海外消費行業拉拉科技：貨運龍頭變現率提升實現盈利-230503（22頁）.pdf

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1、請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明海海外外研研究究行行業業跟跟蹤蹤報報告告證券研究報告證券研究報告industryId海外消費行業海外消費行業investSuggestion無評級無評級relatedReport相關報告相關報告海外消費研究海外消費研究emailAuthor分析師：宋婧茹SFC：BQI321SAC：S0190520050002assAuthor聯系人：陳雅雯title拉拉科技：貨運龍頭，拉拉科技：貨運龍頭，變現率提升實現盈利變現率提升實現盈利createTime12023 年年 5 月月 3 日日投資要點投資要點拉拉科技拉拉科技于 20

2、13 年創立，是從事同城/跨城貨運、企業版物流服務、搬家、零擔、汽車租售及車后市場服務的互聯網物流公司。公司是 2022 年上半年全球閉環貨運 GTV 最大的物流交易平臺、全球閉環貨運 GTV 最大的同城物流交易平臺。2022 年公司總資產 22.10 億美元，凈資產-36.80 億美元。2022 年中國境內貨運平臺服務、多元化物流服務、增值服務、境外業務收入占比分別為54.6%、29.0%、6.7%、9.6%。中國中國同城貨運市場高速成長同城貨運市場高速成長，貨運平臺公司在跨城貨運市場滲透空間大貨運平臺公司在跨城貨運市場滲透空間大：全球公路貨運市場已從疫情時的增長放緩進入復蘇期，預計將增長至

3、 2027 年的 4.6萬億美元，2022-2027 年 CAGR 為 5.6%。公司的主營市場中國，2022 年為按GTV 計全球最大的公路貨運市場所在地，占全球總量的 31.8%，為公司業務持續擴張提供保障。公路貨運的細分市場同城貨運市場，2022-2027 年 CAGR 預計為 12.1%，處在高速成長期；另一細分市場跨城貨運市場 2022 年 80%交易來自貨代及中間商，而平臺型公司有望通過自身的優勢，例如提升司機于商戶的溝通效率、更透明的價格，持續在跨城貨運市場提升滲透率。按 2022 年上半年的閉環貨運 GTV 計，拉拉科技是世界最大同城物流交易平臺，在全球物流交易平臺中的市占率達

4、到 43.5%，遠超第二名的 12.3%。網絡效應實現網絡效應實現 GTV 高增速高增速，國內國外國內國外變現率提升變現率提升實現盈利實現盈利：在收入端，中國境內因用戶群增長及用戶參與度增加，及平臺持續拓展至更多的城市實現 GTV增長；在境外市場由于交易量增加帶動貨運 GTV 增加。公司全球 GTV 由 2020年的 37.32 億美元增至 2022 年的 73.07 億美元，2020-2022CAGR 為 39.9%。此外公司中國境內平臺通過“會費+傭金”混合收費等創新，變現率由 2020 年的8.0%提升至 2022 年的 9.7%，境外平臺變現率由 2020 年的 12.4%提升至 20

5、22 年的 14.5%，隨著混合變現模式成熟及不斷提高業務覆蓋率，預計公司變現率將于未來持續增加。因 GTV 端及變現率共同增長下，公司于 2022 年首次實現盈利，經調整凈利潤為 0.5 億美元。具備規模優勢，具備規模優勢，不完全依賴補貼的良性運營不完全依賴補貼的良性運營持續提供增長勢能：持續提供增長勢能：公司不依賴于高額補貼擴張規模，而是通過提高貨運匹配效率及司機盈利潛力、提升品牌度等驅動內生增長，公司平均月活商戶由 2020 年的 730 萬增至 2022 年的 1140萬，平均月活司機由 2020 年的 54 萬增至 2022 年的 97 萬。公司不斷進行地區拓展，中國跨城貨運服務截至

6、 2022 年 12 月 31 日公司業務已擴展至超 210 個城市。通過為商戶和司機兩端帶來價值提升，以及地區擴張滲透下，公司有望通過規模優勢，于全球范圍內持續擴大業務，實現可期增長。2020-2022 收入收入 CAGR 為為 39.9%，毛利率提升、銷售費率大幅下降：，毛利率提升、銷售費率大幅下降：公司 2022年收入 10.4 億美元，2020-2022 年 CAGR 達 39.9%。公司毛利率自 2020 年的38.5%提升至 2022 年的 53.7%，主要是規模效應及擴大服務組合帶動。銷售費用率由 2020 年 45.1%下降至 2022 年的 19.1%，隨著公司規模擴張、客戶

7、粘性及知名度提升，預計銷售開支將進一步下降。公司于 2022 年首次實現盈利，經調整凈利潤為 0.5 億美元。風險提示風險提示：1)市場競爭加??；市場競爭加??；2)新冠疫情及其他可能影響宏觀環境因素；新冠疫情及其他可能影響宏觀環境因素；3)服務服務受阻或市場接受度不及預期；受阻或市場接受度不及預期；4)負面新聞或產品事件。負面新聞或產品事件。請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-2-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告目目錄錄1、高速擴張的領先物流交易平臺.-4-1.1、平臺模式擴大業務，營收持續高增長.-4-1.2、股權結構合理，管理層經驗豐富.-6-2、

