【研報】計算機行業信息安全專題報告：全球網安龍頭Palo Alto云化啟示-20200624[46頁].pdf

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1、2020年年6月月24日日 計算機行業信息安全專題報告計算機行業信息安全專題報告 全球網安龍頭全球網安龍頭Palo Alto云化啟示云化啟示 中信證券研究部計算機團隊中信證券研究部計算機團隊 楊澤原，劉雯蜀，丁奇，聯系人：潘儒琛楊澤原，劉雯蜀，丁奇，聯系人：潘儒琛 1 1 Palo Alto核心概覽 以下一代防火墻起家的全球網絡安全龍頭企業以下一代防火墻起家的全球網絡安全龍頭企業。Palo Alto Networks成立于2005年，2007年提出下一代防火墻核心概念，2012年 在紐約證券交易所上市，截至2020年6月19日，公司股價達到230.73美元，總市值超過220億美元，成為全球網絡

2、安全龍頭企業。 面對持續不斷的新的安全挑戰，公司為用戶提供一個高度集成、自動化的安全平臺。在持續進化的過程中形成了三大產品策略：保 護企業安全、保護云安全、保護未來安全。通過無縫集成所有的安全方案，公司為用戶提供一個完整的安全解決方案。 以云服務為核心以云服務為核心，發力渠道建設發力渠道建設，以訂閱服務為主的安全服務占比逐年上升以訂閱服務為主的安全服務占比逐年上升。公司面向全球市場推出了NextWave渠道合作伙伴計 劃，首先將產品及訂閱服務出售給分銷商，再將其出售給經銷商，然后再出售給最終客戶。截至2019財年，公司擁有5200多個渠 道合作伙伴，超過65000名客戶。公司營收主要分為產品和

3、服務兩個方面，2019財年公司安全產品（主要為下一代防火墻）收入 11億美元，安全服務收入18億美元。憑借訂閱服務收入的快速增長，公司安全服務類營收占比從2013財年的38.38%增長到2019 財年的62.19%。強渠道體系和訂閱化服務模式保證了公司的營業收入持續實現高增長。 公司的核心競爭優勢主要在以下三個方面：公司的核心競爭優勢主要在以下三個方面： （1）縱向不斷深化產品技術能力縱向不斷深化產品技術能力，產品實現從互聯網到云再到產品實現從互聯網到云再到5G的全面拓展的全面拓展。面對互聯網客戶端和SNS的大發展等帶來的 新威脅，公司于2007年推出發布第一款防火墻PA-4000系列產品和訂

4、閱服務Threat Prevention；面對云化的趨勢，公司2013 年發布產品VM系列；目前針對5G的到來又推出了K2系列。通過對防火墻產品的技術的不斷創新，2019年公司已連續八年當 選Gartner網絡防火墻魔力象限的領導者，并被認為是最強執行力、最遠前瞻性的公司。 （2）橫向外延收購強化產品體系橫向外延收購強化產品體系，以防火墻為平臺入口提供多種訂閱服務以防火墻為平臺入口提供多種訂閱服務，形成綜合防御能力形成綜合防御能力。公司近兩年開啟收購模式 ，先后收購多家規模較小的初創安全公司，通過收購完善了產品及服務體系，在端點防護、云安全、物聯網安全等方面有了 進一步提升。公司致力打造下一代

5、防火墻體系，不斷將安全服務集成到其中，以安全運營平臺的方式為用戶提供綜合防護。 公司2007年至今持續推出新的安全業務，并將這些業務作為SaaS訂閱集成到下一代防火墻中，形成綜合的安全防御能力。 （3）基于全球采樣的威脅情報能力實現超前防御和實時防御基于全球采樣的威脅情報能力實現超前防御和實時防御。2011年公司下一代防火墻推出WildFire防護機制，可以檢測 和阻止未知的威脅 , 并自動快速地在整個安全平臺上共享保護，并且與部署在全球 Palo Alto Networks客戶社區的每個平臺 組件（如新一代防火墻和Traps）其享威脅情報。此外，2015年公司推出威脅情報云服務AutoFoc

6、us，能夠為各種規模的組 織提供威脅分析，包括智能分析、相關性分析、上下文分析，并自動響應實時事件，做出實時流量防護分析，實現超前防御 和實時防御。 風險因素風險因素：期間費用占比提升，新業務研發不及預期，行業競爭加劇。 oPpQqOwOoOqPpPrOpRoQpM9PdN6MoMoOoMoOlOoOpRjMpNwO9PmMzQuOmPnPuOmMpP 2 2 對我國信息安全行業啟示 業務上：業務上： 下一代防火墻是安全行業的核心下一代防火墻是安全行業的核心，未來往平臺化演進未來往平臺化演進，成為成為SaaS化服務的入口級產品化服務的入口級產品，帶動各類產品服務的銷售增長帶動各類產品服務的銷售

