【研報】保險行業深度研究：壽險銷售的逆周期性與投資的穩定性-20200115[23頁].pdf

1、 行業行業報告報告 | 行業深度研究行業深度研究 1 保險保險 證券證券研究報告研究報告 2020 年年 01 月月 15 日日 投資投資評級評級 行業行業評級評級 強于大市(維持評級) 上次評級上次評級 強于大市 作者作者 夏昌盛夏昌盛 分析師 SAC 執業證書編號：S1110518110003 羅鉆輝羅鉆輝 分析師 SAC 執業證書編號：S1110518060005 舒思勤舒思勤 聯系人 資料來源：貝格數據 相關報告相關報告 1 保險-行業點評:保險 3 季度綜述： 利潤持續高增長，負債端表現分化， 2020 年負債端改善可期 2019-11-03 2 保險-行業投資策略:轉型之年，下 一

2、個向上周期的起點 2019-11-01 3 保險-行業點評:農業險指導意見出 臺， 預期 2019-22 年農險保費復合增速 20%左右，后續相關政策下發將顯著利 好于人保財險 2019-10-13 行業走勢圖行業走勢圖 壽險銷售的逆周期性與投資的穩定性壽險銷售的逆周期性與投資的穩定性 投資投資要點：要點：經濟與利率長期下行對投資端的負面影響已充分體現在估值中。但中短期保 險銷售具有逆周期性，利率下降、信用風險提高提升保險產品相對競爭力；隱形失業的 加劇增加了保險公司優質增員的供給；廣泛的社會焦慮有利于保單銷售，2020 年壽險開 門紅銷售向好趨勢已初步證明，但并未體現在估值中。保險公司投資端

3、的穩定性也并未 在估值中體現，且 1 個季度利率反而有上行趨勢。目前內地保險公司估值處于低位，中 國平安、中國人壽、中國太保、新華保險 2020 年 PEV 為 1.07、0.92、0.76、0.68 倍。從 未來發展大趨勢的視角，我們推薦中國平安、中國太保，建議關注友邦保險；從短期反 轉和估值視角，我們推薦中國太保、新華保險。 保單銷售具有逆經濟周期性，保費增速有長期支撐保單銷售具有逆經濟周期性，保費增速有長期支撐。從國際經驗來看，人均 GDP 在 1 萬 美元是發達國家壽險業發展進入到快車道的一個標志性的節點， 而 2019 年我國人均 GDP 預計將首次超過 1 萬美元，我們相信，中國壽

4、險業也將開啟下一個健康增長的新時期。 長周期來看，壽險的發展是順經濟周期的，長期的經濟下行會對壽險的需求帶來負面影 響。但在中短期保險銷售具有逆周期性，利率的下降、信用風險的提高提升保險產品相 對競爭力；隱形失業加劇，保險公司的增員供給結構性增加，即“優增”空間增大；廣 泛的社會焦慮有利于保單銷售。在保險覆蓋面仍偏低的情況下，這些因素能夠對沖居民 購買力下降的負面影響。2020 年壽險開門紅銷售向好，已初步證明此觀點。 當前壽險的覆蓋度仍處于較低狀態，未來增長的來源于提升市場覆蓋度、服務覆蓋度、當前壽險的覆蓋度仍處于較低狀態，未來增長的來源于提升市場覆蓋度、服務覆蓋度、 風險覆蓋度。風險覆蓋度

5、。1）市場覆蓋度的提升關鍵在于“觸達客群，并提供客戶需要的產品與服務）市場覆蓋度的提升關鍵在于“觸達客群，并提供客戶需要的產品與服務 的能力” 。的能力” 。壽險的底層營銷邏輯已經發生變化，渠道主導、產品主導必將轉向客戶需求主 導。在人口紅利消減的時期，傳統的“增員驅動”的模式已難以為繼，部分公司進行代 理人渠道 2.0 轉型，即優增+存量代理人產能提升。分化必然加速，只有狠抓“隊伍能力 建設+客戶經營”的保險公司才有未來。同時，保險公司需構建多重主力產品，在健康需 求的基礎上，深入挖掘客戶的養老需求、人生價值需求，更多銷售各類期限的年金險和 終身壽險，以及相伴隨的高端醫療險。2）服務覆蓋度提