8、貨運行業.-8-3、具備規模優勢及網絡效應.-12-3.1、變現率提升，收入來源多元實現盈利.-12-3.2、公司具備規模及網絡效應，滲透率有望持續提升.-13-4、財務分析.-16-5、募資用途.-19-6、風險提示.-20-圖表目錄圖表目錄圖 1、公司發展歷程.-4-圖 2、公司業務模式.-5-圖 3、公司營業收入分拆.-5-圖 4、公司營業收入占比.-5-圖 5、公司總交易額.-6-圖 6、公司月活及訂單.-6-圖 7、公司股權結構.-6-圖 8、全球公路貨運市場分地區規模（十億美元）.-8-圖 9、全球公路貨運市場分地區 2022-2027 規模 CAGR（%）.-8-圖 10、全球公

9、路貨運市場分種類規模（十億美元）.-9-圖 11、全球公路貨運市場分種類 2022-2027 規模 CAGR（%）.-9-圖 12、中國同城貨運市場規模（十億美元）.-9-圖 13、中國跨城貨運市場規模（十億美元）.-10-圖 14、2022H1GTV 計全球物流交易平臺市占率.-11-圖 15、公司網絡效應明顯（%）.-14-圖 16、公司在全球已完成貨運訂單（百萬單）.-14-圖 17、公司平均月活商戶（百萬）.-14-圖 18、公司平均月活司機（千）.-14-圖 19、公司業務地區版圖.-15-圖 20、收入及同比增.-16-圖 21、2022A收入拆分.-16-圖 22、毛利潤及毛利率

10、.-16-圖 23、分部毛利率.-16-圖 24、三費費率.-17-圖 25、凈利潤及凈利率.-17-圖 26、成本結構.-17-圖 27、ROA&ROE.-18-圖 28、應收賬款周轉天數.-18-表 1、同城貨運及跨城貨運區別.-10-VXcVqYjWkWmOmOnQ6MbP9PnPmMtRsRjMqQtOkPmMnQ8OoOxONZmOrOvPqNyQ請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-3-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告表 2、公司主要經營數據.-12-表 3、公司收入來源.-13-表 4、同城服務向司機收費方式.-13-表 5、跨城服務向司機

11、收費方式.-13-請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-4-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告報告正文報告正文1、高速擴張的領先物流交易平臺高速擴張的領先物流交易平臺拉拉科技股份有限公司拉拉科技股份有限公司是領先的科技賦能、數據驅動的物流交易平臺，業務遍布全球。公司于 2013 年在中國香港推出了貨運平臺，將公路貨運這一主要是線下交易的行業數字化。2014 年，公司進軍體量龐大且快速增長并在數字化方面有巨大潛力的中國內地及東南亞的公路貨運市場。2019 年開始進軍拉美等其他境外市場。公司是 2022 年上半年全球閉環貨運 GTV 最大的物流交易平臺、全球閉

12、環貨運 GTV 最大的同城物流交易平臺。2022 年全球平均月活商戶最大的物流交易平臺，并為全球已完成訂單數量最大的物流交易平臺。截止 2022 年 12 月 31日，公司總資產 22.10 億美元，凈資產-36.80 億美元。圖圖 1、公司發展歷程、公司發展歷程資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理1.1、平臺模式擴大業務，營收持續高增長平臺模式擴大業務，營收持續高增長公司通過平臺模式連接和服務商戶及司機：公司通過平臺模式連接和服務商戶及司機：公司平臺可實現線上下單、智能訂單匹配、自動播單、售后服務的閉環交易。價格主要由平臺擬定，對商戶及司機均完全透明。利用科技為商戶及司機搭建線

13、上連接通道，使交易過程數字化，并優化效率。在公司平臺上，商戶可以獲得司機提供的便捷、可靠及具成本效益的貨運服務，以完成運輸需求。平臺為司機匹配了大量訂單，讓司機可以根據自己的工作計劃和時間安排選擇訂單，可以使司機的工作更加靈活，增加司機的收入。通過為商戶和司機兩端帶來價值提升，公司能夠在全球范圍內迅速擴大業務并鞏固在亞洲的領先地位。請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-5-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告圖圖 2、公司業務模式、公司業務模式資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理公司營收穩步增長，貨運平臺服務占比持續提升：公司營收穩步增長，貨運

14、平臺服務占比持續提升：2020 年公司總收入 5.29 億元，增加到 2022 年營收達到 10.36 億元，2020-2022CAGR 為 39.9%。2022 年中國境內多元化物流服務、增值服務、境外業務占比分別為 29.0%、6.7%、9.6%，中國境內貨運平臺服務占比由 2018 年的 43.3%增長至 2022 年的 54.6%。圖圖 3、公司營業收入分拆、公司營業收入分拆圖圖 4、公司營業收入占比、公司營業收入占比資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理總交易額及規模持續擴張：總交易額及規模持續擴張：截止 2022 年 1

