DT研究：2019中國SaaS產業研究報告(54頁).pdf

1、企 業 服 務 數 據 專 家 DATA EXPERT OF ENTERPRISE SERVICE 2019年中國SaaS產業研究報告 2019年05月 May，2019 分析師：吳勇、邳佳琪 CONTENTS 01 中國SaaS產業跌宕起伏的前行 02 SaaS應用的冰與火之歌 03 行業對SaaS的偏愛與厭棄 04 SaaS用戶的洗禮 05 SaaS何處是遠方 06 分析師總結 研究概述 企 業 服 務 數 據 專 家 DATA EXPERT OF ENTERPRISE SERVICE 研究概述 研究背景 關于本報告 中國SaaS產業發展逐漸進入市場的穩定階段，經歷了前期云計算、移動化的廣

2、泛覆蓋， SaaS也已經不再是模糊不清的概念或商業模式，無論服務廠商還是企業用戶已經對SaaS有 更深入的了解和應用，目前已經成型且成熟的SaaS服務的產品接近30大類，這近30類應用 構成了中國SaaS產業的中流砥柱。不同品類的SaaS服務發展分別走在不同階段，同時這些 SaaS服務的發展就是一本中國特色SaaS服務的百科全書。 本報告主要面向應用SaaS不同階段的企業用戶進行調研，分別尋找出當前市場當中主流 應用的SaaS服務、被寄予厚望的SaaS服務、衰減的SaaS服務，通過連續多年的SaaS應 用情況加以對比，洞悉中國SaaS產業發展的特征，描繪帶有鮮明特色SaaS成長的軌跡。 本報告

3、調研方法主要為：專家深訪、桌面研究和問卷調研，調研樣本700+，調研樣本 截止日期2019年4月，后期會根據市場變動對數據進行調整，如沒有重大變動不再形成 單獨報告說明。 分析師接受觀點質疑、不接受數據質疑（所有數據均來自真實企業反饋）；若批評不自由，則贊美無意義！ 01 中國SaaS產業 跌宕起伏的前行 The First Unit 冷靜旁觀，中國SaaS的高爆發期已過，但絕對不是衰退 54.8 69.4 136.5 190.7 237.4 287.7 26.7% 57.8% 51.5% 44.3% 39.3% -100.0% -80.0% -60.0% -40.0% -20.0% 0.0%

4、 20.0% 40.0% 60.0% 0 50 100 150 200 250 300 350 400 2015年2016年2017年2018年 2019E2020E 中國SaaS產業市場規模情況 市場規模年復合增長率 單位：億元人民幣 中國SaaS市場的土壤環境： 工商注冊企業：8000萬+ 擁有完整財務信息化系統企業：200萬+ 信息化轉型企業中選擇“上云”占比：78.3% 企業平均賬號單價：147.2￥/終端賬號年 大洋另一端的美國SaaS市場土壤： 注冊企業數量：2800萬+ 上云企業占比：80% 企業平均賬號單價：255$/終端賬號年 顯然中國SaaS市場：十倍論客觀存在 中國Iaa

5、S、SaaS、PaaS交替增長的生態 模式中，SaaS端初具形態 數據來源：T數據 2019/04 十倍論：中美SaaS市場對比中可以看出，整體市場的保有量、平 均licence價格差、企業的上云數量幾乎都在10倍左右的差距 行業熱點不斷更替，SaaS的深耕漸起雪球效應 18.9% 18.8% 11.6% 9.0% 6.2% 金融 教育 制造業 建筑與房地產 軟件開發 2017年滲透行業TOP5 2017年五大熱點行業2018年五大熱點行業2019年新五大熱點行業 10.9% 10.4% 9.6% 9.4% 9.3% 制造 金融 電子商務 互聯網服務 軟件開發 2018年行業滲透TOP5 21

6、.9% 9.7% 7.9% 7.1% 6.9% 制造 建筑與房地產 娛樂服務 文化傳媒 電子商務 2019年行業滲透TOP5 金融、教育、制造、 房地產、軟件開發 制造、金融、電商、 互聯網、軟件開發 制造、房地產、娛樂、 文化傳媒、電商 連續三年都排名墊底行業有采礦，咨詢、中介服務，農林牧副漁，醫藥流通，地方行政機關 大雪球行業 制造、金融 小雪球行業 地方行政機關、中介服務 行業雪球效應凸顯： 頭部行業與尾部行業在 SaaS的應用上已經拉開差 距，雖然都在進步，但這 種差距隨時間的推移已經 呈現明顯的雪球效應 數據來源：T數據 2019/04 2016年2017年2018年2019年 不同

