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1、 北京愛分析科技有限公司 01 北京愛分析科技有限公司 02 目錄 1.中國企業出海發展背景及階段.4 2.中國企業出?，F狀及挑戰.14 3.中國企業出海發展趨勢.19 4.市場分析.23 4.1.市場定義.23 4.2.出海企業核心需求.24 4.3.廠商核心能力要求.27 4.4.入選標準.29 5.代表廠商評估.32 牛信云.32 關于愛分析.35 研究咨詢服務.36 北京愛分析科技有限公司 03 中國企業出海發展 背景及階段 北京愛分析科技有限公司 04 1.中國企業出海發展背景及階段 1.1 出海背景 出海，對中國企業而言，并不陌生。從最初的貿易型出海，到制造業崛起，再到互聯網、移動

2、互聯網產業騰飛，中國企業在出海道路上走的越發穩健。行業也從最初的家電消費電子、IoT，再到互聯網，憑借互聯網的充分發展優勢，跨境電商、游戲、在線社交等多個領域迅猛發展。這其中有來自政府的政策推動，但更重要的是來自國內經濟發展階段、企業生命周期的底層推動。與經營國內市場不同的是，進入并深耕海外市場，勢必面臨來自文化、法律等多方面挑戰。但無論如何，隨著對海外市場熟悉程度的加深，中國企業想要從本地化企業躍升為國際化企業，打造全球化品牌，必然需要在國內企業及各類生態伙伴的協力推動下，持續融入當地市場，以實現可持續經營。1)從中央到地方政策助推，國家支持我國企業出海 據中國一帶一路網官方統計數據，截止

3、2023 年 6 月，中國已同遍布全球各大洲的 152 個國家和32個國際組織簽署了200余份共建“一帶一路”的合作文件，為我國進一步擴大對外開放、為中國企業擴大海外投資與經營規模、拓展海外市場并展開與各國家及地區企業的合作，奠定了堅實的制度與資源基礎，也帶來了巨大的“出?！奔t利與契機。2023 年 6 月，區域全面經濟伙伴關系協定（RCEP）對菲律賓正式生效，標志著 RCEP 對包括日本、韓國、澳大利亞、新西蘭等 15 個簽署國全面生效，這將極大促進區域內原材料、產品、技術、人才、資本、信息和數據等生產要素的自由流動，促進區域經貿合作深度發展。北京愛分析科技有限公司 05 圖 1：中國對于企

4、業出海的相關政策（部分）除中央系列政策外，浙江、四川、廣東、福建等地方政府也積極行動，在出海政策宣講、稅收優惠、獎勵補貼等方面多管齊下，鼓勵本地企業大力發展出海業務。2)經濟高質量發展大背景下，中國企業出海探求第二增長曲線 中國經濟已由高速增長階段轉入高質量發展階段，正在經歷增速換擋，在增速有限的情況下，國內市場的競爭也日趨激烈。面向廣闊的全球市場，擴大市場規模，尋求下一波增長，成為越來越多中國企業的目標，并將目光投向海外市場，向海外市場輸出產品和服務。當前，中國人均 GDP 已超過 1 萬美元大關，達到 1.2 萬美元。從產業化結構角度，中國已進入后工業化社會，勞動力成本為代表的各項成本持續

5、攀升，中國企業迫切需要通過國際化布局，充分利用東南亞、非洲等地的成本與資源優勢，來優化企業整體成本結構，維持并增強企業競爭力。北京愛分析科技有限公司 06 圖 2：中國與東南亞相關國家月最低工資對比（2021）3)出海是中國企業的技術、產品、經營能力等積累到一定階段的必然產物 經過中國改革開放四十余年積累，中國企業在現代企業制度、技術專利、產品及模式創新、資金實力、管理能力等方面取得了長足進步，經營水平獲得大幅度提升，國際競爭力明顯增強，具備了逐鹿全球的能力儲備。在技術專利方面，近十年來，五局（即歐洲專利局、日本特許廳、韓國特許廳、美國專利商標局、中國國家知識產權局等世界五大知識產權局）的專利

6、授權量，給與來自中國專利授權增長遙遙領先于其他幾個國家/地區，而其中來自企業的專利授權近年來多保持在 60%以上占比，是我國專利授權的核心主體。北京愛分析科技有限公司 07 圖 3：世界主要專利 5 局近 10 年專利授權量對比（數據來源：國家知識產權局）公開資料顯示，2022 年世界 500 強企業中共有 136 家中國企業上榜，相較于 2000 年的 9 家內地企業而言，增加了 14 倍之多。尤其是在互聯網、移動互聯網方面，中國走在了世界前列，在移動應用及商業模式層面，得到了充分驗證，有足夠的運營能力開展海外業務。4)中國企業分散經營風險，進行全球化業務與資源配置的天然需要 一方面，企業出

