Convertlab薈聚：線索管理與培育的新崗位：SDR的定位、管理與考核（17頁）.pdf

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1、線索管理與培育的新崗位：SDR的定位、管理與考核06課什么是SDR？營銷學中的“Hamlet”：一千個市場人眼中，就會有一千個SDR1.常見的對于SDR的疑惑為什么SDR是“Sales”開頭，但并不是真正的Sales？為什么有的市場部有SDR？有的市場沒有SDR，但是有MDR？有的銷售部竟然也有SDR？MDR又是什么？MDR和SDR是一回事么？什么樣的企業需要SDR？我需要SDR么？我需要的是MDR還是SDR？SDR是負責Inbound還是Inbound和Outbound全都負責？MDR到底是“Marketing Development Representative”還是“MQL Develo

2、pment Representative”？2.SDR的學名，同時也是一個舶來品SDR，Sales Development Representative，銷售開發代表3.SDR是干嘛的？對客戶線索（市場/銷售/其他）進行溝通、培育和轉化，交付合格線索（MQL/SQL）的崗位SDR的起源：市場銷售協同的缺失流量線索MQLSQL商機客戶MIL-Marketing Identified LeadMarketing Qualified LeadSales Qualified LeadOpportunityTop of FunnelMiddle of FunnelButtom of Funnel市場負責

3、沒人負責銷售負責市場負責TrafficSDR的起源：線索質量度分歧是銷售漏斗最大的問題0105銷售部接受度市場部的篩選能力（線索質量度）共同認可MQL的標準7傳統市場部能力值SLG，MLG的綜合成本SLG4.1+N，SDR Leader是管理整個SDR團隊的負責人你的第一位SDR應該具備成為SDR Leader的潛質，在開設這個崗位的時候，建議“高配”SDR的日常運營、流程和管理詳見6月8日Winner老師的“SDR運營與管理實操”課程客戶背景研究!全面客戶溝通#$客戶需求挖掘%&客戶線索培育(客戶線索轉化)*SDR綜合分析+,SDR的考核管理SDR考核指標MQL數量MQL質量請思考：SDR的

4、考核應該考核數量還是質量？SDR的考核管理SDR的考核到底關注考核MQL數量？考核MQL質量？以上全錯！SDR的考核管理SDR的OKR應該是建立并運營統一的線索質量標準雖然我們在實際的考核管理中，往往以MQL數量、MQL數量增幅、MQL成本、MQL成本降幅、SQL數量、MQL到SQL的轉化率、線索退回率/合格率等數據化考核為主，但這是過程管理，并不是SDR發展的方向。SDR的起源以及靈魂是統一的MQL質量判定標準，最精準的考核數據是“MQL質量偏離度”，表現在數據指標上是”MQL線索退回率“，退回率越低越好。為了防止SDR刻意提高質量把控人為降低退回率，而造成MQL數量的下降，可以增加MQL數

5、量的考核。所以，SDR應該考核“MQL線索退回率”+“MQL數量”SDR的能力要求成功的 SDR 是利用洞察力和MarTech技術解決客戶問題的教育工作者一個戰略性崗位！1.出色的溝通能力SDR，Sales Development Representative，銷售開發代表2.耐心和抗壓能力一位教育工作者，一位醫生3.學習的意愿和能力SDR是一個需要開闊知識面的戰略性崗位，需要持續學習4.對行業和企業有很好的理解既知道行業情況、客戶需求，也知道自身的產品和服務細節5.全面的實操技能具備Marketing和Sales的認知能力和技能群，如對營銷云系統、CRM系統的熟練使用預告第7期課程：客戶畫像構建&線索培育SOP6月1日，下周三晚20：00我的下一期課程：營銷獲客渠道歸因分析6月29日 20：00線索管理與培育的新崗位：SDR的定位、管理與考核06課