2022年在線招聘行業發展驅動因素及BOSS直聘商業模式研究報告（28頁）.pdf

1、2022 年深度行業分析研究報告 正文正文目錄目錄 一、BOSS 直聘：在線招聘領軍者，“移動+新模式”交叉賦能.6 1.1 公司概況：國內領先的在線招聘平臺，“直聘”模式打開新空間.6 1.2 公司結構：大股東股權結構穩定，管理團隊專業且卓越.7 1.3 經營情況：營收高速增長，B 端客戶為主要收入來源.9 二、在線招聘：高景氣賽道加速滲透，藍領需求打開增量空間.10 2.1 人服行業：人口結構調整及教育程度升級推動下，人服賽道前景廣闊.10 2.2 在線招聘行業：B 端、C 端雙重驅動，藍領市場成為下一個風口.12（1）驅動因素：供給側滿足低成本招聘訴求、需求側提供求職便利，政策支持推動行

2、業發展.12（2）發展趨勢：白領市場持續擴張，藍領需求強勁增長打開在線招聘潛力市場.15（2）當前痛點：就業市場供需錯配、平臺信息低效匹配，在線招聘行業或將迎來效率革命.16 2.3 競爭格局：在線招聘多元模式并駕齊驅，BOSS 直聘 MAU 持續領先.18 三、“直聊”模式突破在線招聘困境，技術升級優化 BC 端用戶體驗.21 3.1 國內新型在線招聘平臺，提供招聘全流程服務支持.21 3.2 打造“直聊+移動端+智能匹配”新商業模式，突破在線招聘困境.23 3.3 技術賦能構筑穩固壁壘，營銷投入強化直聊心智.26 3.4 未來成長：技術創新加速飛輪運轉，藍領市場開拓增長空間.27 bUoW

3、9Y9UoYlYuUfW7N8QbRpNnNoMmOkPqQxOiNnMmQaQqQxOuOpMnPvPrRnN 圖表圖表目錄目錄 圖 1 BOSS 直聘發展歷史.6 圖 2 BOSS 直聘平臺模式.7 圖 3 BOSS 直聘股權結構圖（截至 2022.04）.8 圖 4：2019-2021 年公司總收入及同比.9 圖 5：2019-2021 年公司毛利及毛利率.9 圖 6：公司主要收入來源于 B 端.9 圖 7：2019-2021 年付費企業客戶類型占比.9 圖 8：2019-2021 年公司各項費用率.10 圖 9：2019-2021 年公司毛利率及凈利率.10 圖 10 公司現金流情況（

4、單位：百萬元）.10 圖 11 人力資源服務行業細分板塊.11 圖 12：中國人力資源服務市場規模.11 圖 13：中國 65 歲以上人口變化趨勢.11 圖 14：2016-2020 年人服細分賽道增速.12 圖 15：2023 年中國在線招聘行業市場規模達 2234 億元.12 圖 16：在線招聘在招聘市場的份額呈增長趨勢.12 圖 17：在線招聘在 B 端滲透率.12 圖 18：在線招聘成本低于線下招聘.13 圖 19：各類企業招聘渠道中線上渠道占比最高（2022Q1）.13 圖 20：中國 2002-2021 年互聯網普及率.13 圖 21：中國 2016-2020 年移動互聯網用戶數（

5、單位：億戶）.13 圖 22：2018-2021 年我國互聯網招聘平臺月活躍用戶規模.14 圖 23：在線渠道投遞熱度及錄用貢獻率遠高于其他渠道.14 圖 24 在線招聘相比傳統線下招聘渠道提高求職者求職效率和成功率.14 圖 25：白領線上招聘市場求職規模及同比（百萬人）.15 圖 26：藍領線上招聘市場求職規模及同比（百萬人）.15 圖 27：不同類型求職者的線上招聘市場規模占比.15 圖 28：按員工類型劃分的中國在線招聘滲透率.15 圖 29：2013-2021 年我國第三產業從業人員占比逐年提升.16 圖 30：2019-2020 年藍領就業景氣指數整體呈上漲趨勢.16 圖 31：制

6、造業藍領求職成本50 的占 31%.17 圖 35：造成藍領用工荒的原因.17 圖 36：企業對技術藍領的需求普遍增長.17 圖 37：在技術和產品崗位，復合技能人才的簡歷獲得雇主反饋的概率超過 60%，存在頭部效應.18 圖 38：近 70%的 HR 部門與用人部門在招聘方面溝通不足.18 圖 39 中國在線招聘行業發展歷程.18 圖 40 在線招聘平臺玩家可以分為綜合招聘、垂直招聘、社交招聘、分類信息招聘等模式.19 圖 41 在線招聘行業競爭格局.20 圖 42 在線招聘行業龍頭公司營收對比（億元）.20 圖 43：在線招聘平臺 MAU 同比增速.21 圖 44：在線招聘平臺用戶粘性指標

7、對比.21 圖 45 求職者及招聘方 BOSS 直聘界面.21 圖 46：2019-2021 年公司付費企業客戶收入及同比.23 圖 47：2019-2021 年公司按計費方式劃分的收入.23 圖 48 直聘模式下精準匹配改善信息不對稱，提高招聘效率.23 圖 49：BOSS 直聘構建直聊生態.24 圖 50：公司企業用戶招聘人員結構（2021Q1）.24 圖 51：BOSS 直聘 MAU 增長情況.24 圖 52：BOSS 直聘 DAU 增長情況.24 圖 53：BOSS 直聘 DAU/MAU 增長.25 圖 54：BOSS 直聘單個月活躍用戶每月生成聊天信息數增長.25 圖 55：BOSS

8、 直聘付費客戶數量及同比.25 圖 56：BOSS 直聘付費企業客戶滲透率逐年增長.25 圖 57 BOSS 直聘企業端客戶 ARPU 及同比.25 圖 58：2019-2021 年公司研發支出及同比.26 圖 59：公司研發人員數量及占比.26 圖 60 BOSS 直聘廣告宣傳.26 圖 61：2019-2021 年公司銷售費用及占比.27 圖 62：2019-2021 年單 MAU 獲客成本整體呈下降趨勢.27 圖 63：在線招聘雙邊市場存在網絡正外部效應.28 圖 64：截至 2021 年末 BOSS 直聘藍領用戶占比提升.28 表 1：BOSS 直聘對 B、C 端用戶的免費服務及收費服

9、務.7 表 2：公司董事及執行官團隊.8 表 3：在線招聘支持政策/舉措.14 表 4：在線招聘模式分類.19 表 5：BOSS 直聘付費產品介紹.22 表 6：BOSS 直聘盈利預測.28 附：財務預測表.30 一、一、BOSS 直聘：直聘：在線招聘領軍者在線招聘領軍者，“移動移動+新模式新模式”交叉賦能交叉賦能 1.1 公司公司概況概況：國內國內領先的在線招聘平臺領先的在線招聘平臺，“直聘”模式打開新空間，“直聘”模式打開新空間 BOSS 直聘是直聘是國內領先的在線招聘國內領先的在線招聘綜合性平臺。綜合性平臺。BOSS 直聘隸屬于看準科技集團，2014 年 7 月 APP 正式上線，該平臺

10、主要通過高度互動幫助求職者與企業用戶間高效無縫連接。BOSS 直聘在在線招聘行業中率先實現了以下功能:移動原生。移動原生。BOSS 直聘平臺的用戶界面和服務設計以移動產品為中心，以提供社交媒體應用程序類型的愉快和直觀的用戶體驗為宗旨。高度交互式的移動原生平臺使求職者和企業用戶能夠隨時隨地進行溝通并獲得快速響應，從而改善用戶體驗和招聘效率?；谕扑]?；谕扑]。與傳統的基于搜索的模式不同，BOSS 直聘平臺通過利用龐大的高質量數據和專有技術基礎架構，提供了有針對性的崗位及候選人匹配推薦功能。平臺的職位和候選人推薦功能使用提要流格式，該格式利用大型實時數據集為求職者和企業客戶提供準確且量身定制的匹配

