商貿零售行業折扣消費專題系列：Temu能否復制拼多多的成功？以Temu、Wish、SheIn、Shopee對比為例-220928（37頁）.pdf

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1、2022年9月折扣消費專題系列一：Temu能否復制拼多多的成功？以Temu、Wish、SheIn、Shopee對比為例姓名寧浮潔電話15751860093證書編號S1230522060002證券研究報告行業評級：看好姓名陳騰曦電話13916068030證書編號S1230520080010姓名謝晨電話18817847049證書編號S1230521070004添加標題95%摘要2Temu優勢在需求背景、組織能力和商業模式等，能否成功有待觀察。優勢在需求背景、組織能力和商業模式等，能否成功有待觀察。每一輪消費趨勢的變化和當下經濟環境是高度相關的，能源價格上漲帶來的CPI上漲，降低了收入真實消費能力，

2、而給予了低價消費的需求，拼多多審時度勢，出擊海外在大背景下是支持的，核心關注商業模式、獲客成本、履約以及市場空間。Temu商業模式和多多買菜類似，且團隊也是以多多買菜為主體搭建，輕車熟路?？腿荷?，聚焦中低端客戶群，Temu的商業模式為賣家供貨、平臺定價，供應商僅參與貨源的流量，銷售、出貨、運輸由平臺完成。我們尚不能確定拼多多在出海上能否復制國內成功的路徑，但目前在商業模式、需求背景、行業痛點、組織能力等優于海外電商。和國內拼多多主站相比，Temu在平臺定位、界面展示、核心功能等方面與其有諸多不同，但我們認為，拼多多在國內多年積累的供應鏈優勢、大數據及算法能力、運營能力和人才團隊優勢有望在供應鏈

3、優勢、大數據及算法能力、運營能力和人才團隊優勢有望在Temu上得以延續。上得以延續。Temu的出海也面臨著海外流量成本攀升、物流成本較高和來自本土以及中國電商巨頭的競爭等一系列可能風險，但我們認為，憑借上述種種核心優勢與能力，Temu有望戰勝重重困難。Temu與與Wish、SheIn、Shopee對比的優劣勢：對比的優劣勢：公司比較之Wish：Wish注重移動端運營、主打超低價格、強調算法驅動，作為一家平臺型公司，主要依靠收取傭金和服務費的方式盈利。Wish對商家入駐的門檻較低，導致平臺魚龍混雜，為其埋下了較大的發展隱患。吸取Wish的教訓，Temu在選品和履約上加強把關，類自營模式，品控把握

4、較好，為用戶提供同價格帶的高質量產品，獲取用戶信任。公司比較之SheIn：SheIn成立于2008年，2012年起開始以價格低廉的快時尚女裝切入美國市場。公司踩準了電商流量紅利期，快速積累用戶。為了把握快速迭代的潮流風向并降低庫存成本壓力，公司深耕供應鏈建設，采取小單快返模式，打造了超快的柔性供應鏈。SheIn的核心競爭力源于其早期低成本的用戶積累及供應鏈優勢。在流量紅利不復存在的當下，Temu借助拼多多的供應鏈優勢，志在打造低價全品類平臺，與SheIn聚焦女裝的垂類業務進行差異化競爭，當然也存在競爭。公司比較之Shopee：Shopee是綜合互聯網公司SEA旗下的跨境電商平臺，2015年成立

5、于新加坡。公司以平臺型業務為主，深耕東南亞，考慮地區地域割裂、多元化特征顯著，各地區消費者的偏好顯著不同，Shopee通過差異化本土運營策略，因地制宜打造各地的支付、物流等系統，在各地均取得快速發展，但近年來低成本的引流也為其帶來了持續擴大的虧損，面臨大規模的閉站裁員風波。未來Temu若進軍東南亞市場，可借鑒Shopee因地制宜的本土化營銷策略。OWbWpXcZ9WiVoOqQnPaQ9R9PtRnNsQsQfQnNuNjMoMzR8OnMtMvPoNpOvPmOnM添加標題95%摘要3結論：結論：對于拼多多來說出海是續多多買菜又一個戰略級的項目，在需求端流量紅利向下的全球趨勢下，依靠供應鏈能

6、力，低價以及補貼的策略來撬動流量，有一定的可行性和時代背景，從效率上來看確實較同臺競爭的企業有優勢，飛輪是同品質下低價策略，底層是高效率，能夠成功需要持續觀察。商業模式上具備可行性，前期類自營的商業模式，后期主要依然需要依靠平臺模式變現；組織能力上，從公開資源數據來看，主導跨境項目的是多多買菜團隊，對供應商入倉類自營的模式理解較為透徹；技術能力上，算法團隊依托于國內算法，在頁面展示和品類展示上和國內拼多多主站較為類似，目前SKU仍在擴充當中，未來仍然需要看客單價以及規模效應；效率上，主要體現在加價上，從現金流角度是完全不需要背庫存的，相應的庫存是供應商庫存，供應端的成本主要是倉儲和配送。需求上

7、，低客單價符合全球消費的趨勢，且可能是一段時期的趨勢。競爭對手如SheIn、Wish、Shopee已經深耕海外多年，且有巨頭亞馬遜，當前的效率基于品類較少，隨著品類的擴充，效率能夠保持且能夠形成復購，有待觀察和驗證。風險提示：風險提示：地緣政治風險；海外需求下降超預期；運輸成本大幅攀升；消費體驗不及預期。添加標題95%004TemuTemuWishWishSheInSheInShopeeShopee公司總部公司總部中國美國中國新加坡主打品類主打品類全品類（目前聚焦女裝飾品等高頻產品觸達用戶）聚焦女裝垂類女裝品類向全品類拓寬高毛利非標品切入目標客群目標客群中低端消費群體低收入群體年輕女性長尾用戶

8、為主目標地區目標地區北美為首站覆蓋60+國家，歐美占主導美國/歐洲/中東/東南亞為主主要覆蓋東南亞地區核心特色核心特色拼多多供應鏈/算法/人才支持大數據驅動，精準推薦小單快返模式本土化差異運營商業模式商業模式類自營模式平臺模式獨立站模式平臺模式為主盈利模式盈利模式自營價差收入傭金+服務收入自營價差收入傭金+服務收入引流方式引流方式社交媒體+內容/場景型推廣社交媒體+社群運營社交媒體+社群運營低價+社交媒體+本土運營物流模式物流模式國內直郵商戶直郵國內直郵，搭建海外退貨倉國內直郵，自建SLS體系頁面展示頁面展示算法推薦為主+分類搜索算法推薦為主+分類搜索分類搜索為主+算法推薦分類搜索為主+算法推

