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1、請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容20242024年年0303月月2828日日海外垂類海外垂類AIAI專題專題(5)(5)AIAI進行時，軟件公司效能初顯進行時，軟件公司效能初顯行業研究行業研究 海外市場專題海外市場專題 互聯網互聯網 互聯網互聯網投資評級：超配（維持評級）投資評級：超配（維持評級）證券分析師：張倫可聯系人：劉子譚0755-S0980521120004證券研究報告證券研究報告|請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容摘要摘要 本報告跟蹤了美股軟件公司2023年四季度AI應用的產品進展以及對業務的影響。自2023年11月以來，海外微軟的M365 Copilot產品和

2、Adobe的Firefly產品正式公開并開啟收費，標志著海外AI應用全面進入商業化落地的階段。此外，我們還觀察到B端SaaS公司Palantir、Salesforce都相繼發布了AI平臺產品，商業化于2023年三季度開始體現，AI產品核心作用于：提高產品效率、新增提高產品效率、新增SKUSKU，產生新的付費點，產生新的付費點。如：微軟M365 Copilot功能定價30美元/月、Salesforce Sales GPT功能定價50美元/月。如：C端產品，教育Duolingo Max口語訓練功能（尚未GA）定價168美元/年、是原來Super會員的兩倍。如我們跟蹤的港股美圖公司將大量AI功能（A

3、I頭像、AI濾鏡等）加入原有會員權益，2023年會員付費率從2.3%提升至3.7%。擴大了原有產品的使用深度和客戶范疇擴大了原有產品的使用深度和客戶范疇。如：Palantir表示AI拉動商業客戶增長、降低產品使用門檻，構筑第二成長曲線。產生新的需求，產生新的需求，客戶客戶AIAI興趣興趣濃厚。濃厚。如：云端數據監控公司Datadog“AI原生客戶”在四季度貢獻了3%的年化營收增幅。如：企業服務公司ServiceNow業績超公司指引一半是由凈新年度合同ACV驅動，其中主要因為客戶對AI興趣高、縮短了銷售周期。GenAI是生產力的革命，將會對未來的生產生活帶來巨大顛覆，我們還觀測到兩方面可能帶來深

4、遠影響的變化:加速產品迭代速度加速產品迭代速度、提升數據要素產量、提升數據要素產量：各類產品功能上新與迭代效率明顯提升，如近期Duolingo用AI進行翻譯工作、裁掉1000多名外包，美圖一年推出七款AI產品和幾十個AI功能。IDC預測2025年每天數據產量450EB（約10億GB），相比22年翻倍增長。沖擊生產環節、沖擊生產環節、革新革新生態位：生態位：比如數據環節，一方面大模型依賴于大數據，拉動了數據分析、上云、部署、訓練需求。另一方面，AI技術大幅提升了數據分析范圍和交互處理能力，從MongDB、Snowflake的公司業績會指引印證了今年數據庫需求的疲軟，因AI技術背景下數據對標準的數

5、據庫存儲格式依賴弱，甚至可以裸存入GPU，其數據存儲軟件服務更多被云廠商或硬件廠商承接。投資建議投資建議:展望2024年，我們認為AI應用將迎來更加全面和廣泛的使用?？偨Y美股軟件公司的2023年四季報，我們認為辦公領域微軟Azure云服務、數據領域Palantir、Crowdstrike和企業服務領域ServiceNow，AI產品進展樂觀、受益明顯。如：微軟四季度表示Azure收入的6%來自AI貢獻，季度收入達10億美金，實現了過去連續三個季度的翻倍增長；ServiceNow四季度剩余履約義務cRPO+23%高于業績會指引2pct，一半是由凈新年度合同ACV驅動，其中主要因為客戶AI興趣濃厚；

6、Palantir表示AI拉動商業客戶增長新周期，四季度商業收入同比+32%，遠高于22年+15%的增長，尤其美國區商業收入同比增長+70%；Crowdstrike四季度年度ARR同比+34%至34.4億美元，凈新增ARR增長快速，預計2028年AI原生安全平臺TAM 2250億美元；風險提示風險提示:AI產品進度以及性能水平不及預期的風險、AI技術發展不及預期的風險、下游需求不及預期、宏觀經濟波動。2請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容0101辦公辦公生產生產領域領域：微軟微軟、G Gitlabitlab0202企業服務領域企業服務領域:Salesforce:Salesforce、Se

7、rviceNowServiceNow0303圖形設計領域：圖形設計領域：AdobeAdobe0404教育教育領域領域：DuolingoDuolingo0505數據服務：數據服務：DatadogDatadog、ElasticElastic、SnowflakeSnowflake、MangoDBMangoDB0606電商電商游戲領域游戲領域：ShopifyShopify、UnityUnity0707風險提示風險提示0808目錄目錄數據分析與安全：數據分析與安全：PalantiPalantir r、CrowdstrikeCrowdstrike請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容微軟微軟FY24

8、Q2:FY24Q2:核心業務表現穩健，核心業務表現穩健，AIAI驅動驅動AzureAzure云加速增長云加速增長財務概況財務概況:本季度微軟收入同比+18%（+16%cc）至620億美元；營業利潤同比+25%（+23%cc）至270億美元，凈利潤同比+26%(+23%cc)至219億美元，GAAP每股收益為2.93美元。分業務看：分業務看：1 1）生產力和業務流程）生產力和業務流程：收入192億美元同比+13%（+12%cc），小幅超上季度公司業績會指引上限，其中Office365商業版收入同比+17%（+16%cc）；2 2）智能云：）智能云：收入為259億美元，同比+20%（+19%cc）

9、，其中Azure和其他云業務同比+30%（+28%cc），其中AI貢獻了其中的6個點（ARR 40億美元，上個季度為3個點），顯著高于26%到27%的公司增速指引；3 3）更多個人計算業務：）更多個人計算業務：收入為169億美元同比+19%（+18%cc），其中收購暴雪貢獻了15個點的增長，由于PC周期改善Windows+9%。資本支出：資本支出：資本支出（含融資租賃）115億美元，由于部分合同轉移到三財季略低于公司指引預期。業績會指引：業績會指引：公司預計FY24Q3智能云收入260-263億美元（其中Azure指引與二財季增速持平），生產力和商業業務收入為193億-196億美元（其中Off

10、ice 365商業版指引+15%cc，Office個人版和Linkedln指引中高個位數增長），更多個人計算業務收入為147-151億美元，營業成本為186至188億美元（包括Activision收購帶來的7億美元攤銷），24財年營業利潤率預計有望提升1%-2%。主要看點與討論：主要看點與討論：微軟微軟收入受收入受很多低增速、低毛利業務拖累，但很多低增速、低毛利業務拖累，但利潤端利潤端三塊高毛利、高增長三塊高毛利、高增長業務的增長其實不低，核心業務和利潤的增速業務的增長其實不低，核心業務和利潤的增速15%+15%+；另外，另外，微軟確定性好微軟確定性好、格局好格局好、周期影響相對小，周期影響相

11、對小，SaaSSaaS類類現金流預付款現金流預付款模式。關注模式。關注AIAI帶來的業績彈性，目前帶來的業績彈性，目前2424財年財年PE 35xPE 35x，2525財年財年30 x30 x。圖：微軟凈利潤變化（百萬美元）圖：微軟凈利潤變化（百萬美元）資料來源：公司財報、國信證券經濟研究所整理圖：微軟三費變化圖：微軟三費變化資料來源：公司財報、國信證券經濟研究所整理圖：微軟收入變化（百萬美元）圖：微軟收入變化（百萬美元）資料來源：公司財報、國信證券經濟研究所整理0%5%10%15%20%25%0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000

12、 80,000 21FYQ121FYQ221FYQ321FYQ422FYQ122FYQ222FYQ322FYQ423FYQ123FYQ223FYQ323FYQ424FYQ124FYQ2營業收入YoY0%10%20%30%40%50%60%70%21FYQ121FYQ221FYQ321FYQ422FYQ122FYQ222FYQ322FYQ423FYQ123FYQ223FYQ323FYQ424FYQ124FYQ2營業成本率銷售費率研發費率管理費率-30%-20%-10%0%10%20%30%40%21FYQ121FYQ221FYQ321FYQ422FYQ122FYQ222FYQ322FYQ423F

13、YQ123FYQ223FYQ323FYQ424FYQ124FYQ2生產力和業務流程智能云個人計算業務0%5%10%15%20%25%30%35%40%0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 21FYQ121FYQ221FYQ321FYQ422FYQ122FYQ222FYQ322FYQ423FYQ123FYQ223FYQ323FYQ424FYQ124FYQ2凈利潤凈利率圖：微軟分業務增速變化圖：微軟分業務增速變化資料來源：公司財報、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：M365 M365 CopilotCopilot每年每年帶來

14、的收入（億美元）帶來的收入（億美元）資料來源：官方公開數據，國信證券經濟研究所整理市場前景測算：市場前景測算：CY24CY24年末實現全球用戶年末實現全球用戶10%10%的付費率的付費率 23年季度財報微軟透露全球總共有3.82億人使用Office 365，2023財年Office 365收入超過400億美元。初期看，24自然年末假設滲透率10%-20%，折扣率95折（$28.5一個月），則Copilot收入54-110億美元，相當于目前Office 365Office 365額外增加額外增加1 15 5%-25%-25%左右的收入增量；左右的收入增量；預計Copilot在企業內部的采用可能需

15、要花3-5年時間得到較好的滲透；中長期看，假設滲透率到50%以上，甚至60-70%，折扣率20-25%，則Copilot收入將達到300億美元以上的體量，相當于與相當于與Office 365Office 365同收入的規模（同收入的規模（2323財年財年400400億美元）億美元）。僅僅基于現有E3、E5用戶的轉化即可帶來相當的收入，如果考慮商業版用戶的Copilot訂閱收入，市場空間更大。單位：億美元單位：億美元E3+E5 1.6E3+E5 1.6億用戶中滲透率億用戶中滲透率10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%3030美元月美元月費的折扣費的折扣95%54.7 10

16、9.4 164.2 218.9 273.6 328.3 383.0 437.8 492.5 547.2 90%51.8 103.7 155.5 207.4 259.2 311.0 362.9 414.7 466.6 518.4 85%49.0 97.9 146.9 195.8 244.8 293.8 342.7 391.7 440.6 489.6 80%46.1 92.2 138.2 184.3 230.4 276.5 322.6 368.6 414.7 460.8 75%43.2 86.4 129.6 172.8 216.0 259.2 302.4 345.6 388.8 432.0 70%

17、40.3 80.6 121.0 161.3 201.6 241.9 282.2 322.6 362.9 403.2 65%37.4 74.9 112.3 149.8 187.2 224.6 262.1 299.5 337.0 374.4 60%34.6 69.1 103.7 138.2 172.8 207.4 241.9 276.5 311.0 345.6 5請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容云業務現狀：云業務現狀：AIAI貢獻季度翻倍增長，云周期增速恢復貢獻季度翻倍增長，云周期增速恢復Azure(Microsoft):Azure(Microsoft):四季四季度收入約182億美元，

