有贊：快時尚服飾品牌私域營銷案例（29頁）.pdf

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1、x快時尚服飾品牌：西遇從流量到留量，實現私域銷售額同比增長27%，私域銷售額占比達10%關鍵詞：營銷畫布CRM自選看板疲勞度控制分銷員有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x商家痛點與解決方案總部中心化運營模式低低刪刪粉粉率率下下，開開展展消消費費者者生生命命周周期期運運營營有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x輕潮時尚服飾集合店：西遇2002年成立于深圳。旗下擁有直營、聯營等上百家門店，覆蓋廣東、重慶、湖南等多個省份。數字化開拓以直營為主。線上經營渠道以有贊微商城、小紅書店鋪、唯

2、品會、拼多多為主。擁有600+門店導購，周末日均進店客流破百，提袋率80%商品品類：女裝服飾、鞋品、配飾、箱包等集合，其中鞋品占比較高。商品風格：復古文藝復古休閑 知性優雅 淑女甜美 人群畫像：18-35歲以年輕時尚人群為主的消費客群價格區間：200-300之間 客客流流日日均均破破百百，由由6 60 00 0+身身兼兼數數職職的的導導購購進進行行被被動動答答疑疑服服務務為為主主600+門店導購周末日均客流破百被動答疑服務為主有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x快快時時尚尚的的特特征征造造就就了了散散客客居居多多，老老客客留留存存難難快時

3、尚商品SKU數千，每天有上新SKU庫存淺，但帶寬款多量少上新快訴求：多渠道商品動銷，加速周轉價格親民，緊追時尚特點覆蓋更多追求性價比年輕人群散客更多，只逛少買訴求：人貨匹配，提升老客留存行業痛點數字化落地痛點疫情后門店客流下降，導致企微沉淀放緩客流沉淀后，粗放式的老客維護，刪刪粉粉率率居居高高不不下下，老客留存率踟踟躕躕不不前前。導購流動率大，身兼數職（理貨/收銀/推薦），離店維護老客體驗差。有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x組組織織&渠渠道道協協作作：公公域域拓拓新新，私私域域維維老老；私私域域關關注注銷銷售售額額和和客客戶戶留留存存

4、率率CEO營銷中心總監電商中心私域擁有全域全盤貨，擁有選品權，且有營銷券支持；私域是成本最低；很支持私域，開展全渠道的公轉私業務勢在必行私域部門零售部門渠道：小紅書/微商城職責：社群、內容、活動、客服，共5人門店給私域導流，業績雙算私域提供營銷資源和導購賦能，實現業績補差上百門店600+導購包裹卡公轉私，實現人群低成本沉淀一一把把手手，同同時時管管理理零零售售、私私域域部部門門有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x渠渠道道定定位位：私私域域擁擁有有最最全全的的貨貨品品和和一一定定的的選選品品權權，作作為為老老客客促促活活的的資資源源支支撐撐

5、微商城公轉私引流公轉私引流公轉私引流直營門店客流沉淀品牌老客經營陣地門店缺貨場景促單門店價格敏感人群促單門店人群促離店提頻品牌起家主陣地上千SKU。擁有一定的渠道專供款遇到門店缺貨、門店價格敏感人群時，會通過私域網店挽回門店客戶上千SKU。擁有一定的渠道專供款；全渠道發貨（門店+倉發），先倉后店私域擁有全域全盤貨，擁有選品權，且有營銷券支持；每天都有上新線上渠道新客運營陣地擁有一定的渠道專供款幫助品牌獲得線上年輕客群，高價值人群轉至私域運營有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x系系統統解解決決方方案案：企企微微&C CR RMM&商商城城數