9、薦四家跨境電商對比：商業模式及其他（1）基本資料對比資料來源：Temu官網、Context Logic公司年報、Wish公司官網、SheIn公司官網、SEA公司年報、Shopee App、浙商證券研究所。添加標題95%005四家跨境電商對比：商業模式及其他（2）同類型單品價格對比類目類目單品單品TemuTemuWishWishSheInSheInShopeeShopee女裝類女裝類基礎襯衫基礎襯衫12.49美元4美元14美元4美元牛仔褲牛仔褲13.19美元9美元21美元13美元配飾類配飾類戒指戒指0.89美元1美元（2pcs）1.5美元1.1美元項鏈項鏈0.47美元1美元1美元1.3美元日用家

10、居類日用家居類收納盒收納盒0.29美元（10pcs）5美元（30pcs）1美元（10pcs）0.03美元（1pcs）手機殼手機殼0.99美元1美元1美元0.7美元鞋包類鞋包類運動鞋運動鞋4.22美元9美元28美元11美元雙肩包雙肩包11.49美元16美元17美元8美元電子類電子類電子表電子表6.47美元4美元18美元15美元充電寶充電寶8.99美元9美元-7美元資料來源：各平臺官網/App，浙商證券研究所。添加標題95%006四家跨境電商對比：商業模式及其他（3）營運情況對比TemuTemuWishWishSheInSheInShopeeShopee收入收入-133億元1000億元332億元G

11、MVGMV-4032億元毛利率毛利率-53%-月活躍用戶數月活躍用戶數-7400萬人21年美國月活超1000萬2021年Google Play購物軟件中平均月活排名第二訂單量訂單量-平均每天交易90萬件商品-61億單下載數據下載數據截止9月16日（上線16天）在google play超10萬次下載2021年全球下載量7200萬次，在全球購物類軟件下載中排行第七2021年全球下載量1.9億次，在全球購物軟件下載量中排名第三；美國區購物軟件下載量僅次于亞馬遜排名第二2021年全球下載量2.03億，在全球購物類軟件中下載量中排名第一*注：除特別注明時間區間外，其余均為21年數據資料來源：Contex

12、t Logic年報、Daxueconsulting、Sensor Tower、藍海憶觀網、SEA年報、Apptopia、浙商證券研究所。添加標題95%Temu:拼多多的海外新戰場017Temu上線16天超10萬次下載2022年年9月月1日，拼多多跨境電商平臺日，拼多多跨境電商平臺Temu正式在海外正式在海外上線。上線。9月1日至9月15日期間為測試售賣階段，9月16日以后開始全量上線。截至截至2022年年9月月16日，日，Temu在在Google play已有超已有超10萬下載，萬下載，在在App Store排名購物類軟件第排名購物類軟件第32名。名。從商品銷量數據來看，截至9月19日，有14

13、種商品銷量破千，最高單品銷量為4596件。2022年年9月月19日，拼多多宣布啟動“日，拼多多宣布啟動“2022多多出海扶持計劃”：多多出海扶持計劃”：將投入百億資源包，聚焦制造業的跨境電商市場，首期打造100個出海品牌，扶持10000家制造企業，具體扶持措施包括：1）制造企業0傭金、0保證金入駐；2）提供倉儲、物流、售后等全方位基礎設施服務；3）開展多多出海專場培訓等。圖：截至圖：截至9.169.16的下載量和排名的下載量和排名圖：圖：TemuTemu銷量排行前銷量排行前8 8 的商品（截至的商品（截至2022.09.192022.09.19）資料來源：Temu官網、浙商證券研究所。添加標題

14、Temu:拼多多的海外新戰場018頁面簡潔，以算法推薦邏輯為主界面功能：界面功能：Temu PC 端和 App 端版本都已經上線，二者功能設計幾乎沒有差別。PC端左上角菜單欄包含熱賣商品、上新商品、商品類別及特色欄目（萬圣節專區）幾個選項。瀑布流商品展示方式：瀑布流商品展示方式：Temu 首頁采取瀑布流商品加載方式，可以根據用戶的畫像，采取推薦算法+商品流的形式，加載出用戶可能喜歡的商品。商品推薦的排序邏輯按照低價優先、銷量優先、猜你喜歡的邏輯。圖：圖：TemuTemu“猜你喜歡”專區“猜你喜歡”專區圖：圖：TemuTemu萬圣節專區萬圣節專區圖：圖：TemuTemu低價特價專區低價特價專區資

15、料來源：Temu官網、浙商證券研究所。Temu:拼多多的海外新戰場019新上線期間，新上線期間，Temu針對用戶提供了一系列的促銷優惠政策：針對用戶提供了一系列的促銷優惠政策：優惠券發放：優惠券發放：對于每個注冊的新用戶，平臺發放3張30%的優惠券，可用于所有的商品。免郵政策：免郵政策：在9月15日至9月17日期間，享受全平臺商品免郵，且配送晚點用戶將獲得平臺全額退款。此后滿49.9美元包郵。退貨優惠：退貨優惠：第一次退貨免郵費，除第一次外，只要在90天的窗口期內，需支付7.99美元郵費。商品折扣：商品折扣：針對部分商品，平臺在上新期間推出較大力度折扣，如部分女裝品類在原價基礎上推出40%-1

16、00%的折扣。新上線期間推出一系列促銷政策引流圖：圖：TemuTemu新用戶注冊能領取三張新用戶注冊能領取三張30%30%優惠券優惠券圖：圖：TemuTemu部分品類在新上線期間推出折扣部分品類在新上線期間推出折扣資料來源：Temu官網、浙商證券研究所。Temu:拼多多的海外新戰場0110Temu上目前共包含上目前共包含15個品類，分別是家居類、女裝類、珠寶配飾、美麗健康、電子類、男裝類、兒童類、鞋包類、寵物用品、嬰兒用品、個品類，分別是家居類、女裝類、珠寶配飾、美麗健康、電子類、男裝類、兒童類、鞋包類、寵物用品、嬰兒用品、運動戶外、內衣、辦公用品、工業用品、汽車運動戶外、內衣、辦公用品、工業

17、用品、汽車/摩托車配件。摩托車配件。日用家居類：日用家居類：目前最為暢銷的品類前8都是家居小物件，銷量最高的商品是女式拖鞋，價格3.99美元，截至9月19日已銷售4446件。從價格來看，價格區間在0.23-32.49美元之間，大部分商品的價格在10美元以下。女裝類：女裝類：價格區間在0.99-32.99美元之間，低價商品大多為開業促銷商品，大多數女裝商品價格集中在3-20美元區間。珠寶配飾類：珠寶配飾類：價格區間在0.14-32.49美元之間，高價的商品主要是手表類，銷量靠前的主要是發夾、頭繩、戒指、項鏈等低價小配飾。美麗與健康類：美麗與健康類：價格區間在0.28-53.99美元之間，高價商品

18、主要是假發類和小家電類，美甲、美妝類低價商品銷量靠前。電子類：電子類：價格區間跨度較大，在0.49-76.49之間，低價產品主要是手機配件，高價位產品為音響類，銷量靠前的產品為耳機、充電寶。男裝類：男裝類：價格區間在2.3-39.99美元之間，高價位產品主要是秋冬厚外套。男裝同一品類價格較為集中，厚夾克價格集中在25-40美元；薄款夾克集中在15-25美元；長袖衛衣集中在10-15美元；牛仔褲集中在10-20美元；短袖和襯衫價格在5-10美元。兒童類：兒童類：鞋、襪、帽子等配飾類價格集中在0.49-3美元之間；童裝類價格集中在3-20美元之間。鞋包類：鞋包類：鞋類價格區間在3.99-25.49