18、增速30%YoY(上季度為 29%)。本季度Azure收入的6%來自AI貢獻（上季度貢獻3%），Azure AI部分收入環比翻倍。電話會：“客戶將優化工作負載并啟動新的工作負載。過去有段時期只是優化，沒有新的工作負載啟動，現在這個節點已經過去。無論是在人工智能方面還是在傳統工作負載方面，看到更多的是客戶的連續循環?！盇WS(Amazon):AWS(Amazon):四季四季度收入242億美元，增速13%YoY(上季度為12%)，開始加速；電話會：“客戶繼續將注意力轉向推動創新并將新的工作負載引入云。與我們上季度類似，我們繼續看到成本優化的影響正在減弱。隨著優化速度放緩，我們看到越來越多的公司將注

19、意力轉向更新的計劃并重新加速現有的遷移?！盙oogle Cloud:Google Cloud:四季度收入92億美元，增速26%YoY(上季度為 22%)電話會：“雖然存在地區差異，但許多部分的成本優化是我們主要解決的問題?！眻D：圖：AzureAzure收入與增速變化收入與增速變化（百萬美元，（百萬美元，%）資料來源：公司財報、國信證券經濟研究所整理圖：圖：AWSAWS收入與增速變化收入與增速變化（百萬美元，（百萬美元，%）資料來源：公司財報、國信證券經濟研究所整理圖：谷歌云收入與增速變化圖：谷歌云收入與增速變化（百萬美元，（百萬美元，%）資料來源：公司財報、國信證券經濟研究所整理0%10%20

20、%30%40%50%60%0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 10,000 3FQ20204FQ20201FQ20212FQ20213FQ20214FQ20211FQ20222FQ20223FQ20224FQ20221FQ20232FQ20233FQ2023谷歌云業務谷歌云業務YoY0%5%10%15%20%25%30%35%40%05000100001500020000250002022Q12022Q22022Q32022Q42023Q12023Q22023Q32023Q4云業務云業務YoY0%10%20%30%40

21、%50%60%0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 16,000 18,000 20,000 21FYQ121FYQ221FYQ321FYQ422FYQ122FYQ222FYQ322FYQ423FYQ123FYQ223FYQ323FYQ424FYQ124FYQ2Azure 收入YOY請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容G Gitlabitlab:全面的全面的DevSecOpsDevSecOps平臺平臺,軟件開發生命周期管理軟件開發生命周期管理GitLab提供了一個全面的DevSecOps平臺，旨在幫助團隊和企業在整個軟件開發生命周

22、期中實現協作、自動化和監控。GitLab主要的產品和功能：源代碼管理：源代碼管理：GitLab提供了基于Git的版本控制系統，支持代碼托管、分支管理、合并請求（Merge Requests）和代碼審查。持續集成持續集成/持續部署（持續部署（CI/CDCI/CD）：GitLab的CI/CD功能允許自動化測試和部署，確保代碼質量并加速軟件交付。容器注冊和鏡像管理容器注冊和鏡像管理：GitLab支持容器化應用的構建、存儲和部署，包括Docker和Kubernetes集成。安全性測試：安全性測試：靜態應用程序安全測試（SAST）：自動檢測代碼中的安全漏洞。動態應用程序安全測試（DAST）：對運行中的應

23、用進行安全掃描。依賴項掃描：檢查第三方庫中的漏洞。容器掃描：檢測容器鏡像中的安全問題。監控和日志監控和日志：GitLab提供了應用性能監控（APM）和日志聚合功能，幫助團隊跟蹤系統性能和問題。敏捷項目管理敏捷項目管理：包括看板、路線圖、問題追蹤和敏捷報告等工具，允許團隊創建和維護項目文檔，內置的聊天功能支持實時溝通。集成和集成和APIAPI：GitLab提供豐富的API和市場，可以與其他工具和服務集成。圖：圖：GitlabGitlab DevSecOpsDevSecOps平臺功能平臺功能資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：AIAI賦能軟件開發工作流賦能軟件開發工作流資料來源：公司

24、官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容G Gitlabitlab AI AI功能與定價功能與定價 AIAI功能與定價：功能與定價：GitLab Duo ProGitLab Duo Pro：針對GitLab Premium和Ultimate客戶的付費增值服務，包括代碼建議（Code Suggestions）、聊天（Chat）和組織控制（organizational control）功能，訂閱價格為每月19美元/用戶，23年三季度末推出。Enterprise Agile PlanningEnterprise Agile Planning：新的企業級敏捷規劃SKU，

25、它為GitLab Ultimate客戶提供了一個單一、安全的平臺，以便更好地進行項目管理，這個SKU的定價為每用戶每月15美元。GitLab UltimateGitLab Ultimate：這是GitLab的高端產品層級，提供包括AI輔助工作流在內的一系列高級功能。雖然文件中沒有明確提供Ultimate層級的定價，但通常這個層級會提供最全面的功能，包括安全性、合規性和價值流分析等。公司在財報會表示公司在財報會表示GitLab DuoGitLab Duo在市場上反響良好，預計在市場上反響良好，預計AIAI功能將推動功能將推動UltimateUltimate產品的銷售。公司正在探索產品的銷售。公司

26、正在探索AIAI在代碼編在代碼編寫之外的其他任務中的應用，如問題審查和安全漏洞解釋。寫之外的其他任務中的應用，如問題審查和安全漏洞解釋。圖：圖：Gitlab AIGitlab AI功能定價功能定價資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：Gitlab Gitlab 傳統產品定價傳統產品定價資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容G Gitlabitlab FY24Q4 FY24Q4業績：業績會指引收入降速，下季度虧損增加業績：業績會指引收入降速，下季度虧損增加FY24Q4FY24Q4財務速覽財務速覽：收入為1.638億美元，同比增長33%，

27、其中訂閱收入1.42億美元，同比+35%，license收入0.21億美元，同比22%。GAAP OPM-21%，Non-GAAP OPM 8%。Non-GAAP 毛利率 92%。經營活動現金流為0.25億美元，Non-GAAP自由現金流為0.25億美元。20242024財年財務速覽財年財務速覽：收入為5.799億美元，同比增長37%。GAAP OPM-31%，Non-GAAP OPM 0.2%，Non-GAAP 毛利率 91%。經營活動的現金流為0.35億美元，Non-GAAP自由現金流為0.334億美元?？蛻艉拓攧罩笜耍嚎蛻艉拓攧罩笜耍簝袅舸媛蕿?30%?？俁PO同比增長55%，達到6.7

28、4億美元；cRPO同比增長40%，達到4.30億美元。年經常性收入（ARR）超過5,000美元的客戶增加到8,602個，同比增長23%；ARR超過100,000美元的客戶增加到955個，同比增長37%。ARR超過1百萬美元的客戶增加到96個，同比增長52%。業績會指引業績會指引：預計FY25Q1收入為1.65億至1.66億美元(約+31%),Non-GAAP運營虧損為-0.13至-0.12億美元（Non-GAAP OPM約-8%）。預計FY25收入為7.25億至7.31億美元(+25-26%)，全年Non-GAAP運營收入為0.05億至0.1億美元。圖：圖：GitlabGitlab毛利率與三費

29、變化毛利率與三費變化資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：GitlabGitlab Run-Rate ARR Run-Rate ARR收入變化收入變化資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：使用圖：使用DevopsDevops平臺的企業占比平臺的企業占比資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理G Gitlabitlab：測算測算DevOpsDevOps平臺總市場空間為平臺總市場空間為400400億美元億美元 GitLabGitLab內部測算內部測算DevOpsDevOps（Development and OperationsDev

30、elopment and Operations）軟件交付管理總市場空間為）軟件交付管理總市場空間為400400億美元。億美元。Gartner預計到2027年，將有75%的組織從多個獨立解決方案轉向DevOps平臺以簡化應用交付，相比2023年的25%增長快速。GitLab的客戶來自多個行業，包括金融服務、消費品/零售、公共部門/教育、交通/汽車等?？蛻敉ㄟ^使用GitLab提高了開發效率、安全性和開發者滿意度，案例包括：T-MobileT-Mobile：將25,000個項目遷移到GitLab，并計劃利用GitLab Duo提高工程效率。OxaOxa：全球自動駕駛軟件提供商，升級到GitLab U

31、ltimate，以便在開發過程中更早地檢測潛在的安全問題。CACI InternationalCACI International：國家安全公司，使用GitLab更高效地進行敏捷開發，并更容易遵守新的聯邦法規。圖：圖：Gitlab Gitlab DevOpsDevOps平臺工作流程與環節平臺工作流程與環節資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：Gitlab Gitlab 企業客戶類型企業客戶類型資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：GitlabGitlab界面界面資料來源：Gitlab，國信證券經濟研究所整理圖：圖：G Gith

32、ubithub界面界面資料來源：github官網，國信證券經濟研究所整理GitLabGitLab與與GitHubGitHub競爭比較競爭比較GitLabGitLab強調其作為最全面的強調其作為最全面的DevOpsDevOps平臺，特別是在安全性、合規性和平臺，特別是在安全性、合規性和AIAI功能方面，而功能方面，而GitHubGitHub則以其強大的社區和協作特性為基礎。則以其強大的社區和協作特性為基礎。產品范圍和服務產品范圍和服務：GitLab提供了一個全面的DevSecOps平臺，覆蓋了軟件開發的整個生命周期，包括規劃、編碼、持續集成/持續部署（CI/CD）、安全性測試、監控和維護等。Gi

33、tHub主要以其版本控制和協作特性聞名，提供代碼托管、問題追蹤、代碼審查和項目管理等功能。GitHub也在擴展其服務，例如通過收購和集成其他工具來提供CI/CD和其他DevOps功能。市場定位市場定位：GitLab定位從代碼編寫到產品部署的一體化服務。GitHub則更多被視為開發者社區和開源項目的中心，強調社交編碼和協作。AIAI功能：功能：GitLab的GitLab Duo提供代碼建議、自動化測試和安全性改進等功能。GitHub Copilot主要集中在代碼生成、審查和建議上，10美元/月、100美元/年，微軟披露23年四季度GitHub Copilot有130萬訂閱者。商業模式和定價：商業

34、模式和定價：GitLab提供免費的開源版本和多個付費層級，包括Premium和Ultimate以及面向受監管行業的GitLab Dedicated。GitHub提供免費賬戶和付費的企業賬戶，包括GitHub Enterprise Cloud和GitHub Enterprise Server?？蛻羧后w客戶群體：GitLab可能更受需要全面DevOps解決方案的大型企業青睞，GitHub因其強大的開發者社區和開源項目支持，目前約1億用戶，更吸引開源貢獻者和初創企業。請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容0101辦公辦公生產生產領域領域：微軟微軟、GitlabGitlab0202企業服務領域企

35、業服務領域:Salesforce:Salesforce、ServiceNowServiceNow0303圖形設計領域：圖形設計領域：AdobeAdobe0404教育教育領域領域：DuolingoDuolingo0505數據服務：數據服務：DatadogDatadog、ElasticElastic、SnowflakeSnowflake、MangoDBMangoDB0606電商電商游戲領域游戲領域：ShopifyShopify、UnityUnity0707風險提示風險提示0808目錄目錄數據分析與安全：數據分析與安全：PalantiPalantir r、CrowdstrikeCrowdstrike