7、區域SaaS應用的走勢情況 從一線到二線的戰略轉移，中國SaaS開始下沉 廣東 上海 北京 江蘇 浙江 河北 湖南 天津 四川 重慶 湖北 山西 陜西 安徽 一線區域下降 二線區域上升 區域 2016-2019年 SaaS復合增速（指數） 福建-22.0 河北-20.9 上海-11.9 廣東-11.6 北京-9.8 區域 2016-2019年 SaaS復合增速（指數） 內蒙古65.9 四川55.7 河南23.5 重慶13.9 浙江5.6 “+正”增速TOP5區域“-負”增速TOP5區域 數據來源：T數據 2019/04 協同OA 云客服 DSP HR 云存儲 BI DMP CRM/SCRM 微

8、信營銷 TMS SRM 電子合同 MICE SaaS電商平臺 項目與任務管理 WMS BPM 云代賬 ERP 進銷存 知識管理 2019年中國企業級SaaS應用（部分）進擊象限 中國SaaS不同應用間的發展格局大相徑庭 種子區 長尾區 黑馬區 待激活區 市 場 滲 透 指 數 “”面積大小代表 覆蓋企業規模大小 市場曝光指數 分析師箴言： 此區域SaaS應用無論 是用戶市場還是市場 品宣成績都不理想 數據來源：T數據 2019/04 品類所展示logo為該品類較為有代表性企業，不涉及排名及市場占有率 02 The Second Unit SaaS應用的冰與火之歌 最熱SaaS應用大集結協同、存

9、儲、HR排頭兵 國內使用SaaS應用排行榜（TOP10） 2017年 2018年 2019年 NO.1HR協同OA協同OA NO.2 協同OACRM/SCRM云客服 NO.3云存儲云存儲DSP NO.4 CRM/SCRM微信營銷HR NO.5云代賬HR云存儲 NO.6 云客服云客服BI（商業智能） NO.7知識管理MICEDMP NO.8 ERPDSPCRM/SCRM NO.9BI（商業智能）DMP微信營銷 NO.10 電子合同/電子簽名BI（商業智能）TMS（運輸管理） 連續三年持續火熱的SaaS應用 協同OA 云存儲 HR 數據來源：T數據 2019/04 協同OA 協同OA連續三年的市場

10、動態變化新長三角市場確立 協同OA主要滲透區域變遷（TOP3區域） 2017年 2018年 2019年 北京 廣東 江蘇 上海 浙江 33.8% 35.4% 39.0% 41.6% 2017年2018年2019年 協同OA主要覆蓋的企業規模 確定了大企業戰略 Med SMB Mini SMB Enterprise Large SMB 住宿、餐飲 金融 軟件開發 零售 制造 電子商務 互聯網服務 金融 軟件開發 制造 文化傳媒 娛樂服務 金融 建筑、地產 制造 2017年2018年2019年 協同OA三年的行業滲透變化制造為王 若該區域連續三年都進入top3，則三年燈都點亮；反之，則只點亮當年燈

11、數據來源：T數據 2019/04 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 0%5%10%15%20%25%30%35%40% 協同OA主流廠商品牌格局 協同OA 協同OA主流品牌格局 金蝶云之家 企業微信 阿里釘釘 企明島 泛微eteams 致遠云產品 市場曝光指數 市 場 滲 透 指 數 “”面積大小代表品牌的NPS指數 數據來源：T數據 2019/04 32.0% 33.3%26.9% 43.4% 32.5% 2017年2018年2019年 大型企業對云存儲需求日益增大 企業云存儲主要滲透區域變遷（TOP3區域） 2017年 2018年 2019年 北京 廣東 天津 上海 浙

12、江 Med SMB Mini SMB Enterprise Large SMB 2017年2018年2019年 企業云存儲三年的行業滲透變化 營銷、公共數據大漲促使云存儲需求激增 云存儲 企業云存儲連續三年的市場動態變化南方市場崛起 若該區域連續三年都進入top3，則三年燈都點亮；反之，則只點亮當年燈 Med SMB 零售 金融 能源 教育 制造 建筑、地產 軟件開發 電子商務 制造 金融 住宿、餐飲 能源 娛樂服務 建筑、地產 制造 四川 數據來源：T數據 2019/04 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 0%5%10%15%20%25%30% 企業云存儲主流廠商品牌格局 云存儲

13、 企業云存儲主流品牌格局 市 場 滲 透 指 數 聯想企業云盤 金山企業云存儲 360書生企業云存儲 騰訊企業網盤 263企業云盤 億方云 市場曝光指數 數據來源：T數據 2019/04 “”面積大小代表品牌的NPS指數 31.4% 41.6% 31.1% 49.2% 2017年2018年2019年 HR目標客戶逐漸聚焦中大型企業 HR主要滲透區域變遷（TOP3區域） 2017年 2018年 2019年 北京 廣東 上海 浙江 Med SMB Mini SMB Enterprise Large SMB 2017年2018年2019年 HR三年的行業滲透變化從生產到服務大遷徙 若該區域連續三年都