11、結果。直接聊天。直接聊天。求職者或企業用戶都可以在整個招聘過程中通過平臺發起與交易對手的直接聊天。直接聊天可以幫助用戶了解工作機會或候選人的真實需求，并且用戶可以在面試之前確認彼此的意圖和適合性，改善用戶求職體驗、提升招聘效率。圖圖 1 BOSS 直聘發展歷史直聘發展歷史 資料來源：公司公告、招商證券 BOSS 直聘為直聘為 B 端、端、C 端端用戶用戶分別提供免費和收費服務。分別提供免費和收費服務。面對 B 端客戶，平臺提供的免費服務包括發布職位、瀏覽求職者的部分簡歷、進行音頻和視頻面試及發送錄取通知書等，收費服務包括同時發布多個職位空缺、獲得與更多求職者互動的權利、招聘數據分析等。面對 C

12、 端用戶，平臺提供的免費服務包括上傳簡歷和獲得企業瀏覽權限，收費服務包括 VIP 簡歷模板、增加履歷曝光度、候選人競爭分析和消息過濾服務等。圖圖 2 BOSS 直聘平臺模式直聘平臺模式 資料來源：公司公告、招商證券 表表 1：BOSS 直聘對直聘對 B、C 端用戶的免費服務及收費服務端用戶的免費服務及收費服務 免費服務免費服務 付費服務付費服務 B 端 發布職位、瀏覽求職者部分簡歷、進行音頻和視頻面試、發送錄取通知書等 同時發布多個職位空缺、獲得與更多求職者互動的權利、招聘數據分析等 C 端 上傳簡歷和獲得企業瀏覽權限 VIP 簡歷模板、增加履歷曝光度、候選人競爭分析、消息過濾服務等 資料來源

13、：公司公告、招商證券 1.2 公司結構：大股東股權結構穩定，管理團隊專業且卓越公司結構：大股東股權結構穩定，管理團隊專業且卓越 公司大股東股權結構公司大股東股權結構穩定穩定，實際控制人是，實際控制人是 CEO 趙鵬。趙鵬。公司大股東合計持股 49.5%，第一大股東趙鵬持股 16.2%，擁有 74.3%投票權；第二大股東為今日資本的總裁徐欣，持股 8.3%，其次是騰訊全資子公司 Image Frame、高榕資本旗下 Banyan Partners Fund、策源創投及 Coatue PE Asia，分別持股 8.3%/6.1%/5.3%/5.3%。圖圖 3 BOSS 直聘股權結構圖直聘股權結構圖

14、（截至（截至 2022.04）資料來源：公司公告、招商證券 公司高管團隊學術背景公司高管團隊學術背景深厚深厚、在互聯網及人力資源行業在互聯網及人力資源行業專業度高且經驗豐富。專業度高且經驗豐富。公司高管團隊在互聯網、人力資源服務、市場營銷及咨詢行業有著豐富的工作經驗，趙鵬先生是公司的創始人，1994 年獲得北京大學法學學士學位，在互聯網行業擁有超過 16 年的經驗，在人力資源服務方面擁有超過 22 年的經驗，曾先后任職于服務電子商務平臺QuickerBuy Inc.和在線招聘平臺智聯招聘有限公司。徐欣女士是公司董事，1988 年獲得南京大學學士學位，是私募股權公司 Capital Today

15、Evergreen Fund，L.P.（及其關聯公司“Capital Today”）的創始人，在中國擁有 25 年的風險投資和增長資本投資經驗，并領導了包括京東，美團，益豐大藥房連鎖股份有限公司，三只松鼠公司，良品鋪子股份有限公司在內的多家公司的投資。表表 2：公司：公司董事及執行官董事及執行官團隊團隊 董事和執行官董事和執行官 年齡年齡 職位名稱職位名稱 經歷經歷 趙鵬 50 董事長兼首席執行官 曾先后任職于服務電子商務平臺 QuickerBuy Inc.和在線招聘平臺智聯招聘有限公司 徐欣 54 董事 私募股權公司 Capital Today Evergreen Fund，L.P.（及其關

16、聯公司“Capital Today”）的創始人 Haiyang Yu 37 董事 現任騰訊董事總經理兼斗魚國際控股有限公司董事，曾擔任China Growth Capital 和 WI Harper Group 的合伙人 Yu Zhang 43 董事兼首席財務官 曾擔任瑞銀資產管理董事總經理，曾在 BDA 咨詢公司擔任咨詢總監，曾擔任愛立信的工程師 徐晨 45 董事兼首席營銷官 現任中國電子商務公司酒仙網的副總裁，曾擔任 SFBest 和中國分類廣告網站 的副總裁，曾在智聯招聘有限公司擔任副總裁，負責大中華地區的營銷。Tao Zhang 39 董事兼首席技術官 曾擔任中國社交媒體平臺人人公司的

17、技術經理，曾在百度公司擔任高級工程師，曾在 IBM CSTL 擔任軟件工程師。資料來源：公司公告、招商證券 1.3 經營情況：營收高速增長，經營情況：營收高速增長，B 端客戶為主要收入來源端客戶為主要收入來源 公司營業總收入快速增長，公司營業總收入快速增長，CAGR 高達高達 106.5%。2019-2021 年公司總收入從 10 億元增長至 42.6 億元，主要系 B 端付費企業客戶收入、C 端個人用戶及其他人力資源服務收入增長所致。公司毛利也維持高速增長態勢，三年 CAGR高達 107.4%；毛利率維持高位，2021 年達 87%。圖圖 4：2019-2021 年年公司總收入及同比公司總收

18、入及同比 圖圖 5：2019-2021 年年公司毛利及毛利率公司毛利及毛利率 資料來源：招股說明書、招商證券 資料來源：招股說明書、招商證券 公司收入的主要來源是公司收入的主要來源是 B 端付費企業客戶，其次是端付費企業客戶，其次是 C 端業務及其他人力資源服務收入。端業務及其他人力資源服務收入。2021 年公司 99.1%的收入來自 B 端在線招聘服務，C 端占比較少。從付費用戶類型來看，2021 年貢獻收入 5,000 人民幣以下的小型客戶占比為51.2%，貢獻收入 5,0000 人民幣及以上大型客戶占比 17.7%，大客戶占比逐年提升，預計未來 BOSS 直聘平臺將進一步拓展中大型客戶群

19、體，為付費企業客戶提供更多定制服務，提升附加業務價值。圖圖 6：公司主要收入來源于公司主要收入來源于 B 端端 圖圖 7：2019-2021 年年付費付費企業客戶企業客戶類型占比類型占比 資料來源：招股說明書、招商證券 資料來源：招股說明書、招商證券 公司銷售費用率和研發費用率公司銷售費用率和研發費用率持續持續下降，下降，凈利率凈利率不斷改善不斷改善。2019-2021 年銷售費用率從 91.8%下降至 45.6%，主要系收入增長以及公司的品牌營銷效率提升所致，未來預計隨著商業模式的成熟有望進一步降低銷售費用。行政費用率由 2019 年的 13.3%增至 2021 年的 46.8%，主要系行政

20、人員數量及相關行政費用增加所致。盈利能力方面，2019-2021年公司經營業績不斷改善，凈利率虧損持續收窄。998.721944.364259.1394.7%119.1%0%20%40%60%80%100%120%140%05001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,500201920202021營業總收入（百萬）YoY860.911704.153704.4886.20%87.65%86.98%85%86%86%87%87%88%88%05001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,000201920202021毛利（百萬）毛利率98