7、增長。根 據PS Intelligence數據，2019年全球下一代防火墻市場規模約為27億美元，預計2025年市場規模將超過50億美元。下一代 防火墻是行業核心，未來下一代防火墻將朝平臺化方向演進，用戶通過下一代防火墻平臺作為入口，開通相應的訂閱服務。 云化是未來安全技術的發展趨勢云化是未來安全技術的發展趨勢，安全服務將成為行業主要的商業模式安全服務將成為行業主要的商業模式，帶動收入的高增長帶動收入的高增長。海外云計算發展較早，海外企 業對于云的服務模式已普遍習慣，安全以云服務的模式進行交付也逐漸成為主流。我國云計算的發展歷程較海外晚5-10年， 受到用戶付費習慣以及云計算在國內普及程度不高

8、的影響，現階段國內安全交付的形式還是以硬件產品為主流。從收入結構 上看，海外安全公司安全服務的占比已經超過60%，而國內還不到30%。安全服務包括云安全服務、安全專家服務、安全運 營服務等，安全服務的質量和水平是安全廠商實力差距和價值高低的根本體現。通過訂閱和云化服務這種模式，客戶持續進 行付費，將帶來營收持續的高增長。 以威脅情報為代表的主動防御技術是安全企業產品和服務差異最關鍵的因素之一以威脅情報為代表的主動防御技術是安全企業產品和服務差異最關鍵的因素之一。隨著網絡安全形勢日益嚴峻，云計算、大 數據等新技術的廣泛應用，傳統被動防御方式無法抵擋頻繁、復雜的網絡攻擊。以態勢感知、威脅情報、AP

9、T防護為核心的 主動防御產品與企業業務相結合，有效地降低網絡威脅。Palo Alto的Traps與WildFire之間共享威脅情報，AutoFocus服務能 夠提供全球威脅情報和攻擊上下文；Cisco通過將威脅情報技術與防火墻進行協同，也躋身成為下一代防火墻行業領導者。 管理上：管理上： 重視研發投入重視研發投入，不斷改革和推出新產品不斷改革和推出新產品，走在行業技術前沿走在行業技術前沿。為了應對不斷變化的網絡威脅，公司持續開發新的產品和服務 。公司從成立之初開始，面對技術的變革不斷推出新的產品以滿足用戶對安全的需求，走在行業前列，引領行業的發展。 建立一個強大的渠道體系建立一個強大的渠道體系

10、，快速獲得客戶資源快速獲得客戶資源。Palo Alto在采用訂閱服務這種商業模式的同時，也在進行渠道建設。經過多 年的發展，Palo Alto已經建立了強大的渠道銷售體系，目前擁有5200多個渠道合作伙伴，為全球150個國家/地區的65,000多 名客戶提供服務，覆蓋政府、教育、能源、金融、醫療、互聯網、媒體和制造業等行業，產品市場占有率有了明顯的提升， 也提高了Palo Alto的品牌影響力。 外延并購能夠提升自身業務的水平外延并購能夠提升自身業務的水平，提高綜合實力提高綜合實力。國內網絡安全公司對于并購的熱情不是很高，但是從海外的龍頭公司發 展歷程可以看出，大部分海外安全龍頭公司如Palo

11、 Alto、CheckPoint、Fortinet等都有著豐富的收購案例。海外的收購大多 是以在某個領域具備明顯優勢的公司或者彌補收購者自身的不足，從而擴大技術優勢，提高綜合實力。 目錄目錄 CONTENTS 3 1.1. 網絡安全龍頭企業，保護數字時代安全網絡安全龍頭企業，保護數字時代安全 2.2. 訂閱化服務訂閱化服務+ +強渠道體系，營收持續高增長強渠道體系，營收持續高增長 3.3. 網絡安全行業邁入千億規模，安全服務成為主流網絡安全行業邁入千億規模，安全服務成為主流 4.4. 產品創新產品創新+ +平臺集成平臺集成+ +威脅情報構建公司核心壁壘威脅情報構建公司核心壁壘 5.5. 國內對