15、2 月 31 日，公司全球 GTV 由 2020 年的 37.32 億美元增至 2022 年的 73.07 億美元，2020-2022CAGR 為 39.9%。平均月活商戶由 2020 年的 7.3 百萬增至 2022 年的 11.4 百萬，平均月活司機由 2020 年的 0.54 百萬增至 2022 年的 0.97 百萬。2022 年完成訂單 427.5 百萬，覆蓋全球 11個市場超過 400個城市。請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-6-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告圖圖 5、公司總、公司總交易額交易額圖圖 6、公司月活及訂單、公司月活及訂單資料

16、來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理1.2、股權結構合理，管理層經驗豐富股權結構合理，管理層經驗豐富公司董事長周勝馥先生為第一大股東，占比 25.05%。其他股東包括高瓴、紅杉資本、概念資本、順為、清流、襄禾、Matpo Development Limited、其他投資者，持股占比分別為 9.67%、9.11%、8.34%、6.91%、6.77%、4.25%、1.26%及28.64%。圖圖 7、公司股權結構、公司股權結構資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理公司管理層經驗豐富，助力公司穩健發展：公司管理層經驗豐富，助力公司

17、穩健發展：周勝馥先生，周勝馥先生，公司董事會主席、執行董事兼首席執行官，負責本公司整體策略規劃及管理。周先生于 2013 年 10 月創辦本集團，并于 2014 年 10 月獲委任為董事并于 2023 年 3 月調任為執行董事。創辦本集團前，周先生于 1999 年至 2002 年任職貝恩咨詢公司，其后從事投資及創業活動。周先生于 2000 年 1 月以優異成績獲斯坦福大學經濟學學士學位，于 2005 年 9 月獲香港中文大學經濟學碩士學位。請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-7-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告譚穩寶先生，譚穩寶先生，公司執行董事聯席運

18、營官，負責中國境內營運。譚先生于 2013 年10 月加入本集團，并自 2014 年 12 月起擔任營運總監。2014 年 12 月獲委任為董事并于 2023 年 3 月調任為執行董事。加入本集團前，譚先生曾于 2010 年 1 月至2013 年 4 月在萬新織染有限公司任職。譚先生目前為本公司若干主要附屬公司（包括深圳貨拉拉及天津貨拉拉）的董事。譚先生于 2009 年 6 月獲加拿大西安大略大學文學學士學位，跨學科主修。盧家培先生盧家培先生，公司聯席運營官，負責境外營運。盧先生加入本集團，并自 2020年 2 月起獲委任營運總監。盧先生在中國香港、中東、菲律賓、日本和中國內地擁有超過 28

19、年全球管理經驗。盧先生于 1991 年 6 月獲加拿大多倫多大學工程科學學士學位，并于 1997 年 5 月獲美國密歇根大學工商管理碩士學位，且于 2013年 8 月就讀于美國斯坦福大學商學院斯坦福行政人員課程。陳國基先生陳國基先生，45 歲，公司首席財務官，負責財務相關事宜管理。陳先生于 2014年 8 月加入本集團并自 2014 年 8 月獲委任為首席財務官。陳先生擁有超過 15 年的銀行及證券行業經驗。陳先生于 2000 年 5 月獲得中國香港的香港中文大學理學學士學位。請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-8-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告2、

20、貨運行業貨運行業中國是全球最大貨運市場，東南亞及中國中國是全球最大貨運市場，東南亞及中國 2022-2027 增速領先全球：增速領先全球：2022 年，全球物流支出約 10.0 萬億美元，其中 3.5 萬億美元用于公路貨運市場。由于疫情的影響及經濟增長放緩，全球公路貨運市場于 2020 年暫時錄得 1.5%的同比跌幅，但已進入復蘇期，根據招股說明書資料，市場預計將增長至 2027 年的 4.6 萬億美元，2022-2027 年復合增長率為 5.6%。按 GTV 計，中國是全球最大的公路貨運市場，2022 年中國公路貨運市場的 GTV 為 11065 億美元，占全球市場的31.8%。中國龐大的公

21、路貨運市場擁有最大的商戶及司機群體，有約 1.7 億家商戶及約 1700 萬名司機。圖圖 8、全球公路貨運市場分地區規模（十億美元）、全球公路貨運市場分地區規模（十億美元）圖圖 9、全球公路貨運市場分地區、全球公路貨運市場分地區 2022-2027 規規模模CAGR（%）資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理快遞及配和同城貨運增速領先：快遞及配和同城貨運增速領先：基于貨物重量及運輸目的地，公路貨運市場可分為不同細分市場，每票 3000 公斤以上的貨物運輸歸類為整車，30 公斤至 3000公斤之間歸類為零擔，30 公斤以下歸類為快遞及

22、即時配送。整車及零擔分部共同被界定為貨運分部，基于運輸目的地可進一步分為同城貨運及跨城貨運分部。請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-9-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告圖圖 10、全球公路貨運市場分種類規模（十億美元）、全球公路貨運市場分種類規模（十億美元）圖圖 11、全球公路貨運市場分種類、全球公路貨運市場分種類 2022-2027 規規模模CAGR（%）資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理中國同城貨運中國同城貨運 2022-2027 年年 CAGR 為為 12.1%，主要為企業用戶：，