21、.81%99.12%99.06%1.19%0.88%0.94%95%96%97%98%99%100%201920202021B端收入占營收比重C端及其他人力資源服務所占比重48.0%47.2%51.2%36.4%35.8%31.1%15.6%17.0%17.7%0%20%40%60%80%100%201920202021大型客戶占比（貢獻收入50,000元以上）中型客戶占比（貢獻收入5000-50,000元）小型客戶占比（貢獻收入5000元以下）圖圖 8：2019-2021 年年公司各項費用率公司各項費用率 圖圖 9：2019-2021 年年公司毛利率及凈利率公司毛利率及凈利率 資料來源：招股

22、說明書、招商證券 資料來源：Wind、招商證券 公司公司現金流充裕，現金流充裕，凈凈現金流現金流入入呈穩定增長呈穩定增長趨勢趨勢。2019-2021 年公司現金及現金等價物的凈增加額分別為-2.9/35.9/73.4億元，2021 年經營活動產生的現金凈額達 16.41 億元，同比增長 314.6%，整體現金流充裕，為公司經營及業務發展投入提供了充足的資金保障。圖圖 10 公司現金流情況（單位：百萬公司現金流情況（單位：百萬元元）資料來源：招股說明書、招商證券 二、二、在線招聘：在線招聘：高景氣賽道加速滲透，高景氣賽道加速滲透，藍領需求打開增量藍領需求打開增量空間空間 2.1 人服行業：人服行

23、業：人口結構人口結構調整調整及教育程度及教育程度升級推動下，人服賽道前景廣闊升級推動下，人服賽道前景廣闊 人力資源服務行業分為在線招聘、人力資源外包、靈活用工、人力資源軟件四大板塊。人力資源服務行業分為在線招聘、人力資源外包、靈活用工、人力資源軟件四大板塊。具體而言，根據國家質量監督檢驗檢疫總局頒布的國家標準國民經濟行業分類，人力資源服務行業包括人力資源招聘、職業指導、人力資源和社會保障事務代理、人力資源外包、人力資源管理咨詢及人力資源信息軟件服務等。91.80%69.30%45.61%32.60%26.40%19.30%13.32%40.99%46.75%0.00%20.00%40.00%6

24、0.00%80.00%100.00%201920202021銷售費用率研發費用率行政費用率-60%-40%-20%0%20%40%60%80%100%201920202021毛利率凈利率-105.66395.911641.38-1223.8467.31-601.86993.482882.116431.26-292.883590.857343.56(2,000)(1,000)01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,000201920202021經營活動產生的現金凈額投資活動產生的現金凈額籌資活動產生的現金凈額現金及現金等價物的凈增加額 圖圖 11 人力資源服務

25、行業細分板塊人力資源服務行業細分板塊 資料來源：36 氪研究院、招商證券 在線招聘在線招聘：我國在線招聘市場上主要存在三類平臺，分別是以前程無憂為代表的傳統綜合在線招聘平臺、以 58同城為代表的聚焦單一求職群體或集中求職地區的垂直型在線招聘平臺和以 BOSS 直聘為代表的直接溝通求職者的新型在線招聘平臺。人力資源外包：人力資源外包：包括人事代理服務、勞務派遣服務、業務外包及招聘流程外包（PRO）等形式，涵蓋企業員工入職、人事管理、薪酬及福利發放等環節服務。靈活用工：靈活用工：包括派遣、兼職、退休返聘、臨時雇傭等多種雇傭形式。人力資源軟件：人力資源軟件：HR SaaS 人力資源服務軟件系統為企業

26、提供數字化人力資源管理服務，SaaS 基于互聯網的軟件訂購模式，創新人力資源服務交付方式。未來受數字化轉型戰略驅動，2023 年 HR SaaS 市場規模有望超過 70億。人服賽道前景廣闊，人口結構調整及教育升級為主要驅動力。人服賽道前景廣闊，人口結構調整及教育升級為主要驅動力。在人口老齡化趨勢下，根據中國發展基金會預測，我國65 歲以上人口占比將達到 14%，由此帶來的勞動力結構性短缺問題成為人服市場需突破的關口。2000-2019 年間，中國城市勞動力人口由 7.4 億增至 8.1 億，其占勞動力總數比率由 32%增至 57%，隨著高等教育的普及，越來越多的高素質人才將為人服市場提供增長動

27、力。除此之外，個體經濟的崛起，使企業不再滿足于傳統的勞務模式，人力資源服務市場迎來新的發展機遇。根據灼識咨詢數據顯示，2014-2020 年來人服市場規模呈持續增長趨勢，2015-2020年間 CAGR 為 17.0，2020 年中國人力資源行業市場規模達到 5651 億元，預計 2025 年人服市場規模達到 12990 億人民幣，預計 2021-2025 年間 CAGR 將達到 18.4%。圖圖 12：中國人力資源服務市場規模中國人力資源服務市場規模 圖圖 13：中國中國 65 歲以上人口變化趨勢歲以上人口變化趨勢 258 308 376 450 540 565 662 777 916 1,

28、096 1,299 19%22%20%20%5%17%17%18%20%18%0%5%10%15%20%25%02004006008001,0001,2001,400人力資源服務行業（單位:十億元）YoY4.1%3.8%4.8%4.5%3.5%6.1%4.8%6.2%7.3%5.2%0%1%2%3%4%5%6%7%8%05,00010,00015,00020,00025,0002011201220132014201520162017201820192020202165歲以上人口（左：萬人）YoY（右：%）資料來源：灼識咨詢、招商證券 資料來源：國家統計局、招商證券 2.2 在線招聘在線招聘行業

29、行業：B 端、端、C 端端雙重雙重驅動，藍領市場成為下一個風口驅動，藍領市場成為下一個風口 在線招聘細分賽道發展迅猛，市場規模呈高速增長在線招聘細分賽道發展迅猛，市場規模呈高速增長態勢態勢。伴隨著人力資源服務賽道的快速發展，在線招聘平臺的誕生為求職市場的精準匹配創造了機會，行業規模高速增長。據灼識咨詢，2020 年中國在線招聘行業市場規模達 552 億元，預計 2025 年將達 2234 億元，2021-2025 年 CAGR 為 32.6%，呈現較高的行業景氣度。圖圖 14：2016-2020 年人服細分賽道增速年人服細分賽道增速 圖圖 15：2023 年中國在線招聘行業市場規模達年中國在線

30、招聘行業市場規模達 2234 億元億元 資料來源：招股說明書、招商證券 資料來源：灼識咨詢、招商證券 （1）驅動因素：供給驅動因素：供給側側滿足滿足低成本招聘訴求低成本招聘訴求、需求側提供求職便利需求側提供求職便利，政策政策支持推動支持推動行業發展行業發展 供給側：供給側：企業線上企業線上招聘占比持續提升招聘占比持續提升，B 端成為在線滲透率的端成為在線滲透率的重要重要驅動驅動因素因素。2015-2020 年間，在線招聘在招聘市場的份額從 2015 年的 26.5%增長至 2020 年的 32.3%，并有望在 2025 年達到 50.1%，滲透率提升迅猛。從中國企業使用在線招聘服務的數量來看，

31、預計到 2025 年將增長至 7340 萬家企業；從行業滲透水平來看，數字化轉型驅動下 B端滲透率不斷提高，預計 2025 年將達到 36.1%。B 端渠道偏好端渠道偏好的的轉移轉移主要主要源于源于企業高效低成本獲取勞動力的訴求。企業高效低成本獲取勞動力的訴求。在線招聘相比傳統線下雙選形式規模效應更明顯，為 B 端企業提供了更高效低成本的人才招聘解決方案，據灼識咨詢，2020 年在線招聘人均成本約為線下招聘的 20%，逐步成為企業招聘的必選渠道之一。據獵聘，2022 年各類規模企業對線上渠道招聘的偏好均超 7 成。圖圖 16：在線招聘在招聘市場的份額呈增長趨勢在線招聘在招聘市場的份額呈增長趨勢

