【公司研究】穩健醫療-消費+醫療并進持續創造社會價值-210412（16頁）.pdf

1、線下：引流作用明顯，開店空間充足，拓展加盟商，店效增長潛力后置釋放。公司消費品線下直營店收入2017-2019年分別為6.47/8.88/11.62 億元，占消費品收入超過30%，近 2 年 CAGR 達 34%(vs 公司整體14%水平)。高速增長主要系渠道數量增長驅動，公司戰略性聚焦渠道擴張，我們認為未來隨門店位置優化、面積提升、科技賦能，店效后期有望得到提升。線下直營門店收入增長主要系數量驅動，渠道擴張是搶占市場份額的必要戰略性步驟。2018/2019 年線下直營店收入分別為 8.88/11.62 億元，增速超過 35%，主要系數量增長驅動：2018/2019 年線下直營門店數量增加53

2、/51 家至199/250 家，東南、東部沿海城市分布較密集。未來公司開店規劃集中在一二線城市及較發達的沿海三四線城市。疫情期間公司優化渠道結構，未來將重點聚焦400-500 平米左右的中型門店，并邀請國際設計師協助優化店面形象及產品陳列。我們判斷未來公司將繼續下沉夯實完善渠道，并借新零售之勢鞏固競爭力。開放加盟系統，進一步釋放公司門店下沉的潛力。根據我們跟蹤及地圖數據，公司已經在線下開放個位數的加盟門店，并且采用收入分成的模式與加盟商進行利益分配，而公司對門店形象、產品搭配進行統一管理。這樣的模式下，加盟商充當財務投資的角色，實現盈利的速度較快，又有利于維護全棉時代的品牌形象。未來我們認為公

3、司每年仍然會嘗試開放數十家加盟門店，進一步釋放了門店下沉的潛力。疫情期間，線下、線上渠道同步發展也加強了全渠道融合，為未來的增長提供充足動力。對于全棉時代來說，線下門店不僅是銷售終端的角色，其引入流量、培育會員的作用也相當顯著。 門店具備提供產品展示、體驗的功能，能夠讓消費者更直觀的感受到產品。據我們判斷，會員中有相當大一部分來自線下門店，疫情期間私域流量帶來的銷售額(主要表現為小程序收入)大幅增長也正得益于原有線下流量向線上的遷移。截至2019年底全棉時代品牌會員人數逾2000 萬人，疫情期間會員數量更是出現大幅增長。 公司注重會員培育與維護，為會員提供積分抵現、折扣等價格優勢服務，向線上引流。并通過“棉自然人”主題展、“422 環保主題”等活動，組織會員參加以家庭育兒形式為主的品牌趣味活動，包括手工DTY、棉類知識科普等，加深消費者與品牌情感聯系。疫情影響推動渠道融合。疫情期間線下消費受壓，流量擁擠至線上渠道，大形勢一舉推動線上線下全渠道融合進程。