14、進入top3，則三年燈都點亮；反之，則只點亮當年燈 HR HR連續三年的市場動態變化向內陸發力勢頭正盛 重慶 湖北 信息、通訊 軟件開發 零售 制造 教育 信息、通訊 互聯網服務 軟件開發 金融 制造 信息、通訊 制造 文化傳媒 建筑、地產 娛樂服務 數據來源：T數據 2019/04 0% 1% 2% 3% 4% 5% 0%2%4%6%8%10%12%14%16%18% SaaS HR（含勞動力管理）主流廠商品牌格局 HR HR主流品牌格局 市 場 滲 透 指 數 大易 智思云 肯耐珂薩 北森 市場曝光指數 班步 蓋雅工場慧人事 數據來源：T數據 2019/04 分析師解惑： 勞動力SaaS服

15、務正在崛起，作為HR 的細分服務，本次調研遴選優秀品 牌初次加入HR整體品類加以對比 “”面積大小代表品牌的NPS指數 9.4%云ERP 進銷存 知識管理 國產爆冷SaaS應用SaaS ERP跳坑 持續出現在倒數TOP3SaaS應用中 云（SaaS）ERP 年 2017年20182019年 SaaS應用倒數TOP3排行榜 用 戶 使 用 倒 數 排 名 NO.1 NO.2 NO.3 6.8% 電子合同/電 子簽名 云ERP BPM 5.4%云ERP BI 電子合同/電 子簽名 ERP 進銷存 知識 管理 云代賬 ERP BPM ERP BI 電子合同/ 電子簽名 數據來源：T數據 2019/0

16、4 3.1 4.1 9.0 12.8 13.8 15.7 31.3% 70.5% 60.4% 45.3% 38.3% 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 2015年2016年2017年2018年2019年E2020年E SaaS ERP產業市場規模情況 市場規模復合增長率 SaaS ERP市場規模擴大，但增速出現明顯下滑 單位：億元 真材實料： 雖然ERP一直是中國企業軟件的中流砥柱，但在從傳統模式走向SaaS的轉 型過程中并不順利，多數傳統廠商遲遲無法踩實這一步，致使傳統E

17、RP廠商 幾乎完全錯過SaaS的第二次井噴期（2012-2017），許多傳統ERP廠商采 取了相對更保守的”傳統私有云、混合云”的轉型策略，在SaaS這一領 域始終不得其法（無法或沒有決斷重寫云架構），致使其在SaaS市場營收 一直無法實現大規模增長； 許多傳統ERP廠商在SaaS ERP領域的營收主要依賴于渠道分銷（私有云、 混合云方案以外，SaaS ERP幾乎是純壓款方式）以及對老客戶（規模偏小 客戶更多）升級服務時捆綁式銷售的服務費用，因此可以看到上市公司的 財報明顯增長、云端收入增加，但在SaaS領域始終無法快速擴張； 與此同時一些創新的垂直品牌后來居上，在市場營收方面對傳統ERP廠商

18、實 現了追趕和超越，目前頭部SaaS ERP品牌的年營收能超過3億，并且其 SaaS ERP客戶對產品的激活率、日活率明顯高于傳統ERP廠商的SaaS服務。 從當前主流的SaaS應用發展情況來看，SaaS服務正在向場景、行業、業務 不斷垂直化，ERP這種系統級的服務一是起步晚、二是錯過最佳爆發期、三 是傳統廠商力有未逮，致使服務無法在用戶當中快速獲得認同和響應。 數據來源：T數據 2019/04 03 The Third Unit 行業對SaaS的 偏愛與厭棄 “連續三年”入圍SaaS滲透 TOP7的行業 01. 制造 02. 金融 03. 建筑與房地產 1 制造 制造業應用SaaS從簡單協同

19、深入到業務流程 0% 20% 40% 60% 80% 協同OA 企業云存儲 CRM/SCRM HR 云ERP 知識管理 云代賬 云客服 電子合同/電子簽名 BI SRM TMS BPM MICE DSP 微信營銷 制造業連續三年主要使用SaaS應用的變化 2017年2018年2019年 制造業應用SaaS的特征： “簡單協同類”SaaS應用是制造業應用最多且穩定的SaaS服務 從2017至2019年，制造業對SaaS的應用不斷與重要業務相結合，應用SaaS的范圍逐漸擴展到業務 流程、供應商、商業智能、運輸管理等供應鏈部分，顯然SaaS與制造業的信息化正在深度融合 制造業在營銷類SaaS服務層也

