銷售易：用戶為王時代企業經營困局如何打破（51頁）.pdf

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1、用戶為王時代企業經營困局如何打破銷售易CRM，重構企業核心競爭力移動CRM領導者移動CRM領導者 電話：400-050-0907概 述以云、移動、社交、大數據為主導的互聯網技術正在重塑中國的市場，其影響將隨著時間的推移、技術的成熟和應用，不斷深化。無論是企業級還是消費類市場，都受到了不同程度的沖擊。市場經濟的車輪不斷前進，“用戶”已經登上舞臺，并成為企業未來發展不可或缺的角色。根據移動信息化研究中心2016年最新研究數據顯示，近兩年移動CRM開始出現爆發增長，2016年整體移動CRM銷售規模將達到5.02億人民幣，移動CRM在企業當中的滲透程度，行業均值已經高達26.8%。此外，大中型企業對移

2、動CRM的需求度開始提升，18%的為千人以上規模的企業，15.4%的為500-1000人規模的企業正在使用移動CRM；作為購買力較強的群體，14.6%的國企已經開始應用移動CRM?；ヂ摼W技術使得新興企業快速發展、蓬勃擴張，并且逐漸倒逼傳統企業進入艱難的轉型期。在用戶為王的時代，如何樹立以用戶為中心的思維，轉變運營思路？如何結合先進互聯網技術連接內外部，提升企業生產力和經營效率，從而讓企業重構核心競爭力、贏得市場先機？已成為行業內領先企業快速布局的重中之重。企業的IT高管和業務高管們，在評估采用移動CRM的必要性時，考慮的主要問題是：采用移動CRM能否帶來可量化的業務成功？如何進行服務商的選擇？

3、如何降低采用移動CRM可能帶來的風險？為解決上述問題，企業的業務高管們，首先需要理解移動CRM到底可以為企業帶來什么價值？然后才是制定符合企業實際業務需求的移動CRM戰略、進行服務商的甄別等。通過閱讀銷售易白皮書用戶為王時代：企業經營困局如何打破，企業高管們可以了解到：1.如何利用營銷快速獲取客戶？2.如何實現線索零流失與高效轉化？3.客戶資產化的有效路徑是什么？4.怎樣抓住未來5萬億美元的機遇？5.未來企業走向成功的關鍵？6.如何完成銷售全流程“最后一公里”？銷售易CRM，基于銷售管理全流程，實現企業的內外部連接與交互，幫助企業打破經營困局，重構企業核心競爭力！目錄市場計劃與活動管理多渠道的

4、營銷線索導入與分配市場營銷ROI評估案例剖析多渠道線索清洗與查重公海池管理實時監控線索全生命周期案例剖析.12.13.14.15.04.05.06.07.19.19.19.20第1章市場活動管理第2章線索管理客戶識別與劃分客戶跟進管理客戶信息收集與分析案例剖析第3章客戶管理商機有效性管理商機跟進管理銷售預測與分析案例剖析合同管理訂單管理案例剖析.35.36.37.26.27.28.29.42.43.43.44第4章商機管理第5章合同/訂單管理回款計劃管理回款預警及消息自動觸發機制回款記錄全面剖析案例剖析第6章回款管理.46結語移動CRM領導者 電話：400-050-0907當時營銷渠道還僅限于

5、報紙、宣傳單等?，F如今，企業所使用的營銷媒體，除傳統營銷渠道（如電臺、電視臺、紙媒和平面媒體等），已拓展到數字營銷渠道，包括網絡廣告、社會化營銷、搜索引擎營銷、郵件營銷、移動營銷(包括APP營銷、微信營銷）、在線視頻營銷等。利用營銷快速獲取客戶市場活動管理第1章 我知道我一半的廣告預算都浪費了，只是不知道是哪一半。美國百貨之父，約翰華納梅克（John Wanamaker）“盡管相比較于線下傳統營銷渠道，數字營銷渠道可以被跟蹤和監測，但如何評估數字營銷媒體的投入產出比、從而進一步優化整體的營銷資源、整合營銷渠道，同樣是當下企業管理者、尤其是營銷部門的管理者們，所遇到的巨大挑戰。不同于消費類企業的

6、管理者，身處企業級市場的管理者更加是結果導向型的，他們都通過與企業業績表現緊密相連的KPI指標，來衡量市場營銷成功與否。因此，為了讓業務高管們更加深入的了解企業運營，利用科學技術方法來解決營銷管理中的老問題，銷售易CRM將全渠道營銷管理理念引入CRM中，幫助企業將前端的營銷，與銷售、合同和回款等進行有機整合，實現端到端的銷售全流程管理，最終達到通過營銷手段幫助企業實現差異化經營的策略。如何將企業市場計劃與活動管理標準化、流程化、體系化，從而提高整體營銷效率以及營銷線索的轉換率？來自線上、線下多渠道的營銷線索如何實現高效整合、科學分配、統一管理？市場營銷的ROI（Return On Invest

7、ment，即投資回報率）如何進行有效評估，從而優化整體營銷資源，構建營銷核心競爭力、助推企業的差異化經營策略、贏得市場先機？銷售易CRM幫助企業解決以下三大營銷管理難點：1.2.3.未來1年，企業會把 60%的市場營銷總預算投入到數字媒體。尼爾森2016年7月“02移動CRM領導者 電話：400-050-0907市場活動管理多渠道營銷線索導入和分配優化整體營銷資源，構建營銷核心競爭力高效整合、科學分配、統一管理提高整體營銷效率以及營銷線索的轉換率市場計劃與活動管理市場營銷ROI評估03移動CRM領導者 電話：400-050-0907市場計劃與活動管理A公司市場營銷計劃提高整體營銷效率以及營銷線

8、索的轉換率圍繞整體營銷目標編排市場計劃，分解并創建多渠道營銷活動（如線下會議、網絡廣告、搜索引擎營銷、郵件營銷、移動營銷等）。完成分工計劃與任務指派、確定活動的執行人員、了解預算及預期收入等；通過縱覽活動營銷全貌，實時把握一切市場動態，對市場活動有效性加以計劃、執行、監控和分析，以提高整體營銷效率和營銷線索的轉換率。通過高度直觀的市場計劃與活動管理頁面，業務高管們可以：1.2.通過縱覽活動營銷全貌，實時把握一切市場動態，對市場活動有效性加以計劃、執行、監控和分析，以提高整體營銷效率和營銷線索的轉換率。3.市場計劃活動負責人A公司全年市場營銷目標線上渠道市場預算預期收入市場計劃活動負責人市場預算