36、請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容SalesforceSalesforce：AIAI帶動數據云增長，提高帶動數據云增長，提高ARPUARPUAIAI邏輯：邏輯：AIAI背景下，客戶的云需求增加，特別背景下，客戶的云需求增加，特別數據云作為客戶數據平臺是提供數據云作為客戶數據平臺是提供AIAI服務的基礎服務的基礎，增速翻倍。同時，增速翻倍。同時SalesforceSalesforce推出推出Einstein GPTEinstein GPT等功能（生成電子郵件、總結摘要、客服助理、智能洞察和建議），提高產品效率與等功能（生成電子郵件、總結摘要、客服助理、智能洞察和建議），提高產品效率與A

37、RPUARPU。2023年7月，公司全面上線Sales GPT和Service GPT并公布定價。GPTGPT功能包含在功能包含在Sales Cloud EinsteinSales Cloud Einstein和和Service Service Cloud EinsteinCloud Einstein中（定價中（定價5050美元美元/人人/月）月），僅包含有限數量的GPT許可且僅向Enterprise和Unlimited用戶開放。隨著使用量的增長，客戶可以為銷售和服務團隊購買企業擴展包。圖：四朵云Einstein和Einstein GPT功能案例對比產品Einstein（推出Einstein

38、GPT前）Einstein GPT定價銷售云潛在客戶和業務機會評分；分析銷售周期；數據采集自動化使用 CRM 數據自動生成內容，如生成個性化電郵AI功能：在原有訂閱費基礎上增加5050美元美元/用戶用戶/月月，包含有限數量的GPT許可。服務云自動預測并填寫個案字段；解決實時數字渠道的常規客戶請求；采集并驗證客戶信息進行無縫轉接；給予客服智能對話和知識建議使用 CRM 數據自動創建回復、文章和工作摘要營銷云揭示消費者見解并做出預測；建議聯系客戶的渠道和方式；根據消費者偏好創建個性化內容使用 CRM 數據生成主題和Web 市場活動；生成受眾群體定位等電商云向購物者推薦產品；可視化儀表板展示客戶購物

39、習慣；生成個性化搜索和品類頁面根據買家客戶數據生成產品描述，提供建議和洞察資料來源：Salesforce官網，Trailhead官網13請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容SalesforceSalesforce：Sales GPT&Sales GPT&Service GPT Service GPTSales GPTSales GPT當前可用功能：電子郵件自動化當前可用功能：電子郵件自動化。銷售人員只需點擊一下，即可從Sales Cloud內部或通過Gmail/Outlook自動生成個性化CRM電子郵件。Service GPTService GPT當前可用功能：當前可用功能：1 1）客

40、服回復：）客服回復：基于實時數據源自動生成個性化答案，幫助客服更快地解答客戶問題。2 2）工作總結：）工作總結：根據案例和客戶歷史記錄創建工作總結摘要。資料來源：Salesforce官網，國信證券經濟研究所整理圖：圖：Sales GPTSales GPT當前可用功能：電子郵件自動化當前可用功能：電子郵件自動化資料來源：Salesforce官網，國信證券經濟研究所整理圖：圖：Service GPTService GPT當前可用功能：自動生成客戶提問的解答當前可用功能：自動生成客戶提問的解答14請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：SalesforceSalesforce費用占比變化

41、情況費用占比變化情況資料來源：公司財報，國信證券經濟研究所整理財務概況財務概況:FY24Q4 總收入為92.9億美元（同比+11%，為三季度業績會指引上限），Non-GAAP OPM 31.4%（環比0.2pct）。2024財年收入為348.6億美元（同比+11%），Non-GAAP OPM 30.5%（環比+8pct）。分業務看：分業務看：訂閱和支持營收：訂閱和支持營收：87.5億美元，同比增長12%。其中銷售云/客服云/營銷及商務云/平臺云/數據云數據云分別同比增長10%/12%/10%/7%/2 21 1%；專業服務和其他營收：專業服務和其他營收：5.4億美元，同比下降9.9%；業績會指

42、引：業績會指引：公司指引FY25營收377-380億美元（同比+8%-9%），其中訂閱收入+10%YoY，全年Non-GAAP OPM指引32.5%。分紅回購分紅回購：首次發放每股0.40美元的季度股息,四季度股票回購了17億美元(過去6個季度共計117億美元，本財年回購額或超過本財年自由現金流的80%)，回購計劃增加100億美元，該計劃剩余余額180億美元；業績會關于業績會關于AIAI的表述：的表述：本季度新增本季度新增10001000個數據云客戶。個數據云客戶。超過100萬美元的交易中有25%涉及Data Cloud。SlackAI，四季度有超過7萬億條記錄，超過1萬億條激活。Data C

43、loudData Cloud的的ARRARR接近接近4 40 0億美元，同比增長近億美元，同比增長近90%90%。完成了1300筆愛因斯坦交易,Einstein 1上市4個多月。Slack AI剛推出，帶有AI搜索、頻道內容回顧和對話摘要等功能，業務完成了48億美元的ARR，同比增長超過20%。SalesforceSalesforce FY24QFY24Q4 4：客戶需求從弱周期到大復蘇客戶需求從弱周期到大復蘇圖：圖：SalesforceSalesforce營收占比變化情況營收占比變化情況資料來源：公司財報，國信證券經濟研究所整理15請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容ServiceN

44、ow AIServiceNow AI相關事件梳理相關事件梳理20232023年年5 5月月4 4日日20232023年年5 5月月1616日日20232023年年5 5月月1717日日20232023年年6 6月月1313日日20232023年年6 6月月2828日日20232023年年7 7月月20232023年年7 7月月2626日日20232023年年7 7月月2626日日20232023年年9 9月月2020日日ServiceNow ServiceNow 和開源人工智能平臺和開源人工智能平臺Hugging FaceHugging Face聯合發布聯合發布代碼生成大語言模型 StarCo

45、der。ServiceNow ServiceNow 拓展拓展Now Now 平臺生成式人工智能功能平臺生成式人工智能功能，推出Generative AI Controller和Now Assist for Search；同時拓展了和微軟的合作，實現了Now平臺和Azure OpenAI的集成。ServiceNow ServiceNow 與與 NVIDIA NVIDIA 戰略合作戰略合作，在企業 IT 領域構建生成式 AI。ServiceNow 使用 NVIDIA 的軟件、服務和基礎設施，開發針對ServiceNow 平臺的自定義數據訓練大型語言模型。ServiceNow ServiceNow

46、與與Cognizant Cognizant 戰略合作戰略合作，實現了Servicenow平臺和Cognizant 的行業專業知識和解決方案，包括 AI 主導的 Cognizant Neuro 平臺套件的集成。ServiceNow ServiceNow 完成對人工智能驅動平臺完成對人工智能驅動平臺 G2K G2K的收購的收購，此公司曾收購Hitch Works和Element AI。ServiceNow將G2K的智能物聯網技術加入Now平臺，使用戶實時連接店面等物理空間的數據并獲得分析見解，以實現零售和其他行業轉型。ServiceNowServiceNow、NVIDIANVIDIA、Accent

47、ureAccenture聯合推出聯合推出幫助企業快速應用生成式人工智能的AI Lighthouse。ServiceNow ServiceNow 拓展兩項生成式拓展兩項生成式 AI AI 功能功能案例總結和文本生代碼。ServiceNow ServiceNow 在溫哥華版本中首次將生成式在溫哥華版本中首次將生成式 AI AI 嵌入嵌入 Now Now 平臺所有工作流程平臺所有工作流程，推出適用于 ITSM、CSM、HRSD 和 Creator 的 Now Assist。資料來源:公司官網ServiceNow ServiceNow 推出新的生成式推出新的生成式 AI AI 解決方案解決方案 Now

48、 Assist for Virtual Agent Now Assist for Virtual Agent，提供人工智能客服。發布了發布了Vancouver PlatformVancouver Platform，在，在NowNow平臺的全部工作流程中嵌入了生成式平臺的全部工作流程中嵌入了生成式AIAI。僅僅1 1天內就簽署了天內就簽署了4 4筆大訂單，包括一家筆大訂單，包括一家美國政府機構、房地產龍頭世邦魏理仕、英偉達，美國政府機構、房地產龍頭世邦魏理仕、英偉達，擴大現有用戶。擴大現有用戶。20232023年年9 9月月2929日日16請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容Servic

49、eServiceNow intelligence:Now intelligence:生成式生成式AI+AI+四大基礎四大基礎AIAI能力能力Now AssistNow Assist整合了此前發布的生成式整合了此前發布的生成式AIAI功能：包括案例總結、文生代碼、虛擬客服、搜索和生成式功能：包括案例總結、文生代碼、虛擬客服、搜索和生成式AIAI控制器等，同時面向企業發布了控制器等，同時面向企業發布了大模型大模型Now LLMNow LLM。Now Assist:Now Assist:Servicenow分別于2023年5月/6月推出Now Assist for Search/Now Assist

50、 for Virtual Agent。Now Assist能夠幫助開發者、管理員、用戶、客服、公司員工等多方實現提效。當前公司提供針對ITSM、CSM、HRSD、Developer各工作流的功能：ITSMITSM：識別、總結、協助推進客戶問題，總結提煉關鍵問題并形成大綱CSM:CSM:自動生成和填寫案例總結，并生成流程記錄以供查閱HRSD:HRSD:通過員工輸入的關鍵字，搜索、整合大量資料、生成總結性回答解決員工問題Developer:Developer:工作流自動化建議、一鍵安裝Generative AI Controller功能，文本生代碼表：原先四大AI能力AIAI能力能力具體內容具體內

51、容機器學習框架機器學習框架分類算法（Classificiation），相似性度量（Similarity），聚類算法（Clustering)，回歸分析（Regression）自然語言處理自然語言處理基礎NLP,自然語言理解（NLU)，NLU無代碼工作臺，自然語言查詢，情感分析，語言檢測搜索和自動化搜索和自動化智能搜索，自動化發現，智能文檔處理流程優化流程優化流程挖掘，預測和分析資料來源:公司官網，國信證券經濟研究所整理17請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容ServiceNowServiceNow FY23Q4FY23Q4：打造端到端數字轉型的智能平臺：打造端到端數字轉型的智能平臺 業績

52、概況：業績概況：2023 年第四季度訂閱收入為 23.7 億美元（+25.5%cc），高于三季度+23%cc-23.5%cc的業績會指引，總收入為 24.4 億美元（+24%cc）。訂閱業務毛利潤19.2億美元，毛利率81%。四季度凈利潤2.95億美元，在第四季度結束時實現了99%的續訂率。2023 年第四季度，當前剩余履約義務cRPO為86.0億美元（+23%cc），高于+21%cc的業績會指引，一半是由凈新年度合同一半是由凈新年度合同ACVACV驅動，其中驅動，其中包含核心業務和包含核心業務和AIAI部分部分，另一半因為提前續簽比假設的要高。，另一半因為提前續簽比假設的要高。公司剩余履約義

53、務（RPO）為180億美元（+27.5%cc），168 筆交易凈新年度合同價值ACV 超過100萬美元（+33%）。從行業角度來看，能源、公用事業、消費者服務以及教育行業在本季度尤為強勁，電信、媒體和科技也表現不錯。全年業績匯總：全年業績匯總：2023年全年訂閱收入為 86.8 億美元（+26%），總收入為 89.7 億美元（+24%）。20232023全年訂閱業務毛利潤全年訂閱業務毛利潤70.770.7億美億美元，毛利率元，毛利率82%82%。Non-GAAP營業利潤率28%（+200bps）。全年凈利潤17.3億美元，自由現金流27億美元。業績會指引：業績會指引：業績會指引2024年一季度

