解數：2022功效護膚的三大機會點-下篇（細分人群機會點-母嬰）（96頁）.pdf

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1、2022功效護膚三大機會（下）張楊品牌數據分析100講第五講目錄第五講：細分人群潛力大，嬰童和寶媽對功效護膚有哪些需求？ 孕產功效護膚 嬰童功效護膚今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解功效護膚孕產人群今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占

2、嬰童護膚TOP席位？當前正在講解功效護膚在孕產賽道機會點今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解崇尚個性消費的Z時代及富有經驗的精致媽媽和成為孕育主力軍，推動母嬰行業優化升級（數據來源：國家統計局）PEST2021年8月20日，修改人口與計劃生育法，國家提倡適齡婚育、優生優育，開放三胎。政策環境經濟環境社會環境技術環境 2022年2月份居民消費價格同比上漲0.9% 環比上漲0.6% 2020年，人均GD

3、P超1萬美元，個性化消費時代來臨。 Z世代成為孕育人群的主力軍，孕育觀念升級，推動互聯網母嬰平臺的創新發展。 國家增強孕產婦健康防范意識，免費檢查覆蓋率達96.4%，其中葉酸是孕產婦必備的預防和治療產品之一。開放三胎全民消費升級用戶受教育程度高孕產婦健康普及成分切入點是機會今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解大眾消費品時代個性化品牌時代DTC消費時代汽車普及，快消品巨頭崛起，家用耐用消費主導房產消費

4、達到高潮，帶動家具家電、汽車、服裝等消費升級，議價能力的品牌崛起互聯網的興起，D2C品牌出現，理性消費大眾消費時代個性化品牌時代家電等耐用品消費迅速普及，時尚品牌剛剛興起消費升級，奢侈品消費、追求品質消費理性消費時代無品牌主義，消費返璞歸真，追求極簡溫飽階段大眾消費品時代以吃穿為主的耐用品為主，非市場化經濟，解決溫飽問題剛需型消費崛起，初代國產品牌出現，但集中于日用品領域個性化消費消費升級，奢侈品消費和個性化消費來臨美國消費品牌發展階段日本消費品牌發展階段中國消費品牌發展階段1920S1930S1940S1950S1960S1970S1980S1990S2000S2010S2020S個性化消費

5、時代來臨，母嬰產業亟待升級今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解孕產功效護膚的“新藍?！睉鹇越袢諆热荨肮πёo膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解葉酸的核心需求洞察與思考安全是孕媽首要考慮因素；8成媽媽是有刻意備孕且備孕4個

6、月超4成2022年孕期及0-3歲孩子媽媽購買懷孕/哺乳期護膚品的考慮因素產品成分安全(無香精/無酒精等)59.4%59.0%49.2%47.6%36.4%33.4%30.8%28.5%16.4%13.0%10.9%效果溫和、不刺激孕婦/產婦專用天然無添加品牌口碑好產品質地(厚重/清透/細膩等）補水/美白等養膚功效價格合適產品包裝/外觀顏值高知名博主推薦進口產品/品牌孕期/哺乳期美妝護膚產品購買考慮因素（%）孕期媽媽更關注TGI知名博主推薦131進口產品/品牌122孕婦/產婦專用119品牌口碑好112產后媽媽更關注TGI產品質地（厚重/清透/細膩等）110補水/美白等養膚功效107價格合適106

7、2022年0-3歲孩子媽媽備孕時長6個月-1年16.5%1年以上2.6%1-3個月34.7%4.6個月25.6%沒有刻意備孕20.6%今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講

8、解孕產人群對葉酸的認知度高，但是對葉酸護膚品的認知較低葉酸的核心需求洞察與提煉對葉酸護膚品的認知不知道, 93.3%知道, 6.7%“葉酸”護膚品的認知情況29.5%25.0%18.2%18.2%9.1%4.5%4.5%2.3%對身體有益/安全放心是維生素預防寶寶缺陷/畸形備孕/孕期補充用處多/效果好/對皮膚好適量/易吃葉酸片/鈣片重要用戶對“葉酸”的評價高認知度, 39.90%低認知度, 60.10%孕婦對葉酸的認知度 葉酸 = 安全 葉酸 = 營養 葉酸護膚品=？今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平