32、 圖圖 17：在線招聘在在線招聘在 B 端滲透率端滲透率 24.0%24.5%18.6%19.0%6.9%0%5%10%15%20%25%30%20162017201820192020招聘服務人力資源外包及管理服務工資及人事管理服務19.424.430.638.748.755.272.295.1125.9167.5223.425%25%27%26%13%31%32%32%33%33%0%5%10%15%20%25%30%35%40%050100150200250在線招聘市場規模（單位：十億元）YoY0.0%25.0%50.0%75.0%100.0%線上招聘占比線下招聘占比16.9%18.4%2

33、0.0%21.4%23.1%24.8%26.8%28.8%31.1%33.5%36.1%0%5%10%15%20%25%30%35%40%010203040506070802015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E2024E 2025E中國企業總數（百萬）中國企業使用在線招聘服務滲透率 資料來源：招股說明書、招商證券 資料來源：灼識咨詢、招商證券 圖圖 18：在線招聘在線招聘成本低于線下招聘成本低于線下招聘 圖圖 19：各類各類企業招聘渠道企業招聘渠道中線上渠道占比最高中線上渠道占比最高（2022Q1）資料來源：灼識咨詢、招商證券 資料來源：

34、獵聘、招商證券 需求側：需求側：互聯網普及互聯網普及率率持續提升，持續提升，C 端端在線在線求職求職需求崛起需求崛起。近年來我國互聯網普及程度隨著經濟及科技的發展迎來了飛速的提升，互聯網普及率從 2002 年的 4.6%上升到 2021 年的 73%，移動互聯網用戶從 2014 年的 8.75 億人增長到 2020 年的 13.49 億人。移動互聯網使用習慣也逐步滲透到消費者工作、求職等各類生活場景中，當代年輕群體也愈發傾向于在線招聘方式，C 端需求迅速崛起。在線招聘在線招聘帶來帶來的的求職便利求職便利也也是是驅動驅動 C 端需求端需求增長增長的重要因素。的重要因素。除了移動互聯網普及的驅動外

35、，在線招聘的海投功能為求職者擴大了可選崗位的范圍，求職者基于目標崗位自行搜索瀏覽招聘網站，或接受平臺提供的智能匹配推薦信息，并進行線上簡歷的批量投遞，大幅改善求職效率、提升求職成功率，也推動了在線招聘渠道的熱度增長。圖圖 20：中國中國 2002-2021 年互聯網普及率年互聯網普及率 圖圖 21：中國中國 2016-2020 年移動互聯網用戶數（單位：億戶）年移動互聯網用戶數（單位：億戶）資料來源：國家統計局、招商證券 資料來源：國家統計局、招商證券 成本在線招聘線下招聘+500%77%72%75%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%線上內推獵頭人力資源外包校園1-99

36、人100-999人1000人以上10.9412.7212.7513.1913.4913.49%16.27%0.24%3.45%2.27%0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%89101112131420162017201820192020移動互聯網用戶數YoY 圖圖 22：2018-2021 年我國互聯網招聘平臺月活年我國互聯網招聘平臺月活躍躍用戶規用戶規模模 圖圖 23：在線渠道投遞熱度及錄用貢獻率遠高于其他渠道在線渠道投遞熱度及錄用貢獻率遠高于其他渠道 資料來源：極數、招商證券 資料來源：北森、招商證券 圖圖 24 在線招聘在線招聘相比傳統線下招聘渠道相比傳統線下招聘渠道提高求

37、職者求職效率和成功率提高求職者求職效率和成功率 資料來源：招商證券 政策推動政策推動在線招聘在線招聘行業線上化發展。行業線上化發展。在穩就業等行業利好政策基礎上，政策端也逐步開始關注到在線招聘行業的發展。2020 年末人社部針對在線招聘平臺出臺網絡招聘服務管理規定，提出加強網絡招聘服務規范；2021 年 7 月人社部發布關于開展人力資源服務行業促就業行動的通知，鼓勵拓展線上求職招聘服務模式，而后各地方政府也紛紛出臺政策支持在線招聘，有效促進行業線上化發展。表表 3：在線招聘支持政策：在線招聘支持政策/舉措舉措 時間 政策政策/舉措舉措 部門部門 內容內容 2020.03 百日千萬網絡招聘專項行

38、動 人力資源和社會保障部 按天推出全國各省份特色專場招聘活動，在提供崗位信息的同時，將政策宣傳、職業指導、技能培訓一體設計等同步納入線上服務；截至 2021 年 7 月 30 日已舉辦線上招聘會17663 場次 2020.12 網絡招聘服務管理規定 人力資源和社會保障加強網絡招聘服務準入管理；加強網絡招聘259327343023345241264071445805001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5005,0002018.062018.122019.062019.122020.062020.122021.06在線招聘平臺月活用戶總規模（萬人）96%7

39、7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%投遞熱度錄用貢獻率在線渠道人才庫內部推薦獵頭招聘門戶 部 服務日常監督、強化各方主體責任 2021.07 關于開展人力資源服務行業促就業行動的通知 人力資源和社會保障部 支持通過線上線下結合、各類機構聯動等方式開展聯合招聘活動；鼓勵拓展線上求職招聘服務模式 資料來源：政府官網、招商證券 （2）發展趨勢：發展趨勢：白領市場持續擴張，白領市場持續擴張，藍領藍領需求需求強勁強勁增長增長打開在線招聘打開在線招聘潛力潛力市場市場 白領白領線上招聘線上招聘市場繼續擴大，藍領市場繼續擴大，藍領增長態勢增長態勢更為更為強勁強勁。截至 202

40、0 年，中國白領、藍領和金領人口分別達到約 1.79億、3.95 億和 1240 萬。白領、金領是指從事專業、管理、行政等工作的人員，其中金領年薪在 25 萬元以上；藍領工人通常指在第二產業（如制造業和建筑業）和第三產業（如住宿和餐飲業）以及本地生活服務業從事體力勞動或與服務有關的工作的人員。從行業規模來看，以收入口徑計算，白領在線招聘的市場規模預計將在 2025 年增至 857 億元人民幣，2020 年至 2025 年的年復合增長率為 24.3%；同期，藍領工人在線招聘的市場規模預計將在 2025 年達到1284 億元人民幣，年復合增長率為 41.4%，超過在線招聘市場整體增速（32.3%）

41、。從滲透率來看，白領在線招聘滲透率預計將從 2020 年的 50.8%增長到 2025 年的 64.9%，藍領預計從 2020 年的 13.0%增長到 2025 年的 29.9%，相比之下藍領在線招聘滲透率仍有較大提升空間。圖圖 25：白領線上招聘市場求職規模及同比白領線上招聘市場求職規模及同比（百萬人）（百萬人）圖圖 26：藍領線上招聘市場求職規模及同比藍領線上招聘市場求職規模及同比（百萬人）（百萬人）資料來源：招股說明書、招商證券 資料來源：招股說明書、招商證券 圖圖 27：不同類型求職者的線上招聘市場規模不同類型求職者的線上招聘市場規模占比占比 圖圖 28：按員工類型劃分的中國在線招聘滲

42、透率按員工類型劃分的中國在線招聘滲透率 資料來源：招股說明書、招商證券 資料來源：招股說明書、招商證券 12 14 18 22 26 29 36 45 56 69 86 22%23%22%23%9%24%24%24%24%24%0%5%10%15%20%25%30%0102030405060708090白領規模YoY6 8 11 14 19 23 32 45 64 91 128 33%33%33%32%19%41%41%42%41%42%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%020406080100120140藍領規模YoY7.3%7.1%6.9%6.6%6.4%6.2%5.

