德勤：新銀保時代：價值化的啟行（2022）（26頁）.pdf

1、德德勤管理咨詢勤管理咨詢2022年年11月月9日日中國中國遵義遵義新銀保時代：新銀保時代：價值化的啟行價值化的啟行目錄目錄一、慎思明辨：回顧中國壽險業銀保渠道發展歷程一、慎思明辨：回顧中國壽險業銀保渠道發展歷程二、他山之石：借鑒全球銀保渠道發展經驗二、他山之石：借鑒全球銀保渠道發展經驗三、篤行致遠：打造銀保渠道價值增長路徑三、篤行致遠：打造銀保渠道價值增長路徑起步探索起步探索銀保產品供需持續升溫，渠銀保產品供需持續升溫，渠道穩步擴張道穩步擴張投資驅動下躉交產品快速上量，銀投資驅動下躉交產品快速上量，銀保進入規模全盛期保進入規模全盛期監管趨嚴，中短存產監管趨嚴，中短存產品加速去化，行業進品加速去

2、化，行業進入回調期入回調期價值轉價值轉型全面型全面開啟開啟現狀現狀一：銀保再迎戰略機遇，渠道定位需重新審視一：銀保再迎戰略機遇，渠道定位需重新審視銀銀保渠道受監管環境、客戶財富保渠道受監管環境、客戶財富管理需求管理需求的影響的影響幾度浮沉幾度浮沉-100-80-60-40-2002040608010012002,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,00020,00022,00024,00026,00028,00030,00032,00027.8%40.9%34.3%29.3%-23.7%35.0%1996200530.3%200133.9%

3、47.9%200638.9%39.5%20072018111.4%48.9%200847.7%8.2%200950.0%2010-12.7%2011-9.7%202041.5%2012-4.5%36.7%22.8%201331.9%10.0%201425.4%201536.6%41.7%45.8%44.6%20162.0%2017200330.9%10.9%201912.6%銀保渠道保費增速銀保其他（兼業、經紀、專代）公司直銷代理人單位：億元，%中國壽險行業總保費渠道結構中國壽險行業總保費渠道結構（1996-2020年）年）資料來源：保險年鑒，中保協，CICC，德勤分析4資料來源：德勤銀保合作

4、現狀調查現狀二：產品分銷模式下紐帶松散，深度整合關系亟待探索現狀二：產品分銷模式下紐帶松散，深度整合關系亟待探索“銀”“?！焙献麝P系雖已呈現“銀”“?！焙献麝P系雖已呈現“長期化、深度化”的長期化、深度化”的趨勢趨勢15.4%0.0%0-1年3-5年30.8%1-3年10年以上5-10年0.0%53.9%相應銀行合作年限的被調研險企占比被調研險企與銀行合作年限分布被調研險企與銀行合作年限分布3-5年0-1年13.6%1-3年0.0%5-10年10年以上0.0%31.8%54.6%被調研銀行與險企合作年限分布被調研銀行與險企合作年限分布相應險企合作年限的被調研銀行占比100%的被調研機構當前“銀”

5、“?！焙献髂Ｊ綖榉桥潘援a品代銷的被調研機構當前“銀”“?！焙献髂Ｊ綖榉桥潘援a品代銷5資料來源：德勤銀保合作現狀調查現狀現狀三：銀行客戶洞察難以共享，銀?？蛻艚洜I三：銀行客戶洞察難以共享，銀?？蛻艚洜I苦于“無源之水”苦于“無源之水”保險公司僅能掌握極為有限的投保信息保險公司僅能掌握極為有限的投保信息，難以基于數據洞見，難以基于數據洞見匹配差異化交互手段匹配差異化交互手段及精及精準準營銷營銷生態圈共建聯合設立基金產品代銷69.2%隊伍共建客戶洞察客戶洞察產品定制100.0%69.2%30.8%30.8%7.7%開展相關合作的被調研險企占比險企缺乏對銀保渠道客戶的深度洞察險企缺乏對銀保渠道客戶的