19、美元之間；包類價格在0.89-47.89美元之間，低價主要是小卡包，高價為皮質雙肩包。寵物用品類：寵物用品類：價格區間在0.19-50.49美元之間，除高價位的寵物包外，大多集中在15美元以下。嬰兒用品類：嬰兒用品類：主要包含玩具類商品，不同品類價格差異較大，整體價格區間在0.49-48.99美元之間。運動戶外類：運動戶外類：價格區間在0.49-102.99美元，高價位商品主要為戶外帳篷、睡袋等商品。其他：其他：內衣類價格區間在0.49-17.99美元之間；辦公用品類價格在0.39-12.49美元之間；工業用品主要包含專業的工具類，在0.39-43.49美元之間；汽車/摩托車配件價格在0.49

20、-76.49美元，高價位商品主要為摩托車頭盔藍牙耳機等專業配件。主打全品類，日用家居類暢銷*注：以上為2022年9月19日統計數據，不排除有部分受到平臺促銷的價格影響資料來源：Temu官網、浙商證券研究所。Temu:拼多多的海外新戰場0111據拼多多公布的跨境電商招商指南，據拼多多公布的跨境電商招商指南，Temu招商品類廣泛：招商品類廣泛：包括服飾和鞋子、運動戶外、3c數碼、小家電、手機和配件、汽配摩托、辦公用品、寵物用品、家居百貨、樂器、工業工具。入駐流程：入駐流程：Temu已開設跨境賣家中心，賣家需通過該平臺提交相關信息申請入駐，目前開放的店鋪類型包括個人店和企業店中的普通店，專賣店等其他

21、類型暫未開放。入駐紅利：入駐紅利：1）商家0保證金、0傭金入駐；2）以人民幣結算，賣家無需擔心匯率波動，換匯支付費用由平臺承擔；3）無需商家親自運營，平臺提供物流、倉儲、售后等全方位基礎設施服務；4）商家建設自有品牌。面向全品類招商，推出商家入駐紅利圖：圖：TemuTemu招商指南招商指南資料來源：Temu官網、浙商證券研究所。圖：圖：TemuTemu目前可申請開設的店鋪類型目前可申請開設的店鋪類型圖：商家申請入駐流程圖：商家申請入駐流程后臺申請開店后臺申請開店店鋪審核店鋪審核提供營業執照等信息簽署多多跨境協議簽署多多跨境協議開通多多跨境后臺開通多多跨境后臺提供優質商品提供優質商品買手審核產品

22、買手審核產品商家送貨入庫商家送貨入庫Temu:拼多多的海外新戰場0112資料來源：Temu官網、浙商證券研究所。圖：圖：TemuTemu平臺運作流程平臺運作流程賣家供貨模式，以店鋪為導向的展示邏輯盈利盈利模式：模式：Temu目前采取0傭金、0保證金的模式招募全品類商家，但賣家無定價權，由平臺統一定價，然后以供貨價與賣家結算。賣家報價：賣家報價：國內賣家根據招募品類，提報合適商品及報備底價。寄樣審核：寄樣審核：賣家將通過初選的產品寄樣至廣東倉，會有專門的品鑒官進行質量、花色、質檢報告的評判。賣家供貨：賣家供貨：品鑒官對選品審核后，賣家對供應商品進行20-50件的供貨，將貨物發往廣州國內倉備貨。平

23、臺銷售：平臺銷售：Temu完成上架下訂、出貨配送等（目前沒有海外倉，由國內倉發往海外），15天內無銷量的貨品退回商家。簽收結款：簽收結款：到貨時間預估為7-9天左右，賣家簽收后，按照簽收日T+1來結款。店鋪為導向：店鋪為導向：不同于拼多多以單品為導向的展示邏輯，Temu平臺雖然優先展示商品，但會有店鋪相關推薦，鼓勵賣家做好自有品牌提升店鋪權重，未來可能會推進平臺化的運作模式。供貨商家供貨商家Temu海外消費者海外消費者廣東倉廣東倉備貨發貨、運輸、配送招商、審核、選品Temu能延續拼多多的成功嗎？0213 拼多多在國內主要聚焦低線市場，采用拼團模式打造爆款，背靠微信平臺的流量，基于社交關系的信用

24、背書，實現低成本流量裂變，盈利模式主要來自于平臺廣告推廣的收入。Temu首站選擇北美，美國客戶對于品質、專利等要求更為嚴格?？紤]歐美客戶對隱私的關注，并未上線“砍一刀”功能。Temu的界面相對拼多多更為簡潔，圖片質量更高，也增添了“購物車”功能。Temu與拼多多app定位與功能差異較大資料來源：Temu App、拼多多App、浙商證券研究所。TemuTemu拼多多拼多多購物車功能購物車功能是否拼團模式拼團模式否是低價專區低價專區是是猜你喜歡猜你喜歡是是好友圈好友圈否是游戲功能游戲功能否是圖：圖：TemuTemu與拼多多與拼多多AppApp界面對比界面對比圖：圖：TemuTemu與拼多多與拼多多

25、AppApp功能對比功能對比Temu能延續拼多多的成功嗎？0214拼多多深耕國內下沉市場，在供應鏈、算法、運營等方面已經建拼多多深耕國內下沉市場，在供應鏈、算法、運營等方面已經建立起獨特優勢，這些優勢有望助力立起獨特優勢，這些優勢有望助力Temu在海外的發展。在海外的發展。供應鏈優勢：供應鏈優勢：2018年拼多多率先在全行業推出“新品牌計劃”，幫助大量企業實現從品牌代工方到擁有自主品牌的轉型的同時為消費者帶來豐富、優質低價的商品。拼多多借助這些新晉品牌，打造自己在供應鏈端的差異化優勢，打造上游供應鏈的護城河。拼多多與源頭廠商和品牌的深度合作，能為Temu低價優質產品提供強有力支撐。算法能力：算

26、法能力：拼多多主要采用C2M的商業模式，重視消費者對供應鏈的反向拉動，通過大數據、云計算、AI等技術了解用戶需求。平臺流量分配的核心原則為算法驅動，基于對消費者在平臺的行為觀測，通過AI算法構建精準的推送模型，對消費者實現千人千面的商品推送。推薦算法使得拼多多的使用時長和粘性都高于其他平臺，對用戶數據積累愈多，模型訓練效果愈好，推薦也更加精準。Temu也延續拼多多算法推薦的原則，公司算法團隊的專業能力將為其賦能。運營能力：運營能力：拼多多創始人黃崢曾先后創辦手機電商、電商代運營和游戲公司，將之前成功的游戲程序經驗融入了拼多多。同時擁有電商和游戲經驗的拼多多團隊對消費者深層次的需求有著透徹的理解