43、7%5.3%4.9%4.6%4.2%61.0%59.2%57.6%55.9%54.3%52.5%49.8%47.0%44.1%41.2%38.3%31.7%33.7%35.5%37.5%39.3%41.3%44.5%47.7%51.0%54.2%57.5%0%20%40%60%80%100%2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E金領收入占比白領收入占比藍領收入占比31.3%50.8%13.0%41.8%64.9%29.9%0%20%40%60%80%100%金領白領藍領20202025E 藍領崗位需求擴張、流動性更

44、大藍領崗位需求擴張、流動性更大，或將成或將成為為在線招聘下一個風口在線招聘下一個風口。藍領求職群體的高速增長得益于我國第三產業的蓬勃發展，2021 年第三產業增加值占 GDP 比重提升至 45.6%，從業人數占比提升至 48.7%，藍領崗位需求持續擴大；此外，藍領崗位流動性更大，員工出于薪酬、工作環境及強度等諸多原因跳槽頻率也逐年提高，據中智咨詢數據，2021年藍領人員主動離職率達 31.5%，同比提升 2.2pct，這也進一步提高了單一時間節點下的藍領求職人數。而在線招聘渠道相對低廉的求職成本更好地滿足了藍領求職者的需求，預計未來藍領在線招聘服務市場具有較強的增長潛力。圖圖 29：2013-

45、2021 年我國第三產業從業人員占比逐年提年我國第三產業從業人員占比逐年提升升 圖圖 30：2019-2020 年藍領就業景氣指數整體呈上漲趨勢年藍領就業景氣指數整體呈上漲趨勢 資料來源：國家統計局、招商證券 資料來源：中國人民大學中國就業研究所藍領就業市場景氣指數報告、招商證券 圖圖 31：制造業藍領求職成本制造業藍領求職成本100 元的占比近半元的占比近半 圖圖 32：2021 年藍領主動離職率為年藍領主動離職率為 31.5%，同比提升，同比提升 2.2pct 資料來源：制造業藍領白皮書（2020）、招商證券 資料來源：中智咨詢、招商證券 （2）當前痛點：當前痛點：就業市場供需錯配就業市場

46、供需錯配、平臺、平臺信息低效匹配，信息低效匹配，在線招聘行業在線招聘行業或或將迎來將迎來效率革命效率革命 我國我國傳統在線招聘行業傳統在線招聘行業存在存在兩個痛點兩個痛點:求職者求職者技能技能與市場需求與市場需求不匹配導致的供需缺口，以及不匹配導致的供需缺口，以及信息不對稱造成的求職者信息不對稱造成的求職者與雇主與雇主間的間的供需匹配困難。供需匹配困難。一方面，求職者發現很難找到合適的工作崗位，另一方面雇主發現很難找到合適的求職者。就業作為剛需，提高求職者和雇主的匹配程度成為解決問題的關鍵。供需供需缺口缺口：招聘市場供需錯配，藍領市場供不應求：招聘市場供需錯配，藍領市場供不應求。當前就業市場競

47、爭激烈，金融、計算機等熱門行業的求職群體持續壯大，眾多知名企業一崗難求；但與此同時，以藍領群體為主的長尾市場卻呈現供不應求的蕭條局面，據人社部數據，2001-2020 年我國就業市場求人倍率由 0.71 增至 1.44。從企業視角，2022 年制造企業藍領缺工人數大于 50 人的占比達 31%，勞動力短缺嚴重。究其原因，收入錯配、區域結構錯配、工作條件惡劣、年輕從業者求職偏好的轉變、40.942.242.944.445.546.748.248.70%20%40%60%80%100%20132014201520162017201820192020第三產業從業人員占比第二產業從業人員占比第一產業從

48、業人員占比1.9933.890%50%100%150%200%250%300%350%400%450%2019Q42020Q32020Q4藍領就業景氣指數32%17%20%14%17%免費500元29.3%31.5%28%29%29%30%30%31%31%32%32%20202021藍領人員主動離職率（均值）以及針對技術藍領的需求增長和人才短缺為主導因素，致使整體求職市場呈現強烈的崗位錯配。圖圖 33：2001-2020 年年求人倍率持續增長求人倍率持續增長，就業市場整就業市場整體呈現體呈現供不應求供不應求 圖圖 34：2022 年制造企業藍領缺工人數年制造企業藍領缺工人數50 的占的占 3

49、1%資料來源：人社部、招商證券 資料來源：中智咨詢2022 年藍領用工和薪酬管理、招商證券 圖圖 35：造成藍領用工荒的原因造成藍領用工荒的原因 圖圖 36：企業對技術藍領的需求普遍增長企業對技術藍領的需求普遍增長 資料來源：中智咨詢一線藍領用工荒情況調研報告、招商證券 資料來源：中智咨詢2022 年藍領用工和薪酬管理、招商證券 信息錯配：信息錯配：平臺海量平臺海量求職求職/招聘招聘信息難以信息難以實現高效精準實現高效精準匹配匹配。由于在線招聘網站針對企業與求職者間的意向偏好進行算法匹配的難度較大，因而眾多求職網站僅提供信息展示功能或智能精準度較低的信息推薦功能，求職者往往需要自行從海量企業招

50、聘中篩選有效信息，企業也需自行進行簡歷過篩，或通過獵頭尋找合適候選人并協助聯絡對接。這種情況下，頭部企業的熱門崗位以及履歷突出的高精尖人才將受到集中關注，導致其余長尾求職者和中小企業難以實現崗位間的有效匹配。此外，當前由 HR 部門在線篩選簡歷并面試的招聘流程逐步凸顯效率弊端，HR 對用人崗位的工作職能和實際需求理解不夠透徹的問題導致雙方需求匹配的效率較低?；诋斍巴袋c，基于當前痛點，提高求職者和雇主的匹配程度是關鍵，提高求職者和雇主的匹配程度是關鍵，在線招聘平臺在線招聘平臺急需急需進一步提高信息匹配的效率和精準度進一步提高信息匹配的效率和精準度、開展、開展效率革命效率革命，從，從 B 端及端

51、及 C 端客戶的實際體端客戶的實際體驗出發驗出發為雙方提供為雙方提供信息展示以外信息展示以外更更具具深度的深度的服務。服務。00.40.81.21.6220012002200320042005200620072008200920102011201220132014201520162017201820192020Q1-Q3求人倍率69%9%15%3%4%0%10%20%30%40%50%60%70%80%50人以內50-99人100-499人500-999人1000以上制造企業藍領缺工人數缺工人數50人的占比達31%90%48%45%41%38%28%24%0%10%20%30%40%50%60

52、%70%80%90%100%45%48%7%0%10%20%30%40%50%60%數量增加沒有變化數量減少企業對技能藍領需求數量變化 圖圖 37：在技術和產品崗位，復合技能人才的簡歷獲得雇主在技術和產品崗位，復合技能人才的簡歷獲得雇主反饋的概率超過反饋的概率超過 60%，存在頭部效應，存在頭部效應 圖圖 38：近近 70%的的 HR 部門與用人部門在招聘方面溝通部門與用人部門在招聘方面溝通不不足足 資料來源：BOSS 直聘研究院2021 人才資本趨勢報告、招商證券 資料來源：BOSS 直聘研究院、招商證券 2.3 競爭格局：競爭格局：在線招聘在線招聘多元模式多元模式并駕齊驅，并駕齊驅，BOS

53、S 直聘直聘 MAU 持續領先持續領先 在線招聘玩家在線招聘玩家歷數十載歷數十載演變，演變，多元模式多元模式逐步逐步衍生衍生。1994-2005 年間，中國第一批在線招聘平臺紛紛涌現，截至 2005年，智聯招聘、中華英才網和前程無憂三家形成三足鼎立的市場格局，市占率分別為 9%、15%和 19%。在 2005 年后，在線招聘平臺呈現社交化、垂直化趨勢，社交化在線招聘平臺以脈脈、領英中國為代表，垂直化在線招聘平臺以獵聘為代表。圖圖 39中國在線招聘行業發展歷程中國在線招聘行業發展歷程 資料來源：各公司官網、招商證券 從從市場參與者來看，當前在線招聘玩家可分為平臺類玩家和工具類玩家。市場參與者來看