6、深度洞察6資料來源：中保協銀保渠道經營數據，德勤銀保合作現狀調查現狀現狀四：渠道價值轉型初見成效，保障廣度及深度四：渠道價值轉型初見成效，保障廣度及深度仍待加強仍待加強銀保渠道整體銀保渠道整體期限正在期限正在逐步拉長逐步拉長，但保障，但保障功能仍集中在財富保障方面功能仍集中在財富保障方面，保障，保障廣度還有提升空間廣度還有提升空間銀保銀保渠道期交產品占比渠道期交產品占比頭部壽險公司銀保渠道新業務價值率頭部壽險公司銀保渠道新業務價值率20192017201620182020202118.0%11.0%19.0%21.0%24.0%27.0%+16pt險企A23.8%8.0%+16pt201720

7、19險企B20.4%9.6%11pt20172019險企C4.8%15.1%+10pt202020217資料來源：銀保監會，中國電子銀行調查報告，德勤分析現狀五：網點不再是營銷“主戰場”，數字化驅動的銷售模式漸行漸近現狀五：網點不再是營銷“主戰場”，數字化驅動的銷售模式漸行漸近銀行線下存量網點持續收縮銀行線下存量網點持續收縮，線上展業及服務需求激增，線上展業及服務需求激增商業銀行網點商業銀行網點數量銳減數量銳減202120222019225,08220182020220,520225,671224,403221,598-589-679-2,805-1,078銀行網點數量調研問題：請問您認為銀保

8、業務哪些方面需要數字化提升？（N=35家險企銀保渠道）銀銀保業務數字化提升需求保業務數字化提升需求方案智能推薦方案智能推薦63%準客戶管理保險需求分析與引導培訓資料與培訓課程預核保線上化客戶保單管理續保準客戶管理保險需求分析與引導培訓資料與培訓課程預核保線上化客戶保單管理續保/加保管理加保管理老客戶關懷產品資料老客戶關懷產品資料Series 189%74%60%43%6%17%23%3%目錄目錄一、慎思明辨：回顧中國一、慎思明辨：回顧中國壽險業銀壽險業銀保渠道發展歷程保渠道發展歷程二、他山之石：借鑒全球銀保渠道發展經驗二、他山之石：借鑒全球銀保渠道發展經驗三、篤行致遠：打造銀保渠道價值增長路徑

9、三、篤行致遠：打造銀保渠道價值增長路徑全球主要保險市場銀保渠道發展模式全球主要保險市場銀保渠道發展模式高低銀銀保保一一體體化化銀銀保渠道占比保渠道占比低高法國法國（64%）西班牙西班牙（60%）意大利意大利（74%）新加坡新加坡（30%）泰國泰國（39%）菲律賓菲律賓（35%）美國美國（5%）日本日本（5%）韓國韓國（50%）馬來西亞馬來西亞（38%）印度印度（25%）強資源融合型強資源融合型區域性戰略聯盟型區域性戰略聯盟型協議代銷型協議代銷型印尼印尼（48%）國家或地區國家或地區（銀保渠道占比）（銀保渠道占比）中國臺灣中國臺灣（53.4%）注：1)銀保渠道占比：取各國家銀保渠道占比20182

10、020年的加權平均值2)銀保一體化程度：綜合考慮各國銀行與保險間的交叉持股比例、客戶經營、產品開發、業務管理、信息技術等各方面一體化程度銀保業務典型模式銀保業務典型模式強強資源融合型資源融合型通過對保險公司的股權控制，實現銀行與保險業務在“前臺”“中臺”“后臺”的高度一體化，其中產品開發及銷售支持等關鍵環節運用共創的管理與技術平臺。區域性戰略聯盟型區域性戰略聯盟型外資機構憑借領先的保險經營理念，積極與區域內頭部銀行建立長期獨家戰略合作協議，除基礎的產品分銷之外，逐步實現客戶洞察、產品創設、品牌共創等方面的深度合作協議代銷型協議代銷型受地區內監管政策影響，銀行涉足保險業務領域較晚。，銀保渠道興起