23、主要為企業用戶：根據招股說明書資料，2022 年中國同城貨運 GTV 為 2132 億美元，預計 2022 年至 2027 年將按12.1%的 CAGR 增長。增長驅動力包括城鎮化及增長的可支配收入（城鎮化率于2022 年將達 65.2%，預計于 2027 年將達到 71.1%）、新零售商業模式（此模式增加同城物流的需求及頻次，需要更靈活、按需定制及更快捷的同城貨運服務）、廣泛的物流基礎設施。同城貨運市場有企業客戶及個人客戶兩類型的商戶，企業客戶通常為貨運服務的高頻使用者，因此企業占據同城貨運 GTV 的大部分。圖圖 12、中國同城貨運市場規模（十億美元）、中國同城貨運市場規模（十億美元）資料

24、來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理中國跨城貨運中國跨城貨運 2022-2027 年年 CAGR 為為 4.3%，80%交易來自貨代及中間商交易來自貨代及中間商：根據招股說明書資料，2022 年中國跨城貨運 GTV 為 7044 億美元，預計于 2022 年至2027 年將按 4.3%的 CAGR 增長。由于交易價值更大及運輸距離更長，跨城市場 請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-10-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告總量的約 80%，而平臺能夠讓司機直接與商戶進行交易，而非通過中間商進行交易。圖圖 13、中國跨城貨運市場規模（十億美元）、中

25、國跨城貨運市場規模（十億美元）資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理表表 1、同城貨運及跨城貨運區別、同城貨運及跨城貨運區別同城貨運跨城貨運主要車型面包車、長度為 4.3 米及以下卡車長度超 4.3 米卡車貨運類型新鮮農產品、消費品、家居用品等工業產品、原材料每份貨運單票面金額低于 50 美元50-1000 美元貨運代理或中間商參與度10%的交易80%的交易資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理拉拉科技市占率第一，行業市占率較為集中：拉拉科技市占率第一，行業市占率較為集中：按 2022 年上半年的閉環貨運 GTV計，拉拉科技是世界最大同城物流交易平臺，在全球物流交易平臺

26、中的市占率達到 43.5%，遠超第二名的 12.3%。請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-11-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告圖圖 14、2022H1GTV 計全球物流交易平臺市占率計全球物流交易平臺市占率資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理 請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-12-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告3、具備規模優勢及網絡效應具備規模優勢及網絡效應3.1、變現率提升，收入來源多元實現盈利變現率提升，收入來源多元實現盈利模式逐漸成熟及知名度提升，變現率有望持續提升：模式逐漸成熟及知

27、名度提升，變現率有望持續提升：公司中國貨運平臺服務GTV 增加，是因用戶群增長及用戶參與度增加，及平臺持續拓展至更多的城市。隨著混合變現模式成熟及不斷提高業務覆蓋率，預計貨運平臺服務變現率將于未來增加。在境外市場，由于交易量增加，貨運 GTV 于呈列期間有所增加，公司專注于具有較高變現潛力的客戶，因此在境外市場的貨運平臺服務變現率上升。因競爭環境原因，境外市場變現率較國內更高。表表 2、公司主要經營數據、公司主要經營數據202020212022平臺總計全球總 GTV（百萬美元）3732.36763.47307.2全球貨運 GTV（百萬美元）3444.76157.46715.4平均月活商戶（百萬

28、）7.310.411.4平均月活司機（千）543.6868.5973.2已完成訂單（百萬）260.1403.8427.5中國境內貨運 GTV（百萬美元）3086.95726.76208.1貨運平臺服務 GTV（百萬美元）2879.85394.45850.9多元化物流服務 GTV（百萬美元）207.0332.3357.2貨運平臺服務變現率8.0%7.6%9.7%境外貨運 GTV（百萬美元）357.8430.7507.3貨運平臺服務變現率12.4%13.7%14.5%已完成訂單（百萬）8494102資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理公司擁有多種收入來源，分等級抽取會員費及傭金：公司

29、擁有多種收入來源，分等級抽取會員費及傭金：公司收入主要來源分為 3 請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-13-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告種，分別為貨運平臺服務、多元化物流服務及增值服務，每種服務下又有多種創收方式。在中國內地同城服務及跨城服務中，公司為司機提供多個級別的會員資格，對應不同的會員費和傭金率，較高級別的會員資格通常允許司機以較低的傭金率完成訂單。表表 3、公司收入來源、公司收入來源提供服務收入模式貨運平臺服務1）司機會員費；2）司機貨運訂單傭金多元化物流服務1）為大型企業提供貨運服務后收取費用；2）收取零擔服務費；3）收取搬家服務費用

30、增值服務1）車輛租售收入；2）其他服務收入（例如能源服務、信貸解決方案）資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理表表 4、同城服務向司機收費方式、同城服務向司機收費方式會員等級月費傭金率（占訂單價值百分比）非會員無18%一級189 元14%二級489 元11%三級739 元8%資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理表表 5、跨城服務向司機收費方式、跨城服務向司機收費方式會員等級月費傭金率（占訂單價值百分比）非會員無12%一級929 元4%二級1079元2%資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理3.2、公司具備規模及網絡效應，仍存滲透空間公司具備規模及網絡效應，