54、訂閱收入為 25.1-25.15 億美元（+24%-24.5%），剩余履約義務cRPO同比+20%，受到聯邦簽約周期的影響，預計會在今年三季度續簽。業績會指引Non-GAAP營業利潤率29%（+250bps）。業績會指引2024全年訂閱收入為 105.55-105.75 億美元（+21.5%-22%），Non-GAAP訂閱毛利84.5%（持平），反映了在數據中心的投資抵消了數據中心設備使用壽命從4年到5年帶來100bps的收益。Non-GAAP營業利潤率29%（+150bps）。合作與合作與AIAI進展：進展：ServiceNow和Visa宣布了一個為期5年的戰略聯盟，來改變支付服務體驗，推出

55、爭議管理解決方案；ServiceNow與AWS合作，在Marketplace中提供ServiceNow平臺和全套解決方案；Gartner 預測2024年有5萬億的科技支出，27年6.5萬億。2023到2027年，將有3萬億美元花到AI上；AI SKUAI SKU的銷量和增長趨勢超過了公司以往任何新產品，客戶對工作流自動化投資的步伐加速、對的銷量和增長趨勢超過了公司以往任何新產品，客戶對工作流自動化投資的步伐加速、對AIAI的興趣高，縮短了銷售周期的興趣高，縮短了銷售周期。Now Assist 生成式 AI 產品（23年9月底推出）組合包括虛擬代理助手、流程生成和現場服務管理。帶動Service

56、Now現場服務管理的凈新ACV同比增長了50%以上，前20大交易中的9筆都采用了員工工作流程；AI的行業進展方面，金融服務行業四季度一筆銀行的訂單帶來8位數的凈新ACV。同時在美國、英國、澳大利亞等國家的公共服務持續看到需求。其次，制造業特別是汽車行業。其他方向目前現在還處于起步階段；請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容0101辦公辦公生產生產領域領域：微軟微軟、GitlabGitlab0202企業服務領域企業服務領域:Salesforce:Salesforce、ServiceNowServiceNow0303圖形設計領域：圖形設計領域：AdobeAdobe0404教育教育領域領域：D

57、uolingoDuolingo0505數據服務：數據服務：DatadogDatadog、ElasticElastic、SnowflakeSnowflake、MangoDBMangoDB0606電商電商游戲領域游戲領域：ShopifyShopify、UnityUnity0707風險提示風險提示0808目錄目錄數據分析與安全：數據分析與安全：PalantiPalantir r、CrowdstrikeCrowdstrike請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容AdobeAdobe是全球領先的數字媒體和在線營銷解決方案供應商是全球領先的數字媒體和在線營銷解決方案供應商。按照業務劃分包括：數字媒體

58、業務數字媒體業務：主要由Creative Cloud（創意云）和Document Cloud（文檔云）組成，包括Express、Photoshop等一系列創意軟件；數字體驗數字體驗業務：業務：產品是是Experience Cloud（體驗云），為客戶提供數字化體驗和實現數字化轉型的基于云的解決方案；出版和廣告出版和廣告：包含解決各種市場機會的傳統產品和服務。AdobeAdobe：數字媒體和在線營銷解決方案供應商數字媒體和在線營銷解決方案供應商圖：圖：AdobeAdobe數字體驗業務（體驗云）和出版廣告業務數字體驗業務（體驗云）和出版廣告業務資料來源：Adobe官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖

59、：Adobe Adobe 數字媒體業務數字媒體業務（創（創意云意云和和文檔云文檔云）資料來源：Adobe官網、國信證券經濟研究所整理20請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：Adobe ExpressAdobe Express生成設計模板生成設計模板資料來源：Adobe官網、國信證券經濟研究所整理AdobeAdobe：FireflyFirefly全面開放商用，利潤釋放可期全面開放商用，利潤釋放可期AIAI產品功能：產品功能：FireflyFirefly：通過文字描述創建編輯圖像、插圖或視頻；Adobe GenStudioAdobe GenStudio：端到端內容供應鏈解決方案，通

60、過生成式 AI 將人員、工具和工作流匯集在一起，以有效地規劃、創建、制作、交付和評價內容，將Creative Cloud和Experience Cloud中的應用程序整合。Firefly Firefly 收費方式收費方式1）免費版(每個用戶每月25點數，清晰度不高、不能商用)，其他Adobe軟件訂閱者按照訂閱的產品類型每月也可獲得一定點數；2）Premium版，4.99$/月(每個用戶每月100點數)；Firefly AIFirefly AI模型模型：Adobe Firefly Image 2Adobe Firefly Image 2（二代圖像模型）（二代圖像模型）：第二代圖像生成模型，改善圖

61、像中人體皮膚、頭發、眼睛、手和其它身體結構，增強圖像渲染質量。相比一代有三大新功能：生成匹配（Generative Match）、照片設置（Photo Settings）、提示指導（Prompt Guidance）。Firefly Vector ModelFirefly Vector Model（矢量模型（矢量模型）：能針對場景、主題、圖標和圖案生成高質量的矢量輸出；Firefly Design ModelFirefly Design Model（設計模型）（設計模型）：支持大量主流比例模板，即時端到端設計，創建與用戶提示相協調的圖像、文本和色調。圖：圖：Sensei GenAISensei

62、GenAI支持的產品支持的產品資料來源：Adobe官網、國信證券經濟研究所整理21請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：Adobe Adobe 24Q124Q1業績業績資料來源：Adobe官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：DocumentDocument與與PhotoshopPhotoshop生成式生成式AIAI使用使用資料來源：Adobe官網、國信證券經濟研究所整理Adobe 2Adobe 24 4Q Q1 1業績速覽：業績速覽：24Q124Q1營收高于業績會指引，營收高于業績會指引，GAAPGAAP利潤大幅下降利潤大幅下降 財務概況財務概況:Adobe 24Q1收入為51.

63、8億美元，同比+12%，稍好于公司指引51-51.5億美元。數字媒體部門收入為 38.2 億美元，同比增長 13%；數字媒體業務凈新增ARR 4.32億美元，高于此前業績會指引4.1億美元。GAAP利潤6.2億美元，同比-50%。Non-GAAP利潤20.46億美元，同比+17%。Adobe指引24Q2收入52.5-53億美元，預計同比增長9%-10%。其中數字媒體凈新增ARR約4.4億美元。業績業績重點：重點：24Q1營收高于公司指引，24Q2財年業績會指引偏保守（增長9%-10%）,GAAP利潤大幅下降主要原因為和Figma公司的合并被終止，需要支付一筆終止費用。終止費計入營業費用，導致利

64、潤大幅下降 業績會關于業績會關于AIAI的論述：的論述：Acrobat AI助手：改變人們與PDF文件互動的方式，從長文檔中即時生成摘要和見解，并提供生成電子郵件、報告和演示文稿的入口。目前測試版僅支持英語，后續會推出其他語言提升使用率，未來會向Reader和Acrobat用戶提供附加服務實現盈利化。Firefly Services：讓企業通過API連接到電子郵件、媒體投放、社交和網頁創建中，將生成式AI嵌入到創意生產和營銷工作流程，IBM使用Adobe Firefly在短時間內生成了200個活動方案和1000多個營銷方案。生成式AI是創意云的下一個增長引擎，Firefly service 結

65、合 GenStudio 為內容創作提供了完備的方案。Adobe峰會上將發布新的generative experience model和GenStudio的升級。請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容0101辦公辦公生產生產領域領域：微軟微軟、GitlabGitlab0202企業服務領域企業服務領域:Salesforce:Salesforce、ServiceNowServiceNow0303圖形設計領域：圖形設計領域：AdobeAdobe0404教育教育領域領域：DuolingoDuolingo0505數據服務：數據服務：DatadogDatadog、ElasticElastic、Snow

66、flakeSnowflake、MangoDBMangoDB0606電商電商游戲領域游戲領域：ShopifyShopify、UnityUnity0707風險提示風險提示0808目錄目錄數據分析與安全：數據分析與安全：PalantiPalantir r、CrowdstrikeCrowdstrike請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容DuolingoDuolingo：GPT-4GPT-4提升產品體驗，面向小范圍用戶商業化開放提升產品體驗，面向小范圍用戶商業化開放 AIAI產品功能：產品功能：Duolingo MaxDuolingo Max Explain my Answer：根據用戶學習語言

67、的回答，講解回答錯誤的地方 Role Play：在語言學習的過程中進行角色扮演，針對特定場景學習語言 收費方式收費方式 Duolingo Max在原有付費會員（一次性訂閱83.99美元/年）基礎上額外收費168美元/年 AIAI產品發布時間線產品發布時間線 2022.9 Duolingo已經開始與Openai開始合作進行duolingo max的研發 2023.3.15 宣布發布由GPT-4支持的Duolingo Max。目前只針對小范圍法語和西班牙語隨機測試 Duolingo MaxDuolingo Max預計預計2424年一季度左右推出年一季度左右推出圖：圖：Duolingo MaxDuo

68、lingo Max解釋答案和角色扮演功能以及收費情況解釋答案和角色扮演功能以及收費情況資料來源：Duolingo官方，國信證券經濟研究所整理圖：圖：Duolingo MaxDuolingo Max界面界面資料來源：Duolingo官方，國信證券經濟研究所整理24請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：DuoDuol l E EBITDABITDA率變化率變化資料來源：Duolingo官方，國信證券經濟研究所整理圖：圖：Duolingo MaxDuolingo Max 2023Q4 2023Q4 收入和用戶數量情況收入和用戶數量情況資料來源：Duolingo官方，國信證券經濟研究所整

69、理DuolingoDuolingo FY23Q4 FY23Q4：DAU YoY+65%,DAU YoY+65%,FamilyPlanFamilyPlan占訂閱付費的占訂閱付費的18%18%財務概覽財務概覽：2023年多鄰國實現收入5.3億美元，同比+44%；整體Bookings 6.22億美元，同比+45%，實現Adjusted EBITDA 9570萬美元（對應17.6%margin，整體逐季度在改善）。單四季度，公司實現收入1.51億美元，同比+45%；實現bookings 1.91億美元，同比+51%，實現Adjusted EBITDA 2520萬美元（對應23.3%EBITDA Mar

70、gin）。業務數字：業務數字：Q4 DAU為2690萬人，同比同比+65%+65%，歷史增速最高；MAU為8840萬人，同比+46%；日活轉月活用戶比例提升至30%，說明產品黏性越做越好。單Q4付費用戶為660萬人，同比+57%。付費率整體提升至8.3%，去年同期為7.8%。公司占了全球在線語言學習MAUs的90%的市占率，目前家庭計劃已經占訂閱付費的18%，大幅提升平臺的LTV。業績會指引業績會指引：Q1公司預計DAU增速大概在50%中位數，2024年現金收入的業績會指引增速在同比約28%，預計全年的經調整EBITDA率提升500個基點到約22.5%。25請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下

71、所有內容0101辦公辦公生產生產領域領域：微軟微軟、GitlabGitlab0202企業服務領域企業服務領域:Salesforce:Salesforce、ServiceNowServiceNow0303圖形設計領域：圖形設計領域：AdobeAdobe0404教育教育領域領域：DuolingoDuolingo0505數據服務：數據服務：DatadogDatadog、ElasticElastic、SnowflakeSnowflake、MangoDBMangoDB0606電商電商游戲領域游戲領域：ShopifyShopify、UnityUnity0707風險提示風險提示0808目錄目錄數據分析與安全