11、時，壽險業已進入高度成熟階段，代理人渠道的核心地位難以撼動，銀保渠道占比仍小于5%，且合作多以產品代銷形式為主。10+6.3pt資料來源：公開信息，德勤分析全球全球主要主要銀保銀保市場中的銀保渠道市場中的銀保渠道占比占比62.0%60.0%64.0%64.0%2004201920092014銀保渠道占比法國法國壽險市場壽險市場銀銀保渠道占比保渠道占比意大利壽險市場銀保渠道意大利壽險市場銀保渠道占比占比20192004200974.3%68.1%74.4%銀保渠道占比中國臺灣壽險市場銀保渠道占比中國臺灣壽險市場銀保渠道占比200538.0%201520102020202165.0%56.0%52

12、.0%53.4%+27pt銀保渠道占比新加坡新加坡泰國泰國印尼印尼22.0%30.0%26.1%38.6%26.0%48.1%+8.0pt+12.5pt+22.1pt20092020東南亞主要保險市場銀保渠道占東南亞主要保險市場銀保渠道占比比11資料來源：公司年報，公司官網，德勤分析案例：案例：法國巴黎銀行集團法國巴黎銀行集團（BNP Paribas）下屬保險子公司）下屬保險子公司法國巴黎保法國巴黎保險公司險公司（BNP Paribas Cardif）1BNP Paribas Cardif是全球領先是全球領先的的銀保銀保專家，擁有全球最大的合作銀行網絡專家，擁有全球最大的合作銀行網絡BNP P

13、aribas Cardif關鍵成功要素關鍵成功要素圍繞客戶需求及業務場景，與銀行共同研發定制化的保險產品與服務圍繞客戶需求及業務場景，與銀行共同研發定制化的保險產品與服務“前端前端+后端”全面整合銀行與保險客戶觸點，打造無縫的客戶體驗后端”全面整合銀行與保險客戶觸點，打造無縫的客戶體驗數據洞見共享，賦能銀行營銷效能提升數據洞見共享，賦能銀行營銷效能提升前端銷售頁面內嵌在BNP網上銀行的保險欄目中Cardif為BNP集團設計MonDemain（MyTomorrow）退休計劃規劃平臺?？蛻敉ㄟ^該數字化平臺可完成線上退休計劃設計，養老金缺口評估，養老保障方案制定及相應的養老保險產品購買后端通過API

14、接口對接母行客戶管理系統及運營系統，為消費者提供極致流暢的保險服務體驗Cardif與母行達成了充分的數據洞見共享，其內部多達百人的數據科學家及數據分析師團隊，可為BNP銀行提供詳細的自動化銷售進度報表、銷售活動管理報表及實時客戶洞見2312資料來源：公司年報，公司官網，德勤分析案例：案例：星展星展銀行銀行 X 宏宏利金融利金融共同舉辦市場活動：共同舉辦市場活動：印尼DBS與宏利共同舉辦“Grow Confidently,Live More”品牌活動與MiWealth 產品發布會建立長期穩定的獨家合作建立長期穩定的獨家合作關系：關系：15年的區域獨家合作協議，協議覆蓋四個重要市場，包括新加坡、香

15、港、中國內地與印尼基于合作伙伴關系，開展聯合基于合作伙伴關系，開展聯合客戶調研：客戶調研：深入了解當地尚未退休人群對退休的態度、期望及準備情況，發布“DBS-Manulife Retirement Wellness Study”設立創新研究基金：設立創新研究基金：雙方共出自1億新元基金用于數字技術革新和創新領域探索21534聯合基金創設聯合基金創設獨家代理銷獨家代理銷售合作售合作品牌建設品牌建設產品創新產品創新客戶洞察客戶洞察Manulife&DBS基于客戶洞察，創設定制產品：基于客戶洞察，創設定制產品：以印尼市場為例，為處于危重疾病早期和晚期階段的患者提供新型重大疾病保險產品，提供有限的支付