31、仍存滲透空間平臺具備網絡效應，網絡不斷擴張：平臺具備網絡效應，網絡不斷擴張：公司創建了一個無縫連接商戶與司機的大規模數字化平臺，平臺享有強大的網絡效應，推動良性循環發展，使公司能夠以具 請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-14-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告成本效益的方式吸引更多商戶及司機加入平臺，且黏性及忠誠度日益提高，轉化成網絡的增長。圖圖 15、公司網絡效應明顯（、公司網絡效應明顯（%）圖圖 16、公司在全球已完成貨運訂單（百萬單）、公司在全球已完成貨運訂單（百萬單）資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理資料來源：招股說明書，興業證

32、券經濟與金融研究院整理圖圖 17、公司平均月活商戶（百萬）、公司平均月活商戶（百萬）圖圖 18、公司平均月活司機（千）、公司平均月活司機（千）資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理服務多元行業，地域拓展擴大規模優勢：服務多元行業，地域拓展擴大規模優勢：公司商戶所在行業包括新零售與傳統零售、電子商務、制造和建筑，以及從采購和制造到倉儲和終端用戶交付的整個供應鏈的行業細分領域。公司不斷進行地區拓展，中國跨城貨運服務于 2018 年推出，截至 2022 年 12 月 31 日的已擴展至超 210 個城市。2014 年公司進入中國內地及東南

33、亞，隨后進入拉美等其他境外市場，迄今全球業務跨越 11 個市場的400+個城市，未來擬拓展新市場及進一步滲透東南亞及拉美的現有市場。請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-15-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告圖圖 19、公司業務地區版圖、公司業務地區版圖資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理 請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-16-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告4、財務分析財務分析收入來源多樣化，營收快速增長：收入來源多樣化，營收快速增長：公司 2022 年實現營收 10.4 億美元，2020-2

34、022年 CAGR 達 39.9%。2022 年公司貨運平臺服務和多元化物流服務分別占收入54.7%、29.0%，公司積極拓展業務組合以應對多元化物流需求。圖圖 20、收入及同比增長、收入及同比增長圖圖 21、2022A 收入拆分收入拆分資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理整體毛利率顯著提速，貨運平臺服務毛利率始終領先：整體毛利率顯著提速，貨運平臺服務毛利率始終領先：截止 2022 年，公司毛利潤達到 5.6 億美元，同比增加 67.0%，毛利率為 53.7%，毛利率提升主要是規模效應及擴大服務組合導致。各分部毛利率整體呈上升態勢

35、，其中貨運平臺服務毛利率穩居第一，高基數下總體仍呈上升趨勢，2022 年達 74.3%，境外業務毛利率由 2020 年的 40.3%增至 2022 年 50.2%，主要是復制業務模式和技術降本增效。圖圖 22、毛利潤及毛利率、毛利潤及毛利率圖圖 23、分部毛利率、分部毛利率資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理銷售費率大幅降低，凈利潤進入兌現期：銷售費率大幅降低，凈利潤進入兌現期：公司銷售費用率由 2020 年 45.1%下降 請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-17-海外行業跟蹤報告海外行

36、業跟蹤報告至 2022 年的 19.1%，隨著公司規模擴張、客戶粘性及知名度提升，預計銷售開支將進一步下降。公司于 2022 年首次實現盈利，經調整凈利潤為 0.5 億美元。2020-2021 年的虧損主要歸因于規模擴張、產品創新等前期大量投資。圖圖 24、三費費率、三費費率圖圖 25、凈利潤及凈利率、凈利潤及凈利率資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理總成本和分部成本占比均有下降：總成本和分部成本占比均有下降：2022 年公司主營業務成本占收入比由 2020 年的 61.6%下降至 46.3%，其中多元化物流服務占比最多，為 23

37、.8%，主要包括履約成本和運營工資開支。圖圖 26、成本結構、成本結構資料來源：公司公告，興業證券經濟與金融研究院整理ROA 轉正，應收回款天數增加：轉正，應收回款天數增加：公司 2022 年 ROA 實現轉正，為 2.4%。主要是初始規模及技術開發投資較大，預計進入兌現期將持續正增長。應收賬款周轉天數增加，主要是綜合企業服務的客戶通常是較長信貸期的大型企業。請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-18-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告圖圖 27、ROA&ROE圖圖 28、應收賬款周轉天數應收賬款周轉天數資料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理資

38、料來源：招股說明書，興業證券經濟與金融研究院整理 請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-19-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告5、募資用途募資用途公司計劃將募集資金按以下用途使用：1）用于公司在中國內地的核心業務增長及服務種類擴充：用于公司在中國內地的核心業務增長及服務種類擴充：在同城貨運市場，公司將在現有城市擴展運營，并滲透至二三線城市。部分資金具體用于：(i)進行營銷宣傳以吸引商戶和司機，如品牌營銷活動、激勵及優惠券、廣告等；(ii)物聯網方案的開發部署，以推動數字化車輛運營，如增加司機安心拉安裝數量，提高安全性、合規性；(iii)因地制宜招募運營團