7、海有助于國內本土企業增加所覆蓋市場及營收規模，通過多市場策略，降低對單一市場的絕對依賴，分散企業的經營風險。在俄烏沖突、中美博弈及脫鉤風險日益增加的新國際形勢之下，國內企業需要在深耕國內市場的同時，借助出海和全球化布局增強自身經營韌性，實現真正可持續經營。公開資料顯示，60%的出海企業已經在三個以上大洲開展業務。另一方面，通過出海，企業有望獲取更多原材料、人才、技術資源，有助于通過全球供應鏈、海外人才庫等來進一步充實業務擴張所需的各項資源，并進行統籌安排，實現“資源共享”。尤其是企業需將全球供應鏈的穩定與安全置于效率之上，以應對日趨緊張的全球地緣政治形勢。以特大型電子信息產業集團海信為例，其在

8、全球有 23 家研發中心，34 個工業園區與生產基地及多家海外公司，有助于海信在全球范圍內實現資源優化配置，實現全球范圍內的研產銷緊密協同。北京愛分析科技有限公司 08 圖 4：海信在全球的生產、研發等機構布局情況 （資料來源：海信中國官網）5)中國企業由本土型/單一市場企業向國際化企業轉型升級的必選項 由于擁有足夠大、足夠縱深的國內市場，中國內地企業在相當長的一段時間內，各行業企業均主要以國內市場為主，少量企業有海外業務且規模有限，中國內地企業在國際市場上的影響力、品牌知名度明顯不足，是典型的本土型/單一市場企業。在國際國內雙循環的大背景下，按照企業發展的一般規律而言，在中國市場站穩腳跟后，

9、國內企業勢必將通過對經營理念、管理體系等的重塑，升級為在全球細分市場擁有一定知名度、影響力的“跨國”公司。北京愛分析科技有限公司 09 圖 5：中國企業國際化整體版圖 （資料來源：埃森哲走向全球 行穩致遠-埃森哲 2022 中國企業國際化調研）1.2 出海發展階段 國內企業出海，也呈現出一定的規律性，整體而言是從低價值區向高價值區演進，并且呈現出“金字塔型”特征，即由各行業頭部企業主導和探索，而后向行業中腰部企業擴展，各行業基本按此規律循序出海。具體如下：1)從“低成本”到“高價值”，從“產品出?！钡健捌放瞥龊！睆膬r值角度看，改革開放后，中國制造業開始高速發展，中國憑借低廉的勞動力成本、原材料

10、及土地成本，迅速承接了大量國外訂單，為眾多國外品牌代工，成為名副其實的“世界工廠”。2012 年以后，隨著互聯網、移動互聯網的興起與快速發展，中國企業出海不再局限于傳統行業，而是向互聯網、高科技領域不斷擴展，其中跨境電商、游戲社交等領域，成為互聯網、移動互聯網時代的典型代表。近幾年，云計算、大數據等高新技術領域企業也開始布局出海。從載體角度看，無論是最開始的 OEM 代工廠模式，還是諸如當時的華為、聯想、海信等后來的知名企業，都主要以產品和性價比立身。伴隨時間推移，一大批中國品牌從激烈的市場競爭中脫穎而出，在質量過硬的基礎上，開始著力打造自身品牌，著眼更高質量更長遠的發展。以 北京愛分析科技有

11、限公司 010 智能手機為例，小米、OPPO、華為、中興，甚至是主攻海外的一加手機，在國際上已經取得了不俗的知名度和美譽度，華為手機甚至開始沖擊蘋果的高端市場，并逐步引領潮流。當然，諸如小米等移動互聯網企業，則在一開始即注重品牌樹立與打造，目前已成為中國品牌出海的典型代表。圖 6：國內企業出海規律演進 2)中國企業出海，從出海的主體、主體所在行業來看，大致經歷了投石問路、批量試水、遍地開花、全面出海四個階段。北京愛分析科技有限公司 011 圖 7：中國企業出海階段演進 上世紀 90 年代-2013 年，投石問路。中國企業的出海，最開始是以貿易方式實現的。上世紀 90 年代，由于改革開放帶來居民