20、有大量嘗試，但“營”效果并不理想，大量嘗試后又大面積放棄，總 體呈現出大幅下滑的趨勢，但與“營”相關的“數據管理類”SaaS服務依然備受重視 行業主要SaaS應用的排序以2017年監測數據（TOP10）為基礎，2018、2019年數據依據2017年分類進行監測，未出現圖形則為未進入TOP10應用 數據來源：T數據 2019/04 34.0% 29.2% 29.8% 48.8% 29.2% 40.7% 2017年2018年2019年 制造業應用SaaS主要的企業規模變化 SaaS在制造業企業中的滲透逐漸導向中大型企業 Med SMB Large SMB Med SMB Enterprise En

21、terprise Large SMB 5.8% 26.7% 18.6% 22.1% 20.9% 25.6% 15.1% 1.2% 40.7% 19.8% 14.0% 29.1% 29.1% 18.6% 30.2% 17.4% 培訓服務 廠商的財務及持續運營能力 產品的部署難度 數據云端存儲服務 產品性價比 安全和隱私保護措施 售后維護服務 成功實踐案例多 產品的功能具有特色功能 品牌的影響力 供應商專業度 產品的界面設計 產品的更新迭代能力 產品易用性 產品集成能力與接入難度 產品的功能滿足全部需求 制造業中大型企業對SaaS關注點的變化 2018年2019年 中大型制造業企業 對SaaS的關

22、注點 從功能多少逐漸轉 向于是否具備行業 特色的場景能力， 與現有重要業務系 統的接入能力、數 據安全等能力、廠 商持續經營能力等 數據來源：T數據 2019/04 0%10%20%30%40%50% 服務供應商無法支撐企業的二次開發需求 很難獲得預期的后續支持服務 缺乏有效的應用狀態和效果評估機制 導入SaaS應用的成本優勢并不明顯 與原有系統實現數據互聯互通困難 缺少基于云計算產品的業務操作手冊 廠商提供的應用支持服務很難達到預期 底層使用者的IT應用水平不足 后期升級發版很難跟上需求 持續性升級后培訓缺乏 依然需要內部保持運維團隊 很難將SaaS應用與其他業務系統整合 制造業應用SaaS

23、的障礙變化 2017年2018年2019年 制造業使用SaaS服務的障礙逐漸開始聚集“免運維”當前并不可行 制造業的SaaS之路并不平坦： “重業務輕管理”的發展戰略成為制造業進一步優化的主要 障礙，多數國內制造業企業短期無法適應從規?；叫驶?的轉變（大制造業與小制造呈現兩個極端），信息化基礎總 體薄弱的弊端在云時代被放大；同時，國內的SaaS服務遠未 成熟，想要通過SaaS廠商來解決數據聯通、運維的愿景難以 實現，制造業企業依然需要自身建設專業的信息化團隊。 30.2% 41.9% 33.7% 27.9% 制造業逐漸聚焦的障礙 依然需要專業運維團隊 與以前系統數據聯通難 缺少來自廠商的持

24、續培訓 二次開發困難 數據來源：T數據 2019/04 2 金融 0% 20% 40% 60% 80% 協同OA CRM/SCRM 企業云存儲 HR 云客服 BI 知識管理 云ERP 電子合同/電子簽名 SaaS電商平臺 DSP MICE 微信營銷 項目與任務管理 金融行業連續三年主要使用SaaS應用的變化 2017年2018年2019年 金融行業應用SaaS的特征： “簡單協同類”依然是金融行業使用SaaS服務的主流，“云存儲”的訴求大幅上升 雖然金融行業也開始對HR、CRM等核心業務系統使用SaaS服務，但主要以互金、保 險類機構使用，銀行、證券機構仍然沒有深度使用 在眾多金融業務服務中，

25、SaaS服務始終徘徊在外圍業務，僅在面對2C的現場服務中 會使用簡單的工具級SaaS服務 金融行業對SaaS的應用依然處于淺層次使用 行業主要SaaS應用的排序以2017年監測數據（TOP10）為基礎，2018、2019年數據依據2017年分類進行監測，未出現圖形則為未進入TOP10應用 數據來源：T數據 2019/04 39.9% 32.5% 26.3% 21.9% 57.9% 2017年2018年2019年 金融行業應用SaaS主要的企業規模變化 Med SMB Med SMB Enterprise Large SMB Enterprise 大型機構逐漸成為金融行業應用SaaS的主力 15