39、隊，以提高運營效率，穩定團隊人才。在跨城貨運市場，公司計劃擴張跨城物流業務。資金具體用途包括但不限于：(i)招攬當地運營團隊并擴展司機池；(ii)戰略性擴充車輛類型；(iii)開展各類營銷活動以獲取司機和商戶。在擴充服務種類方面，公司擬增加大客戶和增長綜合企業服務業務，并創新升級服務組合。如開發更多定制化服務，擴大零擔服務規模。具體將用作：(i)招募當地人才服務商戶、增加與當地專線公司零擔服務方面合作；(ii)開展營銷活動。2）用于公司在全球范圍的業務擴張：用于公司在全球范圍的業務擴張：在東南亞市場，公司將鞏固市場地位，增加服務種類。如增加大型車輛部署以旅行長途貨運訂單，招募當地人才和進行營銷

40、活動。在拉美市場，公司欲擴大覆蓋范圍、提升客戶觸達、增加服務種類。計劃將部分資金用于營銷活動和招募當地團隊、司機。公司亦將分配資金為進軍南亞、中東等其他市場做好準備。3）用于開發和優化技術基礎設施：用于開發和優化技術基礎設施：在吸引人才方面，公司計劃未來 3-5 年逐年增加開發人員，以升級匹配調度定價等算法、應用程序、IT 系統。在升級技術基礎設施方面，公司將使用資金完成以下計劃：(i)升級服務器和購買新軟件設備；(ii)安裝新網絡設備以擴充網絡容量；(iii)加強與云端服務商合作以獲得更多云端資源。4）用于一般運營資金和企業一般用途。用于一般運營資金和企業一般用途。請務必閱讀正文之后的信息披

41、露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-20-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告6、風險提示風險提示1)市場競爭加?。菏袌龈偁幖觿。杭ち腋偁幓驅е鹿臼袌龇蓊~提升不達預期；2)疫情及其他可能影響宏觀環境因素疫情及其他可能影響宏觀環境因素：各地疫情爆發及其他可能性宏觀因素或影響公司收入；3)服務受阻或市場接受度不及預期：服務受阻或市場接受度不及預期：公司收入增速或將放緩；4)負面新聞或產品事件：負面新聞或產品事件：或對公司聲譽造成影響。請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-21-海外行業跟蹤報告海外行業跟蹤報告分析師聲明分析師聲明本人具有中國證券

42、業協會授予的證券投資咨詢執業資格并登記為證券分析師，以勤勉的職業態度，獨立、客觀地出具本報告。本報告清晰準確地反映了本人的研究觀點。本人不曾因，不因，也將不會因本報告中的具體推薦意見或觀點而直接或間接收到任何形式的補償。投資評級說明投資評級說明投資建議的評級標準投資建議的評級標準類別類別評級評級說明說明報告中投資建議所涉及的評級分為股票評級和行業評級（另有說明的除外）。評級標準為報告發布日后的12個月內公司股價（或行業指數）相對同期相關證券市場代表性指數的漲跌幅。其中：A股市場以滬深300指數為基準；新三板市場以三板成指為基準；香港市場以恒生指數為基準；美國市場以標普500或納斯達克綜合指數為

43、基準。股票評級買入相對同期相關證券市場代表性指數漲幅大于15%增持相對同期相關證券市場代表性指數漲幅在5%15%之間中性相對同期相關證券市場代表性指數漲幅在-5%5%之間減持相對同期相關證券市場代表性指數漲幅小于-5%無評級由于我們無法獲取必要的資料，或者公司面臨無法預見結果的重大不確定性事件，或者其他原因，致使我們無法給出明確的投資評級行業評級推薦相對表現優于同期相關證券市場代表性指數中性相對表現與同期相關證券市場代表性指數持平回避相對表現弱于同期相關證券市場代表性指數信息披露信息披露本公司在知曉的范圍內履行信息披露義務?？蛻艨傻卿?內幕交易防控欄內查詢靜默期安排和關聯公司持股情況。有關財務

44、權益及商務關系的披露有關財務權益及商務關系的披露興證國際證券有限公司及/或其有關聯公司在過去十二個月內與JinJiang Road&Bridge Construction Development CoLtd、福建省晉江城市建設投資開發集團有限責任公司、海寧市城市發展投資集團有限公司、高郵市建設投資發展集團有限公司、Gaoyou Construction Investment Development（BVI）Co.,Ltd、南洋商業銀行有限公司、平安國際融資租賃有限公司、上海銀行杭州分行、湖州南潯振潯污水處理有限公司、杭州銀行紹興分行、新昌縣交通投資集團有限公司、贛州城市投資控股集團有限責任公司