12、生活水平的大幅提升，居民對于家電和很多輕工業產品的需求與日俱增，同時，恰逢歐美發達國家為降低制造成本而開展“去工業化”和產業轉移，因而形成了大量面向歐美品牌做代工的外向型制造企業、中外合資企業。這期間，誕生了格蘭仕、美的、格力等很多脫胎于 OEM 代工的知名企業以及海爾、華為等一批子一開始即專注自有品牌的知名企業。傳統行業企業，尤其是傳統行業的頭部企業，成為了中國企業出海的典型代表。出海目的地以歐美、具有良好華人基礎、地緣相近的東南亞為主。2014-2018 年，批量試水?；ヂ摼W尤其是移動互聯網的發展，加速了中國企業出海的步伐，龐大的國內市場，為互聯網和移動互聯網的發展提供了極大發展和試錯空間

13、，快速完成了“原始積累”。中國互聯網的發展，可以追溯至 1995 年。1995-2005 年，以新聞、導航、論壇為主的門戶時代，2006-2010 年前后的電商時代，2011 年以來的移動互聯網時代。而互聯網企業最早 北京愛分析科技有限公司 012 開始試水海外，主要是阿里、騰訊為代表的互聯網巨頭，如阿里于 2010 年推出的、被稱為“國際版淘寶”的跨境電商平臺全球速賣通，騰訊于 2011 年收購英雄聯盟開發商 Riot Games。隨著移動互聯網的快速興起，國內市場競爭的日趨白熱化和格局的趨于穩定，國內移動互聯網企業明顯加速了出海步伐，而全球移動互聯網快速爬升的滲透率，也為中國移動互聯網應用

14、的發展形成了基礎土壤。因此，支付寶、歡聚時代（YY）、Yalla Group（Yalla）、米哈游（原神）等各領域頭部移動互聯網公司悉數出海。出海目的地開始突破傳統的歐美和東南亞，放眼拉丁美洲為代表的新興市場。圖 8：全球移動互聯網使用人口規模及滲透率（數據來源：Statista、世界銀行數據庫、華安證券研究所）2018-2022 年，遍地開花。經過前兩個階段頭部企業的探索和示范，海外市場的相對高毛利、廣闊市場，成功吸引了眾多企業的目光，越來越多行業的企業加入到出海行列。以短視頻為例，2017 年 11 月，快手上線海外版 APP，深耕巴西、印尼等地，整體海外業務營收暴漲。北京愛分析科技有限公

15、司 013 而新能源汽車領域，根據中國汽車工業協會和速途車酷研究院數據，中國新能源汽車出口量已自 2018 年的 14.7 萬輛，快速增加至 2022 年的 62.9 萬輛，以造車新勢力蔚來、小鵬及比亞迪為代表。圖 9:最受歡迎的中國品牌行業分類 （資料來源：凱度&谷歌-凱度 BrandZ 中國全球化品牌 2023（英）2023 年疫情管控放開以來，全面擁抱。疫情進行“乙類乙管”后，交流通商被制約甚至打斷長達 3 年的各行各業企業，迫切需要通過布局海內外市場，抓住一切市場機會實現增長。中國企業也進一步認識到，擴大營收分布的重要性。InfoQ 調研顯示，個別企業甚至由 CEO 直接領導并進行了組

16、織架構調整，將出海業務上升到公司戰略層面，出海目的地也開始進一步著眼全球。北京愛分析科技有限公司 014 中國企業出?，F狀及挑戰 北京愛分析科技有限公司 015 2.中國企業出?，F狀及挑戰 2.1 出?，F狀 1)出海主體：除互聯網巨頭為代表的中大型企業，大量中小企業也表現出強烈的出海意愿，中小企業開始全面擁抱出海。InfoQ 調研顯示，在出海企業規模方面，大型企業由于出海較早，其出海趨勢已趨緩，但中小企業出海趨勢愈發明顯，在計劃出海的企業中，占比近 7 成。圖 10：出海及擬出海企業規模情況 2)出海企業集中的行業及模式：行業主要集中在消費電子、互聯網&移動互聯網、汽車相關領域，如跨境電商、游

17、戲、社媒、泛娛樂等，模式上以 to C 為主。中國互聯網和移動互聯網的發展，目前主要集中在消費互聯網領域，在企業服務領域，明顯落后于歐美。由于各種原因，中國的企業服務市場起步較晚，同質化競爭嚴重，且發展歷程大起大落，與 to C 端不同的是，國內的 to B 企業無論是產品、商業模式、品牌知名度乃至上市公司市值，與美國等發達國家差距顯著。北京愛分析科技有限公司 016 圖 11：中國全球性品牌 50 強（資料來源：凱度&谷歌-凱度 BrandZ 中國全球化品牌 2023（英）3)出海目的地：當前主要集中在歐美、東南亞、拉美及中東北非等擁有人口、經濟增長、基礎設施（基建、物流、支付等）等相對優勢