26、.8% 10.5% 26.3% 10.5% 5.3% 26.3% 26.3% 21.1% 5.3% 15.0% 26.3% 36.8% 15.8% 10.5% 36.8% 26.3% 培訓服務 品牌的影響力 產品易用性 產品的更新迭代能力 售后維護服務 產品性價比 產品的部署難度 產品的界面設計 供應商專業度 成功實踐案例多 安全和隱私保護措施 產品集成能力與接入難度 產品的功能具有特色功能 廠商的財務及持續運營能力 產品的功能滿足全部需求 數據云端存儲服務 金融業大型機構對SaaS關注點的變化 2018年2019年 金融行業對SaaS 的使用已經逐漸擺 脫對ISV的依賴， 許多大型機構自有

27、團隊開始構建自己 的SaaS服務，面 對 外 圍 業 務 的 SaaS服務，他們 更關注的外部服務 與自身平臺的對接、 集 成 能 力 、 面 向 2C業務的易用性。 數據來源：T數據 2019/04 0%10%20%30%40%50% 缺乏有效的應用狀態和效果評估機制 很難獲得預期的后續支持服務 服務供應商無法支撐企業的二次開發需求 與原有系統實現數據互聯互通困難 依然需要內部保持運維團隊 廠商提供的應用支持服務很難達到預期 后期升級發版很難跟上需求 很難將SaaS應用與其他業務系統整合 底層使用者的IT應用水平不足 缺少基于云計算產品的業務操作手冊 導入SaaS應用的成本優勢并不明顯 持續

28、性升級后培訓缺乏 金融行業應用SaaS的障礙變化 2017年2018年2019年 31.6% 42.1% 31.6% 金融行業逐漸聚焦的障礙 大規模使用后，成本優勢喪失 難以整合到已有業務系統中 需要專門團隊運維 金融行業的主要障礙： 金融行業特點是傳統信息化實力深厚，面對SaaS服務時勇于 嘗試，并在嘗試后自身團隊能夠快速自研，并且金融企業對 信息安全要求等級極高。由于以上行業特征，金融機構在使 用外部SaaS服務時，綜合自身信息化特點，會面臨大規模部 署后的成本急劇上升、外圍業務與核心業務無法整合、極為 嚴格的安全審核制度、政策需要，只能由自己來運維SaaS服 務等客觀障礙。 金融業應用S

29、aaS的障礙體現在核心業務得自己來，邊緣業務不合算 數據來源：T數據 2019/04 3 建筑、 地產 0% 20% 40% 60% 80% 協同OA CRM/SCRM 云客服 HR 知識管理 企業云存儲 BI 云代賬 電子合同/電子簽名 云ERP 項目與任務管理 DSP MICE 微信營銷 建筑、地產行業連續三年主要使用SaaS應用的變化 2017年2018年2019年 行業主要SaaS應用的排序以2017年監測數據（TOP10）為基礎，2018、2019年數據依據2017年分類進行監測，未出現圖形則為未進入TOP10應用 建筑、地產行業對SaaS的應用聚焦于營銷和數據管理服務 建筑、地產行

30、業應用SaaS的特征： 建筑、地產行業的整體行業調整非常劇烈，直接導致其對SaaS信息化服務的傾向發 生較為明顯的變化，從偏向“營銷”“廣告”類的SaaS服務逐漸轉向與“數據相關” 的BI、DSP、存儲服務 建筑、地產行業的SaaS應用趨向，體現出行業從追逐短期業務到布局長期服務的特 征，企業對于內部管理效率加大關注，數據積累意識開始覺醒 數據來源：T數據 2019/04 43.6% 35.6% 28.7% 73.7% 2017年2018年2019年 建筑、地產行業應用SaaS主要的企業規模變化 Med SMB Min SMB Med SMB Enterprise 13.2% 21.1% 21

31、.1% 21.1% 18.4% 7.9% 23.7% 21.1% 13.2% 14.0% 23.7% 23.7% 10.5% 2.6% 26.3% 26.3% 培訓服務 產品的更新迭代能力 數據云端存儲服務 產品性價比 供應商專業度 產品的部署難度 產品集成能力與接入難度 產品的功能滿足全部需求 品牌的影響力 成功實踐案例多 安全和隱私保護措施 產品易用性 產品的界面設計 售后維護服務 廠商的財務及持續運營能力 產品的功能具有特色功能 建筑、地產對SaaS服務關注的變化 2018年2019年 建筑、地產行業對 SaaS的關注從能 否實現功能訴求逐 漸聚焦于能否與多 種業務系統做集成 和對接、數

32、據的安 全隱私能否有保障 以及服務供應商長 期的服務能力。 產業調整促使SaaS服務面向的企業開始集中，中大機構才有市場 數據來源：T數據 2019/04 0%20%40%60%80% 很難獲得預期的后續支持服務 缺少基于云計算產品的業務操作手冊 廠商提供的應用支持服務很難達到預期 缺乏有效的應用狀態和效果評估機制 服務供應商無法支撐企業的二次開發需求 持續性升級后培訓缺乏 后期升級發版很難跟上需求 與原有系統實現數據互聯互通困難 導入SaaS應用的成本優勢并不明顯 依然需要內部保持運維團隊 很難將SaaS應用與其他業務系統整合 底層使用者的IT應用水平不足 建筑、地產行業應用SaaS障礙的變