16、選項并保障154種重大疾病宏利金融與星展銀行區域銀保合作模式宏利金融與星展銀行區域銀保合作模式13銀銀保保合作的四個關鍵制勝因素合作的四個關鍵制勝因素從“淺”到“深”從“淺”到“深”-無論是法國、意大利、中國臺灣等市場的股權聯姻模式，還是東南亞市場的戰略聯盟模式，險企均與銀行構筑了長期穩定、具備一定排他性的合作關系，從而促進銀保協同，進而釋放銀保渠道的價值潛力從“渠道視角”到“客戶視角”從“渠道視角”到“客戶視角”-通過共同開展客戶洞察、開創客戶營銷模型等方式，深化彼此對客戶保障需求的理解。打造以客戶為中心的客戶旅程，優化客戶服務體驗，從而更好地匹配客戶需求導向下的產品與服務從“產品代銷”到“

17、產品共創”從“產品代銷”到“產品共創”-銀行不再是簡單的產品代銷渠道，而是作為產品生產創新的合作方參與到銀保渠道產品規劃中，從自身客群特點、客戶需求出發與合作險企共創特色定制化產品從從“專管”“專管”到到“賦能”“賦能”-建立新型專業銷售服務隊伍，專管員隊伍不再是單純的對接網點，是向銀行全面提供保險產品、培訓、咨詢、營銷策劃等方面的專業支撐和服務目錄目錄一、慎思明辨：回顧中國一、慎思明辨：回顧中國壽險業銀壽險業銀保渠道發展歷程保渠道發展歷程二、他山之石：借鑒全球銀保渠道發展經驗二、他山之石：借鑒全球銀保渠道發展經驗三、篤行致遠：打造銀保渠道價值增長路徑三、篤行致遠：打造銀保渠道價值增長路徑德德

18、勤勤摩立特銀摩立特銀保渠道價值增長框架保渠道價值增長框架渠道定位渠道定位多層次銀行合作關系1客戶客戶產品產品隊伍隊伍生態圈共建生態圈共建6深化多層次銀行合作關系，實行“一行一策”戰略深化多層次銀行合作關系，實行“一行一策”戰略1數據驅動客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶保障需求數據驅動客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶保障需求數據驅動的客戶洞察2以客戶為中心，重塑“端到端”客戶旅程以客戶為中心，重塑“端到端”客戶旅程升級產品配置體系，打造“貨架式升級產品配置體系，打造“貨架式+專屬化”的產品策略專屬化”的產品策略共建專業化銷售隊伍，提升一體化金融服務能力共建專業化銷售隊伍，提升一體化金融服務能力生態資源互補，

19、共建生態資源互補，共建“大健康“大健康+大養老”生態圈大養老”生態圈科技賦能科技賦能銀團聯動銀團聯動87銀團聯動，拓展銀行渠道“銀團聯動，拓展銀行渠道“BGS”客戶資源客戶資源科技賦能，科技賦能，邁向“數字銀?！毙码A段邁向“數字銀?！毙码A段2345678以客戶為中心的客戶旅程3“貨架式”產品體系“專屬化”產品定制銀保專家隊伍理財經理“個險化”45資料來源：德勤經驗16定位：定位：深化深化多層次銀行合作關系，多層次銀行合作關系，實行“一行一策”實行“一行一策”戰略戰略銀行C銀行F銀行D銀行H銀行G銀行E銀行A銀行BI類III類II類銀行合作關系篩選矩陣銀行合作關系篩選矩陣高高低低高高低低注：圓圈