18、的國家和地區。例如，以越南、泰國、印尼、新加坡為代表的東南亞地區，人口基數大，產業鏈基礎相對較好，經濟增速保持較快增長；以智利、巴西、阿根廷為代表的拉美地區，互聯網發展有望迎來高增長，互聯網滲透率與中國接近，且人口規模與東南亞旗鼓相當，人均 GDP 已達 9000 美元。圖 12：拉美地區互聯網滲透率情況 北京愛分析科技有限公司 017 2.2 出海挑戰 1)語言障礙與文化鴻溝：由于文化差異造成溝通不暢的風險始終存在，尤其在客服、營銷場景下，容易因不了解目標地的文化而形成文化沖突，也影響本地化融入與運營效率。2)安全合規風險：各地區、各國監管政策及法規復雜多樣，尤其是經營規范性、數據隱私和網絡

19、安全等方面，合規性的要求越來越高。3)基礎設施發展不均衡且差異大：不同國家的通信、網絡、支付、物流、供應鏈等基礎建設的現代化程度差異較大，會給業務的順利、閉環開展帶來較大挑戰，產品設計、商業模式、業務模式等都需要因地制宜。4)本地化經營與用工挑戰：中國企業往往習慣于通過外派員工來解決用工問題，但外派員工普遍缺乏海外運營及管理經驗，如何招聘到優秀的員工并很好地管理當地員工以與外派員工一道，通過符合當地習慣的組織管理方式共同實現經營和運營目標，國內出海企業往往缺乏類似的國際化、有效管理手段，很難確保當地業務按質按效落地。5)匯率及外匯波動的不可預測性：對于經營本體在國內、需要在多個市場間進行資金歸

20、集與調度的企業而言，匯率變動對企業的財務與資金管理存在重大影響。尤其是俄烏沖突、全球經濟前景存在較強不確定性的情況下。圖 13：美元對人民幣匯率變化情況（2005-2023）（數據來源：中國人民銀行）北京愛分析科技有限公司 018 中國企業出海發展趨勢 北京愛分析科技有限公司 019 3.中國企業出海發展趨勢 1)DTC+全渠道成中國企業出海的新選擇。此前，中國企業在出海時，延續了國內以第三方平臺為主的線上分銷渠道使用習慣，一開始主要通過與亞馬遜、速賣通等第三方平臺合作。亞馬遜“封號風波”后，隨著電子商務交易平臺監管政策的加強，中國品牌傳統的、單一入駐平臺的風險增大，加之海外消費者品牌官網購物

21、習慣早已養成，DTC 獨立網站成為重要布局方向，因而，大部分出海品牌轉變為兼顧獨立站與電商平臺的“雙軌制”運營模式，以進一步規避潛在風險，并迎合海外用戶更喜歡在品牌官方渠道下單的購物習慣。圖 14：小米英國官網購物通道示意（資料來源：小米英國官網）出海企業需要逐步實現用戶場景全覆蓋，數據全鏈路采集，用戶全域洞察和全渠道精準觸達，以多觸點切入的方式準確捕捉消費者注意力，最終實現銷售轉化的最大化。為此，國內專注于通過獨立站助力跨境電商品牌出海的 SHOPLINE，已經基于獨立站建設業務，延伸出營銷日歷、營銷活動插件、多渠道營銷引流、實時數據與數據分析、智能投放與咨詢、物流等服務于一體的獨立站全鏈路

22、服務。北京愛分析科技有限公司 020 2)To C 行業持續擴充，to B 行業成新增長點。新能源汽車、新消費等 to C 行業持續加入出海序列，企業服務軟件（云服務、數字辦公等）、智慧交通等為表的 to B 市場將成為國內出海企業新的增長點。以新消費為例，作為全球最大的假發生產及出口國，中國企業積極響應美國、非洲、拉美等地高頻次假發需求，持續擴大對上述地區的需求覆蓋。而 to B 方面，WPS 出征美國，銷售易在法蘭克福、新加坡、印尼等地建立數據中心，華為云與阿里云再戰東南亞，帆軟通過與 AWS 合作，為出海企業提供數據交互和便利分析。國內 to B 企業開始密集、加速出海，2023 年，甚

23、至被稱為“企業服務出海元年”。本質上看，隨著國內出海企業的行業屬性的演變，以高新技術、互聯網為代表的企業，相較于以往的 to C 企業更需要系統化的企業服務生態做支撐，中國企業出海方式也從過去的單純產品出海，到現在的本地化運作的業務及品牌出海為主，對企業服務的需求更加強烈。圖 15：銷售易面向出海企業的解決方案（資料來源：銷售易官網）3)本地化經營、精細化運營的重要性日漸突出。中國企業需要與其他國家和地區的企業進行合作和競爭，形成一個更加完善和專業的行業生態和鏈條，充分利用自身優勢和特點，與其他國家和地區的企業進行互補和協同，融入全球化經營體系和人才體系，以完成業務、組織的本地化閉環，提高自身