9、均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解主圖、詳情頁反復宣傳，以權威機構的背景宣傳產品研發的安全性；實驗室、專業期刊背書通過打擦邊球的形式，利用用戶對“葉酸=安全”的認知，偷換概念成為“葉酸護膚品=安全”；科普葉酸的功效嫩芙的產品主打溫和、補水保濕等基礎功效，越基礎的需求添加物越少，給用戶的感覺就更安全；產品主打基礎功效主打安全成分嫩芙凸顯成分安全，適用于不同孕期獨立階段和敏感肌可用嫩芙葉酸護膚品=(權威背書+葉酸成分+基礎功效+安全成分)=專業、安全、有效嫩芙產品定位“安 全”*值得一提的是，嫩芙詳情頁中，產品介紹僅3頁，占詳

10、情頁總圖數量的1/8專業安全有效今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解孕期科普為什么要選嫩芙孕期為什么需要葉酸今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴

11、求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解O人群A人群I人群P人群L人群曝光用戶點擊用戶收藏加購購買用戶復購用戶曝光用戶透出：孕產專用、安全、復購/銷量數據瀏覽用戶透出：成分及功效（葉酸）、科技背書（安全）興趣用戶透出：低活性高純凈葉酸，溫和安全；孕肌3大需求購買用戶透出：利益點、產品組合已購用戶：1、性價比2、一攬子解決方案孕婦級專業護膚：1、讓消費者對號入座2、羊群效應葉酸核心賣點（先兒后媽）：1、孕期安全健康科普2、孕期皮膚問題焦慮今日內容“功效護膚”的三大

12、機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解嫩芙沐浴露以高性價比引流，以面護套裝組合產品拉高客單流量款（拉新）標準款（復購）爆款（拉新）利潤款孕紋精華身體乳葉酸身體乳單鏈接孕婦葉酸沐浴露該單品在大促期占店鋪銷售額6.75%（2021年11月）葉酸水乳套裝孕婦葉酸潤唇膏孕婦葉酸面膜孕婦葉酸裸妝氣墊孕婦私處洗液銷售價：368元支付人數：2301人銷售價：188元支付人數：1650人銷售價：318元 首單價：288元支付人數：1997人銷

13、售價：188元 首單價：174元支付人數：689人銷售價：148元支付人數：675人銷售價：129元支付人數：688人銷售價：298元支付人數：1234人銷售價：488元支付人數：61人數據維度：4月24日-5月23日今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解嫩芙身體乳以高性價比引流，以面護套裝組合產品拉高客單嫩芙產品布局第 一 層 級 ： 明 星 單 品 （ 主 推 ）第 二 層 級 ： 標 準 產 品

14、 （ 輔 推 ）第 三 層 級 ： 利 潤 產 品 （ 利 潤 品 ）第 四 層 級 ： 產 品 組 合 （ 組 合 品 ）溫和配方，無香精，成分安全，性價比高，作為店鋪的引流寶貝，承擔店鋪核心銷售指標科學配方，安全無香精，有明確細分受眾人群且保持高用戶粘性單品溢價較高，利潤產品科學護膚，以產品功效聯合推薦。組合捆綁營銷，帶動多單品動銷，提高老客人均客單價該單品在大促期占店鋪銷售額6.75%（2021年11月）葉酸身體乳葉酸洗發水、洗面奶等葉酸唇膏、眼霜、面膜等葉酸孕婦專用護膚品套裝面部套裝在大促期占店鋪銷售額43.34%（2021年11月）今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚

15、，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解拉新：無門檻券；復購：充值購物金，享受折上折；套裝送贈，提升客單嫩芙店鋪活動高端賣家數：82同比：356%新客入會禮包無門檻優惠券購物金滿贈套裝加送贈品+限時折扣拉新策略復購策略今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解從孕產