54、，當前在線招聘玩家可分為平臺類玩家和工具類玩家。其中平臺玩家如前程無憂、BOSS 直聘等主要是為應聘方和招聘方提供平臺媒介進行撮合，而工具類玩家如 HRTPS 則為企業提供專業的人才招聘及管理解決方案，以及優易做等平臺專門為求職者提供一站式簡歷服務。針對平臺玩家，針對平臺玩家，可可根據商業模式劃根據商業模式劃分為綜合招聘、垂直招聘、分類信息招聘、社交招聘和短視頻招聘分為綜合招聘、垂直招聘、分類信息招聘、社交招聘和短視頻招聘五大類五大類。1）綜合招聘類覆蓋大多數行業及人群，以前程無憂、智聯招聘和 BOSS 直聘為代表公司，前者入局較早、深耕行業多年，而后隨著移動端設備迎來爆發式增長，以及傳統在線

55、招聘平臺的信息匹配效率弊病凸顯，BOSS 直聘憑借“移動+直聊”的智能創新模式快速發展起來。2）垂直招聘類主要服務于中高端人群，以獵聘為代表公司，其優勢在于招聘針64.5%60.1%26.2%26.0%20.4%14.8%14.2%12.2%0%10%20%30%40%50%60%70%技術產品金融教培設計銷售傳媒運營針對不同崗位，復合技能人才在BOSS直聘獲得雇主反饋的概率58%11%31%溝通不足溝通嚴重不足溝通充足 對性強、效率高，但招聘方成本也相對較高。3）分類信息招聘類以服務藍領群體為主，以 58 同城為代表公司。4）社交招聘類主要服務于中高端求職群體，以脈脈和領英為代表公司，此類平

56、臺使用者大多基于社交圈進行求職，本地屬性較強，且以金融、法律等高精尖行業為主。5）短視頻招聘類以抖聘和百陌招聘為代表公司，其創新的招聘模式吸引了一批年輕求職者。表表 4：在線招聘在線招聘模式模式分類分類 分類分類 代表公司代表公司 目標群體目標群體 特點特點 綜合招聘 前程無憂、BOSS直聘、智聯招聘等 覆蓋大多數行業及人群 提供海量信息；傳統在線招聘平臺存在信息不對稱，招聘效率有待提升 垂直招聘 獵聘 中高端求職人群 招聘針對性強效率高；招聘方成本高 分類信息招聘 58 同城等 本地求職者，以藍領人群為主 針對性強；招聘行業及地域分布有局限性 社交招聘 脈脈、領英 金融等高精尖行業中高端就業

57、人群 社交屬性強；招聘行業及地域分布有局限性 短視頻招聘 百陌招聘等 年輕求職人群 模式創新趣味性強；平臺規模小，用戶資源稀缺 資料來源：艾瑞咨詢、招商證券 圖圖 40 在線招聘在線招聘平臺玩家平臺玩家可以分為綜合招聘、垂直招聘、社交可以分為綜合招聘、垂直招聘、社交招聘招聘、分類信息招聘等模式、分類信息招聘等模式 資料來源：艾瑞咨詢、招商證券 當前當前我我國在線招聘市場三大龍頭并肩前行國在線招聘市場三大龍頭并肩前行，市場集中度較高，市場集中度較高。中國網絡招聘行業三大龍頭企業分別是前程無憂、獵聘和剛剛上市的 BOSS 直聘，三者服務模式各不相同。前程無憂采用綜合招聘模式，針對各行業發布招聘及求

58、職信息，主要面向學生及白領群體，以 PC 端運營為主；獵聘采用垂直招聘模式，為付費 B 端用戶提供優質人才獲取服務；BOSS直聘則廣泛覆蓋大學生及白領/藍領/金領等多層級用戶，以移動端為主，通過直聊直聘的模式提高招聘效率，并為求職者提供一系列增值服務。從公司營業收入來看，2020 年前程無憂的市場份額達 34.2%，BOSS 直聘達 18.0%，獵聘為 17.3%，整體上，三家上市企業的市場份額占據了整個網絡招聘行業的 70%左右，市場集中度較高，主要原因是綜合化招聘平臺的 B 端、C 端用戶資源更豐富，更有能力提供專業的綜合性人才求職發展服務。圖圖 41 在線招聘在線招聘行業競爭格局行業競爭

59、格局 資料來源：前瞻產業研究院、招商證券 2019-2021 年間，在線招聘行業三家龍頭公司營業收入均年間，在線招聘行業三家龍頭公司營業收入均呈現呈現增長趨勢增長趨勢，頭部效應日趨明顯，頭部效應日趨明顯。其中 BOSS 直聘營收增長更為迅猛，2019-2021 年 CAGR 達 107%；此外前程無憂總營收由 2019 年的 40 億元增長至 2021 年的 44.2 億元，獵聘總營收由 2019 年的 15.13 億元增長 32.4%至 2021 年的 26.51 億元。未來，隨著藍領求職者規模持續擴大，求職市場供需平衡的需求越來越強烈，在線招聘市場走向繁榮，龍頭企業收入規模也將實現進一步增

60、長。圖圖 42 在線招聘行業在線招聘行業龍頭公司營收對比龍頭公司營收對比（億元）（億元）資料來源：Wind、招商證券 BOSS 直聘月活躍用戶數直聘月活躍用戶數量增速持續領先同行業可比在線招聘平臺。量增速持續領先同行業可比在線招聘平臺。2021Q1 BOSS 直聘、前程無憂和智聯招聘的MAU 增速分別為 64%/22%/24%，BOSS 直聘增速約為前程無憂和智聯招聘的三倍，增長態勢更為強勁。從用戶粘性指標來看，BOSS 直聘用戶粘性高于同行可比平臺，2021Q1 BOSS 直聘平臺 DAU/MAU 達 21.8%。前程無憂網34.2%BOSS直聘18.0%獵聘17.3%其他30.5%前程無憂

61、網BOSS直聘獵聘其他9.994015.1319.4436.8918.742.5944.226.5101020304050BOSS直聘前程無憂獵聘201920202021 圖圖 43：在線招聘平臺在線招聘平臺 MAU 同比增速同比增速 圖圖 44：在線招聘平臺用戶粘性指標對比：在線招聘平臺用戶粘性指標對比 資料來源：Questmobile、招商證券 資料來源：Questmobile、招商證券 三三、“直聊”模式突破“直聊”模式突破在線在線招聘困境，技術升級優化招聘困境，技術升級優化 BC 端端用戶體驗用戶體驗 3.1 國內新型在線招聘平臺國內新型在線招聘平臺，提供招聘全流程服務支持，提供招聘全

62、流程服務支持 BOSS 直聘直聘定位于國內新型在線招聘平臺定位于國內新型在線招聘平臺，為為 B 端及端及 C 端客戶端客戶在在求職者求職者簡歷完善、與職缺的匹配、與招聘方企業的簡歷完善、與職缺的匹配、與招聘方企業的溝通、簡歷投遞、面試以及溝通、簡歷投遞、面試以及 offer 發放等發放等招聘招聘全流程全流程各環節提供各環節提供服務服務支持。支持。平臺創新性地在招聘流程中引入直聊模式，即求職者在完善簡歷信息后，可根據平臺的推薦篩選有意向的崗位并直接聯系招聘方進行溝通；同時平臺也會依據求職者與招聘方崗位資料的匹配程度，將合適的求職者信息在招聘者的推薦頁顯示出來，招聘者也可主動與心儀的候選人進行溝通

63、，加速招聘雙方達成一致。圖圖 45 求職者及招聘方求職者及招聘方 BOSS 直聘界面直聘界面 求職者界面求職者界面 招聘方界面招聘方界面 -50%0%50%100%150%200%BOSS直聘前程無憂智聯招聘0%10%20%30%40%BOSS直聘前程無憂智聯招聘目標崗位目標崗位 崗位及企業崗位及企業簡要簡要介紹介紹 篩選篩選 推 薦推 薦崗位崗位 崗位及企業崗位及企業詳細介紹詳細介紹 聊天入口聊天入口 招聘職位招聘職位 求職者簡求職者簡要介紹要介紹 推薦候推薦候選人選人 迷 你迷 你簡歷簡歷 求職預期求職預期 聊天入口聊天入口 直聊界面直聊界面 資料來源：招股說明書、招商證券 基于基于以上運