9、預期收入市場計劃活動負責人市場預算預期收入市場計劃活動負責人市場預算預期收入市場計劃活動負責人市場預算預期收入市場計劃活動負責人市場預算預期收入線下渠道網絡推廣搜索引擎移動營銷市場活動平面媒體電視臺04移動CRM領導者 電話：400-050-0907銷售易CRM線下活動搜索引擎營銷網絡廣告移動營銷多渠道的營銷線索導入與分配高效整合、科學分配、統一管理市場活動的每一次推進，負責人可便捷、高效建立包括背景資料、合作伙伴、任務日程等信息。通過銷售易CRM的開放API功能實現線上、線下不同渠道信息的對接，完成多渠道數據有機整合，建立客戶數據庫。銷售易CRM會自動分類匯總來自不同渠道的銷售線索數據，實現

10、銷售線索的統一管理與分配，并為后期客戶行為分析、細分客戶群體、評估和優化市場活動提供依據。1.2.3.郵件營銷API連接多營銷渠道05移動CRM領導者 電話：400-050-0907市場營銷ROI評估優化整體營銷資源，構建營銷核心競爭力從線索獲取、潛在客戶轉化到最終贏單，憑借大數據技術和科學算法支持，銷售易CRM自動追蹤與“觀察”銷售全流程，已實現：從多維度分析不同渠道、不同活動的投入產出，如單個活動、單個渠道和整體營銷活動，分別剖析活動營銷結果。實時呈現線索轉化率、商機轉化率、最終贏單率等市場營銷效果關鍵衡量要素。1.2.根據數據分析結果采用不同類型營銷方式，讓業務高管可以科學決策、選擇最適

11、合該企業的營銷渠道，實行主動式精準營銷。3.線上+線下多渠道營銷銷售線索客戶商機贏單8.7%26.7%30001200800260$06移動CRM領導者 電話：400-050-09072016年第三季度營銷ROI評估案例剖析A公司業務痛點助力高科技公司實現全渠道營銷管理企業客戶來源渠道多樣，覆蓋線上、線下等多營銷渠道，卻無統一管理模式和標準流程，主要依靠大量人工作業，造成營銷線索管理混亂且效率低下。1.2.市場營銷ROI無法有效評估?，F有管理與分析都主要依賴經驗，營銷執行與評估低效率，誤差較大，響應滯后等問題；大量資金浪費在無效營銷渠道，無法真正支撐企業業務的快速發展。根據A公司業務訴求，銷售

12、易CRM為其實現了全渠道市場營銷管理。圍繞客戶全生命周期，整合并建立營銷線索獲取機制，實現全流程數字化管理，最終達到通過營銷手段幫助企業實現差異化經營的策略。通過銷售易CRM，A公司實現圍繞整體營銷目標縱覽營銷活動全貌全營銷渠道數據整合優化營銷投入產出1.2.3.4.5.編排市場計劃分解并創建了多渠道營銷活動完成分工與任務指派確定活動的執行人員管理預算及預期收入A公司還通過銷售易CRM1.2.打通并整合了，包括-線下活動-網絡廣告-搜索引擎營銷-郵件營銷-移動營銷等營銷渠道 的數據和信息實現線上渠道數據的實時對接銷售易CRM還幫助A公司實現1.2.多 維 度 投 入 產 出 比 分析，根 據

13、數 據 分 析 結果，采用不同類型營銷方式實時呈現市場營銷效果關鍵衡量要素，為管理層決策提供科學依據07移動CRM領導者 電話：400-050-0907A公司是某業內知名的創新型高科技公司，主要面向企業提供SaaS服務，且業務處于急劇擴張的階段。根據哈佛商業評論對2240家企業調查顯示，B2B企業對其線索做第一次回應的時間平均為42小時，只有37%的企業在一個小時以內回應銷售線索實現線索零流失與高效轉化線索管理第2章銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中，銷售線索處于客戶產生機會的最前端。一般由舉辦市場活動、網絡信息、電話咨詢、用戶訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索。銷售人員在持續跟進和推動線

14、索的繼續延伸，到達成熟階段后銷售線索轉換為銷售機會。無法甄別優質線索：企業從眾多渠道獲取的線索中，80%是屬于過時和無效的，但銷售團隊拿到海量線索后，需要花費大量的人力、時間去審查每條線索的質量。無法識別“即刻購買”的需求：客戶對于產品/服務的采購是有計劃和時效性的，但是銷售團隊在拿到這條線索的時候，是不清楚具體情況的，導致失去最佳接洽的時機。缺乏有效跟進機制：企業用大量時間甄別出合格線索后，為縮短銷售周期，往往采用粗放管理，從而導致整體效率低下、業績和產出也都因人而異；而銷售團隊由于無法充分利用有效線索，為了完成業績指標，還需要花更多的時間去尋找目標，得不償失。1.2.3.對于絕大多數企業而

15、言，從銷售線索的獲取、收集、清洗、培育、分配、跟蹤、反饋、留存到循環再利用，要經過一個復雜的操作流程，最終才能在海量線索數據中，層層篩選出最有價值的銷售線索，從而縮短銷售周期、實現有限優質銷售資源的高效分配。以下三大類問題是企業LTC流程（Leads to Cash，銷售全流程）中，銷售線索管理階段最常見的：什么是銷售線索？1.2.3.09移動CRM領導者 電話：400-050-090710移動CRM領導者 電話：400-050-0907線上渠道線下活動線索甄別線索跟進線索轉化線索留存線索獲取清洗、培育、分配跟蹤、反饋留存、循環再利用收集線索產生及流轉流程企業在面對優質銷售資源緊缺與海量線索數

16、據充斥的矛盾下，到底該如何進行全方位銷售線索管理，才能實現高效挖掘線索價值，提升線索的有效性和轉換率呢？銷售易CRM針對目前企業線索管理中的三大問題，充分打通從線索獲取、線索甄別、線索跟進、線索轉化和留存等核心業務流程，實現線索從獲取、收集、清洗、培育、分配、跟蹤、反饋、留存到循環再利用的全流程管理。使用了自動化對銷售線索進行評估和培育的一流企業，銷售管線中的 是直接從銷售線索產生的。全球權威機構Aberdeen Group “40%公海池管理優化線索培育渠道全方位提升線索轉化率合理分配、快速響應、高效跟進建立科學線索評估機制多渠道線索清洗與查重實時監控線索全生命周期線索管理11移動CRM領導

17、者 電話：400-050-0907線索來源多渠道線索清洗與查重建立科學線索評估機制銷售易CRM實現對多渠道線索數據進行實時自動化清洗與查重?？筛鶕久Q、負責人、項目名稱等匹配選項或目標字段完成查重設置。當線索進入，點擊“查重”，系統自動識別并提示重復客戶，從而確保銷售線索的唯一性。根據不同企業的業務特點，銷售易CRM可自定義線索優先級，設定屬于企業專屬的“重點線索”跟進機制。依據過往贏單經驗、業務情況、線索熱度，企業可自定義檢索線索并確定線索跟蹤優先級，確保銷售線索評估科學性，讓企業線索零流失、重要線索優先處理。銷售人員開發廣告投放社交網絡搜索引擎線下活動官網引流服務器存儲網絡硬件部門產品

