2021年白酒行業發展現狀與酒鬼酒公司未來前景分析報告（42頁）.pdf

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1、茅臺產能有限，其他品牌承接茅臺溢出紅利。高端白酒由于工藝原因，產能提升速度相對較慢，以茅臺為例，2020 年生產茅臺基酒 5.02 萬噸，目前規劃僅5.6 萬噸，2024 年高端酒市場需求預計將達10 萬噸，茅臺溢出需求或由五糧液、國窖 1573、內參酒等高端產品承接。內參的優勢在于，其長期高端的定位在湖南人心中有深刻的烙印。在湖南內參是有著“茅臺替代品”的稱號，品牌形象高于五糧液和國窖。我們認為內參在湖南的拓展空間依然極大。一方面是整個高端白酒的市場擴容速度仍然保持較高增速，高端的蛋糕在不斷擴容。另一方面隨著品牌勢能逐漸起來，其在湖南高端酒的份額是有望持續提升。改革渠道模式，激發渠道動力20

2、10 年與經銷商合資設立銷售公司，在省內進行渠道模式創新初嘗試。2010年公司與常德市繁榮實業有限公司、湖南恒和商務發展有限公司等經銷商合資設立酒鬼酒湖南銷售有限責任公司，公司出資 2000 萬元，占注冊資本的 20.95%。當時湖南銷售公司學習的瀘州老窖柒泉模式，銷售公司的股東之一湖南恒和商務本身就是瀘州老窖6 年陳的運營商，對柒泉模式有較深刻的認識。設立之初經銷商積極性高，發展勢頭迅猛。新成立的湖南銷售公司下設物流中心， 銷售公司股東通過發展特約經銷商從物流中心獲得返點與費用支持。在這種模式下經銷商積極性高，積極進行渠道投入和品牌宣傳，內參酒一度賣斷貨， 2011 年銷售收入3 億元，增速

3、達200%以上，彼時湖南省高端白酒市場整體規模僅約 15 億元。規模急速擴張中弊病顯現，行業調整背景下陷入迷途。湖南銷售公司設立之初發展的特約經銷商規模較小，隨著特約經銷商數量增多，經銷商隊伍水平變的參差不齊，很快引起酒鬼酒市場秩序惡化。同時物流中心與特約經銷商在市場上以價格方式進行競爭，導致沒有經銷商愿意對渠道進行投入，再加上壓貨、竄貨等問題出現，酒鬼酒市場迅速惡化。2018 年底成立內參酒專營公司，優化渠道模式。內參酒銷售有限公司總共30多個經銷商，80%是湖南本土最優質經銷商，其他的包括部分省外的大商。內參公司在股權層面跟酒鬼公司沒有關系，但決策層面酒鬼則扮演很重要的角色，其決策主要由酒鬼+內參主要股東商議而定。酒鬼公司給內參公司的供貨價較之前有較大下降，但銷售費用由內參公司自己承擔，通過費用共管，風險共擔的方式，實現營銷力的最大化。