27、，在提高用戶粘性方面具有經驗優勢，無論是多多買菜還是快團，拼多多都做到了行業數一數二。據悉此次多多買菜的核心團隊將帶領跨境業務，憑借團隊多年積累的管理運營經驗，將助力Temu在海外做大做強。拼多多在國內積淀的優勢有望在Temu上延續圖：拼多多年活躍用戶數快速增長圖：拼多多年活躍用戶數快速增長資料來源：拼多多年報、阿里年報、京東年報、浙商證券研究所。01002003004005006007008009001,000201620172018201920202021（百萬人）拼多多阿里京東圖：拼多多圖：拼多多GMVGMV與營收高速增長與營收高速增長01002003004005006007008009

28、001,00005,00010,00015,00020,00025,00030,00020172018201920202021（億元）（億元）GMV（左軸）收入（右軸）Temu能延續拼多多的成功嗎？0215圖：圖：TemuTemu在在FacebookFacebook上招募推廣上招募推廣圖：拼多多海外團隊招募圖：拼多多海外團隊招募海外獲客成本不斷上升：海外獲客成本不斷上升：隨著電商平臺競爭逐漸激烈，用戶選擇更多，獲客成本也在逐漸提升。據悉，2013年獲客成本平均為4.5美金/用戶，目前獲客成本達到40美金/用戶。拼多多和拼多多和SheIn的引流策略難以有效復制：的引流策略難以有效復制：拼多多在國

29、內的引流主要是依靠微信平臺，通過“砍一刀”的策略帶來低成本流量裂變，與之對比Temu在海外失去了微信的加持；SheIn的高速發展則得益于踩準了電商平臺發展的流量紅利期，在流量成本較低的時候進入市場，而目前在美國獲客成本較高的情況下，Temu引流難度加大。Temu的引流方式：的引流方式：從一則拼多多海外用戶增長團隊招募的崗位要求來看，需要對游戲和社媒平臺的深度了解，可以猜測Temu未來可能會延續拼多多社交+游戲的引流策略。目前，Temu在Instagram、Twitter和Facebook上都建立了官方賬號，在Facebook上已經開始發布推廣的合作，推廣方式主要包括在Tik Tok、YouTu

30、be和Instagram上發布視頻的形式，根據粉絲人數確定推廣價。出?？赡苊媾R的挑戰引流成本資料來源：拼多多年報、Facebook、浙商證券研究所。Temu能延續拼多多的成功嗎？0216Temu平臺履約承諾：平臺履約承諾：Temu上大部分商品顯示的交貨時間在5-15天，如果延遲交付，買家將獲得全額退款，并免費獲得商品。Temu的履約保證有助于增強客戶信任。從跨境物流的方式來看：從跨境物流的方式來看：一種是海外倉的模式；另一種是跨境直郵的模式。據悉Temu目前并未在海外建倉，預計短期物流將主要通過直郵的方式實現，主要依靠專線運輸服務或與國際物流商合作?？缇澄锪鞒杀据^高：跨境物流成本較高：跨境出口

31、電商在尾程派送一般會選擇和當地物流服務商進行合作，由當地物流商進行最后一公里的派送。對比國內的物流成本，海外物流成本較高，且22年亞馬遜發布公告上調物流費。較高的物流成本可能會使低價策略難以為繼，帶來虧損。平臺若擁有充足穩定的貨量、與物流公司開展深度合作則能一定程度獲得折扣、降低物流成本。極兔推出跨境專線物流服務：極兔推出跨境專線物流服務：2022年8月26日，極兔國際正式推出極兔旺寶（J&T One Packet）服務，依托極兔國際跨境全鏈路資源優勢，針對國內寄送至歐美的客戶提供價格優惠、時效穩定的跨境輕小件寄遞服務。拼多多此前一直與極兔快遞有深度合作，新產品的上線未來或許會為Temu的跨境

32、物流運輸帶來一定的便利。出?？赡苊媾R的挑戰物流成本圖：圖：TemuTemu平臺商品物流交貨時間大多在平臺商品物流交貨時間大多在5 5-1212天內（天內（9.199.19統計）統計）圖：極兔快遞推出“極兔旺寶”圖：極兔快遞推出“極兔旺寶”資料來源：Temu官網、極兔國際官網、亞馬遜公司公告、浙商證券研究所。Temu能延續拼多多的成功嗎？0217亞馬遜在美國電商中市占率較高：亞馬遜在美國電商中市占率較高：根據 marketplacepulse，2021 年美國電商 CR5 約 62%，亞馬遜合計市占率約42%。亞馬遜以客戶體驗為中心：亞馬遜以客戶體驗為中心：亞馬遜通過自建倉配設施，推出當天或次日

33、達的物流服務，極大改善用戶物流體驗；通過推出Prime會員提供優質服務增強客戶粘性和口碑，進而吸引更多流量，成為正向循環。據CIRP，截至22H1，美國Prime會員數達1.72億，約 2/3 的電商用戶是亞馬遜 Prime 會員。亞馬遜倉配體系：亞馬遜倉配體系：自建物流體系有利于亞馬遜對物流倉儲的效率把控，將配送時效控制在2天內，部分地區可實現當日達。通過FBA的方式，亞馬遜將物流體系開放給第三方賣家。Temu與亞馬遜形成差異化競爭：與亞馬遜形成差異化競爭：從品類上來看，亞馬遜主打3C家電類大件且標準化程度較高的產品，家電類具有高客單價、低退貨率、物流要求高的特點，與其物流體系和Prime會

34、員服務的基因契合。而Temu則主打客單價較低的日用百貨類和服裝類，與亞馬遜在品類和客群上形成差異化競爭。出?？赡苊媾R的挑戰來自海外巨頭的競爭TemuTemu亞馬遜亞馬遜主要類目主要類目日用百貨、服裝類3C家電物流物流49美元起包郵，退貨需付物流費FBA物流體系，Prime會員免郵，退貨上門商品展示商品展示店鋪導向單品導向流量分配流量分配算法為導向搜索為導向圖：亞馬遜與圖：亞馬遜與TemuTemu的對比的對比圖：亞馬遜圖：亞馬遜FBAFBA倉配體系倉配體系0%5%10%15%20%25%30%Amazon MarketplaceAmazon RetailShopifyWalmarteBayApp

35、leThe Home DepotTargetBest BuyKrogerWayfair市占率圖：圖：20212021年美國電商市占率年美國電商市占率資料來源：CIRP、marketplace pulse、亞馬遜公司公告、浙商證券研究所。亞馬遜自營亞馬遜自營第三方賣家第三方賣家亞馬遜倉庫亞馬遜倉庫添加標題Wish:機器學習技術起家，專注垂類精準營銷0318Wish由來自谷歌和雅虎的工程師Peter 和Danny 于2011年在美國創立，前身為一家名為Context Logic的技術服務公司，面向移動端廣告業務，是一家專注于移動購物的跨境B2C電商平臺。主打“超低價格”：主打“超低價格”：Wish