20、大小代表該銀行新單規?？偤汀爸攸c合作”“重點合作”渠道定位渠道定位渠道發展策略渠道發展策略I類類“特殊關系”銀行特殊關系”銀行II類類“重點合作”銀行“重點合作”銀行III類類“特色補充”銀行“特色補充”銀行價值價值深耕策略：深耕策略：構建特殊合作關系，傾斜手續費與服務資源，從產品專屬定制、客戶經營、資源互換等方面持續深化合作關系 重點關注價值指標，提升保障型產品及10年期及以上長期期交占比，實現價值化轉型規模支撐策略：規模支撐策略：加大業務合作力度，提升規模貢獻，分散核心渠道合作風險 兼顧業務價值指標，提升5年中長期期交產品占比創新試點策略創新試點策略：適度發展業務規模及價值，維持合作關系

21、試點孵化銀保渠道創新業務模式，打造特色化合作戰略基于銀行渠道定位推行差異化發展策略，深化合作關系基于銀行渠道定位推行差異化發展策略，深化合作關系“特殊關系”“特殊關系”期期交交業業務務占占比比“特色補充”特色補充”規模規模占比占比資料來源：德勤經驗17客戶：客戶：數據驅動數據驅動客戶洞察，攜手銀行客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶挖掘客戶保障需求保障需求NBS客戶需求面談工具客戶需求面談工具保單整理保單整理統一客戶洞察統一客戶洞察客戶需求識別客戶需求識別客戶需求分類Someone Like You分析保障缺口計算保障缺口計算健康保障缺口測算家庭責任缺口測算產品推薦產品推薦熱銷產品推薦數字化建議書面談材

22、料集面談材料集面談資料夾面談問題集理財計算器理財計算器復利計算器社保養老計算器社保醫療計算器數據數據賦賦能能KYC關鍵問題回答關鍵問題回答數據洞察賦能數據洞察賦能回答“誰是高潛回答“誰是高潛客客戶戶？”數據洞察賦能數據洞察賦能回答回答“客戶要什么？”“客戶要什么？”數據洞察賦能數據洞察賦能-回答“客戶要多少？”回答“客戶要多少？”123領先保險公司探索與銀行共建洞察模型合作模式，共同開發“銀?？蛻舯ｋU傾向度預測模型”，生成的高潛客戶名單保險公司可打造銀保一站式數字銷售平臺，通過為設計針對不同保險需求的話術模版和提問路徑，識別客戶需求內容在識別出“客戶要什么”的基礎上，保險公司需要搭建數字化的產

23、品試算工具，精準計算客戶的保障缺口資料來源：德勤經驗18客戶：客戶：以以客戶為中心，重塑“端到端”客戶為中心，重塑“端到端”客戶客戶旅程旅程服務服務購買購買考慮考慮發現發現客戶客戶視角視角需求需求客戶客戶旅程旅程我與我的家人需要我與我的家人需要哪些保障？哪些保障？哪些產品適合我？哪些產品適合我？產品性價比高嗎產品性價比高嗎我不想去網點，可我不想去網點，可以線上購買嗎？以線上購買嗎？出險怎么辦？在哪出險怎么辦？在哪里預約服務里預約服務1234理財經理運用險企共創的客戶分析模型，幫助名下客戶進行保單檢視，分析客戶保障缺口運用精準問題與專業話術，明確客戶需求并展示客戶保障缺口決定保單簽約，進行線上簽

