【研報】計算機行業專題：我國云通信產業梳理-210329（32頁）.pdf

1、我國云通信進入中場由于云通信主要針對政府和企業客戶，涉及到信息安全，因此海外公司會受到限制，Zoom 在 2020 年下半年全面退出中國市場是很好的例證，因此留給國內廠商在變大。根據我們第二部分的測算，我國云通信的滲透率實際在 5-10%區間，與美國接近30%的滲透率仍有相當的差距，行業趨勢向好。但同時也要關注到隨著聲網科技、容聯云通訊的上市、融云等完成 D 輪融資、互聯網巨頭的布局以及傳統的短信廠商如夢網科技的轉型發力，基本在視頻交互、短信、語音交互完成占位，上市公司隨后將會對大量有技術實力和較好解決方案公司進行收購(聲網收購環信)，未來 2 年內仍未完成最后沖刺的公司將非常危險。因此我們判

2、斷我國云通信行業格局基本形成。關鍵指標兩個抓手云通信企業增長邏輯極為清晰，產品和銷售渠道是兩個抓手，產品先于渠道，形成格局之后成本下降將帶來極大業績彈性。創業初期通過創始人團隊推出的產品或解決方案獲得特定行業的機會，產品成熟和特性穩定之后選擇擴展行業范圍，但多數情況下原有團隊有局限性，需要通過不斷收購整合新團隊，完善產品線和客戶群體，Twilio 即是這一策略的典型代表。在產品完善過程中，需要快速通過渠道銷售產品，由于傳統 ISV(獨立軟件供應商，諸如微軟、Oracle、SAP)和互聯網公司(諸如亞馬遜、谷歌、臉書)等數十年積累了廣泛的企業客戶群，對有成熟產品的公司而言能迅速轉化成收入， RingCentral 是這一戰略的典型代表。Twilio 和 RingCentral 各有側重，總體而言 Twilio 會更為均衡，銷售和研發費用比例均保持在 30%以上，RingCentral 銷售費用率高于研發費用率約 10 個百分點。