三只松鼠-線上優勢顯著數字化供應鏈賦能未來-190728（36頁）.pdf

1、三巨頭對比：休閑零食電商“三巨頭”領跑行業，各具特色、各有千秋。（1）“三巨頭”對比之渠道從渠道來看，良品鋪子采用連鎖零售模式，主要在連鎖專賣店銷售，而三只松鼠和百草味采用電子商務銷售模式，主要在電商平臺銷售。2018 年三只松鼠、好想你（百草味）、良品鋪子線上收入占比分別為 89%、83%及 44%。近年來，互聯網零食企業發力線下，線下休閑零食企業發力線上，全渠道融合已經成為必然趨勢。比如三只松鼠，雖然目前在自營線上商城和規?；€下門店方面稍弱，但已開始由純線上發力線下門店，拓展全渠道銷售；百草味亦重啟線下體驗店，產品升級，打造娛樂營銷；良品鋪子則致力于打造智慧門店，推進全渠道融合?！叭揞^

2、”對比之業績表現2018 年，三只松鼠主營業務收入為 70.01 億元，穩居第一，良品鋪子、百草味分別實現營收 54.24 億元、49.49 億元，位居第二、三位，三巨頭體量遠超行業內其他玩家。天貓旗艦店的用戶數量同樣能夠反映這一特征，截至 2019 年 7 月 20 日，三只松鼠關注用戶數最多（2825 萬人）且增速較快（上市僅一周，關注數人）。同時，2018 年三巨頭營收增速均超過了 20%，且高于行業增速，同樣表明目前我國休閑零食行業存在強者愈強、龍頭集中度提升的趨勢?！叭揞^”對比之產品結構目前大多數休閑零食品牌對堅果炒貨、果干果脯、糖果糕點等均有所涉及，以此使消費者能夠一站式購齊，產

3、品品類趨于多樣化，但三家龍頭產品結構仍存在較大差異。三只松鼠主營堅果，占其總營收一半以上，但近年來這一比例正逐年下降，零食占比迅速提升，品類趨于多元化，產品結構更加合理；良品鋪子在產品品類上全線出擊，各品類占比較為均衡；百草味主打堅果炒貨，但自被好想你棗業收購后，棗夾核桃、棗夾腰果、棗干、棗片等好想你產品上線百草味線上銷售平臺，成為百草味的第二大主營業務。從堅果第一品牌到互聯網休閑食品第一品牌，IP 化、人格化以及主人文化鑄就公司品牌壁壘。公司成立之初以堅果品牌聞名，隨后從堅果這一優勢領域迅速拓展至全品類休閑食品，成為互聯網休閑食品零售的旗艦品牌。在這一過程中，公司堅持的 IP 化、人格化以及主人文化策略為公司鑄就了強大品牌優勢，這種品牌優勢一方面能夠源源不斷地為公司吸引新的消費者，另一方面有助于公司和更優質的上下游達成合作，從而不斷鞏固公司競爭優勢。全方位宣傳打造品牌 IP，提高品牌知名度。公司堅持 IP 化的品牌宣傳策略，致力于將“三只松鼠”打造為品牌 IP。為此，公司通過動畫、繪本、周邊等多元化渠道不斷豐富品牌內涵，并通過廣告投放、社交媒 體宣傳、產品包裝、影視劇植入、跨界合作、線上線下結合等方式與消費者進行高頻次的互動，拉近和消費者之間的距離，使得消費者建立起對三只松鼠品牌的立體印象。