6、升關鍵在于保險產品上下游服務服務覆蓋度提升關鍵在于保險產品上下游服務 鏈的延伸。鏈的延伸。保險公司正在探索包括健康監測、健康干預、在線問診等在內的一站式健康 管理服務，也在養老社區等服務領域積極布局。此外， “保險金+信托”是對于高端客戶 的重要服務。3）風險覆蓋）風險覆蓋度的提升在于利用技術手段擴展可保風險邊界度的提升在于利用技術手段擴展可保風險邊界，使得過去被拒 保的亞健康人群、慢病人群、老年幼兒人群得到適配產品。能夠獲取全面的風險數據、 精準定價風險、 做好兩核風險管控的保險公司才能更好地搶占可保風險邊界延展的空間。 保險投資端具有穩定性，一定程度上可以穿越經濟周期。保險投資端具有穩定性

7、，一定程度上可以穿越經濟周期。目前經濟形勢下利率持續下行、 波動加大，雖然從長周期的角度來看，低利率環境下保險資金配置將面臨挑戰，但我們 認為保險資金仍可以通過優化大類資產配置結構穩定長期投資收益率。1）目前市場上仍 存在大量可滿足險資 5%投資收益率要求的權益資產，通過增配優質權益資產，保險資金 可提升整體收益水平，同時降低權益投資波動性。2）中國仍處于利率高地，保險資金可 把握利率震蕩上行的窗口期，提高長久期免稅政府債的配置比例，提升資產久期及稅后 收益。3）保險資金仍是金融市場上風險偏好最低的資金，交易對手信用評級基本均集中 在 AAA，且預計短期內仍然不會信用下沉?？紤]到保險資金規模大

8、、期限長的特性，其 可通過獲取優質定制化非標，穩定收益率水平。 風險風險提示提示：利率下行超預期，銷售隊伍產能提升不及預期 重點標的推薦重點標的推薦 股票股票 股票股票 收盤價收盤價 投資投資 EPS(元元) P/E 代碼代碼 名稱名稱 2020-01-14 評級評級 2018A 2019E 2020E 2021E 2018A 2019E 2020E 2021E 601601.SH 中國太保 38.87 買入 1.99 3.20 3.86 4.56 19.53 12.15 10.07 8.52 601336.SH 新華保險 50.83 買入 2.54 3.44 4.25 5.01 20.01

9、14.78 11.96 10.15 601628.SH 中國人壽 34.84 買入 0.40 2.23 2.50 2.90 87.10 15.62 13.94 12.01 601318.SH 中國平安 86.83 買入 5.88 9.04 10.88 12.96 14.77 9.61 7.98 6.70 資料來源：天風證券研究所，注：PE=收盤價/EPS -1% 7% 15% 23% 31% 39% 47% 2019-012019-052019-09 保險滬深300 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 2 內容目錄內容目錄 1. 保單銷售具有逆經濟周期性，保費增速有長期支撐保單

10、銷售具有逆經濟周期性，保費增速有長期支撐 . 4 1.1. 中國壽險行業將開啟下一個健康增長的新時期 . 4 1.2. 利率下行、信用風險提升，保險產品相對吸引力上升 . 4 1.3. 隱性失業加劇，增加結構性增員供給 . 7 1.4. 社會焦慮感上升，利于保險公司“販賣焦慮” . 7 2. 壽險的未來增長路徑壽險的未來增長路徑 . 8 2.1. 市場覆蓋度 . 8 2.2. 服務覆蓋度 . 8 2.2.1. 健康管理布局 . 9 2.2.2. 養老社區布局 . 10 2.2.3. 保險金+信托 . 11 2.3. 風險覆蓋度 . 12 3. 保險投資的穩定性保險投資的穩定性 . 13 3.1

11、. 高股息率股票：高分紅、低波動，獲取穩定分紅收益 . 13 3.2. 長期股權投資：舉牌優質上市公司，打造業務協同 . 17 3.3. 長久期債券：把握時間窗口增配，提升稅后投資收益，拉長資產久期 . 18 3.4. 定制化非標：預計不會信用下沉，通過定制化資產穩定收益水平 . 20 4. 投資建議投資建議 . 22 圖表目錄圖表目錄 圖 1： 日本人均 GDP 與壽險深度 . 4 圖 2：英國人均 GDP 與壽險深度 . 4 圖 3：10 年國債到期收益率 . 5 圖 4：1 年期理財產品預期年收益率 . 5 圖 5：余額寶(天弘) 7 日年化收益率 . 5 圖 6：國壽萬能賬戶結算利率（