12、標安全公司國內對標安全公司梳理梳理 6.6. 風險因素風險因素 4 1. 網絡安全龍頭企業，保護數字時代安全網絡安全龍頭企業，保護數字時代安全 I.全球網絡安全領導企業，為數字時代安全保駕護航全球網絡安全領導企業，為數字時代安全保駕護航 II.II. 管理層經驗豐富，擁有廣泛的行業背景管理層經驗豐富，擁有廣泛的行業背景 III.III.股價穩步上升，市值已成為全球網絡安全龍頭企業股價穩步上升，市值已成為全球網絡安全龍頭企業 IV.IV. 以創新思維定義安全防護，為用戶提供完整解決方案以創新思維定義安全防護，為用戶提供完整解決方案 V.V.下一代防火墻：公司核心產品，業績增長主要動力下一代防火墻

13、：公司核心產品，業績增長主要動力 VI.VI. 云安全云安全PrismaPrisma：以公有云為核心，產品發展迅速：以公有云為核心，產品發展迅速 VII.VII.AIAI安全平臺安全平臺CortexCortex：由數據驅動，未來重點發展方向：由數據驅動，未來重點發展方向 5 5 網絡安全領導企業網絡安全領導企業，通過不斷改革滿足用戶對安全的需求通過不斷改革滿足用戶對安全的需求。Palo Alto Networks成立于2005年，2012 年在紐約證券交易所上市，經過多年發展，公司已經成為全球網絡安全領導企業。隨著數字時代的到 來，網絡安全形式變得復雜嚴峻，公司致力于維護數字時代的安全，不斷對

14、產品及服務進行創新和改 革。公司第一次改革是使用新一代防火墻作為傳感器，為威脅檢測和防御以及自動化的實施提供云交 付的服務；第二次改革是將這些功能擴展到移動設備和云端；目前，公司正在進行第三次改革，擴展 自動化方法，讓云安全方案的部署更集成化、自動化。 1.全球網絡安全領導企業，為數字時代安全保駕護航全球網絡安全領導企業，為數字時代安全保駕護航 Palo Alto發展歷程發展歷程 資料來源：公司官網，中信證券研究部 6 6 1.管理層經驗豐富，擁有廣泛的行業背景管理層經驗豐富，擁有廣泛的行業背景 公司管理層成員具備豐富的經驗公司管理層成員具備豐富的經驗，擁有廣泛企業和技術背景擁有廣泛企業和技術

15、背景。公司董事長兼CEO Nikesh Arora曾任 Google高級副總裁兼首席商務官、全球銷售運營和業務發展總裁以及歐洲中東和非洲總裁；總裁Amit Singh曾創立Google的云業務，在Oracle工作20年，擔任過各種產品、工程、銷售和戰略職務；創始 人兼CTO Nir Zuk曾任OneSecure（入侵防御和檢測設備的先驅）的聯合創始人兼CTO，是Check Point的首席工程師，為公司帶來了豐富的網絡安全專業知識和行業經驗。 姓名姓名職位職位經歷經歷 Nikesh Arora董事長兼首席執行官 2018年6月加入Palo Alto擔任董事長兼首席執行官,此前曾擔任SoftBa

16、nk Group的總裁兼首席運營官，Google高級副總裁兼首席商務官、全球銷售運 營和業務發展總裁以及歐洲中東和非洲總裁，德國電信T-Mobile國際部的首席營銷官，T-Motion PLC的首席執行官和創始人。 Amit Singh總裁 曾在Google擔任過多個職位，創立Google的Cloud業務，領導Google的AR和VR工作的業務和運營，加入Google之前在Oracle工作20年，擔任各種產品、 工程、銷售和戰略職務。 Kathy Bonanno首席財務官2014年加入Palo Alto，2017年成為執行副總裁兼CFO，此前曾任Symantec副總裁兼FPA，美國航空投資者關

17、系總經理。 Nir Zuk創始人兼首席技術官 在聯合創立Palo Alto之前，曾任NetScreen Technologies的CTO、OneSecure（入侵防御和檢測設備的先驅）的聯合創始人兼CTO、CheckPoint的首席 工程師。 Lee Klarich首席產品官曾任Juniper Networks產品管理總監，在ExciteHome和Packard Bell-NEC擔任過各種職位。 Ren Bonvanie戰略客戶執行副總裁 2009年加入Palo Alto擔任首席營銷官，2019年轉任戰略客戶執行副總裁。曾任Serena的營銷、SaaS和IT高級副總裁，SAP的全球營銷高級副總