24、約與遠程雙錄進行產品推薦與多維度產品比較，推薦客戶最適合的產品并進行利益演示與產品講解邀約客戶進行服務體驗，更好的理解相關產品出險后，微信進行理賠申請提交，小額賠付通過理賠助手快賠登錄險企微信服務端，進行相應服務預約資料來源：德勤經驗19產品：產品：升級升級產品配置體系，打造“貨架產品配置體系，打造“貨架式式+專屬化”的產品專屬化”的產品策略策略為為銀行銀行客戶打造客戶打造覆蓋全生命周期的“風險保障產品貨架”覆蓋全生命周期的“風險保障產品貨架”“貨架式”銀行保險產品體系“貨架式”銀行保險產品體系高凈值客戶高凈值客戶大眾富?？蛻舸蟊姼辉？蛻羝栈菘蛻羝栈菘蛻糌敻还芾碡敻还芾眇B老規劃養老規劃健康保障

25、健康保障保險金信托保險金信托增額終身壽增額終身壽小額月繳終身壽小額月繳終身壽高端養老年金高端養老年金大額終身壽大額終身壽高端醫療險高端醫療險高端長期護理險高端長期護理險長期年金長期年金中高端醫療險中高端醫療險商業長期護理險商業長期護理險高端重疾險高端重疾險養老年金養老年金分紅險分紅險百萬醫療險百萬醫療險重疾險重疾險社會長護險社會長護險不窮盡老年防癌險老年防癌險特定疾病保險特定疾病保險子女教育年金子女教育年金終身年金終身年金特定疾病保險特定疾病保險資料來源：德勤經驗20產品：產品：升級升級產品配置體系，打造“貨架產品配置體系，打造“貨架式式+專屬化”的產品專屬化”的產品策略策略以合作銀行客戶需求

26、為導向，共創定制化專屬以合作銀行客戶需求為導向，共創定制化專屬保險保險產品產品案例：星案例：星展銀行展銀行X 宏利印尼市場產品體系宏利印尼市場產品體系PROTECTASPIRESAVEGROW提供定期壽險、終身壽險、重疾險、牙科險等保障型產品，保護家庭支提供定期壽險、終身壽險、重疾險、牙科險等保障型產品，保護家庭支柱與家庭成員的健康、生命安全柱與家庭成員的健康、生命安全提供以年金、投資連結型保險為主的財富增長保障計劃，并附加重疾等提供以年金、投資連結型保險為主的財富增長保障計劃，并附加重疾等保障條款保障條款提供兩全險、年金等儲蓄型保障計劃，保證家庭生活質量提供兩全險、年金等儲蓄型保障計劃，保證

27、家庭生活質量提供壽險、遺產、教育金、健康、養老險等全方位退休養老生活保障提供壽險、遺產、教育金、健康、養老險等全方位退休養老生活保障計劃計劃資料來源：公司年報，公司官網，德勤分析21資料來源：德勤經驗隊伍：隊伍：共建共建專業化銷售隊伍，提升專業化銷售隊伍，提升一體化一體化的的金融金融服務能力服務能力 銀保專員聯合培訓講師組成銀保專家隊伍，著重維護精品網點，配合網點客戶經理工作，落實培訓及銷售活動（沙龍組織、話術通關等），提供“類個險”銷售支持銀保隊伍銀保隊伍專家顧問團隊專家顧問團隊督訓隊伍督訓隊伍 基于客戶需求定制解決方案，為高凈值客戶提供專屬服務 輔助理財經理參與客戶陪談，提供專業支持法律法

28、律稅務稅務移民移民投資投資醫養醫養健康健康建立銀保渠道專業化服務團隊建立銀保渠道專業化服務團隊銀保服務銀保服務專業化專業化專業專業服務服務團隊團隊專業專業銷售銷售支持支持 專注于客戶日常服務及需求響應，并不斷拓展市場，發展新客戶 全程參與客戶服務流程 接待VIP客戶，診斷客戶需求，調動保險專家資源提供綜合保障解決方案提供“類個險”模式的銷售支持提供“類個險”模式的銷售支持專項培訓方案專項培訓方案營銷活動支持營銷活動支持榮譽體系構建榮譽體系構建 建立日常的制式化、線上化的培訓體系，從產品銷售、客戶經營、客戶服務、金融知識等方面強化培訓 配合網點開展組織線上及線下的營銷活動、開展微沙、健康講座、客