45、、北京銀行股份有限公司杭州分行、臺州市黃巖經濟開發集團有限公司、湖州吳興交通旅游投資發展集團有限公司、江蘇銀行揚州分行、湖北農谷實業集團有限責任公司、湖州經開投資發展集團有限公司、環太湖國際投資有限公司、溫州名城建設投資集團有限公司、泰安市城市發展投資有限公司、Taishan City InvestmentCo.,Ltd、益陽市赫山區發展集團有限公司、佛山市高明建設投資集團有限公司、民生銀行、南京銀行南通分行、如皋市經濟貿易開發有限公司、重慶巴洲文化旅游產業集團有限公司、高密市交運天然氣有限公司、上海中南金石企業管理有限公司、淮北綠金產業投資股份有限公司、四川港榮投資發展集團有限公司、鎮江國有

46、投資控股集團有限公司、香港一聯科技有限公司、交銀金融租賃有限責任公司、交銀租賃管理香港有限公司、平度市城市開發集團有限公司、德陽發展控股集團有限公司、泰興市中興國有資產經營投資有限公司、成都陸港樞紐投資發展集團有限公司、東臺市國有資產經營集團有限公司、廈門國貿控股集團有限公司、國貿控股（香港）投資有限公司、澳門國際銀行股份有限公司、中國國新控股有限責任公司、國晶資本(BVI)有限公司、中原資產管理有限公司、中原大禹國際(BVI)有限公司、上饒投資控股集團有限公司、上饒投資控股國際有限公司、中國國際金融股份有限公司、中國國際金融（國際）有限公司、CICC Hong Kong Finance201

47、6 MTN Limited、嵊州市交通投資發展集團有限公司、南京溧水經濟技術開發集團有限公司、溧源國際有限公司、Zhejiang Kunpeng(BVI)Company Limited、杭州上城區國有資本運營集團有限公司、多想云控股有限公司、長沙先導投資控股集團有限公司、XL(BVI)INTERNATIONAL DEVELOPMENT LIMITED、龍口市城鄉建設投資發展有限公司、集友銀行有限公司、成都中法生態園投資發展有限公司、鹽城東方投資開發集團有限公司、東方資本有限公司、桐廬縣國有資產投資經營有限公司、潤歌互動有限公司、銅陵市國有資本運營控股集團有限公司、政金金融國際（BVI）有限公司

48、、濟南市中財金投資集團有限公司、百德醫療投資控股有限公司、江蘇省溧陽高新區控股集團有限公司、江蘇中關村控股集團（國際）有限公司、濟南歷城控股集團有限公司、歷城國際發展有限公司、鄭州地產集團有限公司、紹興市上虞區國有資本投資運營有限公司、香港象嶼投資有限公司、廈門象嶼集團有限公司、江蘇騰海投資控股集團有限責任公司、連云港港口集團、山海（香港）國際投資有限公司、漳州圓山發展有限公司、天津濱海新區建設投資集團有限公司、兆海投資(BVI)有限公司、鎮江交通產業集團有限公司、晉城市國有資本投資運營有限公司、鎮江文化旅游產業集團有限責任公司、濰坊市城市建設發展投資集團有限公司、鄭州城建集團投資有限公司、常

49、德市城市建設投資集團有限公司、Higher Key ManagementLimited、廣州產業投資基金管理有限公司、江蘇騰海投資控股集團有限公司、江蘇句容投資集團有限公司、淮安市交通控股集團有限公司、邵東市城市發展集團有限公司、濟南高新控股集團有限公司、紹興市柯橋區建設集團有限公司、恒源國際發展有限公司、寧波市海曙開發建設投資集團有限公司、Shandong Wonderland Holding Limited、蓬萊閣（煙臺市蓬萊區）旅游有限責任公司、廣州開發區投資集團有限公司、紹興市城市建設投資集團有限公司、漳州市九龍江集團有限公司、福建漳龍集團有限公司、建發國際集團、重慶市合川城市建設投資

50、(集團)有限公司、西安市灞橋投資控股集團有限公司、香港國際（青島）有限公司、青島城市建設投資（集團）有限責任公司、成都經開產業投資集團有限公司、湖州燃氣股份有限公司、新奧天然氣股份有限公司、新奧能源控股有限公司、臨沂城市發展集團有限公司、臨沂城市發展國際有限公司、晉江市路橋建設開發有限公司、Coastal Emerald Limited、山東高速集團有限公司、重慶市南岸區城市建設發展（集團）有限公司、曹妃甸國控投資集團有限公司、太原國有投資集團有限公司、青島市即墨區城市旅游開發投資有限公 請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明請務必閱讀正文之后的信息披露和重要聲明-22-海外行業跟蹤報告海外行

51、業跟蹤報告司、漳州市交通發展集團有限公司、無錫恒廷實業有限公司、四海國際投資有限公司、長沙金霞新城城市發展有限公司、商丘市發展投資集團有限公司、蘭溪市交通建設投資集團有限公司、岳陽市城市建設投資集團有限公司、中國長城資產(國際)控股有限公司、China Great Wall International Holdings VI Limited、泰興市襟江投資有限公司、浙江長興金融控股集團有限公司、揚州經濟技術開發區開發(集團)有限公司、珠海華發集團有限公司、江蘇瑞科生物技術股份有限公司、青島市即墨區城市開發投資有限公司、興業銀行、興業銀行股份有限公司香港分行、交運燃氣有限公司、中南高科產業集團有

