加入平安銀行家計劃的成員擁有正

83、式的行員編制，遵循，“底薪+津貼+傭金”基本法，既有固定底薪，也有五險一金和帶薪年假等行員福利，在晉升渠道、加薪政策上，也與平安銀行正式行員的待遇一致 成長空間“投入有限，收益無限”，在激勵方面不設上限，輕創業模式給予了平臺與個人之間相互賦能的機會 平臺賦能 平安集團品牌背書、億+的存量客戶資源、全資產配臵平臺、系統化的培訓支持、扁平化的晉升通道、基于平安綜合金融服務實現“產品+生態”的全新產品體系等。資料來源：平安私人財富專家微信公眾號，海通證券研究所 專業化的培養體系助力隊伍質量提升。專業化的培養體系助力隊伍質量提升?！捌桨层y行家”團隊的定位是圍繞客戶全生命周期各階段的需求，為高凈值人群提

84、供一站式、定制化的綜合金融方案服務的專業財富顧問。這就要求這支新銀保團隊必須從知識、專業、能力等全方位提升。在這樣的定位下，平安銀行家對于隊伍堅持精英制招募，重在打造財富管理隊伍的新模板，以堅持隊伍質量為第一要義。全新的實戰全新的實戰 MBA 培養體系培養體系借助強大的平安科技平臺，為平安銀行家進行線上、線下融合訓戰，從四大板塊滿足成員個性化需求，為打造一支能力卓越、懂保險且富有國際視野的財富管理專家隊伍提供了堅實的支持。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 18 表表 8 “平安銀行家平安銀行家”MBA 培訓體系具體內容培訓體系具體內容 板塊名稱板塊名稱 主要內容主要內容

85、 進階培訓進階培訓 培訓課程涵蓋資產配臵的不同階段，外部行業精英、銀行總行專家、分行實戰大咖親臨授課，理論與實戰技能層層進階 資格認證資格認證 圍繞銷售技能和管理能力設計里程碑式資格認證，學員獲得階段式飛躍 實戰專題實戰專題 學員們在財富管理、資產配臵、經營管理等模塊開展市場實踐，收獲沉浸式職業體驗 名校進修名校進修 為團隊總經理和首席顧問特別定制國內外頂尖名校的商學院課程，拓展財富管理國際化視野 資料來源：今日保微信公眾號，招商銀行，貝恩公司2021 中國私人財富報告，海通證券研究所 扁平化的組織架構提升團隊管理效率。扁平化的組織架構提升團隊管理效率。傳統保險代理人多數采用“金字塔”模式，過

86、多的層級導致間接傭金高啟，而給到一線代理人的直接傭金受限，導致一線代理人收入低下，影響了保險代理人的展業積極性?！捌桨层y行家”計劃重新構建了一套適合銀行生態的基本法，其組織架構僅有推出私人財富顧問、私人財富團隊總經理以及私人財富中心總經理三類核心崗位，打破了傳統保險營銷的多層級關系。我們認為，“平安銀行家”計劃扁平化的組織架構更能激發團隊提升產能的積極性，同時也有利于團隊的建設以及整體管理效率的提高。圖圖21 “平安銀行家平安銀行家”組織架構組織架構 私人財富中心總經理私人財富團隊總經理私人財富團隊總經理私人財富顧問私人財富顧問私人財富顧問私人財富顧問資料來源：平安私人財富專家微信公眾號，13

87、 個精算師，海通證券研究所 3.1.2 中國太保：持續深化“長航行動”，芯”銀保探索進行時中國太保：持續深化“長航行動”，芯”銀保探索進行時 2021 年初，中國太保壽險正式發布“長航行動”，構建價值銀?！靶尽蹦Ｊ?。年初，中國太保壽險正式發布“長航行動”，構建價值銀?！靶尽蹦Ｊ?。中國太保的“長航行動”旨在秉持長期主義理念，錨定“打造服務體驗最佳的壽險公司，做壽險行業的長期主義者”的使命愿景，明確提出了“一優、兩穩、四新”的未來戰略目標，確立了多元賽道發展的發展戰略，將銀保業務確立為公司多元賽道的重要構成、價值增長的主要引擎之一。太保太保壽險深入打造價值銀保，實施價值網點、價值產品、高質壽險深入

