2019年布局非招標醫院市場.pdf

1、布局非招標醫院市場 非招標醫院市場的范疇非招標醫院市場的范疇 01 有招標準入 等級醫院及基層醫院 無招標準入 藥店（含院內藥房、院外藥房、DTP藥房）、診所、各類衛生室、民營醫院、互聯網醫院&招標醫院市場招標醫院市場 非招標醫院市場非招標醫院市場 非招標醫院市場的重要性非招標醫院市場的重要性 02 01 02 03 為有批文產品招標失敗兜底為有批文產品招標失敗兜底 為研發產品尚未或不能成為研發產品尚未或不能成功招標兜底功招標兜底 與招標醫院形成互補，與招標醫院形成互補，在政策搖擺中避害趨利在政策搖擺中避害趨利 04 05 06 為招標醫院市場產品銷售為招標醫院市場產品銷售做延伸拓展做延伸拓展

2、 放棄招標、甚至放棄醫保放棄招標、甚至放棄醫保（不能進（不能進不愿進不愿進主動退出主動退出），非招標醫院，非招標醫院市場可市場可為產品銷售價格提為產品銷售價格提升打開空間升打開空間 OTC產品的主戰場產品的主戰場 關注關注OTC產品不能進產品不能進醫保的最新政策醫保的最新政策 非招標醫院市場的戰略思考 03 營銷營銷4P 1P強+3P不弱 STEP 1 STEP 2 STEP 3 STEP 4 三三、非招標醫院市場的戰略思考非招標醫院市場的戰略思考 超一流的企業做研發、拼超一流的企業做研發、拼產品產品 獨家供應，無可替代 絕對剛需 情況很少見，時間難 持久。一流的企業做品牌一流的企業做品牌 強

3、大的線上線下市場推廣能力+強大的終端網絡及動銷能力+強大的線上線下市場推廣及銷售團隊 二流的企業做終端二流的企業做終端 強大的終端網絡及動 銷能力+強大的線下 銷售團隊 非招標醫院市場銷售體系建設非招標醫院市場銷售體系建設 04 商銷業務商銷業務 批發模式、深度分銷模式、商業高毛控銷（含會銷）模式、B2B電商模式 01 四、非招標醫院非招標醫院 市場銷售體系建設市場銷售體系建設 A、業務分類業務分類 做什么？做什么？KA業務業務 主要適用于大中連鎖 底價高毛+藥店動銷模式、合理前臺毛利+后臺返利與藥店動銷掛鉤模式、合理毛利+廠家或代理商終端代表門店動銷模式 02 O2O電商電商業務業務 05

4、控銷業務控銷業務 主要適用于診所、各類衛生室、單體藥店、小連鎖 03 其他其他業務業務 06 B2C電商電商業務業務 平臺型電商、垂直型電商、連鎖型電商 04 民營醫院、互聯網醫院、院內院外藥房、DTP藥房 區域策略+品規策略+價格策略+渠道終端策略+線上線下品牌推廣策略 B、業務策略業務策略 如何做？（框架部分）如何做？（框架部分）四、非招標醫院市場銷售體系建設四、非招標醫院市場銷售體系建設 C 組織架構組織架構 誰去做？D E F G 各部門業務方案各部門業務方案 如何做？（實施部分）財務預算管理及財務預算管理及 數據統計分析系統數據統計分析系統 人員編制及人員編制及 薪酬考核方案薪酬考核方案 企業文化企業文化 使命、愿景 、核心價值觀 四、非招標醫院市場銷售體系建設四、非招標醫院市場銷售體系建設 幾個重要的問題 05 借鑒先進理念，結合企業實際借鑒先進理念，結合企業實際 探索出一條適合本企業的成功之路 團隊建設團隊建設 培養為主、外招為輔 OKR管理、票子面子位子管理 財務成本、時間成本 聚焦主要增長點聚焦主要增長點 需求開發為主，貨物搬家為輔 大對小錯，不斷改進 堅持不懈，必有所成。五、幾個重要的問題 01 02 03 注重體系建設注重體系建設 從無到有，多點發力。不斷改進，生生不息。04