18、線1產品線2產品線3內銷團隊產品特點 所屬區域 所在行業線索：產品線1重點線索及時跟進數據庫軟件商業智能軟件軟件部門智能銀行解決方案互聯網金融解決方案電信核心業務系統解決方案裝備制造行業解決方案行業解決方案部門咨詢服務集成與開發服務運維服務IT服務部門12移動CRM領導者 電話：400-050-0907線索產生及流轉流程公海池管理線索公海池管理公海池分組1公海池分組2線索線索線索線索公海池分組3合理分配、快速響應、高效跟進獨特的公海池機制保證每一條線索被及時、科學、高效分配與跟進。通過友好直觀、頗具操作性的線索統計頁面，依托靈活可配置的線索分配規則，管理者按照優先級快速響應并高效分配。自定義公

19、海池回收機制，未被有效跟進的線索逾時將自動退至“線索公海池”，可改由其他銷售跟進。數據雙向流動，督促銷售積極跟進每一條銷售線索，保證線索被快速響應與及時跟進，以避免錯過最佳洽時機，讓客戶資源真正落地企業。硬件部門分組1管理規則分組2管理規則分組3管理規則軟件部門IT服務部門行業解決方案部門13移動CRM領導者 電話：400-050-0907公海池管理機制設定實時監控線索全生命周期優化線索培育渠道，全方位提升線索轉化率通過跨渠道線索跟蹤與管理，管理者實時監控從線索收集、分配到最終成單的線索全生命周期。洞悉不同線索來源、不同產品線的多維度轉化率，為分析、預測銷售情況提供數據支持，評估最佳銷售線索獲

20、取途徑，為企業整體營銷和銷售戰略布局最佳方案，不斷培育銷售線索促進線索逐級轉化。線索跟進轉化與存留線索獲取企業管理者14移動CRM領導者 電話：400-050-0907線索跟蹤與管理數據實時查看評估最佳線索及獲取途徑線索的科學篩選與評估全營銷渠道數據整合優化營銷投入產出1.2.通過內銷團隊所負責產品的特征，在系統中直接定義出所屬產品線，并建立制定字段自動查重機制。當線索進入后，系統便可根據B公司各業務部門不同渠道線索流入情況、線索歸屬地等基本信息，根據企業業務特點、產品特征、所屬區域、所在行業等，讓企業通過CRM系統自定義出“重點線索”，確定線索優先級，高效分配線索。1.2.3.按照不同業務部

21、門需求設置不同的公海池，改善線索數據管理雜亂的現狀。單個業務部門根據各自的業務特點，在銷售易系統中，參照不同產品線銷售周期和特點，設置各自所需要的公海池管理機制。根 據 公 海 池 的 回 收 規則，如果該銷售未跟進線索，線索自動收回改由其他銷售跟進，避免出現跨業務部門資源重復、改善新老銷售資源分配不均等情況。1.2.3.B公司集團營銷部門與各業務部門主管可實時查看并了解從線索收集、分配到最終成單的線索全生命周期。銷售易CRM為B公司業務部門主管分析、預測銷售情況提供數據支持，評估出最佳銷售線索獲取途徑。根 據 其 產 品 和 業 務 特點，及時調整了營銷和銷售策略，最終讓B公司的整體銷售線索

22、轉化率提升了35%。案例剖析B公司業務痛點銷售模式分為內銷和外銷，內銷團隊需要根據產品特性、解決方案復雜度等選擇一部分產品進行主動式電話營銷。但其購買的營銷數據庫，水分較大、無效和重復數據較多，內銷團隊缺乏統計、甄別與評估線索的方法。1.單個業務部門都有自己的線索獲取渠道，不同業務部門還會涉及到線索的轉移和交接，造成各業務部門的線索數據繁雜、來源混亂；采用人工分配和管理線索，誤差度較高，老銷售積壓大多數優質線索、跟進慢惰，新銷售浪費時間在無效線索上，整體產出較低。集團營銷部門與各業務部門主管，無法了解各渠道來源線索質量、不同產品線轉化率，無法根據企業自身產品和業務特點及時調整營銷和銷售策略。2

23、.3.助力多元業務結構企業實現線索全生命周期管理，全面提升線索轉換率15移動CRM領導者 電話：400-050-0907B公司為某知名IT系統集成商，一直致力于為企業提供各行業專屬的IT解決方案和服務。該公司產品線結構較復雜，包括各類型IT硬件、軟件、解決方案和服務，且覆蓋行業較多，包括金融、電信、政府、制造、零售等，并且是多個業務部門各自獨立運行的模式。傳統行業會衰落，特別是當他們遭遇新技術災難性的沖擊，并導致業務出現顛覆性重構，而又無力應對時?？蛻糍Y產化的有效路徑客戶管理第3章 90%的中國企業高管認為客戶對他們的企業策略具有高或極高的影響。普華永道2016年全球CEO年度調研報告（中國部

24、分）“Forrester Research基于財富500強企業中銷售主管的調查也表明，92%的銷售主管認為在企業里擁有一個專門而完整的客戶認知是“很重要”或“非常重要”的。事實上，企業高管們已經認識到，在這個“客戶為王”的時代，無論是企業的業務戰略、還是銷售管理，一切都要回歸到“以人為本”。缺乏科學、合理的銷售資源分配與客戶歸屬判定機制：直銷與渠道之間、同一團隊不同銷售人員等項目撞車，無有效沖突管理運行機制；客戶歸屬判定無統一標準，不同銷售團隊，反復接觸同一客戶，造成客戶倦怠與不滿。缺乏有效跟進體系，客戶資源難以沉淀：企業沒有或僅有客戶基本信息，贏單客戶多數為一次性消費，銷售離職造成客戶資源流

25、失等；當客戶信息在不同部門、不同產品線流轉，或當新人接手時，由于缺乏過往詳細信息，難以實現有效對接，造成較差的用戶體驗?？蛻糍Y源利用率難以保障：缺乏完整的客戶全生命周期的信息，造成客戶資源無法反復挖掘，管理者無法洞悉客戶跟進流程，暗箱操作不斷，客戶不明原因流失。1.2.3.17移動CRM領導者 電話：400-050-0907傳統行業的業務，在經歷了以云、大數據、移動和社交等相關的互聯網技術的沖擊下，業務結構、商業和盈利模式等都發生了較大的變化，尤其體現在企業與其客戶的交互上。原有的客戶交互方式和管理方法不再適用、也更為低效，造成企業經常出現：客戶管理客戶跟進管理客戶信息全面收集與管理，沉淀資源