88、打造價值銀保，實施價值網點、價值產品、高質量隊伍三大價值策略，有序布局戰略區域、戰略渠道合作，同時加快建設底層支撐能力量隊伍三大價值策略，有序布局戰略區域、戰略渠道合作，同時加快建設底層支撐能力與體系，實現銀保渠道保費收入較快增長。與體系，實現銀保渠道保費收入較快增長。2021 年，銀保渠道實現保險業務收入 74.57 億元，同比增長 223.5%，其中新保業務收入為 66.68 億元，同比增長 331.3%，占比89.42%；2021 年太保壽險銀保渠道新業務價值為 313 億元，同比增長 167.52%。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 19 圖圖22 2020-2

89、021 年太保銀保渠道保費及新業務價值（百萬元）年太保銀保渠道保費及新業務價值（百萬元）2305745711731301000200030004000500060007000800020202021銀保渠道保費收入銀保渠道新業務價值 資料來源：中國太保 2021 年年報，海通證券研究所 圖圖23 2021 年太保銀保渠道保費構成（年太保銀保渠道保費構成（%）新保業務89.42%續期業務10.58%新保業務續期業務 資料來源：中國太保 2021 年年報，海通證券研究所 新周期下中國太保始終堅定高質量發展路線不動搖，新周期下中國太保始終堅定高質量發展路線不動搖，以銀保發展的專業能力與技術以銀保發展

90、的專業能力與技術含量內涵為核心含量內涵為核心加快價值銀保的打造。加快價值銀保的打造。中國太保重點推進客戶共拓、產品共研、團隊共建、資源共通、服務共享、科技共創的六大舉措，構建“芯”銀保高質量發展的護城河?！靶尽便y保作為公司價值增長的核心動能，發展的四大驅動因素分別為：1）價值網點價值網點：銀保渠道與個險渠道一個重要的差異，在于需要遵循銀行經營的基本規律，因此發展“芯”銀保必須要深耕銀行網點深耕銀行網點，聚焦省會和中心城市，重點推進渠道網點獨家代理銷售合作模式；同時要圍繞銀行客戶多元化、一站式的高品質保險保障與服務需求打造與銀行互打造與銀行互補的、專屬的產品與服務生態金三角補的、專屬的產品與服務

91、生態金三角。2）價值產品價值產品：以“大養老、大健康”為核心，為廣大銀行保險客戶量身定制全生命周期客戶生產服生態體系。2021 年四季度以來，太保壽險重啟銀保渠道，初期主要通過躉交產品開拓網點，取得較為理想的效果。2022 年一季度銀保渠道主銷的產品中，主要有鑫紅利等長期躉交分紅兩全保險產品，以及鑫相伴等長險期交傳統終身壽險產品?！靶尽便y保后續將堅持價值導向，在聚焦新業務價值額增長的基礎上，逐步提升期繳占比，穩步提升銀保渠道價值率水平和銀保渠道價值貢獻占比。3）高質量隊伍高質量隊伍：銀保隊伍的質態，決定了模式的成功與否，隊伍強則銀保強。全“芯”的銀保業務管理體系，將通過標準化、系統化、訓戰一體

92、的活動管理體系，堅持優建、優管、優培，打造專業、高效、高素質的管理干部隊伍。4）科技賦能科技賦能：中國太保壽險在打造“芯”銀保模式時，將著力建設全“芯”的科技平臺，為銀保業務發展的管理和服務全流程場景賦能，在隊伍建設方面提供智能的銷售輔助、服務支持和數字化的活動量管理，實現隊伍優能；在經營管理方面智能分析、識別、定位經營亮點、痛點和拐點并輔助決策，實現經營優質，以科技打造太保銀保的核心競爭力。3.1.3 友邦保險：與各大銀行展開專屬合作，實現銀保渠道規模價值雙增長友邦保險：與各大銀行展開專屬合作，實現銀保渠道規模價值雙增長 友邦人壽始終以打造“卓越銀保渠道”作為長期發展的關鍵策略之一，通過“以

