2021年中國家庭清潔護理行業規模及藍月亮競爭優勢分析報告（34頁）.pdf

1、1） 藍月亮的直銷大客戶主要包括大賣場及超市（如大潤發、歐尚、家樂福、華潤萬家及世紀聯華等)。藍月亮于 2017- 2019 年以及 2020 年上半年分別有 11 名、13 名、 14 名及 15 名直銷大客戶，對應收入分別為 7.03 億港元、8.20 億港元、9.97 億港元、以及 1.88 億港元，分別占藍月亮總收入的 12.5%、12.1%、14.1%、7.7%。根據公司招股書，2015 年公司未能成功以雙方均可接受的商業條款與若干大賣場重續合約，對當期的財務表現有一定負面影響。不過，公司于 2017 年又調整策略，與該等大賣場重點客戶恢復合作。公司計劃在未來與 15 至 20 名直

2、銷大客戶合作，擬使用部分募集資金至每位直銷大客戶，繼續投資于增加產品曝光度及展示，例如付費使用由超大型市場及超級市場設立及擁有的產品展示空間，贊助主體活動及在零售商處展示藍月亮的產品以增強產品曝光度，加大廣告力度。我們認為，經過以往的變革及嘗試，未來公司與直銷大客戶的合作關系將趨于更加穩固和平穩，線下直銷大客戶仍是不能忽視的重要銷售渠道之一。2） 藍月亮的線下分銷商主要將公司的產品轉售予大賣場、超市、便利店及加油站（例如 7-11、中石油加油站、中石化加油站)以及住宅小區的若干小型供貨商，尤其是中國低線城市的小型供貨商。根據公司招股書，至 2020 年 6 月 30 日，藍月亮已經與 1,403 名線下分銷商訂立協議，覆蓋中國所有省份。