12、%） . 6 圖 7：平安、太保萬能賬戶結算利率（%） . 6 圖 8：P2P 平臺數量. 6 圖 9：老齡人口占比 . 11 圖 10：消費占 GDP 比例持續提升 . 11 圖 11：養老社區布局. 11 圖 12： “保險+信托”運行模式 . 12 圖 13：2013/04-2019/11，保險資金對股票和基金的投資規模及市場占比 . 14 圖 14：2002-2018 年保險行業投資收益率與大盤的相關度較高 . 14 圖 15：2019 年三季度末，保險資金持倉 A 股各行業股票的市值規模占比 . 15 圖 16：截止 2019 年三季度末，上市保險公司持有的港股標的股息率情況 . 1

13、6 圖 17：2010-2019 的長久期國債發行規模及同比增速 . 18 圖 18：2010-2019 的長久期國債發行只數及同比增速 . 18 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 3 圖 19：2019 年，10 年期及以上的長久期債中，各類型債券的發行規模和同比增速 . 18 圖 20：2019 年上半年，上市保險公司增配利率債、減配信用債. 19 圖 21： 2010-2019 年， 全市場 10 年期及以上債券和 10 年期及以上政府債的加權平均收益 率 . 19 圖 22：2010-2019 年，全市場 10 年期及以上債券的加權平均久期 . 20 圖 23：201

14、3/04-2019/07，保險資金運用對各類資產的配置占比. 20 圖 24：2018 年及 2019H 上市保險公司的非標資產投資規模及占比 . 21 圖 25：保險公司 PEV . 22 表 1：2019 年信托違約匯總 . 6 表 2：2019 年私募股權爆雷匯總 . 7 表 3：保險+健康醫療的不同模式 . 10 表 4：平安“糖保?！苯榻B . 12 表 5：2018 年三季度以來，鼓勵險資提升權益類資產的政策一覽 . 13 表 6：2019 年以來上市保險公司的舉牌 . 17 表 7：A 股的 PE 區間分布數量和 ROE 情況 . 17 表 8：2019H 中國平安的非標資產投資的

15、行業分布、投資收益率及期限情況 . 21 表 9：2019H 中國太保的非標資產投資的行業分布、投資收益率及期限情況 . 21 表 10：2019H 及 2018 年部分上市保險公司的非標資產評級分布 . 22 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 4 1. 保單銷售具有逆經濟周期性，保費增速有長期支撐保單銷售具有逆經濟周期性，保費增速有長期支撐 長周期來看， 壽險是后發消費品， 它的需求是順經濟周期的， 只有經濟發展到一定的水平， 壽險增長才會啟動，且長期的經濟下行會對壽險的需求帶來負面影響。但在經濟下滑的初 期，居民還有一定的存量財富，儲蓄型產品可以看成大額理財的替代品，它對

16、存量財富的 依賴比較大，因此在經濟放緩初期帶來的利率下降、信用風險提高、隱形失業增加、社會 焦慮等有利于保單銷售， 在保險覆蓋面仍偏低的情況下， 能夠對沖居民購買力下降的影響。 2020 年壽險開門紅銷售向好，已初步證明此觀點。 1.1. 中國壽險行業中國壽險行業將開啟下一個健康增長的新時期將開啟下一個健康增長的新時期 從國際經驗來看，人均 GDP 與壽險深度呈 S 型曲線關系，人均 GDP 在 1 萬美元是發達國 家壽險業發展進入到快車道的一個標志性的節點。在近期舉辦的中國宏觀經濟年會上，國 家發展改革委副主任寧吉喆表示，2019 年我國人均 GDP 預計將首次超過 1 萬美元。我們 相信，

17、中國壽險業也將開啟下一個健康增長的新時期。 圖圖 1： 日本人均日本人均 GDP 與壽險深度與壽險深度 資料來源：世界銀行，sigma，天風證券研究所 圖圖 2：英國人均英國人均 GDP 與壽險深度與壽險深度 資料來源：世界銀行，sigma，天風證券研究所 1.2. 利率利率下行下行、信用風險、信用風險提升提升，保險保險產品產品相對相對吸引力上升吸引力上升 逐步形成共識，即中國進入長期利率的下行周期，銀行理財等資管產品 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 5 的收益率已經明顯降低，且有不斷下降的預期。保險產品是家庭長期理財規劃中重要的一 環，能夠為客戶鎖定未來長期收益率。雖然年