93、客友邦人壽始終以打造“卓越銀保渠道”作為長期發展的關鍵策略之一，通過“以客戶驅動的業務革新”賦能合作伙伴，聚焦為客戶創造價值，重新定義“卓越銀保渠道”。戶驅動的業務革新”賦能合作伙伴，聚焦為客戶創造價值，重新定義“卓越銀保渠道”。1）友邦以“客戶驅動客戶驅動”作為建設卓越銀保渠道的核心推動力，著眼于合作銀行的具體經營策略和客群特征，覆蓋對銀行、網點、客戶經理以及終端客戶四個層面的深度需求分析，充分理解各銀行渠道客群經營重點，一行一策，提供定制化解決方案。依托于“健康、財富、傳承”的價值主張，友邦銀保渠道在客戶身前身后傳承、通過健康生態圈提供一站式健康服務等方面深耕客戶需求，幫助合作伙伴創造差異

94、化競爭優勢。2）自 2013 年起，友邦深挖國內高凈值群體的需求，成立友邦高凈值業務部，打造高品質的打造高品質的保險服務，致力于為高凈值客戶實現財富保障以及財富傳承保險服務，致力于為高凈值客戶實現財富保障以及財富傳承。友邦的“傳世”系列產品從身前保障、高端醫療服務到身后傳承，覆蓋了高凈值人群及家庭的財富和保障需求，更通過一系列針對高凈值人士在精英教育、高端健康、品質生活等多個領域的服務，構建了高凈值“生態圈”。友邦人壽亦在近年成立了“傳世”家族辦公室，將服務資源從高凈值客戶個人拓展至高凈值家庭，旨在訂制化、私密化地滿足銀行渠道客戶多樣化的財富管理需求。3）在科技化轉型方面，友邦人壽積極布局 T

95、DA 策略(Technology，Digital，Analytics），通過科技手段賦能銀保渠道。在“業務數據化，數據業務化”這一理念的引領下，友邦人壽與銀行伙伴合作，搭建了端到端的數字化平臺，客戶可通過銀行線上平臺挑選并投保友邦專屬產品，并享受從投保到售后的數字化保障全旅程。友邦專注透過客戶分析、數碼營銷平臺和社交媒體，增加銀行伙伴提供的新銷售對象轉介。在 2021 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 20 年，友邦獲得超過 280 萬名新銷售對象，有助于友邦進一步挖掘客戶群，并通過無縫的全渠道體驗滿足其需求。友邦保險擁有龐大的市場領先策略性分銷伙伴網絡，與各大銀行都有

96、強大的伙伴關友邦保險擁有龐大的市場領先策略性分銷伙伴網絡，與各大銀行都有強大的伙伴關系。系。1）2013 年末，友邦保險與花旗銀行推出了 1 對 1 獨家合作模式，達成有史以來泛亞地區規模最大的銀行保險合作伙伴關系，為期的銀行保險合作伙伴關系，為期 15 年。友邦保險獲得了包括澳大利亞、年。友邦保險獲得了包括澳大利亞、中國大陸、中國香港、印度、中國大陸、中國香港、印度、印度尼西亞、韓國、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南在內的 11 個市場的獨家合作權，向花旗銀行客戶提供除信用保險之外的其他壽險產品，為花旗銀行客戶提供更多的價值和服務，以滿足他們日益增長的保險保障需求。2021 年 4 月，