16、到嬰童，同一個客群，一攬子解決方案嫩芙店鋪上新節奏嫩芙美腹身體乳按摩霜商品ID：670441198925上新時間：2022-03-14嫩芙洗沐二合一面霜商品ID：668250124565上新時間：2022-02-18嫩芙嬰兒保濕面霜商品ID：668553712595上新時間：2022-02-23嫩芙嬰兒面霜洗沐二合一商品ID：669352190087上新時間：2022-02-24 嫩芙嬰兒保濕面霜組合裝 商品ID：668626088358上新時間：2022-02-24嫩芙嬰兒面霜洗沐二合一商品ID：669714443878上新時間：2022-02-24嫩芙孕婦專用漱口水商品ID：6696409

17、82366上新時間：2022-03-01嫩芙孕婦口氣清新噴霧商品ID：669067256887上新時間：2022-03-03 今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解“新藍?！睉鹇援a品矩陣設計流量款（拉新）標準款（產品組合）爆款（重復購買）利潤款（個性化）特征：滿足個性化特征目標：自然成交、抬高客單（利潤）特征：跨品類復購，一攬子解決方案目標：復購、抬高客單（利潤）特征：高流量、高轉化目標：拉新用戶特征

18、：高復購目標：剛需、粘性單鏈接今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解嫩芙天貓官旗分析今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解391.90392.61366.37437.14352.79345.73376.103

19、50.12377.99389.23394.59430.69424.719.74%8.84%7.49%10.98%7.48%9.55%8.01%5.69%12.32%8.01%8.36%6.88%8.05%2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月客單價&支付轉化率客單價支付轉化率今年以來嫩芙體量及客單價增幅趨勢明顯嫩芙旗艦店淘內基礎信息540.6萬435.0萬398.5萬642.1萬373.4萬593.8萬524.7萬500.2萬1208.9萬639

20、.5萬535.5萬638.3萬982.7萬14.2萬12.5萬14.5萬13.4萬14.1萬18.0萬17.4萬25.1萬26.0萬20.5萬16.2萬21.5萬28.8萬2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月交易金額&訪客數交易金額訪客數訪客及銷售額爬升明顯今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可

21、思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解核心訪客來源于免費流量：搜索+推薦嫩芙旗艦店核心免費流量11.3萬10.7萬8.0萬6.9萬9.6萬11.8萬8.1萬9.6萬6.8萬4.7萬7.4萬8.2萬2.5萬3.2萬2.1萬1.8萬2.0萬2.8萬2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月訪客數手淘搜索手淘推薦淘內免費其他我的淘寶手淘問大家195.4萬217.9萬186.0萬188.7萬254.4萬295.4萬39.6萬49.7萬39.0萬39.4萬52.3萬79.9萬79.5萬139.2萬88.9萬95.5萬104.4萬152.9萬2021年

22、10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月交易金額手淘搜索手淘推薦淘內免費其他我的淘寶手淘問大家304.37297.05331.36337.16365.19352.60261.28239.88276.05290.67342.29341.882021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月客單價手淘搜索手淘推薦淘內免費其他我的淘寶手淘問大家5.67%6.88%7.01%8.09%7.26%7.10%0.78%0.88%0.88%1.35%1.13%1.28%8.60%12.11%14.45%15.72%14.20%1

23、5.39%2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月支付轉化率手淘搜索手淘推薦淘內免費其他我的淘寶手淘問大家今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解直通車拉動搜索，追加萬相臺智投，3月種草詞承接增長明顯（品銷寶）嫩芙旗艦店核心付費流量5.4萬4.6萬4.2萬3.8萬4.3萬6.3萬1.1萬1.1萬0.8萬0.0萬0.4萬1.5萬0.4萬2.5萬2021年1

24、0月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月訪客數直通車萬相臺超級推薦品銷寶49.3萬52.3萬45.2萬53.0萬67.7萬76.3萬14.3萬19.0萬11.8萬3.7萬12.7萬75.8萬2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月交易金額直通車萬相臺超級推薦品銷寶276.90280.75301.86304.69329.84322.46301.54343.00244.57272.90213.00435.06394.202021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月客

25、單價直通車萬相臺超級推薦品銷寶3.28%4.04%3.60%4.64%4.77%3.77%3.91%5.62%4.57%0.32%0.83%1.01%0.98%0.42%0.56%7.92%7.65%2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月支付轉化率直通車萬相臺超級推薦品銷寶今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1.