18、裁， Business Objects的CMO，Veritas全球營銷高級副總裁，Oracle產品營銷副總裁。 Jean English首席營銷官曾任NetApp高級副總裁兼CMO，IBM Cloud全球營銷副總裁、IBM亞太區首席營銷官。是ATHENA International的董事會成員、國家慈善聯盟成員。 Naveen Zutshi首席信息官2015年加入Palo Alto擔任高級副總裁兼首席信息官，專注于應用程序、軟件開發和IT基礎架構，曾任Gap Inc.技術部門的高級副總裁。 Jeff True 執行副總裁兼總法律 顧問 2011年擔任Palo Alto Networks的副總裁

19、、法律總顧問兼秘書，2005-2010任2Wire的副總裁兼法律總顧問， Liane Hornsey首席人力官曾任Uber Technologies首席官，國際軟銀集團首席行政官兼運營合伙人，Google首位女性人力資源副總裁。是非營利組織BUILD的董事會成員。 Jean Compeau首席會計官 2018年成為首席會計官，曾任Palo Alto高級副總裁、公司總監，此前在Intuitive Surgical、Exodus Communications和PricewaterhouseCoopers LLP擔任過各種高級會計或公司財務總監職務。 Vats Srivatsan首席戰略官曾任Mot

20、orola Mobility的戰略副總裁，McKinseyCompany的合伙人，曾領導Google Cloud的業務運營和戰略，也曾在戴爾和英特爾擔任運營職務。 資料來源：公司官網，中信證券研究部 7 7 公司股價表現良好公司股價表現良好，自上市以來呈現穩步上升的趨勢自上市以來呈現穩步上升的趨勢。自公司2012年上市以來，股價走勢良好， 2015-2017年經歷短暫下滑，但整體保持穩步上升的態勢。公司于2012年7月20日上市，開盤價為 55.15美元，截至2020年6月19日，公司股票收盤價230.73元，增長了3倍以上。 與此同時與此同時，市值超過市值超過220億美元億美元，成為全球網絡

21、安全龍頭企業成為全球網絡安全龍頭企業。經過多年的發展，公司的市值超過220 億美元，對比美股主要安全企業的市值，公司已經成為全球網絡安全龍頭企業。 1.股價穩步上升，市值已成為全球網絡安全龍頭企業股價穩步上升，市值已成為全球網絡安全龍頭企業 Palo Alto上市以來股價走勢圖上市以來股價走勢圖 資料來源：Wind，中信證券研究部 資料來源：Wind（2020年6月19日數據），中信證券研究部 安全廠商安全廠商國家國家市值（億美元）市值（億美元） Palo Alto Networks美國223 Fortinet美國221 CrowdStrike美國218 Check Point以色列157 Z

22、scaler美國142 Cloudflare美國109 Proofpoint美國63 CyberArk以色列39 FireEye美國29 Verint美國28 Mimecast英國27 Rapid7美國25 Secureworks美國10 0 50 100 150 200 250 300 收盤價(美元) 8 8 面對持續不斷的新的安全挑戰面對持續不斷的新的安全挑戰，公司為用戶提供一個高度集成公司為用戶提供一個高度集成、自動化的安全平臺自動化的安全平臺。在持續進化的過程在持續進化的過程 中形成了三大產品策略：保護企業安全中形成了三大產品策略：保護企業安全、保護云安全保護云安全、保護未來安全保護未

23、來安全。通過無縫集成所有的安全方案， 公司為用戶提供一個完整的安全解決方案。 保護企業：保護企業：通過下一代防火墻保護網絡，包括VM系列虛擬設備、Prisma Access云交付服務及 WildFire、GlobalProtect等安全服務；通過Traps高級端點保護軟件來保護端點。 保護云：保護云：通過Prisma云安全產品來保護云，如Prisma Public Cloud、Prisma Access、Prisma SaaS。 保護未來：保護未來：通過Cortex平臺確保安全運營的未來，包括Cortex XDR、Cortex Data Lake、Demisto 和AutoFocus等。 1.

24、以創新思維定義安全防護，為用戶提供完整解決方案以創新思維定義安全防護，為用戶提供完整解決方案 資料來源：公司官網 Palo Alto 產品策略產品策略 資料來源：公司官網 Palo Alto 安全運營平臺安全運營平臺 9 9 下一代防火墻是公司的核心產品下一代防火墻是公司的核心產品，產品種類眾多產品種類眾多，也是公司最主要的收入來源也是公司最主要的收入來源。公司下一代防火墻經 過多年發展目前分為物理設備PA系列和虛擬設備VM系列，此外公司針對移動網絡運營商開發了支持 5G的下一代防火墻K2系列。PA系列產品是針對組織的不同性能要求而設計的，并根據吞吐量由小至 大進行分類。VM系列虛擬產品可提供