97、花旗銀行宣布，除中國香港和新加坡外，其將在亞洲的其他市場退出其零售銀行業務。友邦與花旗修訂協議，在這兩個為現有區域伙伴關系的新業務價值帶來大部分貢獻的市場進一步深化合作關系。2）2021 年 7 月 5 日，友邦人壽與東亞銀行（中國）正式開啟為期 15 年的獨家銀保合作。雙方達成合作后，東亞中國將向其零售銀行客戶獨家分銷友邦人壽的保險產品，自 7 月起雙方將在上海、北京、深圳、廣州、珠海及蘇州建立獨家分銷伙伴關系。3）在海外市場，友邦保險泰國的策略性銀行保險伙伴為盤谷銀行，2021 年取得了兩位數的新業務價值增長；友邦保險馬來西亞與獨家銀行保險伙伴 Public Bank Berhad（大眾銀

98、行）合作，2021 年也有強勁的新業務價值增長；友邦保險印尼與 Bank Central Asia 有良好的合作，友邦保險越南與 VPBank 合作取得了卓越的新業務價值增長。4）友邦伙伴分銷渠道新業務價值 2020 年有較大的降幅后于2021 年迅速實現了正增長，伙伴分銷渠道新業務價值利潤率也始終穩定在 35%以上，顯著高于同業。圖圖24 2019-2021 年友邦伙伴分銷渠道新業務價值及同比增速年友邦伙伴分銷渠道新業務價值及同比增速 1143676695-40.86%2.81%-45%-40%-35%-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5%020040060080010001

99、200201920202021新業務價值（美元，左軸）同比增速（%，右軸）資料來源：友邦保險 2020-2021 年年報，海通證券研究所 圖圖25 2019-2021 年友邦伙伴分銷渠道新業務價值利潤率（年友邦伙伴分銷渠道新業務價值利潤率（%）50.10%38.40%39.10%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%55.00%201920202021新業務價值利潤率 資料來源：友邦保險 2020-2021 年年報，海通證券研究所 2021 年年 6 月月 29 日，友邦保險發布公告，將投資日，友邦保險發布公告，將投資 120.33 億元人民幣，認購中郵人億元人民幣，認購

100、中郵人壽壽 24.99%投資后股權，投資后股權，本次投資將全額以現金支付。交易對價為截至 2020 年末中郵人壽投資前賬面價值的 1.34 倍，投資后賬面價值的 1.24 倍。目前交易已經得到銀保監會批準，友邦保險成為中郵人壽第二大股東。我們預計友邦保險此舉意在通過中郵人壽拓展其在國內的銀保銷售渠道，觸及到更我們預計友邦保險此舉意在通過中郵人壽拓展其在國內的銀保銷售渠道，觸及到更多下沉市場優質客戶，與公司目前分銷渠道和客戶資源形成良好互補。多下沉市場優質客戶，與公司目前分銷渠道和客戶資源形成良好互補。1）目前中郵人壽業務遍布全國 21 個省份，覆蓋了郵儲銀行 80%的分銷網絡，借助郵儲銀行可觸

101、達國內約 4 萬個金融網點和超 6 億零售客戶。2）一直以來，伙伴分銷在友邦保險的保費、價值貢獻占比都較同業更高，伙伴渠道銷售長期期交的保障型產品的能力可圈可點。未來公司有望通過與中郵人壽的合作關系提升其內地銀保渠道的業務能力，儲蓄類產品亦有望得到進一步豐富。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 21 圖圖26 2018-2020 年中郵人壽歷年保費收入及增長率年中郵人壽歷年保費收入及增長率 57678675418199617.1%21.4%0%5%10%15%20%25%30%35%010000200003000040000500006000070000800009000

102、0201820192020保費（百萬元，左軸）同比增速（%，右軸）資料來源：友邦保險官網，海通證券研究所 圖圖27 2018-2020 年中郵人壽歷年年中郵人壽歷年 NBV 及增長率及增長率 743856186615.2%118.0%0%20%40%60%80%100%120%140%0200400600800100012001400160018002000201820192020NBV（百萬元，左軸）同比增速（%，右軸）資料來源：友邦保險官網，海通證券研究所 圖圖28 中郵人壽股權結構中郵人壽股權結構 友邦保險中國郵政集團其他股東中郵人壽中國郵政儲蓄銀行24.99%75.01%67.37%3

