流利說-AI教育龍頭規模增長盈利能力不斷提升-200227（13頁）.pdf

1、創始團隊三位成員都擁有理工科學歷和工作背景。公司 CEO 王翌曾為杭州高考理科狀元，清華大學電子工程本碩，普林斯頓大學計算機博士，歷任 Google Analytics 前產品經理、易傳媒前產品總監。CTO 胡哲人本科上海交大計算機系，亞利桑那大學管理信息系統碩士，曾任美國著名互聯網大數據 AdTech 公司 Quantcast 資深軟件工程師。首席科學家林暉是清華大學電子工程本碩，華盛頓大學電子工程系博士，曾任 Google 美國總部研究科學家。與其他教育公司相比，流利說的管理團隊擁有強大的技術背景，在此支撐下，公司深耕人工智能領域，在英語口語評測引擎，精準寫作打分引擎、深度自適應學習系統、

2、AI 老師等各方面均已形成完善的體系。公司使用“免費增值模式”（freemium model），即免費提供基本課程以吸引注冊用戶，然后利用英語水平定級測試、返費和折扣等方式鼓勵用戶付費以獲取升級服務實現轉化。首先，客戶可以免費使用部分課程和服務，包括“空閑學習”、“流利吧”和“詞匯筆記本”。然后，流利說會通過一系列方法把這些客戶轉為付費客戶。其中一個很重要的途徑是基于公司的自適應學習的英語水平定級測試，用戶通過一個 5-10 分鐘的英語能力全方位的測試之后，會得到一個對用戶英語能力的分析報告，報告中含有用戶具體每項英語能力的雷達圖，以及大量的參考性很強的成績對標，比如 托福/雅思/四六級成績。

3、這個測試就像一個英語能力的體檢報告，引導用戶轉化成付費用戶并開啟定制學的課程。同時，流利說還會根據客戶的學習表現返費。比如，購買了 6 個月課程的客戶如果學習成果能達到一定等級就可以返費。再比如，為員工購買“懂你英語”的公司客戶可以享受折扣。公司為了引進用戶投入了大量成本。2016 年至 2017 年，公司的營銷費用率達到 231%和171%。公司付費用戶主要包括有一定動力和經濟實力學習英語的成年人。據艾瑞咨詢披露的2017 年中國成人在線外語教育行業白皮書，2019 年中國在線語言教育用戶規模預計達3989.3 萬人。據極光大數據2018 年 6 月成人英語學習用戶研究報告，成人英語學習群體

4、中，35.1%為職場人士，64.3%為大學生。因此預計 2019 年中國在線語言教育職場人士用戶約 1400.24 萬人，大學生為 2565.12 萬人。公司市場規模廣闊，需要增加用戶愿意付費的產品?？绰殘鋈耸?，約 72%擁有在線英語學習需求的職場人士（約 1008 萬人）只愿意為培訓班支付 3000 元以下的金額，這部分需求不能被高客單價的線下成人英語教育滿足，只能訴諸線上英語教育。30%擁有在線英語學習需求的職場人士（約 420 萬人）可以接受 1-3 千元的培訓班，假設平均價格在 2000元，則市場規模為 84 億元。另外，公司在擁有在線英語學習需求的職場人士市場中滲透率極高，其中 82.8%下載了英語流利說 APP。