毛發服務行業深度：高景氣醫療服務賽道龍頭連鎖擴張空間巨大-210722（37頁）.pdf

1、雍禾醫療在擴張中成本費用控制保持較好，各項成本費用基本保持穩定。2018-2020年，醫護人工成本占收入的比例分別為11%/12%/10%，折舊攤銷成本占收入的比例分別為8%/9%/9%。2018-2020年，由于2020年受疫情部分影響，銷售費用率初步得到控制，銷售費用率分別為50%/53%/48%，未來能否持續降低仍需驗證。20182020年，雍禾醫療銷售費用分別為4.64億、6.50億、7.80億，銷售費用占比分別為49.6%、53.1%、47.6%。整體獲客成本走高，2018-2020年每個手術患者的獲客成本分別為1.32、1.51、1.54萬元。拆分雍禾醫療的銷售費用，引流成本保持穩

2、定，2020由于疫情影響，相比2019年引流成本已經下滑，2018-2020年每個手術患者引流成本分別為0.93、1.06、1.00萬元。銷售傭金成本逐年升高，反映對門店線下促成交易的咨詢醫生銷售傭金激勵提高，2018-2020年每個手術患者的銷售傭金成本為0.28、0.33、0.44萬元。我們認為，隨著雍禾的品牌逐漸建立，引流成本有望保持穩定、逐步下降，并且由于患者的甄別能力逐漸加強，頭部品牌可逐漸減少對咨詢醫生的依賴，銷售傭金成本有望得到控制。銷售渠道，分為（1）傳統線下渠道。（2）搜索引擎廣告。（3）線上社區、社交網絡渠道。雍禾醫療過去三年銷售費用的投放，經歷了大幅度變動，從以搜索引擎為

3、主，到以線上社區、社交網絡推廣為主。我們認為，線上社區的科普性較強，并且可以長時間沉淀，系統算法自動推送給客戶，較為精準，有一定銷售費用資產化的效果，長期看，可提高銷售費用的使用效率，避免陷入百度競價的惡性競爭。銷售費用投放具備規模效應。（1）在線上社群、新媒體等渠道，全國連鎖機構由于醫療機構分布廣、數量多，可提高在各個城市的曝光度，相對的投放效率較高。（2）一站式服務機構，不僅提供植發服務，術前與術后的養固、假發以及其他毛發服務，互相之間具有轉化協同效應。由于植發手術的操作標準化程度較高，對醫生要求相對其他外科手術較簡單，單店配置標準化，使得連鎖擴張具備基礎。雍禾醫療的前五大門店，均位于北上廣深一線城市以及消費支付能力強、醫美產業基礎較好的成都，規模最大的北京門店2020年收入達1.4億元。由于二線城市的門店租金、人力成本與城市位置相關營銷費用較低，在樂觀情況下二三線成熟門店稅前凈利率可到30%。