36、主張以親民的價格給消費者提供優質產品。據公司2021年報，Wish覆蓋了60多個國家超7400萬的月活躍用戶和約25萬活躍的全球商家，每天約售出90萬件商品，其中美國和歐洲的用戶占據主導。專注移動端運營：專注移動端運營：Wish大多數訂單來自移動端，據公司年報，2021年有超90%的購物行為通過移動端產生。強調算法驅動：強調算法驅動：Wish在短時間內即成為最優秀的移動電商平臺，主打時尚類服飾、飾品和電子產品等垂直品類，并依賴于在智能推薦算法領域的核心技術，精準地推送給有瀏覽或購買行為的用戶。Wish后來陸續推出Geek、Mama、Cute和Home等垂類應用，從Wish平臺的熱銷品中抓取產品

37、推薦給用戶，更關注于細分垂直市場，提升用戶體驗。資料來源：公司年報、公司招股書、浙商證券研究所。圖：圖：WishWish平臺已經覆蓋超平臺已經覆蓋超6060個國家個國家算法驅動，主打低價產品上線時間上線時間主打類別主打類別WishWish2013時尚服飾、飾品、電子產品等GeekGeek2015專注男性顧客，主打智能、運動、健康方向MamaMama2015專注母嬰產品CuteCute2015專注美妝產品HomeHome2015專注家具類產品Wish LocalWish Local2019主打近鄰之間的物品購買圖：圖：WishWish垂類垂類appapp的推出的推出添加標題Wish:機器學習技術

38、起家，專注垂類精準營銷0319資料來源：公司公告、浙商證券研究所。圖：圖：WishWish盈利模式盈利模式商業模式：平臺模式收取傭金費盈利模式：盈利模式：平臺服務：平臺服務：Wish采用平臺模式，商家開設店鋪、上傳商品階段不收取費用，也不用繳納保證金和推廣費用；Wish僅收取成交額傭金，按交易額（產品+運費）的固定比例收取，一般傭金率在15%左右。傭金比例取決于用戶位置、需求、產品類型和動態定價等因素。當處理了用戶的訂單并向商家提供了相關的訂單信息時，平臺在扣除預計退款的基礎上確認收入。物流服務：物流服務：2018年公司自建物流體系，旨在實現從商戶位置到用戶的端到端訂單發貨。物流服務包括將商家

39、的產品運輸和交付給用戶，商戶須按單預付物流服務費用。增值服務：增值服務：公司推出Wish Express，可實現更快送貨；公司還推出了Product Boost，可以通過付費，上移商品排序，增加商品的曝光度。Wish供貨商家供貨商家消費者消費者傭金平臺服務平臺服務物流服務物流服務增值服務增值服務服務費大數據智能選品推薦物流費提供服務獲得收入購買配送添加標題Wish:機器學習技術起家，專注垂類精準營銷0320早期通過社交平臺投放廣告接觸顧客。早期通過社交平臺投放廣告接觸顧客。Wish前期根植于Facebook，通過在社交平臺上推出一些新奇但不帶標簽的廣告，用戶想點開則必須點擊W網站，或者下載手機

40、App，才能知道自己正在瀏覽的內容。Wish的通訊負責人Glenn Lehrman卻表示，這是一種營銷策略，他認為人們喜歡訪問Wish的原因是因為它很有趣。據藍海憶觀網，平臺流量很大一部分來自Facebook，其中2014-2015年，這個比例甚至高達90%以上；有海外媒體披露過，Wish每年在Facebook上的廣告投放量都要達到1億美元以上。Wish主打移動端，從社交平臺和游戲中汲取營銷靈感。主打移動端，從社交平臺和游戲中汲取營銷靈感。例如，用戶可以通過每日的Blitz Buy來打開限時優惠和彈出窗口，如果消費者在購物車中添加一件商品，這些彈出窗口承諾將提供更多不確定的折扣。結合推薦算法，

41、通過電子郵件和通知持續推送。結合推薦算法，通過電子郵件和通知持續推送。Wish的溝通策略黏著力很強，買家在注冊一個賬戶后的48小時內會收到四封營銷電子郵件：包括一小時的折扣、“買多省多”（shop-more-save-more rewards）計劃、價值1美元的手表以及價值10美元的健身追蹤器。而這些推送的商品更多是基于用戶瀏覽產生的數據進行一對一精準推薦。資料來源：Facebook、Wish App、浙商證券研究所。引流獲客：社交媒體+游戲+算法推薦圖：圖：WishWish在在FacebookFacebook的賬號的賬號圖：圖：WishWish AppApp上通過轉盤游戲領取消費券上通過轉盤

42、游戲領取消費券添加標題Wish:機器學習技術起家，專注垂類精準營銷0321資料來源：Wish官網、浙商證券研究所。頁面展示：智能化推薦，本地化建設本地化建設：本地化建設：Wish采用本土化的網站建設方式，針對不同國家采用當地的語言，界面提供各國不同的語言，并提供特定國家的支付方式。個性化推薦：個性化推薦：Wish淡化品類瀏覽和搜索，專注于關聯推薦。通過智能化推薦技術，以瀑布流的方式為用戶展示商品圖片，與用戶保持一種無形的互動，極大的增強用戶的黏性。2021年，Wish超70%的銷售額來自于個性化瀏覽而非特定搜索。商家洞察商家洞察動態定價動態定價物流物流大數據大數據用戶個性化用戶個性化LTVLT

43、V最大化最大化用戶獲取用戶獲取圖：大數據技術在圖：大數據技術在WishWish平臺中的應用平臺中的應用圖：圖：WishWish界面弱化瀏覽和搜索，專注關聯推薦界面弱化瀏覽和搜索，專注關聯推薦添加標題Wish:機器學習技術起家，專注垂類精準營銷0322經營數據經營數據：公司2021年營收133億元，同比-20%；月活躍用戶數也同比下滑31%。Wish平臺0入駐費、0保證金的低門檻、低價模式在吸引大批商戶入駐的同時，也帶來了商品和商家魚龍混雜、良莠不齊的困擾，商戶和消費者體驗差，導致其營收和月活的下滑。公司積極轉型公司積極轉型：1）上線）上線Wish Standard：將曝光量分配給更優質產品；2

44、）聚焦特定市場：）聚焦特定市場：從79個非核心市場推出，更加專注于61個核心重點市場。3）取消大多數違規罰款：）取消大多數違規罰款：對商戶的違規行為更多反映到Wish Standard指標中。4）采取邀請制：）采取邀請制：對商戶申請做出評估，根據結果發放相應注冊邀請；也通過第三方渠道主動邀約優質商戶入駐。圖：圖：20172017-20212021年年WishWish收入及同比增速收入及同比增速圖：圖：20152015-20212021年年Wish MAUWish MAU及同比增速及同比增速經營效益承壓，轉型迫在眉睫-40%-20%0%20%40%60%80%020406080100120201