72、：數據分析與安全：PalantiPalantir r、CrowdstrikeCrowdstrike請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容 PalantirPalantir是是20032003年成立在美國硅谷的大數據公司，年成立在美國硅谷的大數據公司，給美國政府、軍方提供大數據服務和分析的企業給美國政府、軍方提供大數據服務和分析的企業。Palanti為美國政府、軍事指揮官提供軍事決策、命令下達、作戰監控，實現優化決策流程。2023年4月，Palantir推出了其最新的生成式人工智能平臺。AIAI邏輯：大模型降低產品使用門檻，邏輯：大模型降低產品使用門檻，擴大了用戶受眾，擴大了用戶受眾，提高

73、了商業化用戶的滲透率。提高了商業化用戶的滲透率。Palantir的產品原有使用門檻很高，主要面向美國CIA等專業級用戶，現在AIP產品疊加了大語言模型的能力，能夠快速賦能很多傳統功能，有望將高壁壘的工具快速滲透給商業用戶使用。PalantirPalantir：專用級大數據平臺，大模型快速滲透商業用戶：專用級大數據平臺，大模型快速滲透商業用戶圖：圖：Palantir Palantir FoundryFoundry平臺界面平臺界面資料來源：Palantir官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：Palantir ApolloPalantir Apollo平臺界面平臺界面資料來源：Palantir官網、

74、國信證券經濟研究所整理27請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：Palantir AIPPalantir AIP平臺界面平臺界面資料來源：Palantir、國信證券經濟研究所整理Palantir AIPPalantir AIP：產品使用門檻降低：產品使用門檻降低 Palantir基于知識圖譜技術，提供數據集成、搜索、管理、協作等大數據功能。Palantir的產品主要是四大平臺，Gotham、Foundry、Apollo以及今年推出的AIP平臺。Gotham服務政府客戶、Foundry服務非政府客戶，Apollo是支持修復、監控等功能模塊的支持平臺，AIP（Artificial I

75、ntelligence Platform）；AIP平臺清晰的展示數據關系圖，以及一個用戶友好的UI界面，更偏向于AI應用：管控大模型學習敏感數據管控大模型學習敏感數據提供一個能夠安全使用（訓練、推斷）目前主流AI大模型的應用平臺。平臺增加平臺增加AIAI助手助手，提供了AI對話的入口功能，客戶可以通過問答的方式，調用平臺的模塊和功能，降低平臺的使用門檻。28圖：圖：AIPAIP平臺檢測控制大模型平臺檢測控制大模型資料來源：Palantir、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：Palantir Palantir 四季度四季度AIPAIP平臺進展平臺進展資料來

76、源：Palantir財報、國信證券經濟研究所整理PalantirPalantir FY FY23Q423Q4：AIAI帶動帶動商業企業服務商業企業服務需求需求FYFY23Q423Q4財務概覽：財務概覽：Palantir第四財季第四財季營收6.084億美元（同比+20%），高于公司指引約6.03億美元，毛利率提升至84%。四季度實現 GAAP 經營利潤 6580 萬美元，同比增長+470%，經調整經營利潤率為 34%。第四財季實現了9,300萬美元的利潤，是去年同期Palantir首次實現盈利時的三倍。分業務來看：分業務來看：政府收入同比+11%，繼續放緩，環比增長5%，達到3.24億美元。商業

77、收入同比+32%，環比+13%，達到 2.84 億美元。美國商業收入同比增長+70%、環比增長12%，達到1.31億美元。美國商業客戶數量同比增長 55%，環比增長 22%，達到 221 家客戶。相比過去一年保持在 10%-30%的增速情況，有明顯的回暖，因此也帶動整體盈利顯著超出市場預期。業績會指引：業績會指引：預計24Q1收入為6.12-6.16億美元，預計24年營收26.5-26.7億美元。預計美國商業收入超過6.4億美元，增長率至少為40%。調整后運營收入為8.34億至8.5億美元。調整后自由現金流為8億美元-10億美元。AIAI拉動商業客戶增長新周期，軟件規?；瘍瀯萏嵘麧櫬剩豪瓌由?/p>

78、業客戶增長新周期，軟件規?；瘍瀯萏嵘麧櫬剩鹤?022年以來，Palantir的增長放緩，去年美國政府合同的收入增長下降了一半以上，商業客戶的增長低于公司預期。但AI帶動商業收入擴張既而拉升利潤率，AI邏輯成功兌現到業績端。圖：圖：PalantirPalantir四季度財務數據四季度財務數據資料來源：Palantir財報、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容C Crowdstrikerowdstrike：終端保護、身份安全、云安全和：終端保護、身份安全、云安全和SIEMSIEMCrowdStrike提供跨多個安全領域的全面威脅檢測和響應能力，主要業務涉及終端安全、

79、安全與IT運營、托管服務、可觀測性、云安全、身份保護、威脅情報、數據保護和網絡安全等領域。端點安全（端點安全（Endpoint SecurityEndpoint Security）：從端點（如筆記本電腦、服務器、移動設備等）收集數據，監控可疑活動，識別潛在的安全威脅。數據保護（數據保護（Data ProtectionData Protection）：提供數據丟失預防（DLP）和其他數據安全解決方案。身份保護（身份保護（Identity ProtectionIdentity Protection）：提供身份和訪問管理（IAM）系統、身份管理和訪問控制解決方案，以防止身份相關的攻擊。威脅情報（威脅

80、情報（Threat IntelligenceThreat Intelligence）：提供實時威脅情報和分析，這些情報來自于CrowdStrike的全球威脅分析網絡。SIEMSIEM（Security Information and Event ManagementSecurity Information and Event Management）：）：用于實時收集、監控和分析安全相關數據，檢測、調查和響應安全事件和威脅。ITIT運營（運營（IT OperationsIT Operations）：）：包括Falcon for IT，這是一個擴展到網絡安全之外的解決方案，提供統一的資產可見性和管

81、理。直觀的儀表板和報告工具，使安全分析師能夠輕松地查看和分析安全事件，了解威脅的全貌，并制定相應的緩解策略。云安全（云安全（Cloud SecurityCloud Security）：）：包括云工作負載保護（CWP）、云身份權限管理（CIEM）和云安全態勢管理（CSPM）。圖：圖：CrowdstrikeCrowdstrike 云安全云安全、身份安全、身份安全和和SIEM 4Q24 ARRSIEM 4Q24 ARR資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：AIAI賦能數據安全各環節賦能數據安全各環節資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容C

82、Crowdstrikerowdstrike AI AI功能功能Falcon XFalcon X：CrowdStrike的AI引擎，利用機器學習和行為分析來自動檢測和阻止復雜的攻擊模式。該引擎可以分析來自端點、云和身份安全解決方案的大量數據，以識別潛在的威脅和異常行為，生成可操作的洞察，幫助安全團隊快速識別和響應威脅。Charlotte AICharlotte AI：CrowdStrike 推出的AI工具，提升安全運營中心（SOC）的效率和效果。自然語言處理（NLP）：允許用戶通過自然語言查詢，簡化了復雜數據的檢索和分析過程；自動化威脅分析：能夠自動分析威脅情報和事件，快速識別和響應潛在的安全威

83、脅，基于數據分析提供決策支持；即時可操作的見解：提供即時的、可操作的安全報告和響應建議，幫助安全團隊快速做出決策。集成到Falcon平臺：作為 CrowdStrike Falcon 平臺的一部分，與其他安全模塊無縫集成，提供統一的安全管理體驗。持續學習和適應：隨著時間的推移，Charlotte AI將根據用戶的使用模式和反饋不斷學習和適應，以提供更加精準和個性化的服務。FalconFalcon平臺的市場領導地位：平臺的市場領導地位：Falcon平臺在Gartner的2023年端點保護平臺魔力象限中連續第四次被評為“愿景最完善”的解決方案，并且在執行能力上排名最高。圖：圖：CrowdStrike

84、CrowdStrike FalconFalcon平臺功能平臺功能資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：GartnerGartner的的20232023年端點保護各公司評價年端點保護各公司評價資料來源：公司官網、Gartner、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容C Crowdstrikerowdstrike:預計預計20282028年年AIAI原生安全平臺原生安全平臺TAM TAM 22502250億美元億美元AIAI邏輯：邏輯：客戶更加重視云安全、身份保護和SIEM，對Falcon平臺的采用率增加。同時，Falcon平臺推動了更多模塊的采用，四季度6

85、4%的客戶采用了五個或更多的模塊，43%的客戶采用了六個或更多的模塊。與去年同期相比，采用八個或更多模塊的交易數量翻了一番以上。市場空間：市場空間：20242024年的市場總空間（年的市場總空間（TAMTAM）估計為）估計為10001000億美元，億美元，20282028年預計為年預計為22502250億美元；億美元；客戶案例：客戶案例：云安全：一家快速增長的AI公司選擇了CrowdStrike的Falcon Cloud Security來保護其千個端點和不斷擴展的云資產。這是CrowdStrike有史以來最大的內部銷售交易之一。身份保護：一家大型芯片制造商在其Falcon部署中增加了身份保護

86、，以減少對微軟的依賴，并提高了安全性。下一代SIEM（LogScale）：一家大型歐洲制造商選擇了CrowdStrike的LogScale下一代SIEM解決方案，取代了Splunk、Elastic和Azure的Sentinel。圖：圖：20282028年年AIAI原生安全平臺市場空間原生安全平臺市場空間資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：20242024年年AIAI原生安全平臺市場空間與內容原生安全平臺市場空間與內容資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容C Crowdstrikerowdstrike：凈新增凈新增ARRARR超公司預

87、期，業績會指引強勁超公司預期，業績會指引強勁FY24Q4FY24Q4（截止（截止2424年年1 1月月3131日日）：）：總收入為8.453億美元，同比+33%。其中訂閱收入為7.959 億美元，同比+33%。年度經常性收入(ARR)同比34%增長至34.4億美元，其中其中2.8192.819億美元是本季度凈新增億美元是本季度凈新增 ARR ARR。訂閱Non-GAAP毛利率為 80%，同比+3pct。Non-GAAP 運營收入為2.1億美元，Non-Non-GAAPGAAP OPM OPM 25%25%（+10pcts+10pcts），），去年同期為9560萬美元。經營產生的凈現金為3.47

88、億美元，去年同期2.7億美元。自由現金流為2.83 億美元，去年同期2.095億美元。FY24FY24全年：全年：總收入為30.6美元，同比+36%。其中訂閱收入為28.7億美元，同比+36%。訂閱Non-GAAP毛利率為 80%，同比+2pct。Non-GAAP 運營收入為6.6 億美元，去年同期為3.6億美元。Non-GAAP凈利潤為7.5億美元，去年同期為3.7億美元。經營產生的凈現金為11.6億美元，去年同期9.4億美元。自由現金流為9.3億美元，去年同期6.8億美元。業績會指引：業績會指引：FY25Q1收入預計在9.022-9.058億美元,Non-GAAP運營收入1.881-1.9