24、運營效能。北京愛分析科技有限公司 021 圖 16：中國企業全球化能力模型（資料：德勤：新征程，中國企業國際化再思考）總之，需要出海企業持續搭建全球化經營能力，形成清晰的全球化理念和管理體系，保持戰略定力，進行全球化運營的可持續投入，確?？沙掷m發展。北京愛分析科技有限公司 022 市場分析 北京愛分析科技有限公司 023 4.市場分析 1.市場定義 一站式通信解決方案，是指面向出海企業便捷地向自身產品接入多種通信能力、向終端用戶提供多種溝通渠道，并進一步提升客戶服務水平的需求，通過一站式提供 CPaaS 平臺與 SaaS 平臺，以實現對多種通信能力的封裝和便捷輸出，融合多種客戶服務工具進行高效

25、客戶服務，幫助出海企業實現對終端用戶全生命周期的高效觸達與運營，促進出海企業的銷售業績增長與品牌打造。北京愛分析科技有限公司 024 2.出海企業核心需求 中國企業出海已蔚然成風。面對進軍海外市場時的文化、法律法規、差異極大的基礎設施等方面的制約，同時也面對 DTC+全渠道、本地化與精細化運營的大趨勢，國內企業在業務出海時，勢必要通過經驗豐富的合作伙伴作為“向導”，來盡可能的“避坑”并提高業務開展效率效果。以營銷獲客為例，為適應 DTC+全渠道以及精細化運營趨勢，出海企業需要基于終端用戶的全生命周期，通過各類觸客手段與客戶進行多場景交互。例如，出海企業在業務出海初期，需要通過 Facebook

26、 等媒介，進行拉新引流，亦或是通過在某購物網站上放置 WhatsApp 鏈接，來處理客戶的一些售前的咨詢或售后問題；也可能通過云呼叫中心，以及智能語音的方式，批量給到特定用戶一些語音電話通知；國內或本地的客服人員可以在云客服中心的幫助下，通過翻譯功能，高效回復來自各個渠道、各個國家的客戶問題咨詢?？傊?，出海企業觸達終端用戶的需求可以圍繞用戶全生命周期、各地通信基礎設施情況、典型客戶通信與運營場景、人群特征等維度來展開，即“一橫一縱”。橫向，消費者全生命周期，包括拉新、引流、轉化、復購、召回與激活等；縱向，主要受到各地區通信基礎設施、觸客與客戶運營場景、人群特征等關鍵因素的影響，導致出海企業在面

27、對不同人群、不同地區時，需要選擇合適的產品或產品組合去觸客、運營用戶。具體如下：首先，在資源層面，廣度上，出海企業需要充足的通信資源，能夠覆蓋主流出海目的地、主流人群和消費者生命周期全場景；深度上，出海企業需要高性價比、高穩定性的通信資源，能夠按需進行通信資源的自由選擇。n 與在國內開展業務只需對接三大電信運營商不同的是，在海外，出海企業進入不同國家和地區，需要重新對接業務所在地國家的電信運營商，并且很多國家，電信運營商的數量眾多，少則十余家，多則上百家甚至上千家。以菲律賓為例，大概有 7 家左右的電信運營商，除少數全業務運營商外，不同運營商從事不同的電信業務，而英國即使通信市場集中度高，但經

28、營各種電信業務的運營商竟多達上千家。北京愛分析科技有限公司 025 n 電話、短信等基礎通信產品雖然可以覆蓋最廣泛人群，但不同年齡段用戶有自己更習慣更喜歡的媒介渠道；不同國家和地區，有不同的主流社交軟件，且大部分社交軟件均通過認證服務商等方式來面向企業客戶提供商業化能力接入服務，企業在對接不同國家和地區的流量型通信產品時，存在障礙。如東南亞的 WhatsApp、中東的 Yalla、拉丁美洲的 Ins、日韓的 LINE，不同地區有不同的流行社交媒體。此外，以 WhatsApp 為例，Meta 通過授權 BSP（WhatsApp Business Solution Provider）來幫助企業順利