18、金險的 IRR 一般低于 4%，但是保險的銷售不 能使用“收益率”的概念，而是強調保險強制儲蓄、?？顚Ｓ?、 “法律工具” （債務隔離、 婚姻財富管理、稅務籌劃、財富傳承）等功能。另外，較高的萬能賬戶結算利率也是年金 險的一大吸引點，目前大型險企的萬能賬戶結算利率為 5%-5.5%，且在市場利率下降過程 中，萬能賬戶結算利率下降更為滯后。 圖圖 3：10 年國債到期收益率年國債到期收益率 資料來源：wind，天風證券研究所 圖圖 4：1 年期年期理財產品預期年收益率理財產品預期年收益率 圖圖 5：余額寶余額寶(天弘天弘) 7 日年化收益率日年化收益率 資料來源：wind，天風證券研究所 資料來源

19、：wind，天風證券研究所 2.5000 2.7000 2.9000 3.1000 3.3000 3.5000 3.7000 3.9000 2017-01-032018-01-032019-01-032020-01-03 3.50 3.70 3.90 4.10 4.30 4.50 4.70 4.90 5.10 5.30 2.000 2.500 3.000 3.500 4.000 4.500 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 6 圖圖 6：國壽萬能賬戶結算利率國壽萬能賬戶結算利率（%） 圖圖 7：平安、太保萬能賬戶結算利率平安、太保萬能賬戶結算利率（%） 資料來源：公司官網，天

20、風證券研究所 資料來源：公司官網，天風證券研究所 信用風險加劇對于居民的理財選擇影響很大。2019 年來，信托、私募基金、P2P 等資管產 品爆雷增多， 居民投資的風險偏好下降， 投資選擇途徑減少， 而保險產品兌付風險非常低， 相對吸引力上升。 圖圖 8：P2P 平臺數量平臺數量 資料來源：wind，網貸之家，天風證券研究所 表表 1：2019 年信托違約匯總年信托違約匯總 信托公司信托公司 違約主體違約主體 產品產品/規模規模 北方信托、中信信托、光大信 托等 新光集團 北方信托 2.1 億元，中信信托 9.9 億元，光大信托 3.8 億元。 江蘇信托 中城建 “14 中城建 PPN004”

21、債券違約 6 億元。 中信信托、中糧信托、中海信 托等 東方金鈺 東方金鈺 2017 年報虧 2372 萬元，2018 年度預計虧損 16-18 億元。債務接連 違約，自救無果，于 2019 年初決定終止被收購，重組希望破滅。 陸家嘴信托、中建投信托 中國地產 陸家嘴信托 1.24 億元，中建投信托 12 億元。 中泰信托 貴州凱里開元城市投資開發有 限公司 中泰信托約 4.5 億。 中信信托，平安信托，中融信 托等 南京豐盛 南京豐盛產業及其旗下南京建工集團、南京東部路橋工程等 5 家公司流動資 金緊張，導致平安信托等 8 家機構的 12.08 億元債款到期未付。 長安信托，中融信托 南京建

22、工產業集團 截止 2019 年 11 月，南京建工產業已違約債券多達 10 只，債券本金總額達到 3.50 4.00 4.50 5.00 5.50 201511 201602 201605 201608 201611 201702 201705 201708 201711 201802 201805 201808 201811 201902 201905 201908 201911 國壽鑫賬戶兩全保險（鉆石版） 國壽鑫賬戶年金保險（鉑金版） 國壽鑫尊寶終身壽險（慶典版） 4 4.5 5 5.5 6 6.5 201511 201602 201605 201608 201611 201702 20

23、1705 201708 201711 201802 201805 201808 201811 201902 201905 201908 201911 太保財富贏家太保財富管家 太保財富贏家平安聚財寶 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 2014-01 2014-04 2014-07 2014-10 2015-01 2015-04 2015-07 2015-10 2016-01 2016-04 2016-07 2016-10 2017-01 2017-04 2017-07 2017-10 2018-01 2018-04 2018-07

24、2018-10 2019-01 2019-04 2019-07 2019-10 P2P運營平臺數量/家P2P累計轉型及停業平臺數量/家 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 7 83 億元，當期逾期利息總計 6.52 億元。 中航信托，昆侖信托，陜國投 等 青海省投 截至 2019 年 6 月 30 日，公司逾期債務規模已達 99.70 億元。 華潤深國投信托，陜國投 康得新 2019 年 1 月康得新出現到期 15 億債券不能兌付的情況，后被證監會查出多 項違法行為。 中信信托，陜國投，湖南信托 等 海航系 2019 年 3 月“16 海航 01”債券（37.5 億元） ，逾期