26、，二次挖掘商機圍繞以客戶為中心，全生命周期的跟進記錄與管理對客戶進行多維度的定義客戶識別與劃分客戶信息收集與分析18移動CRM領導者 電話：400-050-0907?傳統行業歷經多年的發展，產品、服務、市場等已出現不同程度的飽和，企業的業務高管們正面臨著改革與增長的艱難平衡，迫切需要通過創新來實現業務轉型、并獲得增長機會。而實現業績增長的第一步，就是加強對客戶的認知與管理，包括：客戶識別與劃分包括從客戶的類型、客戶的重要性、需求狀況與緊迫程度、成交狀態等，對客戶進行多維度的定義?？蛻舾M管理圍繞以客戶為中心，從與客戶建立關系、發現需求、明確需求、確定銷售時機、完成交易、維護關系，乃至淘汰機制和

27、客戶機會再挖掘等，客戶全生命周期的跟進記錄與管理?？蛻粜畔⑹占c分析對客戶信息進行全面的收集與管理，如客戶背景資料、需求信息、購買信息、客戶反饋信息、回款信息、客戶跟進信息、合同/訂單/回款信息、流失客戶信息等；以及跟上述客戶信息相關的統計分析，以及商機二次挖掘。19移動CRM領導者 電話：400-050-0907“客戶為王”的時代傳統行業是否意識到？隨著全球制造業向服務化轉型趨勢漸顯，C公司逐步向“制造服務”的轉型升級，逐步從單一產品制造商向整合解決方案商和服務商轉變，完成以“生產為中心”到“以客戶為中心”的轉型。C公司轉型過程中，主要面臨以下三大挑戰：案例剖析愛用、更新不及時，信息十分簡單

28、，不符合其實際銷售業務流程所需且原有CRM系統不符合互聯網技術驅動下的用戶的交互模式、以及銷售的跟進與管理所需。管理者無法判斷潛在商機金額，缺乏決策依據。原有的傳統CRM系統，由于客戶跟進不透明，管理者無法了解每個客戶的預計銷售情況，或者實時查看和管理實時任務進展情況、重點客戶拓展階段等；也無統一管理與分析途徑，致使管理者在預算和決策層面都缺乏相關數據支持。3.客戶獲取與報備效率低下、沖突不斷。10余個主要業務部門無系統性客戶準入與分配模式，客戶信息龐雜且混亂；銷售模式復雜、客戶報備手續繁瑣，導致直銷與渠道、不同級別渠道在客戶歸屬問題上沖突不斷。原CRM形同虛設，銷售不愿花費大量時間記錄客戶跟

29、進細節，客戶流轉與交接低效不斷造成客戶流失。C公司曾選用Sage CRM完成客戶跟進與維護，通過PC端記錄效果不理想：銷售不1.2.20移動CRM領導者 電話：400-050-0907C公司為業內首屈一指的技術導向型電器檢測設備的制造企業，主要產品包括有箱式變電站、配電終端裝置、繼電保護、綜自、變送器、電流互感器等。銷售易團隊幫助該客戶進行了整個客戶關系全流程的梳理，并針對傳統CRM無法解決的難點、以及該公司所在行業的特性，通過銷售易CRM和PaaS平臺，C公司實現了將其銷售全流程與客戶需求緊密結合、建立可持續客戶發展模式，實現客戶資產化、拉動業績增長?？蛻糇R別與劃分系統查重和客戶報備跨業務線

30、流轉客戶跟進管理客戶信息收集與分析客戶實時跟進客戶資源沉淀企業背景信息、跟進記錄聯系人、交易記錄二次銷售機會、預測商機分析客戶特征與需求偏好客戶資源二次挖掘C公司客戶管理流程助力領先制造業實現客戶資產化，拉動業績增長建立客戶獲取和準入機制沉淀客戶資源重構銷售工作方式客戶資源二次挖掘1.2.來自不同產品線、不同部門、不同業務類型的客戶來源都能被明晰記錄，以供后期查閱、分析、交接。團隊設定嚴格的權限控制，配合系統查重和客戶報備，嚴格區分不同途徑的客戶來源，快速報備審批保證客戶跟進效率。通過銷售易CRM實現客戶獲取與準入，高效轉化、多元管理、快速審批。1.2.3.銷售易提供的語音與文字互轉、地理位置

31、、拍照、名片掃描等功能，讓銷售隨手記錄與客戶的溝通記錄，大幅提升信息準確度和完整度。銷售人員變更，接手者可以通過之前記錄，清楚了解客戶的需求和項目進程。當客戶在企業不同部門間的流轉順暢，通過多維度數據權限設置保證不同部門間彼此銷售機會的獨立，且不會被無關信息干擾。1.2.3.通過客戶公海池領取與回收機制，銷售人員更加積極跟進客戶，實現客戶資源分配最優，提升利用率。改變之前有限的客戶信息存儲方式，通過客戶公海池，管理者可洞悉不同業務類型的銷售預計成交金額、任務進展情況等，建立完善、科學的跟進體系。將 客 戶 全 方 面 信 息 存留，方便對客戶資源統一分析與管理和二次挖掘，拉 動 企 業 業 績

32、 增長。21移動CRM領導者 電話：400-050-09072%的銷售在第1次接洽后完成，3%的銷售在第1次跟蹤后完成，5%的銷售是在第2次跟蹤后完成，10%的銷售是在第3次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4次至11次跟蹤后完成！抓住未來5萬億美元的機遇商機管理第4章如果我們比對未來提升生產力的五大機遇，不難發現，數字化、創新和運營轉型所帶來的生產力改善和業績增長，對于絕大多數領先企業而言，都是需要密切關注的。在我國互聯網+轉型的戰略下，行業內的領先企業針對上述機遇都在進行不同程度的嘗試，并取得了一定的成功。數字化推進新的經營模式“走出去”將提升10%-15%的生產力更好的服務中產階級消費者其數

33、量將翻三番創新及沿著價值鏈上移尤其是研發密集型產業可將營收提高2-3倍推進運營轉型如精益生產可提升15%-30%的生產力 到2030年，中國將有五大機遇提升生產力：數字化、創新及沿著價值鏈上移、運營轉型、走出去及更好地服務。麥肯錫，2016年“23移動CRM領導者 電話：400-050-0907接觸客戶發現商機建立商機完善商機信息銷售合同處理贏單推進銷售階段跟進商機企業如何抓住未來5萬億美元的機遇？在所有的商業環節中，最為關鍵的一步就是銷售機會管理，也稱商機管理。所謂“商機管理”，是指為企業提供商機有效性評估、商機信息完善與挖掘、商機的跟進與發展等商機全流程的管理、預測與分析。這就包括從企業的