6、數據據雙雙向向打打通通，確確保保運運營營策策略略更更精精準準，提提升升轉轉化化率率企業微信助手有贊CRM數據沉淀客戶標簽客戶畫像營銷畫布會員增值會員分析有贊Jarvis有贊商城營銷玩法履約服務小程序直播商城會員分銷市場多級架構分銷員觸點鏈接：高效精準觸達營銷策略：會員精細化洞察激活促成交轉化承接：互動提升轉化率+企微、商城所有數據一體化雙向打通，涵蓋標簽、瀏覽動態軌跡、企微互動行為、消費訂單明細、積分等。確?？蛻舢嬒窬珳?，為用戶運營打下基礎自動化動態人群觸達計劃，根據動態行為推送動態實時利益點，提升人群運營轉化率導購線上分銷專屬業績核算有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零

7、售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x私私域域人人群群旅旅程程圖圖：總總部部中中心心化化運運營營模模式式下下，實實現現全全域域人人群群離離店店提提頻頻復復購購私域網店門店種草進店體驗&成交門店客資沉淀總部客服企微號門店猶豫不決人群促網店成交（價格敏感/缺貨場景）在在店店場場景景客資沉淀&體驗未購人群促網店成交離離店店場場景景豐富貨品營銷場景促提升交易頻次包裹卡公轉私沉淀公域人群幫助門店導購開展人群運營/社群運營進行電商人群私域低成本促活有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x業業務務解解決決方方案案：從從流流量量 到到留留量量，低低刪刪粉粉率率下

8、下，實實現現消消費費者者生生命命周周期期旅旅程程運運營營導購管理&業績規則清晰化：分銷員積分黑名單吸引進店首購體驗新客二回復購增購分享推薦進店客戶數激活客戶數留存客戶數復購增購數推薦客戶數數分銷搶客解動因 自發拉新提意愿 真實拉新控作弊 疲勞度控制防刪粉加微未購人群促首購 門店價格敏感客群網店促首購 門店缺貨客群私域挽回新客自動化促復購90天沉睡老客召回 生日會員月度復購 高價值人群品類推薦跟隨顧客生命周期同計劃可隨時更新利益點拼團裂變CRM自選看板總部客服企微號總總部部中中心心化化沉沉淀淀的運營模式下，能（1）解決導購異動頻繁下，顧客刪粉問題（2）解決身兼數職導購，在店無法及時維護企微顧客的

9、現象（3）社群答疑：由總部+店長，雙保險觸達維護有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x階階段段數數據據結結果果：通通過過生生命命周周期期運運營營，私私域域銷銷售售額額同同比比提提升升2 27 7%，歸歸因因于于老老客客銷銷售售額額提提升升1602萬24年Q1網店銷售額時間窗口：24年Q1銷售額新客銷售額：首次交易發生在24年Q1的客戶銷售額老客銷售額：23年交易過且在24年Q1再次交易的人群銷售額非活老客喚醒銷售額：23年之前交易過，23年沒交易，在24年Q1有交易的人群銷售額銷售額=新客銷售額+老客銷售額+非活老客喚醒銷售額200萬存量去

10、重企微好友10%24年Q1私域銷售額占比27%3%46%191%90%刪粉人數降低有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x xCRM自選看板：隨時開展數據分析，一目了然，做到心中有數C CR RMM自自選選看看板板，大大促促期期間間實實時時分分析析，做做到到心心中中有有數數銷售額=網店訪客X訪客轉化率X客單價有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x獲客沉淀，吸引進店解動因：導購愿意拉新提意愿：導購自發拉新控作弊：導購真實拉新 防刪粉：觸達疲勞度控制有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售

11、有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x商家新零售理念金句終端賦能，管理者兩兩點點需要做到，做做到到不斷的糾正溝通引導，做做到到不斷的深入一線！導購培訓賦能要結合落落地地實實操操場景，梳理問題原因和解決方案，形成有價值的知知識識迭迭代代！有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x解決拉新動因：利用分銷員搶客邏輯，實現專屬業績 部門雙算，進店加粉率達95%拉拉新新關關系系：引導進店客戶添加總總部部企企微微號號，完成抽獎等活動客客資資關關系系：引導客戶掃碼綁定自己分分銷銷號號離店觸達該客戶，成交后根據專專屬屬分分銷銷關關系系，業