45、5201620172018201920202021（百萬人）MAU（左軸）yoy（右軸）-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%02040608010012014016018020172018201920202021（億元）營業收入（左軸）yoy（右軸）資料來源：公司公告、浙商證券研究所。添加標題SheIn:深耕供應鏈，成就最快的快時尚0423SheIn成立于2008年，目前直接服務全球超150個國家和地區的消費者，美國、歐洲、中東與東南亞為其四大主要市場。經營業績亮眼經營業績亮眼：據路透社，2021年SheIn營收約1000億元，五年CAGR超200%；收入中來

46、自美國和歐洲市場的部分分別占25%左右。據彭博社22年4月報道，SheIn正在籌集新一輪的融資，該輪融資后估值將達到1000億美元。品牌矩陣持續拓寬：品牌矩陣持續拓寬：SheIn于2012年放棄婚紗業務，進軍美國市場，主打價格低廉、上新快的快時尚女裝。在平臺影響力逐漸擴大的情況下，SheIn開發了數個子系列，如定位高端女裝的MOTF，美妝獨立站SHEGLAM，寵物品牌PetsIn等。資料來源：晚點Latepost、路透社、彭博社、Mobilemarketing、SheIn官網、浙商證券研究所。圖：圖：20162016-20212021年年SheInSheIn營收及同比增速營收及同比增速圖：圖：

47、SheInSheIn品牌矩陣持續拓寬品牌矩陣持續拓寬初期聚焦快時尚女裝，逐漸向多品類擴張0%50%100%150%200%250%02004006008001,0001,200201620172018201920202021（億元）營收（左軸）yoy（右軸）定位定位價格區間價格區間SheInSheIn快時尚女裝2-70美元MOTFMOTF中高端女裝5-120美元DAZYDAZY青春時尚女裝2-30美元CuccooCuccoo鞋類10-30美元PetsInPetsIn寵物服飾3-20美元GlowmodeGlowmode運動瑜伽服10-30美元添加標題SheIn:深耕供應鏈，成就最快的快時尚042

48、4SheIn主要采取獨立站自營模式，上游供貨商家僅提供貨源，而不參與后續運輸、倉儲、銷售等流程，商家也不用支付入駐費、推廣費、保證金等。為了保持低價的核心優勢，對成本端的把控至關重要。采購成本：與上游供應商深度綁定。采購成本：與上游供應商深度綁定。SheIn與供應商開展ODM、OEM、OBM等多種模式深度合作，據晚點Latepost報道，SheIn在距番禺總部兩小時車程區域內，發展了300多家核心服裝廠供應商，100多家面輔料供應商，全部供應商超過2000家。庫存成本：小單快返模式。庫存成本：小單快返模式?？鞎r尚潮流風向的快速變化容易帶來產品滯銷和高退貨率。SheIn通過小批量下單、實時監測、

49、高頻次補單的模式，大大降低庫存壓力并增加了打造爆款的能力。物流成本：與第三方物流合作，建立海外退貨倉。物流成本：與第三方物流合作，建立海外退貨倉。通過在海外建立退貨倉，退貨后商品可以快速二次銷售，降低物流和庫存成本。流量成本：優化用戶體驗，促進自然流量轉化。流量成本：優化用戶體驗，促進自然流量轉化。SheIn通過各種優惠政策、搭建內部社區、線上線下活動，不斷提升用戶體驗。資料來源：SheIn招商公眾號、晚點Latepost、浙商證券研究所。商業模式：自營模式為主，嚴控成本供貨商供貨商消費者消費者小單測試小單測試爆款補單爆款補單上游合作模式：上游合作模式：OEM-看圖打版能力強ODM-開發設計能

50、力強OBM-品牌調性鮮明圖：圖：SheInSheIn商業模式商業模式SheIn提升用戶體驗：提升用戶體驗：發貨快、價格低 退貨政策寬松 搭建內部社區添加標題SheIn:深耕供應鏈，成就最快的快時尚0425全方位管理供應鏈：全方位管理供應鏈：生產端，SheIn自建完備的ERP系統同時實現了對供應鏈、工廠和工人的穿透式過程管理（MES）。生產端的可量化的數據指標都被搬到線上，并通過算法對數據進行合理分析、處理、運用，使得生產過程中原有的信息成本顯著降低用戶端，通過定制專門為分析庫存和銷售的LATR 模型，利用實時訂單和客戶興趣跟蹤來預測銷售、控制生產，進而提高生產效率。打造超快時尚：打造超快時尚：

51、SheIn 借助 Google Trends Finder發現不同國家的熱詞搜索量及上升趨勢，預測最新潮流趨勢，通過對供應鏈的把控，將打樣到生產的流程縮短至最快 7 天，真正實現“超快時尚”。資料來源：晚點Latepost、藍海憶觀網、浙商證券研究所。供應鏈模式：自建系統，打造超快時尚設計企劃消費者SheIn面料采購成衣制作品質查驗國內倉海外倉倉儲物流簽收退貨自建ERP系統定制LATR模型圖：圖：SheInSheIn供應鏈模式供應鏈模式系統接單供應商添加標題SheIn:深耕供應鏈，成就最快的快時尚0426據 Similar Web 數據，2022年7月至8月，SheIn 美國PC端用戶流量主要

52、來源于搜索、直接進入和社交網絡，三者分別占總流量占比的45.00%/37.34%/8.85%，不少用戶自發進入網站購物或者自發搜索網站，SheIn 的品牌化已有明顯成效。社交媒體：社交媒體：早期，SheIn 通過 Facebook、Instagram 和 Tik Tok 等社交媒體，抓住KOL低成本營銷的早期紅利，通過網紅帶貨的方式與目標客群建立連結，截至2021年SheIn在社交媒體上的粉絲總數已突破2.5億。早在2011年，SheIn便成為第一批利用社交網絡KOL的服飾公司，2012至2014年公司抓住Pinterest的KOL新流量作為第一流量來源。目前，SheIn依然重視與KOL的合作

53、，簽約了Katy Perry等明星進行品牌傳播，簽約中腰部網紅提供品牌背書、新款推介、宣傳帶貨等。搜索引擎：搜索引擎：SheIn創始人許仰天早期做SEO（搜索引擎優化）起家，深諳海外的流量分配邏輯。SheIn早期就一直大量投入Google，是其在中國最大的客戶之一，成立至今，SheIn的搜索引擎端也一直占網站流量的大頭，持續為品牌輸入活躍流量。社群運營：社群運營：SheIn通過開展全渠道用戶交互，通過UGC+PGC 方式實現品牌曝光，通過內容運營的方式來增強用戶粘性，其中SheInHAUL 熱度較高，用戶將開箱視頻上傳至 TikTok 或其他視頻網站，從而觸達并吸引其他新用戶。資料來源：Sim