34、銷售人員接觸客戶開始，發現商機、建立商機、完善商機信息、跟進商機、推進銷售階段、贏單到銷售合同處理等。如何將商機管理做好，對于任何一個公司的價值都是不言而喻的；而如何將商機管理與數字化、創新以及運營轉型等相結合，讓其為企業貢獻出最大的價值，對于業內的領先企業來說，就顯得尤為迫切。目前，我國行業領先企業在商機管理方面，遇到的主要挑戰是：缺乏科學商機識別、評估、報備與審核機制管理者無法快速評估商機有效性和匹配度，不能識別優質商機并安排最佳銷售資源；公司商機報備手續繁瑣、審批周期過長，致使企業在千變萬化的市場環境中頻頻丟掉商機；同時企業難以規避代理商之間、部門之間、銷售人員之間業務撞單，甚至惡意競爭

35、，缺乏有效商機沖突解決機制。業績考核是以結果導向，卻沒有精細和高效的跟進流程來規范銷售團隊管理者無法掌控銷售過程，粗放推進，商機轉化率、丟單原因、銷售團隊貢獻度等更無從得知；缺乏多部門、多角色溝通協同平臺，溝通成本高造成效率低下；在挖掘客戶需求過程中，各部門信息不對稱難以高效配合。決策無“據”，不能科學分析銷售行為，難以進行銷售結果預測和風險管控管理者無法了解商機進展并控制銷售周期，難以實現科學的銷售預測，評估產品數量、費用預算及控制管理；在復雜競爭環境中無法了解競爭對手動態，對銷售風險預判差；無法對銷售與銷售團隊行為與貢獻情況實現管控、分析與判斷。24移動CRM領導者 電話：400-050-

36、0907商機產生、跟進與贏單商機管理商機跟進管理多維度深度剖析銷售全流程 科學決策提升贏單率透明可控、科學推進、精細高效建立科學高效的商機準入、報備、評估體系，提高商機響應率商機有效性管理銷售預測與分析25移動CRM領導者 電話：400-050-0907商機有效性管理建立科學高效的商機準入、報備、評估體系，提高商機響應率發送消息發送郵件布置任務更新字段支持多業務類型的客戶商機報備機制當客戶符合商機轉化條件，或銷售挖掘并識別出有效商機后，為保證商機的有效性和唯一性，銷售可隨時在手機端快速報備，管理者可根據實際需求，自定義商機報備模板。工作流與審批流的高效整合與應用，保證“0秒”響應商機通過商機統

37、計頁面，管理者可多維度評估商機，并快速做出審批評估、指導或者放棄商機。實現商機的報備流程自動化、簡化和標準化，提高響應率和達成率，保證權責分明，滿足多元企業商機精細化的管理需求，為制定高效的商機跟進策略提供依據。工作流審批流觸發器開始確認信息報備等級評定資質審核信用審核結束結束開始折扣錄入7折7折主管審批副總審批26移動CRM領導者 電話：400-050-0907商機評估與報備商機跟進管理透明可控、科學推進、精細高效銷售在系統中不斷記錄并沉淀商機跟進信息包括產品需求數量與預算、客戶方支持者、關鍵決策人、競爭對手情況等，不斷完整勾勒項目全貌，為管理者提供決策支持。對于長時間停滯的商機，系統將發出

38、預警信息；報價管理幫助銷售按照價格策略快速為銷售報價、提交價格審核等；提供高效協同溝通平臺，保證商機流與合同流、訂單流、資金流的無縫連接。提供可量可視的商機全過程管理管理者可將企業最佳銷售實踐固化進系統，將銷售漏斗中銷售階段進行精細化設置，將整個商機跟進過程規范化、標準化、透明化，提高商機贏單率。市場活動銷售線索銷售機會商機跟進贏單商務談判產品試用方案研究$27移動CRM領導者 電話：400-050-0907商機全過程管理銷售預測與分析多維度深度剖析銷售全流程 科學決策提升贏單率。銷售易提供了豐富報表和分析模塊，依托大數據技術和精準智能的運算：從銷售結果分析、銷售過程分析、人員效能分析、銷售行

39、為分析等多維度全面剖析銷售全流程。對商機轉化率、平均客單價、銷售周期等重要指標進行統計，深度剖析企業銷售團隊戰斗力。1.2.圖表、儀表盤等直觀展示幫助管理者直擊客戶流失原因，以及銷售團隊各類問題所在。銷售漏斗通過“階段預測+承諾預測”兩種方式實現精準銷售預測，讓高層能夠實時獲取商機狀態并做出反應。3.4.28移動CRM領導者 電話：400-050-0907相關分析報表隨著市場經濟形勢逐漸下行，競爭日益激烈迫使公司進行生產和運營管理的精益化改造，銷售易CRM幫助D公司進行了商機管理模式的重塑，最終提升了企業生產力。在商機管理方面，D公司面臨重重挑戰：案例剖析項目審批手續繁瑣且周期長，銷售錯過最佳

40、響應時機，造成頻頻商機流失。D公司有過百名直銷、渠道管理人員，還有幾十家代理商，且報備工作十分復雜，導致其商機報備至少需要一周，銷售精力牽扯嚴重，商機流失較多。缺乏商機統一跟進流程規范，部門之間無統一協作，贏單率不斷下降。D公司復雜的解決方案式銷售掌控涉及協作部門較多，銷售過程較長，其信息溝通不暢造成較差的客戶體驗。銷售團隊打單能力兩級分化，打單過程自由發揮，經?；煜菰L計劃，而管理者無法得知具體商機情況，無法提供有效的幫助和資源支持，競爭日益激烈，破解愈發低下的贏單率不知如何下手。1.2.無科學商機管理評估體系，無法對銷售團隊行為和貢獻做出分析判斷，銷售預測不準確，庫存積壓嚴重商機轉化率是多

41、少？平均贏單周期是多少？哪支銷售團隊貢獻最大，短板在哪兒？下一步銷售戰略如何優化？由于缺乏透明的銷售過程，管理者無法了解細節，銷售預測靠拍腦袋決定，無法持續費用預算及控制管理，最終致使庫存積壓嚴重，下一步戰略方向也無從得知。3.D公司為業內知名集辦公家具、生活家具、置業投資于一體的綜合性產業集團，并自主研發智能化、數控型產品。29移動CRM領導者 電話：400-050-0907銷售易CRM幫助D公司針對其銷售全流程進行梳理，針對商機的準入、評估、階段推進、預計收入評估、商機協作競爭分析等環節提供完整的商機維護管理，最終實現精益管理。助力制造業精細化管理銷售流程，實現精益生產、提升企業生產力提升

42、商機響應率和達成率固化最佳銷售實踐精準預測成本降低17%1.2.D公司根據自己業務特點，建立其商機準入和報備機制，防止撞單，并設置專屬商機報備模板。通過直觀高效的商機統計頁面，管理者實現快速做出審批并給予指導意見，提高銷售團隊對于整體商機響應率和達成率。1.2.信息孤島消除，通過銷售易CRM的開放API實現ERP、OA、財務等系統實現無縫對接，建立完整信息鏈，讓數據抽取變得更容易，實現“數據、人、流程”的一體化，為客戶跟進帶了極大便利。將D公司最佳銷售實踐固化進系統中，并圍繞客戶的購買行為、關注點為每個銷售階段設置詳細步驟，銷售工作推進如同“入模子”，銷售的執行力大大增強。1.2.D公司管理層