33、化 2017年2018年2019年 建筑、地產行業的SaaS服務堪稱教科書抱怨程度逐年遞減 31.6% 28.9% 建筑、地產行業逐漸聚焦的障礙 與其他系統數據打通困難 廠商難以支持二次開發 建筑、地產行業的主要障礙成因： 建筑、地產行業的增長迅速，資金密集，其基礎的信息化服 務（除財務系統外）始于業務訴求，大量的基于生產、設計、 項目開發的業務系統比較分散且應用范圍窄，而使用國內傳 統ERP的服務并沒有從根本上實現信息化的一體化平臺治理。 在轉型云端時，又面臨了大量的互聯網服務與內部信息化業 務整合的困擾，特別是在應用許多垂直場景的SaaS服務時， 數據割裂的問題更加突出。 頭部房地產企業對

34、信息化投入較大，但投入并不能補齊對信 息化認知時間短的缺陷，同時許多SaaS ISV對行業業務、企 業個性業務理解有限，造成SaaS服務的二次開發難度高。 數據來源：T數據 2019/04 04 The Fourth UnitSaaS用戶的洗禮 中國SaaS用戶的構成 國內大多數SaaS企業用戶對SaaS看漲潛力依舊 使用過SaaS，并進一步擴大對SaaS的應用范圍 SaaS用戶表示僅保持現有SaaS的應用狀態 經過慎重考慮后會放棄SaaS服務 另有17.4%試用SaaS的用戶正在踟躕“用還是不用” 深入實踐用戶（粉絲級用戶） 穩定使用用戶 放棄使用用戶 數據來源：T數據 2019/04 0.

35、0% 1.0% 2.8% 15.1% 18.9% 30.2% 15.9% 7.9% 6.1% 2.0% 免費使用中 1萬以內 1-2萬 2-3萬 3-5萬 5-10萬 10-20萬 20-40萬 40-60萬 60-80萬 一年內為SaaS的 投入水平 粉絲級SaaS用戶SaaS是一種先進管理的信仰 39.4% 27.6% 24.6% 23.0% 21.2% 18.7% 18.4% 18.2% 17.9% 16.1% 協同OA 云客服 DSP HR 企業云盤 CRM/SCRM DMP 微信營銷 BI TMS 應用最多的SaaS （TOP10） 縮減對SaaS的投入預算 3.8% 擴大SaaS投

36、入預算 77.5% 未來一年對SaaS的 預算情況 保持現有預算不變 18.7% 78.8% 持續并擴大SaaS應用 范圍的企業用戶特征 使用最多的SaaS應用： 協同OA、DSP、云客服 主要企業規模分布： 2002000人 平均使用SaaS時間：3.24年 一年內對SaaS的投入平均水平： 11.15萬RMB 深入實踐SaaS的企業（粉絲級用戶），已經熟悉并接受了租賃式的軟件服務模式，該群體每年為SaaS的投入主要集中在5-10萬元的水 平，總體平均年投入水平為11.15萬元，對SaaS產業來說，這批粉絲級用戶成為付費的中堅力量，并且付費能力呈現逐漸提高的態勢； 從目前粉絲級用戶的使用情況

37、來看，對垂直到場景化的SaaS應用更為偏愛，如云客服/DSP/DMP/微信營銷等聚焦于某一特定場景的工具 化產品應用狀況較好；而對以協同OA、CRM等為代表的系統級SaaS服務，雖然表面上企業用戶部署了相對完整業務流的SaaS服務，但從 實際應用狀態來看，多數企業僅使用了其部分垂直場景能力。 數據來源：T數據 2019/04 使用SaaS前后粉絲級用戶的心態從欣賞到依賴 41.5% 35.8% 32.1% 32.1% 28.3% 28.3% 26.4% 26.4% 15.1% 對SaaS應用有信心 使用SaaS服務比較便捷 SaaS模式極大提升了企業的工作效率 SaaS服務滿足快速變化的業務訴

38、求 SaaS服務的更新迭代比較快 SaaS廠商的服務得到公司的認可 SaaS服務具備更多的即時響應等優勢 響應政策、高層的號召 企業構建基于云的業務中臺，需要SaaS 初步使用SaaS的驅動力 對SaaS單純的欣賞 初次使用SaaS服務時，看中SaaS模式的4種重要特質： 安裝部署周期短；垂直場景的功能滿足當前業務的訴求，且更新發版效 率快；在線實時響應的業務訴求只能由SaaS承擔；SaaS是適應未來長 期企業信息化戰略的快捷路徑。 對SaaS深度的依賴 32.6% 31.6% 31.2% 29.1% 28.4% 27.0% 25.6% 25.3% 18.9% 3.5% SaaS更新迭代滿足企