25、與硬件設備相同的高級威脅防御功能，保護在大范圍的公有云、 虛擬化和 NFV 環境中部署的應用和數據安全。 1.下一代防火墻：公司核心產品，業績增長主要動力下一代防火墻：公司核心產品，業績增長主要動力 資料來源：公司官網 Palo Alto下一代防火墻下一代防火墻PA系列產品圖系列產品圖 1010 1.云安全云安全Prisma：以公有云為核心，產品發展迅速：以公有云為核心，產品發展迅速 資料來源：公司官網 Palo Alto Prisma Cloud架構圖架構圖 面對大多企業向云端轉化的趨勢面對大多企業向云端轉化的趨勢，針對公有云系統的安全防護針對公有云系統的安全防護，公司推出了云安全套件公司推

26、出了云安全套件Prisma，近幾近幾 年發展迅速年發展迅速。Prisma主要包含有四大組件，除了部署于私有及云計算環境中的下一代防火墻VM系列外， 還包括Prisma Cloud、Prisma Access和Prisma SaaS。Prisma Cloud可跨多個公有云環境提供持續可 視化、安全以及合規管理；Prisma Access可保證在任何地方的企業分支機構和移動用戶都能在接入云 時受到安全保護；Prisma SaaS能夠解決云訪問安全代理 (CASB)需求，可實現SaaS應用的安全啟動。 Palo Alto Prisma SaaS架構圖架構圖 Palo Alto Prisma Acce

27、ss架構圖架構圖 1111 2019年公司推出業界首個開放集成的人工智能持續安全平臺年公司推出業界首個開放集成的人工智能持續安全平臺Cortex，通過利用高級人工智能和機器學通過利用高級人工智能和機器學 習的強大優勢習的強大優勢，改變未來的安全管理方式改變未來的安全管理方式。Cortex部署于全球性可擴展公有云平臺之上，幫助安全運 維團隊提高海量數據分析速度。Cortex XDR通過自動關聯收集自網絡、端點和云資產的數據，將不同 類型的數據拼接在一個可擴展的、基于云的高效數據存儲區Cortex Data Lake（Cortex數據湖）中，使 用機器學習持續分析用戶和設備的行為，以檢測異常的攻擊

28、，從而發現隱蔽性攻擊、針對性攻擊和內 部威脅。 1.AI安全平臺安全平臺Cortex：由數據驅動，未來重點發展方向：由數據驅動，未來重點發展方向 資料來源：公司官網 Palo Alto Cortex XDR部署部署 12 2.訂閱化服務訂閱化服務+強渠道體系，營收持續高增長強渠道體系，營收持續高增長 I.訂閱服務收入的快速增長帶動安全服務業務占比上升訂閱服務收入的快速增長帶動安全服務業務占比上升 II.II. 安全往服務化發展也使公司的毛利率保持在較高水平安全往服務化發展也使公司的毛利率保持在較高水平 III.III.實行實行NextWaveNextWave合作伙伴計劃，渠道銷售成果凸顯合作伙

29、伴計劃，渠道銷售成果凸顯 IV.IV. 公司營收實現持續高增長，用戶客單價也在逐步上升公司營收實現持續高增長，用戶客單價也在逐步上升 1313 資料來源：Wind，中信證券研究部資料來源：Wind，中信證券研究部 2013-2019財年財年Palo Alto營收構成（分業務）營收構成（分業務）2014-2019財年公司訂閱服務及安全產品收入財年公司訂閱服務及安全產品收入 2.訂閱服務收入的快速增長帶動安全服務業務占比上升訂閱服務收入的快速增長帶動安全服務業務占比上升 公司營收主要分為產品和服務兩個方面公司營收主要分為產品和服務兩個方面，2019年安全服務的占比超過年安全服務的占比超過60%。公

30、司的安全服務包含附加 在在下一代防火墻產品上的訂閱服務和對安全產品相關支持的服務等，自2007年公司發布第一個訂閱 服務Threat Prevention以來，公司的安全服務類營收呈現出高速增長的態勢。2019年公司安全產品 （主要為下一代防火墻）收入11億美元，同比增長24.6%，安全服務收入18億美元，同比增長29.4%。 公司安全服務類營收占比從2013年的38.38%增長到2019年的62.19%。 安全服務的增長主要來自訂閱服務安全服務的增長主要來自訂閱服務，2019年公司訂閱服務的收入與產品收入基本接近年公司訂閱服務的收入與產品收入基本接近。自2014年公司 披露訂閱服務收入起，該