29、戶邀約等活動方面的人力支持與活動提供 搭建類個險的榮譽體系，打造專屬保險銷售榮譽體系，激勵高價值保費等目標完成度高的理財經理客戶洞察支持客戶洞察支持 結合客戶名下保單配置，聯合理財經理進行保障缺口分析，洞察客戶需求“1”“1”“N”專家專家隊伍隊伍23資料來源：德勤經驗生態圈：生態圈：生態生態資源互補，共建資源互補，共建“大健康“大健康+大養老大養老”生態圈”生態圈銀行銀行保險保險品質品質養老養老醫療醫療照護照護健康健康保障保障財富財富傳承傳承養老社區入住權養老社區入住權養老養老/護理院入護理院入住權住權互聯網互聯網養老平臺養老平臺照護類服務照護類服務慢病管理慢病管理服務服務海外就醫海外就醫服

30、務服務重疾綠通重疾綠通基礎就醫基礎就醫服務服務住院手術住院手術安排安排留學方案留學方案設計設計公司股權公司股權架構設計架構設計財稅規劃財稅規劃醫養資源對接，醫養資源對接，完善銀行客戶服完善銀行客戶服務體系務體系“保險“保險+服務”一服務”一體化產品創新體化產品創新多元化銀保營銷多元化銀保營銷場景支持場景支持科技賦能科技賦能平臺搭建平臺搭建保險公司發揮自身醫養生態圈資源優勢，向銀行導入健康養老生態合作資源，助力銀行快速建立全流程、全周期的醫療+養老綜合服務體系，提升客戶留存率保險公司圍繞銀行客戶在醫療、養老方面的保障剛需，將醫養服務資源與保險產品設計深度結合，通過服務打造差異化競爭優勢，進而實現

31、銀保雙方的共贏醫養生態的不斷豐富可有效打破傳統銀保銷售模式面臨的“營銷場景單一，客戶交互低頻”難題。通過精心設計，保險公司將銀保營銷與醫養服務場景有機結合，進行精準營銷除了前端的資源導入外，保險公司還可在后端平臺建設方面為銀行醫養生態圈“保駕護航”，充分利用自身沉淀的科技用例及平臺建設經驗，與銀行共同開發“開放銀?！鄙鷳B系統多多層次層次賦能銀行“大賦能銀行“大健康健康+大養老”服務生態圈建設大養老”服務生態圈建設24銀團聯動：銀團聯動：拓展拓展銀行渠道“銀行渠道“BGS”客戶客戶資源資源S 股東業務股東業務*C個人業務個人業務B 公司業務公司業務G機構業務機構業務小企業主小企業主企業高管企業高

32、管人力資源部門主管人力資源部門主管小微團險標準化套餐小微團險標準化套餐行業特色專屬保險解決方案行業特色專屬保險解決方案小微企業服務流程融合小微企業服務流程融合民生類政府合作項目民生類政府合作項目補充型健康險產品補充型健康險產品政保項目政保項目員工健康套餐員工健康套餐做實做實C端業務，借助公私聯動端業務，借助公私聯動拓展銀行拓展銀行B端企業及端企業及G端機構端機構客戶資源客戶資源圍繞銀行圍繞銀行B端客戶資源分布，端客戶資源分布，匹配差異化業務拓展策略匹配差異化業務拓展策略拓展政府合作類項目并延展保險拓展政府合作類項目并延展保險服務范圍，把握政保項目機會服務范圍，把握政保項目機會緊抓股東資源優勢，