26、 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解嫩芙的主戰場在天貓官旗，但從3月起社媒投放量明顯增加嫩芙全域投放頻次（2022年1月1日-2022年4月19日）2273131132262022年1月 2022年2月 2022年3月 2022年4月抖音月度投放頻率投放達人數互動量4365814102022年1月 2022年2月 2022年3月 2022年4月知乎月度投放頻率投放文章數互動量3925133341,3455312,0204182022年1月

27、 2022年2月 2022年3月 2022年4月小紅書月度投放頻率相關筆記數互動量今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解嫩芙投放內容集中于素人孕產經驗分享，孕產類賬號科普推薦嫩芙全域投放內容高端賣家數：82同比：356%孕產經驗, 74.89%嬰童相關, 14.69%媽媽經驗, 3.03%其他, 7.79%孕產經驗, 72.11%嬰童相關, 17.51%媽媽經驗, 3.57%其他, 6.81%孕產經驗

28、, 28%科普推薦, 72%孕產經驗, 17.17%科普推薦, 82.83%孕產經驗, 54.55%嬰童相關, 9.09%科普推薦, 9.09%孕產經驗, 21.95%嬰童相關, 60.98%科普推薦, 17.07%內容互動量今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解種草文案集中打造其德國高端品牌形象及產品安全性嫩芙核心種草詞小紅書抖音知乎德國德國品牌孕期好物葉酸孕期好物嬰童洗護母嬰好物成分放心德國孕期好

29、物葉酸無香補水保濕無添加質地清爽視黃醇質地細膩保濕氨基酸補水保濕安全放心溫和清潔安全煙酰胺德國進口品牌進口背書添加葉酸、氨基酸等，無添加劑，無香精保濕、溫和、滋潤等清爽、細膩、服帖、滋潤等功效質地成分安全性體驗感今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護

30、膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解3月投放筆記數量增加，互動量提升嫩芙小紅書投放頻率（2022年1月1日-2022年4月19日）3925133341,3455312,0204182022年1月2022年2月2022年3月2022年4月投放頻率相關筆記數互動量1.260.894.291.7943.3818.9765.1721.99日均投放量日均筆記數日均互動量1088109162.14166.00216.503月1日3月2日3月3日3月4日3月5日3月6日3月7日3月8日3月9日3月10日3月11日3月12日3月13日3月14日3月15日3月16日3

31、月17日3月18日3月19日3月20日3月21日3月22日3月23日3月24日3月25日3月26日3月27日3月28日3月29日3月30日3月31日3月投放明細當日筆記篇數當日平均互動1月日平均3月日平均2月日平均4月日平均今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解投放筆記以圖文筆記，孕產經驗為主嫩芙小紅書投放筆記內容&形式（2022年1月1日-2022年4月19日）圖文筆記, 89.61%視頻筆記, 1

32、0.39%形式圖文筆記, 89.98%視頻筆記, 13.02%互動量孕產經驗, 72.11%嬰童相關, 17.51%媽媽經驗, 3.57%其他, 6.81%互動量孕產經驗, 74.89%嬰童相關, 14.69%媽媽經驗, 3.03%其他, 7.79%內容今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解投放集中于素人及初級達人嫩芙小紅書投放達人矩陣（2022年1月1日-2022年4月19日）素人, 45.75%初

33、級達人, 40.57%腰部達人, 2.83%企業賬號, 0.94%暫無屬性, 9.91%達人屬性22247434553300以下300-1千1千-5千5千-1萬1萬-10萬10萬-50萬達人數量4071,3611,1781,6951051000以下1000-50005000-1萬1萬-10萬10萬-15萬互動量三月增加達人投放今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解粉絲主要為關注彩妝護膚類年輕女性嫩芙小

34、紅書投放達人粉絲畫像（2022年1月1日-2022年4月19日）今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解投放商業筆記集中于初級達人嫩芙小紅書投放商業筆記（2022年1月1日-2022年4月19日）達人昵稱達人屬性筆記分類預估閱讀數互動量預估投放金額涵哥很酷oO初級達人孕產經驗5.0萬4094,000 Mylulululu初級達人孕產經驗0.5萬3863,000 小西瓜瓜瓜初級達人孕產經驗0.2萬3562