43、從銷售結果、銷售過程、人員效能、銷售行為等多維度全面剖析商機全流程，了解贏單和輸單全面原因。根據銷售易CRM提供精準的銷售預測體系，圍繞D公司銷售階段的核心過程設置銷售漏斗。根據預測數據，讓企業在正 確 的 時 間 和 地 點 生產、制造、供給產品，經統計，其第一季度庫存成本降低17%。30移動CRM領導者 電話：400-050-0907互聯網技術在行業應用的深化，將帶來市場競爭格局的改變。未來，目的導向和價值導向的組織將以15:1的比率超越其競爭對手；到2027年，75的標準普爾500上市公司將會從名單上消失。每個行業的企業都有機會，并會出現新的領先企業，重塑行業的生態體系。未來企業走向成功

44、的關鍵合同與訂單管理第5章隨著新一代信息通信技術的快速發展及與先進制造技術不斷深度融合，全球興起了以智能制造為代表的新一輪產業變革，數字化、網絡化、智能化日益成為未來制造業發展的主要趨勢。在中國制造2025中，智能制造被定位為中國制造的主攻方向。所謂“智能制造”是指將技術創新、模式創新、組織方式創新集成于一體的先進制造系統，即將人、機、法、料、環連接起來、全面管理，最終實現智能生產、精益制造。中國制造業正處于變革與轉型的十字路口，且我國的智能制造產業已開始進入應用階段。在“中國制造2025”戰略方向下，制造業企業如何主動求變、并向“以客戶需求驅動創新生產”的智能制造業轉變？傳統制造業的管理者一

45、直以實現規模經濟為企業戰略重心，并且“以企業生產為核心”計劃和分配各類資源，推動產品產量、質量和生產效率等；隨著市場競爭日益激烈、企業規模不斷增大，企業在整體設計、采購、計劃、生產、銷售、服務等管理復雜度直線上升，計劃生產與成本控制的難度增加、利潤挑戰愈來愈大。相比之下，一些先進制造業管理的關注點已轉向“以客戶需求為核心”生產即通過對客戶采購訂單、需求預測等源頭進行管理，從而優化整個生產價值鏈，實現“以客戶需求驅動創新生產”的智能制造轉型。要實現智能生產：1.確保銷售和生產環節的打通。2.在合同/訂單環節，確保相關需求信息準確無誤這樣的需求預測對于實際生產才是有意義的。傳統制造“以企業生產為核

46、心”計劃和分配各類資源智能制造“以客戶需求為核心”創新生產 預計到2020年，我國智能制造產值有望超過3萬億元，年復合增長率約 工信部“20%32移動CRM領導者 電話：400-050-0907銷售易CRM可通過開放API實時對接企業ERP系統，打通銷售與生產環節，實現合同及訂單環節的精益管理。一體化的信息流實現訂單管理、生產規劃和物流輸送全面貫通，確保生產、銷售部門協調一致，實現科學決策、驅動生產創新。2.在企業的商機達成后，銷售易CRM可自動推進從商機到合同、訂單等管理階段，從新建、導入、審批、執行、跟蹤、變更等全流程公開透明，管理者實時掌控，實現精細化、全過程、系統性、動態性的合同與訂單

47、管理。1.33移動CRM領導者 電話：400-050-0907銷售和生產環節的打通開放API精細化、全過程、系統性、動態性需求預測生產規劃物流運輸以客戶需求為核心合同訂單ERP訂單驅動生產創新合同/訂單管理訂單管理訂單管理延伸CRM價值實現生產創新覆蓋合同管理全生命周期，健全風險防控體系合同管理34移動CRM領導者 電話：400-050-0907合同管理覆蓋合同管理全生命周期，健全風險防控體系銷售易支持多業務類型合同的創建與導入管理者能夠根據實際業務需求自定義頁面布局與關鍵字段，實現基礎數據的規范化管理。明確審批權限、流程自定義審批權限與流程，支撐多層級、跨組織機構管理，支持平行審批，免去一切

48、繁瑣的審批手續，提高合同管理的自動化程度和工作效率。經過風險評估后，審批流的高效應用保證管理者能夠快速響應、高效處理合同審批等管理實務。有效控制與管理合同的分批次履行進程銷售易CRM將訂單模塊與合同關聯，保證為客戶組織貨源工作的順利開展。訂單退貨與變更等能及時反饋至各環節，保證過程管理的嚴謹和自動性。通過實時掌控合同執行、跟蹤、變更等全流程，管理者關注履約全過程的情況變化，權衡利弊后對合同進行修改、變更、補充或中止和終止等科學決策，杜絕一切合同執行風險。起草合同合同審核合同執行合同統計合同查詢35移動CRM領導者 電話：400-050-0907合同審批與執行訂單管理訂單管理延伸CRM價值，實現

49、生產創新訂單全流程管理訂單模塊支持訂單新建與導入、確認、處理、狀態等全流程管理，管理者動態掌握訂單進展和執行情況，合理安排訂單排產順序，縮短了交付周期，并以用戶為中心，提供一站式供應鏈服務。CRM系統訂單管理與ERP整合銷售易提供開放API實現訂單與ERP對接，客戶數據、產品數據和訂單數據等能夠自由流轉與交互，結合ERP系統的生產過程的實際情況，包括用料情況、庫存情況、以及每個生產環節的實際出貨情況，為科學預測和統計分析提供充實數據，從而實現生產創新。銷售易CRM打通企業前后端業務流程，搭建從市場營銷、銷售、合約簽訂到后期采購、生產、出貨、財務等的統一業務鏈條，統一管理所有業務流程，促進不同業

50、務流程間的自由流轉，實現客戶關系管理一體化、全程化、精細化，讓生產過程更加智能化。最終促進客戶滿意度的提升，構建企業核心競爭力。訂單生成訂單處理物流運輸產品交付36移動CRM領導者 電話：400-050-0907訂單生成與交付E公司其生產經營面臨的主要挑戰是：案例剖析銷售合同內容不嚴謹，合同報備與審批存在流于形式、審查不嚴、把關不到位等問題，執行風險無法有效把控，合同糾紛事件不斷發生。E公司有棉紗線、彈力布、半精紡紗線、絞紗染色紗線等多條產品線，采用渠道與直銷并行的銷售模式。合同類型多、數量大，參與人員多，交付流程復雜，進度控制靠手工和普通Word、Excel管理，格式內容不統一、條款不嚴謹且