54、ilar Web、SheIn官網、浙商證券研究所。引流獲客：社交媒體+搜索引擎+社群運營圖：圖：20222022年年7 7月月-8 8月月 SheIn SheIn 美國美國PCPC端流量來源分布端流量來源分布搜索,45%直接進入,37.34%社交,8.85%展示廣告,4.43%郵件,3.01%推薦,1.37%搜索直接進入社交展示廣告郵件推薦添加標題SheIn:深耕供應鏈，成就最快的快時尚0427頁面簡潔，以分類搜索為導向：頁面簡潔，以分類搜索為導向：SheIn注重網站設計，界面簡潔清爽；主要依靠對品類、款式、垂類子品牌等分類設置鏈接，用戶主動搜索類別或特定產品。圖片質量要求極高：圖片質量要求極

55、高：SheIn上的時裝照片均由攝影師精心攝制，每一場拍攝都需要五輪的搭配，每款產品需要選五張圖。對攝影師要求非常高，公司希望攝影師能拍出歐美簡約風格，能直接被用于在Facebook、Instagram、Twitter、Pinterest等社交平臺推廣，因此SheIn攝影師面試通過率較低，以保障內容產出質量。資料來源：SheIn官網、浙商證券研究所。界面展示：設計簡潔，以分類搜索為導向圖：圖：SheInSheIn界面簡潔清爽界面簡潔清爽圖：圖：SheInSheIn對商品圖片質量要求較高對商品圖片質量要求較高添加標題SheIn:深耕供應鏈，成就最快的快時尚0428 SheIn App細分女士、男士

56、、兒童、家居、美妝及大碼專區細分女士、男士、兒童、家居、美妝及大碼專區幾個品類。幾個品類。從界面的分布和占比看，不難看出女裝是SheIn的主推品類，在女裝欄目下，又精細的劃分了猜你喜歡、新品、折扣、上裝、下裝、女鞋、配飾等多個子類目。SheIn在分類和篩選功能上做到極致。在分類和篩選功能上做到極致。如針對女士裙裝，針對不同風格劃分V領、無袖、黑色、一片式、超短裙等多個細分類，篩選條件精確到風格、長度、圖案、袖長、材質等。女士短袖：價格集中在2.5-30美元；女士衛衣：價格集中在4-40美元；女士牛仔長褲：價格集中在8-40美元；女士運動鞋：價格集中在8-45美元；雙肩包：價格集中在2-40美元

57、桌面收納：價格集中在1-33美元；頭飾：價格集中在1-21美元；男士短袖：價格集中在3.5-37美元；床上用品：價格集中在3-80美元；化妝品：價格集中在3-13美元；耳機：價格集中在1-33美元。資料來源：SheIn App、浙商證券研究所。主要品類和價格帶圖：圖：SheInSheIn的分類和篩選功能的分類和篩選功能添加標題Shopee:聚焦東南亞，本地化經營0529Shopee是綜合型互聯網公司SEA于2015年在新加坡推出的電商平臺，目前是東南亞和臺灣地區領先的電商平臺。定位：定位：一開始側重于 C2C 業務，產品上更多為低單價商品，以促銷折扣突出其性價比優勢，聚焦于長尾市場。2017

58、年“Shopee Mall”的推出，標志著 Shopee 一定程度從C2C 到 B2C 進行戰略轉型。戰略：戰略：通過專注移動端、優先發展高毛利非標品類的戰略迅速崛起，向多地市場擴張?？紤]到東南亞地區地域割裂、多元化特征顯著，各地區消費者的偏好顯著不同，Shopee通過差異化本土運營策略，憑借精細化運營模式，在各個市場得到了快速增長。業績：業績：2021 年 Shopee GMV 同比增長 65%達4032億元；收入同比增長122%至332億元。資料來源：SEA年報、浙商證券研究所。圖：圖：20182018-20212021年年Shopee GMVShopee GMV及同比增速及同比增速高毛利

59、非標產品切入，打造差異化本土戰略圖：圖：20182018-20212021年年ShopeeShopee收入及同比增速收入及同比增速注：年報原單位為美元，按照當年平均匯率換算為人民幣0%20%40%60%80%100%120%05001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5002018201920202021（億元）GMV（左軸）yoy（右軸）0%50%100%150%200%250%0501001502002503003502018201920202021（億元）營收（左軸）yoy（右軸）添加標題Shopee:聚焦東南亞，本地化經營0530Shopee以平臺

60、型業務為主：以平臺型業務為主：自2020年起，平臺型業務收入占比維持70%以上且持續提升，截止22Q2，平臺業務收入貢獻83%；自營業務主要為解決跨境庫存或本地化問題；Shopee預期通過Shopee Mall品牌化，提升單價和收入，目前無論從客單價還是平臺收入來看，效果都不甚明顯。平臺型業務收入來源主要包括傭金、廣告和其他增值服務：平臺型業務收入來源主要包括傭金、廣告和其他增值服務：1）傭金：）傭金：Shopee平臺傭金率在6%左右；2）廣告廣告：Shopee 自 2017 年起向賣家提供 CPC 廣告服務；3）增值服務）增值服務：2018 年起，公司陸續推出Shopee 服務和 Shope

61、e 物流服務等，為精選賣家提供直銷服務，幫助賣家完成 SKUs 苛刻的交付需求。此外，2020 年初，Shopee 推出 Shopee Mums Club 會員制服務，僅為會員提供選定的產品、品牌與折扣。資料來源：SEA年報、浙商證券研究所。圖：圖：2020Q12020Q1-2022Q22022Q2 ShopeeShopee平臺收入及自營收入平臺收入及自營收入商業模式：平臺模式為主68%70%72%74%76%78%80%82%84%86%02004006008001,0001,2001,4001,6001,8002,0002020Q12020Q22020Q32020Q42021Q12021Q

62、22021Q32021Q42022Q12022Q2（百萬美元）平臺收入（左軸）自營收入（左軸）平臺收入占比（右軸）添加標題Shopee:聚焦東南亞，本地化經營0531物流：自建物流：自建SLS物流體系。物流體系。Shopee 自建物流體系SLS，結合各地特點，通過自有物流平臺Shopee Express或與第三方物流平臺合作的方式，實現跨境物流服務、倉儲、運輸、進出口報關清關等相應的物流服務，且配送價低于市場價約30%。目前Shopee已在國內建立上海、泉州、深圳和義烏四個轉運倉，通過新增并擴容國內轉運倉，中轉物流效率得到較大提升。支付：與支付：與Shopee pay協同發展。協同發展。Sho

63、pee支持多種支付工具結算方式，包括OVO、GoPay以及自身的ShopeePay等；ShopeePay 作為內置電子錢包，模擬淘寶與支付寶的綁定模式，可以在同一界面完成支付結算，相對更便捷；另外為推進ShopeePay的使用，平臺在關鍵促銷點會有千分之六-千分之十的補貼。資料來源：SEA年報、Minerva 明至咨詢、浙商證券研究所。因地制宜構建物流/支付體系中國跨境商家國內轉運倉本土商家目的地調度中心國家郵政SLS物流體系第三方物流Shopee Express消費者圖：圖：Shopee Shopee 物流運輸過程物流運輸過程添加標題Shopee:聚焦東南亞，本地化經營0532低價引流：低價