103、2.63%資料來源：友邦保險官網，海通證券研究所 3.2 突破發展銀保合作模式，精耕細作促銀保再崛起突破發展銀保合作模式，精耕細作促銀保再崛起 3.2.1 突破現有模式，銀保一體化合作模式可實現“雙贏”突破現有模式，銀保一體化合作模式可實現“雙贏”借鑒歐洲銀保一體化合作模式，尋求銀保渠道發展新突破。借鑒歐洲銀保一體化合作模式，尋求銀保渠道發展新突破。在歐洲銀保一體化合作模式中，銀行和險企通過產品定制、整合客戶旅程、數據洞見共享、一體化團隊協同和生態場景共創五大維度，創新銀保渠道發展。1）對于銀行系險企，銀行全資或控股模式和合資公司模式較為適用。針對母行私行與高凈值客群，保險子公司結合客戶生命周

104、期中的主要保障需求，圍繞家庭保障、退休計劃、財富傳承等，推出一系列高度定制的終身壽險、年金險、兩全險產品，并匹配特色增值服務和權益體系，實現銷售與服務的深度綁定。2）戰略聯盟模式則適用于一般險企，銀行和險企簽訂長期協議開展全面合作，險企通過戰略費用投入換取合作銀行渠道的獨家保險銷售權。2021 年初，友邦保險與東亞銀行達成為期 15 年的獨家策略性銀行保險伙伴協議，東亞銀行將向其零售銀行客戶獨家分銷友邦保險的人壽保險及長期儲蓄產品。3）借鑒歐洲銀保一體化合作模式，構造銀行、保險多贏的合作機制和金融生態環境，推進資本和產權融合，有助于解決我國銀行保險中暴露出的銀保合作層次偏低、合作短期化、隨意性

105、強、惡性競爭嚴重等問題，進而實現將保險業務充分整合于銀行的銷售模式中，促進銀保向縱深發展。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 22 表表 9 險企銀行戰略聯盟合作情況險企銀行戰略聯盟合作情況 合作時間合作時間 保險公司保險公司 合作銀行合作銀行 2021 年 3 月 友邦保險 東亞銀行 2021 年 6 月 安聯保險 匯豐銀行 2021 年 10 月 平安人壽 平安銀行 資料來源：友邦保險公告友邦保險拓展其在泛亞地區之領導地位與東亞銀行達成 15 年獨家銀行保險夥伴協議，中德安聯人壽官網，平安私人財富專家微信公眾號，海通證券研究所 3.2.2 深耕細耕銀保渠道，多元化產品

106、發展成為必然趨勢深耕細耕銀保渠道，多元化產品發展成為必然趨勢 作為保險行業最重要的銷售渠道之一，銀保渠道亟待深耕細耕，多元化產品發展成作為保險行業最重要的銷售渠道之一，銀保渠道亟待深耕細耕，多元化產品發展成為主流選擇。為主流選擇。1）縱觀各家銀行系險企的經營，大多數險企是在以銀行方面的渠道資源優勢來確保業務規模，帶來充沛的現金流，但基層的展業模式相較十年前并沒有實質性的提升和進步，整個行業亟待精耕細作。2）深耕銀保渠道的選擇之一是豐富產品類型，從短中期到長期，在理財型產品的基礎上增加各類保障，從單一產品到組合型產品，從保險產品到綜合金融產品。3）目前，具有長期儲蓄功能的理財類保險產品因其穩健性

107、受到消費者追捧，例如，中荷人壽 2021 年度原保險保費收入居前 5 位的保險產品中，有 3 款終身壽險產品、1 款年金險產品、1 款兩全險（分紅型）產品。但保險公司要想提升保單價值、提高客戶留存率，最終還是要回歸保障屬性，而保險回歸保障本源的核心表征是保障型和長期型業務成為市場和消費者的主流選擇。表表 10 中荷人壽中荷人壽 2021 年度原保險年度原保險保費收入居前保費收入居前 5 位的保險產品位的保險產品 排序排序 產品名產品名 主要銷售渠道主要銷售渠道 1 中荷金倍盈兩全保險（分紅型）銀保 2 中荷家業常青 G 款終身壽險 銀保 3 中荷家業常青 E 款終身壽險 銀保 4 中荷金福多年