25、 3 日后完成兌付，構成技 術性違約；7 月 29 日， “16 海航 02”債券（164.59 億元）構成實質性違約。 資料來源： 信托網，天風證券研究所 表表 2：2019 年年私募股權爆雷私募股權爆雷匯總匯總 爆雷機構（私募基金管理人）爆雷機構（私募基金管理人） 基本概述基本概述 公司情況公司情況 興佳利業 17 億待兌付，僅剩 1 億多 興佳利業在 2018 年 10 月的投資人會議上宣布超 17 億元資金尚未兌付， 而賬 上現金只剩下 1 億多元。公司負責人目前被以涉嫌合同詐騙和非法吸收公眾 存款逮捕。 永柏資本 知名 PE 機構爆雷，66 億產品 待兌付 該公司旗下未兌付產品金額約

26、 66 億元， 其中包括地產私募股權基金 31 億元、 票據約 12 億元、美元債權 2.7 億元、其他股權類產品約 20 億元。涉及投資 者超千人。 深圳恒匯興股權投資/熒興源 資產管理 假央企背景，被投資者舉報 2018 年 1 月份以來出現產品違約。投資者透露，實控人王坤承認無法兌付的 規模在 7.4 億元。 新華財富 多款私募產品違約，實控人跑 路被引渡回國 自 2015 年末開始該公司的產品出現了延期兌付的現象。 公司實控人鄭孝和于 2017 年逃亡海外，2019 年 5 月 19 日被廣東警方從希臘引渡回國。 寶銀創贏 法人被立案偵察，產品無法贖 回 2019 年 4 月 22 日

27、公司第一大股東、法定代表人崔軍因涉嫌職務侵占罪已被 公安機關立案偵查。寶銀創贏旗下多只基金產品深陷投資人兌付危機。 深圳中金國瑞基金 涉嫌挪用客戶資金，實控人離 婚移民失聯 該機構自 2019 年 5 月開始停止產品的正常兌付。 軒鴻基金 集團流動性枯竭，20 億地產私 募逾期 軒鴻基金旗下 20 億的地產私募基金，5 月份就出現逾期，目前已建立了處置 工作組，專門對接投資人和后續資產處置事宜，并成立了投資人驗資處統計 投資者和金額。 杭州鴻泰股權投資基金 浙江之信旗下百億私募逾期， 涉嫌自融 據網貸天眼報道，2019 年 4 月份，之信控股旗下的私募基金開始逾期，規模 預計在百億。 資料來源

28、：根據和訊網信息整理，天風證券研究所 1.3. 隱隱性性失業失業加劇加劇，增加結構性增員供給增加結構性增員供給 經過 15-17 年的代理人高速擴張，整體的增員紅利逐步減弱，代理人規模增長較難，但隱 性失業為增員帶來結構性機會。 隱性失業(disguised unemployment)主要指具有勞動能力并 在職工作但工作量不足， 不能通過工作獲得社會認可的正常收入,雖有工作崗位但未能充分 發揮作用的失業,或在自然經濟環境里被掩蓋的失業。 近年以來， 隱性失業人數大幅度增加， 不少職業的收入增長預期顯著下降，而保險公司推行的 “優增”提供了很好的就業機會。 過去 1-2 年高素質的保險代理人已經

29、顯著增多，流向了友邦保險等高吸引力的保險公司。 我們判斷，未來將有更多的隱性失業人口進入保險業，流向進行高質量增員的公司，增員 市場迎來結構性機會。值得注意的是，增員優化有利于開發同樣圈層的高素質客戶。因為 一個圈層的客戶能否被開發，不完全取決于需求，只有這一圈層的人在保險業從業，這些 客戶才會大量被開發。 1.4. 社會焦慮感上升，利于保險公司“販賣焦慮”社會焦慮感上升，利于保險公司“販賣焦慮” 社會焦慮已成為轉型期社會心態的一個顯著特點，社會焦慮感的加劇提升了居民對于風險 行業報告行業報告 | | 行業深度研究行業深度研究 8 保障的需求。在當今社會轉型過程中，由于發展和競爭加劇以及各種問