89、08億美元之間。Non-GAAP凈收入預計在2.204-2.301億美元之間。FY 2025收入預計在39.2-39.9億美元（同比約+17.3%）,Non-GAAP運營收入18.81-19.30億美元。Non-GAAP凈收入20.4-21.1億美元。公司業績會指引公司業績會指引NNARRNNARR FY25Q1FY25Q1低雙位數左右的增長低雙位數左右的增長，且預計下半年會具有更好表現。圖：圖：FY24FY24Q4 CrowdstrikeQ4 Crowdstrike利潤情況利潤情況資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：FY24FY24Q4 Crowdstrike ARRQ4 Cr

90、owdstrike ARR與收入情況與收入情況資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：FY24FY24 Crowdstrike Crowdstrike業績亮點業績亮點資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容C Crowdstrikerowdstrike：凈新增凈新增ARRARR超公司預期，業績會指引強勁超公司預期，業績會指引強勁業務亮點：業務亮點：公司表示本季度公司8個或更多模塊的交易數量翻了一番以上，模塊數量達到5個或6個以上和7個或以上的增長分別為64%、43%和27%。與新客戶的交易規模平均每客戶采用了4.9個模塊，比去年有所增加。

91、在第四季度有超過250筆交易的價值超過100萬美元，同比增長超過30%。公司的Gross留存率保持在98%，按美元計的凈留存率與上個季度持平為119%，略低于基準，因為來自新客戶的凈新增ARR的比例仍然高于預期，公司繼續完成更大規模的交易。本季度末，除端點安全之外的新品ARR已經達到8.5億美元，同比接近翻倍，占整體ARR比例接近25%，持續為公司增長提供強勁貢獻。其中，云安全業務ARR超過4億美元，NNARR同比增長近200%；身份保護業務ARR超過3億美元，同比超過翻倍；SIEM業務ARR超過1.5億美元，同比+170%。圖：圖：FY24FY24Q4 CrowdstrikeQ4 Crowd

92、strike財務關鍵點財務關鍵點資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：CrowdstrikeCrowdstrike業績會指引業績會指引資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容0101辦公辦公生產生產領域領域：微軟微軟、GitlabGitlab0202企業服務領域企業服務領域:Salesforce:Salesforce、ServiceNowServiceNow0303圖形設計領域：圖形設計領域：AdobeAdobe0404教育教育領域領域：DuolingoDuolingo0505數據服務：數據服務：DatadogDatadog、Elast

93、icElastic、SnowflakeSnowflake、MangoDBMangoDB0606電商電商游戲領域游戲領域：ShopifyShopify、UnityUnity0707風險提示風險提示0808目錄目錄數據分析與安全：數據分析與安全：PalantiPalantir r、CrowdstrikeCrowdstrike請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容 DatadogDatadog傳統功能：傳統功能：云端數據監控，監控、故障排除和優化應用程序，快速搜索、篩選和分析日志進行故障排除等。AIAI產品功能：產品功能：圍繞模型和AI應用的實驗、部署、發布過程的管理和監控。比如：了解GPT的

94、使用情況、延遲和token消耗；AIAI產品發布時間線：產品發布時間線：2023.5.10宣布“Datadog與OpenAI ChatGPT集成，幫助用戶監控AI的使用、成本和性能”DatadogDatadog：新增：新增AIAI功能適應功能適應AIAI產品開發需求產品開發需求圖：圖：DatadogDatadog平臺原有產品功能類型平臺原有產品功能類型資料來源：Datadog官網，國信證券經濟研究所整理圖：圖：DatadogDatadog平臺新增平臺新增AIAI功能類型功能類型資料來源：Datadog官網，國信證券經濟研究所整理GPT GPT APIAPI請求延遲、錯誤率和使用情況請求延遲、錯

95、誤率和使用情況AIAI程序監控：錯誤率、消耗程序監控：錯誤率、消耗tokentoken數、平均預數、平均預測時間和請求數測時間和請求數監控監控AIAI模型部署、運行狀況、模型版本、模型部署、運行狀況、模型版本、內存使用內存使用Bits AI Bits AI 聊天窗口聊天窗口36請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容DatadogDatadog FY23Q4 FY23Q4：3%3%的收入來自人工智能原生客戶的收入來自人工智能原生客戶 FY23Q4FY23Q4：收入為 5.896億美元（高于業績會指引上限 5.68億美元），同比增長 26%。Non-GAAP營業收入為1.667億美元;（高于

96、業績會指引上限1.33 億美元），Non-GAAP營業利潤率為28%。大客戶增長強勁，擁有 396 個 100 萬美元+ARR 客戶，高于一年前的 317 個。自由現金流為2.013億美元。20232023財年：財年：收入為 21.3 億美元，同比+27%。Non-GAAP營業收入為4.902億美元，Non-GAAP營業利潤率為23%。經營現金流為6.6億美元，自由現金流為5.975億美元?？蛻粼鲩L：客戶增長：2023年底，有 396家ARR為100萬美元或以上的客戶，比去年同期的317家增加了25%。截至2023年底，有大約3,190 名ARR為100,000 美元或以上的客戶，比去年同期的

97、2,780 名增加了15%。業績會指引：業績會指引：2024年一季度收入在 5.87 億美元-5.91億美元。Non-GAAP營業收入1.28億美元-1.32億美元。2024財年收入 25.55 億美元-25.75 億美元。Non-GAAP營業收入在5.35億美元-5.55億美元 AIAI影響：管理層重申約影響：管理層重申約3%3%的收入來自人工智能原生客戶的收入來自人工智能原生客戶，相對于同行領先，隨著企業從實驗性轉向實用性，接下來幾年DDOG的獨特地位數據和人工智能的結合有可能持續推動收入增長。圖：圖：DatadogDatadog年年MAUMAU和和ARRARR變化變化資料來源：Datad

98、og財報，國信證券經濟研究所整理圖：圖：GartnerGartner公有云市場預測公有云市場預測資料來源：Datadog財報，Gartner,國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容E Elasticlastic：數據：數據搜索分析公司搜索分析公司Elastic搜索分析公司，提供可觀測性、安全性和搜索解決方案，在安全分析、日志分析和搜索領域具備領導地位。搜索分析：搜索分析：提供基于Elasticsearch平臺的解決方案，包括觀測性、安全性和搜索服務。數據攝取與處理：數據攝取與處理：Elastic的解決方案能夠安全地攝取和擴展數據，包括日志、指標、APM（應用性能監控

99、）、追蹤、合成監控、配置文件和實際用戶監控（RUM）等。全面的觀測性解決方案：全面的觀測性解決方案：Elastic提供觀測性解決方案，幫助客戶從多個數據源中提取洞察，包括基礎設施、網絡、日志、指標和用戶行為數據。安全性解決方案安全性解決方案：Elastic的安全解決方案能夠幫助客戶檢測、調查和響應安全威脅，提供云、網絡和端點保護。搜索與生成性搜索與生成性AIAI應用：應用：Elastic平臺支持構建各種搜索和生成性AI應用，如產品搜索、工作場所搜索和自定義搜索應用。Elastic在其平臺中集成了AI和機器學習功能，如Elasticsearch Relevance Engine（ESRE），以及

100、其他用于相關性、自然語言理解、向量搜索和嵌入創建的工具。商業智能與分析：商業智能與分析：Elastic提供商業智能工具，幫助用戶進行數據探索、可視化和自動化工作流程。圖：圖：ElasticElastic提供的數據服務類型提供的數據服務類型資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：ElasticsearchElasticsearch平臺功能與工作流程平臺功能與工作流程資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容E Elasticlastic：客戶對生成性客戶對生成性AIAI、平臺整合和云消費需求持續增長、平臺整合和云消費需求持續增長FY24Q3F

101、Y24Q3財務匯總：財務匯總：總收入為3.28億美元，同比增長19%。其中Elastic Cloud 收入為1.43億美元，同比+29%，其他訂閱收入1.64億美元，同比+13%，服務收入0.2億美元，同比+8%。GAAP運營利潤率為-8%。Non-GAAP運營收入為4300萬美元，Non-GAAP運營利潤率為13%。運營現金流為5200萬美元，Non-GAAP的自由現金流為6300萬美元?？蛻羟闆r：客戶情況：年度合同價值(ACV)超過10萬美元的客戶總數超過1,270 家，季度環比增加50家，年度同比增加150家。訂閱客戶總數約為20,800人，季度環比增加100人，年度同比增加900人；財

102、務展望：財務展望：對于2024財年第四季度（截至2024年4月30日）預計總收入在3.28億至3.30億美元之間，同比+18%，預計Non-GAAP運營利潤率在7.4%至7.8%之間。對整個2024財年預計總收入在12.60億至12.62億美元之間，同比+18%。預計非GAAP運營利潤率約為11%。Elastic的CEO Ash Kulkarni表示，客戶對生成性生成性AIAI、平臺整合和云消費模式、平臺整合和云消費模式的穩定性持續推動了業務的增長。公司在產品創新和更新方面取得了進展，包括向量搜索的標量量化、Elastic AI助手的實時警報、與微軟Azure的云安全態勢管理集成等。圖：圖：E

103、lastic FY24Q3Elastic FY24Q3收入與云收入變化收入與云收入變化資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：ElasticElastic FY24Q3FY24Q3財務亮點財務亮點資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容E Elasticlastic：客戶對生成性客戶對生成性AIAI、平臺整合和云消費需求持續增長、平臺整合和云消費需求持續增長AIAI邏輯：邏輯：預計到2025年每天將產生480EB的數據，數據量的龐大使得人們難以找到他們需要的信息。RAGRAG（檢索增強生成）（檢索增強生成）需求增加，需求增加，RAG模式被

104、認為將繼續作為構建企業級Generative AI應用的主要方式，因為它有助于控制成本并適應內部數據的不斷變化。Generative AI將在長期內顯著增加搜索的市場規模，并在安全性和可觀測性領域提供競爭優勢。Elasticsearch Relevance Engine(ESRE)Elasticsearch Relevance Engine(ESRE):用于構建與大型語言模型集成的AI驅動搜索應用，使搜索結果更加相關和準確。AI-Powered Relevance EngineAI-Powered Relevance Engine:AI驅動的相關性引擎增強了搜索結果的相關性，提供毫秒級響應并支

105、持跨解決方案的多PB規模數據。Elasticsearch Query Language(ES|QL):Elasticsearch Query Language(ES|QL):新的管道查詢語言和查詢引擎，提高SRE、安全分析師和開發人員的生產力，簡化數據調查。AI Expertise Built into Each Elastic Solution:AI Expertise Built into Each Elastic Solution:每個解決方案中都內置了AI專業知識，包括從可觀測性到安全到搜索的各個方面。Foundational AI ToolsFoundational AI Tools

106、:基礎AI工具支持監督和非監督學習，包括分類、回歸、異常檢測和聚類，提供自定義代碼、低代碼選項。Vector Search and Embedding Creation:Vector Search and Embedding Creation:支持向量搜索和嵌入創建，用于處理和理解大量非結構化數據。Support for Domain-Specific Generative AI ModelsSupport for Domain-Specific Generative AI Models:支持特定領域的生成性AI模型，提供了與大型語言模型的集成，如Hugging Face，以及對向量搜索和嵌入