108、金保險 銀保 5 中荷家業常青 H 款終身壽險 銀保 資料來源：中荷人壽保險有限公司 2021 年度信息披露報告，海通證券研究所 風險提示：長端利率趨勢性下行；股市持續低迷；保障型產品增長不及預期。風險提示：長端利率趨勢性下行；股市持續低迷；保障型產品增長不及預期。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 23 信息披露信息披露 分析師聲明分析師聲明 孫婷 銀行行業、非銀行金融行業 本人具有中國證券業協會授予的證券投資咨詢執業資格，以勤勉的職業態度，獨立、客觀地出具本報告。本報告所采用的數據和信息均來自市場公開信息，本人不保證該等信息的準確性或完整性。分析邏輯基于作者的職業理解

109、，清晰準確地反映了作者的研究觀點，結論不受任何第三方的授意或影響，特此聲明。分析師負責的股票研究范圍分析師負責的股票研究范圍 重點研究上市公司：興業銀行,中信銀行,浙商銀行,第一創業,江蘇銀行,江蘇租賃,滬農商行,中國太保,國金證券,郵儲銀行,杭州銀行,光大證券,東吳證券,寧波銀行,東方財富,建設銀行,中信證券,中國人壽,匯豐控股,國泰君安,華興資本控股,蘇州銀行,瑞達期貨,上海銀行,重慶銀行,興業證券,交通銀行,中國銀行,招商證券,東亞銀行 投資投資評級評級說明說明 1.投資評級的比較和評級標準：投資評級的比較和評級標準：以報告發布后的 6 個月內的市場表現為比較標準，報告發布日后 6 個月

110、內的公司股價（或行業指數）的漲跌幅相對同期市場基準指數的漲跌幅；2.市場基準指數的比較標準：市場基準指數的比較標準：A 股市場以海通綜指為基準；香港市場以恒生指數為基準；美國市場以標普 500 或納斯達克綜合指數為基準。類類 別別 評評 級級 說說 明明 股票投資評股票投資評級級 優于大市 預期個股相對基準指數漲幅在 10%以上；中性 預期個股相對基準指數漲幅介于-10%與 10%之間；弱于大市 預期個股相對基準指數漲幅低于-10%及以下；無評級 對于個股未來 6 個月市場表現與基準指數相比無明確觀點。行業投資評行業投資評級級 優于大市 預期行業整體回報高于基準指數整體水平 10%以上；中性

111、預期行業整體回報介于基準指數整體水平-10%與 10%之間；弱于大市 預期行業整體回報低于基準指數整體水平-10%以下。法律聲明法律聲明 本報告僅供海通證券股份有限公司（以下簡稱“本公司”）的客戶使用。本公司不會因接收人收到本報告而視其為客戶。在任何情況下，本報告中的信息或所表述的意見并不構成對任何人的投資建議。在任何情況下，本公司不對任何人因使用本報告中的任何內容所引致的任何損失負任何責任。本報告所載的資料、意見及推測僅反映本公司于發布本報告當日的判斷，本報告所指的證券或投資標的的價格、價值及投資收入可能會波動。在不同時期，本公司可發出與本報告所載資料、意見及推測不一致的報告。市場有風險，投

112、資需謹慎。本報告所載的信息、材料及結論只提供特定客戶作參考，不構成投資建議，也沒有考慮到個別客戶特殊的投資目標、財務狀況或需要?？蛻魬紤]本報告中的任何意見或建議是否符合其特定狀況。在法律許可的情況下，海通證券及其所屬關聯機構可能會持有報告中提到的公司所發行的證券并進行交易，還可能為這些公司提供投資銀行服務或其他服務。本報告僅向特定客戶傳送，未經海通證券研究所書面授權，本研究報告的任何部分均不得以任何方式制作任何形式的拷貝、復印件或復制品，或再次分發給任何其他人，或以任何侵犯本公司版權的其他方式使用。所有本報告中使用的商標、服務標記及標記均為本公司的商標、服務標記及標記。如欲引用或轉載本文內容

