保險行業專題：渠道之爭鹿死誰手？探究壽險改革與互聯網變革的現在與未來-210730（34頁）.pdf

1、公域流量之“寬”與保障型需求之“窄”難以充分匹配。固然公域流量具有覆蓋范圍廣的優勢，但當其應用于保險銷售場景時，與保障型產品契合度較低。主要在于，公域流量這一過廣的渠道難以滿足保障型產品這一過窄的需求。公域流量主要瞄準日常消費、保值增值等普適性需求，儲蓄型產品擁有與大眾需求相合的理財屬性，更適于借助公域流量實現較快增長;而高價值率的保障型產品個體需求差異大、產品復購率低，在公域流量中獲客效率較為低下。公域流量價格上行，私域流量成本相對可控。從成本角度來看，如今坐擁龐大公域流量的渠道入口數量有限，獲客成本水漲船高。以淘寶網為例，其 2021 財年傭金率及客戶管理費用率合計達 4.1%(2014

2、財年僅為 2.5%)。與此相比，盡管私域流量覆蓋的群體規模不及公域，但其自行搭建自有流量池，成本可控性更強。私域流量特性與代理人獲客效率提升更為契合。一方面，私域流量成本較低，減輕險企獲客成本壓力。另一方面，私域流量粘性較高，其中各主體大多受到其所覆蓋群體長期的、有針對性的關注，更能精準鎖定有相應需求的群體，提升客戶購買率。尤其是私域流量中的自有賬號，一反以往代理人主動向外尋找客源的模式，憑借自身賬號經營吸引目標群體主動向內圍攏，在獲取有需求客戶的同時，也解決了觸客過程中建立信任感這一難題。這正是私域流量能顯著提升代理人獲客效率的原因所在。路徑二：關注提升代理人隊伍質態，改善客戶轉化率。在獲取客戶、接觸客戶之后，產品推介與業務促成仍是保險銷售流程中不可或缺的兩個環節?？驮戳髁恳丫臀坏那疤嵯?，能否最終實現業務促成，關鍵在于代理人自身的營銷技能及專業素質。因此，各大險企均展開了聲勢浩大的隊伍革新，例如平安自 2013 年開始實施“優才計劃”，致力于打造一支高產能、高收入、高質量的代理人隊伍。