35、,500 團子媽咪初級達人孕產經驗2.9萬2592,500 旺財拾一初級達人護膚0.1萬2231,500 草莓餅干初級達人孕產經驗0.3萬166300 愛薇兒初級達人嬰童洗護1.1萬1591,000 小胡小胡稀里糊涂初級達人孕產經驗0.0萬1461,300 芽七七初級達人孕產經驗0.2萬118700 多麗多姿初級達人孕產經驗61151051500投放筆記概覽：商業筆記數：53篇 預估投放金額：4.89萬 預估閱讀總數：15.58萬 互動總量：3532筆記類型：視頻筆記筆記內容：孕產經驗視頻時長：1分12秒預估閱讀數：5.0萬今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?

36、2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解嫩芙選擇植入孕產婦生活場景，引起共鳴嫩芙小紅書熱門筆記拆解生活場景代入痛點：妊娠紋產品使用演示+使用要點添加葉酸等成分功能性有保障15種成分無添加安全性拉滿德國國籍加持安全性背書今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解評論區分享、咨詢、種草助

37、力轉化嫩芙小紅書熱門筆記評論評論分類評論標簽評論原句用后體驗分享淡化妊娠紋用過沒長紋水潤保濕好水潤啊使用體驗全棉膜布愛了抹起來很享受顏值這顏值我真的控制不住我自己適用膚質咨詢敏感肌我是干敏皮可以用嗎？混合皮混合皮好用不？油皮適合油皮不？適用孕期咨詢哺乳期這個哺乳期可以用嗎？購買渠道咨詢正品在哪里可以買到嫩芙的正品呀？其他種草種草了，馬上去買用后分享增強產品可信度種草羊群效應增加熱度相關咨詢解答用戶痛點轉化邏輯今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴

38、可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解今年起嫩芙社媒板塊動作較小，主要火力集中于小紅書種草嫩芙全域投放量（2022年1月1日-2022年4月19日）小紅書筆記數據預估投放筆記總數預估閱讀總數互動總數爆文總數點贊總數收藏總數評論總數分享總數4.89萬23128.05萬1.42萬089733930133597商業筆記數預估閱讀總數互動總數爆文總數點贊總數收藏總數評論總數分享總數5315.58萬35320-知乎數據相關帶貨文章點贊數喜歡數收藏數評論數相關作者181017162117抖音數據預估投放關聯視頻點贊數銷量銷售額相關達人數有銷量的達人數2.5萬504612102900337560元關

39、聯直播-銷量銷售額相關達人數有銷量的達人數346-52694143今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解現價:元原價:999元功效護膚嬰童人群今日內容“功效護膚”的三大機

40、會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解嬰童行業概況今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解行業宏觀形勢中國新人口環境下，母嬰行業孕育全新發展趨勢出生下降三孩政策萬億市場高速增長消費升級消費分級中國新生兒下降但仍是千萬級母嬰市場規模仍在擴大

41、品牌依舊存在增長紅利1,6401,6871,6551,8461,7581,5231,4651,2005.96.714.936.535.583.783.321.452013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年2013年2020年中國出生人口及出生率出生人口（萬人）自然增長率22.32.62.93.23.543.9143%15%13%12%10%11%10%2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年2014年2020年母嬰市場規模及同比增長率市場規模（萬億）同比增長率39344275465452078.70%8.90%1

42、1.90%2017年2018年2019年2020年中國母嬰家庭月均消費額及增長率人均ARPU（元）同比增長今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解行業宏觀形勢-政策扶持實行全面三孩時間政策主要內容2013年11月15日單獨二孩一方是獨生子女的夫妻可以生育兩個孩子2016年1月1日全面二孩所有夫妻均可以生育兩個孩子2021年5月31日全面三孩所有夫妻均可以生育三個孩子2021年6月26日三孩配套政策國務院

43、發布關于優化生育政策促進人口長期均衡發展的決定今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解寶寶天生皮膚好，不需要護理行業宏觀形勢3歲以上兒童占比將持續增長，兒童消費成為新增長點0-3歲嬰童3+歲兒童0-3歲嬰童占比呈持續下降趨勢3+歲兒童占比呈持續上漲趨勢隨著新生兒出生率的下降，未來3年內0-3歲的嬰幼兒占比將減小，3歲+的兒童占比將持續增高，兒童比例的增高也將帶動兒童產品線的豐富及發展。而在嬰童用品上，產