33、打造母緊抓股東資源優勢，打造母行員福健康保障第一品牌行員福健康保障第一品牌自上而下的分層聯動機制自上而下的分層聯動機制健全的企業健康管理服務體系健全的企業健康管理服務體系銀保對公客戶經營策略支撐體系銀保對公客戶經營策略支撐體系管理層增強健康套餐管理層增強健康套餐配偶、子女、父母套餐配偶、子女、父母套餐銀銀保對公客戶保對公客戶CBGS開發開發模型模型資料來源：德勤經驗25科技賦能：科技賦能：邁向“數字銀?！边~向“數字銀?！毙码A段新階段德勤“數字銀?！鞭D型框架德勤“數字銀?！鞭D型框架提升提升渠道服務品質渠道服務品質銀保渠道數字化發展策略銀保渠道數字化發展策略數字化生態融合數字化生態融合數字化平臺建

34、設數字化平臺建設數字化科技組織數字化科技組織數字化渠道營銷數字化渠道營銷數字化產品設計數字化產品設計數字化運營服務數字化運營服務客戶銷售線索管理客戶銷售線索管理產品方案匹配產品方案匹配快速問答模板快速問答模板需求分析需求分析產品設計產品設計產品迭代產品迭代預核保預核保自動核保自動核保/核賠核賠理賠助手理賠助手渠道接入系統渠道接入系統營銷管理平臺營銷管理平臺生態合作平臺生態合作平臺業務需求業務需求系統開發系統開發數據支持數據支持數字化經營管理數字化經營管理夯實夯實科技支撐能力科技支撐能力資料來源：德勤經驗26感謝聆聽！感謝聆聽！關於德勤Deloitte（“德勤”）泛指一家或多家德勤有限公司，以及

35、其全球成員所網路和它們的關聯機構（統稱為“德勤組織”）。德勤有限公司（又稱“德勤全球”）及其每一家成員所和它們的關聯機構均為具有獨立法律地位的法律實體，相互之間不因協力廠商而承擔任何責任或約束對方。德勤有限公司及其每一家成員所和它們的關聯機構僅對自身行為及遺漏承擔責任，而對相互的行為及遺漏不承擔任何法律責任。德勤有限公司並不向客戶提供服務。請參閱 瞭解更多資訊。德勤是全球領先的專業服務機構，為客戶提供審計及鑒證、管理諮詢、財務諮詢、風險諮詢、稅務及相關服務。德勤透過遍及全球逾 150個國家與地區的成員所網路及關聯機構（統稱為“德勤組織”）為財富全球500強企業中約80%的企業提供專業服務。敬請

36、訪問 100座城市提供專業服務，包括奧克蘭、曼谷、北京、河內、香港、雅加達、吉隆玻、馬尼拉、墨爾本、大阪、首爾、上海、新加坡、悉尼、臺北和東京。德勤於1917年在上海設立辦事處，德勤品牌由此進入中國。如今，德勤中國為中國本地和在華的跨國及高增長企業客戶提供全面的審計及鑒證、管理諮詢、財務諮詢、風險諮詢和稅務服務。德勤中國持續致力為中國會計準則、稅務制度及專業人才培養作出重要貢獻。德勤中國是一家中國本土成立的專業服務機構，由德勤中國的合夥人所擁有。敬請訪問 cnzhsocial-media，通過我們的社交媒體平臺，瞭解德勤在中國市場成就不凡的更多資訊。本通訊中所含內容乃一般性資訊，任何德勤有限公司、其全球成員所網路或它們的關聯機構（統稱為“德勤組織”）並不因此構成提供任何專業建議或服務。在作出任何可能影響您的財務或業務的決策或採取任何相關行動前，您應諮詢合資格的專業顧問。我們並未對本通訊所含資訊的準確性或完整性作出任何（明示或暗示）陳述、保證或承諾。任何德勤有限公司、其成員所、關聯機構、員工或代理方均不對任何方因使用本通訊而直接或間接導致的任何損失或損害承擔責任。德勤有限公司及其每一家成員所和它們的關聯機構均為具有獨立法律地位的法律實體。2022。欲瞭解更多資訊，請聯繫德勤中國。