64、營模式，以上運營模式，BOSS 直聘直聘通過向通過向 B、C 兩端客戶兩端客戶收取在線招聘服務費用來實現盈利收取在線招聘服務費用來實現盈利。平臺為 B 端客戶提供的服務包括免費基礎服務（發布職位、瀏覽微簡歷、在線聊天）、付費服務（牛人直通卡、牛人炸彈、搜索暢聊卡、火爆職位賬號），企業客戶購買付費產品后可提高職缺曝光度、獲得更高牛人流量、解鎖聊天次數限制增進與求職者間的溝通，進而大幅提升招聘效率。對于 C 端用戶，平臺針對普通用戶收取簡歷刷新費用 2 元/次、求職競爭力分析 3元/次，針對 VIP 用戶收取 68 元/月會員費，從而提供簡歷自動刷新、優先展示、免費競爭力分析、專屬求職數據報告等功

65、能服務，大幅提升用戶的簡歷曝光率和求職成功率。B 端企業客戶用戶收入占主體，中小端企業客戶用戶收入占主體，中小型客戶型客戶為主要為主要付費來源付費來源。2021 年面向 B 端企業客戶的在線招聘服務收入為 42.2億元（+119%），占總營收比重達 99%。從付費用戶結構來看，中小型客戶（年支付額小于 5 萬元）貢獻收入占比達78%；從計費方式來看，企業客戶的訂閱服務以時長計費為主，即以月或年為訂閱期向客戶提供在線招聘服務，2021年時長計費收入占比為 72.1%。表表 5：BOSS 直聘付費產品介紹直聘付費產品介紹 面向客戶 產品產品 功能功能 價格價格 B 端企業客戶 牛人直通卡 可將指定

66、職位置頂在匹配的候選人端首頁第一坑，可享受邀約候選人一鍵投遞功能，提高職位曝光率 498 元/月 牛人炸彈 根據發布職位的類型和職位詳情來匹配推送活躍牛人 198 元/月 搜索暢聊卡 30 天暢聊，可隨時聯絡匿名牛人 328 元/月 火爆職位賬號 每個賬號可同時在線 5 個火爆職位，無限量查看牛人微簡歷，最多可與 100 位牛人暢聊 3600 元/月 C 端個人用戶 普通賬號產品 簡歷刷新、競爭力分析 2-3 直豆/次 VIP 賬號 簡歷自動刷新、享受簡歷高曝光等 68 元/月 資料來源：公司官網、招商證券 交 換 聯交 換 聯系方式系方式 達成一致達成一致 圖圖 46：2019-2021 年

67、公司付費企業客戶收入及同比年公司付費企業客戶收入及同比 圖圖 47：2019-2021 年公司年公司按計費方式劃分的收入按計費方式劃分的收入 資料來源：公司公告、招商證券 資料來源：公司公告、招商證券 3.2 打造打造“直聊“直聊+移動端移動端+智能匹配智能匹配”新商業模式新商業模式，突破突破在線招聘在線招聘困境困境 對于招聘行業而言，對于招聘行業而言，信息不對稱造成的求職者與雇主信息不對稱造成的求職者與雇主間的間的供需匹配困難，以及求職者技能與市場需求不匹配導致的供供需匹配困難，以及求職者技能與市場需求不匹配導致的供需缺口一直都是行業的兩大痛點。需缺口一直都是行業的兩大痛點。在線招聘的崛起雖

68、然通過算法優化了供需雙方的匹配效率，提高了信息的傳遞效率，但是依舊難以解決由于求職者和HR部門的信息偏差導致真實的就業需求未能正確對接這一問題。同時由于參與度低、求職選項廣泛、招聘公司回復率低、招聘流程較長等現象，招聘方需要花費大量時間篩選簡歷并進行考核，求職者也不得不通過海投簡歷和參與大量考核來尋求合適的機會，直接降低了在線招聘網站的運營效率，也使得招聘雙方體驗大打折扣。BOSS 直聘直聘創新式地推出創新式地推出“直聊“直聊+移動端移動端+智能匹配”智能匹配”的商業模式，連接真實招聘需求，直擊在線招聘的商業模式，連接真實招聘需求，直擊在線招聘痛點痛點。為了解決在線招聘行業已有的海投、低回復率

69、、流程長、參與度低等現象造成的招聘效率低下以及用戶體驗下滑的問題，BOSS 直聘率先提出了“直聊模式”連接雙邊真實招聘需求，突破了在線招聘行業的困境。相對于傳統模式，直聊模相對于傳統模式，直聊模式下求職者可以省略上傳簡歷及搜索崗位等繁瑣環節，通過率先與招聘方進行線上溝通并獲取實時反饋以決定是否推式下求職者可以省略上傳簡歷及搜索崗位等繁瑣環節，通過率先與招聘方進行線上溝通并獲取實時反饋以決定是否推進下一環節，對于求職者而言參與感進下一環節，對于求職者而言參與感更更強且強且獲得獲得招聘方招聘方反饋反饋更為更為高效，大幅高效，大幅提升提升了了用戶體驗用戶體驗。圖圖 48 直聘模式下精準匹配改善信息不

70、對稱，提高招聘效率直聘模式下精準匹配改善信息不對稱，提高招聘效率 986.91927.34219.095.3%118.9%0%20%40%60%80%100%120%140%05001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,500201920202021付費企業客戶收入（百萬元）YoY7181,5283,0442694001,17505001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,500201920202021按時長計費收入（百萬元）按項目計費收入（百萬元）資料來源：招股說明書、招商證券 直聊模式直聊模式的關鍵在于的關鍵在于構建直

71、聊生態構建直聊生態，BOSS 直聘獨具優勢直聘獨具優勢。在 BOSS 直聘推出直聊功能后，前程無憂、獵聘等平臺也陸續上線直聊功能，但除功能模仿外更重要的是構建起平臺獨有的直聊生態。BOSS 直聘首創直聊模式并以此為底層邏輯，率先在求職者和企業兩端進行了直聊心智的沉淀，同時平臺通過針對求職者與企業間的海量互動信息進行數據分析，挖掘雙邊用戶的需求，從而進一步改善直聊功能設定、提升溝通效率。此外，平臺早期限制 HR 注冊的規則保證了平臺以企業主管及業務負責人為主的招聘者結構，截至 2021Q1，公司 66%的企業端用戶定義為 BOSS 而非專業招聘人員，進而加固了平臺以直聊為主要生態的定位，從而整體

72、上改善招聘效率。圖圖 49：BOSS 直聘直聘構建直聊生態構建直聊生態 圖圖 50：公司企業用戶招聘人員結構公司企業用戶招聘人員結構（2021Q1）資料來源：招股說明書、招商證券 資料來源：招股說明書、招商證券 招聘效率提升優化招聘效率提升優化 BC 兩端客戶體驗兩端客戶體驗，推動平臺用戶強勁增長、高水平留存，推動平臺用戶強勁增長、高水平留存。從用戶規模來看，BOSS 直聘月活躍用戶數量維持同比高速增長，陸續超越前程無憂、智聯招聘等在線招聘頭部玩家成為行業第一，截至 2021 年末公司MAU 達 2710 萬人，同比增長 36.9%。從用戶粘性來看，BOSS 直聘 DAU/MAU、以及用戶單個