31、項服務收入呈穩定增長態勢且增速可觀，一直超過安全產品收入增速。2014 年公司訂閱服務收入1.23億美元，2019年增長至10.33億美元，復合增速達53.05%，而同期安全產品 收入復合增速為26.38%。訂閱服務在提高用戶黏性的同時，也為公司帶來了持續不斷的收入。 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 2013201420152016201720182019 安全產品（百萬美元）安全服務（百萬美元） 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 0 200 400 600 800 1,000 1,200 20142015

32、2016201720182019 訂閱服務（百萬美元）安全產品（百萬美元） 訂閱服務增速安全產品增速 1414 2.目前公司的訂閱服務已經超過目前公司的訂閱服務已經超過10個個 公司訂閱服務 訂閱服務訂閱服務介紹介紹 Threat Prevention 提供平臺的入侵檢測和防御功能。威脅防御引擎可以阻止漏洞利用，病毒，間諜軟件，緩沖區溢 出，拒絕服務攻擊和端口掃描，從而不會損害和破壞企業信息資源。 URL Filtering 提供平臺的統一資源定位符（URL）過濾功能。URL過濾數據庫由許多類別的數百萬個URL組成，旨 在監視和控制員工的Web沖浪活動。 WildFire 提供針對目標惡意軟件

33、和高級持續威脅的保護，并提供了一種近實時分析引擎來檢測以前看不到的 惡意軟件。 GlobalProtect為傳統筆記本電腦設備和移動設備的移動用戶提供了保護。 VM-Series下一代防火墻的軟件形式，既提供永久許可，也提供基于期限的訂購。 Traps Endpoint Protection為端點提供保護，使其免受旨在運行惡意代碼或利用軟件漏洞的網絡攻擊。 AutoFocus 為最終客戶的安全運營團隊提供了威脅情報功能，可以將最終客戶網絡上發生的危害和異常情況的 指標與從所有最終客戶中收集的類似數據相關聯。 DNS Security Service利用機器學習來主動阻止惡意域并阻止正在進行的攻

34、擊。 Prisma Access 這種基于云的訂閱使最終客戶能夠利用安全操作平臺的預防功能來保護遠程辦公室和移動用戶，從 而在全球分布的網絡和云環境中提供一致的保護 Prisma Public Cloud在最終用戶的公共云環境中提供全面的可見性和威脅檢測。 Prisma SaaS 為最終客戶提供了安全使用SaaS應用程序的能力，并避免了與不正確共享機密數據有關的風險以及 與共享惡意內容有關的風險。 Cortex Data Lake 收集由公司的安全服務生成的大量上下文相關的數據。 Cortex XDR將AI和機器學習應用于豐富的網絡、端點和云數據，識別并阻止最復雜的攻擊。 Demisto 是一

35、個綜合的SOAR平臺，結合了劇本編排、事件管理和實時協作，可在整個事件生命周期中為安全 團隊提供服務。 資料來源：公司年報，中信證券研究部 1515 資料來源：Wind，中信證券研究部資料來源：Wind，中信證券研究部 2017-2019財年財年Palo Alto產品及服務毛利率產品及服務毛利率2013-2019財年財年Palo Alto毛利率、凈利率毛利率、凈利率 2.安全往服務化發展也使公司的毛利率保持在較高水平安全往服務化發展也使公司的毛利率保持在較高水平 公司安全服務的毛利率整體上高于安全產品的毛利率公司安全服務的毛利率整體上高于安全產品的毛利率。2019年公司產品毛利率有所增長，主要

36、是公司 供應鏈管理中運營的改善以及運營組織杠桿作用的提高。不過，公司訂購和支持的毛利率略微下降， 主要是由于近期收購導致無形資產攤銷額增加以及采用基于云的訂購產品的成本提高導致。 安全服務的占比不斷上升安全服務的占比不斷上升，使公司的毛利率基本穩定在較高水平使公司的毛利率基本穩定在較高水平。2013-2019年公司毛利率始終維持 在72%左右，2019年為72.12%。產品方面，公司高端防火墻的毛利率通常高于每個產品系列中的低端 防火墻產品；服務方面，公司訂閱產品毛利率通常高于支持服務。整體上，公司的安全服務毛利率略 高于安全產品。 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

37、 80% 201720182019 安全產品安全服務 -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 2013201420152016201720182019 毛利率凈利率 1616資料來源：Wind，中信證券研究部資料來源：Wind，中信證券研究部 2013-2019財年財年Palo Alto銷售費用銷售費用2019財年財年Palo Alto員工結構員工結構 2.實行實行NextWave合作伙伴計劃，大力發展渠道建設合作伙伴計劃，大力發展渠道建設 公司很早就開始進行渠道建設公司很早就開始進行渠道建設，在全球市場推出了在全球市場推出了NextWave渠道合作伙伴計劃渠道合作