29、接入WhatsApp Business 平臺。圖 17：中東地區流行的語音社交與娛樂 APP-Yalla （資料來源：百度圖片、騰訊新聞）n 出海企業出海時，業務開展千頭萬緒，對當地運營商的通信資源的可用性、性價比、資源彈性等了解需要相對長的周期，無法在第一時間找到并接入自身產品，對拉新、引流等當地業務開展容易形成重大影響，出海企業需要質量可靠、高可用的通信資源。其次，在產品層面，產品類型與形態上，出海企業希望通過豐富合理的產品、產品組合，甚至是行業化解決方案，以及 CpaaS、SaaS 等形態產品，一站式便捷接入與應用，高效地實現對終端用戶的全生命周期觸達與精細化運營；性價比上，出海企業希望

30、因地制宜，在確保產品性能與效果的前提下，尋求最具性價比的產品或解決方案。北京愛分析科技有限公司 026 n 各國和地區在通信基礎設施方面差異明顯，出海企業要完成對目標用戶的差異化觸達、完整覆蓋，既需要符合該地區用戶習慣的特定觸達手段，又需要通過通信工具的組合，提升觸達效能。例如，歐美地區人群偏好郵件、短信等靜默觸達方式，對于電話、智能語音電話等非靜默觸達方式，相對排斥，而這一問題在東南亞則基本不存在。因而，出海企業可能需要考慮通過 APP 通知等其他靜默觸達方式來進行觸達渠道組合，在保證觸達率的同時，兼顧當地用戶習慣。n 出海企業將不同運營商、流量型軟件的通信能力逐個接入并完成開發與配置，需要

31、漫長的周期，還需購置服務器等硬件基礎設施，綜合成本高昂。因此，出海企業希望通過API、SDK 等方式，一站式將各出海目的地不同國家、不同運營商、不同軟件的通信能力打包接入自身產品，而無需再構建后端通信基礎設施，可幫助企業節省大量成本和產品面市時間。n 面對在海外開展業務的各項業務財務預算，出海企業仍舊需要在保證業務所在地通信資源質量的前提下，盡可能尋求高性價比的通信資源或資源池，以提升項目 ROI。最后，在服務層面，出海企業希望尋找可靠、專業、有豐富經驗的服務商，實現品牌在海外的成功觸客與運營目標，同時，希望需求能夠被高效響應，以免影響自身品牌在所在國家和地區的口碑與形象。n 出海企業在目標國

32、家和地區的業務拓展，除自身產品能力外，與前期的營銷推廣、客戶體驗、客戶服務有直接關聯，出海企業希望云通信服務商具備出色的服務能力和豐富的海外云通信實際與成功案例經驗，以實現各階段業務拓展、客戶運營目標。n 大多出海企業在出海前，都以國內市場為根據地，已習慣國內企業服務市場高效的響應效率。不同國家和地區的人群工作習慣與文化差異巨大，相對于國內而言，海外用戶雖然對于客戶服務的效率預期低于國內，但維權意識很多時候強于國內，并且，作為進入 北京愛分析科技有限公司 027 當地市場的新品牌，出海企業在面對海外市場時，同樣期望能夠獲得云通信服務商較高效率的響應支持，以便提升自身產品和服務在海外市場的競爭力

33、，盡快推動業務增長。3.廠商核心能力要求 在資源層面，廠商需要覆蓋出海企業主要目的地的各類型通信資源，以便適應各年齡段人群；同時，廠商需要對出海目的地國家和地區所覆蓋的通信資源的真實服務能力有深刻了解，能夠對通信資源進行分類分層管理，保證資源的有效性。n 廠商需要有充足的通信資源積累，能夠對接當地主流通信服務商，覆蓋電話短信等基礎通信的同時，覆蓋 WhatsApp、Yalla 等主流流量型通信產品，建立符合各國法律法規要求的特定通信資源池體系，以便與出海企業按國別、按需求進行快速對接。n 廠商需要對資源池中的通信資源有充分了解，甚至進行提前摸底和篩選，確保資源池的質量，并按照諸如覆蓋區域、主營

34、業務、資費標準、通信能力（如并發量、延遲程度）等指標進行標簽化分類分層管理，以滿足不同客戶在不同區域的通信需求。在產品層面，廠商需要有云原生、大數據、AI 等方面的領先技術和強大產研能力，能夠將通信能力產品化、平臺化，并在此基礎上形成豐富的產品線，甚至對重點出海行業形成深刻洞察，能夠提供行業化解決方案，幫助企業提升客戶觸達及運營能力；廠商需要有充足的海外通信資源以確保議價能力，具備合理的成本結構，可以為客戶提供具有競爭力的云通信解決方案。n 與客戶自行對接并逐家接入通信資源、社交軟件等不同的是，廠商需要提前接入通信資源并通過自身的云計算、AI 等技術與產研能力，將通信資源與通信能力打包，形成資