73、月活躍用戶每月生成聊天信息量不斷增長，凸顯強大的用戶留存能力和活躍度。圖圖 51：BOSS 直聘直聘MAU 增長增長情況情況 圖圖 52：BOSS 直聘直聘 DAU 增長增長情況情況 資料來源：公司公告、招商證券 資料來源：Questmobile、招商證券 66%34%BOSS專業招聘人員11.519.827.172.2%36.9%0%10%20%30%40%50%60%70%80%051015202530201920202021MAU（百萬人）YoY2.42.82.62.64.64.84.54.9157.0%156.0%128.0%60.0%91.7%71.4%73.1%88.5%0%20%

74、40%60%80%100%120%140%160%180%0123456DAU（百萬）同比 圖圖 53：BOSS 直聘直聘 DAU/MAU 增長增長 圖圖 54：BOSS 直聘單個月活躍用戶每月生成聊天信息數增長直聘單個月活躍用戶每月生成聊天信息數增長 資料來源：公司公告、招商證券 資料來源：公司公告、招商證券 同時效率同時效率及體驗及體驗的優化也帶動的優化也帶動 B 端端用戶用戶付費意愿的提升。付費意愿的提升。平臺入駐客戶及付費企業客戶的數量持續增長，2021 年企業端付費客戶達 400 萬，同比增長 82%，付費滲透率持續提升。同時，企業端 ARPU 也保持逐年增長態勢，2021年達 10

75、55 元，同比增長 22%，預計隨著平臺服務能力的持續迭代創新，企業客戶中大客戶占比有望進一步提升，平臺客戶付費滲透率及 ARPU 增長潛力可觀。圖圖 55：BOSS 直聘付費客戶直聘付費客戶數量及同比數量及同比 圖圖 56：BOSS 直聘直聘付費企業客戶滲透率逐年增長付費企業客戶滲透率逐年增長 資料來源：公司公告、招商證券 資料來源：公司公告、招商證券 圖圖 57 BOSS 直聘企業端客戶直聘企業端客戶 ARPU 及同比及同比 資料來源：公司公告、招商證券 26.4%26.4%26.7%26.3%26.3%26.4%26.4%26.5%26.5%26.6%26.6%26.7%26.7%26.

76、8%201920202021DAU/MAU95.9696.3995.795.895.996.096.196.296.396.496.520202021Q1單個月活躍用戶每月生成聊天信息1.22.23485.8%79.4%76%78%80%82%84%86%88%0.00.51.01.52.02.53.03.54.04.5201920202021付費企業客戶（百萬）YoY19.6%22.2%24.7%0%5%10%15%20%25%30%20202021Q12021付費企業客戶滲透率822.4864.31054.85.1%22.0%0%5%10%15%20%25%02004006008001,0

77、001,200201920202021企業端ARPUYoY 3.3 技術賦能構筑穩固壁壘技術賦能構筑穩固壁壘，營銷，營銷投入強化直聊心智投入強化直聊心智 精準匹配算法精準匹配算法進一步優化雙邊體驗進一步優化雙邊體驗，技術能力技術能力為護城河根基。為護城河根基。BOSS 直聘的推薦算法能夠提取求職者的簡歷關鍵詞和招聘方的崗位需求特征加以匹配，為雙方進行更為精準的推薦，解決信息不對稱問題，相比于傳統的搜索模式能夠在效率及過程體驗上更好地滿足雙邊參與者的需求。對于這一優勢，底層技術能力和數據資源為平臺構筑堅實壁壘，BOSS 直聘重視技術創新，堅持大力投入技術研發，2021 年公司研發人員占總員工比重

78、高達 24%，研發費用率達19.3%，穩固了平臺的技術護城河。圖圖 58：2019-2021 年年公司研發支出及同比公司研發支出及同比 圖圖 59：公司研發人員數量及占比公司研發人員數量及占比 資料來源：公司公告、招商證券 資料來源：公司公告、招商證券 大規模廣告投放大規模廣告投放打造用戶心智，打造用戶心智，營銷效率持續改善營銷效率持續改善。公司早期大量投入營銷宣傳，致力于培養用戶心智，通過“找工作，跟老板談”、“找工作，上 BOSS 直聘”等瑯瑯上口的廣告語加強用戶的品牌記憶，在地鐵站等眾多公共場所循環投放視頻廣告，從而不斷加深高線城市年輕工作群體對品牌以及直聊模式的認知，此外公司還邀請了眾

79、多明星代言人進一步提升品牌的推廣度和知名度。前期營銷投放效果良好，APP 下載量快速提升，平臺心智逐步培養起來，規模效應作用下銷售費用率逐步下降，營銷效率得以改善。2021 年銷售費用率為 45.6%，同比下降 23.7pct，2021 年單個月活躍用戶獲客成本為 71.7 元，考慮到 2020 年疫情影響我們以 2019 年數據作為對照，獲客成本得以改善。圖圖 60 BOSS 直聘廣告宣傳直聘廣告宣傳 公共場所廣告公共場所廣告 325.6513.4822.057.7%60.1%56%57%57%58%58%59%59%60%60%61%0100200300400500600700800900

80、201920202021研發支出（百萬元）YoY26.6%24.2%0%5%10%15%20%25%30%02004006008001,0001,2001,40020202021研發人員數量占比 明星代言明星代言 資料來源：公司官網、招商證券 圖圖 61：2019-2021 年公司銷售費用及年公司銷售費用及占比占比 圖圖 62：2019-2021 年單年單個個 MAU 獲客成本整體呈下降趨勢獲客成本整體呈下降趨勢 資料來源：公司公告、招商證券 資料來源：公司公告、招商證券 3.4 未來未來成長成長：技術創新加速飛輪技術創新加速飛輪運轉，藍領市場開拓增長空間運轉，藍領市場開拓增長空間 雙邊構建雙

81、邊構建增長增長飛輪飛輪，技術創新推動技術創新推動網絡效應增長網絡效應增長正循環正循環。在線招聘平臺為雙邊市場，具備網絡效應，平臺入駐企業數量越多，覆蓋的崗位數量就越多，對求職者的吸引力就越大，而越多的求職者進入平臺投放簡歷又能吸引到更多招聘方釋放更多崗位，良性循環下形成增長飛輪，進而形成雙邊市場的網絡正外部效應。目前 BOSS 直聘已成為我國在線招聘行業中 MAU 最高的平臺，用戶規模及入駐企業數量均居于行業領先，在平臺產品功能及算法技術的持續創新迭代下飛輪有望加速運轉推動平臺增長正循環。鞏固白領市場鞏固白領市場優勢優勢，挖掘藍領市場潛力。，挖掘藍領市場潛力。截至 2021 年末 BOSS 直

82、聘目標人群中白領/金領、藍領、大學生占比分別為 53.9%、29.1%、17.1%。目前平臺在白領市場已占據一定優勢，藍領市場仍有待拓寬。前文我們已對藍領在線招聘市場的整體發展潛力進行了闡述，行業成長空間廣闊，而 BOSS 直聘針對 C 端用戶價格友好、招聘效率優勢突出，與藍領群體的在線求職需求極度吻合。此外，針對藍領在線招聘行業存在的信息不對稱現象，平臺推出“海螺優選”計劃，通過對企業及中介公司的資質和發布職位的信息進行嚴格認證審查，保證平臺內制造業藍領崗位信息的真實可靠性，為藍領群體求職提供更高保障，進而實現平臺內藍領用戶的長期增長。91.8%69.3%45.6%0%10%20%30%40

83、%50%60%70%80%90%100%05001,0001,5002,0002,500201920202021銷售費用（百萬元）YoY占比6264666870727476788082201920202021單個月活躍用戶獲客成本（元）圖圖 63：在線招聘雙邊在線招聘雙邊市場市場存在網絡存在網絡正外部正外部效應效應 圖圖 64：截至截至 2021 年年末末 BOSS 直聘直聘藍領用戶占比提升藍領用戶占比提升 資料來源：招股說明書、招商證券 資料來源：公司公告、招商證券 55%28.80%16.20%53.9%29.1%17.1%0%10%20%30%40%50%60%白領/金領藍領大學生2021Q12021年末