51、漏洞歧義較多。代理商簽約客戶提交三方合同，采用獨立系統管理，流程不規范、環節過多、已嚴重束縛公司發展。訂單跟進及監控管理力度不夠,相關核心部門無法查閱合同的履約情況，訂單調整也較為頻繁，訂單執行困難重重。1.銷售管理與生產運營脫節，生產部門按計劃供貨不穩定，頻現市場斷貨或貨物積壓；銷售部門盲目多報生產計劃“以策萬全”，庫存失控。E公司上線ERP數年，銷售人員用于客戶報備和生產訂單，企業一直采用自上而下銷售與生產的整體規劃，采用層層推進的方式控制生產運營的各個環節。由于信息不對稱，生產材料采購缺少銷售依據、銷售部門盲目報大銷售數據、無法應對經銷商要貨計劃不斷調整，生產計劃十分紊亂。2.E公司是國

52、內知名大型紡織集團，產品交付物涉及跨產品、跨行業的多領域，通過復雜的制造工藝，將多個部件、組件集成，完成成套交付。37移動CRM領導者 電話：400-050-0907助紡織制造業實現生產創新、轉型智能制造1.2.銷售易CRM的合同管理模塊，將E公司不同產品線的合同、代理商合同等納入統一管理，使管理幅度延伸。支撐其多層級、跨組織機構管理，形成權責有機統一，有效控制合同執行風險。銷售易CRM的訂單模塊有效控制和管理合同的分批次履行進程，讓E公司不同產品線對于訂單執行周期、訂單細節管理得以實現，同時有效分解交易風險。訂單的全生命周期管理1.2.3.4.銷售易CRM提供的開放API，將E公司的ERP系

53、統與CRM打通，生產部門根據訂單優化生產排期，實現精益生產。銷售團隊可直接了解庫存、物流信息，促使快速成交。管理者可根據訂單變化實時把控銷售流程，并科學預測銷售，在正確的時間、正確的地點生產、制造、供給正確的預計銷售的量，如此縮短了交付周期，降低庫存。銷售易CRM為E公司實現合同訂單的全生命周期管理，打通精益生產價值鏈的最后一環節，將E公司的企業庫存降低了24%。建立規范、高效的合同與訂單報備審批機制38移動CRM領導者 電話：400-050-0907我國企業應收賬款占流動資金比重高達50%；在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10%，我國企業這一比率高達60%以上。完成銷售全流程

54、“最后一公里”回款管理第6章以醫藥行業為例，其銷售提成管理有四種模式：1.2.3.4.不同行業，銷售提成管理的模式、復雜程度，使得其對銷售業績的評估，以及回款管理要求不同。企業回款難、逾期應收賬款比率高，導致企業現金流出現問題、銷售增長水分虛高、真實業績增長難以保障。因此，如何走好銷售全流程“最后一公里”、順利回款，實現以現金流為基礎的真實價值創造，既是衡量管理者對銷售工作與資金管控能力的重要標準，也是衡量企業經營管理水平好壞的尺碼。企業在回款管理方面的挑戰在于：1.2.無科學、合理的回款計劃，大量應收賬款逾期，造成企業現金流出現困難。缺乏回款預警機制。企業管理者無法及時跟進回款進度，難以有效

55、介入指導，回款周期過長、出現壞賬/呆賬。3.無法有效評估銷售業績。如何有效評估銷售業績，體現公平與效率，對于銷售團隊激勵機制的建立是十分關鍵的。終端計提模式，在藥品流入終端時計提?；乜钣嬏崮Ｊ?，在收回賬款后計提?；乜畈⒔K端模式，即收回貨款時計提，在藥品流入終端時才支付。按銷售指標完成情況計提并支付。相關研究表明1.2.3.回款事前管理（交貨前），可以防止70%左右的拖欠風險。事中管理（交貨到合同貨款到期前），可以避免35%左右的拖欠。事后管理（拖欠發生后），可以挽回40%左右的損失。40移動CRM領導者 電話：400-050-0907如何完成銷售全流程“最后一公里”為保證順利回款、降低經營風險

56、，企業回款管理應該從被動的事后清欠轉變為事前預防、事中跟蹤和事后清欠的全過程管理。銷售易CRM，圍繞回款事前、事中、事后管理，采用了全方位有效控制，從評估、計劃制定、監控、預警、維護等全流程搭建了一套完整的行之有效的銷售回款管理模式，保證企業順利完成銷售全流程“最后一公里”?；乜盍鞒袒乜盍鞒藤徺I流程 回款計劃 合同履行 線索 客戶 監督預警 票據管理 合同/訂單 商機回款管理回款管理回款預警及消息自動觸發多維度科學剖析銷售績效，打造公平的回款計提機制回款動態自動跟蹤體系落地，預警機制合理、有效防范應收賬款的風險建立科學、高效、標準的回款流程，將客戶回款情況納入誠信檔案回款計劃管理回款記錄全面剖

57、析41移動CRM領導者 電話：400-050-0907回款計劃管理建立科學、高效、標準的回款流程，將客戶回款情況納入誠信檔案打造企業特有的回款流程通過高度直觀的回款管理頁面，依據回款條款或客戶特殊要求，業務高管可通過自定義關鍵字段為每個項目量身編排回款計劃，以建立科學、合理、標準的回款流程，可具體量化至批次回款時間、計劃回款金額、回款方式、客戶信用等詳細檔案資料。建立客戶誠信檔案機制通過縱覽回款進度全貌，在充分了解和深入分析客戶財務情況、回款逾期等情況后，可對客戶進行信用評估和信用分級，建立客戶誠信檔案庫，辨別出高價值、高資信的客戶，為日后調整銷售政策提供依據?；乜钆纹睋芾砘乜顮顟B回款計劃

58、計劃回款金額負責人$42移動CRM領導者 電話：400-050-0907回款計劃執行回款預警及消息自動觸發機制回款動態自動跟蹤體系落地，預警機制合理有效防范應收賬款的風險銷售易CRM的消息自動觸發器，保障回款進度實時反饋至銷售、業務高管、財務等相關團隊。未準時回款的項目，逾期預警機制會自動發出預警，提醒相關負責人及時找到偏差，適度催收帳款或調整收賬策略，同時也避免回款進度依賴銷售人員的主觀判斷，盲目決策給企業帶來損失。通過實時把握回款金額與動態，管理者對回款計劃的執行情況實現動態監管與分析，并結合客戶的信用等級不斷調整回款策略，建立并維護良好客戶關系，保證回款順利回收?；乜钣涗浫嫫饰龆嗑S度科

59、學剖析銷售績效，打造公平的回款計提機制銷售易CRM提供豐富報表和分析模塊，從實際回款金額、實際回款日期、執行中回款進度等多維度全面剖析回款全流程，以動態可視化的數據和可自定義的創新式報表，幫助管理者不斷優化回款流程，以及完善客戶信用評估系統。針對銷售人員所負責的項目回款情況，系統自動匯總并生成報表，多維度分析銷售績效，自動、科學、準確地計算銷售提成，打造激勵性與公平性兼備的回款計提模式，幫助管理者定期評價考核銷售人員，落實回款責任。43移動CRM領導者 電話：400-050-0907隨著市場競爭激化、外部環境不景氣詳細，賒銷成為一種競爭手段、賬期被拉長、壞賬不斷增加。F公司開始出現回款不力、而