12、績計算給該導購，傭金自動結算，同時也計算私域部門業績私域網店銷售額 兩個部門雙雙算算進入不同門店，通過掃分銷碼，實現專專屬屬關關系系搶搶客客，保證拉新業績和專屬業績的歸歸屬屬關關系系準準確確性性服務導購進店顧客總部客服團隊總部中心化顧客掃企微碼添加總總部部客客服服好好友友顧客參與抽獎等活動，并入入會會顧客獲得抵扣券，首單轉化顧客掃碼綁綁定定分分銷銷專專屬屬關關系系有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x提升拉新意愿：與導購對齊目標，給足資源，解決爭議，存量去重好友100萬+自然拉新測試不做任何KPI考核，先下發指令，讓門店自自然然拉拉新新

13、，觀察三個月，看看各門店之間的動作差異性和數據結果差異性形成學習氛圍培訓部門：讓主管提提煉煉拉拉新新方方法法。通過內部公眾號推文和店長大會表揚，形成學學習習氛氛圍圍。做得好的會持續做好，提升均值定合理目標和機制目目標標：參考每店基數，定每個店目標。拆解到個人.。激激勵勵：完成基礎目標后，每增加一個 就獎勵5元；沒有達到會扣分，會跟獎金/晉升掛鉤給足資源利利他他心心理理：當筆門店訂單讓利博博弈弈心心理理：當顧客不愿意為了幾塊錢加微：可以抽獎博大增增值值服服務務：售后指導服務，皮鞋免費保養培訓提升能力總部要下店，自己當導購，梳理拉拉新新S SO OP P，新員工要背下來換位思考，不同的場景下不同的

14、話術設置分分區區域域 成成交交/試試穿穿，新新/散散客客話話術術設設計計，1 1句句話話數據跟進監督形成日/周/月拉新報表進行上下同頻做得好的就表表揚揚，做得不好的就會預預警警協作解決爭議導導購購抱抱怨怨：同理心，不斷糾正不斷共情私私域域理理念念：不希望導購去買粉，加無效的人總總部部要要堅堅持持下下店店：后端的賦能加持，比坐辦公室打電話有用導購賦能心態協作共成長有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x防控拉新作弊：先識別后解決，逐步調整管理方式任任務務目目標標高高，導導購購作作弊弊，影影響響運運營營質質量量。獲客成本浪費，影響利潤低質量的

15、客戶，導致后續的運營結果不佳，比如刪粉率虛高，觸達轉化率差等 解決方案現象【重重粉粉】多個導購加同一個進店顧客【虛虛假假粉粉】花錢買粉，/商場里面各品牌員工互相加【減減少少匿匿名名訂訂單單】把訂單掛到熟客身上，變成會員訂單，會員訂單占比虛高，復購率虛高。先識別，后解決定定期期清清理理：微信名有問題，無地區數數據據去去重重：觀察顧客添加導購量協協助助拉拉新新：除了門店，線上如小紅書等渠道的拉新方案目目標標不不改改：初始目標不變，獎懲方式調優有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x防止觸達刪粉：利用人群分層和疲勞度控制，使得刪粉人數降低90%

16、單次大促1v1群發，刪粉人數降低90%觸達有節奏有分層場景交叉時能控制AIPLRFMAARRR觸達控頻次觸達有間隔有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x新客激活，首購體驗門店缺貨客群私域挽回 門店價格敏感客群私域促單加微未購人群促私域首購有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x在店挽回：缺貨挽回/敏感促單，幫助門店年度挽回上千萬，業績占比網店銷售額達30%門店缺貨場景挽回門店價格敏感人群促單現狀快時尚行業特點款多量少上新快，門店缺貨斷碼問題頻發快時尚行業特點追求性價比年輕散客多，只

