2021年食醋行業格局及恒順醋業公司戰略變革分析報告（23頁）.pdf

1、營銷、渠道激勵加碼，市場化體系動力足。今年公司對一線營銷人員的基本工資和績效獎勵均有所提升，對渠道也增加了完成任務的額外獎勵，切實落地的獎勵將大大提升整體營銷端對于更高目標達成的動力。戰區變革后的薪酬激勵機制也會讓營銷體系更加市場化，有助于公司持續不斷的開拓市場。放權地方，決策交給市場。公司將權力下放到各戰區營銷總，針對不同的市場，可以更加有的放矢的布局營銷戰略與投放費用，真正的做到讓一線人員對市場進行把控，深化營銷端變革。這樣既可以充分調動一線市場人員的積極性，同時也可以讓決策更加貼近市場，費用投入更加高效。3.2 展望：關注費效比，期待餐渠拓展、單品策略、長效激勵高標準、新管理，關注費效比

2、持續優化。公司規模尚不及其他子行業龍頭企業如海天，且過去公司管理能力及重視度有一定不足，導致恒順的費用效率相比同行業公司一直處于較低水平，這也是市場普遍期待公司可以有效提升的一方面。短期看，費用效率的有效提升仍需要一段過程，是規模效應顯現、管理效率優化、經銷商能力提升的綜合結果。未來可持續關注公司收入規模加速過程中，費效比持續優化所帶來的盈利改善。餐飲渠道拓展空間廣闊。目前我國餐飲產業正蓬勃發展，而餐飲端對于米醋、白醋的用量更大，帶來了市場的增量空間。恒順的產品力，品牌力俱優，定位偏中高端，消費者認可度更高，但對于一些大眾餐飲不具備價格優勢，目前在餐飲端占比仍然較低。未來公司可以加大與連鎖餐飲

3、的合作，并通過規模優勢控制成本，推出一些更具性價比的產品，擴大餐飲端帶來的收入增量。期待大單品出現。公司將大單品戰略提到了更高的規劃，積極通過 sku梳理為后面的大單品打造打基礎。目前公司收入 1億元以上的產品有6 個，但相比海天的金標生抽、海天上等蠔油等 10億級以上大單品，未來還需集中資源，加大培育與投入。期待長效激勵方案落地，保障公司加速發展。當前公司在薪酬、激勵方面的變革短期內會有效增進營銷體系的戰斗力，具體帶來的效果需要一步步驗證，而更長期對于業績的保障與人才的吸引，則需要長效激勵方案的落地。我們相信隨著變革的逐步深入，公司將會有成熟的方案來推動業績的快速增長。3.3 路徑推演：變革

4、進程需穩健，步步為營待花開變革提升空間大，推進還需一步一個腳印。2020 年被稱為恒順變革的元年，公司希望通過更市場化的機制、更高昂的精神面貌重新定性恒順。相比過去，公司的管理能力正處于一個逐步提升的階段，在機制、效率、渠道等方面有較大提升空間，變革并非一步到位，需一步一個腳印，先增收、再增利，逐步完成蛻變。目前公司錨定戰略方向、提高營銷動力、打造數字化基礎，邁出了三年變革中穩健的第一步。五糧液、汾酒變革回顧。2017 年，五糧液迎來“二次創業”變革，步步為營，在至今的三年時間里迎來了全新的、徹底改善的發展階段。汾酒集團曾在 2009年、2017年分別開啟了兩輪變革，并通過變革提升品牌，管控渠道，推進全國化擴張。五糧液、汾酒的變革有以下的共性：1)從渠道著手，通過精細化管理與把控力提升，對營銷端設置更高的目標。2)梳理產品矩陣，打造品牌力，隨著渠道變革推進全國化進程。3)在獎勵制度上給予匹配，并結合數字化系統的應用，有效提高管理效率對費用進行對沖，先加速增收，再穩步增利。4)在變革收到一定效果，進入良性循環階段，推出整體激勵方案，保障戰略目標的穩步實現。