44、品的質量、成份、安全性是消費考慮的重要因素。52%50%49%質量成份安全性嬰童用品來源：艾瑞咨詢要精心護理，不同部位使用不同的護膚品52.27%做好日?；A護理就夠了45.63%2.1%今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解影響行業的因素-消費升級推動消費能力加強，綜合電商平臺成了母嬰類核心消費渠道2.6萬2.9萬3.1萬3.4萬3.9萬3.6萬3.9萬4.4萬0.9萬1.0萬1.1萬1.2萬1.3

45、萬1.5萬1.6萬1.7萬201320142015201620172018201920202013年-2020年居民人均可支配收入情況城鎮居民可支配收入（元）農村居民可支配收入（元）25歲以下18%26-30歲46%31-35歲26%36-40歲10%2020年中國媽媽年齡分布90后作為寶媽群體主力軍，育兒及消費理念具有一系列的典型特征：1、對價格敏感度降低，更注重產品的使用體驗；2、逐漸形成新的品牌意識；3、注重科學育兒與品質育兒；4、對于網絡依賴度較高，也更偏好種草及分享，品牌可靠口碑傳播及裂變。來源：國家統計局來源：國家統計局72%38%35%32%19%13%7%綜合電商平臺母嬰APP

46、內自帶商城母嬰垂直電商平臺品牌官網/自有電商平臺社交電商平臺短視頻/直播平臺微商個人渠道線上渠道今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解影響行業的因素-家庭結構變化4+2+1的倒金字塔結構使得家庭在母嬰用品方面的消費力大幅提升家庭結構的變化對于母嬰行業產生較重大影響，相比較于過去的家庭的金字塔結構（1對夫妻養育多個子女，多個子女在養育多個小孩），我國現代家庭已然形成“4+2+1”的倒金字塔結構（4個老人

47、、2個父母、一個小孩），從過去一個家庭成員照顧多個小孩，變成多個成員照顧一個小孩，投入的時間、精力、資金更多，整體家庭的消費能力大幅度提升。來源：PWC爺爺奶奶外公外婆父親母親寶寶夫妻子女子女子孫子孫子孫子孫今日內容“功效護膚”的三大機會（下）1. 孕產婦護膚，核心訴求是什么?2.客單價400元左右，嫩芙如何攻占高端孕產婦心智？3.平均轉化率高達20%，嬰童護膚機會有哪些？4.GMV超7億的戴可思，如何搶占嬰童護膚TOP席位？當前正在講解行業基礎數據-寶寶護膚月度銷售面對市場的競爭核心方向在于提高產品溢價和用戶轉化2.75億2.28億2.83億1.48億1.64億2.23億2.91億5.83億

48、3.58億3.38億1.48億2.79億2.49億2.58億3.58億1.75億1.84億2.09億3.25億7.55億1535.7萬1579.8萬1385.7萬1016.1萬1060.2萬1429.7萬2281.0萬2301.3萬1829.2萬1707.1萬964.8萬1301.4萬1265.4萬1430.7萬1473.5萬1155.5萬1175.8萬1313.4萬2401.4萬2569.1萬2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月

49、2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月銷售額&訪客數銷售額訪客數89.984.7892.9479.2780.6568.8357.8583.671.8680.2186.9891.1689.186.5197.1380.7881.847661.6587.1519.91%17.05%21.97%18.35%19.15%22.70% 22.05%30.29%27.25%24.71%17.61%23.52%22.09%20.87%24.98%18.74% 19.09%20.93%21.97%33.71%2020年4月2020年5月2020年6月2020年7

50、月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月客單價&轉化率客單價支付轉化率從寶寶護膚月度銷售趨勢來看：行業有大促性和季節性；從2021年68月夏季的銷售額和訪客數同比2020年有增長，其他月份訪客有不同程度的下滑趨勢；客單價和轉化率2021年同比2020年普遍增長。綜上，市場訪客有下滑趨勢，市場體量的核心增長是客單價和轉化率在提升，可見市場用戶行為和商家策略在發生改變，如何提高產品溢價和轉化率是寶寶護膚品