64、引流：Shopee主要面對的是東南亞市場，幾個國家的經濟環境相對落后，人均消費能力也不高，這樣的大環境決定了只有低價的方式才能吸引更多顧客。在拉美市場，面對大量的年輕消費者，消費能力也同樣較低，Shopee的低價引流策略得以順利開展。這種“虧本引流”的打法，成功吸引流量的同時，也使其長期處于虧本狀態，截至22H1，Shopee的虧損擴大至8.1億美元。今年以來，Shopee已陸續關閉多個站點并大規模裁員。社媒運營：社媒運營：Shopee一直主打本土化戰略，先后在7個東南亞國家搭建本土團隊，運營7個專屬App，并在Instagram、Facebook、Twitter開設多個對應的賬號，用不同的語

65、言、代言人和活動進行宣傳。在Instagram上，Shopee設置了專門的購物界面“shop”，點擊進去后可以看到各個產品圖片，直接與賣家取得聯系，促進用戶轉化。直播功能：直播功能：Shopee新上線了Shopee Live功能，通過與消費者更直接的互動方式，能達到吸引消費者，增強其購物體驗并提升用戶粘性的作用。9.9大促期間，Shopee 邀請韓國偶像女團 GFriend 通過 Shopee Live 等渠道表演了六首歌、進行小游戲互動，吸引海量粉絲的追隨，平臺消費者觀看 Shopee Live 總時長增加了 3 倍，且通過直播售出的商品數增加了 2.5 倍。游戲功能：游戲功能：Shopee

66、 在 APP 應用內推出 Shopee Catch、Shopee Shake、Shopee Quiz、Shopee Throw 等一系列互動游戲。如最近火爆的東南亞種樹小游戲 Shopee Farm，通過“澆水”，每顆“折扣樹”都能結出各種“優惠果實”，在 9.9 大促期間，東南亞消費者邀請好友為游戲內的“折扣樹”澆水共計2.5 億次。本土化特色運營：本土化特色運營：針對各國的不同特色，Shopee采取適合當地的特色營銷策略。如針對馬來西亞消費者對價格和折扣敏感，就推出低價免運費的“Shocking Sale”的每日促銷活動；針對印尼市場對韓國K-Pop的狂熱，打造專屬購物節、明星營銷，簽約韓

67、國女團Black Pink 作為印尼區域代言人；針對整個東南亞市場對足球運動的熱愛，Shopee邀請足球巨星 C 羅擔任全球代言人。資料來源：SEA年報、Shopee App、Instagram、浙商證券研究所。引流獲客：低價虧本引流+社交媒體+本土化運營添加標題Shopee:聚焦東南亞，本地化經營0533以馬來西亞站點為例，Shopee品類分類較細，下設包括女裝、女鞋、家居、箱包、游戲、手表等25個分類，針對當地特色還有穆斯林時尚專欄。整體來看，Shopee平臺商品價格跨度較大，高價位產品主要是品牌產品，平臺折扣較多，多種產品均標注sale字樣。幾種品類價格如下（非品牌類）：女夏裝：價格區間

68、集中在0.5-22美元；女士內衣：價格集中在2-10美元；女包：價格集中在0.6-13美元；女高跟鞋：價格集中在1.5-10美元；雙肩包：價格集中在1-26美元；頭飾類：價格集中在0.1-5美元；男士T恤：價格集中在3-13美元；男運動鞋：價格集中在1.5-10美元；資料來源：Shopee App、浙商證券研究所。主要品類和價格帶圖：圖：Shopee Shopee 界面展示界面展示品牌品牌推薦推薦折扣折扣商品商品類別類別風險提示341、地緣政治風險；2、海外需求下降超預期；3、運輸成本大幅攀升；4、消費體驗不及預期。點擊此處添加標題添加標題點擊此處添加標題點擊此處添加標題點擊此處添加標題點擊此

69、處添加標題點擊此處添加標題添加標題點擊此處添加標題點擊此處添加標題添加標題點擊此處添加標題添加標題95%行業評級與免責聲明35行業的投資評級以報告日后的6個月內，行業指數相對于滬深300指數的漲跌幅為標準，定義如下：1、看好：行業指數相對于滬深300指數表現10%以上；2、中性：行業指數相對于滬深300指數表現10%10%以上；3、看淡：行業指數相對于滬深300指數表現10%以下。我們在此提醒您，不同證券研究機構采用不同的評級術語及評級標準。我們采用的是相對評級體系，表示投資的相對比重。建議：投資者買入或者賣出證券的決定取決于個人的實際情況，比如當前的持倉結構以及其他需要考慮的因素。投資者不應

70、僅僅依靠投資評級來推斷結論行業評級與免責聲明36法律聲明及風險提示本報告由浙商證券股份有限公司（已具備中國證監會批復的證券投資咨詢業務資格，經營許可證編號為：Z39833000）制作。本報告中的信息均來源于我們認為可靠的已公開資料，但浙商證券股份有限公司及其關聯機構（以下統稱“本公司”）對這些信息的真實性、準確性及完整性不作任何保證，也不保證所包含的信息和建議不發生任何變更。本公司沒有將變更的信息和建議向報告所有接收者進行更新的義務。本報告僅供本公司的客戶作參考之用。本公司不會因接收人收到本報告而視其為本公司的當然客戶。本報告僅反映報告作者的出具日的觀點和判斷，在任何情況下，本報告中的信息或所

71、表述的意見均不構成對任何人的投資建議，投資者應當對本報告中的信息和意見進行獨立評估，并應同時考量各自的投資目的、財務狀況和特定需求。對依據或者使用本報告所造成的一切后果，本公司及/或其關聯人員均不承擔任何法律責任。本公司的交易人員以及其他專業人士可能會依據不同假設和標準、采用不同的分析方法而口頭或書面發表與本報告意見及建議不一致的市場評論和/或交易觀點。本公司沒有將此意見及建議向報告所有接收者進行更新的義務。本公司的資產管理公司、自營部門以及其他投資業務部門可能獨立做出與本報告中的意見或建議不一致的投資決策。本報告版權均歸本公司所有，未經本公司事先書面授權，任何機構或個人不得以任何形式復制、發布、傳播本報告的全部或部分內容。經授權刊載、轉發本報告或者摘要的，應當注明本報告發布人和發布日期，并提示使用本報告的風險。未經授權或未按要求刊載、轉發本報告的，應當承擔相應的法律責任。本公司將保留向其追究法律責任的權利。聯系方式37浙商證券研究所上?？偛康刂罚簵罡吣下?29號陸家嘴世紀金融廣場1號樓25層北京地址：北京市東城區朝陽門北大街8號富華大廈E座4層深圳地址：廣東省深圳市福田區廣電金融中心33層郵政編碼：200127 電話：(8621)80108518 傳真：(8621)80106010 浙商證券研究所：http:/