波士頓：航空零售業前景展望報告（英文版）（13頁）.pdf

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1、國際航空運輸協會的新分銷能力是一種新的數據傳輸標準，使航空公司能夠零售定制產品通過多種渠道。再加上人工智能和機器學習的進步，它為運營商提供了巨大的價值來源和關鍵競爭力的優勢。鑒于疫情對該行業的破壞，這些發展來得再好不過了。錢是擺在桌面上的，但要想賺到錢，航空公司需要采取的不僅僅是新技術。他們將不得不重新考慮創收的方法。多年來，航空公司一直使用先進的機票分銷功能，但這些系統已不能滿足當今電子商務消費者的期望。與此同時，豎井式的組織結構正在阻礙航空公司優化客戶體驗。我們需要一個更全面的戰略，一個既能滿足客戶的需求，又能提高收入增長的戰略。要約管理是一種可以幫助實現這些目標的新策略，它的一些關鍵元素

2、如今在航空公司中越來越受歡迎。它允許航空公司生成和銷售情境化的優惠產品定制并實時定價的產品并將機票價格與機上膳食和優先登機等輔助產品結合起來。提供變革航空業的管理承諾，但為了最大限度地利用它超越競爭對手許多航空公司將不得不將自己轉變為仿生組織，將他們最好的人類能力與最新的技術相結合。盡管許多航空公司的領導人都清楚需要變革，但一些運營和技術方面的限制卻阻礙了航空公司的發展。遺產分布的生態系統。這個行業很大一部分的預訂依賴于傳統的定價和分銷流程，這使得他們很難提供比靜態捆綁套餐更好的服務，而靜態捆綁套餐通常是基于機票家庭和品牌機票。對航空公司來說，通過間接渠道將產品定制給個人客戶或細分市場是不現實

3、的。離散定價。該行業的分銷是建立在離散定價平臺的傳統基礎上的，由于它們的僵化，限制了多樣化銷售的能力產品通過直接和間接渠道銷售。由于這個原因，航空公司往往無法在微觀層面上調整定價，也無法提供能夠吸引某些乘客的有競爭力的套餐價格。孤立的團隊。對于大多數航空公司來說，標準程序是分別處理定價和庫存。價格分析師為每個票價等級定義價格點，而庫存分析師專注于管理座位可用性和監控需求預測。這種脫節的方式使得定價難以根據特定的需求細分。狹隘的收入焦點。航空公司的定價引擎通常專注于通過先進的優化技術實現機票銷售價值的最大化，這是收入管理的核心。許多公司沒有看到更大的機會，認為輔助產品是增加收入的驅動因素，次于門票銷售。整體定價引擎能夠處理客戶數據，實時生成機票和輔助產品的定制報價，但這種引擎并不常見。即使是當今最靈活的商品營銷軟件，也都是建立在基于規則的引擎之上，只能通過直接渠道使用。