35、源平臺，通過 API、SDK 等方式，讓出海企業能夠“一鍵接入”，極大提升通信資源接入和整合效率。甚至進一步，出海企業希望能夠有內置了對應通信能力且符合所在行業業務流程與場景的 SaaS 軟件，來一站式管理企業的觸客、客戶運營事務。北京愛分析科技有限公司 028 n 基于不同企業的產品定位，甚至同一企業在不同地區市場的不同版本，企業終歸會有一些非常個性化的需求，這部分需求要么通過云通信廠商的定制化服務來實現，要么通過企業自身人員來開發解決。為最大程度釋放出海企業的客戶需求適應能力，讓包括業務人員在內的人員都能夠根據業務需要，隨時隨地、靈活定制通信、客戶運營工具，廠商需要具有低代碼、零代碼等平臺

36、，面向技術人員尤其是一線業務人員提供賦能，通過拖拉拽的可視化方式即可完成程序或工具搭建，真正做到按需定制。圖 18：企業級低代碼平臺的優勢（資料來源：百度圖片、程序員燈塔）n 性價比，是國內企業普遍關注的一個指標，在出海業務問題上，也不例外。云通信廠商需要確保一站式通信解決方案相對于企業自身構建成本、國際友商、企業單獨購買CPaaS 與 SaaS 層產品來組合一站式通信解決方案的價格的合理性。在服務層面，廠商需要有豐富的服務行業頭部客戶、標桿客戶的服務經驗，在全球各地具備已被驗證的落地服務能力；廠商需要在國內、各出海目的地有相應的分支機構與人員，能夠確保國內出海企業對于響應效率的要求。n 資源

37、、產品與平臺，只是云通信廠商服務能力的一面，而在海外市場是否有實際落地的成功案例和經驗，是其服務能力的另一面。廠商的資源、產品和平臺，必須經過眾多行 北京愛分析科技有限公司 029 業實踐的“實戰”檢驗，提前、持續暴露各種問題，相關資源、產品、算法等經過多次迭代和調優，才具備服務各行各業實際業務場景的能力。n 國內出海企業大多是國內市場、海外市場并行發展，國內外保持高頻溝通，在一些重要業務及管理問題上，國內總部通常有一定建議權、指導權甚至決策權。云通信廠商同樣需要在國內、海外設置運營支持機構，以便快速響應客戶需求，進而形成“H”型響應模式。例如，在東南亞，可在綜合考慮后，在越南或新加坡等地設立

38、 1 個或多個區域運營支持機構，以一定的服務半徑服務區域內在多個國家出海企業客戶。圖 19：出海企業與云通信廠商服務響應邏輯示意 4.入選標準 1.符合市場定義中的廠商能力要求；2.2022 Q1 至 2022 Q4 該市場付費客戶數量300 個；3.2022 Q1 至 2022 Q4 該市場合同收入1 億元。北京愛分析科技有限公司 030 5.入選廠商列表 北京愛分析科技有限公司 031 代表廠商評估 北京愛分析科技有限公司 032 5.代表廠商評估 牛信云 1.廠商介紹 牛信云，成立于 2015 年，自成立以來，專注于云通信領域的技術研發，旨在為出海企業提供一站式通信解決方案，業務覆蓋跨境

39、電商、視頻直播、出海游戲、在線會議、在線社交等多個行業。2.產品服務介紹 牛信云以全面解決出海企業在全球用戶觸達、客戶服務、營銷增長等方面的需求為宗旨，產品矩陣中包括國際短信、國際語音、全球號碼、WhatsApp Business、Viber Business、NXLink、AICC 等產品，提供 CPaaS、SaaS 等多種接入方式，幫助出海企業打造一個集“全渠道通信網絡+全流域社交媒體”為一體的云通信體系。例如，語音驗證碼，可用于 APP 的注冊與登錄，WhatsApp Business 可用于消息通知、售前互動、售后客服等。3.廠商評估 綜合而言，牛信云在通信資源、產品體系、服務能力等方

40、面具備顯著優勢，具體如下：牛信云聚焦國內企業出海云通信市場，擁有廣泛且深厚的海外通信資源，通過前期大量基礎工作，為出海企業抹平了通信資源層面的各類差異與挑戰，確保了通信資源的豐富、高質量、安全。n 與眾多國內友商聚焦國內市場再伴隨國內客戶出海不同，牛信云自 2015 年成立以來，持續聚焦出海云通信市場，服務國內企業出海，是國內最早一批深度參與并見證國內企業出海歷程的云通信服務商。北京愛分析科技有限公司 033 n 牛信云始終堅持全球化定位，依托多年來持續深入的資源積累，構建起覆蓋全球 220 個國家和地區、1000 多家合作伙伴運營商通信資源網絡，尤其覆蓋了歐美、東南亞、中東非、拉丁美洲等中國