60、陷入被動經營的怪圈。其回款管理主要的挑戰在于：案例剖析賒銷風險較大，回款無清楚計劃，產生大量呆賬、壞賬。為了提高企業競爭力、刺激客戶購買，F公司對賒銷的限制越來越松，銷售為提高銷售業績，不顧客戶資信狀況貿然簽訂賒銷合同。企業缺乏統一的、有效的回款計劃，巨大的信用風險往往使企業大量賬款被客戶拖欠，造成資金緊張，經常發生嚴重經營虧損，企業陷入銷售與回款兩難的困境。封閉式的回款流程，管理者被動獲悉回款結果，無法有效控制風險。管理者對應收賬款缺少系統化、科學化的跟進管理，忙于應付長期拖欠的賬款，忽視回款的“事中”控制；銷售不能做好定期客戶拜訪和客情維護，管理者難以有效介入指導，造成回款周期過長；管理者

61、獲悉回款進度依賴銷售自行匯報，或逐個追問，無法控制回款流程，任由呆壞賬侵蝕企業利潤。無法科學衡量銷售貢獻度，業績提成模式引發不公正分歧，銷售戰斗力每況愈下。F公司業務員的業績提成與賬款回收額度掛鉤，按照收回貨款的發貨單即賬銷單批次為銷售人員計提，并對提前回款的銷售給予獎息，超期回款的給予罰息。由于匯總回款信息工作繁瑣、流程不透明，部門協作較差造成統計滯后、計提不及時，銷售對提成額度引發不滿，挫傷員工積極性。1.2.3.F公司是一家裝備制造龍頭企業，成立于1999年，集研發、生產、銷售為一體的中高端工業制冷設備和工藝通風設備供應商，公司主要制冷產品有熱交換器、工業空調、油冷卻機、配電箱、箱式變電

62、等。產品廣泛應用于數控機床、激光加工、線切割加工、模具的散熱與冷卻。44移動CRM領導者 電話：400-050-0907建立科學標準的回款流程預警機制落實風險監管打造專屬的銷售激勵機制1.2.通過銷售易CRM的回款管理頁面，F公司依據回款條款或客戶特殊要求，為每個項目量身編排回款計劃，可具體量化至批次、回款時間、計劃回款金額、回款方式、回款負責人等詳細檔案資料。F公司據此建立客戶資信評估體系，獨立、科學、定量審核每筆交易價值，辨別出高價值、高資信的客戶。1.2.3.通過銷售易CRM實時把握回款金額與動態，管理者對回款計劃的執行情況實現動態監管與分析。銷售易CRM，還能將回款 進 度 實 時 反

63、 饋 至 銷售、業 務 高 管、財 務等。未準時回款的項目，逾期預警機制會自動發出預警，提醒相關負責人及時找到偏差，適度催收 賬 款 或 調 整 收 賬 策略。1.2.銷售易CRM提供的豐富報表和分析模塊，幫F公司 實 現 從 實 際 回 款 金額、實際回款日期、執行中回款進度等多維度全面剖析回款全流程。針對銷售人員所負責的項目回款情況，系統多維度分析銷售績效，自動、科學、準確地計算銷售提成，打造激勵性與公平性兼備的回款計提模式，幫助管理者定期評價考核銷售人員，落實回款責任。為F公司從評估、計劃制定、監控、預警、維護等全流程進行梳理，根據其業務需要，為之建立了一套高效的回款管理體系。45移動C

64、RM領導者 電話：400-050-0907結 語將移動CRM引入傳統行業，實現企業的內外部連接與交互，企業可基于所處行業特有的業務流程、用戶交互模式、銷售管理特點等，進行流程梳理、業務轉型和核心競爭力的重構。企業的高管們可以利用移動CRM來實現運營的改進、銷售業績的提升、在線互動的強化、生產優化以及財務風險的降低。在用戶為王的時代，企業應當樹立以用戶為中心的思維，轉變運營思路，并結合先進互聯網技術連接內外部，提升企業生產力和經營效率，科學布局、搶占市場先機。銷售易CRM，幫助企業實現內外部連接與交互、科學沉淀客戶、快速響應客戶需求、優化企業資源配置、指導企業創新生產，打破經營困局。企業需要根據

65、所處行業、業務發展階段，選擇適合自身業務流程和業務特點的移動CRM，并打通研發、生產、銷售、管理、供應鏈等各環節，最終實現企業核心競爭力的重構。備注和參考資料:中國企業級SaaS市場CRM服務專題研究報告（易觀，2015年）商業創意領袖信心指數（尼爾森，2016年7月）中國的選擇：抓住5萬億美元的生產力機遇（麥肯錫，2016年6月）中國經濟的新方向：在轉型中啟航（普華永道，2016年3月）基于財富500強企業中50位銷售主管的調查（Forrester Research）中國制造2025（2015年5月）中國移動CRM市場及企業用戶研究報告（移動信息化研究中心，2016年8月）企業數字化轉型的關

66、鍵：融合（2016年1月）46移動CRM領導者 電話：400-050-0907版權2016北京仁科互動網絡技術有限公司版權所有本文檔是首次發布日期之版本，銷售易可能會隨時對其進行更改。銷售易并不一定在開展業務的所有國家或地區提供所有這些產品或服務。本文檔內的信息“按現狀”提供，不附有任何種類的（無論是明示的還是默示的）保證，包括不附有關于適銷性、適用于某種特定用途的任何保證以及非侵權的任何保證或條件。銷售易產品根據其提供時所依據協議條款和條件獲得保證。本報告的目的僅為提供通用指南。它并不試圖代替詳盡的研究或專業判斷依據。由于使用本出版物對任何組織或個人所造成的損失，銷售易概不負責。本報告中使用

67、的數據可能源自第三方。銷售易并不獨立核實、驗證或審計此類數據。此類數據使用的結果均為“按現狀”提供，銷售易不作出任何明示或默示的聲明或保證。47移動CRM領導者 電話：400-050-0907關于銷售易銷售易CRM（），是全球首款完美融合社交、云計算及大數據技術的移動CRM。銷售易創立的初心和基因，是把互聯網技術與企業級軟件結合，并深入不同行業、不同企業的實際業務流程，以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業實現CRM全流程自動化，幫助企業重構核心競爭力、實現數字化轉型。移動CRM領導者關注銷售易免費體驗北京仁科互動網絡技術有限公司（銷售易）北京市朝陽區建國門外大街sk大廈8層電話：400-050-0907郵箱：