52、限公司、中國景大教育集團控股有限公司、建發物業發展集團有限公司、福建省藍深環保技術股份有限公司、尚晉國際控股有限公司、曠世控股有限公司、寧波曠世智源工藝設計股份有限公司、烏魯木齊經濟技術開發區建發國有資本投資運營(集團)有限公司、成都空港城市發展集團有限公司、海鹽縣國有資產經營有限公司、海鹽海濱有限公司、泰州醫藥城控股集團有限公司有投資銀行業務關系。使用本研究報告的風險提示及法律聲明使用本研究報告的風險提示及法律聲明興業證券股份有限公司經中國證券監督管理委員會批準，已具備證券投資咨詢業務資格。，本公司不會因接收人收到本報告而視其為客戶。本報告中的信息、意見等均僅供客戶參考，不構成所述證券買賣的

53、出價或征價邀請或要約，投資者自主作出投資決策并自行承擔投資風險，任何形式的分享證券投資收益或者分擔證券投資損失的書面或口頭承諾均為無效，任何有關本報告的摘要或節選都不代表本報告正式完整的觀點，一切須以本公司向客戶發布的本報告完整版本為準。該等信息、意見并未考慮到獲取本報告人員的具體投資目的、財務狀況以及特定需求，在任何時候均不構成對任何人的個人推薦?？蛻魬攲Ρ緢蟾嬷械男畔⒑鸵庖娺M行獨立評估，并應同時考量各自的投資目的、財務狀況和特定需求，必要時就法律、商業、財務、稅收等方面咨詢專家的意見。對依據或者使用本報告所造成的一切后果，本公司及/或其關聯人員均不承擔任何法律責任。本報告所載資料的來源被

54、認為是可靠的，但本公司不保證其準確性或完整性，也不保證所包含的信息和建議不會發生任何變更。本公司并不對使用本報告所包含的材料產生的任何直接或間接損失或與此相關的其他任何損失承擔任何責任。本報告所載的資料、意見及推測僅反映本公司于發布本報告當日的判斷，本報告所指的證券或投資標的的價格、價值及投資收入可升可跌，過往表現不應作為日后的表現依據；在不同時期，本公司可發出與本報告所載資料、意見及推測不一致的報告；本公司不保證本報告所含信息保持在最新狀態。同時，本公司對本報告所含信息可在不發出通知的情形下做出修改，投資者應當自行關注相應的更新或修改。除非另行說明，本報告中所引用的關于業績的數據代表過往表現

55、。過往的業績表現亦不應作為日后回報的預示。我們不承諾也不保證，任何所預示的回報會得以實現。分析中所做的回報預測可能是基于相應的假設。任何假設的變化可能會顯著地影響所預測的回報。本公司的銷售人員、交易人員以及其他專業人士可能會依據不同假設和標準、采用不同的分析方法而口頭或書面發表與本報告意見及建議不一致的市場評論和/或交易觀點。本公司沒有將此意見及建議向報告所有接收者進行更新的義務。本公司的資產管理部門、自營部門以及其他投資業務部門可能獨立做出與本報告中的意見或建議不一致的投資決策。本報告并非針對或意圖發送予或為任何就發送、發布、可得到或使用此報告而使興業證券股份有限公司及其關聯子公司等違反當地

56、的法律或法規或可致使興業證券股份有限公司受制于相關法律或法規的任何地區、國家或其他管轄區域的公民或居民，包括但不限于美國及美國公民（1934 年美國證券交易所第 15a-6 條例定義為本主要美國機構投資者除外）。本報告由受香港證監會監察的興證國際證券有限公司(香港證監會中央編號：AYE823)于香港提供。香港的投資者若有任何關于本報告的問題請直接聯系興證國際證券有限公司的銷售交易代表。本報告作者所持香港證監會牌照的牌照編號已披露在報告首頁的作者姓名旁。本報告的版權歸本公司所有。本公司對本報告保留一切權利。除非另有書面顯示，否則本報告中的所有材料的版權均屬本公司。未經本公司事先書面授權，本報告的

57、任何部分均不得以任何方式制作任何形式的拷貝、復印件或復制品，或再次分發給任何其他人，或以任何侵犯本公司版權的其他方式使用。未經授權的轉載，本公司不承擔任何轉載責任。特別聲明特別聲明在法律許可的情況下，興業證券股份有限公司可能會持有本報告中提及公司所發行的證券頭寸并進行交易，也可能為這些公司提供或爭取提供投資銀行業務服務。因此，投資者應當考慮到興業證券股份有限公司及/或其相關人員可能存在影響本報告觀點客觀性的潛在利益沖突。投資者請勿將本報告視為投資或其他決定的唯一信賴依據。興業證券研究興業證券研究上上 海海北北 京京地址：上海浦東新區長柳路36號興業證券大廈15層郵編：200135郵箱：地址：北京市朝陽區建國門大街甲6號SK大廈32層01-08單元郵編：100020郵箱：深深 圳圳香香 港（興證國際）港（興證國際）地址：深圳市福田區皇崗路5001號深業上城T2座52樓郵編：518035郵箱：地址：香港德輔道中199號無限極廣場32樓全層傳真：（852）35095929郵箱：.hk