17、逛少買。對于價格比較敏感、痛點影響顧客體驗，提袋率降低，筆單價降低提袋率降低，筆單價降低解決方案OMS全渠道發貨（門店+倉發)，先倉后店網店貨品最全，門店缺貨時，引導顧客掃分銷碼進入網店，搜款下單，快遞到家分銷員網店專屬業績計算清晰企微助手加微入會，沉淀企微好友優惠券抽獎活動，得券享優惠利用網店滿減活動、挽留價格敏感型人群，網店湊單后，快遞到家兩兩大大場場景景促促進進私私域域新新客客首首單單有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x加微未購促首購：優化人群標簽，從單次計劃改為動態計劃，觸達轉化率提升324%人人群群標標簽簽：最近90天有瀏覽

18、未支付的新企微好友 促首購特特點點：單次計劃 全量覆蓋人人群群標標簽簽：當加好友滿30天仍未下單就促首購提醒后7天內仍未支付就再次提醒特特點點：觸發計劃動態人群，在促單黃金時間提醒，提醒后7天再通知不斷測試人群標簽，從單次改為動態，在黃金首購時間進行首單提醒，首次觸達后，針對仍未首購人群7天再次提醒，精細化提升觸達轉化率雙十二春節二次篩選未下單人群動態實時篩選加微未購人群有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x新客二回，促進留存新客自動化促復購有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x

19、新客自動化促復購：在60天復購黃金期當天提醒，觸達轉化率提升125%人群運營究竟是做單次覆蓋計劃，還是動動態態長長期期計劃？建議：在動態長期計劃基礎上，根據 日常/大促利益點 及時更新調整價值：（1）一個新客不會經常被打擾（2）總部運營無需因為要換利益點經常重構計劃元旦-單次計劃春節-動態計劃二次篩選未下單人群首購時間在最近120-30期間的新客首購時間正好在最近第60天的人群天天促復購，首次提醒后未購人群再提醒有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x復購增購，提升客單 90天沉睡老客召回 生日會員月度復購 高價值人群品類推薦有贊新零售有

20、贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x90天沉睡老客喚醒：觸達轉化率達5%，觸達后訪問轉化率高于店鋪自然訪問轉化率2倍針對上一次購買距今90天的沉睡老客，每天及時喚醒。動動態態人人群群包包：不錯過黃金溝通期，無需每個月單獨配置計劃視視同同新新客客的的利利益益點點：“免費送”“抽獎”“薅羊毛”人群計劃引領店鋪轉化率提升有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x生日會員月度復購：全新會員關懷場景，訪問轉化率高于店鋪64%，帶來數十萬增量銷售額全新的生日場景帶來另一種服務關懷體驗不同等級的會員獲得不同

21、的利益點，促進轉化率的提升。其中V3會員觸達轉化率達30%除了商品營銷，也有會員關懷有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x高價值人群品類推薦：針對頭部人群，開展連衣裙新品上新通知，帶來數十萬銷售額人人群群標標簽簽：近6月消費2次以上的客戶利利益益點點：春天連衣裙新品上新介紹效效果果：訪問轉化率高于店鋪3倍新品上新的品類推薦場景有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x x分享推薦，線上獲新 拼團互動帶新客有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊

22、新零售x x拼團活動常態化：通過老帶新，帶來超過50%以上新成交客戶同期開展數十個商品拼團活動，通過老帶新，帶來超過50%以上新成交客戶選擇爆款商品，覆蓋更多追求性價比的年輕人群多種不同風格的商品同時開團，多場景吸引老客參與有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售x xAARRR老客運營方法論：根據生命周期，設計有節奏錯開內容的觸達，進而提升轉化率激活留存復購推薦加微未購促首購新客二回促復購沉睡老客來召回生日關懷促回購品類推薦提客單低低價價活活動動爆爆款款活活動動抽抽獎獎/免免費費送送生生日日禮禮新新品品介介紹紹利益點匹配場景老帶新拼團有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售有贊新零售