39、業的快速增長 SaaS廠商的服務得到公司的認可 企業信息化基于云模式，依賴SaaS SaaS的即時響應為企業帶來競爭優勢 使用SaaS服務已經成為一種習慣 SaaS應用極大提升了企業的工作效率 SaaS服務廠商的進步超出預期 企業的業務開始裂變延伸，SaaS變化靈活 高層對SaaS支持堅決 SaaS的運維比傳統軟件更加簡單 進一步擴大SaaS應用范圍的驅動力 擴充SaaS服務范圍時，看中SaaS的4種優勢： SaaS匹配企業快速增長的業務；SaaS的信息交換更快，滿足領導實時 數據掌控訴求；SaaS廠商的進步比傳統軟件廠商更快；企業業務中臺 戰略最終實現是SaaS模式。 數據來源：T數據 20

40、19/04 有一種對SaaS的偏愛叫做從喜歡 27.9% 57.7% 43.5% 41.1% 39.2% 38.9% 34.7% 31.7% 30.2% 29.5% 28.9% 28.1% 27.8%27.7% 23.0% 78.8% 協同OA微信營銷電子合同C R M/ S C R MSaaS電商平臺數據管理平臺項目與任務管理運輸管理云代賬B P M企業云盤D S P云客服倉儲管理S R M其他 粉絲級用戶最滿意的SaaS應用 協同OA微信營銷電子合同 CRM/ SCRM SaaS電商 平臺 數據管理 平臺 項目與 任務管理 運輸管理云代賬BPM企業云盤DSP云客服倉儲管理SRM其他 能夠獲

41、得用戶高評價的應用隱含的特征信息： 能夠直接獲取最終客戶信息（包含銷售信息或身份信息） 這些應用能在完成信息收集的情況下同時響應最終客戶的發起的訴求 更重要的是，企業自身已經具備一定當量的業務數據，這些數據能直接導入SaaS并實現數據可視化應用 即是說，僅僅滿足企業的業務訴求并不足夠，那些能夠實現流量轉化、變現的營銷類，線索收集，數據管理、 整合類的SaaS應用從市場實踐來看，獲得了大量粉絲級用戶的認可。 數據來源：T數據 2019/04 到放棄但依然充滿期待 11.9% 11.9% 9.5% 云ERP 運輸管理 微信營銷 企業云盤 DMP CRM/SCRM SaaS電商平臺 云代賬 項目與任

42、務管理 DSP 其他 最容易被粉絲級用戶放棄的SaaS應用 顯然云ERP對粉絲級用戶的 吸引度并不足夠： 多數云ERP產品還處于對 傳統ERP的改造上云階段， 屬于系統級的改造而非針 對某一場景的服務，在針 對用戶云痛點的診斷中， 尚未找到有效切入點 目前多數使用傳統ERP的 用戶對原有系統的使用尚 不完善，因此對云ERP的 訴求并不迫切 20.7% 20.5% 17.4% 項目與任務管理 倉儲管理 企業云盤 SaaS電商平臺 BPM 會展管理 運輸管理 數據管理平臺 CRM/SCRM 云客服 對未來最期待的SaaS應用（TOP10） 數據來源：T數據 2019/04 放棄使用SaaS的用戶路

43、轉黑的征兆 3.4% 放棄SaaS服務企業用戶顯露的特征 僅1個 14.9% 2個 57.4% 2個以上 27.7% 放棄SaaS時企業同時 應用SaaS的數量 1.9% 7.7% 71.2% 19.2% 10人以內 10-50人 50-200人 200-500人 500-2000人 放棄SaaS服務的企業 規模分布 1-3 個月 3-5 個月 5-8 個月 8個月 -1年 1-2年 2-3年 3-4年 4年 以上 36.2% 2.1% 12.8% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 1-3個月3-5個月5-8個月8個月-1年1-2年2-3年3-4年4年以上 企

44、業放棄SaaS服務的時間戳 具備以下特征的企業對SaaS而言屬于高危群體： 企業規模主要集中于200-500人規模的Large-SMB企業；同時使用2個或2個以上的SaaS應用；在使用第3個月時進入放棄高峰。 這類企業正處于快速增長期，對于信息化的訴求開始考慮長期戰略規劃，并對企業信息化初步設置獨立預算，信息化成為企業重要資產意 識覺醒，業務開始走向系統、體系化，綜合以上因素，傳統信息化產品的吸引力慢慢超過SaaS初期對其帶來的驚喜。 企業在使用SaaS進入 第3-5個月、第2-3年 時會迎來動搖期 同時使用2個或2個以 上SaaS應用時，企業 放棄SaaS的概率大增 數據來源：T數據 201