41、企業出海的重點目的地。n 牛信云前期進行了大量基礎工作，通過在全球廣泛部署與當地通信環境相適應的各類型自有服務器，并逐一進行資源適配，同時，對各地運營商的能夠承載的實際并發量等通信能力提前進行壓力測試，并結合各國家和地區對于通信內容的差異化合規監管要求，對其合規性進行逐一審查和評估等，已為出海企業“抹平”不同國家和地區的通信基礎設施水平差異，掃清了運營商合規障礙，為后續通信資源的正常、便捷、合規使用，奠定了堅實的底層資源基礎，極大降低了出海企業進行通信資源對接的時間與各項成本。此外，牛信云涉及客戶的所有服務器與數據均在海外，確保符合當地關于數據安全方面的法律法規。牛信云產研能力突出，產品線豐富

42、、成熟且智能化程度高，基于平臺化能力，可實現快速個性化定制，能夠幫助出海企業快速實現一鍵賦能，實現對目標客群的全渠道、全生命周期覆蓋。n 首先，牛信云技術與產研能力突出，擁有深厚的云原生、SD-WAN、路由算法等核心技術，并全力擁抱 GPT 等新興技術，形成 NX-GPT。在國內首批獲得 WhatsApp 官方商業解決方案提供商（Business Solution Provider,BSP）當中，牛信云以最快速度獲得Select 等級，正在沖刺 Premier 級別，有望獲得 Meta 更多的技術與商務資源支持。同時，牛信云依托多年服務各行業客戶所積累的大數據，形成了獨有的、對底層通信資源進行

43、實時動態匹配的核心路由算法，能夠精準、動態實現對區域內通信服務商通信資源質量的自動化、動態探測與評級，為客戶實時切換和匹配滿足其到達率等各項指標及價格要求的通信資源，通過全流程監測，主動、先于客戶發現潛在問題，并自動優化、高效解決，產品成熟度高。北京愛分析科技有限公司 034 n 其次，牛信云產品線豐富立體，不僅推出了可 API 一鍵調用、覆蓋國際短信等通信能力及 WhatsApp Business、Viber Business 等社媒的 CPaaS 平臺；面對出海企業日趨精細化的客戶運營需要，牛信云還推出了基于各行業用戶大數據的消費者數據平臺（CDP），可對用戶進行標簽和分群組管理，并基于

44、CDP 的精細化能力和 AI 智能化能力，推出了分別面向文本模態、語音模態的智能營銷中心（NXLink）和智能呼叫中心（AICC），讓出海企業與全球用戶進行 7*24H 智能化、高效交互，幫助出海企業構建自拉新引流、促活轉化、喚醒召回、客戶服務的消費者全生命周期觸客及客戶運營閉環。圖 20：牛信云產品架構示意圖 n 最后，牛信云基于強大的自主研發能力，將產品高度平臺化，其 CPaaS 平臺可便于出海企業將全渠道通信資源一鍵打包接入，SaaS 平臺則結合對過往服務行業的深刻 Know-how，通過抽象過往所服務各行業出海企業的共性需求形成平臺能力，能夠覆蓋各行業觸客及客戶運營的大部分共性需求，還

45、可根據客戶需求，提供快速定制化開發服務。北京愛分析科技有限公司 035 關于愛分析 愛分析成立于中國數字化興起之時，致力于成為決策者最值得信任的數字化智囊。憑借對新興技術和應用的系統研究，對行業和場景的深刻洞見，愛分析為數字化大潮中的企業用戶、廠商和投資機構，提供專業、客觀、可靠的第三方研究與咨詢服務，助力決策者洞察數字化趨勢，擁抱數字化機會，引領中國企業數字化轉型升級。北京愛分析科技有限公司 036 研究咨詢服務 技術研究 新興技術研究，廠商能力調研，助力數字化最優決策 客戶洞察 企業用戶需求及實踐調研，輔助制定業務與市場策略 行業研究 行業數字化趨勢與實踐研判，輔助業務與戰略決策 商業研究 基于研究、數據和案例調研積累，輔助業務可靠落地 品牌&營銷 權威背書，樹立行業地位；教育市場，精準觸達客戶 投資研究 成熟方法論，一手數據，助力研判機會、穩健投資 北京愛分析科技有限公司 037 北京愛分析科技有限公司 038