2021年愛美客公司產品差異化布局分析報告（21頁）.pdf

1、2.1.3 渠道：直銷賦能核心客戶，經銷拓寬市場正確的營銷手段對非剛性需求的醫療美容行業同樣重要。醫美產品是典型的消費者具備決策使用權的產品，僅僅突破高技術壁壘并不是成功的充分條件，市場上玻尿酸注射劑的廠商并不少，但公司總是能夠不斷推出引領市場的新品，契合消費者需求，市場份額持續攀升,這也與公司所堅持的“直銷為主，經銷為輔”的營銷模式相關，目前公司銷售網絡已經覆蓋全國 31 個省、市、自治區。在直銷模式下：公司可以更多地參與到醫療美容機構的產品推廣和終端銷售，為下游醫療機構提供從產品到服務的全面解決方案，解決醫療機構產品定位、推廣策略、內容制定、客戶經營與維護等諸多問題，推動品牌的打造;同時可

2、以實時了解市場的現實需求，對終端產品的使用效果和客戶資源形成較好的掌控能力，提高公司產品研發敏感度和產品推廣速度。經銷模式下：經銷商主要覆蓋公司銷售團隊無法直接覆蓋的醫療機構，該渠道有利于應對目前下游機構加速洗牌的現狀和擴大產品的市場占有率。為適應下游市場特點公司在部分地區采用買斷式經銷的模式進行銷售(對經銷商的資質、信用、 規模等因素進行嚴格考評后，將產品銷售給經銷商，由經銷商對產品進行分銷)，公司目前正著力擴大經銷規模，推動產品更為廣泛進入各地不同類型的醫療機構。此外，2017 年公司籌辦了集醫美教學、研討、互助及內容為一體的平臺“全軒學院”，匯聚了業內優秀的醫生資源，增強了公司與下游的對

3、接能力的同時，提高相關產品推向市場的速度,為公司、行業的可持續發展提供動力支持。2.2 聚焦高毛利：源于強壁壘+產品差異化定位醫美產業上游天然占據核心價值環節。醫美產業作為一個涵蓋多方面的交叉產業，包括醫療科研、器械、美容服務、文化娛樂等產業，具有廣闊的市場維度。根據艾瑞咨詢數據，在價值分配上，上游原材料僅占成本的 20%左右，營銷和代理商約占 60%，醫生和診所約占 20%，上游廠商因產品多為醫療器械，需經過嚴格的審批環節，目前獲得國家藥品監督管理局批準的產品較少，保證了良好的競爭格局，龍頭廠商毛利率大約在 70-90%之間，凈利率則在 25-60%。中游的醫美機構市場大而分散，醫美機構雖有 50-60%的毛利率，但盈利水平受銷售費用影響，行業內盈利機構占比不足 30%。