Convertlab薈聚：線索管理與培育的新崗位：SDR運營與管理（22頁）.pdf

1、線索管理與培育的新崗位：SDR運營與管理08課工作職責排查無效線索排查競品大規?？蛻艚逃蛻粜畔⒀a全客戶分類線索清洗1：N 前置溝通需求挖掘規定時間內接起電話處理線索規?；?、效率化不同行業集中孵化企微/微信運營MQL交付客戶全生命周期統一溝通策略持續商機培育傳遞品牌價值建立傳遞信任專業且負責樹立品牌形象如何培訓SDR011、決策者2、使用者3、判斷不出身份話術能力1、目標客戶2、需求情況3、MQL標準4、競品判斷能力03以薈聚為例：1、系統對接2、用戶畫像3、業務使用場景4、自動流5、線上演示產品熟悉能力0204高價值池中價值池低價值池孵化運營能力溝通中-SDR話術技巧AIDA-引起顧客的興趣

2、，尋求面對面的溝通機會OLET-以聊天的方式進行需求分析，并讓客戶享受這一過程FAB-充分展示產品價值，增強客戶對產品的依賴ACE-有效展示產品優勢，凸顯高于競品的產品價值溝通中-SDR話術技巧（AIDA）Attention注意Interest興趣Desire渴望Action行動有吸引力的開場白介紹表示尊重顧客的事件運用同理心式的提問來培育興趣建議與顧客需求相吻合的功能/解決方案尋求進一步溝通的機會溝通中-SDR話術技巧（AIDA）SDR：您好，這邊是Convertlab/薈聚的，看到您【時間】在我們官網上提交了產品試用的申請，想占用您幾分鐘的時間跟您了解一下您這邊的需求和使用場景。Leads

3、：嗯，你說/現在沒空/不需要SDR：薈聚目前是服務B2B市場部門，幫市場部去做線索培育以及孵化的一款SCRM工具。功能包括獲客端渠道數據采集，后形成比較完善的客戶畫像，根據畫像可采用微信、短信和郵件等個性化自動化互動，直播、文件、視頻的分發，以及銷售協同工具等。您這邊主要是對哪一塊比較感興趣呢？/那不好意思打擾了，這邊過*后再與您聯系（主動掛斷，有機會要到微信就加微信）/看您是提交了試用嘛，想著您是有需求要了解的，可以先加下您的微信，發您下資料看看。Leads：具體需求描述/無/掛斷或溝通（有小概率可以拉回來）SDR：【需求拆解以及解決方案的提供以及需求問題延展】Leads：要求演示或試用/詢

4、問報價/需求不匹配SDR：A 需求明確符合，且有預算-您看這樣，我這邊請我們的銷售同事為您進行更加詳細的講解，并同時請他為您申請試用賬號可以嗎？我這邊也為您發送一些我們的產品介紹您先參考一下（詢問公司郵箱和公司名稱、職位等）B 需求暫不明確，有意繼續溝通 您看這樣，方便加您一下微信嗎？這邊先發一些參考資料給到您，同時也發些案例等給到您。（信息后續通過微信溝通完善，不著急在電話中索要）C 需求不匹配/沒有預算 不好意思，因為我們的產品是【功能/目標客群原因】的，所有可能更您這邊的情況不是很匹配。根據您的需求建議您尋找（如有）【相關產品/描述】這一類的產品會比較合適您。B情況下后續持續跟進了解（再

5、次電話或微信）溝通中-SDR話術技巧（OLET）Open開放式Link鏈接Empathy認同Transfer轉移通過開放式的問題了解顧客，讓顧客表達自己的想法提問顧客“過去”的經驗用之前的回答引出下一個問題認同，表示理解顧客需求根據其他可能影響顧客需求的因素引出新的問題（導出產品的優勢）溝通中-SDR話術技巧（FAB）Feature特性Advantage優點Benefit好處將產品配置設定成顧客的“購買標準”（定義他們的購買標準）利用顧客過往經歷、感受等強化產品優勢根據顧客需求，重點闡述產品的好處溝通中-SDR話術技巧（ACE）Acknowledge認可Compare比較Elevate提升承認

6、競品優勢，根據顧客需求提出我們產品的優勢根據需求以及產品特點進行不同方面的對比如：亮點聲譽服務售后安全評價強調我們的優勢對于顧客需求的重要性總結綜合比較結果溝通中-注意事項1、要十分清楚MQL的判斷標準或者規則；2、熟知本公司的業務；掌握并能熟練介紹公司的產品，以及熟知各種應用場景；3、了解主要競品以及其他經常被提及的產品，了解自身的定位以及與他們的差異；4、介紹的時候要盡量白話文，避免用很專業的術語；5、凡事不要慌，遇到不知道的情況就表明需要與產品經理進行確認；6、被否定的時候不要急著辯解，先理解對方的意思，排除誤解的可能性并澄清。7、溝通中盡可能傾聽，讓客戶表述需求，不要著急打斷。若遇到不

7、愿意透漏的，可做適當引導。溝通后-跟進記錄公司主業務是？官網？鏈接市場部人數？職位？線索量？客戶公司背景百度SEM（投放金額/月）公眾號（服務號/訂閱號）官網（留資量）線下活動（幾場/年）直播（幾場/年）獲客渠道無法打通各渠道數據？畫像不清晰？無法自動化觸達？線索流轉？詢問過哪些重點問題？作何解答？業務痛點具體采購時間計劃？希望銷售下步怎么做？報價有無提到？發送了什么文件？看過哪些競品？備注注意：跟進記錄一定要根據溝通情況如實填寫，切記不可擅自揣測和歪曲客戶真實的需求和業務情況。當遇到拿不準的情況時，可單獨備注在記錄里，表明是自己的理解，給銷售同事提供一個參考。溝通后-跟進記錄SDR線索跟進流程SDR工作匯報直播準備數據報表渠道轉化表數據報表SDR工作統計表SDR經驗分享直播準備如何提高效率1、根據薈聚的業務和經驗來看，外呼基本在下午接聽率比較高，這個要根據自己公司的情況去嘗試測試下，找到合適的時間外呼。2、如果有購買營銷系統的話，在外呼前后，根據情況相應配置上對應的郵件和短信。例如當客戶提交表單后，可郵件和短信自動觸發告知客戶會有尾號為*的電話在什么時間段會呼入，提示其注意接聽。外呼后可根據相對應情況自動觸發短信和郵件?？纱蟠筇岣呦陆勇犅?。如何提高效率如何提高效率本課小節：SDR運營與管理第9課預告：B2B企業市場與銷售協作的困境線索管理與培育的新崗位：SDR運營與管理08課