38、伙伴計劃。在該計劃中對于合 作伙伴進行認證和分級，合作伙伴在達到相應的認證級別后會被授為銀、金、鉑金、鉆石四個級別。 不同等級的合作伙伴在享受技術培訓、樣機支持、賬期、收入等方面享有不同的政策。目前，公司主 要通過兩級間接履行模式的渠道合作伙伴向最終客戶出售產品和訂閱服務，首先將產品及訂閱服務出 售給分銷商，再將其出售給經銷商，然后再出售給最終客戶。 2019年公司的銷售費用占比接近一半年公司的銷售費用占比接近一半，銷售人員數量也占到總員工數量的一半銷售人員數量也占到總員工數量的一半。截至2019財年，公司 擁有5200多個渠道合作伙伴。2019財年，公司總收入的74.6%來自四個分銷商的銷售

39、，銷售費用達到 1.34億美元，同比增長25.12%，占營收的比重為46.4%。公司銷售人員占比最高，2019財年銷售人員 人員數量達到3382人，占比48%。 102 1219 1507 3382 804 產品 服務 研發 銷售 行政 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 2013201420152016201720182019 銷售費用（百萬美元）營收占比 1717 2.渠道銷售成果凸顯，客戶數量已達到渠道銷售成果凸顯，客戶數量已達到65000+ 資料來源：公司官網 Palo Alto客戶數量逐季度

40、持續上升客戶數量逐季度持續上升 經過多年的渠道建設經過多年的渠道建設，公司客戶數量逐季度上升公司客戶數量逐季度上升，2019Q4已覆蓋超過已覆蓋超過65000名客戶名客戶，較較Q3增加了增加了 3000名以上的客戶名以上的客戶。目前，公司已為全球150個國家/地區的65,000多名客戶提供服務，覆蓋政府、教 育、能源、金融、醫療、互聯網、媒體和制造業等行業，財富100強中超過85家企業以及全球企 業2000強中超過63%的企業都使用公司產品。 1818 憑借采用訂閱化服務和發展渠道建設憑借采用訂閱化服務和發展渠道建設，2013年至今年至今，公司營收實現了快速增長公司營收實現了快速增長，年復合增

41、速達到年復合增速達到40%。 2013年至今，公司的營業收入增長了6倍以上，2019財年公司實現總營收29億美元。隨著市場競爭加 劇，近年來公司營收增速有所放緩，但依然維持在30%左右。 分季度看分季度看，公司訂單呈現向上的趨勢公司訂單呈現向上的趨勢，平均用戶的客單價也逐步上升平均用戶的客單價也逐步上升。2018Q4-2019Q4，公司訂單收 入整體向上，此外，根據計算，2019Q3-2019Q4人均客戶的訂單收入從1.33萬美元增長到1.63萬美元。 平均用戶的客單價逐步上升，表明用戶對訂閱服務項目的購買也在逐步增加。 資料來源：公司官網，中信證券研究部資料來源：公司官網，中信證券研究部 2

42、013-2019財年財年Palo Alto營業收入及增速營業收入及增速2018Q4-2019Q4 Palo Alto總訂單和總營收情況總訂單和總營收情況 2.公司營收實現持續高增長，用戶客單價也在逐步上升公司營收實現持續高增長，用戶客單價也在逐步上升 0 2 4 6 8 10 12 2018Q42019Q12019Q22019Q32019Q4 總訂單收入（億美元）總營業收入（億美元） 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 2013201420152016201720182019 營業收入（百萬美

43、元）增速（右軸） 19 3.網絡安全行業邁入千億規模，安全服務成為主流網絡安全行業邁入千億規模，安全服務成為主流 I.I.全球網絡安全產業規模穩步增長，全球網絡安全產業規模穩步增長，20192019年突破千億美元年突破千億美元 II.II. 安全服務占比最大，托管和訂閱與管理式服務成為主流安全服務占比最大，托管和訂閱與管理式服務成為主流 III.III.下一代防火墻市場發展迅速，下一代防火墻市場發展迅速，20252025年有望超過年有望超過5050億美元億美元 IV.IV. 下一代防火墻優勢廠商進一步改變安全設備的競爭格局下一代防火墻優勢廠商進一步改變安全設備的競爭格局 2020 3.全球網絡