107、創建的原生支持。圖：圖：ElasticElastic主要的主要的AIAI服務服務資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：ElasticElastic面向面向AIAI的功能提升路徑的功能提升路徑資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：20252025年每天產生的數據量年每天產生的數據量資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容E Elasticlastic：客戶對客戶對生成性生成性AIAI、平臺整合和云消費需求持續增長、平臺整合和云消費需求持續增長財報會管理層表示客戶對生成性AI（Generative AI）的興趣持續增長。平臺整合

108、的勢頭持續，客戶選擇Elastic搜索平臺取代現有的多個用例的解決方案，尤其是在日志分析和SIEM領域。云消費模式的穩定性，客戶增加對之前承諾的消費?？蛻舴答仯嚎蛻舴答仯篟elativityRelativity：首席產品官Chris Brown提到，正在測驗Elastic Search Relevance Engine(ESRE)，并對其為客戶帶來強大、AI增強搜索結果的潛力感到興奮。Relativity是一家提供廣泛數據分析和治理解決方案的公司，積極評價表明Elastic的ESRE技術可能在提高搜索結果的相關性和準確性方面取得了顯著成效。Microsoft:Microsoft:微軟開發者部門

109、的總裁Julia Liuson強調了企業對生成性AI在應用程序和工作流程中的潛力，正在密切合作幫助公司利用Azure OpenAI和ChatGPT在Elasticsearch中覆蓋所有組織的專有數據，以幫助客戶獲得更豐富、更無縫的體驗。這表明Elastic的技術正在幫助微軟等大型企業客戶更容易地在其應用程序和工作流程中集成AI。圖：圖：ElasticElastic企業客戶企業客戶資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：ElasticsearchElasticsearch 平臺平臺面向企業開發者的面向企業開發者的功能功能資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責

110、聲明及其項下所有內容圖：圖：SnowflakeSnowflake產品功能與服務內容產品功能與服務內容資料來源：Snowflake 官網、國信證券經濟研究所整理SnowflakeSnowflake：云存儲數據服務公司：云存儲數據服務公司 SnowflakeSnowflake作為作為云存儲技術云存儲技術服務服務公司，提供基于云的數據倉庫服務公司，提供基于云的數據倉庫服務（新型數據庫和數據處理架構新型數據庫和數據處理架構）以用于存儲和查詢以用于存儲和查詢。提供高度可擴展、安全可靠的數據存儲服務，能夠存儲和檢索大量結構化和非結構化數據。Snowflake的云服務提供了一系列功能來支持認證、基礎設施管理

111、、元數據管理、查詢解析與優化以及訪問控制。42請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容Snowflake CortexSnowflake Cortex：大語言模型推理的托管服務，只需一行 SQL 或 Python就可訪問專用 ML 和 LLM 模型，加速日常分析和 AI 應用程序開發，如：非結構化數據提取信息、情緒檢測、文本摘要、翻譯、預測、異常檢測、分類，包括以下功能：Snowflake CopilotSnowflake Copilot：是一個由 LLM 提供支持的助手，用于使用自然語言生成和優化 SQL。Document AIDocument AI：是一種由 LLM 支持，適用提取數據

112、。使用預先訓練的模型和直觀的界面，客戶可以處理任何文檔（pdf、word、txt、屏幕截圖）并獲得問題的答案。Universal Search Universal Search：由 LLM 提供支持的搜索，用于數據云/數據庫中搜索和發現數據和應用。Snowpark ContainerSnowpark Container：Snowpark 庫提供了一個直觀的庫，用于在 Snowflake 中大規模查詢和處理數據，超過70個客戶已經在試用該服務，還有更多的客戶在排隊等候。Snowflake HorizonSnowflake Horizon：為人工智能構建統一安全的解決方案。Horizon嚴格且一致

113、地監控跨用例的用戶權限，包括大型語言模型應用程序、傳統ML模型和特別查詢。SnowflakeSnowflake：AIAI產品大部分即將產品大部分即將GAGA，助力，助力AIAI應用開發應用開發圖：圖：SnowflakeSnowflake AIAI產品產品資料來源：公司官網，國信證券經濟研究所整理圖：圖：SnowflakeSnowflake Document AIDocument AI資料來源：公司官網，國信證券經濟研究所整理43請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：SnowflakeSnowflake營業費用占營收變化營業費用占營收變化資料來源：公司財報、國信證券經濟研究所整理圖

114、：圖：SnowflakeSnowflake年營收和季度營收變化年營收和季度營收變化資料來源：公司財報、國信證券經濟研究所整理 財務概況財務概況:四季度收入為7.747億美元，同比增長32%。其中產品訂閱收入為7.381億美元，同比增長33%。2024財年產品訂閱收入26.7億美元（同比+38%），Non-GAAP毛利率78%，Non-GAAP營業利潤率8%，Non-GAAP營經調自由現金流率39%。業績會指引業績會指引：不及一致性預期，一季度預計產品訂閱收入將在7.45-7.5億美元之間（同比+26%-27%），Non-GAAP營業利潤率為3%。2025財年產品訂閱收入32.5億美元（同比+2

115、2%），Non-GAAP毛利率76%，Non-GAAP營業利潤率6%。AIAI進展：進展：Snowpark預計25財年有3個百分點的產品收入將來自Snowpark，24財年收入是3500萬到3600萬美元，3%將接近1億美元，今年是9500萬美元左右。GA時間線：Cortex很快公開使用，Snowpark已在AWS中公開預覽，預計將在幾個月左右普遍可用。Unistore最近在AWS上公開預覽，并將于今年下半年正式推出。Iceberg產品預計在今年6、7月推出。SnowflakeSnowflake FY24Q4 FY24Q4：目前目前客戶需求仍如客戶需求仍如2323年平均水平年平均水平44請務必

116、閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：MongoDBMongoDB AtlasAtlas數據平臺服務數據平臺服務資料來源：MongoDB 官網、國信證券經濟研究所整理MongoDBMongoDB:提供提供云數據庫云數據庫服務與應用程序開發平臺服務與應用程序開發平臺 MangoDB:MangoDB:提供新型的數據庫服務與應用程序開發平臺提供新型的數據庫服務與應用程序開發平臺，采用的分布式基礎架構相比傳統關系型數據庫更適用于泛互聯網應用，MongoDB Atlas以集成運營數據存儲為核心，幫助各種類型、不同規模的企業構建生成式AI驅動的應用程序。6月22日，MongoDB 宣布引入全新的向

117、量檢索功能Atlas Vector Search，并在7月31日更新了產品說明。該功能的推出極大地簡化了 AI 和語義搜索在應用程序中的集成過程。圖：圖：MongoDBMongoDB 產品服務產品服務資料來源：MongoDB 官網、國信證券經濟研究所整理45請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容MongoDBMongoDB:AI:AI功能功能 AIAI邏輯邏輯：數據管理需求增加，MongoDB支持復雜的查詢和分析，提供數據存儲、查詢、聚合和實時處理等功能。MongoDB已經發布的AI功能的產品和服務：向量搜索向量搜索（Vector Search）：允許用戶在文本、圖像、聲音和視頻中進行語

118、義搜索?？刹樵兗用芸刹樵兗用埽≦ueryable Encryption）：這項技術允許在數據加密的同時進行查詢，這對于需要保護敏感數據的AI應用至關重要。AtlasAtlas流處理流處理：預覽功能，允許用戶在MongoDB中處理實時數據流，這對于需要實時分析和響應的AI應用非常重要。MongoDB正在探索使用AI來自動化數據庫管理任務，如遷移和優化，這可以提高效率并降低成本。圖：圖：MongoDB MongoDB 收費模式收費模式資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理圖：向量數據庫工作流程圖：向量數據庫工作流程資料來源：公司官網、國信證券經濟研究所整理請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所

119、有內容MongoDBMongoDB FY24Q4FY24Q4：營收與利潤皆超公司指引營收與利潤皆超公司指引，2025Q12025Q1業績會指引業績會指引疲軟疲軟 財務概況財務概況:FY24Q4總營收為4.58億美元（+27%），超出此前業績會指引4.29-4.33億美元。其中MongoDB Atlas收入同比增長34%，占第四季度總收入的68%。Non-GAAP毛利潤3.54億美元，毛利率77%。Non-GAAP營業利潤0.692億美元，超出此前0.35-0.38億美元的業績會指引，對應OPM15%（+4pcts）。FY24全年收入16.8億美元（+31%），其中訂閱收入16.3億美金（+32

120、%），服務收入0.56億美金（+14%）。Non-GAAP毛利潤13億美元，毛利率77%（+2pct）。Non-GAAP營業利潤2.7億美元，Non-GAAP凈利潤0.65億美金。業績會指引業績會指引:2025Q1營收指引為4.36-4.40億美元（同比+19%），Non-GAAP營業利潤指引0.22-0.25億美元。指引25財年19-19.3億美金（+14%），Non-GAAP營業利潤指引1.86-2.01億美元?？蛻羟闆r客戶情況：客戶數量超過 47800人，環比增加1400個客戶，同比增加7000個，總客戶數量的增長主要是由Atlas推動,其中2052個客戶ARR超過10萬美元（高于去年同

121、期的1651個客戶）。Atlas24財年同比增長37%，新增超過7,000名客戶。AIAI表述：表述：AIAI為長期增長為長期增長的重要的重要驅動力，盡管目前仍處于早期階段。公司戰略集中在驅動力，盡管目前仍處于早期階段。公司戰略集中在AIAI堆棧的第二和第三層，幫助客戶堆棧的第二和第三層，幫助客戶構建構建AIAI應用程序。應用程序。圖：圖：MongoDB MongoDB 支持上游數據庫與下游場景支持上游數據庫與下游場景資料來源：MongoDB 官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：MongoDBMongoDB AtlasAtlas幫助開發幫助開發資料來源：MongoDB 官網、國信證券經濟研究所

122、整理47請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖圖：數據管理：數據管理市場空間（十億美元）市場空間（十億美元）資料來源：MongoDB 官網、IDC、國信證券經濟研究所整理圖：圖：MongoDBMongoDB客戶類型客戶類型資料來源：MongoDB 官網、國信證券經濟研究所整理MongoDBMongoDB:公司估算公司估算20272027年數據管理市場空間為年數據管理市場空間為13601360億美金億美金 需求增加：需求增加：隨著AI和機器學習（ML）的應用日益廣泛，對數據的管理和處理需求也隨之增加。MongoDB作為一個高性能、高可用性和靈活的數據管理平臺，能夠滿足這些需求，特別是在處

123、理非結構化數據和實時數據方面。適用于適用于AIAI系統系統：MongoDB的文檔模型和豐富的查詢語言使得它能夠支持復雜的查詢和分析操作，MongoDB可以作為AI應用的基礎設施，提供數據存儲、查詢、聚合和實時處理等功能，這些都是構建和運行AI系統的關鍵組成部分。48請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容0101辦公辦公生產生產領域領域：微軟微軟、GitlabGitlab0202企業服務領域企業服務領域:Salesforce:Salesforce、ServiceNowServiceNow0303圖形設計領域：圖形設計領域：AdobeAdobe0404教育教育領域領域：DuolingoDuo

124、lingo0505數據服務：數據服務：DatadogDatadog、ElasticElastic、SnowflakeSnowflake、MangoDBMangoDB0606電商電商游戲領域游戲領域：ShopifyShopify、UnityUnity0707風險提示風險提示0808目錄目錄數據分析與安全：數據分析與安全：PalantiPalantir r、CrowdstrikeCrowdstrike請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：Shopify Shopify Magic+SidekickMagic+Sidekick資料來源：Shopify官網、國信證券經濟研究所整理Shop