30、題疊加，出現階級 固化、重疾發生的年輕化、財富貶值、醫療/婚姻/育兒/養老的成本飆升等現象，且信息時 代的社交媒體放大了這些問題，社會焦慮感加劇，其中，健康和養老更是中產階層（保險 的主力客群）生活壓力和焦慮情緒的主要來源。保險作為風險轉移的手段之一，提供風險 保障的同時，有助于減輕焦慮感。保險公司在保險產品和服務的提供過程中，以及保險代 理人在銷售過程中，如能精準把握不同客群的焦慮來源及焦慮程度，可以有效的開發客戶 需求，促成保單銷售。 2. 壽險的未來增長壽險的未來增長路徑路徑 當前，壽險的覆蓋度仍處于較低狀態，未來增長的來源于提升市場覆蓋度、服務覆蓋度、 風險覆蓋度。 2.1. 市場覆蓋

31、度市場覆蓋度 市場覆蓋度的提升關鍵在于“觸達客群，并提供客戶需要的產品與服務的能力” ，包含 3 個主體 4 個要素：代理人、客戶需求、保險公司的產品和服務。 從客戶需求視角來看，渠道主導、產品主導必將轉向客戶需求主導從客戶需求視角來看，渠道主導、產品主導必將轉向客戶需求主導，即以客戶需求出發構 建產品體系、服務體系、代理人的培訓體系。保險產品和服務要覆蓋生命全周期的風險管 理、財富管理的需求。優化銷售、培訓體系，不僅是“銷售產品” ，而是形成“深入識別 客戶需求針對需求規劃保險方案銷售產品提供后續服務”的營銷體系，其中 識別客戶需求是很多內地公司代理人比較缺乏的能力。 從渠道（代理人）視角來

32、看，從渠道（代理人）視角來看，壽險的底層壽險的底層營銷營銷邏輯已經發生變化邏輯已經發生變化。在 1.0 模式下，大多數 公司無法憑借存量的銷售團隊實現業績的持續增長，拓展新業務主要依靠新增代理人帶來 的新增客戶，而存量代理人最大的作用不在于銷售，而在于招募新人，在金字塔結構中獲 得組織發展利益。銷售產品的直接傭金+團隊發展的間接傭金構成代理人渠道高額的保單 獲取成本，處于高增量階段的行業和公司才能負擔高額的獲取成本。而在人口紅利消減的 時期，傳統的“增員驅動”的 1.0 營銷發展模式已難以為繼。行業進入了“脫落速度增員 速度”的洗牌期，增員減少直接導致客戶觸達減少。因此部分公司進行代理人渠道

33、2.0 轉 型，即優增+存量代理人產能提升，擴大單個代理人的客戶觸達面，以及提升客戶經營的 能力，打造能為客戶提供高質量服務的高素質代理人（銷售專家） 。分化必然加速，只有 狠抓“隊伍能力建設+客戶經營”的保險公司才有未來。 從產品從產品和服務和服務視角，視角， 保險公司需構建多重主力產品的產品體系。保險公司需構建多重主力產品的產品體系。 客戶需求 1.0 是健康需求， 產品體系是以重疾為主的健康險。 健康需求是客戶的強需求， 但重疾險的天花板比較清晰， 健康險保額和保費件均有上限，當然，我國的健康險覆蓋率（人均件數、人均保額）遠未 觸及天花板。健康險銷售的核心點不在于深挖客戶，而在于擴大客戶

34、面，目前很大程度依 賴于代理人的數量。2018 年來，代理人增量下降，而且有更多的主體加入健康險競爭，中 低端客群（價格敏感度高）更多地被中介平臺、互聯網平臺搶奪，因此重疾險銷售的壓力 加大。保險公司深度挖掘 1.0 時期的機會，一方面需要繼續完善產品體系，構建“普惠+ 高端、健康體+慢病體、綜合保障+特定病重、長期+短期”并存的健康險體系；另一方面 需要通過產品和服務創新來提升差異化競爭力，如以服務補償代替現金賠償、構建“健康 管理+醫療服務”的大健康生態圈。 在滿足客戶的 1.0 需求的基礎之上，純線下代理人需要往更深層、更高層的方向去轉移， 深入挖掘客戶的 2.0 需求（養老需求） 、3.0 需求（人生價值需求） ，銷售更多各類期限的年 金險和終身壽險，以及相伴隨的高端醫療險，這類產品是針對高端客戶的重要藍海市場