44、安全產業規模穩步增長，全球網絡安全產業規模穩步增長，2019年突破千億美元年突破千億美元 資料來源：IDC（含預測），中信證券研究部 2016-2023年全球網絡安全產業規模及預測年全球網絡安全產業規模及預測 全球網絡安全產業規模保持穩步增長全球網絡安全產業規模保持穩步增長，2019年達到年達到1066.3億美元億美元。根據IDC最新的預測顯示，2019年 全球網絡安全支出將達到1066.3億美元（約合7503.9億元人民幣），同比增長10.7%。IDC預測，到 2023年，全球網絡安全支出規模將達到1512億美元（約合10640.4億元人民幣），并將以9.4%的年復 合增長率持續增長。 0

45、200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 20162017201820192023E 全球網絡安全市場規模（億美元） 2121 從產業結構上看從產業結構上看，安全服務占比最大安全服務占比最大，2019年達到年達到45%左右左右。根據IDC的數據，2019年安全服務以 470億美元的規模占比第一，占比達到44.08%。其中，托管安全服務（MSS）作為安全服務的子市場 將以210億美元的投資規模成為2019年網絡安全產品與服務市場中的最大子市場。 此外此外，云計算的發展帶動了云安全服務形式的興起云計算的發展帶動了云安全服務形式的興起，2020年預計年預計50%以上的安

46、全軟件以訂閱和管理服以上的安全軟件以訂閱和管理服 務的方式提供務的方式提供。隨著云計算的發展，安全廠商利用云安全為中小廠商提供SECaaS（安全即服務）， 將安全軟件部署在公有云上，通過云平臺向企業提供安全服務。Gartner預測，到2020年，至少有50% 的安全軟件以服務（訂閱與管理式）的方式提供。 資料來源：IDC資料來源：華為 2019年全球年全球IT安全產品與服務市場份額安全產品與服務市場份額SECaaS種類不斷擴展種類不斷擴展 3.安全服務占比最大，托管和訂閱與管理式服務成為主流安全服務占比最大，托管和訂閱與管理式服務成為主流 2222 北美地區是下一代防火墻的主要需求來源北美地區

47、是下一代防火墻的主要需求來源，2025年市場規模預計超過年市場規模預計超過50億美元億美元。根據PS Intelligence數據顯示，2019年全球下一代防火墻市場規模為27.069億美元。分地區看，下一代防火墻 的主要需求集中在北美地區，但亞太地區的市場規模發展最快。PS Intelligence預測，2025年全球 下一代防火墻市場規模將達到51.888億美元，2020-2025年年復合增速為11.9%。 下一代防火墻市場集中度較高下一代防火墻市場集中度較高，CR4達到達到67.1%。市場份額方面，2015年Palo Alto以23.3%的市占率 排在第一位，是下一代防火墻領域的龍頭企業

48、，Fortinet、Checkpoint、Juniper Networks分別排在二、 三、四位，前四名廠商的市場份額達到了67.1%，行業集中度較高。 資料來源：PS Intelligence資料來源：Semantic Scholar，中信證券研究部 2019-2025年全球下一代防火墻市場規模及預測年全球下一代防火墻市場規模及預測2015年下一代防火墻市場份額年下一代防火墻市場份額 3.下一代防火墻市場發展迅速，下一代防火墻市場發展迅速，2025年有望超過年有望超過50億美元億美元 Palo Alto Fortinet Checkpoint Juniper Networks Dell So

49、phos/Cyberom Others 2323 3.下一代防火墻市場主要廠商及競爭優勢下一代防火墻市場主要廠商及競爭優勢 下一代防火墻領域海外發展領先下一代防火墻領域海外發展領先，國內一些廠商發展較快國內一些廠商發展較快。Palo Alto憑借其對防火墻發展趨勢的理解， 率先定義了下一代防火墻的概念，成為行業龍頭企業，Palo Alto目前正在發展自動化技術，打造最完 整的集成自動化安全平臺。Cisco通過將威脅情報技術與防火墻進行協同，也躋身成為行業領導者。國 內的華為、深信服、啟明星辰、山石網科等安全廠商在下一代防火墻領域發展較為領先。 資料來源：各公司官網，中信證券研究部 安全安全廠商廠商主要主要競爭優勢競爭優勢 Paloalto Networks 1.新一代防火墻采用以預防為中心的安全架構，集成最新創新成果，輕松使用，易于部署； 2.集成的創新技術取代了分散式單點產品，運用自動化和機器學習，節省客戶時間。 Fortinet 1.FortiGate企業防火墻是唯一能夠提供對不同規模部署的靈活性、自動化的安全解決方案，以更低的復 雜性提供業內首屈一指