113、，務必聯絡海通證券研究所并獲得許可，并需注明出處為海通證券研究所，且不得對本文進行有悖原意的引用和刪改。根據中國證監會核發的經營證券業務許可，海通證券股份有限公司的經營范圍包括證券投資咨詢業務。行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 24 Table_PeopleInfo 海通證券股份有限公司研究所海通證券股份有限公司研究所 路 穎 所長(021)23219403 高道德 副所長(021)63411586 鄧 勇 副所長(021)23219404 荀玉根 副所長(021)23219658 涂力磊 所長助理(021)23219747 余文心 所長助理(0755)82780398

114、 宏觀經濟研究團隊 梁中華(021)23219820 應鎵嫻(021)23219394 李 俊(021)23154149 聯系人 侯 歡(021)23154658 李林芷(021)23219674 王宇晴 金融工程研究團隊 高道德(021)63411586 馮佳睿(021)23219732 鄭雅斌(021)23219395 羅 蕾(021)23219984 余浩淼(021)23219883 袁林青(021)23212230 顏 偉(021)23219914 黃雨薇(021)23154387 孫丁茜(021)23212067 聯系人 張耿宇(021)23212231 鄭玲玲(021)231541

115、70 曹君豪 021-23219745 金融產品研究團隊 高道德(021)63411586 倪韻婷(021)23219419 唐洋運(021)23219004 徐燕紅(021)23219326 談 鑫(021)23219686 莊梓愷(021)23219370 譚實宏(021)23219445 江 濤(021)23219879 聯系人 吳其右(021)23154167 張 弛(021)23219773 滕穎杰(021)23219433 章畫意(021)23154168 陳林文(021)23219068 魏 瑋(021)23219645 固定收益研究團隊 姜珮珊(021)23154121 王巧喆

116、(021)23154142 孫麗萍(021)23154124 聯系人 張紫睿 021-23154484 王冠軍(021)23154116 方欣來 021-23219635 藏 多(021)23212041 策略研究團隊 荀玉根(021)23219658 高 上(021)23154132 李 影(021)23154117 鄭子勛(021)23219733 吳信坤 021-23154147 聯系人 余培儀(021)23219400 楊 錦(021)23154504 王正鶴(021)23219812 劉 穎 中小市值團隊 鈕宇鳴(021)23219420 潘瑩練(021)23154122 王園沁 0

117、2123154123 政策研究團隊 李明亮(021)23219434 吳一萍(021)23219387 朱 蕾(021)23219946 周洪榮(021)23219953 李姝醒 02163411361 聯系人 紀 堯 石油化工行業 鄧 勇(021)23219404 朱軍軍(021)23154143 胡 歆(021)23154505 聯系人 張海榕(021)23219635 醫藥行業 余文心(0755)82780398 鄭 琴(021)23219808 賀文斌(010)68067998 朱趙明(021)23154120 梁廣楷(010)56760096 孟 陸 86 10 56760096 聯

118、系人 周 航(021)23219671 彭 娉(010)68067998 肖治鍵(021)23219164 汽車行業 王 猛(021)23154017 曹雅倩(021)23154145 房喬華 021-23219807 公用事業 戴元燦(021)23154146 傅逸帆(021)23154398 吳 杰(021)23154113 聯系人 余玫翰(021)23154141 批發和零售貿易行業 李宏科(021)23154125 高 瑜(021)23219415 康 璐(021)23212214 汪立亭(021)23219399 聯系人 曹蕾娜 張冰清 021-23154126 互聯網及傳媒 毛云聰

119、(010)58067907 陳星光(021)23219104 孫小雯(021)23154120 聯系人 崔冰睿(021)23219774 康百川(021)23212208 有色金屬行業 施 毅(021)23219480 陳曉航(021)23154392 甘嘉堯(021)23154394 聯系人 鄭景毅 佘金花 張恒浩(021)23219383 房地產行業 涂力磊(021)23219747 謝 鹽(021)23219436 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 25 電子行業 李 軒(021)23154652 肖雋翀(021)23154139 華晉書 02123219748

