貝恩 抖音：2021抖音電商商家經營方法論白皮書（28頁）.pdf

1、. 促轉化：針對潛在人群，優化組貨策略和內容運營“促轉化”意味著推動上一個環節所匯集的流量下單購買，完成轉化。調研發現，做好轉化的關鍵在于匹配潛在人群的需求組織貨品策略，以及通過成熟的直播間及短視頻內容運營方案讓轉化效率最大化。A. 尋找潛在人群通過調研我們發現，一部分商家和達人是從互動型內容賬號轉型做直播電商賬號的，在轉型前通過互動型內容積累的粉絲并不能立刻轉化為直播購買粉絲，導致直播間初期的轉化率較低，此時尋找商品銷售型內容的目標潛在人群十分必要。尋找潛在人群，一方面依靠鮮明的人設打造與長期穩定的內容產出形成持續積累;另一方面，依靠運營動作的輔助，通過預熱視頻、營銷工具、廣告投放等方式，加

2、速目標人群的識別與增長。B. 優化組貨策略針對抖音電商商品內容化和發現式消費的屬性，直播真實、生動、充分的內容特點，以及更加公平的推薦流量機制，商家可以持續發掘更多樣的貨品組合策略，提升轉化效率。在與不同行業的商家訪談中我們發現，在抖音電商不僅可以賣全渠道的品牌爆品，還可以讓營銷資源相對緊張的第二梯隊好貨，甚至為產業帶優價好物帶來爆發機遇。同時，新款首發、抖音特供款、粉絲福利款也逐漸成為商家在抖音電商拉新獲客的重要策略。此外，基于不同賬號、達人的內容屬性和粉絲需求差異，可以結合場景進一步細化組貨顆粒度，為更多商品帶來銷售潛力。C. 提供成熟的直播間運營方案抖音直播帶貨和傳統電商的店鋪直播邏輯顯著不同。在傳統電商里，進入直播間的消費者大都已經對品牌有熟悉的認知和明確的需求，傳統店鋪的主播更像是一個客服的角色。而在抖音電商，進入直播間的用戶往往抱著對內容的期待，這時風格鮮明的主播與精心策劃的內容，就成了消費者與商品之間的第一觸點。因此，抖音電商的主播必須在幾秒內之內抓住消費者的注意力，在幾分鐘內激發出消費者的潛在需求。抖音電商直播同時需要滿足引流、種草、互動、轉化等多個營銷目標，在直播流程上更加緊湊，對于直播團隊的能力要求也更高。一個成熟的直播間運營需要具備優質的主播、準確的話術、精細的直播節奏、靈活的商品調整、快速響應的廣告投放等等。