45、9/04 企業用戶放棄 SaaS服務的原因 企業用戶放棄SaaS的原因一言難盡 效率和管理問題 35.3% SaaS廠商的持續服務能力得不到保障 29.4% 實際導入的SaaS服務實用性不佳 23.5% SaaS廠商的定制化能力欠缺 23.5% 對SaaS的投入并沒有帶來預期的收益 17.6% 服務模式、定價不合理 17.6% 數據來源：T數據 2019/04 放棄SaaS的用戶在使用SaaS過程中遭遇多種系統性障礙 31.9% 29.8% 25.5% 25.5% 23.4% 21.3% 17.0% 17.0% 12.8% 10.6% 服務供應商無法支撐企業的二次開發需求 持續性升級后培訓缺乏

46、 大規模導入SaaS應用的成本優勢倒掛 SaaS應用與其他業務應用難以整合 后期升級發版很難跟上需求 實現數據互聯互通困難 很難獲得預期的后續支持服務 底層使用者的IT應用水平不足 “免運維”無法實現 缺乏有效的應用狀態和效果評估機制 放棄SaaS服務的企業在使用期間遭遇的障礙 SaaS若干系統性問題逐步暴露 二次開發難 培訓服務遲滯于銷售 大規模部署成本優勢喪失 信息孤島效應凸顯 缺少SaaS信息化的考核測評 為什么SaaS的系統性風險容易被忽略： 總體來講，SaaS本身并不是技術突破，而是商業模式的變革，但這一點很 容易被云計算、人工智能等高科技概念偷換；因此本質上SaaS是一個資金 密集

47、型的產業，所以只有資本厚且穩的廠商可以長期大規模投入，用慢慢 蠶食的方式逐漸建立規?；?多數中國企業不分大小，對“信息化系統”和“信息化工具”區分并不清 晰，并且都喜歡要求信息服務的個性化，這種問題會給大量獨立SaaS服務 商造成“用戶訴求誤導”，人為增加了失敗的系統性風險 那些能夠實現系統集成、數據連接的服務商，在整個生態鏈中極為重要但 被打壓，國外這一生態非常健全，但國內似乎選擇性忽略，造成了紐帶斷 裂，系統性的問題大家都清楚但都難以解決 數據來源：T數據 2019/04 企業用戶放棄的SaaS應用陣亡名單 1知識管理 2SaaS電商平臺 3 云客服 （非智能客服系統） 4企業云盤 5

48、MICE（會展管理） 6 云ERP （企業資源管理） 7微信營銷 8 DSP（廣告投放管 理平臺） 9供應商關系管理 10進銷存 11 BPM （業務流程管理） 12項目與任務管理 13 DMP （數據管理平臺） 14 CRM/SCRM 15 云代賬 16協同OA 17TMS（運輸管理） 18WMS（倉儲管理） 25.5% 17.0% 17.0% 14.9% 14.9% 14.9% 12.8% 12.8% 12.8% 12.8% 12.8% 10.6% 10.6% 10.6% 10.6% 8.5% 4.3% 4.3% 國內被放棄最多的SaaS應用陣亡名單 知識管理、SaaS電商平臺、 云客服成

49、為最多被放棄的 SaaS應用； 以知識管理為例：SaaS模 式的知識管理雖然降低了 企業使用門檻，但卻需要 “方法+工具”的共同作用， SaaS僅解決了“工具”， 在“方法”層面廠商受困 于成本、人才問題，無法 給企業用戶深入的指導和 培訓，致使企業大量放棄。 數據來源：T數據 2019/04 05 The Fifth UnitSaaS何處是遠方 標準化時代一去不回，不斷下沉方為SaaS上選 2017年2018年2019年 中國應用SaaS企業的規模變化（持續付費企業） Med SMB Min SMB Entry Large SMB Enterprise Large Enterprise 企業市場走向： 持續付費企業規模趨向大型機構 中小市場萎縮（中小市場不具備支撐SaaS持續發展的條件） SaaS應用的走向: 標準化應用通吃時代已過 標準化的出路工具化；剛性不可替代化（如發票、報稅、認 證等服務） 深耕行業（構建標桿企業業務壁壘），不要相信所謂的垂直（除 大流量平臺垂直以外，所謂的行業垂直、規模垂直基本上都走不 通，同行業的企業想要抽象出大比重的相同業務，極為艱難） 挖掘場景（業務場景的工具化服務），不盲目擴張、不盲目跨界、 不急于統一標準 Sa