120、聯系人 文 燦(021)23154401 薛逸民(021)23219963 李 瀟(010)58067830 煤炭行業 李 淼(010)58067998 王 濤(021)23219760 吳 杰(021)23154113 聯系人 朱 彤(021)23212208 電力設備及新能源行業 張一弛(021)23219402 房 青(021)23219692 徐柏喬(021)23219171 張 磊(021)23212001 聯系人 姚望洲(021)23154184 柳文韜(021)23219389 吳銳鵬 馬菁菁 基礎化工行業 劉 威(0755)82764281 張翠翠(021)23214397 孫

121、維容(021)23219431 李 智(021)23219392 計算機行業 鄭宏達(021)23219392 楊 林(021)23154174 于成龍(021)23154174 洪 琳(021)23154137 聯系人 楊 蒙(0755)23617756 通信行業 余偉民(010)50949926 楊彤昕 010-56760095 聯系人 夏 凡(021)23154128 徐 卓 非銀行金融行業 何 婷(021)23219634 任廣博(010)56760090 孫 婷(010)50949926 聯系人 曹 錕 010-56760090 肖 堯(021)23154171 交通運輸行業 虞 楠

122、(021)23219382 羅月江（010）56760091 陳 宇(021)23219442 紡織服裝行業 梁 希(021)23219407 盛 開(021)23154510 聯系人 王天璐(021)23219405 建筑建材行業 馮晨陽(021)23212081 潘瑩練(021)23154122 申 浩(021)23154114 顏慧菁 機械行業 趙玥煒(021)23219814 趙靖博(021)23154119 聯系人 劉綺雯(021)23154659 鋼鐵行業 劉彥奇(021)23219391 周慧琳(021)23154399 建筑工程行業 張欣劼 18515295560 聯系人 曹有

123、成 18901961523 郭好格 13718567611 食品飲料行業 顏慧菁 張宇軒(021)23154172 程碧升(021)23154171 聯系人 張嘉穎(021)23154019 軍工行業 張恒晅 聯系人 劉硯菲 021-2321-4129 胡舜杰(021)23154483 銀行行業 林加力(021)23154395 聯系人 董棟梁(021)23219356 徐凝碧(021)23154134 社會服務行業 汪立亭(021)23219399 許櫻之(755)82900465 聯系人 毛弘毅(021)23219583 王祎婕(021)23219768 家電行業 陳子儀(021)2321

124、9244 李 陽(021)23154382 朱默辰(021)23154383 劉 璐(021)23214390 造紙輕工行業 郭慶龍 高翩然 呂科佳 聯系人 王文杰 研究所銷售團隊研究所銷售團隊 行業研究保險行業 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 26 深廣地區銷售團隊 伏財勇(0755)23607963 蔡鐵清(0755)82775962 辜麗娟(0755)83253022 劉晶晶(0755)83255933 饒 偉(0755)82775282 歐陽夢楚(0755)23617160 鞏柏含 滕雪竹 0755 23963569 張馨尹 0755-25597716 上海地區銷售團隊 胡雪梅

125、(021)23219385 黃 誠(021)23219397 季唯佳(021)23219384 黃 毓(021)23219410 李 寅 021-23219691 胡宇欣(021)23154192 馬曉男 邵亞杰 23214650 楊祎昕(021)23212268 毛文英(021)23219373 譚德康 王祎寧(021)23219281 張歆鈺 周之斌 北京地區銷售團隊 朱 健(021)23219592 殷怡琦(010)58067988 郭 楠 010-5806 7936 楊羽莎(010)58067977 張麗萱(010)58067931 郭金垚(010)58067851 張鈞博 高 瑞 上官靈芝 董曉梅 姚 坦 海通證券股份有限公司研究所 地址：上海市黃浦區廣東路 689 號海通證券大廈 9 樓 電話：（021）23219000 傳真：（021）23219392 網址：