125、ifyShopify：SaaSSaaS模式的電商服務平臺模式的電商服務平臺,AI,AI工具工具助力電商客戶提升運營效率助力電商客戶提升運營效率AIAI產品功能：產品功能：Shopify magicShopify magic（產品套件有（產品套件有1212個個AIAI工具）工具）:生成內容建議，例如產品描述、電子郵件主題和在線商店中的標題等;SidekickSidekick:AI助理，為賣家用戶們提供日常的任務處理和商業分析服務；收費方式收費方式任何套餐都可以使用任何套餐都可以使用 Shopify Magic Shopify Magic與與SidekickSidekick1）基礎套餐：29/月2

126、）Shopify套餐：79$/月3）Adcanced Shopify套餐：299/月AIAI產品發布時間線產品發布時間線1）2023.4.20 宣布推出Chatgpt支持的AI購物助手magic2）2023.4.20 宣布已經可以使用magic用于產品描述生成，未來將會不斷添加新功能3）2023年7月，Shopify Editions Summer 2023宣布擴展Shopify Magic自動生成文本功能的應用場景，宣布推出商務AI助手Sidekick圖：圖：ShopifyShopify提供提供AIAI自動生成產品描述自動生成產品描述服務服務資料來源：Shopify官網、國信證券經濟研究所整

127、理圖：圖：Shopify SidekickShopify Sidekick智能推薦實例智能推薦實例資料來源：Shopify官網、國信證券經濟研究所整理50請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：Shopify Shopify 收入與利潤變化收入與利潤變化資料來源：Shopify官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：ShopifyShopify業績會指引業績會指引資料來源：Shopify官網、國信證券經濟研究所整理ShopifyShopify：會員與訂閱收入快速增長，物流業務改善會員與訂閱收入快速增長，物流業務改善四季度業績：四季度業績：2023年四季度GMV同比+23%至751億美元

128、，總收入同比+24%至21億美元。其中商家解決方案收入同比+21%至16億美元。訂閱解決方案收入同比+31%至5.25億美元。毛利潤同比+33%至11億美元，本季度毛利率為49.5%（同比+3.5pcts），主要原因是物流業務的改善。2323年業績：年業績：GMV+20%至2359億美元，總收入增長26%達到71億美元，包括商戶解決方案收入+27%至52億美元，訂閱解決方案收入+23%至18億美元。2023年毛利潤+28%至35億美元，毛利率49.8%（同比+0.6pct）。相比截至2023年12月31日，每月經常性收入(MRR)增長35%，達到1.49億美元。業績會指引：業績會指引：24年預

129、計收入同步增長在20%出頭，出售物流業務將再貢獻5-6個點。預計一季度毛利率將比上季度增長約150個bps。AIAI描述描述：最近在Shopify Magic AI在增加了圖像編輯功能，預計在2024年為Shopify引入新的模型和文生圖功能。51請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容UnityUnity：探索探索AI+AI+游戲場景，助力產業降本增效游戲場景，助力產業降本增效 AIAI產品功能產品功能 Unity MuseUnity Muse：AI輔助內容創建工具，實時創建游戲、并提供數據分析和客戶營銷等服務Unity Muse Chat：聊天界面可以搜索Unity 文檔、培訓教程、可

130、運行的代碼示例，來加速故障排除和訪問信息；Muse Sprite：生成產品級的 Sprite 資源，并將其與其他作品無縫集成；Muse Texture：可用于生成高質量的2D和3D紋理；Muse Animate:允許開發人員在沒有代碼的情況下使角色動起來；Muse Behavior:允許開發人員設置角色互動；Muse Sketch:用于快速原型設計和團隊協作的3D畫布；Unity Sentis Unity Sentis：能在任何支持AI模型嵌入到游戲或應用的 Unity Runtime，也是唯一一個將 AI 模型嵌入到實時 3D 引擎中的跨平臺解決方案。圖：圖：UnityUnity Muse

131、Chat Muse Chat對話界面對話界面資料來源：Unity 官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：UnityUnity Muse Muse選擇并應用紋理選擇并應用紋理資料來源：Unity 官網、國信證券經濟研究所整理圖：圖：UnityUnity Muse Muse AnimateAnimate資料來源：Unity 官網、國信證券經濟研究所整理52請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容圖：圖：UnityUnity 23Q4 23Q4財報數據財報數據 資料來源：Unity、國信證券經濟研究所整理UnityUnity：四季度四季度利潤率達利潤率達24%24%，1 1月初裁員月初裁員25%2

132、5%四季度業績綜合：四季度業績綜合：Unity第四季度營收為6.09億美元，同比增長35%。利潤率達24%，超過公司業績會指引9500萬。Create SolutionsCreate Solutions業務業務收入2.9億美元（+46.5%），主要是Unity游戲服務，包含游戲主引擎外、UGS收入（Unity Game Service：針對游戲公司的全鏈條解決方案，幫助解決游戲開發、發行、獲客運營的一攬子方案）、原Strategy的收入；GrowGrow業務：業務：收入3.2億美元，同比增長26%，核心訂閱量增長19%(不包括中國)。Grow解決方案包含了原Operate中的廣告業務，以及合并

133、IronSource的營銷（Aura、Luna）和游戲發行服務（Supersonic）。53請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容0101辦公辦公生產生產領域領域：微軟微軟、GitlabGitlab0202企業服務領域企業服務領域:Salesforce:Salesforce、ServiceNowServiceNow0303圖形設計領域：圖形設計領域：AdobeAdobe0404教育教育領域領域：DuolingoDuolingo0505數據服務：數據服務：DatadogDatadog、ElasticElastic、SnowflakeSnowflake、MangoDBMangoDB0606電

134、商電商游戲領域游戲領域：ShopifyShopify、UnityUnity0707風險提示風險提示0808目錄目錄數據分析與安全：數據分析與安全：PalantiPalantir r、CrowdstrikeCrowdstrike請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容風險提示風險提示一、產品進度以及性能水平不及預期的風險。一、產品進度以及性能水平不及預期的風險。AI等產品依賴的核心技術工程化難度大，依賴大量的數據與反饋持續提升性能，整體進度可能會收到影響。二、二、AIAI技術發展不及預期的風險。技術發展不及預期的風險。大模型等技術壁壘較高，持續迭代較慢。同時，AI可能會出現幻覺，生產違反道德

135、、常規、法律等內容。三、下游需求不及預期。三、下游需求不及預期。若下游用戶需求不及預期，相關的產品付費率增長或慢于預期，致使行業增長不及預期。四、宏觀經濟波動。四、宏觀經濟波動。若宏觀經濟波動，產業變革及新技術的落地節奏或將受到影響。55請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容免責聲明免責聲明分析師承諾分析師承諾作者保證報告所采用的數據均來自合規渠道；分析邏輯基于作者的職業理解，通過合理判斷并得出結論，力求獨立、客觀、公正，結論不受任何第三方的授意或影響；作者在過去、現在或未來未就其研究報告所提供的具體建議或所表述的意見直接或間接收取任何報酬，特此聲明。重要聲明重要聲明本報告由國信證券股份

136、有限公司（已具備中國證監會許可的證券投資咨詢業務資格）制作；報告版權歸國信證券股份有限公司（以下簡稱“我公司”）所有。，本公司不會因接收人收到本報告而視其為客戶。未經書面許可，任何機構和個人不得以任何形式使用、復制或傳播。任何有關本報告的摘要或節選都不代表本報告正式完整的觀點，一切須以我公司向客戶發布的本報告完整版本為準。本報告基于已公開的資料或信息撰寫，但我公司不保證該資料及信息的完整性、準確性。本報告所載的信息、資料、建議及推測僅反映我公司于本報告公開發布當日的判斷，在不同時期，我公司可能撰寫并發布與本報告所載資料、建議及推測不一致的報告。我公司不保證本報告所含信息及資料處于最新狀態；我公

137、司可能隨時補充、更新和修訂有關信息及資料，投資者應當自行關注相關更新和修訂內容。我公司或關聯機構可能會持有本報告中所提到的公司所發行的證券并進行交易，還可能為這些公司提供或爭取提供投資銀行、財務顧問或金融產品等相關服務。本公司的資產管理部門、自營部門以及其他投資業務部門可能獨立做出與本報告中意見或建議不一致的投資決策。本報告僅供參考之用，不構成出售或購買證券或其他投資標的要約或邀請。在任何情況下，本報告中的信息和意見均不構成對任何個人的投資建議。任何形式的分享證券投資收益或者分擔證券投資損失的書面或口頭承諾均為無效。投資者應結合自己的投資目標和財務狀況自行判斷是否采用本報告所載內容和信息并自行

138、承擔風險，我公司及雇員對投資者使用本報告及其內容而造成的一切后果不承擔任何法律責任。證券投資咨詢業務的說明證券投資咨詢業務的說明本公司具備中國證監會核準的證券投資咨詢業務資格。證券投資咨詢，是指從事證券投資咨詢業務的機構及其投資咨詢人員以下列形式為證券投資人或者客戶提供證券投資分析、預測或者建議等直接或者間接有償咨詢服務的活動：接受投資人或者客戶委托，提供證券投資咨詢服務；舉辦有關證券投資咨詢的講座、報告會、分析會等；在報刊上發表證券投資咨詢的文章、評論、報告，以及通過電臺、電視臺等公眾傳播媒體提供證券投資咨詢服務；通過電話、傳真、電腦網絡等電信設備系統，提供證券投資咨詢服務；中國證監會認定的

139、其他形式。發布證券研究報告是證券投資咨詢業務的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機構對證券及證券相關產品的價值、市場走勢或者相關影響因素進行分析，形成證券估值、投資評級等投資分析意見，制作證券研究報告，并向客戶發布的行為。國信證券投資評級國信證券投資評級投資評級標準投資評級標準類別類別級別級別說明說明報告中投資建議所涉及的評級（如有）分為股票評級和行業評級（另有說明的除外）。評級標準為報告發布日后6到12個月內的相對市場表現，也即報告發布日后的6到12個月內公司股價（或行業指數）相對同期相關證券市場代表性指數的漲跌幅作為基準。A股市場以滬深300指數（000300.SH）作為基準；新三板市

140、場以三板成指（899001.CSI）為基準；香港市場以恒生指數(HSI.HI)作為基準；美國市場以標普500指數(SPX.GI)或納斯達克指數（IXIC.GI）為基準。股票投資評級股票投資評級買入股價表現優于市場代表性指數20%以上增持股價表現優于市場代表性指數10%-20%之間中性股價表現介于市場代表性指數10%之間賣出股價表現弱于市場代表性指數10%以上行業投資評級行業投資評級超配行業指數表現優于市場代表性指數10%以上中性行業指數表現介于市場代表性指數10%之間低配行業指數表現弱于市場代表性指數10%以上請務必閱讀正文之后的免責聲明及其項下所有內容國信證券經濟研究所國信證券經濟研究所深圳深圳深圳市福田區福華一路125號國信金融大廈36層郵編：518046 總機：0755-82130833上海上海上海浦東民生路1199弄證大五道口廣場1號樓12樓郵編：200135北京北京北京西城區金融大街興盛街6號國信證券9層郵編：100032